衛(wèi)浴銷售人員激勵方案

銷售人員激勵方案

一、目的

1、為了公司銷售目標的實現(xiàn)，激發(fā)員工的工作積極性，建立與員工雙贏的局面。

2、體現(xiàn)員工的績效，貫徹多勞多得的思想。3、促進與其他商家的競爭。二、原則

1、實事求是的原則。2、體現(xiàn)績效的原則。3、公平性原則。4、公開性原則。三、薪資構成

1、銷售人員的薪酬由基本工資、績效工資、獎勵薪資及其他組成。2、基本工資每月10號定額發(fā)放，績效工資按每月15號發(fā)放。3、銷售獎勵薪資可分為：

（1）銷售提成獎勵（簡稱提成）：根據(jù)公司設定的每月銷售目標，對超出目標之外的部分，公司予以銷售額2%獎勵。其款項以實際到帳為依據(jù)，按比例提取在每月15日發(fā)放。

（2）薪資及其他獎勵：根據(jù)店面銷售人員以及安裝人員具體工作表現(xiàn)特征，由店長打分，以書面報表形式上報店面經(jīng)理，經(jīng)店面經(jīng)理抽查合格后，薪資獎勵次月的15日發(fā)放。四、銷售提成目標定義銷售目標是以201*年度為準，每月店面銷售目標6萬，年終總銷售100萬（大型工程除外）。五、全年銷售獎勵

1、店長享有全年銷售的1%崗位工資獎勵

1、全年銷售目標完成獎勵店面10000元，超出部分單獨給予3%的獎勵

（1）全年店面銷售提成獎勵階段

全年計劃完成85%獎勵5000元計劃完成90%獎勵7000元，計劃完成100%獎勵10000元，此獎勵款項由店長根據(jù)員工的具體表現(xiàn)情況發(fā)放，店面經(jīng)理負責監(jiān)督。

（2）銷售員銷售獎勵薪資項目類別提成金額(元/人)

四級銷售員基本工資1000元（無個人銷售任務）三級銷售員基本工資1200元（含3萬個人銷售任務）二級銷售員基本工資1300元（含4萬個人銷售任務）一級銷售員基本工資1500元（含6萬個人銷售任務）經(jīng)理級銷售員基本工資201*元（含8萬個人銷售任務）

注：所有新進銷售人員的級別核定為四級，以后按照其業(yè)績對其進行考核，每三個月進行一次，對業(yè)績達到上一級別者予以特別獎勵。六、其他獎勵：

1、大單獎勵制度：店員通過自己的關系或者店面產(chǎn)品推薦，達成購買金額5萬元以上者，此單即可稱為大單。大單獎勵金額給予提成以外的3%獎勵

2、銷售員打分獎勵，每一個月新的銷售訂單由店長進行電話回訪，店面銷售服務態(tài)度給予好評的每一家給予獎勵銷售人員10元，并詳細記錄后次月15號發(fā)放給銷售人員

七、售后服務人員銷售獎勵

1、售后服務或安裝人員在安裝或者售后過程中產(chǎn)生的銷售計入店面銷售業(yè)績，對于安裝人員單獨促成的銷售按照3%給予單獨獎勵2、安裝工打分獎勵，每一個月新的銷售安裝由店長進行電話回訪，安裝以及服務態(tài)度給予好評的每一家給予獎勵安裝人員10元，并詳細記錄后次月15號發(fā)放給安裝人員其他規(guī)定

1、年度結算截止日為12月25日，新年度重新計算。2、員工個人所得稅由個人自理。

3、員工對自己的薪酬必須保密，違者將按辭退處理。

4、員工自己辭職的，在辭職之日尚未進行獎勵發(fā)放的，不再發(fā)放。5、公司辭退的，在辭退之日尚未進行工資以及獎勵結算的或已進行結算但尚未發(fā)放的，公司將在次月的發(fā)放日按規(guī)定發(fā)放。

6、因違反公司相關制度規(guī)定，進行銷售責任人更換的，按本條第款的規(guī)定發(fā)放。

7、銷售人員及安裝應嚴格按公司的銷售政策及管理規(guī)定執(zhí)行，否則公司有權取消其激勵薪資。

8、銷售人員連續(xù)一個季度未完成公司銷售指標的，公司有權對其降薪。八、附則

1、本方案的解釋權屬于慶陽小蜜蜂建材商行，修改時亦同。2、本方案如有未盡事宜，從其公司相關的管理規(guī)定。3、本方案自頒布之日起開始執(zhí)行。經(jīng)理簽字

店長簽字員工簽字

慶陽小蜜蜂建材商行安華衛(wèi)浴店

201*年2月20日

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銷售人員激勵方案

激勵方式：主動與被動相結合，通過主觀引導，加之被動的壓力政策達到目的。方案目標：使置業(yè)顧問有所為，而有所不為；時刻關心自己的下一步工作；優(yōu)秀者為進步而自豪，落后者奮起直追。

銷售終端的執(zhí)行不力，銷售人員的積極性不高可能源自多方面的原因，如置業(yè)顧問背景關系復雜、素質不高、管理不善、激勵手段等，應從以下幾個方面入手來調(diào)動置業(yè)顧問的積極性：1、精神激勵；2、制度激勵；3、物質激勵；一、精神激勵

其方式包括：定期的對置業(yè)顧問進行培訓，給她們灌輸現(xiàn)代營銷理念；各種形式的評比活動，輔之以一定的物質獎勵。

培訓內(nèi)容：（視具體情況選擇培訓時間、內(nèi)容、方式）“蛋糕”原理

如何在一塊“蛋糕”中分得更多，這是每個人都很關心，也很實際的問題�！暗案狻庇邢蓿�而人卻有那么多，難免分得不均而產(chǎn)生矛盾。有的人一定會覺得分少了，受不了。

其實我們應首先考慮的不是怎樣去分“蛋糕”，而是去做“蛋糕”。把“蛋糕”做大了，自己分得的也就多了，大家也都會滿意�！澳就啊痹�理

如果把整個“木桶”比作我們的銷售隊伍，那么每個成員都是這只“木桶”中的一塊木板。決定這只“木桶”能盛多少水的，并不是那幾塊長木板，而是其中的短板。團隊中的每個人都會對整個團隊產(chǎn)生影響，尤其是短板效應。如個別不愛衛(wèi)生的，如果不加制止，就會動搖其它人的積極性；喜歡說人壞話的，如果不得到糾正，那么過不了多久，銷售中心流言滿天飛。

每個人都必須提高自身素質，以適應整個團隊的進步，提高整體做戰(zhàn)水平。不允許短板而影響整體的戰(zhàn)斗力，發(fā)現(xiàn)有不求進步的短板，應迅速剔除。“黃燈”原則

在銷售中，“黃燈”現(xiàn)象是非常普遍的。拿交通中的黃燈來做比方，紅燈停，綠燈行，可現(xiàn)實中很多人會“勇敢”的在紅燈與綠燈之間的黃燈時進行冒險。因為他們自信：我會很小心的，我不會不看車的，我會把握尺度�？墒撬麄儾粫�想，司機會不會小心，司機是不是也一樣想呢？結果是往往一些“小心”的行人，被不小心的司機撞了。

反映在銷售中，客戶看著開始比較滿意，但或者朋友的一句話，或者看到一個“小”問題而猶豫不定，這時就出現(xiàn)了黃燈。有的置業(yè)顧問這時就“勇于”闖黃燈，不把黃燈放在眼里，認為不足為慮，結果客戶因為沒有進行疏導，于是黃燈變成紅燈。舉例：一位置業(yè)顧問的客戶帶著一位朋友來認購物業(yè)，此前該客戶來過多次，意向性高。

該客戶對著沙盤向旁邊的朋友介紹自己房子的位置，并對樓盤的各方面做了一番介紹，想聽聽朋友對樓盤的看法。這本來是很正常的事情，這時常常有置業(yè)顧問只顧及這位客戶的心理，拼命催其定購，不厭其煩的講解該樓盤、房子的好處。因為該置業(yè)顧問認為這個客戶基本上買定了，不用太操心。

常常出現(xiàn)以下情況，該客戶的朋友只是在旁邊輕輕的說了一句，該樓盤不怎么好，或者叫朋友等會兒再買，于是客戶就放棄了購房的念頭。

這時“黃燈”就出現(xiàn)了，這個“黃燈”就是該客戶的朋友�？墒侵脴I(yè)顧問有時就喜歡闖黃燈，于是拼命的針對客戶朋友的話不理，而是一味的去向客戶解說什么什么好處。結果是客戶此時已經(jīng)聽不進去，而是聽從了朋友的建議。

為什么會出現(xiàn)這種現(xiàn)象呢？首先，客戶叫來一起看房的朋友一定是客戶心中的“參謀將軍”。朋友一句話的份量是很重的，否則客戶也不會一起看房，另外，如果朋友對此有反對意見，那么客戶也會因為礙于情面而順從朋友的意思。所以在客戶朋友這盞“黃燈”亮起的時候，千萬別去硬闖。而是要想辦法拉攏客戶的這位朋友，使之改變立場，使“黃燈”變?yōu)椤熬G燈”。這樣就會事半而功倍�！吧系邸痹瓌t

記住：“上帝”永遠是對的，但“上帝”不一定永遠是正確的！

為什么這樣說？因為我們是服務人員，我們的信念就是想盡辦法讓客戶滿意，因為那是我們生存的依據(jù)。對于“上帝”所提出的每項異議，不管其是正確，還是無理取鬧。都必須首先尊重，表示對客戶的心情可以理解之類的客套話，以體現(xiàn)出“上帝”永遠都是對的。但客戶會有各種各樣的誤會，各種特殊要求，而產(chǎn)生一些“無理”的要求，如推遲交款，要求退房等。

這時我們就要體現(xiàn)出“上帝”不一定永遠是正確的原則，堅持我們的立場而不動搖，讓客戶知道我們的“底線”不會讓步！當然，銷售中情況千變?nèi)f化，視具體情況而定。把握好對等“上帝”的原則，靈活處理，很多問題都會化解。舉例：有一已預定客戶（定金已付）要求退房，退房理由為工地現(xiàn)場看到房頂出現(xiàn)小塊孔洞，天花板不平等。

在遇到這個問題后，這個客戶的置業(yè)顧問應首先表示吃驚，有這種事？并表示愿意跟客戶前去看看。如該置業(yè)顧問不在或忙，由銷售主管或經(jīng)理代替。邀請開發(fā)商工程人員一同前往，在前往工地的路上一定要先安定客戶，表示有問題一定會解決，但決不能提及退房或退款。

在具體地址處先仔細聽客戶反映其真實的擔心與顧慮，不要急于表態(tài)，否決客戶意見。表達一些安慰性的話，帶客戶到周邊相同樓房看看。由工程人員和客戶講解這是工程方面的正�，F(xiàn)象，是一些工藝問題，而不是質量問題或其它問題。在工程人員和客戶的解說恰到好處時，置業(yè)顧問此時表態(tài)這不是一個問題，沒有退房和退款的理由。同時對這一事件給客戶造成的心理不愉快表示道歉，不停的道歉。

這時客戶一般都不會善罷甘休，為自己掙點面子。置業(yè)顧問這時千萬不可受挫，認為客戶很難纏，這是正常現(xiàn)象。要是客戶這時候認輸，那才叫不正常。這時要想辦法給客戶臺階下，客戶自己是不愿意下來的。

一是表示理解客戶的觀點，表示要是發(fā)生在自己身上也會這樣想；一是表示這是正�，F(xiàn)象，不用擔心，同時表示因此事而抱歉；

同時邀請客戶在方便的時候前來工地現(xiàn)場參觀，觀看相關工序的施工，以消除客戶擔心；同時歡迎客戶經(jīng)常參觀工地，提出建議等客套話。

另外，最重要的就是表示這件事情到此為止，不會繼續(xù)向上面反映，不可以退款或退房。

最好的房子是最合適的房子！

什么才是最好的房子？這是一個再簡單不過的問題了，但卻也是一個很有爭議的問題。

銷售中，我們經(jīng)常會聽到一線的置業(yè)顧問的抱怨，諸如很多顧客反映這個戶型不好，那個衛(wèi)生間是暗室，這邊采光不好，間距太小等細部因素。而銷售人員不知如何解答，有時銷售人員會站在客戶的角度考慮問題，反而被客戶的心理所影響，而不是去影響并引導客戶的消費觀。

最好是什么概念？最好的景觀？最好的設計？最好的用材？最好的地段？最好的位置？還是最貴的房子？

我們要給客戶灌輸?shù)氖沁@樣的一種觀念：沒有最好的，只有最適合的！同一個樓盤，同一棟樓，同一層的房子都會有其不同之處。對于每一個客戶來講，其實他們是在尋找最適合自己的房子，而不是要求找到最好的。抓住這個重點，我們就能把握核心，最大限度的滿足客戶的需要。

百萬富翁不會去買安居工程，普通工薪不會去買豪華別墅。那些對樓盤有這樣或那樣挑剔的客戶，往往就是在尋找最適合他們的房子。這時候置業(yè)顧問要做的其實就是幫助客戶尋找到他們現(xiàn)實中最理想的房子，那么成功的概率自然會很高。。。。。。。。。。評比活動：每星期最佳表現(xiàn)獎

對每周表現(xiàn)最佳的人員做出表揚，可以是精神上的，也可以是精神加物質的。獲獎的因素不一定以業(yè)績作為評定標準，可以是其它多方面的內(nèi)容：如最佳精神風貌獎（注重自身形象）、最具人格魅力獎（氣質好、學習精神強）、最佳服務獎（對客戶服務優(yōu)秀）、最佳業(yè)績獎（銷售量最大）、最佳禮儀獎（注重自身禮儀）、最佳表現(xiàn)獎（對工作積極認真負責）等，還可以設合理化建議獎。

建議由售樓人員自己選出每周最佳表現(xiàn)獎，一是體現(xiàn)公平性，二是使盡可能多的人有榮譽感，三是調(diào)動大家的積極性，四是有利于置業(yè)顧問的自我約束和團結。每月最佳業(yè)績獎

對每月業(yè)績最好的人員做出表揚，進行獎勵，直接與業(yè)績掛鉤，使每個置業(yè)顧問都明白銷售的核心銷售產(chǎn)品，獲得利潤。每季最佳業(yè)績獎

與每月最佳業(yè)績獎相結合，在激勵置業(yè)顧問的同時，有效的保持團隊精英的穩(wěn)定性。使每個人都明白付出終有回報。獎勵辦法

獎勵不一定僅體現(xiàn)在金錢上，還可以從精神層面上來兌現(xiàn)。1、會議表揚：在會議上對得獎人進行公開表揚。2、發(fā)放榮譽證書：給獲獎者頒發(fā)榮譽證書。

3、個別交談：部門主管和公司老板要親自找獲獎者交談，進一步肯定并表揚他們?nèi)〉玫某煽儭?/p>

4、文件表揚：在全公司發(fā)放公司老板簽署的表揚文件，下發(fā)到公司每個人手中。二、制度激勵實行嚴格的制度化操作，避免人治的現(xiàn)象。制度應涉及到銷售中的方方面面，完善的制度能有效的糾正行為偏差�，F(xiàn)場管理制度：

包括銷售中心現(xiàn)場管理，銷售控制管理，以及糾紛處理辦法等的完善。在原有管理制度的基礎上，建議強化以下幾點：

1、及時反應原則，在發(fā)生違紀，當天/當周處理；

2、樂觀原則，無論什么情況下，管理層必須保持樂觀情緒；

3、鼓勵原則，對于有上進表現(xiàn)的員工，應及時發(fā)現(xiàn)并鼓勵；對于表現(xiàn)不佳者，及時提醒，但以鼓勵方式進行。銷售策略

在現(xiàn)時富于競爭的環(huán)境里，一個成功的銷售代表需要一套銷售策略原則代表其思想、信念，來引導他們?nèi)绾螌Υ�客戶。因此，他們必須是一個富有策略，容易與人溝通和傳達迅息的人。1、客戶為焦點

銷售的成績視乎其個人能力/想法是否可配合客戶的需求、買賣范圍及利益重點，所以一定要以客戶為主。銷售代表除了要看客戶表面的需求，亦更要明白他們長線目標及大概商業(yè)用途。每當客戶發(fā)現(xiàn)新的機會，他們往往要求獨特、彈性的答案來解答他們的問題或得到有關資訊支持。

一位成功的銷售代表都知道他們在每一步的銷售步伐過程中最重要是引起客戶的興趣、取得客戶的信任。一個坦白和誠實的銷售代表將客戶利益放在焦點上會幫助其得到客戶的信任，亦由此可以建立一個有利雙方的長遠的商業(yè)關系。2、客戶參與

最佳的銷售方式以雙方互相溝通意見而不只是單方面產(chǎn)品介紹。銷售代表應用任何途徑來鼓勵引出客戶多談話，由此了解他們的需求、狀況或理想等！大部分客戶信任自己的想法/需求多過別人提點。3、客戶需求

頂級的銷售代表知道如何有技巧地發(fā)問問題，然后從客戶答案中了解到他們的需求。另一方面，客戶亦可從銷售代表問題中知道他們是否關注他們的要求，了解他們的狀況、反應等。按照這些資料可為客戶制造出一個量身訂造的建議書。4、銷售技巧

開始電話探訪時，清晰地介紹自己及所代表的單位，明確表明探訪目的，說明這次探訪如何能被探訪者獲益。

在第一次接觸時，若對方有強烈傾述欲，則先聆聽并記下要點，注意可適當引導對方回答你感興趣的問題；若時間允許，不妨在結束前簡單復述對方的要求，但要注意掌握時機和分寸。

要想辦法讓對方留下電話或聯(lián)絡方式，但不必勉強。總之電話溝通應使對方對同你交談感到滿意并產(chǎn)生興趣。若對方不方便留電話的話，不妨請對方記住你，并把你的電話留給他。

要留意顧客真正關心的是什么問題，而不要被表面言辭所迷惑或輕易放棄，必要時不妨談談你的見解。

不要被對方的外在形象迷惑，過分相信自己的判斷。或許你認為最有可能買的客戶卻是無心插柳者，而被你忽略的對象又恰是真正的買家。銷售管理制度總則

1、服務宗旨：讓每一個客戶都能買到滿意的物業(yè)單位，全力以赴，做到最好；2、服務精神：禮貌、熱誠、耐心、敬業(yè)、細致、周到、公平、團結；3、銷售現(xiàn)場每一個工作人員應自覺維護現(xiàn)場銷售形象和現(xiàn)場銷售秩序。職責

1、銷售員應熱愛本職工作，積極認真參加業(yè)務培訓，參加評定考核；2、嚴格執(zhí)行公司的各項規(guī)章制度，無條件地服從銷售經(jīng)理的領導和安排；3、積極認真鉆研業(yè)務，不斷提高自身業(yè)務素質，以專業(yè)形象和服務展現(xiàn)其個人風采并創(chuàng)造良好的銷售業(yè)績；

4、認真總結和分析銷售工作中碰到的各種情況和問題，并積極主動向銷售經(jīng)理反映匯報或提出建議；

5、銷售員要互相幫助，互相學習，團結一致�？记诠芾硪�(guī)定

1、銷售員應嚴格遵守上下班時間，不得遲到、早退；

2、銷售員依照銷售經(jīng)理的統(tǒng)一安排進行輪休，每周休息一天；3、銷售現(xiàn)場考勤由銷售經(jīng)理每日如實記錄；

4、遲到或早退10分鐘內(nèi)，扣10元，遲到或早退10-30分鐘內(nèi)，扣20元，30分鐘以上遲到或早退扣一天工資，月累計有四次遲到、早退按曠工扣一天處理；5、凡未履行請假手續(xù)或未準假而擅自休假者，以曠工計；

6、如銷售員確有需要，請假半天以內(nèi)的，須經(jīng)銷售經(jīng)理同意，請假半天以上的，填寫請假條交銷售經(jīng)理，得到批準方可離去，請假一天扣當日全工資；7、如因銷售員有需要，要求調(diào)班，須經(jīng)銷售經(jīng)理同意并安排其它班次；8、銷售經(jīng)理應定期制作輪班表，安排銷售人員輪班工作及備案；9、上班時間：。銷售人員形象規(guī)定

1、銷售人員必須遵守公司的作息規(guī)定，工作期間穿著整潔制服，佩戴工作卡，不得佩帶手鏈、耳環(huán)、耳墜，男士著裝須扣好襯衫袖口，領口配帶領帶，不得留過耳長發(fā)，女士須化淡妝，不得濃裝艷抹；

2、銷售人員工作時間應注意以飽滿的精神保持良好的體態(tài)，面帶微笑。不允許在工作臺吸煙，進食，閱讀與業(yè)務無關的書籍報刊；不準做與業(yè)務無關的事，不得在工作時間談笑、喧嘩或背后議論客戶。客戶接待規(guī)定銷售過程中嚴禁出現(xiàn)搶客現(xiàn)象，尤其是在客戶面前發(fā)生此類糾紛。一經(jīng)核實，立即辭退，客戶接待分為電話接聽和現(xiàn)場接待兩種：電話接聽應使用規(guī)范用語

1、接聽電話：“………您好！”2、如需其他人接聽：“請您稍候！”

3、如本人不在：“您看需要我轉達嗎？”“請放心，我一定代為轉達”4、如需轉達，應記錄好轉達內(nèi)容，及時轉交本人；5、接聽電話應吐字清晰，熱情耐心；

6、私人電話應盡量避免使用接待電話，如有使用，應簡單明了，使用時間不得超過三分鐘；如遇客戶來訪應立即放下電話前往接待；如接聽業(yè)務電話時客戶來訪，應請其他銷售員代為接待，作為報紙廣告首位排列電話，嚴禁打私人電話。7、銷售員之間存在共用電話情況，應輪流接聽，禁止搶接。

原則上電話以咨詢?yōu)橹�，不做客戶登記，但客戶來指定找某銷售員，則算其客戶�，F(xiàn)場接待

1、銷售員現(xiàn)場接待客戶應熱情大方，不卑不亢，一視同仁；

2、對于現(xiàn)場首次到訪客戶，應由當班銷售人員按簽到順序輪流依次接待；3、對于再次來訪客戶，應由原接待銷售員進行接待，如原銷售員因故不在現(xiàn)場，可委托其他銷售人員代為接待或者由銷售經(jīng)理指定其他銷售員代為接待，在成交第一的前題下，經(jīng)友好協(xié)商可合作共單；

4、接待完客戶后應做好詳細登記，留下客戶姓名、電話。發(fā)生客戶交叉時，以客戶登記為準；

5、客戶登記的有效期為一個月；

6、在確不知情的情況下，兩人分別接待夫婦兩人，做成的算共單；

7、無論任何情況下，銷售員不得有看不起來訪客戶的表情，更不得有語言沖撞和爭吵情況出現(xiàn)；

8、對同行來訪，也要以禮相待，耐心講解，展現(xiàn)專業(yè)風貌；

9、接待客戶應有始終，不得以任何理由中斷正在接待的客戶而轉接其他客戶；遇有老客戶找時，應請其他銷售員代為接待，做成后共單，未簽單則視為義務幫忙；

10、老客戶帶來的新客戶屬原銷售員，并算一次接待；

11、客戶進入售樓中心，接客戶的銷售員要立即起身，微笑上前迎接，并以“你好，歡迎光臨！”為開場白，引領客戶到達洽談臺或主動邀請客戶參觀，并陪同講解；

12、到洽談桌介紹時要給客戶倒水，送走客戶后清理水杯；

13、鼓勵團結一致義務協(xié)作精神，不允許私下拆臺或搶單，如有違反，一經(jīng)核實即可解聘；接待老客戶不計名額，但輪空不補（除因公事，否則輪空一律不補）。（8）銷售流程圖銷售流程圖4、末位淘汰制，對連續(xù)三個月表現(xiàn)與業(yè)績不佳者，予以辭退，第一個月給予提醒，第二個月嚴重警告，第三個月解雇。。。。。。。。。三、物質激勵

物質激勵是最直接，也是最有效的辦法之一。項目的物質激勵應當從兩方面入手，即對兩種行為做出反映，一是好的、積極的，二是差的、消極的。銷售提成（以月為計算單位）：

一般建議按千分之一提成，完成萬之上，記千分之一點五完成萬之上，記千分之二完成萬之上，記千分之三沒有完成萬之上的，沒有提成。月/季度獎勵：

每月排名前一位的銷售員，享受額外萬分之五的獎勵，獎金由倒數(shù)最后一名中提取

每月排名第二位的銷售員，享受額外萬分之一的獎勵，獎金由倒數(shù)第二名中提取。待遇構成：

基本工資+提成+獎金

每季排名前一位的銷售員，享受額外600元的獎勵；每季排名第二位的銷售員，享受額外200元的獎勵。

本節(jié)對定期定額投資引導客戶贖回向大家做一個介紹，希望能夠有一些幫助。講到贖回，常做股票的客戶經(jīng)理最熟悉一句話“會買是徒弟，會賣是師傅”。何時進行基金的贖回，是一個讓大家相對困擾的問題。我們提出的基金贖回主要從“客戶需求”、“理財目標”、“市場表現(xiàn)”三個緯度去衡量定期定額的贖回。在分析之前，我們先看一下目前有的分析師提出的贖回標準及其不穩(wěn)定性。1、用市盈率（PE）法進行贖回。聽起來，市盈率法對于基金贖回似乎有很強的借鑒意義，因為基金本身就是價值投資的緣故。但從市場實際出發(fā)，我們發(fā)現(xiàn)從市場上漲的動力來講，好像與市盈率直接關系并不是非常相關。舉個很簡單的例子，在市場201*年底市場超過30倍市盈率的時候（較高的市盈率水平），我們發(fā)現(xiàn)市場最后仍然可以持續(xù)性上攻一年，而且臺灣市場曾經(jīng)達到過靜態(tài)市盈率100倍的情況，因此市盈率不能是一個基金贖回的標準，而僅具有參考意義。再者，不同基金的市盈率水平差異很大，比如以201*年《基金業(yè)持股質量報告》顯示，嘉實主題、華夏大盤等基金的持股市盈率非常高，部分已超過100倍，但是我們不能因此否定這樣的基金不是好基金。而有些基金持股整體市盈率偏低，但是市場表現(xiàn)未必優(yōu)異，因此，我們不能僅以市盈率的水平來評判基金的贖回。

另外補充一點，不是所有的行業(yè)都去看PE，很多行業(yè)是需要去看PB、PEG的，所以PE只是一個參考指標不是絕對指標。

2、市場調(diào)整時贖回定投。有的朋友建議當市場調(diào)整的時候贖回定投，這個命題也是否定的。因為我們很難判斷市場調(diào)整的時間、方向、走勢。任何上升的牛市中也會有調(diào)整；任何熊市中也會出現(xiàn)反彈，這都是很難有效把握的，因此不建議一出現(xiàn)市場調(diào)整就贖回定投。

我們建議贖回定投的時機是：定投理財目標即將達成時點的三年前，開始尋找贖回時機。

無論我們理財目標是十年還是十五年，這個過程里面都會經(jīng)歷不同的股市周期。在中國講，一般股市的周期（即包括上漲、下跌）約為3-5年。在我們定投目標即將實現(xiàn)的前三年，我們就要開始關注贖回的時機。例如，作定投是為了15年之后小孩上大學，那么在第十二年就要考慮贖回。贖回的具體方法是，如果12年當前點位處于歷史的階段性高位，不論是否今后還能創(chuàng)新高，都要毫不猶豫地贖回定投。如果第12年處于周期低位，不建議馬上贖回，在之后的三年里，中國股市還會出現(xiàn)階段性高點供投資人贖回。綜合收益比較，這兩種贖回，在收益率的差別上是非常大的。

還需要說明一點就是，在投資時，如果發(fā)現(xiàn)中國經(jīng)濟開始走下坡路或者GDP等指標由正轉負，不建議作定投。理由很簡單，在一個長期沒有經(jīng)濟支持的市場中，存在的僅僅是交易型機會而非長期投資機會，日本僅二十年的表現(xiàn)是一個很好的例證。

定期定額營銷的方法有很多，不同的銀行根據(jù)不同的情況可以想出不同的營銷手段。例如某銀行在當?shù)卮笾行推髽I(yè)工會主席會議上爭取一個時間講述定投，結果，后期接到這些工會主席要求去其企業(yè)講定投的邀請不斷，有效地進行定投的傳播。因地制宜，因勢利導的去爭取定期定額營銷，讓每個投資人認識到定投的必要性。有一個行的做法非常好，客戶經(jīng)理每天引導每位客戶辦完業(yè)務時都要問上一句話“今天你做定投了嗎？”效果著實明顯。營銷定投大有學問。

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