駐外辦事處管理辦法

廣州愛奇實(shí)業(yè)營銷中心駐外辦事處管理制度

第一章工作職能與崗位職責(zé)

一、組織架構(gòu)：

營銷中心總監(jiān)

產(chǎn)品銷售經(jīng)理

辦事處經(jīng)理

區(qū)域經(jīng)理銷售代表

二、編制設(shè)置原則：

辦事處:辦事處經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、銷售代表三、辦事處工作職能

辦事處是愛奇實(shí)業(yè)營銷中心的駐外銷售機(jī)構(gòu)，是企業(yè)向市場延伸的重要窗口，其管理直屬于愛奇實(shí)業(yè)營銷中心。辦事處代表公司的利益履行如下職能：

1．辦事處根據(jù)公司的年度營銷方案，承擔(dān)公司下達(dá)的年度銷售任務(wù)，并組織銷售人員的二次任務(wù)分配。

2．辦事處根據(jù)公司的任務(wù)指標(biāo)，可按要求報(bào)招聘計(jì)劃，經(jīng)審批后，由辦事處負(fù)責(zé)組織、招聘、培訓(xùn)所需要的營銷代表。

3．辦事處負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)厥袌龅拈_拓、客戶資源開發(fā)和管理；

4．辦事處代表公司負(fù)責(zé)與當(dāng)?shù)乜蛻舻穆?lián)系協(xié)調(diào)和銷售業(yè)務(wù)的往來。

5．辦事處負(fù)責(zé)對(duì)所轄區(qū)域愛奇產(chǎn)品的售前、售中、售后服務(wù)，處理客戶和用戶的投訴。

6．辦事處負(fù)責(zé)組織、策劃、執(zhí)行公司在當(dāng)?shù)厥袌龅漠a(chǎn)品宣傳、品牌宣傳、企業(yè)形象宣傳，提升品牌和企業(yè)在當(dāng)?shù)氐闹�名度�?/p>

7．辦事處負(fù)責(zé)對(duì)當(dāng)?shù)芈毮懿块T的聯(lián)系、協(xié)調(diào)，處理好公司在當(dāng)?shù)氐墓�共關(guān)系，確保銷售業(yè)務(wù)工作的順利進(jìn)行。

8．辦事處行使對(duì)公司在當(dāng)?shù)氐呢?cái)產(chǎn)的保護(hù)管理權(quán)，確保公司的財(cái)產(chǎn)安全。9．負(fù)責(zé)收集、整理、反饋當(dāng)?shù)厥袌鲂畔⒓巴�行競爭品牌的營銷動(dòng)態(tài)。

10．根據(jù)公司的有關(guān)規(guī)定，執(zhí)行和負(fù)責(zé)各項(xiàng)資金回籠、費(fèi)用結(jié)算工作。四、辦事處人事管理

1．辦事處應(yīng)依照人事管理制度加強(qiáng)人事及其檔案管理，使人事管理工作制化和規(guī)范化。

2、辦事處負(fù)責(zé)人、財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人由公司任命；一般員工的的調(diào)入、調(diào)出，應(yīng)由辦事處提出意見，經(jīng)公司批準(zhǔn)后辦理正式手續(xù)。

3、辦事處要堅(jiān)持公司的各種管理規(guī)章制度和公司的銷售策略、方案、計(jì)劃。辦事處負(fù)責(zé)人任免應(yīng)廣泛聽取辦事處業(yè)務(wù)人員意見，經(jīng)公司通過后決定。

4、辦事處負(fù)責(zé)人、財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人實(shí)行任期制，一般為二至三年，工作需要可以連任。5、辦事處負(fù)責(zé)人、財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人，原則上實(shí)行輪換制，三年輪換一次，特殊情況可不受年限限制。

6、辦事處人員一般應(yīng)具備大專以上學(xué)歷，身體健康，年富力強(qiáng)，素質(zhì)好且具有獨(dú)立工作能力。

7、公司按規(guī)定定期向辦事處派駐管理人員進(jìn)行巡回管理；將新聘員工分期分批地派到辦事處鍛煉。派駐期一般為6個(gè)月，期滿后由公司統(tǒng)一安排。派駐的人員不進(jìn)辦事處編制，薪酬及其他福利由公司負(fù)責(zé)。

8、辦事處負(fù)責(zé)人、財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人的親屬不得調(diào)入本辦事處工作。

9、公司參照《目標(biāo)管理制度》和《客戶管理制度》對(duì)辦事處人員進(jìn)行考核。

10、辦事處應(yīng)堅(jiān)持民主原則，加強(qiáng)團(tuán)結(jié)，努力提高全體人員的整體素質(zhì)，充分調(diào)動(dòng)員工的積極性。

11、辦事處要加強(qiáng)業(yè)務(wù)培訓(xùn)工作，不斷提高員工的業(yè)務(wù)工作能力。

五、辦事處崗位職責(zé)(一)辦事處經(jīng)理的職責(zé)：1．對(duì)本區(qū)域銷售工作的管理

代表辦事處，接受公司分配給該區(qū)域的全年銷售任務(wù)，并確保如期完成。

辦事處經(jīng)理在接受公司分配的任務(wù)后，要認(rèn)真分析研究市場，并對(duì)所負(fù)責(zé)區(qū)域進(jìn)行合

理細(xì)分。

負(fù)責(zé)作出全年銷售工作計(jì)劃，并對(duì)本區(qū)域的銷售任務(wù)進(jìn)行二次分配。將本區(qū)域的營銷

代表分區(qū)域、定任務(wù)，以書面形式呈交營銷管理部作為全年工作考核依據(jù)。落實(shí)二次承包方案，作為工資核算依據(jù)。

各辦事處經(jīng)理負(fù)責(zé)公司有關(guān)政策精神的傳達(dá)和安排執(zhí)行，督促本區(qū)域營銷代表的工

作，定期完成公司下達(dá)的各項(xiàng)工作指標(biāo)，同時(shí)指導(dǎo)、幫助營銷代表提高業(yè)務(wù)水平。各辦事處經(jīng)理行使對(duì)該辦事處的管理權(quán)，按有關(guān)規(guī)定統(tǒng)籌好辦事處的營銷代表的工

作，負(fù)責(zé)辦事處人員的工作安排調(diào)動(dòng)。對(duì)該區(qū)域的促銷費(fèi)用進(jìn)行區(qū)域和階段合理計(jì)劃分配。

管理、監(jiān)控、指導(dǎo)辦事處所有人員對(duì)公司規(guī)定的各項(xiàng)管理辦法流程的執(zhí)行，杜絕違反

公司規(guī)定及損害公司利益的違法行為發(fā)生，如有違反公司管理規(guī)定造成公司利益蒙受損失的，經(jīng)理要承擔(dān)直接管理責(zé)任和經(jīng)濟(jì)處罰。

負(fù)責(zé)對(duì)辦事處的各項(xiàng)費(fèi)用的計(jì)劃、分配、監(jiān)控，合理、公開、公平地開支各項(xiàng)費(fèi)用。負(fù)責(zé)對(duì)辦事處各項(xiàng)固定資產(chǎn)辦公用品管理和保護(hù)，保證公司財(cái)產(chǎn)不受損失。

每月根據(jù)辦事處人員的工作表現(xiàn)，進(jìn)行工作成績和業(yè)務(wù)能力的考核，填寫“月度評(píng)分

表”，配合公司對(duì)辦事處人員的工資核算及定級(jí)考核工作。

負(fù)責(zé)建立辦事處所管轄區(qū)域的應(yīng)收帳款，對(duì)各經(jīng)銷商的信用額度及回款情況做詳細(xì)的

評(píng)估。

每月必須組織駐外人員召開一次業(yè)務(wù)會(huì)議，并負(fù)責(zé)組織營銷代表按時(shí)完成“本月工作

總結(jié)、下月工作計(jì)劃”，以及所有公司要求反饋的各項(xiàng)報(bào)表。

2．與各部門的協(xié)調(diào)管理

辦事處經(jīng)理要與公司市場部、服務(wù)管理部等部門密切配合，確保銷售工作的順利開

展。

協(xié)同營銷辦處理好與當(dāng)?shù)馗髀毮懿块T的關(guān)系。

協(xié)助市場部，組織經(jīng)銷商，做好區(qū)域市場的推廣活動(dòng)和甲方的品牌宣傳活動(dòng)。3．辦事處經(jīng)理的權(quán)限：

行使辦事處的銷售任務(wù)的計(jì)劃分配權(quán)。行使辦事處人員的定崗分區(qū)，調(diào)動(dòng)權(quán)。行使辦事處聘用人員的招聘權(quán)。

行使辦事處人員的考核和解聘、建議調(diào)離權(quán)。行使辦事處的各項(xiàng)費(fèi)用計(jì)劃、開支、監(jiān)督使用權(quán)。行使辦事處人員的工資考核、分配建議權(quán)。

行使促銷方案的計(jì)劃、審核權(quán)，品牌推廣建設(shè)執(zhí)行權(quán)。行使售后、售前服務(wù)的處理和建議處理權(quán)。行使辦事處財(cái)產(chǎn)的管理、控制保護(hù)權(quán)。行使辦事處所需貨源的準(zhǔn)時(shí)交貨權(quán)。

(二)、區(qū)域經(jīng)理的工作職責(zé)：

1．區(qū)域經(jīng)理必須全力配合辦事處經(jīng)理、服務(wù)管理部開展銷售及售后服務(wù)工作，如期完成本區(qū)域分配的銷售任務(wù)。

2．在接受公司分配的任務(wù)和區(qū)域內(nèi)二次分配任務(wù)后，必須擬定一份全年工作計(jì)劃，交辦事處經(jīng)理審核，并呈交營銷中心作為工作考核依據(jù)。

3．必須按公司要求努力開拓目標(biāo)市場，協(xié)調(diào)好各甲方單位的關(guān)系，管理好所負(fù)責(zé)區(qū)域的市場價(jià)格，并負(fù)責(zé)處理所轄地區(qū)的用戶服務(wù)工作。

4．每月5號(hào)做出“當(dāng)月工作總結(jié)及下月工作計(jì)劃”，交辦事處經(jīng)理審核，并作為工作考核。

5．區(qū)域經(jīng)理要嚴(yán)格執(zhí)行公司的營銷方案，對(duì)經(jīng)銷商的信用額度有一定的評(píng)估。對(duì)每個(gè)項(xiàng)目都有詳細(xì)的跟進(jìn)情況及處理辦法的建議。

6．對(duì)客戶的來款匯票，必須當(dāng)天傳真回公司財(cái)務(wù)科，在傳真件上簽名確認(rèn)收訖日期。并做好分類登記，詳細(xì)記錄，如：投款日期、匯票日期、匯票號(hào)碼、金額、承兌匯票到期時(shí)間及承兌期幾個(gè)月等。

7．根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌鎏攸c(diǎn)，配合辦事處經(jīng)理把年度任務(wù)逐一做好分配。8．對(duì)本區(qū)域的銷售代表起到管理、幫帶的作用。

9．做到招標(biāo)導(dǎo)航網(wǎng)百分之八十的項(xiàng)目信息中標(biāo)情況的了解和跟進(jìn)。10．密切與當(dāng)?shù)匦侣劽浇榈年P(guān)系，負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)氐膭?dòng)態(tài)新聞宣傳工作。

(三)銷售代表的職責(zé)

第二章辦事處日常事務(wù)管理

一、辦事處地點(diǎn)設(shè)立條件

1．各辦事處應(yīng)在各省的省會(huì)城市或直轄市設(shè)立。

2．為樹立樂華空調(diào)良好的公眾形象，要求所有辦事處的選址和裝修必須符合下列條件：

*辦事處應(yīng)選在市區(qū)交通便利，有停車地點(diǎn)的地方；*辦事處的門面裝修必須符合公司的CI設(shè)計(jì)要求；

*辦事處人員生活區(qū)必須與辦公地點(diǎn)分離，住宿地點(diǎn)設(shè)在分公司附近。二、辦事處文明辦公規(guī)定1．上下班紀(jì)律：

*辦事處全體人員必須嚴(yán)格按規(guī)定時(shí)間上下班(8：3017：30)，不遲到、不早退，不得無故曠工(包括開會(huì)、學(xué)習(xí)培訓(xùn)等)。

*各辦事處人員每日上班必須按要求著裝和佩戴工作牌；

*在辦公區(qū)域要精神飽滿，積極工作，不打瞌睡，坐立要端正，不準(zhǔn)有坐在桌面上、腳放在桌面上等不雅觀行為。

*不準(zhǔn)在辦公場所進(jìn)行娛樂活動(dòng)，做與工作無關(guān)的事。

*辦公場所要保持環(huán)境清潔，不隨地吐痰、亂丟廢棄物、辦公用品擺設(shè)整齊(包括門口一帶的環(huán)境清潔及門口通道不堵塞)。

*必須遵守崗位操作規(guī)程，履行崗位職能，未經(jīng)分公司經(jīng)理同意不能代崗，確保工作質(zhì)量。

2．禮儀：

*接待客人時(shí)，服務(wù)要周到(包括就座、茶水等)，并且要注意個(gè)人形象及保證環(huán)境干凈舒適。

*辦事處經(jīng)理、業(yè)務(wù)員會(huì)見客戶時(shí)要著裝得體、注意形象、禮貌待客、言行舉止大方得體等。

*要按約定時(shí)間赴約，不遲到、不失約，如有特殊情況不能準(zhǔn)時(shí)到約定地點(diǎn)，則要向?qū)Ψ绞孪嚷暶鞑⒌狼浮?．電話用語規(guī)范

*電話三聲鈴響要接聽，禮貌用語要牢記。接電話：“喟!您好，愛奇XXX辦事

處，”；打電話：“喟!您好，我是愛奇實(shí)業(yè)XXX辦事處的XXX，請(qǐng)問”掛電話：“好的，謝謝您!再見”等

*語言要清晰，當(dāng)遇到對(duì)方電話聽不清楚時(shí)，要禮貌地向?qū)Ψ铰暶�，確保通話質(zhì)量。

4．信息傳遞制度：

*辦事處經(jīng)理負(fù)責(zé)有關(guān)政策的傳達(dá)和貫徹執(zhí)行每月必須召開例會(huì)，傳達(dá)公司精神，分析總結(jié)上月工作情況，下達(dá)本月工作計(jì)劃并布置工作任務(wù)，各員工不得缺席，違者按分公司／辦事處有關(guān)規(guī)定扣罰。

*關(guān)心、支持下屬工作并虛心聽取下屬的意見；員工有意見必須以誠懇的態(tài)度向上級(jí)反饋，不得無禮指責(zé)或辱罵上級(jí)。違者視情節(jié)輕重作扣罰或調(diào)離崗位的處理。

5．辦事處應(yīng)按要求及時(shí)向公司報(bào)送如下資料：

1）區(qū)域經(jīng)理、銷售代表提交日結(jié)果；

2)周報(bào)表：下周工作計(jì)劃表、本周工作總結(jié)表、項(xiàng)目跟進(jìn)表、銷售周報(bào)表、本周總結(jié)；

3)月報(bào)表：下月工作計(jì)劃表、本月工作總結(jié)表、月度項(xiàng)目運(yùn)作跟進(jìn)表、；

4)年報(bào)表：年度銷售統(tǒng)計(jì)表、本年度工作總結(jié)、下年度工作目標(biāo)與計(jì)劃，年度財(cái)務(wù)報(bào)表。

三、制度適用范圍

本管理制度適用于廣州愛奇實(shí)業(yè)營銷中心各辦事處。

編制：營銷中心審核：批準(zhǔn)：

日期：201*年11月16日

擴(kuò)展閱讀：駐外辦事處管理細(xì)則

駐外辦事處管理細(xì)則（201*年度）

各辦事處是公司的駐外營銷服務(wù)機(jī)構(gòu)，是企業(yè)向市場延伸的重要窗口，其管理直屬于營銷管理中心，為規(guī)范辦事處管理，特制訂以下政策：

一、辦事處組織結(jié)構(gòu)及基礎(chǔ)編制

辦事處經(jīng)理（1）處方藥銷售經(jīng)理（1）OTC銷售經(jīng)理（1）產(chǎn)品專員（1）備注：銷售經(jīng)理人員數(shù)量根據(jù)市場實(shí)際開發(fā)情況報(bào)公司批準(zhǔn)后增加。二、辦事處工作的重點(diǎn)

一個(gè)中心以重點(diǎn)目標(biāo)醫(yī)院的歐立停學(xué)術(shù)推廣和純銷為中心；兩個(gè)網(wǎng)絡(luò)遍布全省的商業(yè)網(wǎng)絡(luò)和目標(biāo)科室、醫(yī)生網(wǎng)絡(luò)；三個(gè)VIP團(tuán)醫(yī)院院長團(tuán)、藥劑科團(tuán)、專家團(tuán)；三、辦事處工作職能：

1、建設(shè)和管理辦事處所在區(qū)域的市場銷售網(wǎng)絡(luò)：

銷售工作就是圍繞進(jìn)藥和上量的兩個(gè)主題開展的。要想很好的實(shí)現(xiàn)這兩個(gè)主題，那么我們的主要工作就是兩個(gè)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，商業(yè)網(wǎng)絡(luò)和目標(biāo)醫(yī)生網(wǎng)絡(luò)。下面是辦事處主要的日常工作：

A、商業(yè)的渠道工作和商業(yè)業(yè)務(wù)員積極性的調(diào)動(dòng)

商業(yè)給我們所起的作用主要通過商業(yè)經(jīng)理和業(yè)務(wù)員來體現(xiàn)。因?yàn)槎嗄甑臉I(yè)務(wù)關(guān)系，使他們和醫(yī)院的聯(lián)系和了解比我們更加緊密。通過他們可以實(shí)現(xiàn)：醫(yī)院進(jìn)藥、優(yōu)質(zhì)服務(wù)、限制競爭對(duì)手。所以要善用我們的商業(yè)和其他任何有利于刺激業(yè)務(wù)員積極性

的手段、政策和活動(dòng)。每個(gè)省市我們至少有兩家可以覆蓋全省的配送商，條件許可的地市有一家配送商。

B、醫(yī)院的基本資料要按公司規(guī)定的表格進(jìn)行匯總收集，這是我們確定目標(biāo)醫(yī)院的重要參考依據(jù)。

C、目標(biāo)醫(yī)生網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)：

目標(biāo)醫(yī)生對(duì)產(chǎn)品的熟悉、開方，是產(chǎn)品純銷上量的保證。2、組織實(shí)施所在區(qū)域公司重點(diǎn)產(chǎn)品的學(xué)術(shù)推廣。3、組織實(shí)施公司產(chǎn)品當(dāng)?shù)豋TC市場的推廣工作。4、組織協(xié)調(diào)當(dāng)?shù)氐墓�共關(guān)系工作。

5、收集反饋所在區(qū)域的行業(yè)、競爭產(chǎn)品的市場信息。6、辦事處工作人員的日常管理和培訓(xùn)：A、言行舉止，待人接物；

B、面對(duì)面拜訪；會(huì)議組織（小型會(huì)、大型會(huì)）

C、早請(qǐng)示，晚匯報(bào)，周末例會(huì)、溝通信息加強(qiáng)即時(shí)管理；D、管理表格，總結(jié)工作；

E、定期培訓(xùn)，以不同主題組織學(xué)習(xí)，不斷提升能力；F、主管及上級(jí)的傳、幫、帶。四.辦事處崗位職責(zé):1.辦事處經(jīng)理職責(zé):

（1）、負(fù)責(zé)所轄市場產(chǎn)品年度銷售計(jì)劃的制定、執(zhí)行及完成。要認(rèn)真分析研究市場,并對(duì)所負(fù)責(zé)市場合理細(xì)分,并對(duì)工作過程作書面陳述向公司營銷中心匯報(bào).(2)、根據(jù)市場需求向公司申請(qǐng)合理銷售人員使用計(jì)劃.

（3）、負(fù)責(zé)所轄市場醫(yī)院、醫(yī)生、商業(yè)、醫(yī)藥代表的數(shù)據(jù)庫的建立。

（4）、負(fù)責(zé)所轄市場物價(jià)備案、招標(biāo)、社保、藥監(jiān)及相關(guān)政府部門的協(xié)調(diào)工作。（5）、負(fù)責(zé)所轄市場對(duì)銷售經(jīng)理、代理商業(yè)務(wù)員及醫(yī)生的培訓(xùn)。

（5）、負(fù)責(zé)所轄市場對(duì)銷售經(jīng)理和產(chǎn)品經(jīng)理的計(jì)劃的執(zhí)行、指導(dǎo)及考核；培養(yǎng)，培訓(xùn)一支作風(fēng)過硬，技術(shù)過硬有戰(zhàn)斗力的隊(duì)伍。

（6）、負(fù)責(zé)所轄市場指導(dǎo)、督導(dǎo)、參與銷售經(jīng)理與代理商的談判、銷售協(xié)議的簽訂、執(zhí)行及維護(hù)。

（7）、負(fù)責(zé)對(duì)所轄市場銷售經(jīng)理提供的報(bào)表、銷售計(jì)劃及信息分析的處理。（8）、負(fù)責(zé)所轄市場銷售經(jīng)理費(fèi)用的審批和核報(bào)。（9）、負(fù)責(zé)所轄市場現(xiàn)有代理商和新招代理商的協(xié)調(diào)。

（10）、負(fù)責(zé)所轄市場一級(jí)城市醫(yī)院的銷售、VIP商業(yè)的拜訪及維護(hù)。（11）、負(fù)責(zé)所轄市場權(quán)威學(xué)術(shù)帶頭人的建立和維護(hù)。

（12）、負(fù)責(zé)對(duì)所轄市場貨、款、票和公司配置的電腦、硬盤等資產(chǎn)的安全（13）、負(fù)責(zé)所轄市場發(fā)貨和貨物流向管理，防范竄貨風(fēng)險(xiǎn)。處理客戶和消費(fèi)者的投訴，發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)處理。

（14）、負(fù)責(zé)競爭產(chǎn)品的分析和應(yīng)對(duì)策略。多提有利市場拓展的建議和意見。（15）管理，監(jiān)控，指導(dǎo)辦事處所有人員對(duì)公司總部規(guī)定的各項(xiàng)管理辦法流程的執(zhí)行，杜絕違反規(guī)定管理和損害公司利益行為的發(fā)生，如有違反規(guī)定造成直接經(jīng)濟(jì)損失的辦事處經(jīng)理要承擔(dān)直接管理責(zé)任和經(jīng)濟(jì)處罰。

（16）每月根據(jù)辦事處人員的工作表現(xiàn)，進(jìn)行工作成績和業(yè)務(wù)能力的考核，填寫工作人員月度評(píng)分表，配合公司總部對(duì)辦事處人員工資核算和定極考核工作。（17）不定期對(duì)工作人員進(jìn)行綜合培訓(xùn)工作，并作好計(jì)劃和記錄。

（18）負(fù)責(zé)不泄漏公司機(jī)密。2．辦事處經(jīng)理權(quán)利：

（1）對(duì)辦事處員工和各項(xiàng)業(yè)務(wù)工作的管理權(quán)。（2）對(duì)公司銷售總監(jiān)的報(bào)告權(quán)（3）對(duì)篩選客戶有決策和建議權(quán)

（4）對(duì)直接下級(jí)崗位的建議權(quán)和任用的調(diào)配權(quán)和提名權(quán)（5）對(duì)下級(jí)的監(jiān)督檢查權(quán)

（6）對(duì)下級(jí)爭議有裁決權(quán)，對(duì)下級(jí)的管理水平，業(yè)務(wù)能力和業(yè)績的考核權(quán)（7）對(duì)限額資金有支配權(quán)

2.處方藥銷售經(jīng)理職責(zé):

(1)協(xié)助辦事處經(jīng)理完成公司處方藥產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌龅匿N售任務(wù).(2)協(xié)助辦事處經(jīng)理做好處方藥各種信息收集,數(shù)據(jù)庫檔案的建立工作.

(3)完成辦事處經(jīng)理下達(dá)的銷售(招商)任務(wù).按照辦事處經(jīng)理的思路和策略，細(xì)劃區(qū)域，深入一線挖掘客戶資源，尋找目標(biāo)客戶。（4）負(fù)責(zé)完成辦事處經(jīng)理分派的其它工作。3.產(chǎn)品經(jīng)理職責(zé):

(1）、負(fù)責(zé)區(qū)域產(chǎn)品學(xué)術(shù)推廣工作，配合辦事處經(jīng)理開展物價(jià)、招投標(biāo)及相關(guān)事宜；（2）、協(xié)助辦事處經(jīng)理搞好市場調(diào)研、產(chǎn)品分析和產(chǎn)品培訓(xùn)（包括幻燈片制作）；（4）、收集建立縣級(jí)以上醫(yī)院、醫(yī)生檔案；

（5）、積極開展學(xué)術(shù)推廣，參與組織召開學(xué)術(shù)會(huì)議，醫(yī)生和專家訪談；做好公司產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌錾狭抗ぷ?

（6）、負(fù)責(zé)接待VIP客戶，并全程陪同，建立接待檔案，（7）、負(fù)責(zé)區(qū)域業(yè)務(wù)員專業(yè)培訓(xùn)工作（8）負(fù)責(zé)辦事處經(jīng)理分派的其它工作。4、OTC銷售經(jīng)理職責(zé)；

(1)協(xié)助辦事處經(jīng)理完成公司OTC產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌龅匿N售任務(wù).

(2)協(xié)助辦事處經(jīng)理做好OTC產(chǎn)品各種信息收集,數(shù)據(jù)庫檔案的建立工作.

(3)完成辦事處經(jīng)理下達(dá)的銷售(招商)任務(wù).按照辦事處經(jīng)理的思路和策略，細(xì)劃區(qū)域，深入一線挖掘客戶資源，尋找目標(biāo)客戶。

(4)做好公司基藥（普藥）銷售網(wǎng)絡(luò)的建立和產(chǎn)品的銷售。（4）負(fù)責(zé)完成辦事處經(jīng)理分派的其它工作。

四、辦事處日常行政管理1、辦事處辦公地點(diǎn)盡量租民房。

2、省級(jí)辦事處直屬營銷管理中心領(lǐng)導(dǎo)，辦事處組織結(jié)構(gòu)盡量垂直管理，減少扁平管理，實(shí)行一個(gè)首長負(fù)責(zé)制管理辦事處日常行政工作，業(yè)務(wù)上接受總部指示。3、加強(qiáng)辦事處硬件設(shè)施，如傳真、打印復(fù)印機(jī)，實(shí)行無紙化辦公，建立網(wǎng)絡(luò)管理系統(tǒng)。

4、加強(qiáng)辦事處紀(jì)律：

為加強(qiáng)出勤監(jiān)督，辦事處工作人員早晚報(bào)到，即第一和最后一個(gè)拜訪點(diǎn)用固定電話向辦事處經(jīng)理報(bào)到，辦事處經(jīng)理每天需用座機(jī)向主管領(lǐng)導(dǎo)報(bào)到，如全天未報(bào)到者視為曠工；

堅(jiān)持周六例會(huì)制度，必要地方每周兩次例會(huì)。并有會(huì)議記錄。

5、加強(qiáng)各級(jí)人員績效考核，獎(jiǎng)罰分明對(duì)各項(xiàng)考核不稱職的人員將由公司決定是否試用、轉(zhuǎn)正及辭退等。

6、嚴(yán)肅人員進(jìn)出程序，本著對(duì)公司、對(duì)員工個(gè)人負(fù)責(zé)的態(tài)度慎重招聘、任用、晉升及辭退。

8、各辦事處經(jīng)常進(jìn)行銷售競賽活動(dòng)如學(xué)術(shù)推廣、市場開發(fā)(占有率)、純銷、回款、費(fèi)用產(chǎn)出投入比及演講等內(nèi)容。

9、各辦人員工作任用、解聘均由總部決定，地區(qū)只有建議權(quán)。10、任何病、事假均明確記錄在考勤上。

11、辦事處經(jīng)理，不得跨地區(qū)（域）銷售，否則，一經(jīng)查明，其銷量費(fèi)用結(jié)算兌現(xiàn)給被跨地區(qū)（域）的市場辦事處經(jīng)理，公司有權(quán)對(duì)該辦事處經(jīng)理批評(píng)、處罰、辭退的權(quán)利，行為觸犯法律的，移交司法部門依法處理。

12、營銷管理中心財(cái)務(wù)部門對(duì)各地辦事處每月預(yù)算兌現(xiàn)費(fèi)用日期為每月25日，撥付兌現(xiàn)金額給辦事處日期為次月10日-15日（節(jié)假日順延）。五．辦事處日常行政管理制度：1．工作報(bào)表管理制度

報(bào)表系統(tǒng)是公司上層及各級(jí)管理人員了解基層工作開展情況，發(fā)現(xiàn)存在問題并研究解決對(duì)策的重要信息來源，也是監(jiān)督基層工作開展情況的有效措施，更是各級(jí)銷售人員自覺檢查自身工作、自我督促、自我鞭策的有力武器。各級(jí)人員應(yīng)當(dāng)打消被動(dòng)應(yīng)付的心理，以積極的心態(tài)，認(rèn)真、嚴(yán)肅地做好這項(xiàng)工作。（1）工作報(bào)表的類別：

a.日工作報(bào)表（填寫要求：當(dāng)日工作任務(wù)，完成情況，客戶開發(fā)溝通記錄和成交客戶溝通記錄，存在問題和解決辦法。）

b.周工作報(bào)表（填寫要求：1本周工作總結(jié)：重點(diǎn)工作完成，達(dá)成心得和未完成原因分析，存在問題和解決方案，存在困難和需要的支持；2下周工作計(jì)劃：重點(diǎn)工作計(jì)劃，行動(dòng)方案和措施；

c.月工作報(bào)表（填寫要求：1本月工作總結(jié)和下月工作計(jì)劃：重點(diǎn)工作完成情況和心得體會(huì)與經(jīng)驗(yàn)交流，存在問題的解決方案和需要的支持，下月工作的重點(diǎn)和完成工作的具體方案和措施；2月度回款計(jì)劃完成情況小結(jié)和下月回款計(jì)劃；）d.客戶資訊表（醫(yī)院客戶，商業(yè)公司客戶，醫(yī)生檔案，醫(yī)院檔案）e.學(xué)術(shù)活動(dòng)開展計(jì)劃，跟蹤，評(píng)價(jià)表（2）考核：

a.辦事處各級(jí)員工每個(gè)工作日必須據(jù)實(shí)填寫日?qǐng)?bào)表，每少報(bào)一次罰款50元，每月累計(jì)3次未提交報(bào)表每次罰款100元，累計(jì)超過10次視為自動(dòng)離職，扣發(fā)當(dāng)月工資和所有提成獎(jiǎng)勵(lì)。

b.周報(bào)表在每周六晚9：00前上報(bào)，每少一次罰款100元，月報(bào)表（含月工作總結(jié)計(jì)劃，回款計(jì)劃表，終端計(jì)劃表，成交客戶溝通記錄表，客戶開發(fā)進(jìn)度表，客戶資訊表）在每月最后一個(gè)星期天晚9：00前上報(bào)，每少一次罰款100元。

C.報(bào)表填寫內(nèi)容不完整者一項(xiàng)罰款10元，弄虛作假發(fā)現(xiàn)一次罰款200元。三次以上扣發(fā)當(dāng)月工資。

（3）獎(jiǎng)勵(lì)：最佳報(bào)表獎(jiǎng)（連續(xù)三月能遵守報(bào)表管理規(guī)定者，可獲得最佳報(bào)表提名，最佳報(bào)表獎(jiǎng)由公司管理層以無記名投票得出，獲獎(jiǎng)?wù)擢?jiǎng)勵(lì)200元。

2．會(huì)議管理

每周一次周會(huì)，時(shí)間：周六下午1：30(5.1-9.1期間調(diào)整為2:30)；每月一次

月例會(huì)，時(shí)間：每月初第一個(gè)周日(早上8:30開始)。

1、無特殊情況下，每周六本區(qū)域召開周例會(huì),要求區(qū)域內(nèi)的所有銷售人員必須參加，如不能參會(huì)需提前2小時(shí)請(qǐng)假，未按要求請(qǐng)假罰款100元2、每周例會(huì)由區(qū)域內(nèi)１名代表主持，每周輪流。會(huì)議時(shí)長至少4小時(shí),包括工作回顧和詳細(xì)工作計(jì)劃方案,公司政策宣讀，產(chǎn)品知識(shí)、企業(yè)文化培訓(xùn)學(xué)習(xí),實(shí)戰(zhàn)案例分享，上級(jí)不在場時(shí)，主持人指定人員做會(huì)議記錄。無會(huì)議記錄每次罰辦事處經(jīng)理50元。

3、參加會(huì)議或培訓(xùn)不能遲到。遲到10分鐘內(nèi)，罰款20元；遲到20分鐘，罰款30元；遲到30分鐘，罰款50元

4、參會(huì)期間不得自由出入，違反規(guī)定者罰款50元。特殊情況需會(huì)前與會(huì)議主持人提前申請(qǐng)，在不影響會(huì)議效果的前提下可免除罰款。

5、參會(huì)期間注意力不集中或未做會(huì)議記錄者，經(jīng)會(huì)議主持人認(rèn)定的，需要當(dāng)場表演節(jié)目。

6、會(huì)后要維持會(huì)場衛(wèi)生，并將椅凳收好復(fù)原，經(jīng)發(fā)現(xiàn)未能保持會(huì)場衛(wèi)生和秩序的，當(dāng)事人需罰款20元。3、通訊管理

1、不接電話并2小時(shí)內(nèi)未能回復(fù)者，罰款50元。2、3小時(shí)內(nèi)均關(guān)機(jī)者，罰款50元。3、一線人員應(yīng)24小時(shí)開機(jī)。4、著裝管理

工作期間應(yīng)著商務(wù)便裝。不能穿圓領(lǐng)T恤衫、無袖T恤衫，戶外運(yùn)動(dòng)裝、拖鞋等。違反者每次罰款50元。

5、辦事處日常衛(wèi)生制度

辦公場所、會(huì)議場所、集體宿舍內(nèi)禁止吸煙、賭博，如有發(fā)生，每人次罰款50元，辦事處各寢室無特殊事情晚11：30必須熄燈，辦事處謝拒任何無關(guān)人員非公來訪，如有特殊情況（限員工親屬），需提前與直接領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示。違反人員每次罰款100元。

6．辦事處人員按照值班表輪流值日要求：

1.周一至周五檢查各寢室無人狀態(tài)下的各種帶電設(shè)備的關(guān)閉情況2.值班人員每日晚睡前負(fù)責(zé)打掃公共區(qū)域桌面、地面、廚衛(wèi)衛(wèi)生3.值班人員負(fù)責(zé)匯報(bào)公共場所及各寢室損壞的設(shè)備情況考核：

1.主觀原因損壞設(shè)備照價(jià)賠償，如屬故意每次罰款100元2.打掃衛(wèi)生遺漏或不認(rèn)真，罰連續(xù)值日三天

3.如因住宿人員個(gè)人或非全體人員做飯、用餐等事宜造成衛(wèi)生狀況不良，則當(dāng)事人自行打掃，否則當(dāng)事人全部連續(xù)值日三天4.個(gè)人產(chǎn)生碎紙、剩餐等其他垃圾不清理，罰款10元

5.公用物品（含票據(jù)、設(shè)備、器具）使用完畢放回原固定地點(diǎn)，違反每人次罰款20元，如系多人共用，追究最后使用人責(zé)任

6.各宿舍住宿人負(fù)責(zé)各自房間衛(wèi)生，物品擺放必須條理、被褥等疊放整齊，地面無垃圾，否則房間住宿人員集體每人罰款10元。

注：除報(bào)表管理罰款由公司統(tǒng)一執(zhí)行外，其它罰款使用由辦事處作為團(tuán)隊(duì)聚餐，娛樂活動(dòng)的經(jīng)費(fèi)。六．辦事處業(yè)務(wù)管理：

1．市場執(zhí)行的銷售模式：

以為重點(diǎn)，以學(xué)術(shù)推廣為主線，以醫(yī)院開發(fā)為目標(biāo)，構(gòu)建自已的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)和自已的銷售網(wǎng)絡(luò)。重點(diǎn)產(chǎn)品以學(xué)術(shù)推廣為重點(diǎn)尋找多形式合作代理商，以醫(yī)院為目標(biāo)進(jìn)行開發(fā)，有條件的在一級(jí)市場的目標(biāo)醫(yī)院進(jìn)行自營開發(fā)，（政策另訂）；其他產(chǎn)品以底價(jià)招商策略進(jìn)行區(qū)域細(xì)分和渠道細(xì)分尋找合作代理商，基藥（普藥）根據(jù)各地市場不同由辦事處經(jīng)理提方案另行制訂。2．產(chǎn)品價(jià)格的制定和管理：

1）辦事處對(duì)外的產(chǎn)品價(jià)格和相關(guān)的價(jià)格政策應(yīng)嚴(yán)格按公司規(guī)定執(zhí)行，如因市場因素需要調(diào)整由辦事處提出報(bào)營銷中心批準(zhǔn)后方可執(zhí)行。所有產(chǎn)品的價(jià)格由營銷中心銷售總監(jiān)和公司財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)監(jiān)督。

2）辦事處未經(jīng)審批程序不得以任何形式變相降低產(chǎn)品價(jià)格，對(duì)違反規(guī)定擾亂經(jīng)營秩序的公司將對(duì)責(zé)任人進(jìn)行嚴(yán)肅處理。

3）對(duì)提高產(chǎn)品價(jià)格開票的，但以開票價(jià)格與實(shí)際價(jià)格差額返還客戶的業(yè)務(wù)須報(bào)營銷中心和財(cái)務(wù)審批。

4）所有產(chǎn)品的回款必須回到公司指定帳戶，任何人不得以任何理由和借口向經(jīng)銷商和代理商收取貨款和借款，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)將嚴(yán)肅處理；造成嚴(yán)重影響公司形象和經(jīng)濟(jì)損失的將追究法律責(zé)任。3．客戶管理：1）客戶選擇：2）客戶審查3）客戶檔案建立4）客戶合同管理

5）客戶訂單的處理和發(fā)貨流程：4．商業(yè)渠道和竄貨管理：七、辦事處日常費(fèi)用管理

內(nèi)容額度使用及核銷B類地區(qū)1500到201*/月，A類地區(qū)地區(qū)原則上不超過2500元/憑合同，公司支付到房東帳號(hào)或憑發(fā)票報(bào)月銷手機(jī)號(hào)公司統(tǒng)一辦理，屬于公司資產(chǎn)。憑每個(gè)月的機(jī)打話費(fèi)發(fā)票據(jù)實(shí)報(bào)銷。房租物業(yè)費(fèi)通信費(fèi)用（手機(jī)、寬帶、固定電話）前六個(gè)月每月4000元額度由辦事處經(jīng)理控制，全年總額控制在每月25號(hào)前向公司申請(qǐng)，憑發(fā)票（招待費(fèi)全年回款額的1%以內(nèi)，超出部需附宴請(qǐng)申請(qǐng)單和評(píng)價(jià)表）在額度內(nèi)實(shí)報(bào)分，由辦事處自己承擔(dān)。特殊情實(shí)銷。辦公費(fèi)在額度內(nèi)憑購物發(fā)票和小票招待費(fèi)用、辦公費(fèi)用況突破額度須向公司請(qǐng)示。據(jù)實(shí)報(bào)銷。市內(nèi)交通費(fèi)省會(huì)城市每人每月補(bǔ)貼200元，省會(huì)以下城市每人每月100元。長途4000元/月（非駐地出差每月不能車票公司報(bào)銷，不能當(dāng)天往返的按150元/少于15天）天包干（B類地區(qū)），200元/天（A類地區(qū)）。憑正式單據(jù)實(shí)報(bào)實(shí)銷憑發(fā)票實(shí)報(bào)實(shí)銷差旅費(fèi)暖氣費(fèi)（不含空調(diào)）辦公設(shè)備（傳真，電話）1000元以內(nèi)辦事處開辦費(fèi)床上用品，灶具按每人350元額度根據(jù)需要由辦事處經(jīng)理添置，所有權(quán)屬公司。辦事處經(jīng)理額度內(nèi)據(jù)發(fā)票報(bào)銷。備注：

1、辦事處每月30日前將當(dāng)月費(fèi)用票據(jù)按公司財(cái)務(wù)要求整理并粘貼好，郵寄回公司，

按流程核銷。

2、當(dāng)月費(fèi)用月未報(bào)銷者又未作說明次月不報(bào)銷。3、A類地區(qū)：北京、上海、廣州、大連B類地區(qū)：除A類地區(qū)外的城市

七、辦事處人員薪資標(biāo)準(zhǔn)：1、薪資結(jié)構(gòu)：A、薪資組成

基本工資+崗位工資+津貼+工齡工資

B、發(fā)薪日期：每月工資的發(fā)放日為次月10日15日，逢節(jié)假日則順延。C、津貼：津貼主要針對(duì)工作及崗位不同所發(fā)放的工資補(bǔ)充，包括交通費(fèi)、誤餐補(bǔ)助、勞保、醫(yī)保等。

D、崗位工資：每個(gè)崗位均有崗位工資，崗位工資的不同體現(xiàn)了崗位價(jià)值和承擔(dān)責(zé)任的不同。

E、工齡工資：員工在公司工作滿一年以上，享受公司工齡工資待遇，每年增加100元，上限500元。F、薪資明細(xì)（元/月）

2、關(guān)于試用期的工資管理辦法：

進(jìn)入公司后，原則上試用期為一個(gè)月。在試用期間新員工應(yīng)盡快融入到公司的工作氛圍中去，充分展示才干。這是新員工與公司互相了解互相適應(yīng)的時(shí)期。如果在試用期內(nèi)的任何時(shí)候，新員工認(rèn)為公司對(duì)自己不合適，可以完全自由地提出辭職。同樣地，如果新員工的工作無法達(dá)到要求，公司也會(huì)終止對(duì)新員工的試用。試用期滿

后，須提出書面申請(qǐng)并填寫《轉(zhuǎn)正審批表》，經(jīng)所在部門和綜合部審核，通過董事長（總經(jīng)理）審批后，就成為公司的正式員工。

3、所有員工的社保、醫(yī)保一律由公司在辦理。

4、工齡工資，按照上述基礎(chǔ)工資，每年增加100元，最高不得超過500元。八、獎(jiǎng)勵(lì)政策（另行制訂）

九．本辦法試行日期201*年12月26日。

13

營銷管理中心二零一零年十二月二十五日

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