網(wǎng)格客戶(hù)經(jīng)理培訓(xùn)課程大綱

致力于思維模式解決營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題、專(zhuān)注于銀行與電信業(yè)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)

網(wǎng)格經(jīng)理商務(wù)談判、促銷(xiāo)策劃與客戶(hù)關(guān)系管理培訓(xùn)課程

一：談判引言

1.案例導(dǎo)入：“贏(yíng)”銷(xiāo)談判的意義2.網(wǎng)格經(jīng)理與客戶(hù)談判時(shí)面臨的問(wèn)題二：客戶(hù)經(jīng)理談判時(shí)必須遵循的制勝原則1.走出“雙贏(yíng)”談判的誤區(qū)2.讓談判對(duì)手感覺(jué)他贏(yíng)了3.表演、表演、表演

三：有效的準(zhǔn)備是“贏(yíng)”銷(xiāo)談判制勝的基礎(chǔ)1．客戶(hù)經(jīng)理怎樣收集與處理談判的信息2．談判前如何分析他方和己方的優(yōu)勢(shì)和風(fēng)險(xiǎn)3．如何制定相應(yīng)的競(jìng)爭(zhēng)制勝的策略與計(jì)劃4．客戶(hù)經(jīng)理進(jìn)行模擬談判四：談判前期的策略與技巧

1.客戶(hù)經(jīng)理如何進(jìn)行“贏(yíng)”銷(xiāo)談判的開(kāi)場(chǎng)2.怎樣創(chuàng)造良好的談判氣氛

3.開(kāi)價(jià)高于實(shí)價(jià)（客戶(hù)經(jīng)理如何正確報(bào)價(jià)）

4.客戶(hù)經(jīng)理千萬(wàn)不要接受對(duì)方的第一次出價(jià)（如何應(yīng)對(duì)對(duì)方的報(bào)價(jià)）5.客戶(hù)經(jīng)理為什么要故作驚訝？6.如何扮演不情愿的賣(mài)主

7.情景“贏(yíng)”銷(xiāo)訓(xùn)練（談判開(kāi)場(chǎng)的情景模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練）五：談判中期的策略與技巧

1.如何利用上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的策略何應(yīng)對(duì)談判對(duì)象的上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)策略2.客戶(hù)經(jīng)理怎樣進(jìn)行正確的讓步

3.情景“贏(yíng)”銷(xiāo)訓(xùn)練（談判中期的情景模擬）六：銷(xiāo)售談判后期的策略與技巧

1.如何重新評(píng)估談判對(duì)手和競(jìng)爭(zhēng)方的低限2.客戶(hù)經(jīng)理如何利用和應(yīng)對(duì)黑臉/白臉策略3.蠶食策略

4.客戶(hù)經(jīng)理怎樣進(jìn)行最后的讓步5.小恩小惠的安慰6.如何利用場(chǎng)外交易7.如何適時(shí)的結(jié)束談判致力于思維模式解決營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題、專(zhuān)注于銀行與電信業(yè)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)

8.情景“贏(yíng)”銷(xiāo)訓(xùn)練（談判后期的情景模擬）七：如何有效的控制談判，達(dá)到雙贏(yíng)？1.人際溝通的法寶九型人格測(cè)試與匹配2.客戶(hù)經(jīng)理如何利用談判施壓點(diǎn)進(jìn)行施壓3如何打破談判中的僵局

八：網(wǎng)格/社區(qū)促銷(xiāo)活動(dòng)的策劃與組織1營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃的概念什么是營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃？促銷(xiāo)活動(dòng)案例分析促銷(xiāo)活動(dòng)的作用

2十三種常見(jiàn)網(wǎng)格/社區(qū)促銷(xiāo)方法介紹3電信運(yùn)營(yíng)商促銷(xiāo)活動(dòng)主題的策劃新穎去商業(yè)化熱點(diǎn)效應(yīng)

4練習(xí)：促銷(xiāo)活動(dòng)的策劃

5網(wǎng)格營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃的內(nèi)容與文案的撰寫(xiě)6社區(qū)/網(wǎng)格促銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)的陳列與布局產(chǎn)品陳列促銷(xiāo)物的陳列促銷(xiāo)終端生動(dòng)化

九：卓越的客戶(hù)關(guān)系管理1客戶(hù)管理認(rèn)知與挑戰(zhàn)2了解客戶(hù)的真正需求3高效開(kāi)發(fā)和影響客戶(hù)4創(chuàng)造企業(yè)忠誠(chéng)的客戶(hù)產(chǎn)品陳列

客戶(hù)的滿(mǎn)意度和忠誠(chéng)度致力于思維模式解決營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題、專(zhuān)注于銀行與電信業(yè)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)

員工對(duì)客戶(hù)滿(mǎn)意度的貢獻(xiàn)用期望值來(lái)營(yíng)造對(duì)客戶(hù)的忠誠(chéng)IT技術(shù)在客戶(hù)關(guān)系管理中的應(yīng)用5追求客戶(hù)的終生價(jià)值

完

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聯(lián)通網(wǎng)格經(jīng)理綜合營(yíng)銷(xiāo)技能

【課程大綱】

第一章:全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)與電信產(chǎn)品知識(shí)

1.2.3.4.5.電信全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)的發(fā)展趨勢(shì)

三大運(yùn)營(yíng)商集團(tuán)客戶(hù)區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)策略各運(yùn)營(yíng)商集團(tuán)客戶(hù)競(jìng)爭(zhēng)SWOT分析電信運(yùn)營(yíng)商集團(tuán)客戶(hù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)策聯(lián)通沃3G業(yè)務(wù)賣(mài)點(diǎn)分析

第二章:網(wǎng)格經(jīng)理應(yīng)對(duì)新挑戰(zhàn)的能力塑造

1.網(wǎng)格經(jīng)理積極心態(tài)訓(xùn)練2.網(wǎng)格經(jīng)理的能力素質(zhì)要求

3.網(wǎng)格經(jīng)理的技能要求：網(wǎng)格經(jīng)理三位一體的角色能力要求

第三章:客戶(hù)需求分析與深挖技巧

1.2.3.4.5.6.7.市場(chǎng)客戶(hù)細(xì)分方式

個(gè)人、家庭、集團(tuán)客戶(hù)細(xì)分層次針對(duì)不同需求客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃客戶(hù)需求的深度挖掘技巧客戶(hù)需求數(shù)據(jù)的收集方法客戶(hù)需求分析的方法工具客戶(hù)需求詢(xún)問(wèn)的話(huà)術(shù)和流程

第四章:網(wǎng)格經(jīng)理網(wǎng)點(diǎn)主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)管理

1.2.3.4.5.6.7.如何通過(guò)開(kāi)場(chǎng)銷(xiāo)售自己聯(lián)通業(yè)務(wù)賣(mài)點(diǎn)呈現(xiàn)技巧給客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的真實(shí)理由讓渡價(jià)值管理客戶(hù)的心將客戶(hù)的異議變成價(jià)值促成客戶(hù)成交的四大步客戶(hù)持續(xù)消費(fèi)的后續(xù)跟進(jìn)

第五章:網(wǎng)格經(jīng)理片區(qū)渠道營(yíng)銷(xiāo)管理

1.渠道規(guī)劃

2.渠道建設(shè)與渠道培訓(xùn)

3.渠道教練技術(shù)與渠道雙贏(yíng)溝通模式

Tel:(010)51111252,511122

第六章:社區(qū)現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)組織與現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)技巧

1.2.3.4.促銷(xiāo)活動(dòng)的策劃與管理促銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)管理

促銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)整合營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售技巧促銷(xiāo)活動(dòng)的評(píng)估

第七章:區(qū)域網(wǎng)格化標(biāo)準(zhǔn)化營(yíng)銷(xiāo)操作

1.2.3.4.面的管理區(qū)域條件的運(yùn)用設(shè)計(jì)區(qū)域分銷(xiāo)策略

線(xiàn)的管理路線(xiàn)路線(xiàn)銷(xiāo)售的設(shè)計(jì)與管理路線(xiàn)的設(shè)計(jì)原則點(diǎn)的管理終端終端業(yè)績(jī)的綜合管理區(qū)域攻略分銷(xiāo)商攻略

Tel:(010)51111252,511122

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