陳列管理的7個問題

1，我負責管理的區(qū)域，我應該怎樣幫助他們和指導他們?2,和計劃配貨組要怎么配合又會比較好?

3，對于直營店鋪和加盟店鋪管理上面是不是都是一樣的呢，需要區(qū)分對待嗎？4，如何讓自己可以在未來的3-5年成為一線女裝品牌的陳列管理者？5，很想學習一些你們EP在陳列管理上面的好方法？6，如何總結(jié)經(jīng)驗？7，陳列應該如何管理？

一，我負責管理的區(qū)域，我應該怎樣幫助他們和指導他們?

你們?nèi)齻�人100家店，那么你負責的店鋪應該在40家左右，你問我如何幫助他們，這一點非常好，你想的是幫助而不是管理，這些個店鋪的店長們在陳列方面最缺的能力無非兩個方面，一是什么樣的陳列是好的，什么是不好的，也可以說是陳列的標準，二是做陳列時應該參考什么，先做什么，后做什么，也可以說是陳列的思路；他們差什么就得補什么，那么你可以這樣做：

1、制定出相關(guān)的陳列標準（標準一定要通用，不要最后自相矛盾）；2、做出好的示范，讓她們知道什么樣的陳列是好的；

3、培訓陳列思路，如：先看上周銷售與庫存，再確定主銷系列、櫥窗出樣，之后確定色彩走向等

4、讓其獨立陳列，表揚-指導-表揚-指導

將一個個店長培養(yǎng)出來，你的工作就輕松了，他們通過你的方法更好的陳列產(chǎn)品，你就是對他們最大的幫助了；

二,和計劃配貨組要怎么配合又會比較好?

和計劃配貨組怎么配合，我暫時把他叫做貨品專員，貨品專員是負責給店鋪配貨、調(diào)貨的，和他的配合在于兩點：1你要知道他要干什么，2讓他知道你要干什么；比如說，他要給店鋪上貨，你要知道上些什么貨，什么時候上，好知道下一步的陳列工作怎么安排，避免措手不及；又比如說，你在店鋪的時間肯定比他多，一段時間后，你發(fā)現(xiàn)一店鋪的的貨品結(jié)構(gòu)有問題，既不利于銷售，又不方便陳列，那么得讓他知道，他好進行調(diào)配，說白了就你倆互相了解對方下一步的工作安排，就這樣配合就合格了，能不能一起創(chuàng)造出更多的東西，就看你們倆的思想碰撞了；

三，對于直營店鋪和加盟店鋪管理上面是不是都是一樣的呢，需要區(qū)分對待嗎？當然不一樣，直營店是公司直接管理的，直營店可以灌輸標準和方法，而且標準可以硬性的推廣下去，加盟則不行，是不好強制的，所以加盟店只能教方法，標準供他們參考，因為這是在中國，加盟商隨時可以和你對著干，也可以放棄你們品牌，不管指望他們也像肯德基一樣，別人肯德基的加盟成本可以大幾百萬，我們的服裝品牌不好比的；

四，如何讓自己可以在未來的3-5年成為一線女裝品牌的陳列管理者？很多培訓師常說，要想成為什么樣的人，就得和什么樣的人站在一起，要想成為一線女裝品牌的陳列管理者，就得先站到一線女裝品牌中，至于要成為管理者，學習力一定要強，時間長了，專業(yè)能力不成問題，關(guān)健是處事方式，讓你的領(lǐng)導一個知道你能力強就行了，其他人面前要示弱，把功勞掛在你領(lǐng)導頭上，不要學孔子，正所謂“齒以剛斷，舌以柔存”，我老師早在5年前就和我講過，我也是現(xiàn)在才明白這其中的道理，哪怕你能力再強，如果都不能在一個品牌留下來，何談成為管理者呢？

當然還有另一個方法，那就是在專業(yè)能力上狠下功夫，在另一個一線品牌謀得一席之地，不過這種機會不多；

五，很想學習一些你們EP在陳列管理上面的好方法？

我們的做法是總部陳列+各分公司陳列師然后是各店鋪每周發(fā)回陳列照片的方式；

六，如何總結(jié)經(jīng)驗？

經(jīng)驗總結(jié)在于留心，我舉個例子，今天我看看陳列手冊的單款部分，找一個款號后四位為9045的產(chǎn)品，結(jié)果是后找了兩遍才找到，我想，如果我們店員找一個款，是不是也像我這樣不方便呢？于是我就想，如果我再來做陳列手冊，我會將單款部分按大類號從1-9排列，如果下次找一款小衫，就只需要看最后幾款就行了；

（注：1是小西裝，如1022，襯衫是2開頭，如2031，裙子是3，連衣裙是4上面的9045是小衫，9開頭）

于是，我在手機上記下“單款按字頭排列”幾個字，一條經(jīng)驗就誕生了，經(jīng)驗從哪里來？從工作中來，就看你有沒有站在另一角度來思考問題,并想想有什么捷徑可走,某人說了:“世界上所有偉大的發(fā)明不過是懶人想少走幾步路而異想天開的設(shè)想而已”，不同的是懶人將其變成了現(xiàn)實；

七，陳列應該如何管理？

這個問題我故意放在最后來回答你，因為你可能覺得我是空談，我要說的是個人多年來迂回過幾次得出的結(jié)論，陳列的管理有兩種好方法：

1，陳列師執(zhí)行制，一名陳列師5-6家店鋪，周一至周五，每天調(diào)一家店鋪，如果調(diào)陳列周期長點的話，一名陳列師可以負責10間店鋪左右，當然也有的是一家店鋪配一名陳列師的，目前這樣做的品牌有ZARA、ESPRIT、凌致公司、歐時力、寶姿、HM、MaxMara、ELAND、kangjinyong等，好處就是專業(yè)的事情由專業(yè)的人來做，這些店你什么時候去看，都是一樣的；

不像有些品牌，有時去看非常好，有時去看卻是一團糟,這樣不利于品牌形象建設(shè)；

2，傻瓜式，那就是店鋪結(jié)構(gòu)簡單、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)簡單、陳列手冊簡單，就連傻瓜一看陳列手冊都知道怎么做的，這樣的品牌基本上連陳列師都可以不用，這就是有些國際品牌沒陳列師的原因，很多的國際大牌都是傻瓜式陳列管理方式,當然國內(nèi)在這方面做比較好的品牌有瑪絲菲爾marisfrolg，很多人會說瑪絲菲爾的陳列沒什么特色，在銷售上起不了什么作用，這是看法是錯誤的，她們的陳列是最好管理的，更何況在銷售數(shù)據(jù)上，她們在國內(nèi)女裝品牌中也是數(shù)一數(shù)二的，這個品牌的規(guī)劃者非常了不起；還有個傻瓜式集團，就是哥弟，他旗下有哥弟、阿瑪斯等品牌；

史玉術(shù)曾經(jīng)說過：如果你想做連鎖經(jīng)營，就一定要制定一本“傻瓜手冊”；服裝品牌正是連鎖經(jīng)營，陳列管理的第一選擇就是傻瓜式的，有些品牌的店鋪結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不夠簡單，那么只好用陳列師執(zhí)行制了，除開這兩種陳列管理方式以外，其它的陳列管理都是處于試運營階段，這就是有人常說國內(nèi)陳列尚不成熟的原因所在,包括雅瑩在內(nèi).

擴展閱讀：陳列管理

商品陳列

.前言

通過視覺來打動顧客的效果是非常顯著的。商品陳列的優(yōu)劣決定著顧客對店鋪的第一印象，使賣場的整體看上去整齊、美觀是賣場陳列的基本思想。陳列還要富于變化，不同陳列方式相互對照效果的好與壞，在一定程度上左右著商品的銷售數(shù)量。

要充分地將這些基本思想融入到貨架，端頭，平臺等各種陳列用具的商品陳列中去。

2.商品陳列注意的幾個問題

2.1陳列的安全性

排除非安全性商品（超過保質(zhì)期的、質(zhì)量鮮度低劣的、有傷疤的、味道惡化的），保證陳列的穩(wěn)定性，保證商品不易掉落，應適當?shù)厥褂檬⒀b器皿或保證陳列商品安全的纏繞膜。

進行徹底地衛(wèi)生管理，給顧客一種清潔感。

2.2陳列的易觀看性、易選擇性

一般情況下，由人的眼睛向下2O度是最易觀看的。人類的平均視覺是由11O度到12O度，可視寬度范圍為1．5m到2m，在店鋪內(nèi)步行購物時的視角為60度，可視范圍為1m。

除高度、寬度外，為使商品容易觀看，商品的分類也是很重要的。

按不同種類縮短選擇商品時間的一般方法。

按不同素材按不同原材料區(qū)分排列。

按不同菜譜提供烹飪菜譜情況下使用的方法。

按不同活動可分為年中固定活動、地區(qū)性活動。

按不同機能按低熱量食品、健康食品等分類。

按不同季節(jié)以季節(jié)性強的商品分類，設(shè)專柜的方法。

按不同價格帶將商品集中到一起進行銷售方法。

按不同色彩通過色彩調(diào)節(jié)，突出商品，促進銷售的方法。

關(guān)聯(lián)式按相互關(guān)聯(lián)使用的原則，將不同商品。集中在一起進行銷售的方法。

2.3陳列的易取性、易放回性

顧客在購買商品的時候，一般是先將商品拿到手中從所有的角度進行確認，然后再決定是否購買。當然，有時顧客也會將拿到手中的商品放回去。如所陳列的商品不易取、不易放回的話，也許就會僅因為這一點便喪失了將商品銷售出去的機會。

2.4給人感覺良好的陳列

2.4.1清潔感

不要將商品直接陳列到地板上，無論什么情況都不可將商品直接放到地板上。

注意去除貨架上的灰塵、銹、污跡。

有計劃地進行清掃。

對通道、地板也要時常進行清掃。

2.4.2鮮度感

保證商品質(zhì)量良好，距超過保鮮期的日期較長，距生產(chǎn)日期較近。保證商品上不帶有塵土、傷疤、銹等。使商品的正面面對顧客。提高商品魅力的POP也是一個重要的因素。

2.4.3新鮮感

符合季節(jié)變化，不同的促銷活動使賣場富于變化，不斷創(chuàng)造出新穎的賣場布置，

富有季節(jié)感的裝飾。

設(shè)置與商品相關(guān)的說明看板，相關(guān)商品集中陳列。

通過照明、音樂渲染購物氛圍。

演繹使用商品的實際生活場景。

演示實際使用方法促進銷售。

2.5提供信息、具有說服力的賣場

通過視覺——提供給顧客的視覺信息是非常重要的，顧客由陳列的商品上獲得信息：陳列的高度、位置、排列、廣告牌、POP

2.6陳列成本問題

為了提高收益性，要考慮：將高品質(zhì)、高價格、收益性較高的商品與暢銷品搭配銷售。

關(guān)聯(lián)商品的陳列。

適時性

降低容器、備品的成本，同時要提高效率，防止商品的損耗。

商品陳列標準手冊(二）

3.商品陳列方法

3.1定型陳列=向上立體陳列的要點

3.1.1所陳列的商品要與貨架前方的"面"保持一致。

3.1.2商品的"正面"要全部面向通路一側(cè)。（讓顧客可以看到）

3.1.3避免使顧客看到貨架隔板及貨架后面的擋板。

3.1.4陳列的高度，通常使所陳列的商品與上段貨架隔板保持至少5厘米的距離。

3.1.5陳列商品間的間距一般為2～3mm。

3.1.6在進行陳列的時候，要核查所陳列的商品是否正確，并安放宣傳板、POP。

3.2變化陳列（特殊陳列）的種類及特征

3.2.1紙箱陳列

將進貨（包裝）用的紙箱按一定的深度、樣式進行裁剪（割箱陳列），然后將商品放入其中陳列。

適于此種陳列方法的商品：

▲廣為人知，深受消費者歡迎的品牌。

▲預計可廉價大量銷售的商品。

▲中、大型商品。

▲用裸露陳列的方式，難以往高堆積的商品。

陳列效果：

價格低廉的形象及其價格易被傳揚出去。

給顧客一種親切感、易接近感。

量感突出。

節(jié)省陳列操作的人力、物力。

易補充、撤收商品。

商品陳列標準手冊(三）

可布置成直線、V型、U型等。

3.2.2投入式陳列

這種陳列方法給人一種仿佛是將商品陳列筐中一樣的感覺。適用于此種陳列方法的商品：

▲中、小型，一個一個進行陳列處理很費工夫的商品，商品本身及其價格已

廣為人知的商品。

▲嗜好性、簡便性較高的商品�！�低價格、低毛利的商品。陳列效果：

不易變形、損傷的商品。

價格低廉的形象及其價格易被傳揚出去。即使陳列量較少也易給人留下深刻印象�？沙蔀檎麄�賣場或某類商品銷售區(qū)的焦點。陳列時間短。操作簡單。

陳列位置易變更，商品易撤收。3.2.3突出陳列

超過通常的陳列線，面向通道突出陳列的方法。運用于此種陳列方法的商品：

▲新產(chǎn)品、推銷過程中的商品、廉價商品等希望特別引起顧客注意、提高其回轉(zhuǎn)率的商品。冷藏商品應盡量避免選用此種陳列方法。陳列效果：

▲商品的露出度提高，增加商品出現(xiàn)在顧客視野中的頻率。

▲突出商品的廉價性、豐富感，并使店鋪給顧客一種非常熱鬧的感覺�！�可實行單品量販。3.2.4翼型陳列

在平臺的兩側(cè)陳列關(guān)聯(lián)商品的方法適于此種陳列方法的商品：

▲與主要通過平臺進行銷售的商品和相關(guān)聯(lián)的商品�！�通過特賣銷售的少量剩余商品。陳列效果：

商品的露出度提高，增加商品出現(xiàn)在顧客視野中的頻率。

突出商品的廉價性、豐富性，并使店鋪給顧客一種非常熱鬧的感覺可實行單品量販3.2.5階梯式陳列

將箱裝商品、罐裝商品堆積成階梯狀（3層以上）的陳列方法

適用于此種陳列方法的商品：箱裝、罐裝堆積起來也不會變形的商品。陳列效果：

易產(chǎn)生感染力。

易使顧客產(chǎn)生一種既廉價又具有高級感的印象。在陳列上節(jié)省時間。

不僅可在貨架端頭，還可用在貨架內(nèi)部。

3.2.6層疊堆積陳列

將商品層疊堆積的陳列方法。適用于此種陳列方法的商品：▲罐裝等可層疊堆積的筒狀�！�箱裝商品。

▲中、大型，具有穩(wěn)定感的商品。陳列效果：

使商品的陳列量不大，也可給人一種量感�？稍诒３职踩�感的同時將商品往高陳列�？赏怀錾唐返牧畠r性及高級感。3.2.7瀑布式陳列

此種陳列方法給顧客一種仿佛瀑布下流的感覺。適用于此種陳列方法的商品：▲圓形細長的商品。

▲預計可單品大量銷售的商品。陳列效果：

易突出季節(jié)感、鮮度感，并使商品看上去就給人一種味道鮮美的感覺。以裸露陳列為中心，易給顧客一種廉價感。3.2.8擴張陳列

超出一般的陳列線，向前主張、延伸陳列商品的方法。適用于此種陳列方法的商品：

▲新產(chǎn)品、重點商品、特賣品等希望引起顧客特別注意的商品�！�小、中型商品。

▲希望加深顧客印象并為顧客提供制作菜譜的商品。陳列效果：

提高商品注視度。使陳列商品易被識別。

3.2.9搬運容器（卡板）陳列

直接利用在商品配送上使用的容器進行陳列的方法。適用于此種陳列方法的商品：▲價格廣為人知的商品。

▲可以直接用搬運容器陳列的商品�！�預計商品回轉(zhuǎn)率較高的商品。陳列效果：

陳列作業(yè)上節(jié)省人力、物力。方便商品種類數(shù)的管理。易突出廉價感。3.2.10線狀陳列

將商品陳列成線形的陳列方法。

商品陳列標準手冊(四）

適用于此種陳列方法的商品

▲罐裝飲料等筒型、長方形的商品�！�小型、中型商品�！�輕量商品。陳列效果

突出所陳列商品的效果顯著。方便補充商品、修改陳列形狀。3.2.11掛式陳列

將小商品用掛鉤吊掛起來的陳列方法。適用于此種陳列方法的商品▲小、中型輕量商品。

▲往常規(guī)貨架上很難實施立體陳列的商品�！�多尺寸、多顏色、多形狀的商品。陳列效果

商品易被顧客找到。比較容易購買。修改陳列方便。3.2.12貨車陳列

用帶滑輪的貨車進行陳列的方法。適用于此種陳列方法的商品▲大中型商品。▲重量商品。

▲預計可單品大量銷售的廉價商品�！�具有穩(wěn)定感的商品。陳列效果

可突出商品的廉價性。

屬可動式陳列，可使陳列更加及時。操作上節(jié)省人力物力。排列的位置可隨意改變。3.2.13交*堆積陳列

一層一層使商品相互交*堆積的陳列方法。適用于此種陳列方法的商品

▲中大型商品，放入箱、袋、托盤中的商品�！�預計毛利低，回轉(zhuǎn)率、銷售額高的商品�！�希望充分發(fā)揮展示效果的商品。▲陳列量的商品。陳列效果

商品的露出度提高。增加感染力。具有穩(wěn)定感。3.2.14空間陳列

利用展柜、貨架上方等通常情況下不使用的空間進行陳列的方法。適用于此種陳列方法的商品

▲具有一定關(guān)聯(lián)性的非滯銷商品。

▲中小型，在陳列上具有穩(wěn)定感的商品�！�能夠提高店鋪形象的商品。陳列效果

突出商品的效果可顯著提高�？商岣叩赇伒恼�體形象。

提高顧客對貨架、展柜*近率。易向顧客傳達信息。3.2.15墻面陳列

用墻壁及墻壁狀陳列臺進行陳列的方法。適用于此種陳列方法的商品▲葡萄酒等瓶裝商品�！�可吊掛陳列的商品�！�中小型商品。陳列效果

可有效地突出商品。商品的露出度提高。3.2.16樣品陳列

讓顧客觀看、觸摸的陳列方法。適用于此種陳列方法的商品▲不易變味腐爛的商品。

▲顏色、形狀、容量易理解的商品�！�通過陳列，商品的價格易傳揚的商品。陳列效果

顧客容易接近，有效傳遞商品真實信息。有效地突出商品。

鮮度、味美感可直接通過視覺傳達給顧客。3.2.17斜型陳列

將商品相對陳列臺斜著陳列的方法。適用于此種陳列方式的商品

▲高額商品、推銷商品、暢銷商品。▲陳列量小的商品。

▲達到最低陳列量以下并希望將其售光的商品。陳列效果

商品的注視率提高。

即使商品的陳列量少，也會提高商品的存在感。3.2.18扇型陳列

接近半圓形的陳列方法。適用于此種陳列方法的商品

商品陳列標準手冊(五）

▲平型商品。

▲陳列量較少的商品。

▲預計商品的回轉(zhuǎn)率不會很高的商品。▲希望主要通過陳列效果促進銷售的商品。陳列效果：

突出商品的高級感、鮮度感。

即使商品的陳列量不是很大，也會提高商品的存在感。使顧客對商品的注視率提高。3.2.19箱型陳列

往陳列柜中擺成三角形、四角型的陳列方法適用于此種陳列方法的商品：▲葡萄酒、果汁等瓶裝商品。

▲小商品、在通常的貨架中難以陳列的商品�！�高價格、希望突出其高級感的商品。陳列效果

品種數(shù)管理方便。易突出高級感。量感豐富。

3.2.20在庫陳列

在賣場內(nèi)設(shè)置庫存的陳列方法適用于此種陳列方法的商品：▲補充用的常規(guī)商品。陳列效果：

提高補充作業(yè)的效率。容易確認庫存情況。3.3排列技術(shù)

3.3.1垂直排列：將易見性放在第一位的常規(guī)直排列技法。3.3.2水平排列：適用于多種商品陳列的水平型技法。

3.3.3組合式排列：上層為垂直型、下層為水平型的追求量販型。3.3.4"溝"式排列：在縱向上排列出"溝"結(jié)構(gòu)的排列技法。3.3.5三角排列：排列成三角型，突出廉價感的排列技法。

3.3.6貨架端頭排列：通過強化第3"磁石"，提高賣場的回游性，刺激顧客的購買欲。

3.3.7島式排列：提高主通路的回游性，實現(xiàn)量販的島式排列技法。3.3.8收銀臺前端頭排列：設(shè)置通過率100％的黃金賣角。3.3.9點式排列：通過特賣品的點式配置提高賣場的回游率。

3.3.10新奇排列：通過令人驚奇的排列突出商品，招攬顧客的技法。

3.4現(xiàn)場品嘗銷售，POP

3.4.1適于現(xiàn)場品嘗銷售的布局：在顧客通過率較高的位置上開展為基本原則。

3.4.210項要點◆清潔衛(wèi)生。

◆不可強行推銷�！粲杏媱澋倪M行。

◆以銷售大眾化商品為主�！敉怀隽扛小�

◆切實地做好事前準備。◆注意保存數(shù)據(jù)。◆加大P0P尺寸�！粼鰪娞岚感�。◆注意安全性。3.4.3POP規(guī)則

◆規(guī)定POP用紙的大小�！艚y(tǒng)一文字大小�！艚y(tǒng)一顏色的使用�！舯仨毤由蠘祟}�！艏尤胱⑨�。

◆標注商品的價格�！舨粦�過薄。

◆可以壓成膠合板�！糁贫ò惭b原則�！粢�(guī)定安裝位置�！舨豢烧迟N在食品上。

◆制作上不應花費太多的時間�！魷蕚銹OP的保管場所。3.4.4POP的種類及用法

◆價格標簽--表明商品的名稱、價格。

◆探出式--以探出的形式安裝在貨架隔板、通路上的廣告�！魪椈墒�--彈簧式廣告牌。

◆手冊支架--有關(guān)商品的、關(guān)聯(lián)情報的小冊子用支架�！舸黉N籠車--銷售關(guān)聯(lián)小商品用的小籠車。

◆頂置式--安放在端頭、貨架頂部的大型廣告牌�！魢�繞式--圍繞在端頭、平臺下端的宣傳廣告。

商品陳列標準手冊(六)

4.商品陳列的要領(lǐng)及技巧

4.1集中陳列法

4.1.1集中陳列法是超市商品陳列中最常用和使用范圍最廣的方法，是把同一種商品集中陳列于一個地方，這種方法最適合周轉(zhuǎn)快的商品。特殊陳列法就是以集中陳列為基礎(chǔ)的變化性的陳列方法。

4.1.2使用好集中陳列法，以下幾點是在陳列作業(yè)中要特別引起注意的：4.1.2.1商品集團按縱向原則陳列。

商品集團-可以把它理解成商品類別的中分類，而中分類的商品不管其有多少小分類和單品項，都可以認同是一種商品，如蔬菜是一個大分類，芹菜是一個中分類，西芹、藥芹和水芹是它的小分類。在實施集中陳列時應按縱向原則陳列，縱向陳列要比橫向陳列效果好，因為顧客在挑選商品時，如果是橫向陳列，顧客要全部看清楚一個貨架或一組貨架上的各商品集團，必須要在陳列架前往返數(shù)次，如果是不往返，一次通過的話，就必然會將某些商品漏看掉，而如果是縱向陳列的話，顧客就會在一次性通過時，同時看清各集團的商品，這樣就會起到良好的銷售效果。

4.1.2.2明確商品集團的輪廓。

相鄰商品之間的輪廓不明確，顧客在選購商品時難以判斷商品的位置，從而為挑選帶來了障礙，這種障礙必須排除。除了在陳列上可以把各商品群區(qū)分出來外，對一些造型、包裝、色彩相似的不同商品群，可采用不同顏色的價格廣告牌加以明確區(qū)分。采用帶顏色的不干膠紙色帶或按商品色差陳列也不失為一種好的區(qū)分方法。

4.1.2.3集中陳列法要求第一排的商品數(shù)目要適當。

要根據(jù)每種商品銷售個數(shù)來確定面朝顧客一排商品的個數(shù)。一般來說第一排的商品個數(shù)不宜過多，如個數(shù)太多，一個商品所占用的陳列面積就會過大，相應地商品的陳列品種率就會下降，在心里上也會使顧客產(chǎn)生商店在極力推銷商品的壓力，造成顧客該商品的銷售抵抗，所以第一排的商品陳列必須要適當。有過這樣一個調(diào)查，第一層商品日銷售額個數(shù)約為30個，排面數(shù)為10個，而第二層商品日銷售個數(shù)約為60個，排面數(shù)為5個。如果換成第一層商品排面數(shù)為5個，第二層商品排面數(shù)為8個，則第一層商品就可以賣出32個(比前面的排面數(shù)少了一半，但多賣掉了2個)，第二層商品則能賣掉25個，多賣掉了15個，這是何等的效益啊!既提高了銷售個數(shù)，又節(jié)約了陳列空間，為提高商品品種出樣率創(chuàng)造了空間條件。4.1.2.4集中陳列法要給周轉(zhuǎn)快的商品安排好的位置。

對于周轉(zhuǎn)快的商品或商品集團，要給予好的陳列位置，這是一種極其有效的促進銷售提高的手段。在超市中所謂好的陳列位置是指“上段”，即與顧客的視線高度相平的地方，其高度一般為130cm至145cm。其次是“中段”即與腰的高度齊平地方，高度一般為80cm至90cm。最不利的位置是處于接近地面的地方，即下段。

根據(jù)美國的一項調(diào)查資料顯示，商品在陳列中的位置進行上中下3個位置的調(diào)換，商品的銷售額發(fā)生以下的變化：

()“中段”上升到“上段”+63%。()從“中段”下降到“下段”-40%。()從“下段”上升到“中段”+34%。()從“下段”上升到“上段”+78%。()從“上段”下降到“下段”-32%()從“上段”下降到“中段”-20%。

（美國的這份調(diào)查資料不是以同一種商品來進行試驗的，所以不能將該結(jié)論作為普遍的真理來運用，但“上段”陳列段置的優(yōu)越性是顯而易見的。）實際上目前普遍使用的較多的陳列貨架一般高165cm，長100cm，在這種貨架上最佳的陳列段位不是上段，而是處于上段與中段之間段位，這種段位稱之為陳列的黃金線。下面以高度為165厘米的貨架為例，將商品的陳列段位作4個區(qū)分，并對每一個段位上應陳列什么樣的商品作一個設(shè)定。v上段。即貨架的最上層，高度在120cm至160cm之間，該段置通常陳列一些推薦商品，或有意培養(yǎng)的商品，該商品到一定時間可移至下一層即黃金線。

v黃金陳列線。黃金陳列線的高度一般在85cm至120cm之間，它是貨架的第二層，是人眼最易看到，手最易拿取商品的陳列位置，所以是最佳陳列位置。此位置一般用來陳列高利潤商品，自有品牌商品，獨家代理或經(jīng)銷的商品。該位置最忌諱陳列無毛利或低毛利的商品，那樣的話對超市來講是利益上的一個重大損失。

v中段。貨架的第三層是中段，其高度約為50cm至85cm，此位置一般用來陳列一些低利潤商品或為了保證商品的齊全性，及因顧客的需要而不得不賣的商品。也可陳列原來放在上段和黃金線上的已進入商品衰退期的商品。

v下段。貨架的最下層為下段，商度一般在離地10cm至50cm左右。這個位置通常陳列一些體積較大，重量較重、易碎、毛利較低，但周轉(zhuǎn)相對較快的商品，也可陳列一些消費者認定品牌的商品或消費彈性低的商品。4.1.2.5集中陳列法要力求打破陳列貨架的單調(diào)感。

在現(xiàn)代的超級市場中，中央陳列貨架和附壁式陳列貨架能整齊地配置，商品可以秩序井然地陳列了。但是就是這種整齊的配置和有秩序的陳列，往往使人聯(lián)想到軍人列隊式整齊排列，久而久之這會使這種配置和陳列使顧客產(chǎn)生單調(diào)感。因此為打破這種單調(diào)感，應該使用在高度上能自由變化的陳列架，使得商品陳列能靈活地變化。打破陳列架的單調(diào)感尤其對不處在主通道上的

中央陳列貨架更顯重要。因為它能夠把顧客吸引進去。變化性的陳列是打動顧客購物心，刺激其購物欲的利器，超市經(jīng)營者必須多動腦筋。4.1.2.6集中陳列要將必需品與刺激商品有機配合陳列。

為了自然地引導賣場內(nèi)顧客流量，在各重要地方要配置陳列必需商品，其旁邊陳列刺激商品，這是超級市場商品平面布置的原則之一，也是刺激顧客擴大購買量的陳列方法。這種原則的貫徹可以用兩種方法來表現(xiàn)，第一種方法是根據(jù)顧客自然流向，以刺激商品引起顧客的注意，然后準必需商品和必需商品，第二種方法是與第一種方法順序相反，將刺激商品放在顧客自然流向的深處。

4.1.2.7集中陳列法要將相關(guān)聯(lián)的商品匯集在一起。

對消費者在消費過程中高度相關(guān)聯(lián)的商品要匯集在一起陳列，盡管這些商品不是屬于同一個商品集團。關(guān)聯(lián)商品匯集陳列銷售是超級市場十分有效的促銷策略之一。單純一個商品往往難以讓顧客感到其必要性，而將相關(guān)聯(lián)的幾種商品匯集在一起，經(jīng)常會使消費者意識到這些商品的用途和對自己產(chǎn)生的效用價值，因而產(chǎn)生了購買欲望，最終導致了購買行為。例如各種雞翅和炸雞粉是兩類不同的商品，而在陳列中把它們匯集在一起，使顧客馬上感到了炸雞粉的效用價值，也就同時促時了這兩種商品的銷售。

商品陳列標準手冊(七)

4.1.2.8集中陳列法要給大小商品不同的位置。

體積較小的商品應該陳列在與人的眼睛齊平的高度，這是為了體現(xiàn)商品陳列顯而易見的原則，更重要的是為了防止顧客漏看了這些小商品。體積較大的商品應陳列大貨架的較下層，這樣陳列位置由于商品大，顧客也容易看清，另外也便于顧客拿取商品，而不需要花很大的力氣。4.2特殊陳列法

在超市或其它采用自助銷售方式的商店中，是由商品自己來推銷自己的，商品陳列對企業(yè)而言是效果最大也最直接的銷售手段，而特殊陳列則是助長顧客沖動性購買的最有效的手段。特殊陳列強調(diào)依*“優(yōu)質(zhì)”和“便宜”，使商品對自己的推銷效果得到進一步提高，因而是激發(fā)顧客購買欲望的陳列手法。特殊陳列的效果根據(jù)國外資料的統(tǒng)計，一般可使一家超市整體的營業(yè)額提高5%左右。采用特殊陳列法必須要貫徹關(guān)于商品陳列的基本原則，這樣才能使這種陳列手法的作用得到發(fā)揮，但特殊陳列是要將顧客的注意力引向經(jīng)特別選擇要極力推銷給和顧客的商品，而往往也會在一定程度上影響商品陳列原則的貫徹，可以說只要特殊陳列的表現(xiàn)手法好打破商品陳列的原則而引起的損失會遠遠抵不上進行特殊陳列所帶來的利益，所以說超市的經(jīng)營者應該善于打破一些陳列常規(guī)，大

膽地進行特殊陳列，尤其對國內(nèi)的超市來說，懂得和能表現(xiàn)特殊陳列的手法對企業(yè)的業(yè)績會帶來很大的提高。

在超級市場中，商品按類別集中式的陳列是最基本的陳列方法，它也構(gòu)成了超市陳列賣場的基礎(chǔ)。在采用集中陳列的基礎(chǔ)上，我們還可以運用一些變化性的陳列方法，即特殊陳列法，以此打破陳列架的單調(diào)感，活躍賣場氣氛。尤其是對不處在主通道上的中央陳列貨架更顯重要。因為它能夠把顧客吸引進去，變化性的陳列是打動顧客購物心、刺激購物欲的利器。以下是幾種常用的表現(xiàn)手法。4.2.1整齊陳列法。

整齊陳列法是將單個商品整齊地堆積起來的方法。只要按貨架的尺寸確定商品長、寬、高的排面數(shù)，將商品的整齊地排列就可完成。整齊排列法突出了商品的量感，從而給顧客一種刺激的印象，所以整齊陳列的商品是企業(yè)欲大量推銷給顧客的商品，折扣率高的商品或因季節(jié)性需要顧客購買量大、購買頻率高的商品，如夏季的清涼飲料等。整齊陳列的貨架一般可配置在中央陳列貨架的尾端，即*超市里面的中央陳列貨架的一端，但要注意高度的適宜，便于顧客拿取。對于大型綜合超市和倉儲式商場來說，一般在中央陳列貨架的兩端進行大量促銷商品的整齊陳列。

4.2.2隨機陳列法。

隨機陳列法是將商品隨機堆積的方法。與整齊陳列法不同，該陳列法只要在確定的貨架上隨意地將商品堆積上去就可。隨機陳列法所占的陳列作業(yè)時間很少，這種方法主要是陳列“特價商品”，它的表現(xiàn)手法是為了給顧客一種“特賣品就是便宜品”的印象。采用隨機陳列法所使用的陳列用具，一般是一種圓形或四角形的網(wǎng)狀筐（也有的下面有輪子），另外還要帶有表示特價銷售的牌子。隨機陳列的網(wǎng)筐的配置位置基本上與整齊陳列一樣，但是也可配置在中面陳列架的走道內(nèi)，也可以根據(jù)需要配置在其需要吸引顧客的地方，其目的是帶動這些地方陳列商品的銷售。

4.2.3盤式陳列法。

盤式陳列法即把非透明包裝商品（如整箱的飲料、啤酒、調(diào)味品等）的包裝箱的上部切除（可用斜切方式），將包裝箱的底部切下來作為商品陳列的托盤，以顯示商品包裝的促銷效果。盤式陳列實際上是一種整齊陳列的變化陳列法。它表現(xiàn)的也是商品的量感，與整齊陳列不同的是，盤式陳列不是將商品從紙箱中取出來一個一個整齊地堆積上去，甚至就是整箱整箱地堆積上去。這樣可以加快商品陳列的速度，也在一定程度提示顧客可以整箱購買，所以有些盤式陳列，只在上面一層作盤式陳列，而下面的則不打開包裝箱整箱地陳列上去。盤式陳列的位置可與整齊陳列架一致，也可陳列在進出口處特別展示區(qū)。4.2.4兼用隨機陳列法。

這是一種結(jié)合整齊陳理和隨機陳列兩種陳列方法同時使用的陳列方法，其功能也同時體現(xiàn)以下兩種方法的優(yōu)點，但是兼用隨機陳列架所配置的位置應與整齊陳列一致，而不能像隨機陳列架有時也要配置在中央陳列架的過道內(nèi)，或其他地方。

4.2.5端頭陳列法。

端頭陳列質(zhì)量的優(yōu)劣，是關(guān)系到成功連鎖店形象的一個主要方面。所謂端頭是指雙面的中央陳列架的兩頭，在超級市場中，中央陳列架的兩端是顧客通過流量最大、往返頻率最高的地方，從視角上說，顧客可以三個方面看見陳列在這一位置的商品。因此，端頭是商品陳列極佳的黃金位置，是賣場內(nèi)最能引起顧客注意力的重要場所。同時端架還能起到接力棒的作用，吸引和引導顧客按店鋪設(shè)計安排不停地向前走。引導、提示、訴求可以說是其主要功能，所以端頭一般用來陳列特價品，或要推薦給顧客的新商品，以及利潤高的商品。由此可見，端頭陳列商品的多樣性，必須要使我們改變特殊陳列都是陳列特價品的觀念。這就要求在端頭陳列架商品的配置上，一部分可以是跌幅很大的特價品，另一部分可以是高利潤的商品或新商品。

端頭陳列法可以是進行單一商品的大量陳列，也可以是幾種商品的組合陳列。由于中央陳列架的端頭是非常引人注目的主要場所，所以如果將幾種商品組合陳列是能夠?qū)⒏�多的顧客注意力引向更多的商品。在美國曾進行過一項調(diào)查，調(diào)查資料顯示，將單一的商品陳列改為復合商品組合陳列，銷售額就會有很大的提高。盡管銷售額的提高會因商品的不同而有所差異，但銷售額在任何情況下都會有相當大的增加。這個調(diào)查資料顯示，可以將同一個商品在不同的中央陳列架內(nèi)組合陳列，也就是說同一個商品可以在不同的貨架上重復出現(xiàn)，但這種重復陳列必須是要將有關(guān)聯(lián)的商品組合陳列在一起。目前國內(nèi)許多超市所使用的中央陳列架有許多是半圓型端頭，這樣等于白白浪費了黃金的陳列空間。發(fā)揮端頭的商品陳列優(yōu)勢，可以將這半這圓型的端頭去掉，放上一個單面貨架，就可以進行端頭陳列了。在有些超市和便利店中的陳列貨架是沒有端頭的，這往往是由于受其面積與貨架條件的限制所造成。然而從銷售這一原則出發(fā)，我們強調(diào)寧可犧牲中央陳列貨架的長度，也要為端陳列爭取出一定的賣場空間來。

商品陳列標準手冊(八)

4.2.6島式陳列法。

在超級市場的進口處、中部或者底部不設(shè)置中央陳列架，而配置特殊陳列用的展臺，這樣的陳列方法叫做島式陳列法。如果說端頭陳列架使顧客可以從三個方面觀看的話，那么島式陳列則可以從四個方向觀看到，這就意味著，島式陳列的效果在超市內(nèi)也是相當好的。島式陳列的用具一般有冰柜、平臺或大型的貨柜和網(wǎng)狀貨筐。要注意的是，用于島式陳列的用具不能過分高，如太高的話，就會影響整個超市賣場的視野，也會影響顧客從四個方向?qū)�島式陳列的商品的透視度。為了使顧客能夠環(huán)繞島式陳列臺（架、柜、筐）選購商品，應給予島式陳列以較大的空間。

相對于島式陳列要求的較大空間來說，在空間不大的通道中間也可以進行隨機的、活動式的島式陳列。這種島式陳列的用具是投入臺、配上輪子的散裝筐等。這種活動式的貨架可以在商店內(nèi)自由活動，以便根據(jù)需要而調(diào)整，所以能簡單方便地配置在各種通道里的任何地方，只要是需要的話。這種島式陳列的商品量雖然有限，但可被廣泛地利用來促進銷售。采用活動式的貨架作隨機型的島式陳列其促銷效果是相當明顯的，尤其是在賣場沒有競爭商品的時候，效果就顯著，它會帶動超市整體的銷售額上場，即使撤下了活動貨架，其促銷的效果還會有一個滯后的效應。4.2.7窄縫陳列法。

在中央陳列架上撤去幾層隔板，只留下底部的隔板形成一個窄長的空間進行特殊陳列，這各陳列就叫窄縫陳列。窄縫陳列的商品只能是1個或2個單品項商品，它所要表現(xiàn)的是商品的量感，陳列量是平常的4到5倍。窄縫陳列能打破中央陳列架定位陳列的單調(diào)感，以吸引顧客的注意力。窄縫陳列的商品最好是要介紹給顧客的新商品或利潤高的商品，這樣就能起到較好的促銷效果。窄縫陳列可使超市賣場的陳列是活性化，但不宜在整個賣場出現(xiàn)太多的窄縫陳列，這樣的話，推薦給顧客的新商品和高利潤商品太多，反而會影響該類商品的銷售。

4.2.8突出陳列法。

突出陳列法是將商品放在籃子、車子、箱子、存物筐或突出延伸板（貨架底部可自由抽動的隔板）內(nèi)，陳列在相關(guān)商品的旁邊銷售。其主要目的是打破單調(diào)感，誘導和招攬顧客。突出陳列的位置一般在中央陳列架的前面，將特殊陳列突出安置。4.2.9懸掛式陳列法。

將無立體感扁平或細長型的商品懸掛在固定的或可以轉(zhuǎn)動的裝有掛鉤的陳列架上，就叫懸掛式陳列。懸掛式陳列能使這些無立體感的商品產(chǎn)生很好的立體感效果，并且能增添其他的特殊陳列方法所沒有的變化。目前工廠生產(chǎn)的許多商品都采用懸掛式陳列的有孔型包裝，如糖果、剃須刀、鉛筆、玩具、小五金工具、頭飾、襪子、電池等。

4.2.10不規(guī)則銷售陳列法。

在現(xiàn)代的超級市場中，中央陳列貨架能整齊地配置，這樣商品就可以秩序井然地陳列了。但就是這種整齊的配置和有秩序和陳列，往往使人聯(lián)想到軍人列隊式的整齊排列，久而久之這種配置和陳列會使顧客產(chǎn)生單調(diào)乏味感。因此，為了打破這種單調(diào)乏味感，超市應該使用每層擱板都能夠自由調(diào)節(jié)的陳列貨架，通過將中央陳列貨架擱板間距靈活地調(diào)節(jié)變化，使副通道內(nèi)的各個中央陳列貨架的擱板形成錯位安排，而事實上各個貨架上陳列的商品并沒有變化。然而對顧客來說卻有一種新鮮感，他們往往會產(chǎn)生一種錯覺，認為中央陳列貨架內(nèi)的商品又有了新的變化，從而吸引顧客走入副通道內(nèi)選購商品。因此這種方法看似簡單，卻是行這之有效的，是每一個超級市場不容忽視的陳列法。

5.磁石點在超市陳列設(shè)計中的作用在百貨店或超市購物的顧客，基本上是按照進入店內(nèi)→走動→在商品前停留→審視→購物，這樣一個先后順序選購商品的。據(jù)觀察，進入超市的顧客中，有近半數(shù)的顧客只走動店內(nèi)道路的30%。商品陳列點也稱作磁石點，在超市賣場的陳列設(shè)計中要特別注意以下四個磁石點的平衡設(shè)置以及磁石商品的構(gòu)成和擺放。5.1賣場第一磁石點

進入店內(nèi)的絕大多數(shù)顧客都要通過店內(nèi)的主道路。因此，主道路兩側(cè)的商品展示不僅對銷售產(chǎn)生很大影響，而且也往往決定商品的整體印象和信譽。主道路兩側(cè)的主要位置，我們可以把它稱之為賣場的第一磁石點。主道路兩側(cè)應該陳列什么樣的磁石商品是賣場管理者應認真加以思考的問題。所謂磁石商品就是盡可能吸引顧客注意的商品。然而我們經(jīng)�？梢钥吹剑�相當多的超市出于促銷目的，經(jīng)常在主道路兩側(cè)大堂陳列過季、滯銷等降價商品以此吸引顧客注意。這種陳列方式從長遠看必然有損于商店整體形象在顧客心目中的地位。賣場兩則吸引顧客的磁石商品應該是：顧客消費量高的商品；顧客經(jīng)常使用，購買頻率高的商品；商店極力向顧客推薦的商品。賣場的主道路顧客的流動量大，因此在商品展示中要特別注意保持主道路的寬幅不少于1．8米，這樣才能使顧客在挑選商品時不妨礙其他顧客的通過。另外，主道路兩側(cè)的陳列切忌使用過多、過密的模特，保證店內(nèi)良好的通透性。5.2賣場第二磁石點

在超市賣場中的主道路入口處，電梯出口、主道路拐角、主道路盡頭等能起誘導顧客在店內(nèi)通行的位置，可以稱之為賣場的第二磁石點。經(jīng)驗表明，凡是對賣場第二磁石點重視的商家，其經(jīng)營效果大都是非常出色的。在道路入口處或電梯出口處的商品展示，更多的是通過提案式的商品陳列來表現(xiàn)商家的主張或?qū)︻櫩偷脑V求。在陳列內(nèi)容上，更注重店內(nèi)主力商品的宣傳以求更好地推動銷售。主道路的拐角處及主道路盡頭位置，對于有效地誘導顧客流動起著關(guān)鍵的作用。因此，國外許多大型超市都力求突出在此位置磁石商品的吸引力，其目的是盡可能地誘導顧客流動到賣場的縱深處。

為實現(xiàn)上述目的，第二磁石商品要以盡可能地做到：陳列新商品及流行商品；陳列季節(jié)感強的商品；強調(diào)陳列商品的色彩和照明的亮度。

商品陳列標準手冊(九)

5.3賣場第三磁石點

第三磁石點位于賣場的出口位置，第三磁石商品的陳列目的在于盡可能地延長顧客在店內(nèi)的滯留時間，刺激顧客的沖動購買。第三磁石商品主要以食品、日常生活用品、休閑類的相關(guān)用品為主。

一般來說，第三磁石商品主要集中表現(xiàn)為以下特征：特價商品；自有品牌商品（商家開發(fā)的品牌商品）；季節(jié)商品；購買頻率高的日用品。出口處的商品陳列要考慮到述商品的有機組合。如特價商品是毛利率很低的商品，而季節(jié)商品、自有品牌商品是相對毛利率較高的商品。因此，在第三磁石商品的最佳組合上需要較高的經(jīng)營技巧。5.4賣場第四磁石點

第四磁點位于賣場的中部。第四磁石商品的目的是誘導顧客向賣場中部貨架密集區(qū)流動。對于面積較小，陳列線較短的超市來說，第四磁石商品的效果并不明顯。在大型超市中，第四磁石商品主要集中于服裝、雜貨、家庭日用生活品等。第四磁石商品在賣場陳列中要突出以下特征：突出商品花色品種的豐富性；有意利用平臺、貨架大量陳列；突出商品位置標牌；在道路兩側(cè)設(shè)置特價商品POP廣告。6.商品陳列的基本要求6.1豐滿

顧客來到商場最關(guān)心的就是商品，所以一進門就會把目光投向柜臺貨架，這時候，如果柜臺貨架上商品琳瑯滿目，非常豐富，他的精神就會為之一振，產(chǎn)生較大熱情。無形中他會產(chǎn)生一種下意識：這兒的商品這么多，一定有適合我買的。因而購物信心大增，購物興趣高漲。相反，如果貨架上商品稀稀拉拉，營業(yè)大廳空空蕩蕩，顧客就容易泄氣，他會覺得商品這么少，難有啥好貨。一旦產(chǎn)生這種心理，便會對解囊消費造成極大阻力。因此，商品陳列的第一條基本要求就是商品擺放要豐滿。

商品陳列不等于樣品陳列，樣品陳列只是商品陳列工作諸多職能中的一種，商品陳列最重要的職能是廣告作用。商品本身就是廣告。我們說，商品陳列也是一種廣告。中國有一句經(jīng)商諺語：貨賣堆山。為什么要堆山?就是要通過商品的極大豐富、極大豐滿招徠顧客、吸引顧客、刺激顧客的購買欲。所以，要把商品陳列看做是招徠顧客的一種方式；為了有效地招徠顧客，商品擺放一定要豐滿。當然，豐滿不等于擁塞，不同品類的商品對豐滿有不同的要求。

6.2展示商品的美

豐滿的商品吸引了顧客的目光，他不由自主來到柜臺前，這時他最想知道的是什么?最想知道的是“這東西如何”。即商品的質(zhì)量好不好，外觀美不美，適不適合他穿，適不適合他用。因而，聰明的商家這時在商品陳列上總是盡可能充分地展示商品的美，包括內(nèi)在美與外在美這就是商品陳列的第二個基本要求。

所謂內(nèi)在美就是商品質(zhì)量�！纠�】

v一家家具經(jīng)銷部，所賣的席夢思床墊上特意擺放者一個東西：幾排沙發(fā)彈簧并列纏繞在一起，彈簧上面依次覆蓋著棕、海綿、床墊布等，等于是床墊的“剖切面”。商店是用這個東西向顧客昭示：我的床墊就是用這些材料做成的，真材實料，絕無爛污。這樣做使顧客對其質(zhì)量一目了然，很直觀，無形中增強信任感。

v某風雨衣廠在某商場搞展銷時，銷售人員在柜臺前沒有向顧客多說什么，而是將風雨衣“穿”在一個模特身上，上面用蓮蓬頭不停地淋水，水滴在衣服上就像滾在荷葉上，滴水不沾，生動地顯示了這種風雨衣的擋雨效果，引

起顧客很大興趣，促進了銷售。

眾所周知，質(zhì)量是商品形象的生命線，利用商品陳列展現(xiàn)良好的商品質(zhì)量，無疑對樹立良好的商品形象大有裨益。

所謂展示商品的外在美就是運用多種手段將柜臺貨架上的商品予以美化，對商品的外在美予以強化，借此激發(fā)顧客的購買欲�！纠�】

v某肉食商場的熟肉柜，一長溜兒雪白的立式冰柜倚墻而立，柜內(nèi)分成一個個小格子，格子里分別放著肘子、醬肉等等。透過玻璃看過去，肉的顏色真好，顯得十分鮮嫩，令人滿口生津。它之所以誘人主要是色澤十分鮮亮，而其色澤并非全是熟肉本身所具有的，很大一部分來自人工營造在冰柜上方有一排彩色射燈，紫紅色燈光直射柜內(nèi)食品，每個格子里的食品下面都墊著一個桔紅色的圓型小墊兒，這一切配之以冰柜那潔白的“大背景”，使柜內(nèi)食品顯得格外誘人。如果此處沒有彩色射燈的妝扮，缺了那頗具匠心的桔紅色小墊子，一塊塊非紫非紅的肉疙瘩放在白煞煞的冰柜里，再用日光燈照著，會是什么效果?如果那些小墊子不是桔紅色，而是白色、綠色或者紫色，那又是什么效果?

啟示：商品需要美化。

服裝、珠寶及銀金飾品類商品在展示外在美方面表現(xiàn)最突出，其陳列效果與銷售的關(guān)系也最密切。一件高檔時裝，如果把它很隨意地掛在普通衣架上，其高檔次就顯現(xiàn)不出來，顧客就可能看不上眼。如果把它“穿”在模特身上，用射燈照著，再配以其它的襯托、裝飾，其高雅的款式、精細的做工就很清楚地呈現(xiàn)在顧客面前，顧客就很容易為之所動。又比如金銀飾品，如果把它放在普通鋁合金柜臺內(nèi)，燈光暗淡，對顧客購買欲的刺激就會大打折扣。如果把它放在高貴典雅的柜臺內(nèi)、再以高級天鵝絨作商品鋪墊，柔和的燈光照著，使金銀光華四射，寶石熠熠生輝，這對顧客是一種什么刺激不難想象。

6.3營造特有氣氛

商品陳列的第三個基本要求是通過對商品頗具匠心的組合排列，營造出一種或溫馨、或明快、或浪漫的特有氣氛，消除顧客與商品的心理距離，使顧客對商品生發(fā)出可親、可近、可愛之感。

（俄羅斯有句說語言力量的諺語“不是蜜，卻可以粘住一切�！保┕衽_內(nèi)的商品也有語言，通過別具匠心的陳列傳達出一種無聲的語言，它同樣具有調(diào)動人的情緒、激發(fā)人的感情、催生人的欲望之作用。

銷售心理學告訴我們：許多消費者購買某種商品是在想象心理支配下采取購買行動的。想象什么?想象買到這種商品后的種種情景親人的反應、旁人的評價、消費過程中給生活帶來的變化等等。

商品陳列標準手冊(十)

【例】

v通常情況下，商場出售童車只是將它排列整齊、保持潔凈，如此而已。在北京賽特四樓賣童車的地方，除了這種基本面貌外，在營業(yè)場地的一角，有一個類似屏風的東西圈出一個小屋，小屋里放著一輛漂亮的童車，童車上拴

著五顏六色的風鈴、彩條，一個十分逼真、美麗的大布娃娃躺在童車里，手拿奶瓶在吃奶，小屋的墻上貼著一張充滿童趣的彩筆畫，地上放著玩具狗，玩具熊置身在這個環(huán)境，看著這一切，不由人不生出一縷溫馨之情。有一個成語叫“愛屋及烏”，比喻愛一個人而連帶到跟他有關(guān)系的人或物。（“感情連帶反應”。）購物也存在類似情況，顧客被商品所營造的氣氛所打動，產(chǎn)生積極聯(lián)想，繼而連帶對商品也有了好感，購買欲望就容易產(chǎn)生。這可以稱之為，進行商品陳列時營造特有氣氛所要達到的目的及奧秘所在吧。

7.商品陳列的原則

商品陳列的目的就是要讓商品在貨架上充分顯示自己，最大限度地引起顧客的購買欲望，商品的陳列技術(shù)是非常關(guān)鍵的。合理、規(guī)范的商品陳列，必須掌握幾個原則。

7.1一目了然的原則（顯而易見的陳列原則）

超市所采用的是自助式的銷售方式，是由商品本身來向顧客最充分地展示、促銷自己。對連鎖超市而言，商品陳列是最大的，也是最直接的銷售手段，要做到讓商品在貨架上達到最佳的銷售。因此，要使商品陳列讓顧客顯而易見必須做到以下幾點：

v商品品名和貼有價格標簽的商品正面要面向顧客；v每一種商品不能被其他商品擋住視線；v進口商品應貼有中文標識；

v商品價目牌應與商品相對應，位置正確；

v標識必須填寫清楚，產(chǎn)地名稱不得用簡稱，以免顧客不清楚。實踐證明，連鎖超市的商品價格標簽位置對顧客挑選商品時，也會產(chǎn)生積極的影響。因此，規(guī)范打貼價格標簽的位置，就顯得十分重要。同時，價格標簽位置的規(guī)范化，對收銀員提高收銀速度創(chuàng)造了條件。提高到打貼價格標簽的位置時，應注意以下幾點：

v商品價格標簽的打貼位置應在商品正面的右上角，如遇右上角有商品說明文字，可打貼在右下角。

v罐頭商品價格標簽打貼在右上角，絕不允許打貼在罐蓋上方，因為，罐蓋上方容易積灰塵，不便理貨員整理清潔商品，尤其是不暢銷的商品（罐裝、盒裝商品）。

v瓶裝商品價格標簽打貼在商品正面的右上角，如醬油、酒瓶等。v高檔商品、禮品的標簽打貼位置要打在商品正面右上角的側(cè)面。v商品因季節(jié)、時令價格調(diào)整時，必須將原價格標簽撕掉，重新打貼價格標簽，絕不允許同一種商品出現(xiàn)兩種價格，以免減少不必要的麻煩，減少收銀員的操作差錯。

商品陳列分類要容易選購。目前國內(nèi)營業(yè)面積100M2以上的便利店經(jīng)營商品一般在201*到25000種左右，500到10000種左右。店內(nèi)商品的大分類、中分類、小分類表示要清楚，不要混亂，使顧客進入店堂內(nèi)很容易找到自己要購買的商品。

商品陳列位置要容易找到。商品陳列位置符合顧客的購買習慣，對一些季節(jié)性的、節(jié)日期間、新商品的推銷區(qū)和特價區(qū)的商品陳列要顯著、醒目，使顧客明白商品所表達的意思。

陳列的商品要使顧客容易看見。

商品要正面面向顧客。

商品擺放要從左到右，標價牌固定在第一件商品下端，作為商品位置起點標記和隔鄰商品的分界線。

商品陳列在貨架上端時，要稍傾斜，使顧客能看清楚。

陳列器具、裝飾品以及商品POP不要影響店內(nèi)購物顧客的視線，也不要影響店內(nèi)照明光線。7.2容易挑選的原則。

有效地使用色彩、照明。決定貨架上商品位置的時候，要注意商品外包裝顏色搭配的藝術(shù)性，盡量使顧客感到舒適、醒目。對于鮮肉、鮮魚生鮮食品柜，燈光可以選擇淡紅色，以增加商品的鮮度感。對于需要強調(diào)的商品，可以用聚光燈加以特殊的照明，以突出其位置，引起顧客注意。超市、便利店內(nèi)要達到標準的照明度，使商品能清楚地展現(xiàn)在顧客面前。

陳列的狀況要使顧客容易挑選。按適當?shù)纳唐贩诸愡M行陳列，不要給顧客混亂的感覺。商品陳列的價格牌、商品POP牌擺放要正確，要明確顯示商品的價格、規(guī)格、產(chǎn)地、用途等。尤其是特價陳列，就更要明確與原價的區(qū)別處。必要時可向顧客提供購物參考、購物指南、商品配置圖等，使顧客進店后，馬上就能找到自己所需的商品。

商品的陳列要使顧客有比較性的選擇。同類商品的花樣、顏色、尺寸有所不同，陳列時要便于顧客分清挑選。同類不同品質(zhì)的商品陳列也便于顧客比較選擇。在某類商品脫銷時，要及時向顧客推薦展示代用品。

系列商品的垂直陳列，也叫縱向陳列�？v向陳列能使系列商品體現(xiàn)出直線式的系列化，使顧客一目了然。系列商品縱向陳列會使20%至80%的商品銷售量提高。

系列商品如橫向陳列，顧客在挑選系列商品某個單品時，就會感到非常不便。因為人的視覺規(guī)律是上下垂直移動方便，其視線是上下夾角25度。顧客在離貨架30厘米至50厘米距離時挑選商品，就能清楚地看到1至5層貨架上陳列的商品。而人視覺橫向移動時，就要比前者差的多，因為人的視線左右夾角是50度。在顧客離貨架30厘米至50厘米距離時挑選商品，只能看到橫向1米左右距離內(nèi)陳列的商品。

系列商品橫向陳列在一個段位就會造成要么銷售很好，要么銷售很差的現(xiàn)象。

70%左右的顧客到連鎖超市購物都是帶有目的性的，如橫向陳列就會影響其他顧客在通道內(nèi)行走或挑選商品所帶來的不便（目前，大部分連鎖超市內(nèi)的通道都較狹窄）。同時，因橫向陳列顧客在挑選商品時要往返好幾次，否則，就必然會將某些商品漏看。顧客在縱向陳列商品面前一次性通過時，就可以看清楚整個系列商品，從而會起到很好的銷售效果。

同類商品要垂直陳列，避免橫向陳列。由于顧客選擇商品不同品種時，視線上下垂直移動比橫向移動方便，所以同類商品采取垂直陳列的方法，使同類商品在貨架上的不同段位上都能享受到銷售的機會。

商品陳列標準手冊(十一)

7.3便于取放的原則。

商品陳列的位置要恰當方便。如果顧客拿不方便，就會很掃興，大大降低購買的欲望。所以貨架上陳列的商品與上隔板應有一段距離，便于顧客的手能伸進去取放商品。這個距離要掌握合適，以手能伸進去為宜。太寬了影響貨架使用率，太窄了顧客無法拿取商品。

商品陳列是還要考慮到顧客的身高。不要把商品放在顧客手拿不到的位置。放在高處的商品即使顧客費了很大的勁拿下來，如果不滿意，很難再放回原處，也會影響顧客的購買興趣。

貨架上陳列的商品要穩(wěn)定，排除倒塌的現(xiàn)象，給顧客以安全感。超市和便利店中經(jīng)營的瓶裝商品較多，如調(diào)料、醬菜、水果罐頭、咖啡、奶粉、乳品等。一般一層貨架只能擺放1到2層，如果擺放得太高，一是不便于顧客取放，二是稍不注意，就有碰倒商品，砸傷顧客的可能，不僅損失了商品，也破壞了顧客的購買情緒。

7.4豐富豐滿的原則（放滿陳列的原則）

超市的商品作到放滿陳列，可以給顧客一個商品豐富、品種齊全的直觀印象。同時，也可以提高貨架的銷售能力和儲存功能，還相應地減少了超市的庫存量，加速商品周轉(zhuǎn)速度。有資料表明，放滿陳列可平均提高24%的銷售額。因此，商品放滿陳列要作到以下幾點：

貨架每一格至少陳列三個品種（目前，國內(nèi)貨架長度一般是1.0米至1.2米）暢銷商品的陳列可少于三個品種，保證其量感；一般商品可多于三個品種，保證品種數(shù)量。

按每平方米計算，平均要達到11至12個品種的陳列量。

當暢銷商品暫時缺貨時，要采用銷售頻率高的商品來臨時填補空缺商品的位置，但應注意商品的品種和結(jié)構(gòu)之間關(guān)聯(lián)性的配合。

貨架上商品數(shù)量要充足。超市或便利店的經(jīng)營者對每種商品每天的時段銷售量要有準確的統(tǒng)計數(shù)字，尤其要考慮平日與周六、周日的區(qū)別，注意及時增減商品數(shù)量。使商品的陳列量與商品的銷售量協(xié)調(diào)一致，并根據(jù)商品的銷售量確定每種商品的最低陳列量和最高陳列量，以避免貨架上“開天窗”(脫銷)和無計劃地堆放商品，給顧客單調(diào)的感覺。

貨架上商品品種要豐富。商品品種豐富是提高銷售額的主要原因之一。品種單調(diào)、貨架空蕩的商店，顧客是不愿意進來的。超市的一個貨架上每一層要陳列3至4個品種，便利店則要更多一些。從國內(nèi)超市經(jīng)營情況看，店堂營業(yè)面積每平方米商品的品種陳列量平均要達到11到12個品種。不是說100M2的便利店經(jīng)營品種至少要達到1200種左右，500M2的超市要達到5000到6000種左右，1000M2的超市要達到10000種以上。7.5整齊清潔的原則。

做好貨架的清理、清掃工作。這是商品陳列的基本工作，要隨時保持貨架的干凈整齊。

陳列的商品要清潔、干凈，沒有破損、污物、灰塵。尤其對生鮮食品，內(nèi)在質(zhì)量及外部包裝要求更加嚴格。不合格的商品要及時從貨架上撤下。商品的陳列要有感染力，要引起顧客的興趣。要注意突出本地區(qū)主要顧客層

的商品品種、季節(jié)性商品品種、主題性商品品種，用各種各樣的陳列方式，平面的、立體的、全方位展現(xiàn)商品的魅力，最大限度地運用錄像、模型、宣傳板等，使商品與顧客對話。

7.6避免損失的原則(前進陳列的原則)

當商品第一次在貨架上陳列后，隨著時間的推移，商品就不斷被銷售出去。這時就需要進行商品的補充陳列。補充陳列就是要遵循前進陳列的原則來進行。

首先，要將原先的陳列商品取下來，用干凈的抹布擦干凈貨架。然后，將新補充的商品放在貨架的后排，原先的商品放在前排面。因為商品的銷售是從前排開始的，為了保證商品生產(chǎn)的有效期，補充新商品必須是從后排開始。其次，當某一商品即將銷售完畢時，暫未補充新商品，這時就必須將后面的商品移至前排面陳列（銷售），決不允許出現(xiàn)前排面空缺的現(xiàn)象，這就是要作到前進陳列的原則。如果不按照先進先出（前進）陳列的原則，那么后排面的商品將會永遠賣不出去。超市的食品是有保質(zhì)期限的，因此，采用先進先出的方法來進行商品補充陳列，可以在一定程度上保證顧客購買商品的新鮮度，這也是保護消費者利益的一個重要方面。

堅持商品先進先出。貨架上的商品賣出后，需要不斷地補充商品。補充商品的方法是從后面開始，而不是從前面把商品推出去。具體的方法是把貨架上原有的商品取出來，放入補充的新商品，然后再把原來的商品放在前面。對一些保質(zhì)期要求很嚴的食品，用先進先出的方法補充商品，既可保證顧客購買商品的新鮮度，又不會使排在后面的商品超過保質(zhì)期，給商店造成損失。

7.7傳統(tǒng)陳列方法與現(xiàn)代陳列方法有機結(jié)合的原則。

國內(nèi)商業(yè)在發(fā)展超級市場的初期，要注意針對具體情況處理好傳統(tǒng)陳列方法與現(xiàn)代陳列方法相結(jié)合的問題。如：豬肉目前加工、包裝程度均較低，冷藏技術(shù)不成熟，城市居民又多喜愛食鮮肉。因此，不仿仍延用傳統(tǒng)的臺式陳列法，或分割成不同大小的塊狀由顧客自選，或整片陳列，顧客選中部位后由營業(yè)員切割。

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