保險(xiǎn)推銷培訓(xùn)

講師：譚小芳

助理：13733187876培訓(xùn)時(shí)間：1-2天培訓(xùn)地點(diǎn)：客戶自定

培訓(xùn)對(duì)象：中高層管理者，銀行和證券等從業(yè)人員培訓(xùn)背景：

本課堂可以幫助保險(xiǎn)銷售人員堅(jiān)定信心，增強(qiáng)保險(xiǎn)服務(wù)意識(shí)，掌握保險(xiǎn)推銷技巧，提高保險(xiǎn)推銷過程中與客戶溝通交流的能力，從而幫助更多的人認(rèn)識(shí)保險(xiǎn)，理解保險(xiǎn)購買保險(xiǎn)，使他們?cè)谠庥龈鞣N災(zāi)難時(shí)，能夠撐起保險(xiǎn)這把“保護(hù)傘”。

歡迎進(jìn)入著名專家譚小芳老師的經(jīng)典課程《保險(xiǎn)推銷培訓(xùn)》！

培訓(xùn)大綱：

第一節(jié)資源開拓客戶資源拓展與客戶篩選1.擺正態(tài)度，積極尋找客戶2.怎樣讓你的客戶幫你介紹客戶3.如何存日常生活中發(fā)現(xiàn)準(zhǔn)客戶4.網(wǎng)絡(luò)，獲得客戶的新途徑

5.主動(dòng)去接觸客戶，最直接的找客戶方式6.保險(xiǎn)眼務(wù)站進(jìn)社區(qū)7.利用講座拓展客戶

8.建立影響力中心拓展客戶9.找準(zhǔn)有決策權(quán)的客戶10.利用節(jié)假日挖掘客戶11.擺展臺(tái)，最扎實(shí)的耕耘

第二節(jié)一線萬金電話溝通的技巧1.電話陌生拜訪的技巧．2.怎樣約見有過一面之緣的人3.與客戶約定面談時(shí)間的方法4.電話拜訪中怎樣找到?jīng)Q策者5.電話拜訪也可以采用試探法6.電話中被拒絕時(shí)的巧妙收尾7.電話拜訪怎樣繞過種種障礙8.電話里被拒絕如何應(yīng)對(duì)9.做好老客戶的電話回訪工作10.電話開場(chǎng)白應(yīng)注意什么11.如何利用節(jié)假日巧營銷

12.如何與轉(zhuǎn)介紹的準(zhǔn)客戶進(jìn)行電話接觸13.如何利用電話邀約相熟的人第三節(jié)沒有不能說服的客戶化解客戶拒絕的技巧1.客戶說“保險(xiǎn)?沒有多余的錢，負(fù)擔(dān)不起”2.客戶說“我很忙”3.客戶說“我不需要”4.客戶說“我沒錢”

5.客戶說“我不相信保險(xiǎn)，那是騙人的”6.客戶說“我從來不信任你們推銷員”7.客戶說“保險(xiǎn)小吉利，一保就有險(xiǎn)”8.客戶說“保險(xiǎn)免談”

9.客戶說“我對(duì)保險(xiǎn)不感興趣”10.客戶說“等別人都買了我再買”11.客戶說“人死了保險(xiǎn)有什么用”

12.客戶說“買保險(xiǎn)容易，理賠時(shí)太難”

第四節(jié)銷售始于拜訪陌生拜訪的交談技巧1.適當(dāng)贊美客戶

2.陌生拜訪時(shí)與眾不同的開場(chǎng)白3.初次拜訪如何引起客戶的注意4.巧妙運(yùn)用故事舉例法

5.學(xué)會(huì)傾聽，讓客戶談下去

6.專業(yè)的知識(shí)和詳細(xì)的計(jì)劃能贏得客戶7.陌生拜訪從“我能幫助你嗎”開始8.噦嗦是大忌

9.如何在拜訪中收集更多資料10.拒絕你的人正是你的準(zhǔn)客戶11.怎么說服年輕人買保險(xiǎn)

12.怎么說服父母為孩子買保險(xiǎn)13.怎樣向女性銷售保險(xiǎn)

14.怎么說服認(rèn)為“長輩沒買保險(xiǎn)照樣過”的客戶15.怎么說服有社保的客戶買保險(xiǎn)

第五節(jié)攻克難題化解客戶疑義的技巧1.怕以后經(jīng)濟(jì)狀況改變沒有錢交2.我很健康，不需要保險(xiǎn)3.我要和太太商量一下再說4.滅保險(xiǎn)不如儲(chǔ)蓄存錢踏實(shí)

5.我的錢隨時(shí)有用，沒有余款買保險(xiǎn)6.我買不起保險(xiǎn)，還要省下錢來還貸

7.買保險(xiǎn)劃不來，錢都被保險(xiǎn)公司賺走了8.設(shè)計(jì)不錯(cuò)，但是太貴了9.客戶認(rèn)為買保險(xiǎn)小如買股票

10.我的親戚朋友都在做保險(xiǎn)，我會(huì)找他們買

11.我不認(rèn)為保險(xiǎn)有多重要，只要有錢什么都能解決第六節(jié)保證成交促成簽約的技巧1.利用人人熟知的案例勸服客戶簽約2.問出你想知道的答案3.專業(yè)足最好的推銷術(shù)

4.教你促成沒有主見的客戶5.把握時(shí)機(jī)，趁熱打鐵6.了解客戶的保險(xiǎn)需求7.簽約前多為客戶考慮

8.如何促成“我要考慮一下”的客戶9.如何促成對(duì)價(jià)格有疑義的客戶10.如何越過競爭對(duì)手促成簽單11.用比喻巧妙促成

12.利用生活中的危機(jī)促成保單13.用“開門紅”促成客戶簽約14.簽約，陔出手時(shí)就出手15.不要讓煮熟的鴨子飛了

16.如果我交了保費(fèi)以后你不做了，怎么辦．17.直接促成法18.假設(shè)促成法19.二選一促成法

第七節(jié)服務(wù)領(lǐng)先銷售靠服務(wù)去締造超凡業(yè)績1.服務(wù)客戶貴在用心2.服務(wù)領(lǐng)先于銷售

3.延續(xù)的服務(wù)等于更大的回報(bào)4.給客戶一個(gè)理由來選擇你5.回訪路上有黃金6.信賴來源于真誠7.營銷的根本在服務(wù)8.如何對(duì)待客戶的抱怨

9.真誠、貼心、快速理賠是成功的秘訣10.客戶要退保怎么辦

11.錦上添花沒什么，雪中送炭才難能可貴12.個(gè)件化服務(wù)也能擴(kuò)大銷售

13.額外服務(wù)也能帶來非凡的業(yè)績

第八節(jié)抓住大客戶開拓高額保單的學(xué)問1.如何經(jīng)營高端客戶

2.如何尋找高收入客戶群3.贏得大單并不難4.簽大單先練內(nèi)功

5.讓小保單成長為大保單6.用心贏得老板客戶團(tuán)險(xiǎn)的關(guān)鍵是專業(yè)、產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)8.激發(fā)群體共鳴心

9.從與客戶溝通中找靈感10.用服務(wù)贏得團(tuán)單

11.客戶問題背后的真實(shí)含義

保險(xiǎn)推銷培訓(xùn)課程回顧

擴(kuò)展閱讀：保險(xiǎn)銷售的第一天培訓(xùn)課程

序號(hào)P1P2P3投影片內(nèi)容講師致辭：歡迎并感謝大家來參加合眾人壽新人轉(zhuǎn)正強(qiáng)化訓(xùn)練班。在整個(gè)訓(xùn)練過程中，大家上午盡量關(guān)機(jī)、下午可以打到震動(dòng)檔，上課時(shí)間要著正裝，要嚴(yán)格按照紀(jì)律的要求來執(zhí)行。大家也看到了我們展板上的MDRT信條，我們每天誦讀公司訓(xùn)導(dǎo)之后，都要誦讀誠信信條，這幾句話非常有道理，我們要把它抄一下，這幾句話對(duì)我們來講非常重要。從今天開始我們要把最敬愛的FYC藏到心底，強(qiáng)調(diào)FYC會(huì)使我們一些動(dòng)作都變形。藏在心底是為了得到更多的FYC，F(xiàn)YP大家也不要多講，公司喜歡FYP，但客戶不喜歡，我們要講客戶喜歡的，而真正和客戶有關(guān)的是保額，所以日后我們要講保額。我們要把你現(xiàn)在看到的目標(biāo)記在心里，不斷督促自己在講師的訓(xùn)練下，每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)。圍繞著學(xué)習(xí)的目標(biāo)，我們要在心里清晰學(xué)習(xí)大綱，順著這個(gè)思路展開五天的課程。序號(hào)P4P5P6P7投影片內(nèi)容以前當(dāng)一個(gè)業(yè)務(wù)員簽單時(shí)，我們的主管就會(huì)問“收了多少錢？”，從今天開始，我們互相之間以及主管都會(huì)問“保額是多少？”不要再問保費(fèi)了，我們時(shí)刻要銘記：一切以客戶的需求為出發(fā)點(diǎn)。首先我們要檢查一下大家的訓(xùn)前作業(yè)的完成情況。第一是學(xué)員學(xué)習(xí)資料的背誦。第二是計(jì)劃30是否完成。講師介紹今天課程大綱，讓黨員清晰學(xué)習(xí)思路計(jì)算并解釋保額有一個(gè)固定的流程，大家把需求分析記錄表拿出來。先是公司簡介，然后是客戶資料、員工福利、個(gè)人保險(xiǎn)，我們?cè)诮o客戶設(shè)計(jì)保險(xiǎn)的時(shí)候，要考慮他已有的保障（把保單拿出來，我?guī)湍惴治鲆幌�，故作驚訝狀---你的保障太低了）三是家庭收入分配狀況，這是最關(guān)鍵的，我們今天要把它掌握好。提問：你的家庭月支出是多少？1500元。我們按月息3%算過分不？我們打算工作到55歲或60歲，60-80歲是養(yǎng)老階段。從現(xiàn)在到退休還有多少年？查表并且計(jì)算保額養(yǎng)老階段遺產(chǎn)階段舉例：某女士34歲，55歲退休，每月花費(fèi)500元，離退休還有21年，查表，如果有1875元存在銀行里，銀行給我們3%的利息，我們每月能拿來10元錢，一直拿滿21年，每月支序號(hào)投影片內(nèi)容出1500元，是10元的150倍，150X1875=28萬。這28萬就是你的家庭基本生活保障。也就是說，如果有28萬，你把它放到銀行，銀行按3%的利息給你，你就可以每月從銀行拿1500元，一直拿滿21年（客戶會(huì)點(diǎn)頭）這時(shí)間問客戶“您有28萬嗎？”（客戶一般都說沒有）即使您有的話，也不會(huì)把28萬都放在銀行，對(duì)吧？您一定會(huì)買股票、購房等……所以您要建立一個(gè)數(shù)額相等的保額（這個(gè)就是客戶的基本保額）。帶領(lǐng)學(xué)員重復(fù)兩次計(jì)算保額流程。按自己的情況寫“需求分析表”并且演練，P8學(xué)員三人一組進(jìn)行演練。一人扮演業(yè)務(wù)員，一人扮演客戶，一個(gè)扮演觀察員，業(yè)務(wù)員與客戶進(jìn)行角色扮演，觀察員在一邊觀察。一個(gè)流程進(jìn)行完畢后，業(yè)務(wù)員自己先發(fā)表感受，客戶再反饋，最后是觀察員談?wù)撟约簩?duì)此次演練的看法。然后分別轉(zhuǎn)換角色。講師要講清楚流程：先開始演練，然后會(huì)請(qǐng)一組學(xué)員上臺(tái)來展示，大家進(jìn)行點(diǎn)評(píng)，最后由講師進(jìn)行總結(jié)性的點(diǎn)評(píng)。提示：講師在操作整個(gè)流程前要講解清楚，1.流程要清晰，2.要進(jìn)入角色，不要當(dāng)兒戲。展示過程是大家的一面鏡子。序號(hào)P9P10P11投影片內(nèi)容講師進(jìn)行課程回顧，導(dǎo)入下面的課程您要建立一個(gè)數(shù)額相等的保障，這個(gè)保障就是您的基本保額，您是一家之主，在您的呵護(hù)下，您的太太和小孩無憂無慮過著很好的生活。一旦有什么意外發(fā)生，您的家庭就會(huì)非常被動(dòng)，家庭收入就會(huì)中斷，一旦我們建立這28萬保額，就能保證你的家人每月拿1500元，一直拿滿21年，家庭的生活不會(huì)受到太大的影響。分三人一個(gè)小組進(jìn)行演練講師在演練過程中要不斷巡場(chǎng)P12P13P14不過您放心，根據(jù)我們公司的調(diào)查，99%的客戶都是平平安安的，這樣最終您會(huì)建立一筆28元的資產(chǎn)。這筆錢是您的個(gè)人財(cái)產(chǎn)。（重復(fù)）您是一家之主，您為家庭做的貢獻(xiàn)最大，將來到老的時(shí)候?yàn)樽约航�立一筆資產(chǎn)也是應(yīng)該的。您要是想花的話，可以拿出來一部分花，即使您不拿出來，您的小孩也會(huì)很孝順地給您養(yǎng)老。分三人一個(gè)小組進(jìn)行演練講師在演練過程中要不斷巡場(chǎng)（3）壓力圖：這是你，這是你愛人，這是你的小孩，這是你的父母，這是你愛人的父母。這就是中國當(dāng)代社會(huì)的家庭結(jié)構(gòu)圖。我們對(duì)上要贍養(yǎng)4位老人，對(duì)下要撫養(yǎng)小孩，累不累？現(xiàn)代人真是不容易！但是在西方就不一樣，圖剛好倒過來。老人不僅不是我們的負(fù)擔(dān)，反而是孩子的支柱，因?yàn)樗麄冊(cè)缫褱?zhǔn)備好了保險(xiǎn)，并且還會(huì)給自己的子P15P16女留一筆遺產(chǎn)。假設(shè)你的父母有20萬遺產(chǎn)，你會(huì)不會(huì)很高興？所以我們做父母的，能把自己的問題解決好，就是對(duì)孩子最大的支持，我們的小孩就可以輕松地工作和學(xué)習(xí)，他們的小孩也可以受到更好的照顧。所以現(xiàn)在最重要的是解決自己的問題，將來孩子才可以無憂無慮地成長。只有保額才能真正解決客戶的問題，我們以上談的都是圍繞保額來做的。這三個(gè)圖我們一定要記熟。另外很多客戶不是沒有錢，而是愿意把錢放到銀行里。所以我們有必要和客戶講清楚銀行和保險(xiǎn)的區(qū)別究竟在哪里。分三人一個(gè)小組進(jìn)行演練講師在演練過程中要不斷巡場(chǎng)第四圖：銀行與保險(xiǎn)：您看這是您的錢，只不過放到不同的地方，放到銀行，給的是利息，按年息稅后計(jì)10000元只有180元利息，而放到保險(xiǎn)公司就是300000元的保障。萬一需要，您是要這個(gè)利息呢，還是要這30萬元？如果一生很平安，那這筆錢還是成為老年時(shí)的一筆財(cái)富。P17P18（您不斷地存入銀行，也是為了萬一需要能有足夠的錢，隨著存入的越多，心里也越來越踏實(shí)，其實(shí)您完全可以從您的存款中拿出一小部分，存入保險(xiǎn)公司來達(dá)到這個(gè)目的，而把其它的錢進(jìn)行投資。）講師對(duì)前面的課程進(jìn)行回顧，并導(dǎo)入下面的課程孩子這么可愛，未來要學(xué)習(xí)的，現(xiàn)在每個(gè)小孩讀大學(xué)每年要2萬，四年是8萬，假如我們的孩子讀研究生每年2萬，三年需要6萬，總共14萬，這14萬就是子女教育的風(fēng)險(xiǎn)保額。我們剛才只算了退休前的部分，退休后55歲到80歲還有25年，每月花1500元。查表計(jì)算，還要31萬的養(yǎng)老金（提示：可能69歲退休）。如果客戶經(jīng)濟(jì)條件不錯(cuò)，盡量要求客戶一并考慮養(yǎng)老問題，利用永福產(chǎn)品組合解決養(yǎng)老和家庭保障問題。如果客戶經(jīng)濟(jì)條件一般，沒有能力解決養(yǎng)老問題，可以利用下面的說法給客戶解釋：根據(jù)我對(duì)您的了解：您現(xiàn)在可能還沒有能力考慮養(yǎng)老，將來等有能力考慮我再幫您設(shè)計(jì)，子女的教育也可以等一二年P(guān)19P20再考慮解現(xiàn)在最重要的是先解決您的家庭基本生活保障（我們要考慮的是28萬的問題）。28萬需要年交保費(fèi)是15000左右，每月要存1300元，這樣可不可以？客戶：“太高了！”剛才我是通過您的家庭支出算出來的保額，如果您現(xiàn)在每月拿1300元感覺多了，說明您現(xiàn)在花消有些多了，您在透支您的資產(chǎn)。如果您感覺很多的話，我先幫您補(bǔ)一半，我們先解決14萬，每月600元可以吧？客戶：“還多�！痹俅騻�(gè)折，7萬吧，但不能再低了，否則我不能再賣了。低了就沒有用處了，不能給您的家庭解決任何問題。所有這些都是根據(jù)您的家庭支出情況算出來的，是非�？茖W(xué)的。我?guī)湍�設(shè)計(jì)一份低保費(fèi)、高保障的保險(xiǎn)計(jì)劃，好吧？分三人一個(gè)小組進(jìn)行演練講師在演練過程中要不斷巡場(chǎng)序號(hào)P21P22投影片內(nèi)容講師進(jìn)行課程的銷售流程回顧，并安排下午實(shí)踐事宜。講師給大家提出衷心的祝愿，希望大家快樂展業(yè)。

友情提示：本文中關(guān)于《保險(xiǎn)推銷培訓(xùn)》給出的范例僅供您參考拓展思維使用，保險(xiǎn)推銷培訓(xùn)：該篇文章建議您自主創(chuàng)作。

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