期貨客戶開(kāi)發(fā)
證券期貨客戶開(kāi)發(fā)之思考
隨著股指期貨推出日期的逐步臨近，股票投資者們都紛紛涌動(dòng)，資本市場(chǎng)的格局也將逐步發(fā)生變化，如何更好的能抓住當(dāng)前機(jī)遇，贏得更大的市場(chǎng)份額，是我們證券公司和期貨公司業(yè)務(wù)部門(mén)需要重點(diǎn)考慮的問(wèn)題，只有應(yīng)時(shí)而上，發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)需求，滿足客戶需求，才能壯大我們的業(yè)務(wù)，甚至需要我們進(jìn)行需求揭示，而不是等待發(fā)現(xiàn)，發(fā)現(xiàn)的基礎(chǔ)是已經(jīng)存在，我們?nèi)ヌ剿魅フ覍�，而揭示則是通過(guò)我們的引導(dǎo)讓投資者們了解他們有此需求。一、證券公司如何發(fā)展期貨客戶1、引導(dǎo)客戶，保護(hù)客戶
很多股票客戶癡心靜候股指期貨的佳音，都要等股指期貨推出后方始進(jìn)行期貨交易，以所謂的對(duì)股票指數(shù)熟悉、對(duì)商品期貨不熟悉而選擇靜候佳音。殊不知，股指期貨屬于期貨范疇，有其本身的期貨屬性，單純依靠股票思維或者股票市場(chǎng)上的操作思路直接進(jìn)行股指期貨交易，風(fēng)險(xiǎn)很大。其實(shí)，期貨就像一個(gè)游泳池，初入期貨市場(chǎng)者，一定要逐步從帶救生圈到淺水區(qū)，再到深水區(qū)，期貨公司就是投資者的救生圈，商品期貨是淺水區(qū)，股指期貨則屬于深水區(qū)。如果想從事股指期貨投資，必須先經(jīng)過(guò)學(xué)習(xí)，再到實(shí)踐中練習(xí)，通過(guò)淺水區(qū)的摸索和總結(jié)，熟悉水性或者有一定游泳基礎(chǔ)后再到深水區(qū)去暢游，進(jìn)而感受深水處遨游之快。商品期貨畢竟波動(dòng)幅度較小，而且動(dòng)用的資金量也很小，工作人員可以動(dòng)員客戶進(jìn)行有效的資金利用，用少量的資金進(jìn)行學(xué)習(xí)和了解期貨交易機(jī)制，股指期貨推出后機(jī)會(huì)很多，不過(guò)機(jī)會(huì)往往只眷顧于那些有準(zhǔn)備的人，客戶只有及早的做好準(zhǔn)備，學(xué)會(huì)了在淺水區(qū)游泳后，再進(jìn)入深水區(qū)后溺水的可能性才會(huì)小，而如果不會(huì)游泳者一頭就扎進(jìn)深水區(qū)，那嗆水或溺水的風(fēng)險(xiǎn)就要大。期貨交易需要一個(gè)過(guò)程，任何品種的期貨都是期貨屬性，只是標(biāo)的物不同而已，大豆、銅、塑料期貨或者任何新品種的推出，對(duì)于那些在期貨市場(chǎng)上廝殺過(guò)幾年的人來(lái)說(shuō)，都是一樣的，只是標(biāo)的物不同，而其交易機(jī)制、交易理念、交易方法都大同小異。很多思想前衛(wèi)者已經(jīng)看到和明白了其中道理，已經(jīng)開(kāi)始“以商品練兵股指期貨”，所以，為了保護(hù)我們的客戶不至于在股指期貨交易中溺水，也確保股票資金不因股指期貨虧損而流失，或者防止客戶到別的期貨公司參與期貨而客走他鄉(xiāng)，及早的對(duì)那些對(duì)股指期貨意向較濃的客戶進(jìn)行引導(dǎo)和指引，讓客戶用些許投入熟悉一下期貨交易的規(guī)則及潛規(guī)則，而不盲目進(jìn)行股指期貨投資，在對(duì)期貨交易軟件都不熟悉的前提下就想?yún)⑴c股指期貨交易，股指期貨波動(dòng)幅度之大沒(méi)有太多的時(shí)間讓投資者冷靜思考，沒(méi)有提前的熟悉和準(zhǔn)備過(guò)程，屆時(shí)只能手忙腳亂，大喊期貨之風(fēng)險(xiǎn)大而落下“一朝被蛇咬，十年怕井繩”的心理陰影。
2、轉(zhuǎn)變客戶歷史觀念，讓客戶重新認(rèn)識(shí)期貨
從目前情況來(lái)看，客戶不是不愿參與期貨，而是覺(jué)得期貨比較陌生，對(duì)期貨沒(méi)有一個(gè)全新的認(rèn)識(shí)，客戶往往有一種心有余而力不從心的狀態(tài)，這就需要我們的工作人員工追根溯源的為客戶澄清對(duì)期貨的認(rèn)識(shí)誤區(qū)。
（1）期貨等于風(fēng)險(xiǎn)
以前人們談“期”色變，說(shuō)到期貨自然就想到風(fēng)險(xiǎn)大，其實(shí)，期貨本身沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)大小之分，風(fēng)險(xiǎn)源自于駕馭它的人，期貨只是一種工具。就像汽車(chē)一樣，本身沒(méi)什么風(fēng)險(xiǎn)大小之分，關(guān)鍵在于駕駛和運(yùn)用它的人，如果我們都沒(méi)學(xué)過(guò)開(kāi)車(chē)而直接上車(chē)就快速行駛，那肯定容易出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)，如果我們經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的交通規(guī)則的學(xué)習(xí)和慢慢練習(xí)，出行遵守交通規(guī)則，不違規(guī)行駛，不酒后駕車(chē)的話，那風(fēng)險(xiǎn)就小一些，而如果不遵守交通規(guī)則，高速行駛的話，風(fēng)險(xiǎn)就會(huì)大一些，期貨也有它的交通規(guī)則和潛規(guī)則，需要逐步了解和熟悉，有效的了解了期貨規(guī)則后，順勢(shì)而為，適時(shí)而動(dòng)，知時(shí)而止，風(fēng)險(xiǎn)不是很大。做一手玉米的話才需要不到1300元，如果倉(cāng)位控制得當(dāng)?shù)脑�，風(fēng)險(xiǎn)可謂很小。
（2）期貨不好做
期貨只是一個(gè)工具而已，就像同樣是一把勺頭，有的廚師就能炒出色香味俱全的美味佳肴，有的人炒出來(lái)的菜卻酸澀得難以下咽。不過(guò)，好的廚師也不是與生俱來(lái)的，也是通過(guò)不斷練習(xí)和總結(jié)造就的，做菜尚且如此，期貨更需精煉。能炒出什么樣的菜，和他的師傅有關(guān)，也和他的堅(jiān)持練習(xí)和總結(jié)有關(guān)，選擇一家好的期貨公司就意味著跟了一個(gè)好的師傅，師傅領(lǐng)進(jìn)門(mén)，修行在個(gè)人，我們要告知客戶，做期貨需要有一個(gè)過(guò)程，要有一個(gè)心理準(zhǔn)備，從不會(huì)到會(huì)，從少賠到不賠，再?gòu)牟毁r到小賺，而后方有大機(jī)會(huì)，因?yàn)闄C(jī)會(huì)是平等的，所以不會(huì)總垂青于不勞而獲者，同時(shí)，期貨有著與股票有著同樣的技術(shù)分析工具，股票投資者本身有一定的技術(shù)優(yōu)勢(shì)。
（3）期貨靠運(yùn)氣
其實(shí)，期貨不是靠運(yùn)氣，而期貨就像人生，需要認(rèn)真規(guī)劃：planyourtrade，tradeyourplan。就像人生旅途一樣，做期貨也需要制定一個(gè)計(jì)劃，一生要實(shí)現(xiàn)什么理想，三年內(nèi)要達(dá)成一個(gè)什么目的，如何在這三年內(nèi)實(shí)現(xiàn)這個(gè)目的，實(shí)現(xiàn)這些目的需要進(jìn)行那些準(zhǔn)備和練習(xí)。
（4）期貨等于暴利暴虧
期貨市場(chǎng)已經(jīng)是一個(gè)規(guī)范有序的市場(chǎng)，其價(jià)格受全球經(jīng)濟(jì)或者是全球商品供需決定的，沒(méi)有人能左右或操縱它，期貨市場(chǎng)已經(jīng)不再是99年以前期貨法規(guī)未出臺(tái)之前那樣，出現(xiàn)連續(xù)漲跌停板而致使客戶暴賺暴虧�，F(xiàn)在連續(xù)漲跌停板出現(xiàn)的概率幾乎很少，在規(guī)范的期貨公司進(jìn)行運(yùn)作，也不會(huì)出現(xiàn)暴倉(cāng)的現(xiàn)象；
（5）期貨等于分析能力
分析能力對(duì)投資期貨來(lái)說(shuō)固然重要，但不是投資的精髓，期貨投資應(yīng)當(dāng)是策略重于分析，很多時(shí)候是分析判斷完全正確而發(fā)生虧損，很多人都不知道為什么會(huì)這樣，這就像兵法上講的一樣，戰(zhàn)術(shù)雖好，但戰(zhàn)略錯(cuò)誤，以至損兵折將。期貨投資上，策略就相當(dāng)于軍事戰(zhàn)略，而分析則是戰(zhàn)術(shù)，只有先把戰(zhàn)略方針定好了，再去做相應(yīng)的戰(zhàn)術(shù)安排，戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)相結(jié)合，相輔相成才能取得最終的勝利。3、讓客戶了解如何能做好期貨
（1）做期貨就像人生旅途需要規(guī)劃
參與期貨這一旅途的終點(diǎn)是長(zhǎng)期能從市場(chǎng)中賺錢(qián)，途中需要我們做好游記，觀賞風(fēng)景并投身實(shí)踐，而不做匆匆過(guò)客，輕輕的來(lái)又輕輕的走，而在出發(fā)之前，也就是起點(diǎn)處要充分了解和學(xué)習(xí)并掌握基本交易方法、交易潛規(guī)則、交易規(guī)律；
（2）保持一顆平常心
在心態(tài)上，保持一顆平常心，虧虧賺賺本就是市場(chǎng)正�，F(xiàn)象，未思進(jìn)，先思退；同時(shí)，要保持謙虛順從心，虛心學(xué)習(xí)、虛心請(qǐng)教、認(rèn)真總結(jié)，另外，告知客戶要有一份耐心，不明的市不入，耐心等待機(jī)會(huì)的出現(xiàn)，耐心贏利，盡可能的實(shí)現(xiàn)贏利擴(kuò)大化，而使虧損最小化；
（3）做期貨等于做人
人非圣賢，孰能無(wú)過(guò)，有則改之，無(wú)則加勉，做人尚且如此，更何況做期貨了。做期貨承認(rèn)錯(cuò)誤表現(xiàn)在那里呢？主要表現(xiàn)在要學(xué)會(huì)及時(shí)止損，操作錯(cuò)了，就承認(rèn)自己錯(cuò)了，也就是該割肉的時(shí)候就果斷割肉。期貨市場(chǎng)不認(rèn)可自尊心強(qiáng)的和過(guò)分自信以至于自大的人，做期貨和找對(duì)象有點(diǎn)相似，男士們找對(duì)象的時(shí)候，要千方百計(jì)地哄著對(duì)方，順著對(duì)方，看對(duì)方的臉色行事，而不能逆她而行，她走到東，我們跟到東，她走到西，我們跟到西，那么，做期貨也是一樣，投資者要順勢(shì)而為，要將自己定位為市場(chǎng)“追隨者”或“追求者”，而非“指揮者”或“操縱者”。
二、期貨公司如何發(fā)展證券客戶
1、期貨公司借“第三方存管業(yè)務(wù)”之東風(fēng)，大力發(fā)展期貨居間人，通過(guò)期貨公司的自身優(yōu)勢(shì)對(duì)蹲點(diǎn)的證券公司員工進(jìn)行“掃蕩”，各個(gè)擊破，然后再想辦法讓他們逐個(gè)引薦，爭(zhēng)取每個(gè)證券公司都能有幾個(gè)員工或經(jīng)紀(jì)人能成為我們期貨公司的期貨居間人，在彼此都合作的比較默契的時(shí)候，我們不妨也亮出“證券之劍”，發(fā)展其為我們的股票經(jīng)紀(jì)人，在取得期貨業(yè)務(wù)拓展的同時(shí)，有效拓展了證券業(yè)務(wù)，以力借力，互相映襯，互相促進(jìn)。
2、期貨公司借“證券三方存管業(yè)務(wù)”之風(fēng)也可以更多地和銀行相關(guān)客戶經(jīng)理進(jìn)行接洽，有些
銀行還在力爭(zhēng)做特別結(jié)算會(huì)員，這樣的話，銀行都有需求進(jìn)行期貨業(yè)務(wù)開(kāi)展和操作，而銀行也必將增設(shè)金融業(yè)務(wù)部門(mén)，我們及早的打入銀行內(nèi)部，從銀行處獲取有效客戶資源，同時(shí)，還有的銀行需要對(duì)他們的一些高端客戶進(jìn)行股指期貨方面的培訓(xùn)，我們也可伺機(jī)進(jìn)行業(yè)務(wù)開(kāi)展。
3、在現(xiàn)有客戶上，尤其是從股票市場(chǎng)上轉(zhuǎn)型過(guò)來(lái)的客戶，他們這些客戶的資金量在這波牛市中都得到了極大的充實(shí)，在他們做期貨的同時(shí)，我們以適當(dāng)?shù)谋憷臈l件進(jìn)行引導(dǎo)，銀行期貨一卡即通的優(yōu)勢(shì)可以充分體現(xiàn)。其他營(yíng)業(yè)部可以以此為競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，有效獲得期貨客戶的同時(shí)，也能積累一些大資金的股票客戶。4、期貨公司可以充分調(diào)動(dòng)已有的期貨居間人，讓他們也能順應(yīng)我們的發(fā)展思路，進(jìn)行混業(yè)經(jīng)營(yíng)，組合投資，尤其是機(jī)構(gòu)投資者，投資咨詢公司或者理財(cái)公司都是我們開(kāi)展股票業(yè)務(wù)的很好的合作對(duì)象。
綜上所述，在股指期貨推出期日益臨近前夕，我們可以有效的通過(guò)證券和期貨的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合的優(yōu)勢(shì)，通過(guò)公司特有的經(jīng)營(yíng)思路和對(duì)客戶負(fù)責(zé)的態(tài)度，通過(guò)以商品期貨練兵股指期貨的思路讓投資者及早地參與到期貨市場(chǎng)中，一來(lái)這樣可以避免投資者為了覓尋期貨公司而客走他鄉(xiāng)，二來(lái)也可以盡可能的減少因?qū)芍钙谪洸皇煜ざ比肷钏畢^(qū)帶來(lái)的資金縮水。與此同時(shí)，利用證券與期貨業(yè)務(wù)上的交叉性和互補(bǔ)性擴(kuò)充我們現(xiàn)有的證券經(jīng)紀(jì)市場(chǎng)份額，最終能夠巧借股指期貨之東風(fēng)，有效的分享股指期貨這塊大蛋糕，實(shí)現(xiàn)股票期貨雙管齊下、經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)百花開(kāi)放的局面。
北京201*-09-08(中國(guó)商業(yè)電訊)－－在以經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)為主的單一業(yè)態(tài)下，期貨市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度遠(yuǎn)高于保險(xiǎn)、證券等其他金融行業(yè)，這也就催生了期貨營(yíng)銷(xiāo)手段的不斷創(chuàng)新與變化，“各家期貨公司都在打造適合自身實(shí)際情況的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)模式，可謂是‘八仙過(guò)海，各顯神通’，中谷期貨在近幾年的發(fā)展過(guò)程中，也一直在總結(jié)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn)，不斷調(diào)整并優(yōu)化市場(chǎng)開(kāi)發(fā)模式，目前所運(yùn)行的‘以客戶需求為導(dǎo)向的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)模式’就是在總結(jié)多年實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上形成的，體現(xiàn)了公司的發(fā)展特點(diǎn)和經(jīng)營(yíng)理念”，中谷期貨副總經(jīng)理
杜峰介紹說(shuō)。
開(kāi)發(fā)模式：好鋼用在刀刃上
以客戶需求為導(dǎo)向的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)模式，要求企業(yè)的各項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)都要圍繞客戶需求這一中心和目標(biāo)，主要包括以下幾方面的內(nèi)容：第一是要根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境和自身資源能力進(jìn)行戰(zhàn)略定位，確定目標(biāo)市場(chǎng)和目標(biāo)客戶；第二是進(jìn)行客戶識(shí)別，細(xì)分市場(chǎng)和客戶，明確客戶特征及區(qū)域分布；第三是調(diào)查并分析客戶的核心需求；第四是根據(jù)細(xì)分客戶的核心需求，設(shè)計(jì)不同類(lèi)別的服務(wù)產(chǎn)品，并建立與之相配套的營(yíng)銷(xiāo)客服流程及支
撐體系。如下圖所示：
“以客戶需求為導(dǎo)向的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)模式，可以讓我們更加清晰地看到哪些客戶是我們要集中精力開(kāi)發(fā)的，哪些客戶是不需要我們重點(diǎn)關(guān)注的，更加強(qiáng)調(diào)對(duì)整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)工作的事前規(guī)劃，從而減少了營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的盲目性，
這樣是我們也可以更好地將資源高度聚焦，‘好鋼都用在了刀刃上’”，杜峰說(shuō)。
實(shí)踐案例：鋼材期貨品種開(kāi)發(fā)四部曲
為了更好地剖析以客戶需求為導(dǎo)向的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)模式，本報(bào)記者詳細(xì)了解了中谷期貨在201*年初運(yùn)用該
模式開(kāi)發(fā)鋼材期貨品種的全過(guò)程，下面將根據(jù)采訪情況做具體介紹。（一）目標(biāo)定位
多年來(lái)，中谷期貨定位于“農(nóng)產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)化”，以農(nóng)產(chǎn)品機(jī)構(gòu)戶為目標(biāo)客戶，通過(guò)在糧油產(chǎn)業(yè)鏈進(jìn)行精耕細(xì)作，開(kāi)發(fā)了一大批糧油現(xiàn)貨企業(yè)，實(shí)現(xiàn)了經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。然而，隨著上市品種的增多和期貨市場(chǎng)的擴(kuò)容，僅靠開(kāi)發(fā)農(nóng)產(chǎn)品客戶已不能滿足中谷期貨的持續(xù)快速發(fā)展，為了防止過(guò)早出現(xiàn)保證金增長(zhǎng)的瓶頸，中谷期貨確定了“在重點(diǎn)發(fā)展農(nóng)產(chǎn)品期貨業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上，有限度地參與市場(chǎng)規(guī)模較大的非農(nóng)期貨品種”
的發(fā)展定位。
在201*年鋼材期貨上市以前，中谷期貨根據(jù)發(fā)展定位，通過(guò)對(duì)鋼材期貨市場(chǎng)容量、產(chǎn)業(yè)鏈環(huán)節(jié)、市場(chǎng)結(jié)構(gòu)等進(jìn)行了詳細(xì)調(diào)研與分析，將鋼材品種作為公司的一個(gè)新的重點(diǎn)開(kāi)發(fā)品種，但由于公司長(zhǎng)期專(zhuān)注于農(nóng)產(chǎn)品期貨領(lǐng)域，在鋼材期貨品種方面尚未形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，因此，最終確定以大中型鋼材貿(mào)易商作為目標(biāo)客戶，并集中自身資源重點(diǎn)開(kāi)發(fā)區(qū)域性市場(chǎng)。隨后，組建了由若干營(yíng)銷(xiāo)員、研發(fā)員等組成的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)，
專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)鋼材期貨品種的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作。
（二）客戶識(shí)別
完成目標(biāo)市場(chǎng)和目標(biāo)客戶定位以后，公司市場(chǎng)開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)分別對(duì)東北、廣東、天津、山東等國(guó)內(nèi)幾個(gè)重點(diǎn)的鋼材貿(mào)易集散地進(jìn)行了摸底調(diào)查，了解當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)規(guī)模、貿(mào)易商參與電子盤(pán)交易的情況、對(duì)期貨市場(chǎng)的了解程度以及潛在需求情況，并與部分企業(yè)建立了初步聯(lián)系。后經(jīng)過(guò)比較分析，將廣東、天津、東北等地作為細(xì)分市場(chǎng)。據(jù)了解各地細(xì)分市場(chǎng)時(shí)發(fā)現(xiàn)，廣東某地區(qū)鋼鐵市場(chǎng)規(guī)劃合理，管理完善，各類(lèi)鋼鐵貿(mào)易企業(yè)1000多家，1997年鋼鐵貿(mào)易協(xié)會(huì)，擁有會(huì)員幾百家。同時(shí)，廣東的華南電子交易市場(chǎng)是目前國(guó)內(nèi)最大的電子交易市場(chǎng)之一，雙邊持倉(cāng)總規(guī)模在100萬(wàn)噸左右，保證金規(guī)模15億左右，而該地區(qū)參與電子交易的鋼鐵企業(yè)高達(dá)60％，而且當(dāng)時(shí)涉入的期貨公司數(shù)量也很少。因此，公司將廣東該地區(qū)作為細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)
進(jìn)行重點(diǎn)突破，將協(xié)會(huì)內(nèi)的會(huì)員企業(yè)作為細(xì)分目標(biāo)客戶進(jìn)行重點(diǎn)開(kāi)發(fā)。
（三）客戶需求調(diào)查
識(shí)別出細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)和細(xì)分目標(biāo)客戶以后，公司市場(chǎng)開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)通過(guò)走訪、電話以及問(wèn)卷等方式對(duì)細(xì)分目標(biāo)客戶的核心需求進(jìn)行了深入調(diào)查與挖掘。“歷時(shí)兩個(gè)多月，我們對(duì)整個(gè)貿(mào)易市場(chǎng)基本走訪了一遍，當(dāng)然有些企業(yè)由于對(duì)期貨市場(chǎng)非常陌生，經(jīng)常會(huì)把我們據(jù)之門(mén)外，但我們第二天仍還會(huì)再去，很多客戶被我們的誠(chéng)意感動(dòng)了，還有就是，我們最終能夠完成全方位的走訪也得感謝當(dāng)?shù)貐f(xié)會(huì)的大力支持，正是通過(guò)這次全方位的走訪，才使得我們能夠充分了解當(dāng)?shù)乜蛻舻母黝?lèi)需求，為后期設(shè)計(jì)出滿足其需求的服務(wù)產(chǎn)品以
及服務(wù)模式奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)”，中谷期貨鋼材市場(chǎng)開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人王馨介紹說(shuō)。（四）服務(wù)產(chǎn)品設(shè)計(jì)
通過(guò)客戶需求調(diào)查發(fā)現(xiàn)，當(dāng)?shù)刭Q(mào)易企業(yè)（潛在客戶）的核心需求主要表現(xiàn)在兩方面，一是期貨基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)，包括期貨交易知識(shí)、技術(shù)分析、風(fēng)險(xiǎn)管控等，二是信息服務(wù)�！胺治鐾昕蛻粜枨笠院�，我們就集中設(shè)計(jì)了系列服務(wù)產(chǎn)品，針對(duì)第一方面的需求，我們開(kāi)設(shè)了期貨知識(shí)系列培訓(xùn)課程，分為期貨基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)、技術(shù)分析課程、期貨風(fēng)險(xiǎn)控制課程等，定期為當(dāng)?shù)刭Q(mào)易企業(yè)進(jìn)行免費(fèi)培訓(xùn)，針對(duì)第二方面的需求，我們組織了行情研討會(huì)，邀請(qǐng)行業(yè)現(xiàn)貨專(zhuān)家以及公司的資深研發(fā)員和交易員與當(dāng)?shù)刭Q(mào)易企業(yè)進(jìn)行信息溝通，同時(shí)，除了提供常規(guī)的日?qǐng)?bào)、周報(bào)以及月報(bào)外，還建立了QQ群、MSN群等即時(shí)信息溝通渠道�！蓖踯罢f(shuō)。
此外，在支撐體系方面，中谷期貨將鋼材期貨的研發(fā)、營(yíng)銷(xiāo)客服等工作也統(tǒng)一納入到了公司整體的研
發(fā)體系和營(yíng)銷(xiāo)客服體系中，公司鋼材品種開(kāi)發(fā)的各項(xiàng)工作在品種上市前就步入了正軌。
截止到201*年7月底，中谷期貨僅在廣東的這一地區(qū)開(kāi)發(fā)的鋼材客戶就近300戶，保證金規(guī)模5000多萬(wàn)。同時(shí)，公司在東北、天津等其他目標(biāo)市場(chǎng)也取得了較好成績(jī)�！皯�(yīng)該說(shuō)，對(duì)像中谷期貨這種市場(chǎng)開(kāi)發(fā)人員相對(duì)較少的期貨公司來(lái)說(shuō)，實(shí)施以客戶需求為導(dǎo)向的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)模式，可以實(shí)現(xiàn)有限資源的高度聚焦，
整體產(chǎn)出效率較高�！倍欧逭f(shuō)。
中谷期貨構(gòu)建的以客戶需求為導(dǎo)向的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)模式是期貨市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念和營(yíng)銷(xiāo)手段的一次創(chuàng)新，其融入了戰(zhàn)略管理的思想，與以前普遍實(shí)行的以產(chǎn)品為導(dǎo)向的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)模式相比，更加關(guān)注客戶驅(qū)動(dòng)以及企業(yè)與客戶的價(jià)值最大化，這是與當(dāng)前期貨市場(chǎng)的典型買(mǎi)方市場(chǎng)的特性是相對(duì)應(yīng)的，反映了整個(gè)行業(yè)發(fā)展的階
段性特點(diǎn)，值得行業(yè)內(nèi)企業(yè)進(jìn)行思考與借鑒。
擴(kuò)展閱讀：證券期貨客戶開(kāi)發(fā)之思路與方法
證券期貨客戶開(kāi)發(fā)之思考
我國(guó)期貨市場(chǎng)一直在人們的偏見(jiàn)中慢慢成長(zhǎng)，隨著08年世界金融危機(jī)爆發(fā)
，期貨金融行業(yè)從沒(méi)像現(xiàn)在這樣受到大眾的關(guān)注，這個(gè)行業(yè)的發(fā)展也逐漸走進(jìn)投
資者和想從事這個(gè)行業(yè)的人眼中。期貨從業(yè)人員在迅速擴(kuò)大！在這里先說(shuō)幾句閑
話，可以這么講，期貨行業(yè)將會(huì)在今后未來(lái)一段時(shí)間會(huì)是我們偉大的祖國(guó)一個(gè)最
新的朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)！大家看看華爾街的金融驕子們！他們大多從事的就是期貨金融行
業(yè)！期貨、期權(quán)等等！他們就是我國(guó)未來(lái)期貨行業(yè)從業(yè)人員的榜樣！而且我相信
在我們祖國(guó)有2個(gè)城市最可能成為世界的華爾街！一個(gè)是上海、還有一個(gè)就是香
港！一定會(huì)有一個(gè)新的世界金融中心在這兩地產(chǎn)生！
好了！閑話少說(shuō)，進(jìn)入正題
那么一個(gè)新手期貨經(jīng)紀(jì)人開(kāi)發(fā)客戶都面臨一個(gè)問(wèn)題，“我的客戶在哪里？怎
樣去接觸、溝通、成交？有什么話術(shù)”
下面就講一下做一個(gè)合格、正確的期貨經(jīng)紀(jì)人必須要有推銷(xiāo)觀念及實(shí)際話術(shù)，還
有銷(xiāo)售流程等過(guò)程！有什么說(shuō)的不對(duì)的地方請(qǐng)大家回復(fù)留言，我們共同研究、探討！
首先，期貨經(jīng)紀(jì)人的基本概念期貨經(jīng)紀(jì)人的意義和目的
期貨交易是一種投資活動(dòng)，具有較強(qiáng)的專(zhuān)業(yè)性，大多數(shù)投資者本身不具
備專(zhuān)業(yè)知識(shí)和時(shí)間精力親自參與進(jìn)行期貨的日常交易，貿(mào)然操作日常交易將面臨
信息的滯后和買(mǎi)賣(mài)的不及時(shí)，從而處于不利的地位，因此尋找一個(gè)得力的助手來(lái)
幫助自己進(jìn)行投資成為最好的防范風(fēng)險(xiǎn)的方法。
期貨經(jīng)紀(jì)人的工作就是要將期貨這種投資方式通過(guò)他的專(zhuān)業(yè)知識(shí)主動(dòng)介紹
給投資者，并幫助客戶分析，預(yù)測(cè)行情的發(fā)展，以便使投資者的資金盡可能安全
的增值。
期貨經(jīng)紀(jì)人的工作一般分兩類(lèi)：
一類(lèi)是尋找新的客戶，通過(guò)拜訪，說(shuō)明將期貨投資推薦給合適的投資者，
另一類(lèi)工作就是分析行情，預(yù)測(cè)走勢(shì)，幫助客戶制定合理的交易策略。
這兩項(xiàng)工作是相互依存，不可分割，因?yàn)槠谪浗?jīng)紀(jì)人如果沒(méi)有合適的客戶
再好的分析預(yù)測(cè)水平也無(wú)法在市場(chǎng)上體現(xiàn)，成為水中花，鏡中月。同樣有合適的
客戶而無(wú)好的分析預(yù)測(cè)水平客戶的資金無(wú)法增值甚至虧損客戶也會(huì)很快流失，成
為竹籃打水一場(chǎng)空。雖然有部分公司經(jīng)紀(jì)人兩者的工作會(huì)部分分工，但大多數(shù)經(jīng)
紀(jì)人是合二為一的。所以經(jīng)紀(jì)人的工作是細(xì)致而瑣碎的。
期貨經(jīng)紀(jì)人是通過(guò)幫助客戶進(jìn)行期貨投資而賺取報(bào)酬的。一般經(jīng)紀(jì)人只拿
少量的固定工資，主要收入是依靠客戶每一筆交易成功后所繳手續(xù)費(fèi)的百分比提
取傭金，還有一部分經(jīng)紀(jì)人更是不拿工資，純粹依靠傭金掙錢(qián)，所以客戶的資金
是經(jīng)紀(jì)人的生命線，只有源源不斷的客戶資金到來(lái)經(jīng)紀(jì)人才能獲取豐厚的報(bào)酬，
幻想只擁有一個(gè)客戶就可以長(zhǎng)治久安的想法是不切實(shí)際的，也是危險(xiǎn)的。
一、期貨推銷(xiāo)的特點(diǎn)
期貨推銷(xiāo)工作與其他行業(yè)一樣有她輕松愉快的一面，也有她困難的一面。
如果我們了解她的特點(diǎn)所在自然有輕松愉快的感覺(jué)，同時(shí)還可以享受推銷(xiāo)工作帶
來(lái)的樂(lè)趣。
那么期貨推銷(xiāo)工作的特性是什么呢？
期貨產(chǎn)品和股票、保險(xiǎn)等金融產(chǎn)品很像！它是一種無(wú)形的，無(wú)法觸摸和感
知的東東。客戶是看不見(jiàn)產(chǎn)品型狀、性能，全靠我們通過(guò)具體講述讓客戶在腦海
里去想象！
期貨投資是一種無(wú)形的東西，它本身只是一種投資行為，無(wú)法像日常用品一
樣憑借人們的五官感受吸引客戶對(duì)其產(chǎn)生興趣，從而主動(dòng)接受，所以需要有人去
介紹和推介。由于它沒(méi)有樣品可以比較、使用，客戶自己無(wú)法親身體會(huì)到它的作
用，必須通過(guò)經(jīng)紀(jì)人講解才能明白，而在正式交易前客戶的盈利與否都是未知數(shù)加之風(fēng)險(xiǎn)較大，社會(huì)傳言都限制了客戶投資的積極性。所以經(jīng)紀(jì)人必須要有熱情
的態(tài)度，耐心的工作精神隨時(shí)拜訪客戶，更重要的是優(yōu)良的口頭表達(dá)能力為客戶
做詳盡的說(shuō)明和服務(wù)。
二、需要豐富的知識(shí)
期貨投資是一種理財(cái)行為，它涉及到社會(huì)學(xué)，經(jīng)濟(jì)學(xué)，投資學(xué)，甚至還有
農(nóng)業(yè)知識(shí)，礦產(chǎn)知識(shí)，金融知識(shí)，商品貿(mào)易知識(shí)等等，同時(shí)還要考慮客戶的收入
狀況及未來(lái)的經(jīng)濟(jì)計(jì)劃及客戶本身的心理狀態(tài)。所以好的經(jīng)紀(jì)人除必需的期貨知
識(shí)外還要有廣泛的知識(shí)結(jié)構(gòu)，因此需要經(jīng)常吸收新東西充實(shí)自己才有能力與各種
不同類(lèi)型的客戶保持良好的接觸。是自己的推銷(xiāo)工作順利進(jìn)行。
三、工作自由
開(kāi)發(fā)期貨客戶的工作有較大的靈活性，工作時(shí)間和地點(diǎn)都沒(méi)有固定的程序，所以
合理嚴(yán)格的安排工作至關(guān)重要。
四、正確的期貨經(jīng)紀(jì)人心態(tài)1．開(kāi)發(fā)客戶的正確思想
在開(kāi)發(fā)期貨客戶時(shí)，要建立正確的銷(xiāo)售思想，期貨投資是一種有利于客戶資
金增值的投資手段。期貨經(jīng)紀(jì)人的日常工作時(shí)為幫助客戶合理理財(cái)?shù)姆⻊?wù)行為，
所以雙方是平等的，經(jīng)紀(jì)人不需要自卑，保持一種不卑不亢的態(tài)度，把開(kāi)發(fā)客戶
的思想轉(zhuǎn)化為服務(wù)客戶的思想。
2．拜訪客戶保持一種交朋友的心態(tài)。每一次拜訪客戶并不一定會(huì)成功，客戶即
使不投資也可以通過(guò)與你接觸學(xué)習(xí)到一種新的投資方法，兩人可以成為新朋友。3．與客戶交流的目的是為了給他介紹一種投資方式，而不是要他馬上就進(jìn)行投
資，這樣既可以克服緊張氣氛，也能消除客戶敵對(duì)的情緒。
4．不急于要客戶答復(fù)是否他投資，應(yīng)給機(jī)會(huì)讓他了解各種投資手段，避免過(guò)于
執(zhí)著而造成難堪的局面。
5．客戶愿意投資作出決定的是他自己的意愿，而不是經(jīng)紀(jì)人強(qiáng)加給他的經(jīng)紀(jì)人頭腦中應(yīng)牢記這幾點(diǎn)，這樣對(duì)待自己的工作才能有平和的心態(tài)。
五、經(jīng)紀(jì)人的品質(zhì)
良好的經(jīng)經(jīng)紀(jì)人將期貨這種投資方式傳遞給客戶，得到客戶的信任必須具備良好
的銷(xiāo)售品質(zhì)。這些品質(zhì)包括以下特征：1．一種對(duì)客戶資金的安全責(zé)任感。2．一種對(duì)客戶交易的理解和關(guān)心。3．一種友好交流和耐心細(xì)致工作的能力
4．一種愉快而又讓人感覺(jué)到信心的樂(lè)觀態(tài)度。
六、期貨經(jīng)紀(jì)人具備的良好習(xí)慣1．工作計(jì)劃
人的行為有90%是由習(xí)慣所造成的，而習(xí)慣是逐漸養(yǎng)成的。一個(gè)人要想使
工作有很好的效率便要養(yǎng)成良好的習(xí)慣，從而工作成為自己的自然反應(yīng)，工作也
就更容易得多。
期貨經(jīng)紀(jì)人的工作是由經(jīng)紀(jì)人自己安排的，由于客戶各不相同，所需要花費(fèi)的時(shí)
間也不同，所以我們必須依據(jù)計(jì)劃來(lái)執(zhí)行開(kāi)發(fā)客戶的工作才能獲得良好的成績(jī)。
只有計(jì)劃性的工作才能充分發(fā)揮自己的工作能力。
工作計(jì)劃應(yīng)包含周計(jì)劃，月計(jì)劃，更長(zhǎng)一些的還可以做好年計(jì)劃。計(jì)劃中要規(guī)定
明確的工作目標(biāo)，開(kāi)發(fā)多少新客戶，挖掘多少準(zhǔn)客戶，維護(hù)好多少老客戶，增加
多少資金量等等。2．每日活動(dòng)習(xí)慣
期貨經(jīng)紀(jì)人最重要的日常工作是觀察行情，分析和預(yù)測(cè)市場(chǎng)走勢(shì)，這樣在
開(kāi)盤(pán)時(shí)間沒(méi)有多少精力去開(kāi)發(fā)新客戶，收市后仍然要花費(fèi)大量時(shí)間去關(guān)注行情分
析，所以真正用在開(kāi)發(fā)客戶的時(shí)間并不是很多，因此充分利用時(shí)間才是經(jīng)紀(jì)人需
要培養(yǎng)的習(xí)慣。具體如下：
1．必須有一套完整的日�；顒�(dòng)安排。在日常工作中有規(guī)律的從事各項(xiàng)活動(dòng)，有
系統(tǒng)的開(kāi)發(fā)客戶，有系統(tǒng)的時(shí)間管理，使用有計(jì)劃的推銷(xiāo)說(shuō)明及有系統(tǒng)的學(xué)習(xí)新
知識(shí)。建立好這些完整的計(jì)劃并強(qiáng)迫自己認(rèn)真執(zhí)行，使自己的潛力獲得充分發(fā)揮。
2．保持均衡的日�；顒�(dòng)規(guī)律。把日常工作細(xì)分：觀察行情，分析行情，給客戶
匯報(bào)工作，落單，處理日常事務(wù)，業(yè)務(wù)應(yīng)酬，業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)等等。3．做好每天的工作時(shí)間表。要點(diǎn)有：
A，每天晚上把明天的工作要點(diǎn)以備忘錄形式記錄。
B，明確第二天見(jiàn)客戶的時(shí)間。
C，在見(jiàn)客戶前對(duì)客戶分析，并決定運(yùn)用何種方式見(jiàn)面。
D，對(duì)于有希望的客戶每天在開(kāi)市前或收市后通一次電話通報(bào)市場(chǎng)狀況。
E，每天想辦法約好一個(gè)準(zhǔn)客戶見(jiàn)面并盡可能約到公司交流。
F，每天固定時(shí)間檢討當(dāng)天的工作及計(jì)劃。七、．建立良好習(xí)慣的重要性
良好的習(xí)慣對(duì)于一個(gè)人的成長(zhǎng)將產(chǎn)生巨大的影響。下面比較有計(jì)劃與無(wú)計(jì)劃
之間的區(qū)別。
缺乏計(jì)劃的經(jīng)紀(jì)人有周密計(jì)劃的經(jīng)紀(jì)人1業(yè)績(jī)沒(méi)有規(guī)律業(yè)績(jī)穩(wěn)定收入好2長(zhǎng)期陷入低潮很少陷入低潮3必須經(jīng)常去開(kāi)發(fā)新客戶不需要臨時(shí)尋找客戶4客戶時(shí)有時(shí)無(wú)客戶數(shù)量保持穩(wěn)定5長(zhǎng)時(shí)間精神萎靡不振精神飽滿，充滿信心6所接觸的準(zhǔn)客戶十分難以開(kāi)發(fā)有大量的優(yōu)質(zhì)準(zhǔn)客戶
八、期貨經(jīng)紀(jì)人的銷(xiāo)售過(guò)程和步驟一．期貨銷(xiāo)售活動(dòng)順序的認(rèn)識(shí)
對(duì)于經(jīng)紀(jì)人來(lái)說(shuō)明白清晰地知道自己在銷(xiāo)售過(guò)程中每一個(gè)步驟是讓自己走向成功
最扎實(shí)的基本功。銷(xiāo)售并不是很神秘的，它有自己的流程，組織好每一步工作，
明白每一步工作的合理順序可以更好的發(fā)揮工作效率。
在銷(xiāo)售過(guò)程中所有的步驟都有先后的順序結(jié)合，經(jīng)紀(jì)人在講解過(guò)程中必須把握自
己所處的位置，這樣在交談中受到目標(biāo)客戶的干擾也能加以控制。即使客戶不接
受，經(jīng)紀(jì)人也可以在事后自我檢查，以備下次改證。二．銷(xiāo)售過(guò)程的結(jié)構(gòu)
銷(xiāo)售過(guò)程包含一系列的步驟，其中包含從買(mǎi)家對(duì)購(gòu)買(mǎi)毫無(wú)興趣到對(duì)所購(gòu)買(mǎi)的物品
擁有感到滿意和自豪。他的主要結(jié)構(gòu)有以下幾個(gè)過(guò)程：
1．銷(xiāo)售的第一步驟是使對(duì)方感到對(duì)現(xiàn)狀不滿。滿足現(xiàn)狀不是銷(xiāo)售的前提，銷(xiāo)售
人員的基本職能是迅速和準(zhǔn)確的挖掘?qū)Ψ降男枨蟆?/p>
2．引起不滿情緒的原因主要有三個(gè)因素，或感情，或恐懼，或自尊及欲望。不
滿和認(rèn)識(shí)不足本身并不會(huì)直接促進(jìn)一項(xiàng)重要的購(gòu)買(mǎi)行為，因此必須在不滿的程度
上加強(qiáng)轉(zhuǎn)化為一種感情上的需求。
3．感情上的需求是一種動(dòng)力，它不是來(lái)源于外部，而主要是來(lái)源于內(nèi)部。因此
需要讓客戶對(duì)所購(gòu)買(mǎi)之物產(chǎn)生興趣。
4．興趣引起之后愿望并不會(huì)自動(dòng)產(chǎn)生，唯一能產(chǎn)生愿望的方法是通過(guò)強(qiáng)化感情
使客戶內(nèi)心引起波動(dòng)，使之感覺(jué)缺之不得。
5．感情需要的出現(xiàn)常常會(huì)使客戶突然停頓下來(lái)，因?yàn)楸桓星榭刂频睦碇菚?huì)對(duì)后
來(lái)的行為產(chǎn)生后悔，這時(shí)需要外界對(duì)他的自我證實(shí)，證明他的選擇是正確和明智的。
以上5個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程是一般商品的銷(xiāo)售過(guò)程，在期貨的開(kāi)發(fā)客戶過(guò)程中也有這5個(gè)過(guò)
程，只不過(guò)是某些環(huán)節(jié)的重點(diǎn)會(huì)有所變化。具體到期貨投資來(lái)說(shuō)由于它不是客戶
的必需品，因此強(qiáng)化客戶的不滿是最重要俄環(huán)節(jié)，只有產(chǎn)生了不滿情緒才會(huì)對(duì)所
推薦的投資計(jì)劃產(chǎn)生興趣。當(dāng)然由于期貨的無(wú)形性銷(xiāo)售過(guò)程中客戶會(huì)提出許多拒
絕意見(jiàn)，這些意見(jiàn)需要更認(rèn)真辨別，有的意見(jiàn)不過(guò)是客戶為掩飾自己的無(wú)知而提
出的，而且準(zhǔn)客戶意見(jiàn)越大越說(shuō)明他對(duì)期貨投資產(chǎn)生了興趣，因?yàn)橛兴伎疾艜?huì)有
疑問(wèn)。
九、銷(xiāo)售步驟
就以上所述銷(xiāo)售過(guò)程，可以具體分為以下步驟：（1）第一階段準(zhǔn)備
1。充分了解期貨投資特點(diǎn)，對(duì)各交易產(chǎn)品的歷史心中有數(shù)。并對(duì)日常生活有關(guān)
的社會(huì)新聞，經(jīng)濟(jì)動(dòng)態(tài)，興趣等具有廣泛的知識(shí)了解發(fā)現(xiàn)聊天的資料。2。收集客戶的基本資料
a.客戶的姓名，年齡，家庭背景b職業(yè)，地位，收入，資產(chǎn)c性格，嗜好，興趣
d合適的拜訪時(shí)間和場(chǎng)所（2）第二階段自我介紹
拜訪客戶就是銷(xiāo)售自己，消除客戶的警惕心理。1．建立最好的第一印象
注意見(jiàn)面時(shí)的服裝，儀表，禮貌，談吐等，客戶往往以外表判斷身份。2．最佳的自我介紹
以充滿信心的心態(tài)送上名片，沉著回答客戶的問(wèn)題3．消除客戶的警惕心理
客戶對(duì)銷(xiāo)售人員通常有抗拒心理，在潛意識(shí)中變成拒絕。銷(xiāo)售人員應(yīng)該是客戶放
松心情，化解警惕心理。（3）第三階段培養(yǎng)親近感
建立共同的話題。以客戶的室內(nèi)設(shè)備裝修為話題，或談?wù)摽蛻舾信d趣的事情傾聽(tīng)
客戶的故事等等使訪問(wèn)活動(dòng)能在融洽氣氛中進(jìn)行。（4）第四階段發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，使客戶領(lǐng)悟存在的問(wèn)題
1。直接詢問(wèn)客戶目前的投資方式，并直接推薦新的投資方式。
2。根據(jù)客戶的行業(yè)屬性推薦與其相關(guān)行業(yè)產(chǎn)品的價(jià)格走勢(shì)，引導(dǎo)其對(duì)自身經(jīng)營(yíng)
中的困難。
（5）第五階段提示解決方案
針對(duì)客戶的經(jīng)濟(jì)實(shí)力設(shè)計(jì)合理的期貨投資方式，建立合理的投資資金，投資品種
及投資模式。
（6）第六階段拒絕的對(duì)策
客戶雖然了解期貨投資，但往往有顧慮，對(duì)其拒絕的理由要妥善處理，以便于下
一步工作。處理好拒絕時(shí)能否促使客戶投資的關(guān)鍵。1．要設(shè)身處地的幫助客戶思考，聆聽(tīng)拒絕的內(nèi)容。
2．預(yù)先準(zhǔn)備好應(yīng)付拒絕的對(duì)策�？蛻艟芙^的理由因人而異，但大同小異。預(yù)先
準(zhǔn)備好適當(dāng)?shù)奶幚硪庖?jiàn)。（7）第七階段結(jié)束
打動(dòng)客戶心理，促其投資：
1．采取訴諸客戶感情的方式：理論能使人信心，感情能使人付諸行動(dòng)，以經(jīng)驗(yàn)
和實(shí)力鼓勵(lì)客戶。
2．有客戶抵觸最輕的話題促成結(jié)果。
3．如果有促成的機(jī)會(huì)應(yīng)多次跟進(jìn)，幫助客戶克服動(dòng)搖的心態(tài)。
4．客戶有下達(dá)成的意向要及時(shí)請(qǐng)其填寫(xiě)開(kāi)戶資料，并盡快投資，防止由于后悔
或他人的影響而前功盡棄。（8）第八階段正式投資
以上整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程歸納如下，每一個(gè)過(guò)程都應(yīng)該了然于胸，充分活用才能取得好效果
請(qǐng)記�。簻�(zhǔn)備自我介紹收集信息發(fā)現(xiàn)問(wèn)題提示解決對(duì)策拒絕對(duì)策促成投資。
附：
合格的準(zhǔn)客戶
所謂合格的準(zhǔn)客戶就是指下面這樣的客戶：第一：由經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，不愁生活的人。
期貨投資雖然是采用保證金制度交易，以小博大，但任何投資都是需要一定資金
的，而且由于風(fēng)險(xiǎn)較大，誰(shuí)也不可能包贏，因此投資期貨的資金不應(yīng)該影響日常
開(kāi)支，否則容易引起在操作過(guò)程中患得患失，反而更容易失誤。所以沒(méi)有一定的
經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)最好是不要參與期貨投資的，負(fù)債更是不可取。
第二：有不同資金作不同類(lèi)型投資的人。人只有在穩(wěn)定的上貨條件下才會(huì)有穩(wěn)定
的心態(tài)，所謂有恒產(chǎn)者有恒心。而且進(jìn)行過(guò)其他投資方式的人對(duì)交易中產(chǎn)生虧損
由更大的心理承受能力。
第三：對(duì)金融，或其他新型投資方式由更多興趣的人。第四：對(duì)盈虧可以從容應(yīng)對(duì)的人。
第五：為人不固執(zhí)，容易與人接觸的人。4.2客戶開(kāi)拓計(jì)劃和組織一．尋找理想客戶
對(duì)經(jīng)紀(jì)人來(lái)說(shuō)，開(kāi)發(fā)客戶是成功的第一步。社會(huì)上有許多投資需求的人，而經(jīng)紀(jì)
人需要不斷去發(fā)現(xiàn)和說(shuō)服他們，有一個(gè)簡(jiǎn)單明確又堅(jiān)持不懈的計(jì)劃去發(fā)掘潛在客
戶，客戶才會(huì)源源不斷的出現(xiàn)。客戶開(kāi)拓工作可以分為五個(gè)步驟：1．收集姓名
2．根據(jù)姓名收集對(duì)方的背景資料，越詳細(xì)越好。
3．把資料登記分類(lèi)。建立客戶資料記錄，保存資料做好分類(lèi)和索引。4．安排與客戶見(jiàn)面。如果有人引薦，一般會(huì)有事半功倍的效果。A．征求提供資料的介紹人答應(yīng)引用他的身份說(shuō)明。B．先由介紹人打電話給理想客戶作鋪墊。C．由介紹人寫(xiě)一封介紹信或便條D．介紹人直接介紹5．排除不理想的客戶。二．客戶開(kāi)拓工具
（一）建立客戶卡的目的
為客戶建立詳細(xì)的資料卡，隨時(shí)補(bǔ)充最新了解的信息，方便在隨后的工作跟進(jìn)，
掌握客戶的動(dòng)向。（二）客戶卡的內(nèi)容
卡片的內(nèi)容也是記載的事項(xiàng)。主要內(nèi)容有：1．姓名2．年齡
3．住址及電話4．服務(wù)單位及電話5．職務(wù)6．收入情況7．性格8．愛(ài)好9．學(xué)歷10投資方式11訪問(wèn)記錄
12預(yù)計(jì)投資金額及建議行情分析（三）卡片的整理
除幫助記憶外，客戶卡還有一個(gè)重要的目的就是綜合比較跟蹤客戶的跟進(jìn)記錄，
總結(jié)自己的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。（四）客戶卡實(shí)例。預(yù)備客戶記錄客戶姓名：張三
公司名稱(chēng)：南方**（集團(tuán)）有限公司聯(lián)絡(luò)地址：廣州市中山路000號(hào)
聯(lián)絡(luò)電話：88888888手機(jī)：13500000000傳真：66666666
見(jiàn)客日期：201*年8月25日見(jiàn)客時(shí)間：下午4：005：00A：年齡：35歲職務(wù)：總經(jīng)理
性格：豪放大方，善談年收入：50萬(wàn)現(xiàn)有投資方式：股票愛(ài)好：高爾夫球B：預(yù)計(jì)投資金額及建議行情預(yù)測(cè)
預(yù)計(jì)投資20萬(wàn)。建議目前在****買(mǎi)進(jìn)11月玉米，目標(biāo)是****。C：見(jiàn)客過(guò)程
張先生現(xiàn)時(shí)有做股票投資，收益不是很滿意。第一次見(jiàn)面給他介紹玉米的交易細(xì)
則，他十分感興趣，聞到最少需要多少資金，我建議他投資20萬(wàn)。投資技巧時(shí)，
張生提出如果出現(xiàn)虧損怎么做，我詳細(xì)介紹止損的技巧及風(fēng)險(xiǎn)的防范。張生聽(tīng)后
微微點(diǎn)頭。后我主要分析玉米的現(xiàn)實(shí)走勢(shì)，他十分投入，有沖動(dòng)。我嘗試要求簽
協(xié)議，他說(shuō)要考慮一下，再了解了解。D判斷
張生有投資欲望，有誠(chéng)意，但欠缺信心。我的應(yīng)對(duì)策略應(yīng)該是積極跟進(jìn)，趁熱打
鐵。明天一開(kāi)市同胞行情，加強(qiáng)他對(duì)行情的信心。E跟進(jìn)過(guò)程
（8月28日）上午九點(diǎn)給張生通報(bào)玉米的開(kāi)市價(jià)****，加強(qiáng)他對(duì)我的印象及行情
觀。張生對(duì)玉米的印象深刻，對(duì)上次我說(shuō)的價(jià)位記憶猶新。
（8月31日）上午9：30分析昨天玉米的行情，邀請(qǐng)下午2：00來(lái)公司觀測(cè)時(shí)盤(pán)并
介紹開(kāi)戶的手續(xù)。
（9月6日）OK，張生投資20萬(wàn)。
注意：與客戶分析行情時(shí)應(yīng)該介紹波動(dòng)趨勢(shì)明顯的品種。
客戶開(kāi)拓的途徑
客戶開(kāi)拓的途徑很多，主要一下幾點(diǎn)：1．直接介紹人介紹直接介紹人的特點(diǎn)：1．有一定的社會(huì)影響力
2．有一定的信用基礎(chǔ)，受人尊重3．交游廣闊，信心靈通，觸覺(jué)敏銳。2．間接介紹人介紹
A）在接觸一些曾經(jīng)是理想客戶的過(guò)程中接觸到的新目標(biāo)人群。B）由目前對(duì)你的投資分析工作滿意的客戶轉(zhuǎn)介紹。3．個(gè)人的觀察和資料收集
A）多參加展覽會(huì)，展銷(xiāo)會(huì)或文化體育活動(dòng)，收集客戶資料。B）收集行業(yè)刊物及名錄C）收集名片。4．理想客戶的圈子
通常每一個(gè)經(jīng)濟(jì)階層的人都有一個(gè)共同的休閑或娛樂(lè)的活動(dòng)圈子如會(huì)所，俱樂(lè)部
，運(yùn)動(dòng)場(chǎng)所等。進(jìn)入場(chǎng)所接觸人員。
客戶接近方法與要點(diǎn)一．為什么要預(yù)約1．預(yù)約可以安排一個(gè)較理想的時(shí)間和環(huán)境見(jiàn)面
2．客戶不希望在一個(gè)繁忙的時(shí)間聽(tīng)取投資業(yè)務(wù)介紹打攪日常的工作。
3．經(jīng)紀(jì)人自身時(shí)間寶貴，不同的時(shí)間可以約到不同的客戶，給客戶一個(gè)專(zhuān)業(yè)的
印象。
二．預(yù)約的方法構(gòu)成
客戶在沒(méi)有接收期貨知識(shí)前世沒(méi)有期貨投資的概念，所以經(jīng)紀(jì)人在接近客戶的目
的是需要在短時(shí)間內(nèi)讓客戶產(chǎn)生興趣，因此接近的內(nèi)容必須包括以下內(nèi)容：1．向被訪問(wèn)者介紹自己的姓名及所代表的期貨公司。2．訪問(wèn)的理由，約定見(jiàn)面的時(shí)間及地點(diǎn)
3．證明訪問(wèn)理由的正確性，提出對(duì)比和引導(dǎo)不滿的情緒。4．引導(dǎo)客戶的好奇心理，并給客戶產(chǎn)生希望。
5．預(yù)約的目的性是為獲取與客戶見(jiàn)面的機(jī)會(huì)，電話中一切以謀取見(jiàn)面為宗旨。三．電話預(yù)約的方法1．使用電話預(yù)約的好處
（1）方便快捷。電話可以在短時(shí)間內(nèi)接觸到更多的客戶。
（2）可以在電話中隨時(shí)記錄下客戶所提出的問(wèn)題或疑惑，及時(shí)準(zhǔn)確地
iaojiekehude真實(shí)性想法，事先做好見(jiàn)面的準(zhǔn)備。
（3）由于客戶為預(yù)料到經(jīng)紀(jì)人的電話，這種突襲的方法使經(jīng)紀(jì)人或地討論問(wèn)題
的主動(dòng)性。
（4）更有禮貌性，給客戶一個(gè)好印象。2．電話預(yù)約的原則
（1）說(shuō)話有禮貌，清楚簡(jiǎn)潔，有信心，不要速度太快。多用短句。（2）養(yǎng)成聆聽(tīng)的習(xí)慣。不要單單自己說(shuō)話，要多提問(wèn)題。（3）不要在電話中討論太復(fù)雜的問(wèn)題或辯論不同的觀點(diǎn)（4）最重要的目的是約好見(jiàn)面的時(shí)間地點(diǎn)（5）多使用兩擇一法。
（6）電話中盡量不要談及投資的金額及盈虧。3．電話預(yù)約過(guò)程實(shí)例A經(jīng)紀(jì)人B客戶實(shí)例一：
A：陳先生，你好，我姓李，是**投資公司的。我們還沒(méi)有見(jiàn)過(guò)面�，F(xiàn)在方便和
您談一兩分鐘嗎？
B對(duì)不起，我現(xiàn)在很忙。
A哦，那好吧，我遲點(diǎn)給你電話。你看什么時(shí)候方便呢？B下午吧。
C好。我下午給你電話。再見(jiàn)。
實(shí)例二：A陳先生，你好，我姓李，是**投資公司的。我們還沒(méi)有見(jiàn)過(guò)面�，F(xiàn)在方便和您
談一兩分鐘嗎？
B可以，你有什么事？
A謝謝。陳先生，我們公司主要的業(yè)務(wù)是幫助客戶理財(cái)投資的。今天我給你電話
并不是要你馬上來(lái)我公司投資理財(cái)?shù)�。我公司有一些投資資料希望能給你介紹。
陳先生，希望我有機(jī)會(huì)能拜訪你，向你分析展示一下我們工作的性質(zhì)和方法，看
看我們的資料，可否為你提供更有效的資金運(yùn)作方法。
陳先生，我知道你很忙，你看看是上午方便還是下午方便呢？
B我很忙的，今天要開(kāi)會(huì)。這樣吧，你留下電話吧，有時(shí)間我找你吧。
A好的。我的手機(jī)是139***********。陳先生，剛好我明天和后天下午要到你公
司附近工作，順便去拜訪你吧！明天好嗎？還是后天方便呢？B這樣呀，明天吧。
A那你看是明天下午兩點(diǎn)半還是四點(diǎn)半方便呢？B四點(diǎn)半吧。
A好的，明天見(jiàn)。再見(jiàn)。
實(shí)例三：
一般在電話預(yù)約中，客戶拒絕時(shí)經(jīng)常的，所以必須做好心理準(zhǔn)備。拒絕處理
A：對(duì)！我明白，陳先生（你自己的態(tài)度是不咬將反感的說(shuō)話放在心中，客戶的
拒絕要當(dāng)作耳邊風(fēng)）。。。。。。我要多謝你給我十分鐘讓我有機(jī)會(huì)向你分析一
下我們的服務(wù)。。。。。。（再轉(zhuǎn)入重點(diǎn)）你看是明天上午還是下午方便呢？這個(gè)方式是不理任何阻擋，朝著目標(biāo)一直到要約到見(jiàn)面的機(jī)會(huì)。如果客戶拒絕反感是持續(xù)的話，我們不妨反問(wèn)：“請(qǐng)問(wèn)你為什么又這樣的感受呢
？”實(shí)行讓對(duì)方宣泄一下，以守為攻。當(dāng)客戶說(shuō)出心事之后情形會(huì)變好。B假如對(duì)方說(shuō)：我被經(jīng)紀(jì)人騙過(guò)。。。。。。A你的經(jīng)紀(jì)人還在嗎？B好像不做呢？
A這就是不專(zhuān)業(yè)的經(jīng)紀(jì)人在誤導(dǎo)你。我與你還不認(rèn)識(shí)，所以我的服務(wù)一定要客觀
才可以讓你相信我的�；蛘呶覀円�(jiàn)面后可以幫助你分析一下你上次是怎么被騙的呀。。。。。。我相信你也想知道的吧。你現(xiàn)在沒(méi)有做期貨投資，心里更加心平
氣和，更加客觀吧。你看你是明天上午方便還是下午方便呢？
如果客戶堅(jiān)持拒絕的話，必須實(shí)行一分為二將問(wèn)題縮小，逐步解決。通過(guò)上面三個(gè)實(shí)例，總結(jié)電話預(yù)約的交談要點(diǎn)是：1．針對(duì)問(wèn)題，簡(jiǎn)單明確的說(shuō)明
2．目標(biāo)只有一個(gè)見(jiàn)面，其余的盡量少談。
3．電話重要暗示對(duì)方你去拜訪他時(shí)因?yàn)闇惽赡銜?huì)去他附近，而不是專(zhuān)程拜訪，
以免客戶抗拒心理過(guò)重。
4．要多實(shí)踐，多行動(dòng)，才可以有良好的結(jié)果。
由于電話預(yù)約的工作比較枯燥，經(jīng)紀(jì)人可以做好計(jì)劃，比如暗示自己也許要打一
百個(gè)電話可能能夠預(yù)約到一個(gè)人見(jiàn)面，而見(jiàn)一百個(gè)人一定會(huì)有一個(gè)會(huì)成為你的客
戶，這樣你只要打一萬(wàn)個(gè)電話就一定會(huì)有一個(gè)人在等待你的，這樣堅(jiān)持信心，萬(wàn)
事可成的。
四，直接預(yù)約方式
過(guò)去有某些經(jīng)紀(jì)人曾經(jīng)采用陌生拜訪的方式就是直接上門(mén)拜訪客戶，這種方式耗
時(shí)耗力，極不經(jīng)濟(jì)�，F(xiàn)在一般不主張這種方式。這里所說(shuō)的直接預(yù)約方式是指在
日常生活的交往中與人打交道而互相認(rèn)識(shí)時(shí)的預(yù)約。
人在日常生活中比如坐車(chē)，排隊(duì)，跳舞，泡吧，郊游或與朋友相聚等等都會(huì)接觸
許多人，這些人中都有可能成為你的客戶，所以做一個(gè)有心人就會(huì)發(fā)現(xiàn)周?chē)S多
機(jī)會(huì)。這種方式交往，由于互相沒(méi)有戒備心理更容易接近，反而也更容易成功。
不過(guò)由于環(huán)境的原因經(jīng)紀(jì)人在這場(chǎng)荷葉不可能與客戶進(jìn)行深入的交流，所以直接
預(yù)約的目的也是確定雙方下一次詳細(xì)交流的時(shí)間和地點(diǎn)。
預(yù)約階段遭受拒絕時(shí)的處理一．克服遭受拒絕的途徑
1．對(duì)客戶的反對(duì)意見(jiàn)事先要做好心理準(zhǔn)備2．開(kāi)始制定預(yù)約方法時(shí)要有明確的目的性3．對(duì)期貨投資有堅(jiān)定的信心4．熟悉交易流程
5．具有感染力的熱情和百折不饒的精神二．處理拒絕的方法
絕大多數(shù)人對(duì)于期貨投資毫無(wú)概念，但他們不愿意暴露自己對(duì)期貨的無(wú)知或無(wú)理
有的害怕而是以種種借口采取攻勢(shì)打擊經(jīng)紀(jì)人，因此經(jīng)紀(jì)人在于客戶交流時(shí)既要
激起客戶的興趣，又要竭盡全力減輕客戶對(duì)投資的恐懼。
克服拒絕的辦法就是忽略對(duì)方的表面問(wèn)題，繼續(xù)原來(lái)的話題，如果客戶的這個(gè)拒
絕理由是虛假的，那么到此結(jié)束，如果拒絕的理由是真實(shí)的，客戶會(huì)重復(fù)一遍，
經(jīng)紀(jì)人這時(shí)候需要認(rèn)真對(duì)待。對(duì)待客戶的問(wèn)題有時(shí)候需要反問(wèn)以獲得對(duì)方真實(shí)的
想法。人們?cè)诮煌型鶗?huì)想當(dāng)然理解別人的意圖，甚至造成誤解。經(jīng)紀(jì)人需要
改變方法，把客戶的思路引導(dǎo)到所期望的方向。三．拒絕實(shí)例例一：
B我不需要期貨
A當(dāng)然，陳先生，你是唯一能判斷你是否需要期貨的人，不過(guò)你還沒(méi)有研究這項(xiàng)
投資你又怎么可以說(shuō)沒(méi)有需要呢？您看是明天上午還是下午方便呀？例二：
B我對(duì)期貨沒(méi)興趣
A我明白，陳先生。任何東西不了解都沒(méi)有興趣的。我現(xiàn)在向您介紹的是投資的
可行性，并不是讓您現(xiàn)在就決定做不做。如果你沒(méi)有仔細(xì)研究過(guò)又怎么會(huì)產(chǎn)生興
趣呢？你看這樣吧，我明天和后天要到你公司附近去，向你介紹一下，你掌握資
料后在看看是否有興趣吧。例三：B我很忙的
A對(duì)，陳先生，我知道向你這樣的成功人士都是大忙人，所以我預(yù)先和你約一個(gè)
時(shí)間，免得打攪你呀。不過(guò)我保證我的介紹簡(jiǎn)單明了，不會(huì)占你太多時(shí)間。明天
早上好呢？還是后天呀。例四：
B我有朋友做你這一行的
A對(duì)，陳先生，你交游廣闊，朋友很多。不過(guò)關(guān)于個(gè)人的投資理財(cái)，很多人還是
不希望和朋友關(guān)系參合在一起，因?yàn)檫@樣可以更加客觀和保密。就好像醫(yī)生家人
生病開(kāi)刀自己人也不敢下刀的呀。。。。。。明天方便還是后天方便呀。例五：
B我已經(jīng)有專(zhuān)業(yè)人士打理投資啦
A很好呀，陳先生，以你今天的成就一定會(huì)已經(jīng)有人為你做好許多事情的，但沒(méi)
關(guān)系呀，所謂“貨比三家”，如果你有更多的資料比較，不就會(huì)有更多的選擇嗎
？你看明天上午還是下午方便呀例六：
B你把資料寄給我吧
A這樣當(dāng)然很好呀。陳先生。不過(guò)投資理財(cái)對(duì)每個(gè)人都是由不同的計(jì)劃的。我與
你當(dāng)面交流后才好準(zhǔn)備一下適合你的投資計(jì)劃呀。另外在看資料的時(shí)候你也希望
我在邊上及時(shí)解釋給你吧，這樣效果更好些。。。。。。明天還是后天方便？例七A我沒(méi)錢(qián)
B陳先生你真實(shí)坦率。不過(guò)我這次只是給你介紹一下，并不是要你馬上投資的。
其實(shí)很多人都以為投資理財(cái)需要很多資金，其實(shí)不然，錢(qián)多有錢(qián)多的做法，錢(qián)少
有錢(qián)少的做法。資金缺少并不要緊。最怕的是不想要錢(qián)和不敢賺錢(qián)。你看上午還
是下午方便呀。
股指期貨推出已經(jīng)有一段時(shí)間了，股票投資者們都紛紛涌動(dòng)，資本市場(chǎng)的格局也
將逐步發(fā)生變化，如何更好的能抓住當(dāng)前機(jī)遇，贏得更大的市場(chǎng)份額，是我們證
券公司和期貨公司業(yè)務(wù)部門(mén)需要重點(diǎn)考慮的問(wèn)題，只有應(yīng)時(shí)而上，發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)需求
，滿足客戶需求，才能壯大我們的業(yè)務(wù)，甚至需要我們進(jìn)行需求揭示，而不是等
待發(fā)現(xiàn)，發(fā)現(xiàn)的基礎(chǔ)是已經(jīng)存在，我們?nèi)ヌ剿魅フ覍ぃ沂緞t是通過(guò)我們的引
導(dǎo)讓投資者們了解他們有此需求。一、證券公司如何發(fā)展期貨客戶1、引導(dǎo)客戶，保護(hù)客戶
很多股票客戶癡心靜候股指期貨的佳音，都要等股指期貨推出后方始進(jìn)行期貨交
易，以所謂的對(duì)股票指數(shù)熟悉、對(duì)商品期貨不熟悉而選擇靜候佳音。殊不知，股
指期貨屬于期貨范疇，有其本身的期貨屬性，單純依靠股票思維或者股票市場(chǎng)上
的操作思路直接進(jìn)行股指期貨交易，風(fēng)險(xiǎn)很大。其實(shí)，期貨就像一個(gè)游泳池，初
入期貨市場(chǎng)者，一定要逐步從帶救生圈到淺水區(qū)，再到深水區(qū)，期貨公司就是投資者的救生圈，商品期貨是淺水區(qū)，股指期貨則屬于深水區(qū)。如果想從事股指期
貨投資，必須先經(jīng)過(guò)學(xué)習(xí)，再到實(shí)踐中練習(xí)，通過(guò)淺水區(qū)的摸索和總結(jié)，熟悉水
性或者有一定游泳基礎(chǔ)后再到深水區(qū)去暢游，進(jìn)而感受深水處遨游之快。商品期
貨畢竟波動(dòng)幅度較小，而且動(dòng)用的資金量也很小，工作人員可以動(dòng)員客戶進(jìn)行有
效的資金利用，用少量的資金進(jìn)行學(xué)習(xí)和了解期貨交易機(jī)制，股指期貨推出后機(jī)
會(huì)很多，不過(guò)機(jī)會(huì)往往只眷顧于那些有準(zhǔn)備的人，客戶只有及早的做好準(zhǔn)備，學(xué)
會(huì)了在淺水區(qū)游泳后，再進(jìn)入深水區(qū)后溺水的可能性才會(huì)小，而如果不會(huì)游泳者
一頭就扎進(jìn)深水區(qū)，那嗆水或溺水的風(fēng)險(xiǎn)就要大。期貨交易需要一個(gè)過(guò)程，任何
品種的期貨都是期貨屬性，只是標(biāo)的物不同而已，大豆、銅、塑料期貨或者任何
新品種的推出，對(duì)于那些在期貨市場(chǎng)上廝殺過(guò)幾年的人來(lái)說(shuō)，都是一樣的，只是
標(biāo)的物不同，而其交易機(jī)制、交易理念、交易方法都大同小異。很多思想前衛(wèi)者
已經(jīng)看到和明白了其中道理，已經(jīng)開(kāi)始“以商品練兵股指期貨”，所以，為了保
護(hù)我們的客戶不至于在股指期貨交易中溺水，也確保股票資金不因股指期貨虧損
而流失，或者防止客戶到別的期貨公司參與期貨而客走他鄉(xiāng)，及早的對(duì)那些對(duì)股
指期貨意向較濃的客戶進(jìn)行引導(dǎo)和指引，讓客戶用些許投入熟悉一下期貨交易的
規(guī)則及潛規(guī)則，而不盲目進(jìn)行股指期貨投資，在對(duì)期貨交易軟件都不熟悉的前提
下就想?yún)⑴c股指期貨交易，股指期貨波動(dòng)幅度之大沒(méi)有太多的時(shí)間讓投資者冷靜
思考，沒(méi)有提前的熟悉和準(zhǔn)備過(guò)程，屆時(shí)只能手忙腳亂，大喊期貨之風(fēng)險(xiǎn)大而落
下“一朝被蛇咬，十年怕井繩”的心理陰影。2、轉(zhuǎn)變客戶歷史觀念，讓客戶重新認(rèn)識(shí)期貨
從目前情況來(lái)看，客戶不是不愿參與期貨，而是覺(jué)得期貨比較陌生，對(duì)期貨沒(méi)有
一個(gè)全新的認(rèn)識(shí)，客戶往往有一種心有余而力不從心的狀態(tài)，這就需要我們的工
作人員工追根溯源的為客戶澄清對(duì)期貨的認(rèn)識(shí)誤區(qū)。
（1）期貨等于風(fēng)險(xiǎn)
以前人們談“期”色變，說(shuō)到期貨自然就想到風(fēng)險(xiǎn)大，其實(shí)，期貨本身沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)
大小之分，風(fēng)險(xiǎn)源自于駕馭它的人，期貨只是一種工具。就像汽車(chē)一樣，本身沒(méi)
什么風(fēng)險(xiǎn)大小之分，關(guān)鍵在于駕駛和運(yùn)用它的人，如果我們都沒(méi)學(xué)過(guò)開(kāi)車(chē)而直接
上車(chē)就快速行駛，那肯定容易出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)，如果我們經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的交通規(guī)則的學(xué)
習(xí)和慢慢練習(xí)，出行遵守交通規(guī)則，不違規(guī)行駛，不酒后駕車(chē)的話，那風(fēng)險(xiǎn)就小
一些，而如果不遵守交通規(guī)則，高速行駛的話，風(fēng)險(xiǎn)就會(huì)大一些，期貨也有它的
交通規(guī)則和潛規(guī)則，需要逐步了解和熟悉，有效的了解了期貨規(guī)則后，順勢(shì)而為
，適時(shí)而動(dòng)，知時(shí)而止，風(fēng)險(xiǎn)不是很大。做一手玉米的話才需要不到1300元，如
果倉(cāng)位控制得當(dāng)?shù)脑�，風(fēng)險(xiǎn)可謂很小。
（2）期貨不好做
期貨只是一個(gè)工具而已，就像同樣是一把勺頭，有的廚師就能炒出色香味俱全的
美味佳肴，有的人炒出來(lái)的菜卻酸澀得難以下咽。不過(guò)，好的廚師也不是與生俱
來(lái)的，也是通過(guò)不斷練習(xí)和總結(jié)造就的，做菜尚且如此，期貨更需精煉。能炒出
什么樣的菜，和他的師傅有關(guān)，也和他的堅(jiān)持練習(xí)和總結(jié)有關(guān)，選擇一家好的期
貨公司就意味著跟了一個(gè)好的師傅，師傅領(lǐng)進(jìn)門(mén)，修行在個(gè)人，我們要告知客戶
，做期貨需要有一個(gè)過(guò)程，要有一個(gè)心理準(zhǔn)備，從不會(huì)到會(huì)，從少賠到不賠，再
從不賠到小賺，而后方有大機(jī)會(huì)，因?yàn)闄C(jī)會(huì)是平等的，所以不會(huì)總垂青于不勞而
獲者，同時(shí)，期貨有著與股票有著同樣的技術(shù)分析工具，股票投資者本身有一定
的技術(shù)優(yōu)勢(shì)。
（3）期貨靠運(yùn)氣
其實(shí)，期貨不是靠運(yùn)氣，而期貨就像人生，需要認(rèn)真規(guī)劃：planyourtrade，
tradeyourplan。就像人生旅途一樣，做期貨也需要制定一個(gè)計(jì)劃，一生要實(shí)
現(xiàn)什么理想，三年內(nèi)要達(dá)成一個(gè)什么目的，如何在這三年內(nèi)實(shí)現(xiàn)這個(gè)目的，實(shí)現(xiàn)
這些目的需要進(jìn)行那些準(zhǔn)備和練習(xí)。
（4）期貨等于暴利暴虧
期貨市場(chǎng)已經(jīng)是一個(gè)規(guī)范有序的市場(chǎng)，其價(jià)格受全球經(jīng)濟(jì)或者是全球商品供需決
定的，沒(méi)有人能左右或操縱它，期貨市場(chǎng)已經(jīng)不再是99年以前期貨法規(guī)未出臺(tái)之
前那樣，出現(xiàn)連續(xù)漲跌停板而致使客戶暴賺暴虧�，F(xiàn)在連續(xù)漲跌停板出現(xiàn)的概率
幾乎很少，在規(guī)范的期貨公司進(jìn)行運(yùn)作，也不會(huì)出現(xiàn)暴倉(cāng)的現(xiàn)象；
（5）期貨等于分析能力
分析能力對(duì)投資期貨來(lái)說(shuō)固然重要，但不是投資的精髓，期貨投資應(yīng)當(dāng)是策略重
于分析，很多時(shí)候是分析判斷完全正確而發(fā)生虧損，很多人都不知道為什么會(huì)這
樣，這就像兵法上講的一樣，戰(zhàn)術(shù)雖好，但戰(zhàn)略錯(cuò)誤，以至損兵折將。期貨投資
上，策略就相當(dāng)于軍事戰(zhàn)略，而分析則是戰(zhàn)術(shù)，只有先把戰(zhàn)略方針定好了，再去
做相應(yīng)的戰(zhàn)術(shù)安排，戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)相結(jié)合，相輔相成才能取得最終的勝利。3、讓客戶了解如何能做好期貨
（1）做期貨就像人生旅途需要規(guī)劃
參與期貨這一旅途的終點(diǎn)是長(zhǎng)期能從市場(chǎng)中賺錢(qián)，途中需要我們做好游記，觀賞
風(fēng)景并投身實(shí)踐，而不做匆匆過(guò)客，輕輕的來(lái)又輕輕的走，而在出發(fā)之前，也就
是起點(diǎn)處要充分了解和學(xué)習(xí)并掌握基本交易方法、交易潛規(guī)則、交易規(guī)律；
（2）保持一顆平常心
在心態(tài)上，保持一顆平常心，虧虧賺賺本就是市場(chǎng)正�，F(xiàn)象，未思進(jìn)，先思退；
同時(shí)，要保持謙虛順從心，虛心學(xué)習(xí)、虛心請(qǐng)教、認(rèn)真總結(jié)，另外，告知客戶要有一份耐心，不明的市不入，耐心等待機(jī)會(huì)的出現(xiàn)，耐心贏利，盡可能的實(shí)現(xiàn)贏
利擴(kuò)大化，而使虧損最小化；
（3）做期貨等于做人
人非圣賢，孰能無(wú)過(guò)，有則改之，無(wú)則加勉，做人尚且如此，更何況做期貨了。
做期貨承認(rèn)錯(cuò)誤表現(xiàn)在那里呢？主要表現(xiàn)在要學(xué)會(huì)及時(shí)止損，操作錯(cuò)了，就承認(rèn)
自己錯(cuò)了，也就是該割肉的時(shí)候就果斷割肉。期貨市場(chǎng)不認(rèn)可自尊心強(qiáng)的和過(guò)分
自信以至于自大的人，做期貨和找對(duì)象有點(diǎn)相似，男士們找對(duì)象的時(shí)候，要千方
百計(jì)地哄著對(duì)方，順著對(duì)方，看對(duì)方的臉色行事，而不能逆她而行，她走到東，
我們跟到東，她走到西，我們跟到西，那么，做期貨也是一樣，投資者要順勢(shì)而
為，要將自己定位為市場(chǎng)“追隨者”或“追求者”，而非“指揮者”或“操縱者”。
二、期貨公司如何發(fā)展證券客戶
1、期貨公司借“第三方存管業(yè)務(wù)”之東風(fēng)，大力發(fā)展期貨居間人，通過(guò)期貨公
司的自身優(yōu)勢(shì)對(duì)蹲點(diǎn)的證券公司員工進(jìn)行“掃蕩”，各個(gè)擊破，然后再想辦法讓
他們逐個(gè)引薦，爭(zhēng)取每個(gè)證券公司都能有幾個(gè)員工或經(jīng)紀(jì)人能成為我們期貨公司
的期貨居間人，在彼此都合作的比較默契的時(shí)候，我們不妨也亮出“證券之劍”
，發(fā)展其為我們的股票經(jīng)紀(jì)人，在取得期貨業(yè)務(wù)拓展的同時(shí)，有效拓展了證券業(yè)
務(wù)，以力借力，互相映襯，互相促進(jìn)。
2、期貨公司借“證券三方存管業(yè)務(wù)”之風(fēng)也可以更多地和銀行相關(guān)客戶經(jīng)理進(jìn)
行接洽，有些銀行還在力爭(zhēng)做特別結(jié)算會(huì)員，這樣的話，銀行都有需求進(jìn)行期貨
業(yè)務(wù)開(kāi)展和操作，而銀行也必將增設(shè)金融業(yè)務(wù)部門(mén)，我們及早的打入銀行內(nèi)部，
從銀行處獲取有效客戶資源，同時(shí)，還有的銀行需要對(duì)他們的一些高端客戶進(jìn)行
股指期貨方面的培訓(xùn)，我們也可伺機(jī)進(jìn)行業(yè)務(wù)開(kāi)展。
3、在現(xiàn)有客戶上，尤其是從股票市場(chǎng)上轉(zhuǎn)型過(guò)來(lái)的客戶，他們這些客戶的資金
量在這波牛市中都得到了極大的充實(shí)，在他們做期貨的同時(shí)，我們以適當(dāng)?shù)谋憷?/p>
的條件進(jìn)行引導(dǎo)，銀行期貨一卡即通的優(yōu)勢(shì)可以充分體現(xiàn)。其他營(yíng)業(yè)部可以以此
為競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，有效獲得期貨客戶的同時(shí)，也能積累一些大資金的股票客戶。
4、期貨公司可以充分調(diào)動(dòng)已有的期貨居間人，讓他們也能順應(yīng)我們的發(fā)展思路
，進(jìn)行混業(yè)經(jīng)營(yíng)，組合投資，尤其是機(jī)構(gòu)投資者，投資咨詢公司或者理財(cái)公司都
是我們開(kāi)展股票業(yè)務(wù)的很好的合作對(duì)象。
綜上所述，在股指期貨推出期日益臨近前夕，我們可以有效的通過(guò)證券和期貨的
強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合的優(yōu)勢(shì)，通過(guò)公司特有的經(jīng)營(yíng)思路和對(duì)客戶負(fù)責(zé)的態(tài)度，通過(guò)以商品期
貨練兵股指期貨的思路讓投資者及早地參與到期貨市場(chǎng)中，一來(lái)這樣可以避免投
資者為了覓尋期貨公司而客走他鄉(xiāng)，二來(lái)也可以盡可能的減少因?qū)芍钙谪洸皇?/p>
悉而直入深水區(qū)帶來(lái)的資金縮水。與此同時(shí)，利用證券與期貨業(yè)務(wù)上的交叉性和
互補(bǔ)性擴(kuò)充我們現(xiàn)有的證券經(jīng)紀(jì)市場(chǎng)份額，最終能夠巧借股指期貨之東風(fēng)，有效
的分享股指期貨這塊大蛋糕，實(shí)現(xiàn)股票期貨雙管齊下、經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)百花開(kāi)放的局面。
客戶開(kāi)發(fā)的六個(gè)要點(diǎn)
客戶是期貨經(jīng)紀(jì)公司的生存之本，公司的興旺發(fā)達(dá)總是與新客戶的介入相輔
相成的，尤其是那些資金規(guī)模較大、流量穩(wěn)定的現(xiàn)貨企業(yè)。但期貨公司的客戶開(kāi)
發(fā)有別于商品銷(xiāo)售，其實(shí)質(zhì)是一種觀念的推介，其開(kāi)發(fā)具有更大的難度。首先，期貨客戶的開(kāi)發(fā)絕非偶然事件。期貨客戶開(kāi)發(fā)的過(guò)程是教育引導(dǎo)潛在
客戶的過(guò)程，對(duì)于大多數(shù)投資者來(lái)說(shuō)，期貨還是一個(gè)新生事物，即使了解期貨市
場(chǎng)的人也都認(rèn)為期貨市場(chǎng)是一個(gè)高風(fēng)險(xiǎn)的市場(chǎng)，這樣，開(kāi)發(fā)的過(guò)程自然延長(zhǎng)了很
多，需要通過(guò)漫長(zhǎng)的培育過(guò)程使投資者認(rèn)識(shí)期貨，培育出潛在客戶，然后才能引
導(dǎo)投資者如何利用期貨市場(chǎng)、介入期貨市場(chǎng)。所以，期貨客戶不會(huì)自己走到你面
前，這就需要你行動(dòng)起來(lái)去尋找、去發(fā)現(xiàn)、去推介。
其次，期貨客戶的開(kāi)發(fā)要講時(shí)機(jī)，什么時(shí)候是開(kāi)發(fā)客戶的最佳時(shí)機(jī)呢？應(yīng)該
去開(kāi)發(fā)哪些類(lèi)型的客戶呢？企業(yè)往往都是根據(jù)問(wèn)題做決策，也就是說(shuō)只有在問(wèn)題
出現(xiàn)的時(shí)候，企業(yè)才會(huì)感覺(jué)到。這就要求我們了解企業(yè)會(huì)在什么時(shí)候出現(xiàn)需要利
用期貨市場(chǎng)來(lái)幫助其解決問(wèn)題，而此時(shí)與企業(yè)接觸往往會(huì)起到事半功倍的作用，
因?yàn)槌霈F(xiàn)問(wèn)題的時(shí)候往往也是最終促成企業(yè)介入期貨市場(chǎng)的時(shí)候。
第三，別人希望你怎樣對(duì)他，你就怎樣對(duì)他。人們總是按自己的理由行事，
而不是按我們的思維理解問(wèn)題。開(kāi)發(fā)過(guò)程中經(jīng)常出現(xiàn)這樣一種現(xiàn)象：我們認(rèn)為能
夠耳熟能詳?shù)睦碚摗線、分析，客戶并不感興趣；但這并不表示他們不關(guān)心價(jià)
格的漲跌，而是因?yàn)樗麄兏P(guān)心出現(xiàn)對(duì)他們不利狀況的時(shí)候，他們應(yīng)該怎么做，
如何去避免。這就要求我們?cè)陂_(kāi)發(fā)過(guò)程中，忘記自己，努力去適應(yīng)客戶的思維。
第四，知之為知之，不知為不知。給我們?cè)斐陕闊┑牟皇俏覀儾恢赖臇|西
，而是我們已知的東西原本不是這樣。期貨屬于一種金融衍生品，自身復(fù)雜，如
果說(shuō)業(yè)內(nèi)人士對(duì)期貨還能夠略知一二，但談到與期貨相關(guān)的現(xiàn)貨市場(chǎng)，往往是一
個(gè)地地道道的外行。這就需要我們?cè)谧叱鋈ブ白龊贸浞值臏?zhǔn)備；在與現(xiàn)貨企業(yè)
交流的過(guò)程中，保持謙虛謹(jǐn)慎的態(tài)度，知之為知之，不知為不知；在每次與客戶
交流之后，還要認(rèn)真總結(jié)，變不知為知。第五，展示說(shuō)服�？蛻舨魂P(guān)心你的產(chǎn)品是什么，他們關(guān)心的是你的產(chǎn)品能干
什么。這是一句很經(jīng)典的營(yíng)銷(xiāo)真理，在期貨開(kāi)發(fā)當(dāng)中也同樣適用。企業(yè)介入期貨
并不是關(guān)心期貨是什么，更關(guān)心的是期貨能為企業(yè)帶來(lái)什么利益，期貨公司能給
企業(yè)帶來(lái)哪些服務(wù)?這就決定了我們開(kāi)發(fā)過(guò)程中展示的重點(diǎn)可以概括為FABEC，即
F－Feature特點(diǎn)；A－Advantage優(yōu)勢(shì)；B－Benefit利益；E－Explanation解釋?zhuān)?/p>
C－Confirmation確認(rèn)。其中，最關(guān)鍵的就是最后一項(xiàng)確認(rèn)，確認(rèn)企業(yè)是否對(duì)期
貨認(rèn)同，是否對(duì)期貨公司認(rèn)可，是否對(duì)你的表述認(rèn)可。
第六，做好跟蹤維護(hù)。做好客戶跟蹤維護(hù)不僅為我們提供了一個(gè)很好的讓顧
客滿意的機(jī)會(huì)；同時(shí)也為未來(lái)的合作提供了誘人的潛在的市場(chǎng)。不做客戶的跟蹤
維護(hù)就好像把船劃到有魚(yú)的地方而不去撒網(wǎng)一樣，所以要持續(xù)對(duì)客戶進(jìn)行跟蹤維
護(hù)，只要客戶始終處在你的管理通道之中，你就能控制最終的結(jié)果。
開(kāi)發(fā)股指期貨客戶做誠(chéng)信的人講負(fù)責(zé)的話
201*年12月14日10:53來(lái)源：期貨日?qǐng)?bào)作者：鮑仁
發(fā)表評(píng)論(0)支持(0)反對(duì)(0)將近20人，其中大部分是中老年人，聚集在樓
內(nèi)一家銀行的幾個(gè)窗口前，手里拿著身份證復(fù)印件，焦急地排隊(duì)等候著，整個(gè)大
廳顯得異常熱鬧。
“現(xiàn)在做期貨要現(xiàn)場(chǎng)開(kāi)戶了，我們就一起來(lái)開(kāi)戶，現(xiàn)在正辦銀期轉(zhuǎn)賬呢�！�
一位老年人告訴記者。當(dāng)記者問(wèn)他們是否知道做股指期貨需要大量的資金及要承
受巨大的風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，一位白發(fā)蒼蒼的老太太反問(wèn)：“人家說(shuō)了，期貨有風(fēng)險(xiǎn)，但沒(méi)
有高風(fēng)險(xiǎn)，怎么會(huì)有高收益呢？”
她所說(shuō)的“人家”，是某股指期貨推介會(huì)上的一位發(fā)言者，他們正是在聽(tīng)了一些股指期貨推介會(huì)后做出了進(jìn)入期貨市場(chǎng)的決定。
在日前舉行的一場(chǎng)主要針對(duì)股民的股指期貨投資報(bào)告會(huì)上，記者親身體驗(yàn)了
一次主辦方針對(duì)股民的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)方式。主辦方某負(fù)責(zé)人在會(huì)前的致辭中表示，很
多人錯(cuò)失了剛剛過(guò)去的股市狂牛行情，而股指期貨是另一個(gè)即將到來(lái)的“暴富”
的機(jī)會(huì)�！澳銈冎泻芏嗳艘呀�(jīng)錯(cuò)失了一次資金翻10倍的機(jī)會(huì)，如果不抓住這次股
指期貨帶來(lái)的機(jī)遇，你們可能這一輩子再也遇不到了，只有最先吃螃蟹的人才能
獲得最大的收益�！�
“在經(jīng)過(guò)了一年多的宣傳，以及多次與股指推出相關(guān)的股市行情演繹之后，
股指期貨對(duì)于中國(guó)幾千萬(wàn)股民而言，已經(jīng)成為一個(gè)耳熟能詳?shù)拿~。然而，耳熟
能詳不代表對(duì)概念的理解。對(duì)股民開(kāi)展誠(chéng)實(shí)、深入的風(fēng)險(xiǎn)教育，仍是當(dāng)前股指期
貨風(fēng)險(xiǎn)教育的首要重點(diǎn)。同時(shí)，作為教育主體的證券、期貨機(jī)構(gòu)，必須堅(jiān)持公正
、謹(jǐn)慎和全面的原則�！蹦称谪浌臼袌�(chǎng)開(kāi)發(fā)人員告訴記者。
他說(shuō)，與主要由證券公司進(jìn)行的期貨客戶開(kāi)發(fā)相比，期貨公司在這方面是比
較謹(jǐn)慎的，開(kāi)發(fā)過(guò)程中在申明高收益和高風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)，會(huì)特別強(qiáng)調(diào)期貨風(fēng)險(xiǎn)與股
市風(fēng)險(xiǎn)的區(qū)別，對(duì)目標(biāo)客戶的甄別也很?chē)?yán)格，并不鼓勵(lì)小戶和散戶參與市場(chǎng)�！�
對(duì)于一些高齡股民和靠工資收入投資的股民，我們一般是婉拒的。”他說(shuō)。
渤海期貨分析師邵遠(yuǎn)慧認(rèn)為，期貨的高風(fēng)險(xiǎn)僅通過(guò)簡(jiǎn)單的強(qiáng)調(diào)無(wú)法深入到股
民內(nèi)心。雖然證券市場(chǎng)也會(huì)因股票價(jià)格下跌造成股民的經(jīng)濟(jì)損失，但這種損失是
相對(duì)緩慢的，即使股票價(jià)格跌到原來(lái)的十分之一，只要公司不破產(chǎn)，理論上仍有
收回投資成本的可能。而期貨導(dǎo)致的損失是迅速的，期貨合約的有效期使客戶在
某些時(shí)候必須平倉(cāng)，接受實(shí)實(shí)在在的損失。所以，僅靠簡(jiǎn)單的、表面的宣傳，無(wú)
法真正達(dá)到教育的目的。東海期貨副總經(jīng)理蘇振軍告訴記者，該公司也遇到很多不適合參與期貨交易
的開(kāi)戶者，一般公司工作人員都會(huì)針對(duì)客戶情況進(jìn)行分析，對(duì)于那些風(fēng)險(xiǎn)承受能
力比較弱的客戶，工作人員往往會(huì)勸他們投資收益比較穩(wěn)定的投資項(xiàng)目。“讓一
些不懂期貨的人拿養(yǎng)命錢(qián)投資到這個(gè)市場(chǎng)，是期貨從業(yè)者的職業(yè)道德出了問(wèn)題。
”他說(shuō)。
蘇振軍認(rèn)為，對(duì)股民進(jìn)行期貨投資教育，最好由期貨公司員工向客戶詳細(xì)講
明，到底投資期貨會(huì)面臨什么樣的風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)槠谪浌締T工對(duì)期貨風(fēng)險(xiǎn)的理解比
證券公司員工相對(duì)更深。他說(shuō)，證監(jiān)會(huì)已經(jīng)多次發(fā)布了股民參與股指期貨的風(fēng)險(xiǎn)
提示，他建議證券公司應(yīng)該和期貨公司聯(lián)手進(jìn)行多種形式、全方位的投資者教育
，將期貨交易的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)更深刻地植根到想要投資期貨的股民腦中。
期貨公司主要從事經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，屬于中介機(jī)構(gòu)性質(zhì)。所以，期貨公司業(yè)務(wù)完全以開(kāi)
發(fā)客戶為主。換言之，客戶是期貨公司生存的一切，期貨公司必須為客戶提供專(zhuān)
業(yè)化的服務(wù)。在期貨公司開(kāi)發(fā)的客戶中，散戶和企業(yè)客戶各有各的優(yōu)勢(shì)，而保持
兩者平衡是期貨公司最期望達(dá)到的目標(biāo)。
散戶和企業(yè)客戶均擁有自己存在的價(jià)值。中國(guó)期貨市場(chǎng)中，散戶的數(shù)量多于
企業(yè)客戶。期貨公司開(kāi)發(fā)散戶的優(yōu)勢(shì)有：易于開(kāi)發(fā)、維護(hù)較為簡(jiǎn)單和創(chuàng)造利潤(rùn)更
加直接等。根據(jù)實(shí)際經(jīng)驗(yàn)看，散戶交易過(guò)程中的簡(jiǎn)潔化深受經(jīng)紀(jì)公司喜愛(ài)。尤其
是資金量大的個(gè)人投資者，更加成為中介機(jī)構(gòu)的“掌中寶”。在國(guó)內(nèi)期貨市場(chǎng)的
十幾年發(fā)展歷程中，散戶對(duì)行情、期貨公司和行業(yè)都有著不可磨滅的影響力。市
場(chǎng)奇跡的締造者往往都來(lái)源于他們。
一般來(lái)說(shuō)，企業(yè)客戶來(lái)自各個(gè)期貨品種產(chǎn)業(yè)鏈中的企業(yè)。鏈條大致分為生產(chǎn)
商、貿(mào)易商和下游需求商，自上而下的順序使得結(jié)構(gòu)十分完善。但是，從期貨公
司開(kāi)發(fā)、維護(hù)和利益角度看，產(chǎn)業(yè)鏈客戶始終不能與散戶媲美。因?yàn)楣緦?duì)其所
需投入的成本太大，成本與回報(bào)是否能成正比卻變數(shù)較多。站在未來(lái)發(fā)展潮流和
對(duì)期貨公司的長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)來(lái)說(shuō)，走向產(chǎn)業(yè)鏈開(kāi)發(fā)開(kāi)戶對(duì)公司日后的穩(wěn)定盈利、品牌
推廣、專(zhuān)業(yè)服務(wù)水平提高皆帶來(lái)了很大的優(yōu)勢(shì)。然而，開(kāi)發(fā)產(chǎn)業(yè)鏈客戶需要具備
技巧、專(zhuān)業(yè)水準(zhǔn)、足夠的耐心等。
首先，做期貨開(kāi)發(fā)業(yè)務(wù)十分注重對(duì)技巧的把握，也可稱(chēng)為是玩腦力游戲。無(wú)
論是對(duì)散戶和企業(yè)，開(kāi)發(fā)時(shí)使巧勁會(huì)直接影響到開(kāi)發(fā)的進(jìn)展程度。但是，開(kāi)發(fā)產(chǎn)
業(yè)鏈客戶所需的巧勁更多的還在于自己對(duì)這根產(chǎn)業(yè)鏈的了解程度。常規(guī)的思路是
，摸清生產(chǎn)商、中間商和下游需求商的結(jié)構(gòu)分布，對(duì)三者的經(jīng)營(yíng)狀況和彼此間的
互相業(yè)務(wù)往來(lái)模式，要了解得相當(dāng)透徹。可以說(shuō)，每根產(chǎn)業(yè)鏈的背景都大不一樣
。比如說(shuō)，銅的生產(chǎn)商、加工商都很需要介入期貨保值；PVC的生產(chǎn)商在強(qiáng)大的
產(chǎn)能壓力下，選擇期貨規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)很有必要，中間商由于現(xiàn)貨運(yùn)作模式，決定了介
入期貨市場(chǎng)的時(shí)間會(huì)推遲，或者說(shuō)，目前企業(yè)的現(xiàn)金流緊張，導(dǎo)致規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)只能
建立在現(xiàn)貨庫(kù)存的層面上；PTA企業(yè)處于紡織原料產(chǎn)業(yè)鏈的中間地帶，參與期貨
保值的要求很強(qiáng)烈，生產(chǎn)商可以用控制開(kāi)機(jī)率高低來(lái)規(guī)避市場(chǎng)的價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)，下游
聚酯工廠在原料價(jià)格對(duì)生產(chǎn)、銷(xiāo)售起到?jīng)Q定性影響力后，依賴期貨定價(jià)、保值甚
至單邊投機(jī)都顯得格外重要。
總之，在對(duì)產(chǎn)業(yè)鏈開(kāi)戶開(kāi)發(fā)前，我們需要搞清哪類(lèi)產(chǎn)業(yè)客戶群體最具有介入
期市的可能性，同時(shí)公司的后期維護(hù)工作也會(huì)對(duì)其提供具有針對(duì)性的服務(wù)。
其次，專(zhuān)業(yè)水平對(duì)于期貨公司、個(gè)人來(lái)講都是極為重要的。期貨是一項(xiàng)專(zhuān)業(yè)
化程度較高的投資，普通的投資者需要逐步培養(yǎng)，高級(jí)投資者則需要在專(zhuān)業(yè)方面
互相博弈。在當(dāng)今期貨業(yè)務(wù)中，期貨公司間的競(jìng)爭(zhēng)已到了白熱化地步，單純地靠
著傳統(tǒng)的吸引客戶的手法，已經(jīng)不再符合潮流。比如說(shuō)，一個(gè)產(chǎn)業(yè)客戶在經(jīng)歷多
次的被開(kāi)發(fā)后，由不懂變?yōu)檩^懂，此時(shí)再依賴低級(jí)的開(kāi)發(fā)手段勢(shì)必行不通。相反
，帶著專(zhuān)業(yè)的思想去開(kāi)發(fā)，企業(yè)必將耳目一新。
筆者認(rèn)為，一個(gè)優(yōu)秀業(yè)務(wù)員所需要具備的條件是，站起來(lái)就能講，坐下去就
能寫(xiě)。當(dāng)然，專(zhuān)業(yè)性必須靠長(zhǎng)期的積累，頻繁的溝通，不斷的學(xué)習(xí)才可以得到。
個(gè)人品牌的樹(shù)立也是來(lái)源于自己的專(zhuān)業(yè)化水平。只要能不斷壯大自身的聲望，在
開(kāi)發(fā)客戶上就能顯現(xiàn)“酒香不怕巷子深”的效應(yīng)。組織講課、搞沙龍等活動(dòng)可以
聚攏大批企業(yè)客戶，一來(lái)可展現(xiàn)個(gè)人魅力和專(zhuān)業(yè)內(nèi)涵，二來(lái)也能在企業(yè)圈子內(nèi)形
成共鳴。
做人、做事都需要耐心。做產(chǎn)業(yè)鏈的期貨開(kāi)發(fā)業(yè)務(wù)需要更多耐心�！澳托目偸菚�(huì)
讓你有意想不到的收獲”。當(dāng)然，對(duì)行情的把握、大局觀的建立以及策略性的操
作都是決定客戶是否盡快入市的關(guān)鍵要素。但是，對(duì)于中大型規(guī)模企業(yè)來(lái)說(shuō)，給
予足夠的耐心是必須的。
性格決定命運(yùn)。做期貨業(yè)務(wù)，性格同樣左右著業(yè)務(wù)規(guī)模的發(fā)展。理論上看，
開(kāi)朗活潑的人應(yīng)該能做大做強(qiáng)業(yè)務(wù)。但隨著行業(yè)的發(fā)展，客戶專(zhuān)業(yè)性的逐年提高
，這類(lèi)人用老一套辦法開(kāi)發(fā)業(yè)力未必能如愿奏效。反之，性格內(nèi)斂的人在經(jīng)過(guò)長(zhǎng)
時(shí)間的專(zhuān)業(yè)積累和整合各種專(zhuān)業(yè)知識(shí)后，其內(nèi)功必然會(huì)使客戶，特別是企業(yè)客戶
感受到很強(qiáng)烈的吸引作用。站在行為心理學(xué)的角度看，內(nèi)向的人更顯深沉，一種
“少而精”的風(fēng)格會(huì)使自己更具個(gè)人魅力。從事期貨行業(yè)，不管是搞研究還是搞
業(yè)務(wù)，積累是根本所在。堅(jiān)強(qiáng)、堅(jiān)韌的性格決定了你的期貨命運(yùn)。多渠道開(kāi)發(fā)客戶
記者：與其他公司比，公司名氣并不太大，這次率先獲得資格有些出乎業(yè)內(nèi)
意料？
蔡曉川：其實(shí)公司自1996年成立以來(lái)發(fā)展一直很穩(wěn)健，早在201*年就進(jìn)行了
增資，注冊(cè)資本達(dá)到了1億元人民幣，成為國(guó)內(nèi)資本規(guī)模最大的期貨經(jīng)紀(jì)公司之
一。1億元注冊(cè)資本在這次期指相關(guān)業(yè)務(wù)資格申請(qǐng)上是很有優(yōu)勢(shì)，公司可以跳過(guò)
增資擴(kuò)股這個(gè)環(huán)節(jié)，所以速度比業(yè)內(nèi)很多公司快一些。
記者：在股指期貨業(yè)務(wù)發(fā)展方面，公司如何和有證券公司背景的期貨公司競(jìng)爭(zhēng)？
蔡曉川：將來(lái)股指期貨客戶源主要來(lái)自以下幾個(gè)方面：證券公司IB介紹，其
他金融機(jī)構(gòu)介紹（如銀行等）以及客戶主動(dòng)上門(mén)。公司也在積極尋求同證券公司
合作的機(jī)會(huì)，另外在其他幾個(gè)渠道方面都在積極做工作。
記者：公司目前的營(yíng)業(yè)部情況如何？在分支機(jī)構(gòu)建立方面有什么計(jì)劃？
蔡曉川：公司目前有泉州、福州和晉江三家營(yíng)業(yè)部，公司計(jì)劃年內(nèi)將在福建
省內(nèi)再開(kāi)三家，分別是三明、漳州和龍巖，這將完善公司在福建省內(nèi)戰(zhàn)略布局，
形成市場(chǎng)合理分布。目前幾個(gè)營(yíng)業(yè)部都已在裝修階段。同時(shí)，還將在上海設(shè)立營(yíng)
業(yè)部，目前已向上海證監(jiān)局遞交了材料。
大股東大力支持
記者：公司股東在業(yè)務(wù)方面將給與公司什么幫助？
蔡曉川：公司是上市公司廈門(mén)國(guó)貿(mào)的全資子公司。大股東對(duì)公司支持力度很
大，首先，早在201*年就對(duì)公司進(jìn)行了增資，為這次申請(qǐng)資格提供了便利。
其次，廈門(mén)國(guó)貿(mào)是以貿(mào)易業(yè)務(wù)起家的，很長(zhǎng)一段時(shí)間貿(mào)易業(yè)務(wù)都占主導(dǎo)地位，上世紀(jì)90年代初，廈門(mén)國(guó)貿(mào)在國(guó)際貿(mào)易業(yè)務(wù)中，經(jīng)常遇到行情變化，因此一直
在尋求一種穩(wěn)健的經(jīng)營(yíng)方式。經(jīng)過(guò)調(diào)研考察，發(fā)現(xiàn)國(guó)外許多優(yōu)秀企業(yè)都充分利用
期貨市場(chǎng)進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避，以此保障營(yíng)業(yè)收入和業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)穩(wěn)定。國(guó)貿(mào)期貨在借鑒國(guó)
內(nèi)外行業(yè)經(jīng)驗(yàn)后成功研發(fā)出商品期貨套期保值業(yè)務(wù)，十余年不僅為國(guó)貿(mào)公司大宗
商品貿(mào)易業(yè)務(wù)提供了規(guī)避價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)保障，也為國(guó)貿(mào)持續(xù)發(fā)展貢獻(xiàn)了可觀利潤(rùn)。
近年，我國(guó)對(duì)外開(kāi)放步伐不斷加快，商品價(jià)格波動(dòng)會(huì)影響公司盈利水平，利
率、匯率劇烈波動(dòng)，更會(huì)影響到外向性企業(yè)發(fā)展，因此國(guó)貿(mào)集團(tuán)在金融領(lǐng)域加強(qiáng)
避險(xiǎn)品種開(kāi)發(fā)，近年國(guó)貿(mào)集團(tuán)對(duì)海通證券、交通銀行等金融資產(chǎn)進(jìn)行了股權(quán)投資
，并為國(guó)貿(mào)帶來(lái)了豐厚回報(bào)。金融期貨作為一項(xiàng)快速增長(zhǎng)朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)，已經(jīng)被確定
為國(guó)貿(mào)有特色競(jìng)爭(zhēng)力戰(zhàn)略業(yè)務(wù)。
今后，伴隨著金融市場(chǎng)不斷發(fā)展，國(guó)貿(mào)期貨也將成為國(guó)貿(mào)集團(tuán)核心業(yè)務(wù)之一
。該核心業(yè)務(wù)也寫(xiě)進(jìn)了國(guó)貿(mào)集團(tuán)戰(zhàn)略規(guī)劃當(dāng)中。
記者：監(jiān)管層推行的凈資本考核體系，期貨公司將面臨長(zhǎng)期增資壓力，公司
如何解決增資問(wèn)題？在獲得交易結(jié)算會(huì)員資格后，公司下一步重點(diǎn)工作是什么？
蔡曉川：由于公司大股東廈門(mén)國(guó)貿(mào)集團(tuán)本身是上市公司，有融資渠道，因此
公司有增資的條件。
重點(diǎn)主要在三個(gè)方面，一是客戶服務(wù)工作，近期公司引進(jìn)了臺(tái)灣同行，希望
借鑒他們的方法和理念，給客戶帶來(lái)新體驗(yàn)；二是業(yè)務(wù)方面，還將繼續(xù)申請(qǐng)更高
資格，比如全面結(jié)算會(huì)員；三是風(fēng)險(xiǎn)控制方面，將有更大力度保證期指業(yè)務(wù)順利
開(kāi)展。
在以經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)為主的單一業(yè)態(tài)下，期貨市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度遠(yuǎn)高于保險(xiǎn)、證券等其他金融行業(yè)，這也就催生了期貨營(yíng)銷(xiāo)手段的不斷創(chuàng)新與變化，“各家期貨公司
都在打造適合自身實(shí)際情況的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)模式，可謂是‘八仙過(guò)海，各顯神通’，
中谷期貨在近幾年的發(fā)展過(guò)程中，也一直在總結(jié)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn)，不斷調(diào)整并優(yōu)化
市場(chǎng)開(kāi)發(fā)模式，目前所運(yùn)行的‘以客戶需求為導(dǎo)向的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)模式’就是在總結(jié)
多年實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上形成的，體現(xiàn)了公司的發(fā)展特點(diǎn)和經(jīng)營(yíng)理念”，中谷期貨
副總經(jīng)理杜峰介紹說(shuō)。
開(kāi)發(fā)模式：好鋼用在刀刃上
以客戶需求為導(dǎo)向的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)模式，要求企業(yè)的各項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)都要圍繞客戶
需求這一中心和目標(biāo)，主要包括以下幾方面的內(nèi)容：第一是要根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境和自
身資源能力進(jìn)行戰(zhàn)略定位，確定目標(biāo)市場(chǎng)和目標(biāo)客戶；第二是進(jìn)行客戶識(shí)別，細(xì)
分市場(chǎng)和客戶，明確客戶特征及區(qū)域分布；第三是調(diào)查并分析客戶的核心需求；
第四是根據(jù)細(xì)分客戶的核心需求，設(shè)計(jì)不同類(lèi)別的服務(wù)產(chǎn)品，并建立與之相配套
的營(yíng)銷(xiāo)客服流程及支撐體系。如下圖所示：
“以客戶需求為導(dǎo)向的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)模式，可以讓我們更加清晰地看到哪些客戶
是我們要集中精力開(kāi)發(fā)的，哪些客戶是不需要我們重點(diǎn)關(guān)注的，更加強(qiáng)調(diào)對(duì)整個(gè)
營(yíng)銷(xiāo)工作的事前規(guī)劃，從而減少了營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的盲目性，這樣是我們也可以更好地
將資源高度聚焦，‘好鋼都用在了刀刃上’”，杜峰說(shuō)。
實(shí)踐案例：鋼材期貨品種開(kāi)發(fā)四部曲
為了更好地剖析以客戶需求為導(dǎo)向的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)模式，本報(bào)記者詳細(xì)了解了中谷期貨在201*年初運(yùn)用該模式開(kāi)發(fā)鋼材期貨品種的全過(guò)程，下面將根據(jù)采訪情況
做具體介紹。
（一）目標(biāo)定位
多年來(lái)，中谷期貨定位于“農(nóng)產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)化”，以農(nóng)產(chǎn)品機(jī)構(gòu)戶為目標(biāo)客戶，
通過(guò)在糧油產(chǎn)業(yè)鏈進(jìn)行精耕細(xì)作，開(kāi)發(fā)了一大批糧油現(xiàn)貨企業(yè)，實(shí)現(xiàn)了經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)
的快速發(fā)展。然而，隨著上市品種的增多和期貨市場(chǎng)的擴(kuò)容，僅靠開(kāi)發(fā)農(nóng)產(chǎn)品客
戶已不能滿足中谷期貨的持續(xù)快速發(fā)展，為了防止過(guò)早出現(xiàn)保證金增長(zhǎng)的瓶頸，
中谷期貨確定了“在重點(diǎn)發(fā)展農(nóng)產(chǎn)品期貨業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上，有限度地參與市場(chǎng)規(guī)模
較大的非農(nóng)期貨品種”的發(fā)展定位。
在201*年鋼材期貨上市以前，中谷期貨根據(jù)發(fā)展定位，通過(guò)對(duì)鋼材期貨市場(chǎng)
容量、產(chǎn)業(yè)鏈環(huán)節(jié)、市場(chǎng)結(jié)構(gòu)等進(jìn)行了詳細(xì)調(diào)研與分析，將鋼材品種作為公司的
一個(gè)新的重點(diǎn)開(kāi)發(fā)品種，但由于公司長(zhǎng)期專(zhuān)注于農(nóng)產(chǎn)品期貨領(lǐng)域，在鋼材期貨品
種方面尚未形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，因此，最終確定以大中型鋼材貿(mào)易商作為目標(biāo)客戶，
并集中自身資源重點(diǎn)開(kāi)發(fā)區(qū)域性市場(chǎng)。隨后，組建了由若干營(yíng)銷(xiāo)員、研發(fā)員等組
成的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)，專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)鋼材期貨品種的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作。
（二）客戶識(shí)別
完成目標(biāo)市場(chǎng)和目標(biāo)客戶定位以后，公司市場(chǎng)開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)分別對(duì)東北、廣東、
天津、山東等國(guó)內(nèi)幾個(gè)重點(diǎn)的鋼材貿(mào)易集散地進(jìn)行了摸底調(diào)查，了解當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)
規(guī)模、貿(mào)易商參與電子盤(pán)交易的情況、對(duì)期貨市場(chǎng)的了解程度以及潛在需求情況
，并與部分企業(yè)建立了初步聯(lián)系。后經(jīng)過(guò)比較分析，將廣東、天津、東北等地作
為細(xì)分市場(chǎng)。據(jù)了解各地細(xì)分市場(chǎng)時(shí)發(fā)現(xiàn)，廣東某地區(qū)鋼鐵市場(chǎng)規(guī)劃合理，管理
完善，各類(lèi)鋼鐵貿(mào)易企業(yè)1000多家，1997年鋼鐵貿(mào)易協(xié)會(huì)，擁有會(huì)員幾百家。同時(shí)，廣東的華南電子交易市場(chǎng)是目前國(guó)內(nèi)最大的電子交易市場(chǎng)之一，雙邊持倉(cāng)總
規(guī)模在100萬(wàn)噸左右，保證金規(guī)模15億左右，而該地區(qū)參與電子交易的鋼鐵企業(yè)
高達(dá)60％，而且當(dāng)時(shí)涉入的期貨公司數(shù)量也很少。因此，公司將廣東該地區(qū)作為
細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行重點(diǎn)突破，將協(xié)會(huì)內(nèi)的會(huì)員企業(yè)作為細(xì)分目標(biāo)客戶進(jìn)行重點(diǎn)開(kāi)發(fā)。
（三）客戶需求調(diào)查
識(shí)別出細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)和細(xì)分目標(biāo)客戶以后，公司市場(chǎng)開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)通過(guò)走訪、電
話以及問(wèn)卷等方式對(duì)細(xì)分目標(biāo)客戶的核心需求進(jìn)行了深入調(diào)查與挖掘�！皻v時(shí)兩
個(gè)多月，我們對(duì)整個(gè)貿(mào)易市場(chǎng)基本走訪了一遍，當(dāng)然有些企業(yè)由于對(duì)期貨市場(chǎng)非
常陌生，經(jīng)常會(huì)把我們據(jù)之門(mén)外，但我們第二天仍還會(huì)再去，很多客戶被我們的
誠(chéng)意感動(dòng)了，還有就是，我們最終能夠完成全方位的走訪也得感謝當(dāng)?shù)貐f(xié)會(huì)的大
力支持，正是通過(guò)這次全方位的走訪，才使得我們能夠充分了解當(dāng)?shù)乜蛻舻母黝?lèi)
需求，為后期設(shè)計(jì)出滿足其需求的服務(wù)產(chǎn)品以及服務(wù)模式奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)”，
中谷期貨鋼材市場(chǎng)開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人王馨介紹說(shuō)。
（四）服務(wù)產(chǎn)品設(shè)計(jì)
通過(guò)客戶需求調(diào)查發(fā)現(xiàn)，當(dāng)?shù)刭Q(mào)易企業(yè)（潛在客戶）的核心需求主要表現(xiàn)在
兩方面，一是期貨基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)，包括期貨交易知識(shí)、技術(shù)分析、風(fēng)險(xiǎn)管控等，
二是信息服務(wù)�！胺治鐾昕蛻粜枨笠院�，我們就集中設(shè)計(jì)了系列服務(wù)產(chǎn)品，針對(duì)
第一方面的需求，我們開(kāi)設(shè)了期貨知識(shí)系列培訓(xùn)課程，分為期貨基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)、
技術(shù)分析課程、期貨風(fēng)險(xiǎn)控制課程等，定期為當(dāng)?shù)刭Q(mào)易企業(yè)進(jìn)行免費(fèi)培訓(xùn)，針對(duì)
第二方面的需求，我們組織了行情研討會(huì)，邀請(qǐng)行業(yè)現(xiàn)貨專(zhuān)家以及公司的資深研
發(fā)員和交易員與當(dāng)?shù)刭Q(mào)易企業(yè)進(jìn)行信息溝通，同時(shí)，除了提供常規(guī)的日?qǐng)?bào)、周報(bào)以及月報(bào)外，還建立了QQ群、MSN群等即時(shí)信息溝通渠道。”王馨說(shuō)。
此外，在支撐體系方面，中谷期貨將鋼材期貨的研發(fā)、營(yíng)銷(xiāo)客服等工作也統(tǒng)
一納入到了公司整體的研發(fā)體系和營(yíng)銷(xiāo)客服體系中，公司鋼材品種開(kāi)發(fā)的各項(xiàng)工
作在品種上市前就步入了正軌。
截止到201*年7月底，中谷期貨僅在廣東的這一地區(qū)開(kāi)發(fā)的鋼材客戶就近300
戶，保證金規(guī)模5000多萬(wàn)。同時(shí)，公司在東北、天津等其他目標(biāo)市場(chǎng)也取得了較
好成績(jī)�！皯�(yīng)該說(shuō)，對(duì)像中谷期貨這種市場(chǎng)開(kāi)發(fā)人員相對(duì)較少的期貨公司來(lái)說(shuō)，
實(shí)施以客戶需求為導(dǎo)向的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)模式，可以實(shí)現(xiàn)有限資源的高度聚焦，整體產(chǎn)
出效率較高。”杜峰說(shuō)。
中谷期貨構(gòu)建的以客戶需求為導(dǎo)向的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)模式是期貨市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念和營(yíng)
銷(xiāo)手段的一次創(chuàng)新，其融入了戰(zhàn)略管理的思想，與以前普遍實(shí)行的以產(chǎn)品為導(dǎo)向
的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)模式相比，更加關(guān)注客戶驅(qū)動(dòng)以及企業(yè)與客戶的價(jià)值最大化，這是與
當(dāng)前期貨市場(chǎng)的典型買(mǎi)方市場(chǎng)的特性是相對(duì)應(yīng)的，反映了整個(gè)行業(yè)發(fā)展的階段性
特點(diǎn)，值得行業(yè)內(nèi)企業(yè)進(jìn)行思考與借鑒。
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