現(xiàn)代推銷技術(shù)實(shí)訓(xùn)報(bào)告

現(xiàn)代推銷技術(shù)實(shí)訓(xùn)報(bào)告

項(xiàng)目名稱：_________________學(xué)生姓名：_________________專業(yè)班級(jí)：_________________學(xué)號(hào)：_________________指導(dǎo)教師：_________________

201*年9月-10月

教師評(píng)價(jià)：簽名：____________日期：____________

蘇州托普信息技術(shù)職業(yè)學(xué)院

目錄

1、項(xiàng)目小組介紹------------------------------------------2

2、市場(chǎng)分析、確定推銷商品----------------------------------33、推銷策劃方案-------------------------------------------34、推銷商品的采購(gòu)----------------------------------------35、推銷活動(dòng)安排及各階段策略------------------------------46、推銷活動(dòng)開(kāi)展情況--------------------------------------47、推銷活動(dòng)總結(jié)------------------------------------------68、推銷實(shí)訓(xùn)活動(dòng)感悟--------------------------------------7附頁(yè)：推銷利潤(rùn)表--------------------------------------8

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XX商品在校園內(nèi)推銷實(shí)訓(xùn)報(bào)告

一、項(xiàng)目小組介紹1.1項(xiàng)目小組簡(jiǎn)介

（主要包括小組名稱、原因、logo設(shè)計(jì)、銷售精神或口號(hào)）1.2職位分工

總經(jīng)理：市場(chǎng)調(diào)研主管：采購(gòu)部主管：策劃部主管：銷售部主管：財(cái)務(wù)部主管：二、市場(chǎng)分析、確定項(xiàng)目

2.1消費(fèi)者群體分析2.1.1目標(biāo)消費(fèi)群分析

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2.1.2潛在消費(fèi)群分析2.1.3消費(fèi)需求分析2.1.4消費(fèi)心理、行為分析2.2消費(fèi)環(huán)境分析2.2.1地理環(huán)境分析2.2.2競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析2.2.3學(xué)校政策要求分析2.3項(xiàng)目確定

根據(jù)以上市場(chǎng)分析結(jié)果，我們認(rèn)為XX項(xiàng)目………三、推銷策劃方案

3.1推銷商品賣點(diǎn)分析3.2尋找顧客方案設(shè)計(jì)3.3接近顧客方案設(shè)計(jì)3.4推銷洽談方案設(shè)計(jì)3.5異議解決方案3.6成交方案設(shè)計(jì)3.7現(xiàn)場(chǎng)布置設(shè)計(jì)四、選定商品的采購(gòu)

五、推銷活動(dòng)的過(guò)程安排及策略

5.1第一次5.2第二次5.3第三次

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六、推銷活動(dòng)開(kāi)展情況（如實(shí)記錄即可）

6.1第一次6.2第二次6.3第三次七、推銷活動(dòng)總結(jié)

項(xiàng)目是否正確，為什么？活動(dòng)是否順利開(kāi)展？出現(xiàn)了什么問(wèn)題？原因是什么，學(xué)到了什么等等

八、推銷實(shí)訓(xùn)活動(dòng)個(gè)人感悟（手寫(xiě)）

附頁(yè)：

表1銷售利潤(rùn)表

副食品中，我們選擇了泡面、鹵蛋、雞爪、鍋巴、火腿腸、餅干等等，具體品種及收支情況如表：

品種進(jìn)價(jià)（個(gè)/元）售價(jià)（個(gè)/元）數(shù)量3350305263024109斤2.313331337元/斤1.90.682.52.22.30.692.61.95.5元/斤泡面雞蛋雞爪麥粒素鍋巴火腿腸餅干花生米瓜子合計(jì)蘇州托普信息技術(shù)職業(yè)學(xué)院

總成62.7本/元總收75.9入/元銷售13.2利潤(rùn)銷售17.4毛利%率%32.016.7%26.7%10.5%31.0%13.3%36.7%21.4%19.8%161548.29.39.61113.599.85090157830723063503.934751169.820.762.41949.5404.1

表2進(jìn)銷貨量情況

品種進(jìn)貨量售貨量退貨量泡面雞蛋雞爪麥粒素鍋巴火腿腸餅干花生米瓜子合計(jì)

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安徽機(jī)電職業(yè)技術(shù)學(xué)院人文管理系市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)

現(xiàn)代推銷技術(shù)實(shí)驗(yàn)（實(shí)訓(xùn)）報(bào)告

班級(jí)：營(yíng)銷3102組長(zhǎng)：吳祥

組員：張寧鄭金芳

程康何仲偉羅宇

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201*/12/6

實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目：自選商品在校園內(nèi)推銷

目錄

一、分析市場(chǎng)確定推銷商品------------3二、自選商品的賣點(diǎn)-------------------3三、自選商品的采購(gòu)-------------------3四、顧客群體分析---------------------4五、顧客心理于行為分析---------------4六、環(huán)境分析-------------------------4

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七、推銷活動(dòng)的過(guò)程與步驟-------------5八、推銷活動(dòng)各階段采用的策略--------6九、推銷實(shí)訓(xùn)活動(dòng)感悟----------------7

附頁(yè)：物品描述及價(jià)格表

自選商品在校園內(nèi)推銷實(shí)訓(xùn)報(bào)告

一、分析市場(chǎng)選定推銷商品

由于本次實(shí)訓(xùn)的推銷對(duì)象大多數(shù)為在校的學(xué)生，而且推銷地點(diǎn)又在校園內(nèi)部，如今新學(xué)期開(kāi)學(xué)也已經(jīng)快一個(gè)學(xué)期了，在同學(xué)們?nèi)粘Ｉ�活用品相�?duì)飽和的情況下，針對(duì)新老生的需要和市場(chǎng)環(huán)境，所以在我們選定商品的時(shí)候，我們選擇

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了成本相對(duì)較小的副食品（如，方便面、薯片、雞爪、火腿腸等），這些食品都是在正規(guī)廠家購(gòu)買，有質(zhì)量保障，并且及有損學(xué)校聲譽(yù)的偽劣產(chǎn)品。

二、自選商品的賣點(diǎn)

我們主要以學(xué)習(xí)實(shí)訓(xùn)為目的，以盈利為其次，因此我們的產(chǎn)品價(jià)格要低于學(xué)校出售的產(chǎn)品價(jià)格，并且質(zhì)量更高，在價(jià)格和質(zhì)量方面我們要優(yōu)于學(xué)院，這是我們產(chǎn)品銷售的一大賣點(diǎn)。

三、自選商品的采購(gòu)

為了節(jié)約成本，我們小組選擇了在瑞豐商博城和歐尚批發(fā)進(jìn)貨，在進(jìn)貨前我們事先考察好了每家店鋪及各種商品的價(jià)格，并且做出對(duì)比，選擇了價(jià)格最便宜的幾家購(gòu)買商品。

四、顧客群體分析

我們的目標(biāo)顧客范圍極為廣泛，是全院學(xué)生。我們?cè)儐?wèn)了商店老板什么類型商品學(xué)生消費(fèi)的比較多，也調(diào)查了一些同學(xué)的意見(jiàn)，所以我們?cè)诒ＷC了大眾口味的同時(shí)，又加以熱情真誠(chéng)的服務(wù)，于是就會(huì)有很多同學(xué)來(lái)購(gòu)買我們的商品。

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五、顧客心理行為分析

由于天氣漸漸變冷，有很多同學(xué)都不愿去食堂或者校外吃飯，所以他們會(huì)選擇買一些零食放在宿舍以備不時(shí)之需。不過(guò)也會(huì)有喜歡吃零食的同學(xué)選擇購(gòu)買我們的食品。

另外，副食品是很容易消耗的商品，所以當(dāng)顧客們?cè)诤唾?gòu)買一次之后還有可能再次前來(lái)購(gòu)買，這樣無(wú)形之中我們又增加了一些回頭客。

六、環(huán)境分析

由于是很多小組在同一地方擺攤實(shí)訓(xùn)，難免會(huì)有其他小組也選擇賣副食品，這樣必然會(huì)導(dǎo)致市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)化。另外，受資金、時(shí)間和場(chǎng)地的影響，我們所販賣的產(chǎn)品必然不齊全，沒(méi)有什么選擇的余地，食品安全等問(wèn)題也會(huì)受到很多消費(fèi)者的懷疑。還有，因?yàn)槲覀兪且孕〗M為單位，以學(xué)習(xí)實(shí)訓(xùn)為主，以盈利為次，所以無(wú)論在經(jīng)濟(jì)實(shí)力還是在產(chǎn)品促銷上，我們自身的實(shí)力都不足以與校內(nèi)外的各大超市相抗衡，這些都是我們的劣勢(shì)所在。

不過(guò)，因?yàn)槲覀兌际窃谛�學(xué)生，又是經(jīng)過(guò)學(xué)院領(lǐng)導(dǎo)同意后銷售的，所以我們更貼近顧客，也更加了解顧客的需求和心理，

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不會(huì)為了追求利益而欺瞞顧客，顧客對(duì)我們也會(huì)更放心。

七、推銷活動(dòng)的過(guò)程及步驟

推銷活動(dòng)前準(zhǔn)備：這次推銷活動(dòng)的時(shí)間是三天，推銷的物品是一些副食品，我們進(jìn)購(gòu)的物品數(shù)量不多，每當(dāng)數(shù)量被賣到低于兩個(gè)時(shí)，我們就會(huì)去進(jìn)貨。本組有六個(gè)人，其中兩女一男為推銷導(dǎo)購(gòu)員，還有一個(gè)女生為記賬員，最后兩名男生為進(jìn)貨員。

推銷活動(dòng)前：在顧客上門時(shí)，無(wú)論顧客會(huì)不會(huì)購(gòu)買我們的商品，我們都會(huì)熱情的和他們交談，拉近與顧客的距離，從而在他們心中產(chǎn)生良好的口碑，為我們的銷售帶來(lái)更多機(jī)會(huì)。推銷活動(dòng)時(shí)：在推銷活動(dòng)中，我們首先會(huì)微笑著詢問(wèn)顧客喜好的口味，在顧客不趕時(shí)間的情況下再向他們推銷其他口味不錯(cuò)的食品，供他們挑選。

推銷活動(dòng)后：在推銷活動(dòng)達(dá)成后，我們會(huì)用袋子裝好，遞給顧客時(shí)會(huì)提醒顧客拿好，并表示歡迎他們下次再來(lái)。跟顧客建立良好關(guān)系后，還讓他們幫忙宣傳，這種口碑效用會(huì)為我們拉攏更多的顧客，為增加銷售打下伏筆。

售后保障：在產(chǎn)品銷售的三天以內(nèi)，對(duì)于顧客的抱怨和反饋的建議給予解答和糾正，如果產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題，我們將會(huì)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行包換和退款等補(bǔ)償措施。

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八、推銷活動(dòng)各階段采用的策略

在推銷活動(dòng)期間，我們以獲取適度利潤(rùn)為定價(jià)目標(biāo)，以善待顧客為宗旨。在定價(jià)上，我們采取的是滿意價(jià)格策略，以適當(dāng)?shù)膬r(jià)格獲取一般的目標(biāo)利潤(rùn)；在產(chǎn)品上，我們采取的是配套定價(jià)策略，使組合價(jià)格有較大的降幅，以此來(lái)推動(dòng)消費(fèi)者購(gòu)買，從而促進(jìn)銷售；在折扣上，我們是現(xiàn)金折扣，例如統(tǒng)一老壇酸菜面2.5元一包，如果買兩包就是4.5元等等。這一方式可以吸引更多的消費(fèi)者購(gòu)買我們的產(chǎn)品，增加產(chǎn)品銷售。

但是為了達(dá)到更高的銷售記錄，我們還選擇從顧客入手，首先從認(rèn)識(shí)的人開(kāi)始推銷，然后再利用熟人介紹生意的方式來(lái)促進(jìn)銷售，當(dāng)這些可利用資源都用完之后，我們就開(kāi)始開(kāi)發(fā)陌生市場(chǎng)，以真誠(chéng)的服務(wù)贏得陌生人的信任，從而達(dá)到成交的目的。

在銷售最后一天，我們以維持成本為定價(jià)目標(biāo)，制定了一個(gè)盡量低得銷售價(jià)格，以保本價(jià)出售產(chǎn)品，做最后的清倉(cāng)處理，增加銷售量，減少虧損度。

九、推銷實(shí)訓(xùn)活動(dòng)感悟

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在此次的推銷實(shí)訓(xùn)活動(dòng)中，雖然結(jié)局只獲得了100多元的利潤(rùn)，但是在這個(gè)過(guò)程中，我們這個(gè)團(tuán)隊(duì)，從未互相埋怨，在天氣那么寒冷的情況下，我們還是堅(jiān)持了下來(lái)。在這幾天的忙碌中，我們對(duì)生活有了新的認(rèn)識(shí)和感悟，對(duì)書(shū)本知識(shí)也有了重新的認(rèn)識(shí)和升華。其實(shí)，在以后的集體推銷活動(dòng)中不僅要有技巧、策略與營(yíng)銷知識(shí)，還要懂得如何與團(tuán)隊(duì)中的每個(gè)人，使團(tuán)隊(duì)中的每個(gè)人相處的和洽融融，而不是互相埋怨，而是互相理解、互相包容。這次推銷活動(dòng)，讓我們組六個(gè)人對(duì)彼此有了更深的了解，經(jīng)過(guò)了這次磨礪，使我們組更加團(tuán)結(jié)，更能互相理解對(duì)方。在這次親身的體驗(yàn)中，也增進(jìn)了我們的溝通能力以及閱讀生活的能力。

這次的實(shí)訓(xùn)，我們組做好了充分的準(zhǔn)備，也讓我們懂得了“準(zhǔn)備”的重要性。在產(chǎn)品上，只有我們的產(chǎn)品符合消費(fèi)者的需求，而且質(zhì)量能得到保證的話那顧客就會(huì)選擇我們的產(chǎn)品。但前提是我們必須做到是吸引顧客的眼球讓他們有想買我們東西的欲望，這就需要做好充分的準(zhǔn)備工作。

此次的實(shí)訓(xùn)，讓我們?cè)趯W(xué)習(xí)的同時(shí)學(xué)會(huì)了成長(zhǎng)，在生活與知識(shí)中更加的充實(shí)了自己。作為一個(gè)推銷人員，我們的一舉一動(dòng)決定了這次推銷的成敗，只有拿出足夠的誠(chéng)意，只有做好充分的準(zhǔn)備，只有清楚的把握市場(chǎng)行情，才能在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。

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附頁(yè)：

物品描述及價(jià)格表

副食品中，我們選擇了泡面、鹵蛋、雞爪、鍋巴、火腿腸、餅干等等，具體品種及價(jià)格如表：

品種泡面雞蛋雞麥粒鍋巴火腿餅干花生腸米瓜子爪素進(jìn)價(jià)1.9（個(gè)/元）售價(jià)2.3（個(gè)/元）數(shù)量0.682.52.22.30.692.61.95.5元/斤13331337元/斤33503057511263024109斤49.5總成62.734本/元總收75.950入/元69.820.762.41990157830723063總成本為400元，總收入為504元，總利潤(rùn)為104元。

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