保險(xiǎn)組合銷(xiāo)售培訓(xùn)材料

保險(xiǎn)組合銷(xiāo)售培訓(xùn)材料

培訓(xùn)目標(biāo)：通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)，掌握我司產(chǎn)品銷(xiāo)售組合的基礎(chǔ)知識(shí)，即在深刻理解我司各種條款基礎(chǔ)上，通過(guò)快速分析客戶(hù)的保險(xiǎn)需求，能夠靈活地對(duì)各種產(chǎn)品進(jìn)行有機(jī)組合，為客戶(hù)提供快捷、適宜的保險(xiǎn)套餐。

培訓(xùn)內(nèi)容提要：

1、做好產(chǎn)品組合銷(xiāo)售的基礎(chǔ)

（1）了解壽險(xiǎn)及健康險(xiǎn)在個(gè)人財(cái)務(wù)規(guī)劃中扮演的角色。（2）對(duì)公司產(chǎn)品的深刻理解。（3）有關(guān)投保規(guī)定的掌握。

（4）相關(guān)背景資料如競(jìng)爭(zhēng)因素等的考慮。2、產(chǎn)品組合計(jì)劃書(shū)的構(gòu)成要素。3、各種組合套餐示例

（1）按年齡段（2）產(chǎn)品類(lèi)別（3）按保障對(duì)象（4）體現(xiàn)特色

產(chǎn)品組合銷(xiāo)售的基礎(chǔ)

一、了解壽險(xiǎn)及健康險(xiǎn)在個(gè)人財(cái)務(wù)規(guī)劃中扮演的角色。1、壽險(xiǎn)、健康險(xiǎn)與財(cái)務(wù)規(guī)劃2、理論基礎(chǔ)

（1）人類(lèi)對(duì)安全追求的一致性。生理需求是第一位，安全性是第二位

（2）生命價(jià)值理論提供了客戶(hù)執(zhí)行購(gòu)買(mǎi)決策的哲學(xué)基礎(chǔ)和規(guī)范性方法。（3）效用理論和心理因素影響其購(gòu)買(mǎi)決定。（4）受環(huán)境的影響。

3、人壽保險(xiǎn)規(guī)劃程序（1）搜集資訊（2）建立目標(biāo)（3）分析資訊（4）發(fā)展計(jì)劃（5）執(zhí)行計(jì)劃

（6）定期監(jiān)督并修正計(jì)劃

4、人壽保險(xiǎn)在人生財(cái)務(wù)規(guī)劃中作用的具體體現(xiàn)

（1）可提供保障（2）完善自己的退休計(jì)劃（3）是忠心耿耿的患難之交（4）可節(jié)稅、保全財(cái)產(chǎn)（5）可作為工作能力受損的賠償（6）可補(bǔ)償疾病導(dǎo)致的經(jīng)濟(jì)損失（7）可作為子女教育基金（8）可以免為債務(wù)清償?shù)墓ぞ撸?）可維持人性尊嚴(yán)

保險(xiǎn)與節(jié)稅、保全財(cái)產(chǎn)

根據(jù)我國(guó)有關(guān)法律法規(guī)規(guī)定，市民購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)在三種情況下可免征有關(guān)稅收：財(cái)政部和國(guó)家稅務(wù)局1997年頒發(fā)的財(cái)稅字1997144號(hào)文件規(guī)定，企業(yè)和個(gè)人按照國(guó)家或地方政府規(guī)定的比例提取并向指定的金融機(jī)構(gòu)繳付的住房公積金、醫(yī)療保險(xiǎn)金、基本養(yǎng)老金，不計(jì)個(gè)人當(dāng)期的工資、薪金收入，免予征收個(gè)人所得稅。超過(guò)國(guó)家或地方政府規(guī)定的比例繳付的住房公積金、醫(yī)療保險(xiǎn)金、基本養(yǎng)老金，應(yīng)將其超過(guò)部分并入個(gè)人當(dāng)月的工資、薪金收入，計(jì)征個(gè)人所得稅。此文已從1998年1月1日起執(zhí)行。保險(xiǎn)賠款是賠償個(gè)人遭受意外不幸的損失，不屬于個(gè)人收入，因此不征稅。根據(jù)稅法規(guī)定，個(gè)人所獲賠款可以在計(jì)算應(yīng)納稅所得額前扣除，即對(duì)保險(xiǎn)賠款免征個(gè)人所得稅計(jì)劃以保險(xiǎn)金來(lái)繳納遺產(chǎn)稅的被保險(xiǎn)人；對(duì)于遺產(chǎn)稅，被保險(xiǎn)人考慮到可能會(huì)留下太多遺產(chǎn)稅以及遺產(chǎn)變現(xiàn)不易的情況時(shí)，可以購(gòu)買(mǎi)終身保險(xiǎn)，以未來(lái)的保險(xiǎn)金給付作為繳納遺產(chǎn)稅的準(zhǔn)備。。

二、公司產(chǎn)品的深刻理解。1、從原理上了解產(chǎn)品的性質(zhì)2、產(chǎn)品的特色（1）由性質(zhì)得出責(zé)任（2）由類(lèi)似產(chǎn)品的比較得出費(fèi)率情況（3）由特別條款中得出附加功能（4）繳費(fèi)方式的特點(diǎn)（5）由適應(yīng)性要求得出適合對(duì)象（6）其它

3、對(duì)公司老產(chǎn)品的掌握三、有關(guān)投保規(guī)定的掌握

1、附加險(xiǎn)與主險(xiǎn)之間的關(guān)聯(lián)

2、不允許同時(shí)投保的附加險(xiǎn)之規(guī)定3、其它

四、相關(guān)背景資料的考慮。

1、對(duì)當(dāng)前壽險(xiǎn)市場(chǎng)形式的掌握2、競(jìng)爭(zhēng)因素的考慮

3、保險(xiǎn)需求分析資料的搜集儲(chǔ)備

產(chǎn)品組合計(jì)劃書(shū)的構(gòu)成要素

1.2.3.4.5.

需求分析險(xiǎn)種組合情況保險(xiǎn)利益

組合特色及優(yōu)勢(shì)所在其它（圖表說(shuō)明等）

各種組合套餐示例

1.按年齡段

（1）國(guó)壽英才綜合保險(xiǎn)計(jì)劃（童年）（2）國(guó)壽如意綜合保險(xiǎn)計(jì)劃（學(xué)生時(shí)代）（3）初入社會(huì)人員保障計(jì)劃（初入社會(huì)）（4）養(yǎng)老分紅綜合保險(xiǎn)計(jì)劃（單身）（5）新婚燕爾保險(xiǎn)計(jì)劃（新婚）（6）松鶴養(yǎng)老綜合保險(xiǎn)計(jì)劃（中老年）

2.產(chǎn)品類(lèi)別

（1）健康保障類(lèi)（2）投資理財(cái)類(lèi)（3）子女教育類(lèi)（4）養(yǎng)老保險(xiǎn)類(lèi)3.按保障對(duì)象

（1）個(gè)人保障類(lèi)（2）家庭保障（3）企業(yè)保障4.體現(xiàn)特色

（1）女單身貴族保險(xiǎn)組合（2）新鮮人保險(xiǎn)組合（3）其它

3

擴(kuò)展閱讀：保險(xiǎn)銷(xiāo)售的第一天培訓(xùn)課程

序號(hào)P1P2P3投影片內(nèi)容講師致辭：歡迎并感謝大家來(lái)參加合眾人壽新人轉(zhuǎn)正強(qiáng)化訓(xùn)練班。在整個(gè)訓(xùn)練過(guò)程中，大家上午盡量關(guān)機(jī)、下午可以打到震動(dòng)檔，上課時(shí)間要著正裝，要嚴(yán)格按照紀(jì)律的要求來(lái)執(zhí)行。大家也看到了我們展板上的MDRT信條，我們每天誦讀公司訓(xùn)導(dǎo)之后，都要誦讀誠(chéng)信信條，這幾句話(huà)非常有道理，我們要把它抄一下，這幾句話(huà)對(duì)我們來(lái)講非常重要。從今天開(kāi)始我們要把最敬愛(ài)的FYC藏到心底，強(qiáng)調(diào)FYC會(huì)使我們一些動(dòng)作都變形。藏在心底是為了得到更多的FYC，F(xiàn)YP大家也不要多講，公司喜歡FYP，但客戶(hù)不喜歡，我們要講客戶(hù)喜歡的，而真正和客戶(hù)有關(guān)的是保額，所以日后我們要講保額。我們要把你現(xiàn)在看到的目標(biāo)記在心里，不斷督促自己在講師的訓(xùn)練下，每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)。圍繞著學(xué)習(xí)的目標(biāo)，我們要在心里清晰學(xué)習(xí)大綱，順著這個(gè)思路展開(kāi)五天的課程。序號(hào)P4P5P6P7投影片內(nèi)容以前當(dāng)一個(gè)業(yè)務(wù)員簽單時(shí)，我們的主管就會(huì)問(wèn)“收了多少錢(qián)？”，從今天開(kāi)始，我們互相之間以及主管都會(huì)問(wèn)“保額是多少？”不要再問(wèn)保費(fèi)了，我們時(shí)刻要銘記：一切以客戶(hù)的需求為出發(fā)點(diǎn)。首先我們要檢查一下大家的訓(xùn)前作業(yè)的完成情況。第一是學(xué)員學(xué)習(xí)資料的背誦。第二是計(jì)劃30是否完成。講師介紹今天課程大綱，讓黨員清晰學(xué)習(xí)思路計(jì)算并解釋保額有一個(gè)固定的流程，大家把需求分析記錄表拿出來(lái)。先是公司簡(jiǎn)介，然后是客戶(hù)資料、員工福利、個(gè)人保險(xiǎn)，我們?cè)诮o客戶(hù)設(shè)計(jì)保險(xiǎn)的時(shí)候，要考慮他已有的保障（把保單拿出來(lái)，我?guī)湍惴治鲆幌�，故作驚訝狀---你的保障太低了）三是家庭收入分配狀況，這是最關(guān)鍵的，我們今天要把它掌握好。提問(wèn)：你的家庭月支出是多少？1500元。我們按月息3%算過(guò)分不？我們打算工作到55歲或60歲，60-80歲是養(yǎng)老階段。從現(xiàn)在到退休還有多少年？查表并且計(jì)算保額養(yǎng)老階段遺產(chǎn)階段舉例：某女士34歲，55歲退休，每月花費(fèi)500元，離退休還有21年，查表，如果有1875元存在銀行里，銀行給我們3%的利息，我們每月能拿來(lái)10元錢(qián)，一直拿滿(mǎn)21年，每月支序號(hào)投影片內(nèi)容出1500元，是10元的150倍，150X1875=28萬(wàn)。這28萬(wàn)就是你的家庭基本生活保障。也就是說(shuō)，如果有28萬(wàn)，你把它放到銀行，銀行按3%的利息給你，你就可以每月從銀行拿1500元，一直拿滿(mǎn)21年（客戶(hù)會(huì)點(diǎn)頭）這時(shí)間問(wèn)客戶(hù)“您有28萬(wàn)嗎？”（客戶(hù)一般都說(shuō)沒(méi)有）即使您有的話(huà)，也不會(huì)把28萬(wàn)都放在銀行，對(duì)吧？您一定會(huì)買(mǎi)股票、購(gòu)房等……所以您要建立一個(gè)數(shù)額相等的保額（這個(gè)就是客戶(hù)的基本保額）。帶領(lǐng)學(xué)員重復(fù)兩次計(jì)算保額流程。按自己的情況寫(xiě)“需求分析表”并且演練，P8學(xué)員三人一組進(jìn)行演練。一人扮演業(yè)務(wù)員，一人扮演客戶(hù)，一個(gè)扮演觀(guān)察員，業(yè)務(wù)員與客戶(hù)進(jìn)行角色扮演，觀(guān)察員在一邊觀(guān)察。一個(gè)流程進(jìn)行完畢后，業(yè)務(wù)員自己先發(fā)表感受，客戶(hù)再反饋，最后是觀(guān)察員談?wù)撟约簩?duì)此次演練的看法。然后分別轉(zhuǎn)換角色。講師要講清楚流程：先開(kāi)始演練，然后會(huì)請(qǐng)一組學(xué)員上臺(tái)來(lái)展示，大家進(jìn)行點(diǎn)評(píng)，最后由講師進(jìn)行總結(jié)性的點(diǎn)評(píng)。提示：講師在操作整個(gè)流程前要講解清楚，1.流程要清晰，2.要進(jìn)入角色，不要當(dāng)兒戲。展示過(guò)程是大家的一面鏡子。序號(hào)P9P10P11投影片內(nèi)容講師進(jìn)行課程回顧，導(dǎo)入下面的課程您要建立一個(gè)數(shù)額相等的保障，這個(gè)保障就是您的基本保額，您是一家之主，在您的呵護(hù)下，您的太太和小孩無(wú)憂(yōu)無(wú)慮過(guò)著很好的生活。一旦有什么意外發(fā)生，您的家庭就會(huì)非常被動(dòng)，家庭收入就會(huì)中斷，一旦我們建立這28萬(wàn)保額，就能保證你的家人每月拿1500元，一直拿滿(mǎn)21年，家庭的生活不會(huì)受到太大的影響。分三人一個(gè)小組進(jìn)行演練講師在演練過(guò)程中要不斷巡場(chǎng)P12P13P14不過(guò)您放心，根據(jù)我們公司的調(diào)查，99%的客戶(hù)都是平平安安的，這樣最終您會(huì)建立一筆28元的資產(chǎn)。這筆錢(qián)是您的個(gè)人財(cái)產(chǎn)。（重復(fù)）您是一家之主，您為家庭做的貢獻(xiàn)最大，將來(lái)到老的時(shí)候?yàn)樽约航�立一筆資產(chǎn)也是應(yīng)該的。您要是想花的話(huà)，可以拿出來(lái)一部分花，即使您不拿出來(lái)，您的小孩也會(huì)很孝順地給您養(yǎng)老。分三人一個(gè)小組進(jìn)行演練講師在演練過(guò)程中要不斷巡場(chǎng)（3）壓力圖：這是你，這是你愛(ài)人，這是你的小孩，這是你的父母，這是你愛(ài)人的父母。這就是中國(guó)當(dāng)代社會(huì)的家庭結(jié)構(gòu)圖。我們對(duì)上要贍養(yǎng)4位老人，對(duì)下要撫養(yǎng)小孩，累不累？現(xiàn)代人真是不容易！但是在西方就不一樣，圖剛好倒過(guò)來(lái)。老人不僅不是我們的負(fù)擔(dān)，反而是孩子的支柱，因?yàn)樗麄冊(cè)缫褱?zhǔn)備好了保險(xiǎn)，并且還會(huì)給自己的子P15P16女留一筆遺產(chǎn)。假設(shè)你的父母有20萬(wàn)遺產(chǎn)，你會(huì)不會(huì)很高興？所以我們做父母的，能把自己的問(wèn)題解決好，就是對(duì)孩子最大的支持，我們的小孩就可以輕松地工作和學(xué)習(xí)，他們的小孩也可以受到更好的照顧。所以現(xiàn)在最重要的是解決自己的問(wèn)題，將來(lái)孩子才可以無(wú)憂(yōu)無(wú)慮地成長(zhǎng)。只有保額才能真正解決客戶(hù)的問(wèn)題，我們以上談的都是圍繞保額來(lái)做的。這三個(gè)圖我們一定要記熟。另外很多客戶(hù)不是沒(méi)有錢(qián)，而是愿意把錢(qián)放到銀行里。所以我們有必要和客戶(hù)講清楚銀行和保險(xiǎn)的區(qū)別究竟在哪里。分三人一個(gè)小組進(jìn)行演練講師在演練過(guò)程中要不斷巡場(chǎng)第四圖：銀行與保險(xiǎn)：您看這是您的錢(qián)，只不過(guò)放到不同的地方，放到銀行，給的是利息，按年息稅后計(jì)10000元只有180元利息，而放到保險(xiǎn)公司就是300000元的保障。萬(wàn)一需要，您是要這個(gè)利息呢，還是要這30萬(wàn)元？如果一生很平安，那這筆錢(qián)還是成為老年時(shí)的一筆財(cái)富。P17P18（您不斷地存入銀行，也是為了萬(wàn)一需要能有足夠的錢(qián)，隨著存入的越多，心里也越來(lái)越踏實(shí)，其實(shí)您完全可以從您的存款中拿出一小部分，存入保險(xiǎn)公司來(lái)達(dá)到這個(gè)目的，而把其它的錢(qián)進(jìn)行投資。）講師對(duì)前面的課程進(jìn)行回顧，并導(dǎo)入下面的課程孩子這么可愛(ài)，未來(lái)要學(xué)習(xí)的，現(xiàn)在每個(gè)小孩讀大學(xué)每年要2萬(wàn)，四年是8萬(wàn)，假如我們的孩子讀研究生每年2萬(wàn)，三年需要6萬(wàn)，總共14萬(wàn)，這14萬(wàn)就是子女教育的風(fēng)險(xiǎn)保額。我們剛才只算了退休前的部分，退休后55歲到80歲還有25年，每月花1500元。查表計(jì)算，還要31萬(wàn)的養(yǎng)老金（提示：可能69歲退休）。如果客戶(hù)經(jīng)濟(jì)條件不錯(cuò)，盡量要求客戶(hù)一并考慮養(yǎng)老問(wèn)題，利用永福產(chǎn)品組合解決養(yǎng)老和家庭保障問(wèn)題。如果客戶(hù)經(jīng)濟(jì)條件一般，沒(méi)有能力解決養(yǎng)老問(wèn)題，可以利用下面的說(shuō)法給客戶(hù)解釋?zhuān)焊鶕?jù)我對(duì)您的了解：您現(xiàn)在可能還沒(méi)有能力考慮養(yǎng)老，將來(lái)等有能力考慮我再幫您設(shè)計(jì)，子女的教育也可以等一二年P(guān)19P20再考慮解現(xiàn)在最重要的是先解決您的家庭基本生活保障（我們要考慮的是28萬(wàn)的問(wèn)題）。28萬(wàn)需要年交保費(fèi)是15000左右，每月要存1300元，這樣可不可以？客戶(hù)：“太高了！”剛才我是通過(guò)您的家庭支出算出來(lái)的保額，如果您現(xiàn)在每月拿1300元感覺(jué)多了，說(shuō)明您現(xiàn)在花消有些多了，您在透支您的資產(chǎn)。如果您感覺(jué)很多的話(huà)，我先幫您補(bǔ)一半，我們先解決14萬(wàn)，每月600元可以吧？客戶(hù)：“還多。”再打個(gè)折，7萬(wàn)吧，但不能再低了，否則我不能再賣(mài)了。低了就沒(méi)有用處了，不能給您的家庭解決任何問(wèn)題。所有這些都是根據(jù)您的家庭支出情況算出來(lái)的，是非�？茖W(xué)的。我?guī)湍�設(shè)計(jì)一份低保費(fèi)、高保障的保險(xiǎn)計(jì)劃，好吧？分三人一個(gè)小組進(jìn)行演練講師在演練過(guò)程中要不斷巡場(chǎng)序號(hào)P21P22投影片內(nèi)容講師進(jìn)行課程的銷(xiāo)售流程回顧，并安排下午實(shí)踐事宜。講師給大家提出衷心的祝愿，希望大家快樂(lè)展業(yè)。

友情提示：本文中關(guān)于《保險(xiǎn)組合銷(xiāo)售培訓(xùn)材料》給出的范例僅供您參考拓展思維使用，保險(xiǎn)組合銷(xiāo)售培訓(xùn)材料：該篇文章建議您自主創(chuàng)作。

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