201*童裝銷售計(jì)劃

201*年秋冬瀘浙蘇地區(qū)銷售計(jì)劃

制定部門：銷售部

一、市場分析

據(jù)201*年國家統(tǒng)計(jì)局統(tǒng)計(jì)我國15歲以下的兒童已經(jīng)超過4億，而我國童裝市場50%銷售產(chǎn)品處于無品牌狀態(tài)，另有20%屬于國外品牌。4-9歲兒童接近1億。廣闊的市場給我們的品牌發(fā)展提供了巨大的市場。我公司近10年來一直走批發(fā)路線，并取得了一定的效果。批發(fā)市場的職能決定我們的客戶主要分為兩類：一級批發(fā)商、零售商。根據(jù)282原則，我們的重點(diǎn)主要集中在一級批發(fā)商這。批發(fā)的局限迫使我們的銷售只能依靠批發(fā)商提高而忽略了我們自己品牌的應(yīng)有價(jià)值。

二、銷售目標(biāo)

實(shí)現(xiàn)年銷售額比201*年增長一倍。

三、銷售任務(wù)

1、適時(shí)作出工作計(jì)劃，制定出月計(jì)劃和周計(jì)劃。并定期與業(yè)務(wù)相關(guān)人員會議溝通，確保各專業(yè)負(fù)責(zé)人及時(shí)跟進(jìn)。

2、目標(biāo)市場定位，區(qū)分大客戶與一般客戶，分別對待，加強(qiáng)對大客戶的溝通與合作，用相同的時(shí)間贏取最大的市場份額。3、不斷學(xué)習(xí)行業(yè)新知識，新產(chǎn)品，與設(shè)計(jì)師經(jīng)常溝通，為客戶帶來實(shí)用的資訊，更好為客戶服務(wù)。

4、以杭州為中心將瀘蘇浙地區(qū)由批發(fā)轉(zhuǎn)換成為品牌經(jīng)營，操作中摸索出合理有效的操作模式。

四、銷售措施

1、制定出月計(jì)劃和周計(jì)劃、及每日的工作量。每天至少打20個電話，每周至少拜訪6位客戶，促使?jié)撛诳蛻魪牧孔兊劫|(zhì)變。上午重點(diǎn)電話回訪和預(yù)約客戶，下午時(shí)間長可安排拜訪客戶。

2.見客戶之前要多了解客戶的主營業(yè)務(wù)和潛在需求，最好先了解決策人的個人愛好，準(zhǔn)備一些有對方感興趣的話題，并為客戶提供針對性的解決方案。

3、不定期為客戶實(shí)施策劃促銷方案，促進(jìn)客戶的銷售。4、做好每天的工作記錄，以備遺忘重要事項(xiàng)，并標(biāo)注重要未辦理事項(xiàng)。

5、為所有客戶建立檔案，具體內(nèi)容:客戶編碼、客戶姓名、店

面地址、電話、拿貨時(shí)間、貨號、數(shù)量。

6、定期電話回訪，了解銷售情況。若是滯銷，分析原因，解

決問題。與客戶建立良好的關(guān)系。7、解決處理好客戶的退貨換貨問題。

8、大客戶拜訪。區(qū)域內(nèi)拿貨較多的客戶需專門拜訪，將公司

的方針政策傳達(dá)給客戶，了解大客戶對我們公司、產(chǎn)品、政策的想法。

9、轉(zhuǎn)換杭州店的職能，暫定為服務(wù)職能。主要任務(wù)為物流配

送，品牌的展示，售后服務(wù)，業(yè)務(wù)洽談。

10、空白區(qū)域零售商的開發(fā)：隨機(jī)走訪：選擇市區(qū)繁華的商

圈，童裝專賣較集中的街道，商場等進(jìn)行隨機(jī)走訪。做調(diào)查資料，了解該市區(qū)童裝的市場行情，品牌路線，流行趨勢，熱銷價(jià)位等

以便調(diào)整做更合理的計(jì)劃

跨區(qū)經(jīng)營：支持鼓勵客戶跨區(qū)到空白區(qū)域經(jīng)營。可以解決同區(qū)域內(nèi)有多家意向客戶的問題。

網(wǎng)路招商：有針對性的對空白區(qū)域的網(wǎng)絡(luò)招商，尋找潛在客戶。

11、渠道開發(fā)：地級市批發(fā)市場代理商、童裝連鎖銷售商、銷售公司。

12、發(fā)往各區(qū)域的貨品必須標(biāo)有區(qū)域?qū)４a，實(shí)行區(qū)域嚴(yán)格控貨。

五、銷售分工暫定銷售人員3人

銷售內(nèi)勤2人：已有客戶的電話回訪，銷售報(bào)表、客戶檔案的填寫與建立、指導(dǎo)客戶訂貨、物流配送。

銷售1人：新客戶的洽談、渠道信息的收集整理、初期洽談。

以上工作自201*年7月15日星期五至201*年1月10止

延續(xù)銷售方案：為將銷售擴(kuò)至最大，試探性的將品牌進(jìn)入華北地區(qū)，行業(yè)內(nèi)素有“平定華北平天下”一說。

天津天津大胡同服裝市場

山西太原服裝城西城、新東方，朝陽街商貿(mào)區(qū)、東方紅7樓，河北石家莊灣里廟童裝專業(yè)市場、鑫源童裝城山東濟(jì)南洛口童裝城

臨沂服裝批發(fā)市場

擴(kuò)展閱讀：濮院童裝童品城階段性媒體宣傳計(jì)劃

濮院童裝童品城階段性廣告宣傳計(jì)劃

一、宣傳計(jì)劃配合招商階段進(jìn)度

濮院童裝童品城目前已基本完成了第一階段投資招商階段的進(jìn)程，進(jìn)入第二階段經(jīng)營招商階段。因此需將相應(yīng)的宣傳計(jì)劃及廣告投放重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到目標(biāo)市場經(jīng)營者身上。分類分析意向合作對象的心理需求，根據(jù)不同合作對象的特點(diǎn)和需求制定相應(yīng)的宣傳計(jì)劃。

二、確定市場核心文化，制定宣傳重點(diǎn)→分析定位濮院童裝童品城的DNA基因因子

〃義烏小商品城因是中國最大的小商品集聚中心而聞名；

〃杭州四季青批發(fā)市場因是華東地區(qū)最大的服裝交易中轉(zhuǎn)站而聞名；〃海寧皮革城因是全國最著名的皮革、皮草生產(chǎn)基地和集散中心而聞名。

每一個成功做大做強(qiáng)的市場，必須有其自身特有的區(qū)別于同類市場的符號因子，就像DNA一樣根植在體內(nèi)，成為人們的記憶點(diǎn)。不同品牌的洗發(fā)水：海飛絲是能夠“去屑”的；飄柔是令秀發(fā)“柔順”的；沙宣永遠(yuǎn)是“專業(yè)”的；夏士蓮則是能令頭發(fā)“烏黑亮麗”的。雖清潔是各款洗發(fā)水的主要功能，但不同品牌的文化定義就像一個“注冊商標(biāo)”一樣在人們腦中形成符號，讓人們能夠記住并且區(qū)分它們，從中選擇自己的喜好。同樣的道理，濮院童裝童品城也需要這樣一個不可替代的符號，與國內(nèi)其他童裝市場做差異化，能夠吸引人們的注意力，并且產(chǎn)生巨大的文化集聚力和向心力來帶旺市場。

前期市場核心文化定義：中國唯一集童裝童品于一體的專業(yè)貿(mào)易批發(fā)中心

→關(guān)于核心文化定義調(diào)整的的3點(diǎn)建議參考：

①著重自身原有優(yōu)勢展開定位：區(qū)位、交通物流優(yōu)勢、成熟市場中心優(yōu)勢；②集聚網(wǎng)購產(chǎn)品線下交易落地實(shí)體店，做大線下市場；

③開發(fā)具有兒童娛樂功能的綜合性童裝童品市場，做同類市場的差異化定義。

三、經(jīng)營招商階段宣傳策略

1、本地、異地宣傳重點(diǎn)◎本地宣傳重點(diǎn)：

①從務(wù)虛的品牌宣傳調(diào)整為點(diǎn)對點(diǎn)，面對面的貼身格斗；②從撒網(wǎng)式的廣告投放形式調(diào)整為目的性明確的，具有針對性的攻堅(jiān)戰(zhàn)�！虍惖匦麄髦攸c(diǎn)：

①源頭生產(chǎn)廠區(qū)、中間經(jīng)銷商密集區(qū)域重點(diǎn)宣傳，網(wǎng)站輔助宣傳②低成本、高靈活，短周期、多形式宣傳。2、本地宣傳策略

本地有哪些人群真正有可能成為市場的經(jīng)營主人？有三類人群將成為我們點(diǎn)對點(diǎn)攻堅(jiān)宣傳的對象。①本地童裝童品生產(chǎn)商經(jīng)營主及人際關(guān)系圈；②兒童用品代理商及現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)銷售經(jīng)營業(yè)主；③本地有創(chuàng)業(yè)欲望的未來新經(jīng)營者。

針對這三類人群的共性與特性我們將展開不同的廣告推廣手段。

→針對本地生產(chǎn)商高端客戶：制作DM宣傳手冊，點(diǎn)對點(diǎn)郵寄，輔以電話營銷模式，有合作意向的客戶實(shí)行上門拜訪。

建議宣傳方式：DM手冊發(fā)放、電話營銷、意向客戶上門拜訪

→針對兒童用品代理商及現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)銷售經(jīng)營業(yè)主：宣傳上擴(kuò)大輻射范圍，從原來的本地市場，擴(kuò)展到桐鄉(xiāng)海寧等地區(qū)的同類型市場中，這些成熟市場的經(jīng)營受益人群對于新市場的商業(yè)契機(jī)都比較關(guān)注和感興趣，有擴(kuò)展已有經(jīng)營范圍意向的人群也不在少數(shù)。在這些區(qū)域投放廣告，有效受眾比例大，同時(shí)還可達(dá)到很好的口碑傳播效果。

宣傳建議：同類型市場內(nèi)的戶外廣告空間的廣告投放（路邊廣告牌、燈箱、霓虹燈廣告牌、LED看板等。）

→本地有創(chuàng)業(yè)欲望的未來新經(jīng)營者：將這部分人群年齡劃定在25-40歲之間，將“招商”概

念轉(zhuǎn)化為“創(chuàng)業(yè)計(jì)劃”概念，策劃一系列創(chuàng)業(yè)主題類活動，同時(shí)加大主流媒體宣傳。建議宣傳方式：短信宣傳、創(chuàng)業(yè)主題活動的舉辦、本地電臺宣傳、報(bào)紙夾頁廣告3、異地宣傳策略①實(shí)地多形式宣傳

將宣傳重點(diǎn)聚焦在中間商（杭州、湖州織里等批發(fā)基地）、源頭商（常州生產(chǎn)基地）等品牌集聚，廠區(qū)密集區(qū)域；

建議宣傳方式：戶外廣告投放、專人對點(diǎn)宣傳（上門拜訪，名片收集）、電話、短信營銷宣傳。

②展會短周期宣傳

童裝童品專業(yè)展會的參展商及觀展人主要為大品牌生產(chǎn)商、經(jīng)銷代理商等行業(yè)人士，也是市場招商的主要目標(biāo)人群，在專業(yè)展會短短幾天時(shí)間內(nèi)，目標(biāo)受眾大量集聚，因此抓住展會機(jī)遇，做好各項(xiàng)宣傳，能達(dá)到短期快速招商的效果。近期專業(yè)展會推薦：

201*廣州國際孕嬰童用品服飾展覽會（時(shí)間：201*年11月17日11月19日）201*上海國際少年兒童服裝及用品博覽會（時(shí)間：201*年11月11日11月13日）201*華南國際孕嬰童用品展覽會（時(shí)間：201*年9月23日9月25日）建議宣傳方式：租賃展位宣傳、DM宣傳資料發(fā)放、現(xiàn)場拜訪（名片收集）③網(wǎng)絡(luò)低成本輔助宣傳I、專業(yè)童裝網(wǎng)站廣告投放

推薦：中國童裝時(shí)尚網(wǎng)：中國嬰童網(wǎng)：中國童裝品牌網(wǎng)：

II、與阿里巴巴、淘寶等網(wǎng)上專業(yè)市場合作，整合資源，互惠互利

→參考F2C電子商務(wù)模式（從生產(chǎn)廠商到消費(fèi)者），通過線上購物與線下體驗(yàn)的無縫對接，實(shí)現(xiàn)商品直銷。

“濮院童裝童品城”進(jìn)駐網(wǎng)上商城，一定形式互換實(shí)地品牌的線上經(jīng)營及線上品牌的實(shí)地展示區(qū)域。

◎淘寶：品牌形象的助力&實(shí)際資金收益

淘寶等網(wǎng)站有需求通過實(shí)體品牌的入駐來改變原先假冒品、仿品層出的品牌誠信形象，另外市場品牌入駐網(wǎng)上商城，銷售利益實(shí)行分成，又可實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)大品牌集聚運(yùn)營商的實(shí)際資金利益；

◎市場：低成本廣告運(yùn)作，線上鎖定目標(biāo)招商

市場在淘寶等網(wǎng)絡(luò)平臺宣傳所預(yù)期的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商，其主要生產(chǎn)商、中間商集中在江浙滬地區(qū)，而濮院又是江浙滬服裝集貿(mào)地的核心區(qū)域。這部分網(wǎng)絡(luò)上的廣告受眾對于一個地理區(qū)位優(yōu)越，物流運(yùn)輸發(fā)達(dá)地區(qū)的實(shí)地展示倉儲區(qū)本身是有需求的，因此市場廣告的投放定可達(dá)到理想的收益。

示例：淘寶商城在北京推出首家“家裝體驗(yàn)館”

就在眾多家居企業(yè)紛紛“觸電”，將產(chǎn)品“搬到”網(wǎng)絡(luò)上時(shí)，淘寶卻反其道而行之，在北京朝陽區(qū)建立了自己的家裝體驗(yàn)館淘寶愛蜂潮。建立了線上線下相結(jié)合的經(jīng)營銷售模式，讓人眼前一亮。

這些年來，淘寶商城強(qiáng)大的品牌效應(yīng)、密集的客流量、安全的經(jīng)營環(huán)境，使其成為商家進(jìn)行銷售和品牌建設(shè)的優(yōu)良平臺。在此背景下，對于依托網(wǎng)上購物、線下體驗(yàn)虛實(shí)結(jié)合的愛蜂潮家居體驗(yàn)館來說，在份額巨大的家居電子商務(wù)市場中脫穎而出。

5月27日，淘寶愛蜂潮家裝體驗(yàn)館正式開業(yè)，近300個樣板間里展示著線上圖片的真實(shí)產(chǎn)品。在該館的第一層流行風(fēng)館里，包括簡約、歐美、現(xiàn)代、新古典、新中式等六大風(fēng)格的家居產(chǎn)品在樣板間里整合展示。在這里，人們可以利用自助服務(wù)機(jī)進(jìn)行訂單處理。消費(fèi)者只需輸入體驗(yàn)館的商品代碼，就可以查詢到其名稱、價(jià)格以及規(guī)格等，下單時(shí)，整個消費(fèi)過程與淘寶網(wǎng)上購物一樣，只需將該商品放入網(wǎng)上購物車，使用支付寶即可輕松付款�！袄�用自助服務(wù)機(jī)查貨付款后，消費(fèi)者只需坐在家里，等待物流人員送貨上門�！�

四、市場開業(yè)前宣傳計(jì)劃，經(jīng)營招商與與消費(fèi)招商同步進(jìn)行

對于市場經(jīng)營者來說，市場開業(yè)前的宣傳起到了帶動商鋪人氣至關(guān)重要的作用，而對于消費(fèi)者來說，開業(yè)前集中高強(qiáng)度的宣傳，也迅速擴(kuò)大了消費(fèi)者中市場的認(rèn)知人群范圍。因此開業(yè)前做好完善的宣傳計(jì)劃既是市場經(jīng)營者入駐市場的一個助力，又是市場接下來重點(diǎn)進(jìn)入消費(fèi)宣傳階段的過渡和鋪墊。

1、消費(fèi)人群分為4類：本地人群、外地人群、進(jìn)貨商、散客

→三個方向宣傳

①針對本地進(jìn)貨商、普通購買者的廣告投放不改變經(jīng)營招商階段針對本地目標(biāo)人群的廣告投放渠道，改變廣告內(nèi)容。內(nèi)容上增加吸引消費(fèi)人群的亮點(diǎn)宣傳（交通便利、消費(fèi)環(huán)境優(yōu)越、專業(yè)市場、價(jià)格優(yōu)勢、配套服務(wù)等），另外增加戶外廣告中高端小區(qū)廣告位（燈箱、墻面廣告等）及高端商務(wù)寫字樓的空間廣告位（推薦：電梯廣告）。

②針對外地進(jìn)貨商、普通購買者的廣告投放

重點(diǎn)針對周邊上海、杭州等一線城市的宣傳。建議兩個重點(diǎn)方向的投放：

A、進(jìn)貨商聚集地：上海杭州批發(fā)市場周邊路段廣告位，濮院的地理位置相對于這兩個城市的進(jìn)貨商來說，在一小時(shí)交通圈內(nèi)，具有同樣完善的物流條件，因此對于這兩個地方的進(jìn)貨商來說是有一定的吸引力的。

B、商務(wù)人士交通出入口（濮院周邊高速路收費(fèi)站&上海、杭州機(jī)場出入口）進(jìn)入經(jīng)營招商及消費(fèi)招商階段，建議對原先大成本投入的長期戶外廣告做一定調(diào)整。◎滬杭高速路段的高炮減少到4塊，分別為杭州方向2塊，上海方向2塊，主要做市場整體形象宣傳。扼守住這兩個方向的路口足以達(dá)到對意向目標(biāo)的信息傳遞作用。

◎?qū)⒔Y(jié)余下來的資金投入到收費(fèi)站燈箱廣告上，收費(fèi)站燈箱廣告數(shù)量多，收費(fèi)便宜，重要的是每一個過路客必須在這里停留，因此對于我們的廣告效果來說，到達(dá)率也大大增加。◎增加上海浦東機(jī)場、虹橋機(jī)場及杭州蕭山機(jī)場的空間廣告位投放。機(jī)場是商務(wù)人士出入最多的地方，因?yàn)闄C(jī)場出入人群的區(qū)域廣泛性，大大增加了廣告的輻射范圍。一方面有利于市場經(jīng)營者的進(jìn)一步招商，另一方面也增加了市場在全國范圍內(nèi)的知名度，給消費(fèi)招商帶來了積極的影響。

③針對本地及外地散客、綜合消費(fèi)者的宣傳方向（帶旺市場人氣）

→針對兩類人群，把市場當(dāng)做景區(qū)來做

◎第一類人群傾向于本地，針對本地周邊周末自駕游人群、親子游人群，可與學(xué)校合作，制定周末親子游計(jì)劃。

◎第二類人群傾向于外地，模仿海寧皮革城模式，與旅行社合作，將市場與主干線景區(qū)（濮院周邊本身具有豐富的景點(diǎn)資源）做捆綁，使其成為華東區(qū)旅游休閑的景點(diǎn)之一。五、結(jié)語

本方案圍繞濮院童裝童品城進(jìn)入經(jīng)營招商階段后的廣告宣傳方向及策略展開討論，在做好廣告受眾分類及廣告宣傳重點(diǎn)的梳理后，做出合理化建議。希望方案提供的宣傳策略能得到貴公司的采納，詳細(xì)的廣告投放渠道及進(jìn)一步宣傳費(fèi)用計(jì)劃有待進(jìn)一步商榷后制定。

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