世聯(lián)代理三線城市項目工作總結

營銷總結：

1、項目為啟動前如何蓄客？找客戶

2、三線城市項目如何造勢?找渠道3、如何實現片區(qū)價格突破?價格引導4、三線城市開盤要點！ImportantQ1:項目未啟動前如何蓄客?找客戶主策略：活動造勢，優(yōu)惠+互動

途徑一：武商量販外展項目附近繁華區(qū)人流集中處途徑二：房展會活動蓄客造勢擴大知名度和影響力

途徑三：人居調查活動有獎互動結合媒體互動，增加來訪途徑四：綠卡優(yōu)惠活動及升級穩(wěn)定現有客戶，吸引新客戶三線城市前期蓄客總結：多活動，啟勢宣傳！多互動，聚集人氣！多優(yōu)惠，積累客戶！忽悠，忽悠，繼續(xù)忽悠！

Q2:三線城市項目如何造勢?找渠道主策略一：短時間內多渠道聚集投放三線城市廣告宣傳要點：

由于三線城市客戶自身素質及習慣的限制，部分媒體渠效果道受到一定的限制，針對項目定位，選擇合適的媒體資源對項目有效宣傳非常重要。

三線城市主流媒體選擇：

經過市場實踐證明，媒體宣傳效果較好的途徑分別為電視廣

告、戶外廣告、報紙廣告及短信群發(fā)；其中電視廣告覆蓋人群較廣，對周邊縣市進城購房客戶效果較好。

主策略二：活動營銷，搞陣勢三線城市活動宣傳

三線城市客戶的購房心理及關注點與一二線城市有一定的區(qū)別，客戶對直接感觀的事物記憶度及接受度較高，客戶對禮品贈送及優(yōu)惠活動非常感興趣，并且三線城市一般較小，信息的傳播較快，一個好的活動策劃對項目的宣傳效果非常理想。活動分類：現場活動與外場活動現場活動：1、周末暖場活動

2、現場轉獎活動3、禮品贈送活動

4、綠卡及綠卡升級活動外場活動：1、電影節(jié)進社區(qū)

2、武商量販外展3、房展會活動

現場活動主要吸引客戶，設置獎品贈送，不論大獎小獎，有獎就行。外場活動主要是促進項目宣傳，注重活動質量活動目的

1.通過活動為項目帶來直接的周邊客戶；2.提升項目關注度；吸引區(qū)域客戶上門

3.聚集人氣，增強客戶對項目的信心；4.建立市場影響力；增強客戶信心敲鑼打鼓，搞陣勢

三線城市宣傳推廣總結：

三線城市有效推廣方式：電視、戶外、短信最為直效！活動宣傳勝過一切媒體！媒體投放策略：該出手時就出手，針對營銷節(jié)點，短期集中轟炸！

活動宣傳要點：少而精，做大，做好，不求活動次數多，但要一鳴驚人！Q3:如何實現片區(qū)價格突破?找賣點？如何提升客戶心理價值預期？

1.通過置業(yè)顧問現場講解及對比；2.結合市場現狀，未來升值潛力大；銷售人員不斷灌輸

3.現場實材展示，品質決定價格；

4.現場包裝及氛圍營造，高端品質樓盤形象；現場展示及氛圍營造強調：片區(qū)標桿，舍我其誰！價格突破總結：

項目開盤現狀：開盤前無樣板房，無景觀示范區(qū)，在售樓棟9層在建中。

如何教育客戶：無實景展示，就靠嘴皮，一次，兩次，三次，我們絕對高端項目！尋求價格支撐：現場包裝展示+實材展示+實力展示+未來規(guī)劃實景展示Q4:三線城市開盤要點！抓關鍵！要點之一：盤客，算價，預銷控

1.客戶意向程度梳理：根據盤客過程，對客戶進行意向分類。2.提前做好預銷控：提前將客戶進行分流，對號入座。

3.對客戶進行算價：算價算總價，不算單價（視實際情況而定），單價為總價減優(yōu)惠后除建筑面積加贈送面積，算價過程中總價應適當高于開盤當天價格，有利于客戶開盤當天順利解籌。

要點之二：開盤氛圍的營造

1.開盤現場包裝開盤現場包裝能直接營造熱銷氛圍，促進客戶緊張心理2.開盤現場節(jié)目開盤現場活動能夠制很好造熱銷氛圍和留住客戶3.抽獎活動通過大獎能夠吸引已成交客戶停留現場，保證現場人氣4.客戶提前排隊客戶提前排隊有利于開盤當天順利解籌和制造搶銷氛圍要點之三：開盤選房流程細節(jié)注意1.內外場叫號

分批次讓客戶進入選房等待區(qū)排隊等候，制造緊張氛圍，選房區(qū)客戶至少保持一組以上。2.選房流程動線順暢

選房流程動線盡量按照一條動線，有利于客戶在較短時間內完成整個選房流程。3.及時貼控

及時貼控有助于制造房源緊張氛圍，促進客戶果斷選房。4.問題客戶處理

單獨處理問題客戶，保持選房流程的正常進行。5.選房區(qū)放置項目平面圖

選房區(qū)放置項目平面圖，有利于客戶確認所選房源和更換房源。三線城市開盤總結：氛圍！氛圍！還是氛圍良好氛圍=開盤成功的保證主要結論回顧：1、前期蓄客要點

多活動、多互動、多優(yōu)惠2、項目造勢要點

推廣+活動，集中投放，少而精，做大，做好3、價格突破要點

全方位高端展示+強勢灌輸教育4、成功開盤要點

氛圍營造+細節(jié)把握

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工作總結/計劃

營銷總結：

1、項目為啟動前如何蓄客？找客戶

2、三線城市項目如何造勢?找渠道3、如何實現片區(qū)價格突破?價格引導4、三線城市開盤要點！ImportantQ1:項目未啟動前如何蓄客?找客戶主策略：活動造勢，優(yōu)惠+互動

途徑一：武商量販外展項目附近繁華區(qū)人流集中處途徑二：房展會活動蓄客造勢擴大知名度和影響力

途徑三：人居調查活動有獎互動結合媒體互動，增加來訪途徑四：綠卡優(yōu)惠活動及升級穩(wěn)定現有客戶，吸引新客戶三線城市前期蓄客總結：多活動，啟勢宣傳！多互動，聚集人氣！多優(yōu)惠，積累客戶！忽悠，忽悠，繼續(xù)忽悠！

Q2:三線城市項目如何造勢?找渠道主策略一：短時間內多渠道聚集投放三線城市廣告宣傳要點：

由于三線城市客戶自身素質及習慣的限制，部分媒體渠效果道受到一定的限制，針對項目定位，選擇合適的媒體資源對項目有效宣傳非常重要。

三線城市主流媒體選擇：

經過市場實踐證明，媒體宣傳效果較好的途徑分別為電視廣

告、戶外廣告、報紙廣告及短信群發(fā)；其中電視廣告覆蓋人群較廣，對周邊縣市進城購房客戶效果較好。

主策略二：活動營銷，搞陣勢三線城市活動宣傳

三線城市客戶的購房心理及關注點與一二線城市有一定的區(qū)別，客戶對直接感觀的事物記憶度及接受度較高，客戶對禮品贈送及優(yōu)惠活動非常感興趣，并且三線城市一般較小，信息的傳播較快，一個好的活動策劃對項目的宣傳效果非常理想。活動分類：現場活動與外場活動現場活動：1、周末暖場活動

2、現場轉獎活動3、禮品贈送活動

4、綠卡及綠卡升級活動外場活動：1、電影節(jié)進社區(qū)

2、武商量販外展3、房展會活動

現場活動主要吸引客戶，設置獎品贈送，不論大獎小獎，有獎就行。外場活動主要是促進項目宣傳，注重活動質量活動目的

1.通過活動為項目帶來直接的周邊客戶；

工作總結/計劃

2.提升項目關注度；吸引區(qū)域客戶上門

3.聚集人氣，增強客戶對項目的信心；4.建立市場影響力；增強客戶信心敲鑼打鼓，搞陣勢

三線城市宣傳推廣總結：

三線城市有效推廣方式：電視、戶外、短信最為直效！活動宣傳勝過一切媒體！媒體投放策略：該出手時就出手，針對營銷節(jié)點，短期集中轟炸！

活動宣傳要點：少而精，做大，做好，不求活動次數多，但要一鳴驚人！Q3:如何實現片區(qū)價格突破?找賣點？如何提升客戶心理價值預期？

1.通過置業(yè)顧問現場講解及對比；2.結合市場現狀，未來升值潛力大；銷售人員不斷灌輸

3.現場實材展示，品質決定價格；

4.現場包裝及氛圍營造，高端品質樓盤形象；現場展示及氛圍營造強調：片區(qū)標桿，舍我其誰！價格突破總結：

項目開盤現狀：開盤前無樣板房，無景觀示范區(qū)，在售樓棟9層在建中。

如何教育客戶：無實景展示，就靠嘴皮，一次，兩次，三次，我們絕對高端項目！尋求價格支撐：現場包裝展示+實材展示+實力展示+未來規(guī)劃實景展示Q4:三線城市開盤要點！抓關鍵！要點之一：盤客，算價，預銷控

1.客戶意向程度梳理：根據盤客過程，對客戶進行意向分類。2.提前做好預銷控：提前將客戶進行分流，對號入座。

3.對客戶進行算價：算價算總價，不算單價（視實際情況而定），單價為總價減優(yōu)惠后除建筑面積加贈送面積，算價過程中總價應適當高于開盤當天價格，有利于客戶開盤當天順利解籌。

要點之二：開盤氛圍的營造

1.開盤現場包裝開盤現場包裝能直接營造熱銷氛圍，促進客戶緊張心理2.開盤現場節(jié)目開盤現場活動能夠制很好造熱銷氛圍和留住客戶3.抽獎活動通過大獎能夠吸引已成交客戶停留現場，保證現場人氣4.客戶提前排隊客戶提前排隊有利于開盤當天順利解籌和制造搶銷氛圍要點之三：開盤選房流程細節(jié)注意1.內外場叫號

分批次讓客戶進入選房等待區(qū)排隊等候，制造緊張氛圍，選房區(qū)客戶至少保持一組以上。2.選房流程動線順暢

選房流程動線盡量按照一條動線，有利于客戶在較短時間內完成整個選房流程。3.及時貼控

及時貼控有助于制造房源緊張氛圍，促進客戶果斷選房。4.問題客戶處理

單獨處理問題客戶，保持選房流程的正常進行。

工作總結/計劃

5.選房區(qū)放置項目平面圖

選房區(qū)放置項目平面圖，有利于客戶確認所選房源和更換房源。三線城市開盤總結：氛圍！氛圍！還是氛圍良好氛圍=開盤成功的保證主要結論回顧：1、前期蓄客要點

多活動、多互動、多優(yōu)惠2、項目造勢要點

推廣+活動，集中投放，少而精，做大，做好3、價格突破要點

全方位高端展示+強勢灌輸教育4、成功開盤要點

氛圍營造+細節(jié)把握

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