201*年實驗室設(shè)備及裝備生產(chǎn)企業(yè)營銷策劃方案(范本)

201*年實驗室設(shè)備及裝備生產(chǎn)企業(yè)營銷策劃方案（范本）

策劃方案目錄

一．公司定位和品牌的定位二．201*年公司營銷策略三．201*年公司營銷目標(biāo)四．公司營銷理念

五．實驗室設(shè)備及裝備市場營銷模式六．實驗室設(shè)備及裝備價格策略七．實驗室設(shè)備及裝備渠道營銷的策略八．實驗室設(shè)備及裝備售后服務(wù)保障九.201*年營銷費用管理十．公司開展培訓(xùn)工作

十一．公司營銷人報告制度和營銷決策

一．公司定位和品牌的定位

（一）公司定位：XX公司是一個全國實驗室設(shè)備及裝備行業(yè)的技術(shù)領(lǐng)導(dǎo)者。XX公司已提供和將提供的實驗室設(shè)備及裝備是組成科學(xué)儀器行業(yè)的基礎(chǔ)產(chǎn)品，包括實驗室常規(guī)設(shè)備、通用分析測試儀器、物理測試儀器設(shè)備以及實驗室家具領(lǐng)域，目前在我國已經(jīng)建立了研發(fā)生產(chǎn)基地，實現(xiàn)了研發(fā)、生產(chǎn)與銷售的一體化發(fā)展模式。（二）品牌定位

1．是我國實驗室設(shè)備及裝備領(lǐng)域中領(lǐng)先的品牌供應(yīng)商。2．是一流的實驗室設(shè)備及裝備生產(chǎn)商及供應(yīng)商。

3．是以實驗室設(shè)備及裝備項目帶動整個科學(xué)儀器的銷售和發(fā)展為目標(biāo)。

二．201*營銷策略（一）營銷策略

1．采取自上而下的營銷策略：絕不能拋開大的區(qū)域分銷商，因為區(qū)域分銷商是我們公司實驗室設(shè)備及裝備重點發(fā)展的目標(biāo)之一。2．繼續(xù)強調(diào)兩個重點：大力發(fā)展以東北重點區(qū)域和重點代理商對完成公司實驗室設(shè)備及裝備的營銷目標(biāo)具有非同尋常的意義。3.參展?fàn)I銷：201*年將參展?fàn)I銷納入公司重點營銷策略中來，

目前各高校、研究院所等每年的招標(biāo)采購開始傾向展會現(xiàn)場招標(biāo)采購，首先向采購商發(fā)出邀請，

4.目前很多大的合資企業(yè)在積極籌備各種以觀摩為主的營銷模式，或參加相關(guān)觀摩性展會）。

5.關(guān)注201*年的DNA、食品檢測等大宗采購，做針對性的網(wǎng)絡(luò)推廣，或購買百度關(guān)鍵詞。三．201*年營銷目標(biāo)

目標(biāo)：在201*年底使公司實驗室設(shè)備及裝備成為行業(yè)內(nèi)知名品牌，爭取取代國內(nèi)同水平實驗室設(shè)備及裝備的一部分市場，并能夠與國外實驗室設(shè)備及裝備開始競爭。四．公司營銷理念（一）積極進�。ǘ�）戰(zhàn)勝自我（三）專業(yè)精神

五．實驗室設(shè)備及裝備市場營銷模式（一）采取逐步深入的方式。（二）采取尋找重要客戶的辦法

1.通過談判將公司實驗室設(shè)備及裝備壓到分銷商手中。2.參加展會（或觀摩展），參與招投標(biāo)活動，集中演示、展示采購方所需的實驗室設(shè)備及裝備，以高性價比的實驗室儀器設(shè)備中標(biāo)，贏取客戶。

3.在公司代理商間挑起競爭心態(tài)。隨時保證有一個當(dāng)?shù)氐目梢猿蔀橐患壌�理的二級代理，以對一級代理�?gòu)成威脅，對公司實驗室設(shè)備及裝備營銷起到促進作用。

4.購買營銷數(shù)據(jù)庫。加強對公司營銷數(shù)據(jù)的管理。六．實驗室設(shè)備及裝備的價格策略

（一）制定實驗室設(shè)備及裝備的現(xiàn)實價格表：價格表分兩層，媒體公開報價，市場銷售的最底價以及展會采購商的優(yōu)惠方案。（二）制定月（季）返點政策，控制營銷體系。

（三）嚴(yán)格控制價格體系，確保一級分銷商、二級分銷商及最終用戶之間的價格距離與利潤空間。

七．實驗室設(shè)備及裝備渠道營銷的策略

（一）開拓渠道分銷策略：201*年在原有渠道分銷的基礎(chǔ)上繼續(xù)開拓分銷商，同時，負(fù)責(zé)大客戶的人員在201*年主攻實驗室設(shè)備及裝備行業(yè)市場，力爭到年底為止，完成自己的營銷定額。

（二）開拓參展?fàn)I銷策略：201*年要雙管齊下，在渠道分銷的基礎(chǔ)上增加展會渠道營銷（或觀摩展渠道營銷）。

（三）根據(jù)201*年《201*全國實驗室設(shè)備及裝備采購規(guī)范》，對201*年招投標(biāo)采購格外重視，并逐漸將采購目光聚焦到展會（觀摩展）上，因此公司將主要精力放在展會渠道營銷（觀摩展渠道營銷）上。（四）短渠道策略：一些客戶能和我們建立直接的聯(lián)系。（五）業(yè)務(wù)團隊的垂直聯(lián)系，保持高效溝通，遇到緊急情況能夠做出快速反應(yīng)，加強團隊建設(shè)。

八．實驗室設(shè)備及裝備售后服務(wù)保障

（一）與各分銷商簽訂授權(quán)維修中心協(xié)議。備件支持，同時有專人負(fù)責(zé)全國的授權(quán)維修中心的備件更換和維修工作。

（二）與參展（觀摩展）的采購方簽訂授權(quán)維修協(xié)議。備件支持，如出現(xiàn)問題由專人負(fù)責(zé)維修（備件更換）。（三）建立專門授權(quán)的維修中心。（四）設(shè)立客戶咨詢維修記錄表。九.201*年營銷費用管理（一）營銷費用基本要求

1.正確區(qū)分各種費用的界限，嚴(yán)格遵守成本和費用開支范圍2.正確處理生產(chǎn)經(jīng)營費用和生產(chǎn)經(jīng)營成果的關(guān)系

3.實行成本和費用的全面管理，建立成本、費用管理責(zé)任制（二）營銷費用使用原則

1.營銷費用充分考慮不確定因素，預(yù)留一定費用，保證總費用得到嚴(yán)格控制直至實驗室儀器設(shè)備銷售完畢。2.營銷費用應(yīng)按照營銷費用分解計劃執(zhí)行。

A.實驗室儀器設(shè)備營銷推廣費應(yīng)按照實驗室儀器設(shè)備銷售方案和推廣節(jié)奏進行分階段控制。原則上前一階段不允許預(yù)支下一階段的費用。

B.開拓渠道分銷費用與參展?fàn)I銷費用（或觀摩展?fàn)I銷費用）分開，原則上二者費用不可相互借調(diào)。

3.實驗室設(shè)備及裝備營銷費用計劃，執(zhí)行先預(yù)算、后使用的原則，以目標(biāo)成本總營銷費用為總體控制目標(biāo)，分營銷階段結(jié)合營銷比例嚴(yán)格控制。

九．公司培訓(xùn)工作的開展

（一）201*年，公司將開展認(rèn)證工程師培訓(xùn)工作（收費），并且開展專業(yè)銷售的培訓(xùn)工作（免費）。

（二）廣告上打出培訓(xùn)消息，同時印出宣傳冊，含課程內(nèi)容簡介。（三）簽訂授權(quán)培訓(xùn)中心協(xié)議，合作辦學(xué)，考試合格后，發(fā)結(jié)業(yè)證書。十.公司營銷人員報告制度及銷售決策

（一）每周一早召開工作會議，提交工作報告，內(nèi)容為：本周完成銷售數(shù)、本周渠道開發(fā)的進展、下周工作計劃和銷售預(yù)測、營銷中遇到的困難、月末會議進行業(yè)務(wù)人員的銷售排名，獎勵制度。（二）做好營銷支持工作，一定時間的業(yè)績，折扣，返點的計算，定單的處理，分銷商的業(yè)績排名。

（三）編制銷售手冊，其中包括代理的規(guī)則，實驗室設(shè)備及裝備的技術(shù)支持，市場部的工作范圍和職能，所能解決的問題等說明。

擴展閱讀：201*實驗室設(shè)備及裝備市場分析報告

201*實驗室設(shè)備及裝備行業(yè)市場分析報告

目錄：

一.行業(yè)整體綜述二.行業(yè)焦點事件三.區(qū)域市場分析（一）區(qū)域熱賣品牌（二）區(qū)域市場分析四.行業(yè)企業(yè)動態(tài)五.發(fā)展趨勢預(yù)測

一.行業(yè)整體綜述

201*年3月16日《國民經(jīng)濟和社會發(fā)展第十二個五年規(guī)劃綱要》出臺，這為我國科學(xué)儀器行業(yè)帶來了新的曙光，實驗室設(shè)備及裝備作為科學(xué)儀器行業(yè)里的重要組成部分，在我過科學(xué)儀器發(fā)展的60多年間做出了不可估量的貢獻。

實驗室設(shè)備及裝備行業(yè)是一個平穩(wěn)發(fā)展的行業(yè)，但在科學(xué)儀器行業(yè)里，實驗室設(shè)備及裝備不屬于增長最高的行業(yè)，201*~201*的這四年間實驗室設(shè)備及裝備增長率在20%左右。

實驗室設(shè)備及裝備在整個科學(xué)儀器行業(yè)內(nèi)屬于改制和轉(zhuǎn)制進展較快的行業(yè)，許多國有企業(yè)已經(jīng)轉(zhuǎn)為民營，合資企業(yè)也非常活躍，同時國外許多著名的跨國公司都已在我國投資或者擴大生產(chǎn)。按經(jīng)濟結(jié)構(gòu)類型統(tǒng)計，行業(yè)銷售收入中我國企業(yè)，包括國有、國有控股和民營企業(yè)約占60%，利潤占59.23%，其余為合資企業(yè)。

我國實驗室設(shè)備及裝備行業(yè)還有一些值得關(guān)注的情況，首先，中國是發(fā)展中國家，實驗室設(shè)備及裝備與發(fā)達(dá)國家相比有10～15年的差距。但在發(fā)展中國家里，我國是實驗室設(shè)備及裝備行業(yè)最大最齊全、綜合實力最強的一個國家。其次，我國的實驗室設(shè)備及裝備需求量很大。世界上實驗室設(shè)備及裝備的增長率在6%～9%之間，我國已連續(xù)四年實現(xiàn)20%左右的年增長率。

從目前情況來看，積極拓展?fàn)I銷模式是實驗室設(shè)備及裝備企業(yè)更好更快發(fā)展的必要手段，從201*年實驗室設(shè)備及裝備的市場分析報

告來看，會展?fàn)I銷模式為企業(yè)贏得了更多的客戶資源，使企業(yè)得以開拓更廣闊的市場。

我國實驗室設(shè)備行業(yè)展會缺乏，目前展會專業(yè)程度過低，不能滿足企業(yè)的營銷需求，有些展會打著行業(yè)協(xié)會的招牌，辦了一些低質(zhì)量的展會，專業(yè)展覽公司參與較少，展覽模式過于傳統(tǒng)，對行業(yè)整合能力過低，不具備專業(yè)展會對行業(yè)上下游關(guān)整合的能力，只是以價格來拉動企業(yè)參展。

目前，我國實驗室設(shè)備及裝備行業(yè)是直接與外商競爭的行業(yè)，從開始單純以合資和技術(shù)輸出為主，到90年代前后從合資轉(zhuǎn)為控股，再到現(xiàn)在以獨資和兼并我國優(yōu)秀企業(yè)為主�，F(xiàn)階段我國一些實驗室設(shè)備及裝備企業(yè)已具有規(guī)模優(yōu)勢和國際市場競爭力。

我國實驗室設(shè)備及裝備自上世紀(jì)80年代和90年代初期引進的技術(shù)，現(xiàn)已國產(chǎn)化并已掌握核心制造技術(shù)，能夠穩(wěn)定生產(chǎn)。同時也在研發(fā)和改進實驗室設(shè)備及裝備技術(shù)，努力占領(lǐng)更多的市場份額。但由于國外新一代產(chǎn)品已經(jīng)成熟并大量進入市場，因此目前我國企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品主要用于中小實驗室項目。

現(xiàn)階段，我國自行研發(fā)的高中檔實驗室設(shè)備及裝備，從產(chǎn)品的基本性能和功能上已與國外產(chǎn)品接近，有較高的市場占有率，并在不斷上升。

二.行業(yè)焦點事件

（一）《十二五規(guī)劃綱要》提出“科學(xué)發(fā)展為核心”的思想

201*年是我國“十二五”規(guī)劃的關(guān)鍵時期，根據(jù)“十二五”以“科學(xué)發(fā)展為核心”的思想，新一輪工作報告必將為科學(xué)儀器行業(yè)帶來嶄新的發(fā)展契機。（二）外資紛紛涌入

近年來，海外科學(xué)儀器生產(chǎn)企業(yè)把戰(zhàn)略目標(biāo)集中在我國，目前我國實驗室設(shè)備及裝備行業(yè)是直接與外商競爭的行業(yè)，外來資本從開始單純以合資和技術(shù)輸出為主，到90年代前后從合資轉(zhuǎn)為控股，到現(xiàn)在以獨資和兼并我國優(yōu)秀企業(yè)為主。并形成以山東－遼寧－吉林－黑龍江為主場的營銷路線，通過這條黃金路線輻射向朝鮮、越南、韓國、日本、蒙古，俄羅斯等最大買家。

三.區(qū)域市場分析（一）區(qū)域熱賣品牌情況按區(qū)域劃分：

東北地區(qū)市場分析（遼寧、黑龍江、吉林）華北地區(qū)市場分析（北京、天津、河北、山西）華中地區(qū)市場分析（河南、湖南、湖北）

華東地區(qū)市場分析（上海、山東、江蘇、浙江、安徽、江西）華南地區(qū)市場分析（廣東、福建、海南）

西南地區(qū)市場分析（四川、廣西、重慶、云南、西藏、貴州）西北地區(qū)市場分析（甘肅、陜西、新疆、寧夏、青海、內(nèi)蒙古）（下表為綜合評分）東北地區(qū)：排序123

華北地區(qū)：排序123

華中地區(qū)：排序123

華東地區(qū)

遼寧沈陽榮拓大連潤昌賽博斯特黑龍江傲松盛維黑龍江歐諾吉林吉林英諾瑞特傲松吉林大正北京北京普斯偉業(yè)北京昊天科創(chuàng)北京同為基業(yè)天津艾克瑞特天津科賽特天津華一諾河北河北天嘉地鼠捷誠東南儀誠長沙長沙英泰新天實驗設(shè)備天普鄭州雷博爾德英南北儀器武漢武漢新天武漢拓普博菲特

排序123

華南地區(qū)排序123

西南地區(qū)排序123

西北地區(qū)排序123江蘇江蘇天瑞美達(dá)歐普山東濟南安博青島藍(lán)�；鶚I(yè)青島博菲克上海上海昨非上海荊和上海和呈廣州廣州展科博士通科勞斯福建福州華志中飛輝煌儀器海南舒赫瓊山實驗儀器成都特思特賽可隆鴻碩儀器貴陽蘭科貴陽博亞重慶重慶榮凱優(yōu)瑪賽可隆西安普勒莫吉娜儀器蘭州蘭州中鵬以上圖表顯示全國各地實驗室設(shè)備及裝備熱賣品牌企業(yè)的市場布局，圖表中的企業(yè)在各個地區(qū)都是極具代表性的，目前我國各個實驗室設(shè)備及裝備企業(yè)受地區(qū)影響，顯現(xiàn)出了很強的地域性，即使在全國范圍內(nèi)有分銷商，但本地區(qū)的實驗室設(shè)備及裝備企業(yè)仍占市場主導(dǎo)地位。

201*年的實驗室設(shè)備及裝備市場，要想占領(lǐng)更多的市場份額，就要采用更為有效的營銷策略，目前實驗室儀器設(shè)備企業(yè)大多沿襲傳統(tǒng)營銷模式，創(chuàng)新能力明顯不足，阻礙了企業(yè)的自身發(fā)展。

目前越來越多的采購商傾向參加展會（或觀摩展），一方面研究

當(dāng)前的市場現(xiàn)狀，另一方面參與展會觀摩和招標(biāo)活。在201*年，實驗室設(shè)備及裝備企業(yè)可以充分利用展會這個平臺，集中演示、展示采購方所需的實驗室設(shè)備及裝備，以贏取客戶，占領(lǐng)更多的市場份額，打破地域限制。

（二）區(qū)域市場分析區(qū)域東北華北華中華東華南西南西北注：

1.東北：近年歐美科學(xué)儀器生產(chǎn)企業(yè)把戰(zhàn)略目標(biāo)集中在以山東－遼寧－吉林－黑龍江為主場的營銷路線，通過這條黃金路線輻射向朝鮮、越南、韓國、日本、蒙古，俄羅斯等最大買家。

2.膠東半島：由于山東省近些年科學(xué)發(fā)展的戰(zhàn)略格局和山東市場蘊藏的巨大采購潛力，以及占據(jù)輻射東北亞最得天獨厚的地理位置（這里擁有“萬國碼頭”之稱的海港物流），使得實驗室設(shè)備及裝備行業(yè)在膠東半島迅速發(fā)展壯大。四.行業(yè)企業(yè)動態(tài)（一）安捷倫推出移動實驗室

201*年8月23日，安捷倫于紅方塊科博會聯(lián)合發(fā)布了其最新產(chǎn)品安捷倫移動實驗室。安捷倫移動實驗室解決方案以安捷倫5975TLTM氣質(zhì)聯(lián)用儀為核心，配備了安捷倫新收購的A2公司的便攜和車載傅里葉變換紅外光譜儀(FTIR)，原瓦里安的便攜式紫外升級產(chǎn)品Cary60，以及適合現(xiàn)場的快速、方便的樣品前處理設(shè)備等。移動實驗室解決方案主要可以應(yīng)用于食品安全、環(huán)境保護、公安司法、國防與公共安全等領(lǐng)域。他們將在201*年觀摩展全面亮相。

市場特征俄羅斯、韓國、日本等境外買家逐漸增多國外資本投資增多國產(chǎn)實驗室儀器設(shè)備市場占有率持續(xù)增長出口逐漸增多實驗室設(shè)備及裝備市場迅速擴增總體市場增長平穩(wěn)總體處于平穩(wěn)增長階段

（二）島津超高速液相色譜

201*年島津在中國科學(xué)儀器博覽會上展示了液相色譜儀、氣相色譜儀、氣相色譜質(zhì)譜聯(lián)用儀、紫外可見分光光度計、天平和消耗品等眾多島津產(chǎn)品，受到前來參觀的專業(yè)觀眾的關(guān)注。市場部的鄧力先生介紹了島津最新超高速液相色譜、質(zhì)譜技術(shù)及在食品、藥品領(lǐng)域的應(yīng)用，現(xiàn)場氣氛非�；钴S，超高速液相色譜在展會現(xiàn)場也備受關(guān)注。（三）北京納克儀器國家專項項目啟動

201*年11月24日，北京納克在永豐產(chǎn)業(yè)基地組織召開了項目啟動會。北京納克聯(lián)合國家環(huán)境分析測試中心、國家地質(zhì)實驗測試中心、國家鋼鐵材料測試中心、北京礦冶研究總院和北京理化分析測試中心等分析儀器開發(fā)和應(yīng)用的權(quán)威機構(gòu)，結(jié)合應(yīng)用創(chuàng)新，形成一批行業(yè)和國家標(biāo)準(zhǔn)，建設(shè)一支儀器開發(fā)、儀器應(yīng)用和產(chǎn)業(yè)化密切結(jié)合的創(chuàng)新團隊。

（四）天瑞儀器入選國家重大儀器專項獲批1215萬專項資金

根據(jù)科技部通知，天瑞儀器承擔(dān)的“順序式波長色散X熒光光譜儀的研發(fā)及產(chǎn)業(yè)化”項目入選“201*年國家重大科學(xué)儀器設(shè)備開發(fā)專項項目”，并獲批專項資金1215萬元。五.201*發(fā)展趨勢預(yù)測

201*年，我國實驗室設(shè)備及裝備行業(yè)必將按照市場經(jīng)濟規(guī)模的要求，加大企業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整力度，企業(yè)將通過聯(lián)合、兼并等方式，形成了具有較強實力和市場競爭力的企業(yè)集團，來提高生產(chǎn)集中度。隨著“十二五”的深化，201*年必定是實驗室設(shè)備及裝備大發(fā)展的一年：

1、201*年國外企業(yè)與國內(nèi)企業(yè)的主戰(zhàn)場，食品檢驗檢測行業(yè)儀器以及公安、血站等，目前國內(nèi)實驗室設(shè)備大宗采購最具代表性的DNA實驗室設(shè)備。

2、國外企業(yè)用對先進的營銷模式來拓展國內(nèi)市場，比如展會營銷（觀摩展）營銷、演示會、網(wǎng)絡(luò)營銷等等，競爭也將更趨激烈。3、目前國內(nèi)科學(xué)儀器市場采購主要分四個板塊：食品檢驗檢測采購、DNA檢驗檢測采購、環(huán)境與環(huán)保檢驗檢測采購、血站及血液檢驗檢測，這四大板塊將是201*年采購的剛性需求。

2、目前我國的實驗室設(shè)備及裝備行業(yè)市場潛力巨大，新的實驗室儀器設(shè)備和外資將繼續(xù)增多。

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