推銷(xiāo)實(shí)習(xí)報(bào)告

推銷(xiāo)技能訓(xùn)練實(shí)習(xí)報(bào)告

前言

推銷(xiāo)技術(shù)可分為廣義的推銷(xiāo)技術(shù)和狹義的推銷(xiāo)技術(shù)、傳統(tǒng)推銷(xiāo)技術(shù)和現(xiàn)代推銷(xiāo)技術(shù)。廣義的推銷(xiāo)技術(shù)是指把自身、觀點(diǎn)、主張、建議、形象、儀表、風(fēng)格信譽(yù)等推銷(xiāo)出去的方法和技巧；狹義的推銷(xiāo)技術(shù)是通過(guò)尋找和接近顧客，把企業(yè)產(chǎn)品和勞務(wù)推銷(xiāo)出去的技巧和方法。傳統(tǒng)推銷(xiāo)技術(shù)是以單純的廣告術(shù)、推銷(xiāo)術(shù)為手段，只推銷(xiāo)現(xiàn)有產(chǎn)品，不考慮消費(fèi)者需要的各種方法和技巧；現(xiàn)代推銷(xiāo)技術(shù)是運(yùn)用各種現(xiàn)代化工具和手段，針對(duì)消費(fèi)者需求所采用的各種方法和技巧的總稱(chēng)，它要求產(chǎn)品的生產(chǎn)和從工藝設(shè)計(jì)、購(gòu)進(jìn)原料開(kāi)始，就服從于最終銷(xiāo)售的要求、服從于消費(fèi)者需求。

鹽城商業(yè)大廈簡(jiǎn)介

鹽城商業(yè)大廈全稱(chēng)為“鹽城商業(yè)大廈股份有限公司”，是省內(nèi)一流、鹽城最大的、集購(gòu)物、休閑、餐飲為一體的國(guó)家大型二檔商業(yè)零售企業(yè)之一，位于鹽城市區(qū)黃金地段建軍中路。公司擁有A、B、C三兩座相連的營(yíng)業(yè)大樓，總建筑面積3.6萬(wàn)平方米，營(yíng)業(yè)面積2.6萬(wàn)平方米。

站柜品牌HAZZYS簡(jiǎn)介

英文名：HAZZYS中文名：哈吉斯

HAZZYS是韓國(guó)的三大著名服裝品牌之一，屬韓國(guó)LG時(shí)裝集團(tuán)旗下品牌。201*年，針對(duì)崇尚時(shí)尚、追求品位的2040歲的新銳人士，LG時(shí)裝集團(tuán)正式推出HAZZYS品牌，它綜合了LG時(shí)裝一貫的精心裁剪和當(dāng)今國(guó)際流行的色彩，給人以愉悅的非凡感受。其主營(yíng)男女休閑服飾，產(chǎn)品涉及西服、襯衣、夾克、大衣、T恤、牛仔褲、休閑褲、皮具、皮鞋等服飾配件十五大系列一千多個(gè)品種。今季，HAZZYS以學(xué)院風(fēng)格為主軸,進(jìn)而設(shè)計(jì)出一系列極具個(gè)性和線(xiàn)條感的服裝。在簡(jiǎn)潔的搭配中,以微妙的素材變化和個(gè)性細(xì)節(jié)，制造有如和煦暖陽(yáng)般的自然華美氣息。

HAZZYS品牌標(biāo)識(shí)源于英國(guó)皇家獵犬圖案，象征著英國(guó)貴族的傳統(tǒng)和榮譽(yù)。HAZZYS沿承喜愛(ài)傳統(tǒng)和紳士風(fēng)度的英國(guó)上流社會(huì)的價(jià)值觀和傳統(tǒng)生活習(xí)慣，崇尚昂揚(yáng)奮進(jìn)、追求挑戰(zhàn)的精神及積極面對(duì)人生的態(tài)度，比起傳統(tǒng)的英倫風(fēng)格，更加趨向具有現(xiàn)代價(jià)值的時(shí)尚審美觀。

HAZZYS品牌綜合了LG時(shí)裝一貫的精心裁剪和當(dāng)今國(guó)際流行的色彩，洋溢著濃郁的英倫風(fēng)情，有著大不列顛貴族家庭的高貴外表，保守、高雅的生活風(fēng)尚中注入率真、自在、諧趣又不失奢華雅致的時(shí)尚元素，讓HAZZYS一族體驗(yàn)英國(guó)貴族式的經(jīng)典、奢華與尊貴，展現(xiàn)不凡的生活品位。

一、實(shí)習(xí)目的

本次學(xué)校安排的這次商場(chǎng)專(zhuān)柜推銷(xiāo)實(shí)習(xí)的目的在于通過(guò)理論與實(shí)際、個(gè)人與社會(huì)的結(jié)合溝通，進(jìn)一步培養(yǎng)我們的業(yè)務(wù)水平、與人相處的技巧、團(tuán)隊(duì)精神、待人處事的能力，尤其是觀察分析和解決問(wèn)題的實(shí)際工作的能力，以便提高我們的實(shí)際能力和綜合素質(zhì)，希望能幫助我們以后更加順利地融入社會(huì)，更好地投入到我們的工作中。

二、實(shí)習(xí)時(shí)間

201*年12月27日到201*年1月11日

三、實(shí)習(xí)地點(diǎn)和方式

地點(diǎn)：鹽城市鹽城商業(yè)大廈

方式：在指定的品牌專(zhuān)柜站柜，向顧客介紹產(chǎn)品等

四、實(shí)習(xí)內(nèi)容

（一）推銷(xiāo)的產(chǎn)品

第一天實(shí)習(xí)，我跟隨校車(chē)來(lái)到鹽城商業(yè)大廈，經(jīng)過(guò)管理人員的安排，我被派到了HAZZYS柜臺(tái)。經(jīng)過(guò)向柜臺(tái)店員初步了解，我知道了我所負(fù)責(zé)推銷(xiāo)的產(chǎn)品是韓國(guó)LG集團(tuán)旗下的HAZZYS男裝系列。由于正值冬季，柜上陳列的產(chǎn)品多是羽絨服、棉服、羽絨馬甲、各種羊毛衫、開(kāi)衫、襯衣和加厚休閑褲等。隨即我又注意了一下各種服飾的定價(jià)，更進(jìn)一步了解了這個(gè)品牌服飾的價(jià)格區(qū)間，心中有了一些模糊的推銷(xiāo)定向。然后，在空閑的時(shí)候，我仔細(xì)翻閱了一些柜臺(tái)上的HAZZYS品牌宣傳冊(cè)，明確了其產(chǎn)品時(shí)尚高貴的定位，確定了其主要消費(fèi)人群。

（二）目標(biāo)消費(fèi)者

本柜臺(tái)所銷(xiāo)售的產(chǎn)品是HAZZYS男士休閑服飾，其目標(biāo)消費(fèi)者主要針對(duì)20至40歲的時(shí)尚且具有一定的消費(fèi)能力的男士。

（三）推銷(xiāo)過(guò)程

由于是第一次到正規(guī)的商場(chǎng)進(jìn)行推銷(xiāo)實(shí)習(xí)，所以我有很多不懂、不會(huì)的地方。于是，我在店里顧客很少或者沒(méi)有顧客的時(shí)候主動(dòng)向那些有經(jīng)驗(yàn)的店員求教，首先我向她們了解到：本柜臺(tái)共有三名店員，實(shí)行輪流坐班制。同時(shí)，她們告訴我上班的時(shí)候不可以隨意串柜臺(tái)，不能吃東西，更不能坐著，要一直規(guī)矩的站著，以良好的姿態(tài)迎接顧客。我還向她們請(qǐng)教怎樣向顧客推銷(xiāo)、衣服的尺碼與顧客身高的匹配情況以及各種款式的顏色分布情況；我還把店面外模特身上的衣服款式和店里陳列的服飾一一對(duì)號(hào)入座，因?yàn)橥ㄟ^(guò)觀察我發(fā)現(xiàn)很多顧客都是看到了模特

身上穿的衣服才有了進(jìn)店挑選衣服的沖動(dòng)，并且總是向店員詢(xún)問(wèn)模特穿的衣服是哪一件，需要拿出來(lái)試一試等；接著，我繞著我們的柜臺(tái)走了幾圈，盡可能的記住柜臺(tái)里衣服的款式、質(zhì)地，以便于向顧客推銷(xiāo)；最后，在顧客進(jìn)店時(shí)候，我先是在有經(jīng)驗(yàn)的店員旁邊觀察她的一言一行，看她怎么向顧客推薦服裝、怎么給顧客挑選尺碼合適的衣服、在顧客試穿好了之后，怎么推銷(xiāo)產(chǎn)品，說(shuō)了哪些方面的話(huà)以及顧客沒(méi)有中意所試服裝時(shí)，怎么把衣服回歸原位或者顧客看中了并決定購(gòu)買(mǎi)時(shí)，怎么開(kāi)單等等。在熟悉了一切的推銷(xiāo)流程之后，我也敢于主動(dòng)歡迎顧客、向顧客介紹各種服裝、給他們挑選并試穿了。

（四）顧客異議處理

推銷(xiāo)過(guò)程中，顧客提出異議，是我們?cè)缇陀行睦頊?zhǔn)備的事情。因?yàn)檫@種事是必然出現(xiàn)的，是我們必須考慮的。針對(duì)顧客異議，給顧客提供滿(mǎn)意解答，促成購(gòu)買(mǎi)行為，我采取的針對(duì)方法大致如下。

以下為比較常見(jiàn)的幾個(gè)異議：1.問(wèn)：你們的服裝是正品么？

答：這個(gè)請(qǐng)您不用擔(dān)心，我們的貨品是HAZZYS上�？偣�司發(fā)來(lái)的，中間沒(méi)有經(jīng)過(guò)任何的經(jīng)銷(xiāo)商，有正規(guī)的發(fā)票可以讓你來(lái)看。當(dāng)然除此之外，你看服裝的質(zhì)量和用料，絕對(duì)可靠。而且最重要的是由于我們的產(chǎn)品是正品，所以享有三包政策，如果發(fā)生了任何損壞和質(zhì)量問(wèn)題，可以拿著購(gòu)買(mǎi)時(shí)候的發(fā)票，到我們這邊調(diào)換或者退貨，有商業(yè)大廈的品牌保證，絕對(duì)免除你的后顧之憂(yōu)，所以請(qǐng)你放心購(gòu)買(mǎi)。

2.問(wèn)：你們的價(jià)格不便宜��！有什么活動(dòng)嗎？

答：我們的產(chǎn)品都是公司統(tǒng)一定價(jià)的，我們沒(méi)有權(quán)利決定它們價(jià)格的高低。再說(shuō)，我們的產(chǎn)品是著名的韓國(guó)LG集團(tuán)旗下的，是國(guó)際一線(xiàn)品牌，質(zhì)量、服務(wù)絕對(duì)一流，一分價(jià)錢(qián)一分貨嘛。還有就是我們這邊元旦實(shí)行買(mǎi)十送六，全額收券的活動(dòng)，一年中除了圣誕節(jié)也就這一次的活動(dòng)力度最大，平時(shí)我們家最低九折，現(xiàn)在買(mǎi)最合適啦。

（五）推銷(xiāo)過(guò)程中的兩個(gè)小案例

1、推薦不恰當(dāng)

在實(shí)習(xí)的第三天，我漸漸地熟悉了一切的推銷(xiāo)過(guò)程，店員們也都比較放心的讓我接納、服務(wù)顧客了。記得這天下午兩點(diǎn)多，一位身材微胖，個(gè)頭一米七五左右的中年男士光臨本店。我微笑著向他問(wèn)候了一句下午好，然后說(shuō)：“請(qǐng)問(wèn)您想買(mǎi)什么樣的服飾？上衣還是褲子？”他也對(duì)我笑了笑，說(shuō)：“上衣。”我接著發(fā)問(wèn)：“那是想買(mǎi)羽絨服、棉服還是大衣呢？”他回答：“羽絨服，你幫我推薦一下�！睉{著前兩天的觀察和實(shí)踐，我自信滿(mǎn)滿(mǎn)的很快挑選了一件深咖啡色的衣面上有著菱形織線(xiàn)的羽絨服給他看了一下。他表示很滿(mǎn)意，想要試穿。于是我就去貨架上找相應(yīng)合適尺碼的衣服，可是找了半天只有這一件。我趕快跑去問(wèn)店長(zhǎng)，接著店長(zhǎng)接待了那位顧客，向他推薦另外了一件羽絨服，并給他試穿，顧客也挺滿(mǎn)意的，

隨即下單把商品拿走了。待顧客走后，店長(zhǎng)耐心地對(duì)我說(shuō)，我推薦的那件羽絨服只有最后一件了，尺碼是180的，如果不是特別合適的話(huà)，盡量不要再向顧客推薦這件衣服了，選擇別的款式。我頻頻地點(diǎn)頭，心想，以后還要繼續(xù)努力，不僅要熟悉產(chǎn)品的款式、型號(hào)，還要隨時(shí)了解本店的庫(kù)存情況，推銷(xiāo)要學(xué)會(huì)兼顧產(chǎn)品的各個(gè)方面。

2、對(duì)換貨流程不熟練

還有一次，店長(zhǎng)去商廈的主管部門(mén)開(kāi)會(huì)了，另一個(gè)坐班的店員臨時(shí)去洗手間了，只留下我一個(gè)人在店里。只見(jiàn)一個(gè)顧客提著我們店里購(gòu)物袋進(jìn)來(lái)了。我向他詢(xún)問(wèn)有什么可以幫助的嗎？他說(shuō)前些日子在我們店里買(mǎi)的一件羽絨服，上面的毛領(lǐng)左右不對(duì)稱(chēng)，他要求換貨。就是那么巧，還是我前兩天向顧客推薦卻斷號(hào)的那件羽絨服。我清楚地告訴顧客，現(xiàn)在店里只剩下一件180的了，你可以試一下那件衣服上的毛領(lǐng)，我一邊說(shuō)一邊把那件羽絨服上的毛領(lǐng)拆下來(lái)讓顧客試試。他拆拆裝裝，穿上衣服比較了一下，還是說(shuō)毛領(lǐng)左右不對(duì)稱(chēng)。于是，我說(shuō)真是不好意思，剛剛告訴您了，店里只有這么一件了，如果不合適，就沒(méi)有辦法了。他一聽(tīng)火了，表達(dá)了他花了那么多錢(qián)不是為了買(mǎi)一件殘次品的憤怒。我也著急了，從來(lái)沒(méi)有遇到過(guò)這種事情，一時(shí)不知道怎么處理。還好店長(zhǎng)開(kāi)會(huì)回來(lái)了，我立刻把情況向她說(shuō)明了一下。店長(zhǎng)對(duì)顧客說(shuō)，不好意思先生，我們店里現(xiàn)在確實(shí)沒(méi)有貨了，如果您堅(jiān)持要換貨的話(huà)，您可以在這里登記一下，留一個(gè)聯(lián)系號(hào)碼，我們可以向總公司申請(qǐng)調(diào)貨，貨到了就會(huì)通知您來(lái)?yè)Q的，您看好嗎？顧客這才滿(mǎn)意地點(diǎn)點(diǎn)頭，登記了之后就離開(kāi)了。我恍然大悟，原來(lái)當(dāng)?shù)昀镓浽炊倘钡臅r(shí)候，還可以向總公司調(diào)貨啊，哎，要學(xué)的東西還有好多好多吶！

五、應(yīng)用的推銷(xiāo)技巧

（一）介紹產(chǎn)品四個(gè)條件

當(dāng)你在介紹產(chǎn)品的時(shí)候，必須具備四個(gè)條件。第一，要引起顧客的注意力。

第二，我必須證明給顧客看，我所講的都是對(duì)的。

第三，你一定要讓顧客產(chǎn)生強(qiáng)烈的欲望來(lái)購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品。

第四，當(dāng)你引起了他的好奇心，使他對(duì)你的產(chǎn)品產(chǎn)生強(qiáng)烈的興趣時(shí)，你便有機(jī)會(huì)可以表現(xiàn)你的產(chǎn)品，整個(gè)銷(xiāo)售拜訪的過(guò)程才算完整地結(jié)束。

（二）把價(jià)錢(qián)放在最后談

當(dāng)然在推銷(xiāo)的時(shí)候，一定會(huì)遇到顧客提出價(jià)錢(qián)的問(wèn)題。記住，價(jià)錢(qián)永遠(yuǎn)放在最后談。假如顧客不斷地提到價(jià)錢(qián)的問(wèn)題，表示你沒(méi)有把產(chǎn)品真正的價(jià)值告訴顧客，因此他一直記住價(jià)錢(qián)。記住，一定要不斷提醒顧客為什么你的產(chǎn)品物超所值。

（三）推銷(xiāo)方法

（1）提問(wèn)接近法（2）演示接近法（3）贊美接近法（4）陳述式接近法（四）時(shí)刻銘記

永遠(yuǎn)熱愛(ài)你的商品和推銷(xiāo)。

永遠(yuǎn)熱愛(ài)你的商品，永遠(yuǎn)熱愛(ài)銷(xiāo)售，隨時(shí)推銷(xiāo)，跟每一個(gè)顧客要求轉(zhuǎn)介紹的名單。

永遠(yuǎn)記住，在推銷(xiāo)當(dāng)中，沒(méi)有任何東西比你真正誠(chéng)懇地想要幫助顧客得到他所要的東西來(lái)得重要。

五、實(shí)習(xí)總結(jié)與體會(huì)

本次推銷(xiāo)理論與技巧實(shí)習(xí)，雖然時(shí)間比較緊，各項(xiàng)工作的準(zhǔn)備與進(jìn)行也有些倉(cāng)促，不過(guò)總體來(lái)說(shuō)，我認(rèn)為這次實(shí)習(xí)還是比較成功的。通過(guò)這次實(shí)習(xí)活動(dòng)，我將書(shū)本的理論知識(shí)與實(shí)際工作應(yīng)用結(jié)合的更加緊密了，這真是一次很好的提升自己能力、發(fā)現(xiàn)自己不足的機(jī)會(huì)。

推銷(xiāo)是一門(mén)很深的學(xué)問(wèn)，要做好一名推銷(xiāo)員需要具備很多能力。我們要熟悉自己推銷(xiāo)的產(chǎn)品的特點(diǎn)，優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)、價(jià)格、品種、規(guī)格等等，尤其在顧客面前要顯示對(duì)產(chǎn)品非常熟悉，用我們的專(zhuān)業(yè)打動(dòng)顧客促成購(gòu)買(mǎi)行為；推銷(xiāo)方面要講究方法和策略，要隨時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，不斷提高，一開(kāi)始著手的時(shí)候非常困難，無(wú)從下手，隨著時(shí)間的增長(zhǎng)，會(huì)漸入佳境；推銷(xiāo)自己比推銷(xiāo)產(chǎn)品更重要，讓顧客接受你，相信你，就是推銷(xiāo)成功的保證；要具備良好的服務(wù)精神和服務(wù)態(tài)度；要做好計(jì)劃安排，提高時(shí)間的利用效率；研究顧客心理，不同的顧客要從不同的角度推銷(xiāo)，了解顧客真正的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)；學(xué)會(huì)談判的技巧，要善于微笑和傾聽(tīng)，學(xué)會(huì)從顧客的角度去考慮問(wèn)題。

要想成為一個(gè)好的推銷(xiāo)員，僅僅憑著這短短的幾天實(shí)習(xí)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，那些看起來(lái)簡(jiǎn)單的道理在實(shí)踐的時(shí)候就會(huì)狀況百出，我們需要的是大量的實(shí)踐，不斷地總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。推銷(xiāo)就是要達(dá)到雙贏，這是一門(mén)學(xué)問(wèn)，也是一門(mén)藝術(shù)。

作為一個(gè)缺少社會(huì)經(jīng)驗(yàn)的大學(xué)生，人情世故是我們最難學(xué)的東西。當(dāng)今社會(huì)，你需要建立自己的人脈，需要結(jié)交很多人，這就需要我們懂得如何與別人相處，如何取得對(duì)方的信任和支持。懂得人情世故不是讓我們學(xué)會(huì)狡詐，是要我們磨掉刺人的棱角，學(xué)會(huì)圓滑的處理一些事情。

同樣，推銷(xiāo)知識(shí)和技巧永遠(yuǎn)都是最重要的東西。都說(shuō)書(shū)本上學(xué)到的東西很抽象，很無(wú)用，但是我們仔細(xì)想一想，其實(shí)每一個(gè)推銷(xiāo)技巧和方法，課本上都有教過(guò)，只是我們的學(xué)藝不精罷了。巧婦難為無(wú)米之炊，如果你連最基本的知識(shí)都沒(méi)有還有什么技巧好講呢。

通過(guò)這次的推銷(xiāo)實(shí)習(xí)我也認(rèn)識(shí)到了自己很多方面的不足：對(duì)于實(shí)際工作我還是茫然的，覺(jué)得自己在學(xué)校學(xué)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)嚴(yán)重不足，不能適應(yīng)激烈的工作要求，根本無(wú)法和那些有經(jīng)驗(yàn)的人士競(jìng)爭(zhēng)，有時(shí)感覺(jué)自己力不從心。這次實(shí)習(xí)檢驗(yàn)了我各方面的能力：學(xué)習(xí)、生活、心理、身體、思想等等。在以后的學(xué)習(xí)中我會(huì)對(duì)自己的不足進(jìn)行補(bǔ)充，進(jìn)而充實(shí)自己、提高自己的能力。

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重慶交通大學(xué)

學(xué)生實(shí)訓(xùn)報(bào)告

實(shí)訓(xùn)課程名稱(chēng)推銷(xiāo)學(xué)

開(kāi)課實(shí)驗(yàn)室商務(wù)分析與策劃實(shí)驗(yàn)室

學(xué)院財(cái)經(jīng)學(xué)院年級(jí)201*專(zhuān)業(yè)班營(yíng)銷(xiāo)

學(xué)生姓名李彪學(xué)號(hào)09090124

開(kāi)課時(shí)間201*至201*學(xué)年第2學(xué)期

總成績(jī)教師簽名

財(cái)經(jīng)學(xué)院實(shí)訓(xùn)報(bào)告

201*至201*學(xué)年第二學(xué)期

課程名稱(chēng)專(zhuān)業(yè)報(bào)告人實(shí)訓(xùn)日期推銷(xiāo)學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)李彪學(xué)號(hào)指導(dǎo)教師年級(jí)09090124實(shí)訓(xùn)地點(diǎn)實(shí)訓(xùn)時(shí)數(shù)易世志201*級(jí)16學(xué)時(shí)學(xué)生知園小區(qū)綜合性201*/3/25-201*/5/13實(shí)訓(xùn)類(lèi)型（驗(yàn)證性、設(shè)計(jì)性、綜合性）實(shí)訓(xùn)目的通過(guò)本實(shí)訓(xùn)，使學(xué)生把所學(xué)的理論知識(shí)應(yīng)用到現(xiàn)代推銷(xiāo)實(shí)踐，學(xué)習(xí)各種推銷(xiāo)模式，靈活運(yùn)用各種推銷(xiāo)策略與手段，通過(guò)實(shí)踐進(jìn)一步掌握現(xiàn)代推銷(xiāo)過(guò)程、推銷(xiāo)模式及其各種推銷(xiāo)策略與技巧。實(shí)訓(xùn)內(nèi)容《推銷(xiāo)學(xué)》實(shí)訓(xùn)，主要根據(jù)實(shí)際情況替某一真實(shí)企業(yè)的某一產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)行推銷(xiāo)（可由學(xué)生自己選題，也可由教師指定題目），讓學(xué)生掌握現(xiàn)代推銷(xiāo)模式、推銷(xiāo)的基本程序、推銷(xiāo)策略與方法。實(shí)訓(xùn)設(shè)備計(jì)算機(jī)、打印機(jī)、掃描儀、數(shù)碼相機(jī)或錄像機(jī)電話(huà)、必要的辦公用品所推銷(xiāo)的產(chǎn)品、必要的推銷(xiāo)道具、產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)其他所需要的設(shè)備實(shí)訓(xùn)要求本實(shí)訓(xùn)課程教學(xué)共安排16學(xué)時(shí)，我們將根據(jù)學(xué)生的實(shí)際需要，在實(shí)驗(yàn)室為學(xué)生提供上機(jī)查詢(xún)資料的機(jī)時(shí)，具體的推銷(xiāo)實(shí)踐則由學(xué)生根據(jù)自己的選題利用課余時(shí)間進(jìn)行，每一個(gè)小組學(xué)生累計(jì)實(shí)訓(xùn)時(shí)間不得少于16小時(shí)。1、實(shí)訓(xùn)前，每一個(gè)小組先確定推銷(xiāo)選題實(shí)訓(xùn)步驟2、制定推銷(xiāo)計(jì)劃3、搜集推銷(xiāo)資料4、進(jìn)行實(shí)際的推銷(xiāo)活動(dòng)5、總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，撰寫(xiě)推銷(xiāo)實(shí)訓(xùn)報(bào)告涼枕推銷(xiāo)報(bào)告一：推銷(xiāo)實(shí)訓(xùn)的基本情況實(shí)訓(xùn)時(shí)間本學(xué)期第八周到十二周（4.155.13）實(shí)訓(xùn)地點(diǎn)交大學(xué)生知園小區(qū)小組成員李彪段光堯劉明峰王婷趙丹徐涵推銷(xiāo)產(chǎn)品生態(tài)花草藤枕相關(guān)產(chǎn)品介紹：商品名稱(chēng)：生態(tài)花草藤枕花草種類(lèi):茶葉茉莉花枕頭形狀:長(zhǎng)方形枕頭面料:其它枕頭長(zhǎng)度:單人枕頭顏色分類(lèi):芙蓉枕(58X38）翡翠提花枕(58X38）藤蝴蝶枕(50X30）瑪瑙枕(58X38）小腰枕(50X30）竹絲倩雪枕(50X30）半月立體枕(58X38）麻將提花枕(58X38)麻將蝴蝶枕(58X38)亞麻枕(58X38)提花如意枕(58X38)生態(tài)玉石枕貢藤雙面枕(50x30)竹絲亞麻枕(58x38)平安枕(58x38)亞草倩雪枕（50X30）產(chǎn)品等級(jí):一等品產(chǎn)品市場(chǎng)分析：A市場(chǎng)分析：重慶是一個(gè)地理環(huán)境很特殊的日子。一年四季下來(lái)除了熱就是冷。相信大家在重慶會(huì)體會(huì)到這點(diǎn)。雖然春風(fēng)得意，秋高氣爽也會(huì)時(shí)不時(shí)光顧一下，可是那一切都是浮云。是轉(zhuǎn)瞬即逝的。既然這樣特殊，眼看這炎熱的火龍又要來(lái)了。我們大家肯定在為躲避酷暑做準(zhǔn)備。一到夏天一切有關(guān)的降暑的東西的銷(xiāo)量都會(huì)不斷上升。畢竟需求大了。所以這為我們小組推銷(xiāo)涼枕帶來(lái)了機(jī)會(huì)。B產(chǎn)品介紹與分析：涼枕是一種可以納涼的睡眠工具。它采用隔熱降溫材料制成，可以為人體睡眠提供一個(gè)涼爽舒適的環(huán)境。因此在夏天，選用合適的涼枕更有利于人的睡眠。作為夏季出汗，燥熱，不易睡眠的人群來(lái)說(shuō)，涼枕的加入讓我們能夠很舒服的進(jìn)入睡眠！不是某一種單品所能比擬的。吸汗性能好的涼枕能更好的保證我們睡眠舒服，延長(zhǎng)枕套的使用壽命！填充物的品質(zhì)，決定著枕頭的好壞，直接影響著我們的睡眠，品質(zhì)鑄就品牌，品牌彰顯品質(zhì)！二：推銷(xiāo)花絮在開(kāi)始推銷(xiāo)之前我們小組還是做到了解需求，了解顧客，也做了相關(guān)的市場(chǎng)分析。我們分成了二個(gè)小組。一個(gè)小組我和徐涵負(fù)責(zé)。一個(gè)小組王婷和趙丹負(fù)責(zé)。推銷(xiāo)時(shí)間在實(shí)訓(xùn)時(shí)間之內(nèi)合理自由安排。分工明確之后我們就開(kāi)始了。我記得有二次推銷(xiāo)特別深刻。一次是推銷(xiāo)給本專(zhuān)業(yè)的學(xué)生。其實(shí)因?yàn)樽约荷祥T(mén)推銷(xiāo)還是第一次，不知道從哪里下手，膽子也還不大，所以我就找了一個(gè)本專(zhuān)業(yè)的學(xué)生進(jìn)行推銷(xiāo)。其實(shí)我并不是盲目的進(jìn)行推銷(xiāo)。為什么呢，因?yàn)樵谕其N(xiāo)之前我還是進(jìn)行推銷(xiāo)人員的本位思考目標(biāo)顧客。于是乎，我發(fā)現(xiàn)本專(zhuān)業(yè)的學(xué)生郭晗特別適合。于是我在五一節(jié)后，在一個(gè)烈日炎炎的下午去拜訪他了。為什么我要選擇這個(gè)時(shí)候去，原因我有必要說(shuō)說(shuō)，雖然作為營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的學(xué)生來(lái)說(shuō)可能看的很明白，但是我有必要說(shuō)清楚。我選擇郭晗是因?yàn)樗�很胖，大家都知道胖子最怕夏天，特別是重慶的夏天，又特別是在電扇不給力空調(diào)不咋樣的寢室里，那豈不是熱的受不了。雖然是和熟悉的同學(xué)打交道我還是很禮貌的敲門(mén)然后進(jìn)去了。我直接就去找郭晗攀談起來(lái)。因?yàn)?/p>2

實(shí)訓(xùn)報(bào)告我知道寢室其他三個(gè)人一定不沒(méi)有他對(duì)我的枕頭感興趣了。所以我馬上和她攀談起來(lái)。他光著膀子，在電扇呼呼有氣無(wú)力的吹吹之下，還是時(shí)不時(shí)用紙?jiān)诓林�汗。我說(shuō)寒哥，我今天給你帶來(lái)一體個(gè)好東西，你看茉莉花涼枕。他在忙著和別人一起聯(lián)機(jī)打游戲，所以對(duì)我的語(yǔ)言不是很在意，只是說(shuō)道哎呀什么東西我現(xiàn)在都不感興趣，難道你要給我推銷(xiāo)東西。我說(shuō)對(duì)。我就是要給你推銷(xiāo)東西，而且是好東西，你還記得上次我賣(mài)演講門(mén)票給你的時(shí)候吧，那次幾十塊錢(qián)你是花的很值得吧，學(xué)到了不少了。我之所以這樣說(shuō)，是因?yàn)樽屗�不�?duì)我現(xiàn)在推銷(xiāo)給他的東西反感。這確實(shí)起了點(diǎn)小小的作用，他開(kāi)始問(wèn)我到底是什么東西。有哪里好的。于是我就給他津津有味的講起來(lái)。第一你的體型和我一樣，偏胖，特別怕熱，我們這個(gè)枕頭屬于茉莉花涼枕，特別涼爽，晚上睡覺(jué)就不熱了。還有你看看嘛，寢室的電扇根本不能解決炎熱的問(wèn)題，白天空調(diào)開(kāi)著呢到勉強(qiáng)可以去除炎熱，晚上通宵開(kāi)著的話(huà)有可能會(huì)冷，特別是那空調(diào)聲音反而吵著影響睡眠。我的的枕頭完全可以解決這個(gè)問(wèn)題。晚上睡覺(jué)不靠空調(diào)枕在上面很舒服，涼爽。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，他可以長(zhǎng)期使用，節(jié)約電費(fèi)緩解疲勞。一舉二得。他說(shuō)我我說(shuō)的在理，但是對(duì)東西還是不夠相信。這個(gè)涼枕可能確實(shí)沒(méi)有說(shuō)得那么神奇，但是也確有去熱舒適之功效，頭枕在上面真的感覺(jué)不一樣。我很肯定的給他說(shuō)這個(gè)你放心，我也試過(guò)，效果很好。哎呀，沒(méi)事的。都是老同學(xué)了，我怎么可能騙你呢。你也不用急著買(mǎi)，要不這樣，你看吧，你現(xiàn)在又在忙。我就直接給你放在這里了，你今晚試試，我明天在來(lái)找你。好不好使了才知道，要是你覺(jué)得不好，不買(mǎi)可以，要是覺(jué)得好，你再買(mǎi)好吧。好吧好吧，他也沒(méi)多大時(shí)間理我，就叫我放在他床上我就走了。一定記得試試呀，我走之前還不忘說(shuō)道�？赡苡腥藭�(huì)問(wèn)了。怎么就這樣就走了啊。要是人家不買(mǎi)不就失敗了嗎。其實(shí)我當(dāng)時(shí)也考慮過(guò)這個(gè)問(wèn)題，我覺(jué)得我的決定是對(duì)的。因?yàn)�，�?dāng)時(shí)在那個(gè)時(shí)候，她正在玩游戲，你去過(guò)多的打擾他他會(huì)不舒服。還有，我現(xiàn)在根部不會(huì)和她談價(jià)格因?yàn)�，要是我太直接的�?huà)，他會(huì)感覺(jué)自己會(huì)上當(dāng)。還有，人嘛都會(huì)有心理作用。我相信她要是試了產(chǎn)品之后會(huì)有小小的變化。會(huì)感覺(jué)到產(chǎn)品帶來(lái)的不同之處。再說(shuō)都在一層樓里，幾步路就過(guò)去了，我還怕他跑了嗎。第二天我找了個(gè)空閑時(shí)間，去找他。他看見(jiàn)我來(lái)，好像也明白什么的了。感覺(jué)怎么樣啊寒哥，不錯(cuò)吧。昨晚睡得好吧。他看見(jiàn)我也真心，這么熱情。昨晚用了它勉強(qiáng)把，還不錯(cuò)。他說(shuō)。我就說(shuō)嘛還有睡在上面軟軟的涼爽舒服，我不會(huì)坑你的呀。那你買(mǎi)一個(gè)吧，我就還剩下幾個(gè)了。有個(gè)朋友要了一個(gè)，這真的物美價(jià)廉啊。哦、、、他吞吞吐吐的說(shuō)。哎呀，有機(jī)會(huì)就的抓住啊，真?zhèn)�枕頭真的是為你量身定制的，再說(shuō)質(zhì)量我絕對(duì)保證，價(jià)格也絕對(duì)公道，你可以問(wèn)得到的嘛。那，，，，到底多少錢(qián)？好了，他這樣說(shuō)我就知道有戲了。一口價(jià)35元。你總得少少吧，不能你說(shuō)多少就多少啊。兄弟呀，你看我這個(gè)樣子能漫天要價(jià)嗎，貨給你看了，質(zhì)量也保證了。絕對(duì)貨真價(jià)實(shí)，買(mǎi)的值啊。真的不能少了。當(dāng)時(shí)我做的自己很可憐，來(lái)得到他的信賴(lài)，覺(jué)得我真的沒(méi)多大利潤(rùn)。你還得少少吧。哎我真的是服了你了，好吧我34賣(mài)給你。才少了一塊錢(qián)？沒(méi)辦法啊成本在那里呀，我都是當(dāng)給你帶的，沒(méi)賺一分錢(qián)。哎呀，我只給32。算了。你拿去吧，當(dāng)我虧本算，誰(shuí)叫我們都是老同學(xué)呢。就這樣，我成功的賣(mài)出去了，真的感覺(jué)不錯(cuò)啊。三：推銷(xiāo)業(yè)績(jī)總的業(yè)績(jī)18個(gè)我們小小組8個(gè)自己的業(yè)績(jī)4個(gè)盈虧情況成本22元/個(gè)銷(xiāo)售價(jià)35元每個(gè)利潤(rùn)18X（35-22）-10=224四：推銷(xiāo)實(shí)訓(xùn)的體會(huì)與心得推銷(xiāo)實(shí)訓(xùn)心得這次我們系組織了一次推銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)演習(xí)，收獲頗豐。我總結(jié)了有以下幾點(diǎn)，給我的啟發(fā)很大。以往課本的知識(shí)，在這次實(shí)訓(xùn)當(dāng)中有很大程度上的不同。

我們以前將銷(xiāo)售溝通的重點(diǎn)放在了銷(xiāo)售過(guò)程的對(duì)話(huà)上，認(rèn)為提高對(duì)話(huà)中的傾聽(tīng)能力，提高說(shuō)話(huà)的技巧就可以提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，這個(gè)看法有其局限性。對(duì)于一般的銷(xiāo)售過(guò)程來(lái)說(shuō)，的確是提高表面的技巧就可以了。但是，要真正獲得客戶(hù)的深層次認(rèn)可，需要的溝通絕不僅僅是說(shuō)話(huà)，聽(tīng)音這么簡(jiǎn)單，還要有對(duì)客戶(hù)個(gè)采購(gòu)習(xí)慣進(jìn)行深度的分析和了解。畢竟，充分的準(zhǔn)備是成功溝通的前提。其實(shí)，在推銷(xiāo)過(guò)程中有許多細(xì)節(jié)是需要細(xì)分化的。如果把銷(xiāo)售產(chǎn)品帶給顧客的利益更加細(xì)化的從多方面分析，給顧客解說(shuō)，。那么，產(chǎn)品的附加價(jià)值相應(yīng)的也有所提高，會(huì)便于促成交易。另外，我認(rèn)為推銷(xiāo)的精髓是把最合適顧客的產(chǎn)品推銷(xiāo)給顧客使用。在推銷(xiāo)過(guò)程中千萬(wàn)不要一味的追求銷(xiāo)量或者自身的利益，而盲目的推銷(xiāo)給顧客。那樣，即便是促成交易，我想那將會(huì)是與顧客的最后一筆交易。長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)講是不劃算的，也不是利益最大化。還有很重要的一點(diǎn)，我認(rèn)為銷(xiāo)售人員的知識(shí)儲(chǔ)備一定要豐富。一定要了解同行業(yè)其他產(chǎn)品的性能及其特點(diǎn)。在銷(xiāo)售過(guò)程當(dāng)中，作為顧客來(lái)講，一定會(huì)對(duì)所需產(chǎn)品做多方面的調(diào)查和對(duì)比。所以，作為銷(xiāo)售人員當(dāng)然也需要了解其他產(chǎn)品的優(yōu)劣，相應(yīng)的做分析比較。在給顧客銷(xiāo)售溝通中，必須將產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)一一說(shuō)給客戶(hù)聽(tīng)。這樣會(huì)帶給客戶(hù)一種信任的銷(xiāo)售氛圍，體會(huì)到推銷(xiāo)人員的真誠(chéng)。這才是真正的說(shuō)服而非強(qiáng)賣(mài)。但是只要你一直堅(jiān)持下去總會(huì)有所收獲的，只是收獲多少，雖然收獲不大，但還是有機(jī)會(huì)的只要你保持良好的心態(tài)、微笑面對(duì)形形色色的顧客，不管是被拒絕還是接受，都要好好把握住自己的心態(tài)及態(tài)度、要做到微笑、熱情、目光堅(jiān)定，不管遇到多狡猾的顧客，你都要有一個(gè)良好平靜的心態(tài)來(lái)應(yīng)付，面對(duì)不同檔次的顧客要隨機(jī)應(yīng)變。而且要膽大、勇敢、自信、還放下面子是、甚至是尊嚴(yán)為顧客服務(wù)。剛開(kāi)始做這行是很為難的，凡是什么都可以慢慢來(lái)，習(xí)慣了就不覺(jué)得了。這些都說(shuō)明了推銷(xiāo)員的難度。今天看到他們那么有熱情及良好的態(tài)度對(duì)待每一顧客，真的是有所感染了，他們的熱情、勇敢、動(dòng)作及堅(jiān)持值得我們學(xué)習(xí)，這也是鍛煉一個(gè)人的意志，讓一個(gè)內(nèi)向膽小的人改變成開(kāi)朗、勇敢、能說(shuō)會(huì)道的人，這就是我所體會(huì)到的感受。最后，推銷(xiāo)并非只是由推銷(xiāo)員向推銷(xiāo)對(duì)象傳遞信息的過(guò)程，而是信息傳遞與反饋的雙向溝通過(guò)程。推銷(xiāo)人員在向顧客提供有關(guān)產(chǎn)品，企業(yè)及售后服務(wù)等信息的同時(shí)，必須觀察顧客的反應(yīng)，調(diào)查了解顧客對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的意見(jiàn)與要求。并及時(shí)根據(jù)顧客的不同需求介紹不同的產(chǎn)品。讓顧客真正感受到購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中的貼心。總之，我認(rèn)為當(dāng)今社會(huì)是充滿(mǎn)推銷(xiāo)的世界，生活中處處存在推銷(xiāo)。給顧客一份微笑，給顧客一份真誠(chéng)，還你一個(gè)全新世界！五：推銷(xiāo)工作改進(jìn)建議通過(guò)本次推銷(xiāo)實(shí)訓(xùn)我們學(xué)到不少，但是對(duì)于整個(gè)推銷(xiāo)工作我發(fā)現(xiàn)最大的不足時(shí)推銷(xiāo)效率不高。我總結(jié)了以下幾點(diǎn)點(diǎn)提高推銷(xiāo)效：A:要善于反思以前的工作，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，吸取教訓(xùn)一個(gè)優(yōu)秀的推銷(xiāo)員要善于反思以往的工作，并從中總結(jié)出成功的經(jīng)驗(yàn)和失敗的教訓(xùn)，以便將以后的工作做的更好�！笆�敗乃成功之母”，沒(méi)有失敗的教訓(xùn)，就沒(méi)有以后的成功。不管你以前的推銷(xiāo)工作是成功的，還是失敗的，你都要認(rèn)真的加以剖析，從中總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。因?yàn)橹挥羞@樣，你才能更好的改進(jìn)以往的不足，更好的做好以后的推銷(xiāo)工作。B:向優(yōu)秀的推銷(xiāo)員學(xué)習(xí)工作效果不好，比什么都糟糕。不論什么時(shí)候，都應(yīng)該向他人學(xué)習(xí)。不要怕犯錯(cuò)誤，只有傻瓜才以為自己不犯錯(cuò)誤，自以為是，完全是出于顯示自己的目的。要有知難而進(jìn)，奮發(fā)努力和知錯(cuò)必改的工作態(tài)度，任何知識(shí)和天才都不能代替這種良好的工作態(tài)度和進(jìn)取精神。推銷(xiāo)工作比其它任何工作都更需要這種態(tài)度和精神。一個(gè)推銷(xiāo)員要想提高自己的推銷(xiāo)效率，應(yīng)該具有“空杯之心”，倒空自己（并非全盤(pán)否定），不斷地學(xué)習(xí)各種業(yè)務(wù)知識(shí)及銷(xiāo)售技巧，不斷地學(xué)習(xí)其它推銷(xiāo)員（前人、同事及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）的成功經(jīng)驗(yàn)，吸取他們失敗的教訓(xùn)。C:要制定出切實(shí)可行的銷(xiāo)售計(jì)劃推銷(xiāo)員每天都有很多事情要做：私事、瑣事、突發(fā)事件，然后才是與推銷(xiāo)有關(guān)之事。那么怎樣才能不讓自己沉淪于每天的私事與瑣事中，有更充沛的時(shí)間去完成自己的銷(xiāo)售工作呢？這就要制定計(jì)劃，安排好每天的工作，并有計(jì)劃地去實(shí)施每次拜訪工作。準(zhǔn)備工作是推銷(xiāo)工作的一部分。在拜訪一位顧客前，認(rèn)真地思考一下，并制定出具體的計(jì)劃：首先，你要清楚你的顧客是誰(shuí)，他是干什么的；他有什么特點(diǎn)和愛(ài)好；他有沒(méi)有決定權(quán)；他有什么需求。另外還要分析一下自己能否滿(mǎn)足顧客的需求。D:進(jìn)一步提高拜訪客戶(hù)的效率如果所有的顧客都敞開(kāi)辦公室的大門(mén)，熱情地歡迎推銷(xiāo)員，早已準(zhǔn)備好筆墨與你簽合同，那么推銷(xiāo)工作就真是輕而易舉而又一本萬(wàn)利的事情了。但事實(shí)并非如此，推銷(xiāo)員在推銷(xiāo)產(chǎn)品的過(guò)程中，往往會(huì)碰到很多意想不到的事情：客戶(hù)遲遲不肯做購(gòu)買(mǎi)決定、客戶(hù)的拒絕購(gòu)買(mǎi)、甚至是對(duì)產(chǎn)品毫無(wú)興趣，還有的時(shí)候，你跑了很遠(yuǎn)的路去拜訪你的客戶(hù)白跑一趟，見(jiàn)不到顧客。所有的推銷(xiāo)員都希望自己拜訪的客戶(hù)能接受自己的產(chǎn)品，希望提高客戶(hù)拜訪的成功率，那么怎樣才能做到這些呢？E:正確處理客戶(hù)的拒絕有人說(shuō)：成交=多次拒絕+最后一次努力。逆境不久，強(qiáng)者永存。如果面對(duì)客戶(hù)的一次拒絕就退縮，或無(wú)計(jì)可施，那么只能失去這個(gè)客戶(hù)了。如果你不是采用強(qiáng)硬的態(tài)度進(jìn)行推銷(xiāo)，那么即使你遭到客戶(hù)的拒絕，也應(yīng)友好言別。經(jīng)過(guò)一段時(shí)間，你自然還要去拜訪他，因?yàn)榻?jīng)過(guò)這段時(shí)間，也許顧客已改變了自己的決定。即使他沒(méi)有改變態(tài)度，你也要去友好的面對(duì)，逃避不是解決問(wèn)題的辦法.教師評(píng)語(yǔ)

明確□實(shí)訓(xùn)目的較明確□不明確□完全正確□實(shí)訓(xùn)步驟基本正確□不正確□全面實(shí)訓(xùn)報(bào)告較全面不全面□□□及時(shí)□報(bào)告提交較及時(shí)□不及時(shí)□評(píng)閱人

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