KA賣(mài)場(chǎng)操作流程范例
ＫＡ賣(mài)場(chǎng)操作流程范例
麥德龍沃爾瑪系統(tǒng)單店進(jìn)場(chǎng)說(shuō)明
本著精耕市場(chǎng)的原則，綜合各類(lèi)因素，經(jīng)過(guò)各地區(qū)（部門(mén)）經(jīng)理的討論，現(xiàn)統(tǒng)一“麥德龍”系統(tǒng)的操作模式如下：1、采用各地自行談判、簽訂直營(yíng)合同的方式進(jìn)場(chǎng)，并辦理結(jié)算。
2、待公司廣東市場(chǎng)開(kāi)辟后，再由企劃部牽頭進(jìn)行各地整合，與深圳沃爾瑪總部簽訂全國(guó)合同。3、進(jìn)場(chǎng)后的促銷(xiāo)活動(dòng)根據(jù)各地情況進(jìn)行單案申請(qǐng)，企劃部不定期的配合做一些全國(guó)性的促銷(xiāo)活動(dòng)。
進(jìn)場(chǎng)的一些基本要求：
1、各地進(jìn)場(chǎng)時(shí)間最好同步，本月底簽訂進(jìn)場(chǎng)合同，7月初保證各門(mén)店貨物上架。2、全品項(xiàng)進(jìn)入，確保陳列面。3、陳列位置必須在牛奶區(qū)
4、采用直送門(mén)店的形式進(jìn)行配送，保證物流順暢，門(mén)店不斷（缺）貨。5、按公司K/A賣(mài)場(chǎng)統(tǒng)一供價(jià)執(zhí)行。
合同條件：（全國(guó)總部合同條款）1、年返：2.5%
2、費(fèi)用打包（包括SKU費(fèi)用和開(kāi)戶(hù)費(fèi)用）6000元(10幾個(gè)SKU)3、地堆陳列費(fèi)用(1000元/堆/2米乘2米/檔)
請(qǐng)各地參照以上條件談判。
K/A賣(mài)場(chǎng)主要是條碼費(fèi)，我們以前為了節(jié)省申請(qǐng)新的條碼，可以在賣(mài)場(chǎng)進(jìn)行以貨換貨的形式讓新品進(jìn)場(chǎng)，無(wú)須主管批準(zhǔn)，甚至和理貨員之間就可以調(diào)貨，不過(guò)自己新品的供價(jià)和零售價(jià)要掌握好，因?yàn)闂l碼沒(méi)換。
KA賣(mài)場(chǎng)應(yīng)該這樣去做?單一展示加壓法
這種方法主要是指企業(yè)在某一個(gè)城市，進(jìn)入一個(gè)大的賣(mài)場(chǎng)，這個(gè)賣(mài)場(chǎng)一定是最大、最有影響力的。企業(yè)要做好產(chǎn)品的展示、促銷(xiāo)，集中力量維護(hù)好這個(gè)賣(mài)場(chǎng)的產(chǎn)品形象，再通過(guò)其他渠道分銷(xiāo)產(chǎn)品，提高銷(xiāo)量。這樣，大賣(mài)場(chǎng)與大賣(mài)場(chǎng)之間也有行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，當(dāng)你產(chǎn)品的知名度上升時(shí)再去和其他賣(mài)場(chǎng)談判，很多問(wèn)題會(huì)迎刃而解。
201*年，一家中型食品企業(yè)進(jìn)入某省會(huì)市場(chǎng)時(shí)，就只進(jìn)了一家最具影響力的KA大賣(mài)場(chǎng)，并在那里做展示、搞促銷(xiāo)等一系列市場(chǎng)活動(dòng)，而其他幾家賣(mài)場(chǎng)他們故意不進(jìn)。因?yàn)樾缕吠瑫r(shí)進(jìn)入幾家賣(mài)場(chǎng)需要一筆不菲的資金，且不一定能達(dá)到預(yù)期的效果。這種營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)叫“集中火力猛攻一點(diǎn)，拿下并占領(lǐng)，更重要的是堅(jiān)守住。”也就是要有效的長(zhǎng)期占領(lǐng)，并能對(duì)其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)生較大影響。有一次這個(gè)中型企業(yè)在此大賣(mài)場(chǎng)搞活動(dòng)，現(xiàn)場(chǎng)氣氛十分活躍，贏得很多消費(fèi)者的好感，而在這些消費(fèi)者中，卻有來(lái)自另外幾家賣(mài)場(chǎng)的老總來(lái)學(xué)習(xí)和了解行情。他們見(jiàn)此情景，紛紛回去問(wèn)他們的KA買(mǎi)手，為什么某產(chǎn)品不來(lái)我們這里做活動(dòng)？當(dāng)KA采購(gòu)員說(shuō)這里沒(méi)有貨時(shí)，老總立刻下令要引進(jìn)此產(chǎn)品，該企業(yè)很順利地進(jìn)入了其他賣(mài)場(chǎng)。曲線迂回法
這是比較常見(jiàn)的一種方法，就是與KA買(mǎi)手套近呼、拉關(guān)系。但由于KA買(mǎi)手的工作特殊性和敏感性，一般的廠家是很難接近的。吃吃喝喝、送個(gè)紅包都是行不通的。如何用情感來(lái)溝通？我們來(lái)看以下的例子：有一個(gè)規(guī)模不大的食品公司，剛剛開(kāi)發(fā)了一種新產(chǎn)品，新品進(jìn)KA一直被巨大的費(fèi)用困擾，派出幾撥人馬全都碰壁。因?yàn)镵A買(mǎi)手軟硬不吃，態(tài)度非常堅(jiān)決：品種太多，沒(méi)有貨架。給錢(qián)、邀請(qǐng)吃飯、送禮品全都被拒之門(mén)外。最后老板不得不親自出馬，老板經(jīng)過(guò)調(diào)查，終于找到了接近KA買(mǎi)手的突破口。該KA買(mǎi)手有一個(gè)非常優(yōu)秀的上小學(xué)三年級(jí)的女兒，從小酷愛(ài)書(shū)法，還曾經(jīng)獲得過(guò)省級(jí)比賽一等獎(jiǎng)。這個(gè)公司于是決定在該學(xué)校舉辦一次“某某杯小學(xué)生書(shū)法大賽”，比賽的冠軍可想而知，又請(qǐng)出冠軍的父親現(xiàn)場(chǎng)向大家介紹，如何培養(yǎng)書(shū)法冠軍的事跡。這位冠軍的父親在主席臺(tái)上被鮮花與掌聲簇?fù)碇�，非常感�?dòng)。此時(shí)的他與該品牌產(chǎn)品拉近了距離，沒(méi)多久，這個(gè)公司的產(chǎn)品就被悄悄地?cái)[在該賣(mài)場(chǎng)的貨架上了。
由上而下法
這種方法比較難用，通過(guò)該KA的上級(jí)主管部門(mén)的熟人引見(jiàn)，會(huì)少走很多彎路。但是產(chǎn)品和企業(yè)在市場(chǎng)上一定要有一定的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，否則即使進(jìn)入賣(mài)場(chǎng)，銷(xiāo)售也不會(huì)好。
小店包圍法
產(chǎn)品進(jìn)入?yún)^(qū)域市場(chǎng)，策略鮮明，直接做終端小店，掌控一線市場(chǎng)，他們提的口號(hào)是：“龐大的KA終端費(fèi)用，我們拒絕進(jìn)KA”。其實(shí)他們是通過(guò)星羅棋布的小店把KA包圍起來(lái)，當(dāng)企業(yè)的產(chǎn)品滿(mǎn)世界都有時(shí)，KA也會(huì)低下那高貴的頭。有一家企業(yè)在一個(gè)地市級(jí)終端，做了3000多家終端小店，開(kāi)發(fā)了40個(gè)二批商，和大賣(mài)場(chǎng)較勁，就是不進(jìn)。雖然大賣(mài)場(chǎng)的銷(xiāo)量是可觀的，但是各種各樣的費(fèi)用很高，而小企業(yè)不是不進(jìn)KA，是增加和KA談判的砝碼之后再進(jìn)，這樣比一開(kāi)始就急著進(jìn)KA要節(jié)省很多資金。
草船借箭法
作為企業(yè)都想直接掌控終端渠道，但中國(guó)的經(jīng)銷(xiāo)商也有一定的優(yōu)勢(shì)存在，不論從區(qū)域的經(jīng)濟(jì)環(huán)境，風(fēng)土人情，還是社會(huì)背景，他們都有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。借助于經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)入KA也是非常有效的途徑之一，他們不但能掌握KA的資金信譽(yù)，而且在處理銷(xiāo)售工作中的棘手問(wèn)題、難題的能力都優(yōu)與企業(yè)。企業(yè)在產(chǎn)品銷(xiāo)售中遇到難題，先出馬的往往是當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商，畢竟這些人在當(dāng)?shù)厣盍藥资辍Ｓ芯淅显挘菏烊撕棉k事。
大賣(mài)場(chǎng)的操作流程細(xì)則（建議案）第一階段：產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)前的準(zhǔn)備（一）：了解基本情況1、籌備貨源2、熟悉產(chǎn)品。
全方位的了解產(chǎn)品規(guī)格、包裝、功能特點(diǎn)等情況。了解新品上市策略。（二）：收集資料了解競(jìng)品情況
賣(mài)場(chǎng)售價(jià)、促銷(xiāo)活動(dòng)、陳列狀況、銷(xiāo)售情況、促銷(xiāo)人員的管理辦法、與賣(mài)場(chǎng)的合作方式賣(mài)場(chǎng)（主要是商場(chǎng)、超市）情況了解賣(mài)場(chǎng)的信譽(yù)度、知名度、效益、費(fèi)用情況、人流情況、談判人員的簡(jiǎn)況（三）、選點(diǎn)
規(guī)定：20XX年X月X日前重點(diǎn)做現(xiàn)代通路，少做傳統(tǒng)渠道。原則：針對(duì)有效益的商場(chǎng)、超市進(jìn)行。
區(qū)域選擇：省會(huì)、特區(qū)城市市區(qū)，二級(jí)地級(jí)市市區(qū)，有銷(xiāo)售影響力的縣城城區(qū)。要求：各分公司、經(jīng)營(yíng)部根據(jù)實(shí)際的情況，對(duì)當(dāng)?shù)氐馁u(mài)場(chǎng)進(jìn)行全面的評(píng)估，選擇合適的賣(mài)場(chǎng)，列出名單提報(bào)集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)部以便參考。第二階段：進(jìn)場(chǎng)（一）、資料的準(zhǔn)備工作產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)的品項(xiàng)確定。成品樣品
產(chǎn)品執(zhí)行價(jià)格體系：進(jìn)場(chǎng)價(jià)及建議零售價(jià)范圍。廣告資料?電視廣告計(jì)劃書(shū)?戶(hù)外廣告計(jì)劃書(shū)?平面廣告資料5、陳列支持計(jì)劃書(shū)
在賣(mài)場(chǎng)進(jìn)行黃金陳列、端架、堆頭，三者選其一導(dǎo)購(gòu)人員的支持計(jì)劃方案
建議有影響力的賣(mài)場(chǎng)配置1名導(dǎo)購(gòu)人員來(lái)介紹產(chǎn)品、引導(dǎo)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)，提高產(chǎn)品知名度和銷(xiāo)量促銷(xiāo)活動(dòng)的支持計(jì)劃方案?店內(nèi)、外的買(mǎi)贈(zèng)活動(dòng)方案計(jì)劃書(shū)?網(wǎng)站宣傳活動(dòng)方案計(jì)劃書(shū)8、小禮物
（二）、進(jìn)場(chǎng)談判工作A、首先注意的問(wèn)題：
1、攜帶的資料是否齊全（為談判有障礙做準(zhǔn)備）
2、準(zhǔn)備兩套進(jìn)場(chǎng)談判方法，原則不變，以便與賣(mài)場(chǎng)的溝通達(dá)成共識(shí)（為談判有障礙時(shí)做準(zhǔn)備）B、與一些客戶(hù)談判進(jìn)場(chǎng)、促銷(xiāo)活動(dòng)中必須具備的基本觀念（僅供參考）（1）自營(yíng)方式
（一）、在進(jìn)場(chǎng)時(shí)，商店不愿接受新品，怎么辦？è準(zhǔn)備充分！
長(zhǎng)期合作伙伴：樹(shù)立經(jīng)營(yíng)多種品項(xiàng)帶來(lái)的效益，給于支持力度，根據(jù)具體情況列舉競(jìng)品作為反駁的籌碼和不進(jìn)場(chǎng)所帶來(lái)的損失。
未合作伙伴：樹(shù)立產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)、給于支持力度、舉實(shí)例（本公司產(chǎn)品在其他賣(mài)場(chǎng)的情況），分析給他聽(tīng)若進(jìn)場(chǎng)了所帶來(lái)的好處。
（二）、店方不愿意配合特殊陳列或DM（快訊、郵報(bào)）時(shí)，如何處理？陳列對(duì)于促銷(xiāo)商店的重要性可以通過(guò)以下特價(jià)促銷(xiāo)的事例說(shuō)明根據(jù)專(zhuān)業(yè)化的調(diào)查數(shù)據(jù)：
原價(jià)+原貨架特殊銷(xiāo)售促進(jìn)措施+原貨架特殊銷(xiāo)售促進(jìn)措施+特殊陳列特殊銷(xiāo)售促進(jìn)措施（瘋狂）+特殊陳列+DM100%110120%150180%201*50%
所以在執(zhí)行大力度促銷(xiāo)時(shí)有配合陳列及有效益的DM，一定會(huì)使銷(xiāo)量有成倍的增長(zhǎng)。如果這么大力度的促銷(xiāo)僅在原貨架銷(xiāo)售實(shí)在是太可惜了。公司對(duì)于合理的陳列及DM費(fèi)用的支持（此處所謂DM，是指有效的DM，也就是消費(fèi)者會(huì)看、會(huì)用，對(duì)銷(xiāo)量有確實(shí)幫助的DM）依上述分析，如果店方在大力度促銷(xiāo)時(shí)，無(wú)法配合特殊陳列或有效益的DM的話，建議最好還是不要舉辦，否則一旦執(zhí)行促銷(xiāo)后，如果銷(xiāo)量不佳，不但公司損失一次促銷(xiāo)良機(jī)，也同時(shí)會(huì)打擊客戶(hù)的回轉(zhuǎn)信心（會(huì)產(chǎn)生賣(mài)這么低，還沒(méi)人要的誤解）執(zhí)行檔期的合理長(zhǎng)度
對(duì)于單一品項(xiàng)的促銷(xiāo)活動(dòng)，市場(chǎng)部建議執(zhí)行時(shí)間長(zhǎng)度以2周為宜。（最長(zhǎng)不要超過(guò)1個(gè)月）過(guò)長(zhǎng)的促銷(xiāo)檔期會(huì)引起消費(fèi)者和商店的“促銷(xiāo)麻痹”。相反促銷(xiāo)檔期過(guò)短，不能使促銷(xiāo)的訊息充分被消費(fèi)者獲得，使促銷(xiāo)活動(dòng)的能量不能充分發(fā)揮，對(duì)于促銷(xiāo)成果的達(dá)成不利，而且會(huì)影響商店對(duì)公司產(chǎn)品的信心。各項(xiàng)要求的配合措施
對(duì)于重度特價(jià)及捆綁促銷(xiāo)，要求執(zhí)行時(shí)必須同時(shí)有特殊的配合。對(duì)于其他的促銷(xiāo)活動(dòng)在降低費(fèi)用的前提下，也盡量配合特殊陳列。（原貨架陳列必須保留）
對(duì)于配合的特殊陳列，要求其執(zhí)行檔期必須和促銷(xiāo)的檔期吻合。
對(duì)于執(zhí)行2周促銷(xiāo)，卻配合1個(gè)月（我們要支付陳列費(fèi)）陳列支持，其中至少2周的陳列是無(wú)特殊銷(xiāo)售促進(jìn)措施活動(dòng)配合的，這樣無(wú)法發(fā)揮陳列的最大效益。但不支付陳列費(fèi)能長(zhǎng)期陳列為佳。(五)、當(dāng)商店要求較高的毛利，不愿意降低毛利配合促銷(xiāo)時(shí)，怎么辦呢？
樹(shù)立利潤(rùn)總額的觀念：利潤(rùn)總額=毛利率*銷(xiāo)量，店方降低毛利率是為配合供應(yīng)商共同讓利使零售價(jià)格降低，目標(biāo)是使銷(xiāo)量成倍增長(zhǎng)。，這樣的話商店的利潤(rùn)總額仍會(huì)有大幅度的增長(zhǎng)。樹(shù)立市場(chǎng)份額的觀念
對(duì)于一個(gè)管理規(guī)范的客戶(hù)的采購(gòu)一定會(huì)毫不猶豫的選擇后者。在利潤(rùn)總額相同的前提下，至少贏得了市場(chǎng)份額和與競(jìng)爭(zhēng)商家的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。
樹(shù)立費(fèi)用支持的觀念：公司執(zhí)行這次特價(jià)促銷(xiāo)，要求配合特殊的陳列，也會(huì)有合理的費(fèi)用支持。對(duì)于一個(gè)采購(gòu)，費(fèi)用的收取也是他工作績(jī)效的重要一方面，他會(huì)期望得到供應(yīng)商的費(fèi)用支持，所以公司的費(fèi)用支持是談判中一個(gè)重要的籌碼。(六)、商店毛利的壓縮
對(duì)于特價(jià)促銷(xiāo)活動(dòng)，要求商店執(zhí)行時(shí)抓取的毛利，應(yīng)明顯少于其正常銷(xiāo)售的毛利。降低的幅度應(yīng)與特價(jià)的力度相對(duì)應(yīng)，必須明確只有供應(yīng)商和商家共同讓利才能使末端促銷(xiāo)售價(jià)大幅度降低。(八)、費(fèi)用率的合理控制
開(kāi)源：只有將銷(xiāo)量提高才能理想的降低費(fèi)用率，不要低估執(zhí)行促銷(xiāo)的銷(xiāo)量。（正常20%、一般40%、重度40%規(guī)律）
節(jié)流：商店的費(fèi)用都是可以商談和減免的（如同時(shí)執(zhí)行陳列和DM，應(yīng)該可以談判減免其中部分的費(fèi)用），公司促銷(xiāo)的力度越大，就越是我們與商店商談陳列、DM的籌碼。（2）、經(jīng)銷(xiāo)商代理經(jīng)營(yíng)方式
(一)、.經(jīng)銷(xiāo)商要求較高的利差，不肯為配合特價(jià)，縮小利差時(shí)，怎么辦？
你可以分析利益給經(jīng)銷(xiāo)商聽(tīng)，讓他知道配合此次促銷(xiāo)，會(huì)為他（經(jīng)銷(xiāo)商）帶來(lái)如下的利益點(diǎn)
A、利潤(rùn)總額不B、會(huì)減少：由于公司、經(jīng)銷(xiāo)商、商店三方共同C、讓利，D、加上陳列、DM的配合會(huì)使銷(xiāo)量成倍E、增長(zhǎng)，F(xiàn)、經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)總額非但不G、回減少，H、還會(huì)有所增加。
I、經(jīng)銷(xiāo)商利潤(rùn)率有所保證：對(duì)于一般特價(jià)產(chǎn)品，J、經(jīng)銷(xiāo)商仍能享受到公司原有的搭贈(zèng)及各種返利。對(duì)于重度特價(jià)產(chǎn)品，K、經(jīng)銷(xiāo)商仍能享受到公司原有的各種各種返利，L、（只是利差略低一點(diǎn)）M、經(jīng)銷(xiāo)商的責(zé)任所在：執(zhí)行賣(mài)場(chǎng)的活化促銷(xiāo)、陳列的維護(hù)也是經(jīng)銷(xiāo)商的職責(zé)所在。
（二）執(zhí)行重度特價(jià)，經(jīng)銷(xiāo)商于特價(jià)出貨給商點(diǎn)后，要求公司補(bǔ)那批出貨的價(jià)差，而不愿買(mǎi)進(jìn)特價(jià)的貨，怎么辦？
公司的要求是不補(bǔ)價(jià)差，正確的做法是：由經(jīng)銷(xiāo)商先行以和商店談妥的價(jià)格出貨給商店，在核實(shí)該商店有執(zhí)行公司要求的特價(jià)后，憑該商店的進(jìn)貨單，公司以“經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)價(jià)”的價(jià)格賣(mài)相同數(shù)量的貨給經(jīng)銷(xiāo)商。
C、談判過(guò)程（建議分三步）
第一步：由業(yè)務(wù)人員與賣(mài)場(chǎng)人員初步溝通雙方提出合作條件
第二步：由業(yè)務(wù)人員與賣(mài)場(chǎng)人員再次溝通對(duì)合作條件作溝通、協(xié)調(diào)，達(dá)成初步協(xié)議第三步：由業(yè)務(wù)主管、業(yè)務(wù)人員與賣(mài)場(chǎng)人員溝通達(dá)成共識(shí)，簽定協(xié)議
備注：第二、三步可以一次完成或者第一、二、三步一次完成，提高效率，但要注意質(zhì)量（三）、產(chǎn)品的進(jìn)場(chǎng)由業(yè)務(wù)人員按合作協(xié)議進(jìn)行
產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)時(shí)由業(yè)務(wù)人員配合賣(mài)場(chǎng)進(jìn)行陳列，以確保協(xié)商陳列位的順利取得第三階段：賣(mài)場(chǎng)的銷(xiāo)售促進(jìn)
價(jià)格執(zhí)行：上市前2個(gè)月按正常的零售價(jià)格進(jìn)行（不益作特價(jià)）導(dǎo)購(gòu)人員配置
A、產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)時(shí)就配置導(dǎo)購(gòu)人員B、導(dǎo)購(gòu)人員要進(jìn)行崗前培訓(xùn)，方可上崗產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)時(shí)就進(jìn)行特殊陳列保證好正常陳列（選擇黃金位置）
在允許的條件下作好特殊陳列（建議連續(xù)3-6個(gè)月）：“黃金、端架、堆頭”產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)時(shí)就安排店內(nèi)、外促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)間：每逢周六、日、特殊節(jié)假日地點(diǎn)：賣(mài)場(chǎng)外
場(chǎng)地的布置：要有促銷(xiāo)臺(tái)、海報(bào)等來(lái)配合，注意形象活動(dòng)內(nèi)容：買(mǎi)就贈(zèng)送
贈(zèng)送品可選取本產(chǎn)品、外購(gòu)產(chǎn)品等，具體由分公司、經(jīng)營(yíng)部自己決定采購(gòu)，但促銷(xiāo)力度要控制在一定范圍內(nèi)，便于統(tǒng)一價(jià)格（全國(guó)范圍內(nèi)）
（除周六、日、特殊節(jié)假日外的時(shí)間，有條件的區(qū)域平時(shí)也可安排促銷(xiāo)活動(dòng)）5、總結(jié)
店內(nèi)、外促銷(xiāo)活動(dòng)，每周進(jìn)行總結(jié)一次，且每月上報(bào)營(yíng)銷(xiāo)部一次執(zhí)行情況，
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ＫＡ賣(mài)場(chǎng)操作流程范例
麥德龍沃爾瑪系統(tǒng)單店進(jìn)場(chǎng)說(shuō)明
本著精耕市場(chǎng)的原則，綜合各類(lèi)因素，經(jīng)過(guò)各地區(qū)（部門(mén)）經(jīng)理的討論，現(xiàn)統(tǒng)一“麥德龍”系統(tǒng)的操作模式如下：
1、采用各地自行談判、簽訂直營(yíng)合同的方式進(jìn)場(chǎng)，并辦理結(jié)算。
2、待公司廣東市場(chǎng)開(kāi)辟后，再由企劃部牽頭進(jìn)行各地整合，與深圳沃爾瑪總部簽訂全國(guó)合同。
3、進(jìn)場(chǎng)后的促銷(xiāo)活動(dòng)根據(jù)各地情況進(jìn)行單案申請(qǐng)，企劃部不定期的配合做一些全國(guó)性的促銷(xiāo)活動(dòng)。
進(jìn)場(chǎng)的一些基本要求：
1、各地進(jìn)場(chǎng)時(shí)間最好同步，本月底簽訂進(jìn)場(chǎng)合同，7月初保證各門(mén)店貨物上架。2、全品項(xiàng)進(jìn)入，確保陳列面。3、陳列位置必須在牛奶區(qū)
4、采用直送門(mén)店的形式進(jìn)行配送，保證物流順暢，門(mén)店不斷（缺）貨。5、按公司K/A賣(mài)場(chǎng)統(tǒng)一供價(jià)執(zhí)行。
合同條件：（全國(guó)總部合同條款）1、年返：2.5%
2、費(fèi)用打包（包括SKU費(fèi)用和開(kāi)戶(hù)費(fèi)用）6000元(10幾個(gè)SKU)3、地堆陳列費(fèi)用(1000元/堆/2米乘2米/檔)
請(qǐng)各地參照以上條件談判。
K/A賣(mài)場(chǎng)主要是條碼費(fèi)，我們以前為了節(jié)省申請(qǐng)新的條碼，可以在賣(mài)場(chǎng)進(jìn)行以貨換貨的形式讓新品進(jìn)場(chǎng)，無(wú)須主管批準(zhǔn)，甚至和理貨員之間就可以調(diào)貨，不過(guò)自己新品的供價(jià)和零售價(jià)要掌握好，因?yàn)闂l碼沒(méi)換。
KA賣(mài)場(chǎng)應(yīng)該這樣去做?單一展示加壓法
這種方法主要是指企業(yè)在某一個(gè)城市，進(jìn)入一個(gè)大的賣(mài)場(chǎng)，這個(gè)賣(mài)場(chǎng)一定是最大、最有影響力的。企業(yè)要做好產(chǎn)品的展示、促銷(xiāo)，集中力量維護(hù)好這個(gè)賣(mài)場(chǎng)的產(chǎn)品形象，再通過(guò)其他渠道分銷(xiāo)產(chǎn)品，提高銷(xiāo)量。這樣，大賣(mài)場(chǎng)與大賣(mài)場(chǎng)之間也有行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，當(dāng)你產(chǎn)品的知名度上升時(shí)再去和其他賣(mài)場(chǎng)談判，很多問(wèn)題會(huì)迎刃而解。
201*年，一家中型食品企業(yè)進(jìn)入某省會(huì)市場(chǎng)時(shí)，就只進(jìn)了一家最具影響力的KA大賣(mài)場(chǎng)，并在那里做展示、搞促銷(xiāo)等一系列市場(chǎng)活動(dòng)，而其他幾家賣(mài)場(chǎng)他們故意不進(jìn)。因?yàn)樾缕吠瑫r(shí)進(jìn)入幾家賣(mài)場(chǎng)需要一筆不菲的資金，且不一定能達(dá)到預(yù)期的效果。這種營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)叫“集中火力猛攻一點(diǎn)，拿下并占領(lǐng)，更重要的是堅(jiān)守住。”也就是要有效的長(zhǎng)期占領(lǐng)，并能對(duì)其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)生較大影響。有一次這個(gè)中型企業(yè)在此大賣(mài)場(chǎng)搞活動(dòng)，現(xiàn)場(chǎng)氣氛十分活躍，贏得很多消費(fèi)者的好感，而在這些消費(fèi)者中，卻有來(lái)自另外幾家賣(mài)場(chǎng)的老總來(lái)學(xué)習(xí)和了解行情。他們見(jiàn)此情景，紛紛回去問(wèn)他們的KA買(mǎi)手，為什么某產(chǎn)品不來(lái)我們這里做活動(dòng)？當(dāng)KA采購(gòu)員說(shuō)這里沒(méi)有貨時(shí)，老總立刻下令要引進(jìn)此產(chǎn)品，該企業(yè)很順利地進(jìn)入了其他賣(mài)場(chǎng)。
曲線迂回法
這是比較常見(jiàn)的一種方法，就是與KA買(mǎi)手套近呼、拉關(guān)系。但由于KA買(mǎi)手的工作特殊性和敏感性，一般的廠家是很難接近的。吃吃喝喝、送個(gè)紅包都是行不通的。如何用情感來(lái)溝通？我們來(lái)看以下的例子：有一個(gè)規(guī)模不大的食品公司，剛剛開(kāi)發(fā)了一種新產(chǎn)品，新品進(jìn)KA一直被巨大的費(fèi)用困擾，派出幾撥人馬全都碰壁。因?yàn)镵A買(mǎi)手軟硬不吃，態(tài)度非常堅(jiān)決：品種太多，沒(méi)有貨架。給錢(qián)、邀請(qǐng)吃飯、送禮品全都被拒之門(mén)外。最后老板不得不親自出馬，老板經(jīng)過(guò)調(diào)查，終于找到了接近KA買(mǎi)手的突破口。該KA買(mǎi)手有一個(gè)非常優(yōu)秀的上小學(xué)三年級(jí)的女兒，從小酷愛(ài)書(shū)法，還曾經(jīng)獲得過(guò)省級(jí)比賽一等獎(jiǎng)。這個(gè)公司于是決定在該學(xué)校舉辦一次“某某杯小學(xué)生書(shū)法大賽”，比賽的冠軍可想而知，又請(qǐng)出冠軍的父親現(xiàn)場(chǎng)向大家介紹，如何培養(yǎng)書(shū)法冠軍的事跡。這位冠軍的父親在主席臺(tái)上被鮮花與掌聲簇?fù)碇�，非常感�?dòng)。此時(shí)的他與該品牌產(chǎn)品拉近了距離，沒(méi)多久，這個(gè)公司的產(chǎn)品就被悄悄地?cái)[在該賣(mài)場(chǎng)的貨架上了。
由上而下法
這種方法比較難用，通過(guò)該KA的上級(jí)主管部門(mén)的熟人引見(jiàn)，會(huì)少走很多彎路。但是產(chǎn)品和企業(yè)在市場(chǎng)上一定要有一定的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，否則即使進(jìn)入賣(mài)場(chǎng)，銷(xiāo)售也不會(huì)好。
小店包圍法
產(chǎn)品進(jìn)入?yún)^(qū)域市場(chǎng)，策略鮮明，直接做終端小店，掌控一線市場(chǎng)，他們提的口號(hào)是：“龐大的KA終端費(fèi)用，我們拒絕進(jìn)KA”。其實(shí)他們是通過(guò)星羅棋布的小店把KA包圍起來(lái)，當(dāng)企業(yè)的產(chǎn)品滿(mǎn)世界都有時(shí)，KA也會(huì)低下那高貴的頭。有一家企業(yè)在一個(gè)地市級(jí)終端，做了3000多家終端小店，開(kāi)發(fā)了40個(gè)二批商，和大賣(mài)場(chǎng)較勁，就是不進(jìn)。雖然大賣(mài)場(chǎng)的銷(xiāo)量是可觀的，但是各種各樣的費(fèi)用很高，而小企業(yè)不是不進(jìn)KA，是增加和KA談判的砝碼之后再進(jìn)，這樣比一開(kāi)始就急著進(jìn)KA要節(jié)省很多資金。
草船借箭法
作為企業(yè)都想直接掌控終端渠道，但中國(guó)的經(jīng)銷(xiāo)商也有一定的優(yōu)勢(shì)存在，不論從區(qū)域的經(jīng)濟(jì)環(huán)境，風(fēng)土人情，還是社會(huì)背景，他們都有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。借助于經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)入KA也是非常有效的途徑之一，他們不但能掌握KA的資金信譽(yù)，而且在處理銷(xiāo)售工作中的棘手問(wèn)題、難題的能力都優(yōu)與企業(yè)。企業(yè)在產(chǎn)品銷(xiāo)售中遇到難題，先出馬的往往是當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商，畢竟這些人在當(dāng)?shù)厣盍藥资�。有句老話：熟人好辦事。大賣(mài)場(chǎng)的操作流程細(xì)則（建議案）
第一階段：產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)前的準(zhǔn)備（一）：了解基本情況1、籌備貨源2、熟悉產(chǎn)品。
全方位的了解產(chǎn)品規(guī)格、包裝、功能特點(diǎn)等情況。了解新品上市策略。（二）：收集資料了解競(jìng)品情況
賣(mài)場(chǎng)售價(jià)、促銷(xiāo)活動(dòng)、陳列狀況、銷(xiāo)售情況、促銷(xiāo)人員的管理辦法、與賣(mài)場(chǎng)的合作方式賣(mài)場(chǎng)（主要是商場(chǎng)、超市）情況
了解賣(mài)場(chǎng)的信譽(yù)度、知名度、效益、費(fèi)用情況、人流情況、談判人員的簡(jiǎn)況（三）、選點(diǎn)
規(guī)定：20XX年X月X日前重點(diǎn)做現(xiàn)代通路，少做傳統(tǒng)渠道。原則：針對(duì)有效益的商場(chǎng)、超市進(jìn)行。
區(qū)域選擇：省會(huì)、特區(qū)城市市區(qū)，二級(jí)地級(jí)市市區(qū)，有銷(xiāo)售影響力的縣城城區(qū)。
要求：各分公司、經(jīng)營(yíng)部根據(jù)實(shí)際的情況，對(duì)當(dāng)?shù)氐馁u(mài)場(chǎng)進(jìn)行全面的評(píng)估，選擇合適的賣(mài)場(chǎng)，列出名單提報(bào)集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)部以便參考。第二階段：進(jìn)場(chǎng)
（一）、資料的準(zhǔn)備工作產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)的品項(xiàng)確定。成品樣品
產(chǎn)品執(zhí)行價(jià)格體系：進(jìn)場(chǎng)價(jià)及建議零售價(jià)范圍。廣告資料
?電視廣告計(jì)劃書(shū)?戶(hù)外廣告計(jì)劃書(shū)?平面廣告資料5、陳列支持計(jì)劃書(shū)
在賣(mài)場(chǎng)進(jìn)行黃金陳列、端架、堆頭，三者選其一導(dǎo)購(gòu)人員的支持計(jì)劃方案
建議有影響力的賣(mài)場(chǎng)配置1名導(dǎo)購(gòu)人員來(lái)介紹產(chǎn)品、引導(dǎo)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)，提高產(chǎn)品知名度和銷(xiāo)量促銷(xiāo)活動(dòng)的支持計(jì)劃方案
?店內(nèi)、外的買(mǎi)贈(zèng)活動(dòng)方案計(jì)劃書(shū)?網(wǎng)站宣傳活動(dòng)方案計(jì)劃書(shū)8、小禮物
（二）、進(jìn)場(chǎng)談判工作A、首先注意的問(wèn)題：
1、攜帶的資料是否齊全（為談判有障礙做準(zhǔn)備）
2、準(zhǔn)備兩套進(jìn)場(chǎng)談判方法，原則不變，以便與賣(mài)場(chǎng)的溝通達(dá)成共識(shí)（為談判有障礙時(shí)做準(zhǔn)備）
B、與一些客戶(hù)談判進(jìn)場(chǎng)、促銷(xiāo)活動(dòng)中必須具備的基本觀念（僅供參考）（1）自營(yíng)方式（一）、在進(jìn)場(chǎng)時(shí)，商店不愿接受新品，怎么辦？è準(zhǔn)備充分！
長(zhǎng)期合作伙伴：樹(shù)立經(jīng)營(yíng)多種品項(xiàng)帶來(lái)的效益，給于支持力度，根據(jù)具體情況列舉競(jìng)品作為反駁
的籌碼和不進(jìn)場(chǎng)所帶來(lái)的損失。
未合作伙伴：樹(shù)立產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)、給于支持力度、舉實(shí)例（本公司產(chǎn)品在其他賣(mài)場(chǎng)的情況），分析給
他聽(tīng)若進(jìn)場(chǎng)了所帶來(lái)的好處。
（二）、店方不愿意配合特殊陳列或DM（快訊、郵報(bào)）時(shí)，如何處理？陳列對(duì)于促銷(xiāo)商店的重要性可以通過(guò)以下特價(jià)促銷(xiāo)的事例說(shuō)明根據(jù)專(zhuān)業(yè)化的調(diào)查數(shù)據(jù)：
原價(jià)+原貨架特殊銷(xiāo)售促進(jìn)措施+原貨架特殊銷(xiāo)售促進(jìn)措施+特殊陳列特殊銷(xiāo)售促進(jìn)措施（瘋狂）+特殊陳列+DM
100%110120%150180%201*50%
所以在執(zhí)行大力度促銷(xiāo)時(shí)有配合陳列及有效益的DM，一定會(huì)使銷(xiāo)量有成倍的增長(zhǎng)。如果這么大力度的
促銷(xiāo)僅在原貨架銷(xiāo)售實(shí)在是太可惜了。公司對(duì)于合理的陳列及DM費(fèi)用的支持（此處所謂DM，是指有
效的DM，也就是消費(fèi)者會(huì)看、會(huì)用，對(duì)銷(xiāo)量有確實(shí)幫助的DM）
依上述分析，如果店方在大力度促銷(xiāo)時(shí)，無(wú)法配合特殊陳列或有效益的DM的話，建議最好還是不要舉辦，否則一旦執(zhí)行促銷(xiāo)后，如果銷(xiāo)量不佳，不但公司損失一次促銷(xiāo)良機(jī)，也同時(shí)會(huì)打擊客戶(hù)的回轉(zhuǎn)信心（會(huì)產(chǎn)生賣(mài)這么低，還沒(méi)人要的誤解）執(zhí)行檔期的合理長(zhǎng)度
對(duì)于單一品項(xiàng)的促銷(xiāo)活動(dòng)，市場(chǎng)部建議執(zhí)行時(shí)間長(zhǎng)度以2周為宜。（最長(zhǎng)不要超過(guò)1個(gè)月）過(guò)長(zhǎng)的促銷(xiāo)檔期會(huì)引起消費(fèi)者和商店的“促銷(xiāo)麻痹”。相反促銷(xiāo)檔期過(guò)短，不能使促銷(xiāo)的訊息充分被消費(fèi)者獲得，使促銷(xiāo)活動(dòng)的能量不能充分發(fā)揮，對(duì)于促銷(xiāo)成果的達(dá)成不利，而且會(huì)影響商店對(duì)公司產(chǎn)品的信心。各項(xiàng)要求的配合措施
對(duì)于重度特價(jià)及捆綁促銷(xiāo)，要求執(zhí)行時(shí)必須同時(shí)有特殊的配合。對(duì)于其他的促銷(xiāo)活動(dòng)在降低費(fèi)用的前提下，也盡量配合特殊陳列。（原貨架陳列必須保留）對(duì)于配合的特殊陳列，要求其執(zhí)行檔期必須和促銷(xiāo)的檔期吻合。
對(duì)于執(zhí)行2周促銷(xiāo)，卻配合1個(gè)月（我們要支付陳列費(fèi)）陳列支持，其中至少2周的陳列是無(wú)特殊銷(xiāo)售促進(jìn)措施活動(dòng)配合的，這樣無(wú)法發(fā)揮陳列的最大效益。但不支付陳列費(fèi)能長(zhǎng)期陳列為佳。
(五)、當(dāng)商店要求較高的毛利，不愿意降低毛利配合促銷(xiāo)時(shí)，怎么辦呢？樹(shù)立利潤(rùn)總額的觀念：利潤(rùn)總額=毛利率*銷(xiāo)量，店方降低毛利率是為配合供應(yīng)商共同讓利使零售價(jià)格降
低，目標(biāo)是使銷(xiāo)量成倍增長(zhǎng)。，這樣的話商店的利潤(rùn)總額仍會(huì)有大幅度的增長(zhǎng)。樹(shù)立市場(chǎng)份額的觀念
對(duì)于一個(gè)管理規(guī)范的客戶(hù)的采購(gòu)一定會(huì)毫不猶豫的選擇后者。在利潤(rùn)總額相同的前提下，至少贏得了市場(chǎng)份額和與競(jìng)爭(zhēng)商家的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。
樹(shù)立費(fèi)用支持的觀念：公司執(zhí)行這次特價(jià)促銷(xiāo)，要求配合特殊的陳列，也會(huì)有合理的費(fèi)用支持。對(duì)于一個(gè)采購(gòu)，費(fèi)用的收取也是他工作績(jī)效的重要一方面，他會(huì)期望得到供應(yīng)商的費(fèi)用支持，所以公司的費(fèi)用支持是談判中一個(gè)重要的籌碼。(六)、商店毛利的壓縮對(duì)于特價(jià)促銷(xiāo)活動(dòng)，要求商店執(zhí)行時(shí)抓取的毛利，應(yīng)明顯少于其正常銷(xiāo)售的毛利。降低的幅度應(yīng)與特價(jià)的力度相對(duì)應(yīng)，必須明確只有供應(yīng)商和商家共同讓利才能使末端促銷(xiāo)售價(jià)大幅度降低。
(八)、費(fèi)用率的合理控制
開(kāi)源：只有將銷(xiāo)量提高才能理想的降低費(fèi)用率，不要低估執(zhí)行促銷(xiāo)的銷(xiāo)量。（正常20%、一般40%、重度40%規(guī)律）
節(jié)流：商店的費(fèi)用都是可以商談和減免的（如同時(shí)執(zhí)行陳列和DM，應(yīng)該可以談判減免其中部分的
費(fèi)用），公司促銷(xiāo)的力度越大，就越是我們與商店商談陳列、DM的籌碼。（2）、經(jīng)銷(xiāo)商代理經(jīng)營(yíng)方式
(一)、.經(jīng)銷(xiāo)商要求較高的利差，不肯為配合特價(jià)，縮小利差時(shí)，怎么辦？
你可以分析利益給經(jīng)銷(xiāo)商聽(tīng)，讓他知道配合此次促銷(xiāo)，會(huì)為他（經(jīng)銷(xiāo)商）帶來(lái)如下的利益點(diǎn)
A、利潤(rùn)總額不B、會(huì)減少：由于公司、經(jīng)銷(xiāo)商、商店三方共同C、讓利，D、加上陳列、DM的配合會(huì)使銷(xiāo)量成倍E、增長(zhǎng)，F(xiàn)、經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)總額非但不G、回減少，H、還會(huì)有所增加。
I、經(jīng)銷(xiāo)商利潤(rùn)率有所保證：對(duì)于一般特價(jià)產(chǎn)品，J、經(jīng)銷(xiāo)商仍能享受到公司原有的搭贈(zèng)及各種返利。對(duì)于重度特價(jià)產(chǎn)品，K、經(jīng)銷(xiāo)商仍能享受到公司原有的各種各種返利，L、（只是利差略低一點(diǎn)）
M、經(jīng)銷(xiāo)商的責(zé)任所在：執(zhí)行賣(mài)場(chǎng)的活化促銷(xiāo)、陳列的維護(hù)也是經(jīng)銷(xiāo)商的職責(zé)所在。（二）執(zhí)行重度特價(jià)，經(jīng)銷(xiāo)商于特價(jià)出貨給商點(diǎn)后，要求公司補(bǔ)那批出貨的價(jià)差，而不愿買(mǎi)進(jìn)特價(jià)
的貨，怎么辦？
公司的要求是不補(bǔ)價(jià)差，正確的做法是：由經(jīng)銷(xiāo)商先行以和商店談妥的價(jià)格出貨給商店，在核實(shí)該商店有執(zhí)行公司要求的特價(jià)后，憑該商店的進(jìn)貨單，公司以“經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)價(jià)”的價(jià)格賣(mài)相同數(shù)量的貨給經(jīng)銷(xiāo)商。
C、談判過(guò)程（建議分三步）
第一步：由業(yè)務(wù)人員與賣(mài)場(chǎng)人員初步溝通雙方提出合作條件
第二步：由業(yè)務(wù)人員與賣(mài)場(chǎng)人員再次溝通對(duì)合作條件作溝通、協(xié)調(diào)，達(dá)成初步協(xié)議
第三步：由業(yè)務(wù)主管、業(yè)務(wù)人員與賣(mài)場(chǎng)人員溝通達(dá)成共識(shí)，簽定協(xié)議
備注：第二、三步可以一次完成或者第一、二、三步一次完成，提高效率，但要注意質(zhì)量（三）、產(chǎn)品的進(jìn)場(chǎng)
由業(yè)務(wù)人員按合作協(xié)議進(jìn)行
產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)時(shí)由業(yè)務(wù)人員配合賣(mài)場(chǎng)進(jìn)行陳列，以確保協(xié)商陳列位的順利取得第三階段：賣(mài)場(chǎng)的銷(xiāo)售促進(jìn)
價(jià)格執(zhí)行：上市前2個(gè)月按正常的零售價(jià)格進(jìn)行（不益作特價(jià)）導(dǎo)購(gòu)人員配置
A、產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)時(shí)就配置導(dǎo)購(gòu)人員
B、導(dǎo)購(gòu)人員要進(jìn)行崗前培訓(xùn)，方可上崗產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)時(shí)就進(jìn)行特殊陳列
保證好正常陳列（選擇黃金位置）
在允許的條件下作好特殊陳列（建議連續(xù)3-6個(gè)月）：“黃金、端架、堆頭”產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)時(shí)就安排店內(nèi)、外促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)間：每逢周六、日、特殊節(jié)假日地點(diǎn)：賣(mài)場(chǎng)外
場(chǎng)地的布置：要有促銷(xiāo)臺(tái)、海報(bào)等來(lái)配合，注意形象活動(dòng)內(nèi)容：買(mǎi)就贈(zèng)送
贈(zèng)送品可選取本產(chǎn)品、外購(gòu)產(chǎn)品等，具體由分公司、經(jīng)營(yíng)部自己決定采購(gòu)，但促銷(xiāo)力度要控制在一定范圍內(nèi)，便于統(tǒng)一價(jià)格（全國(guó)范圍內(nèi)）
（除周六、日、特殊節(jié)假日外的時(shí)間，有條件的區(qū)域平時(shí)也可安排促銷(xiāo)活動(dòng)）5、總結(jié)
店內(nèi)、外促銷(xiāo)活動(dòng)，每周進(jìn)行總結(jié)一次，且每月上報(bào)營(yíng)銷(xiāo)部一次執(zhí)行情況，新市場(chǎng)如何有效開(kāi)發(fā)201*-10-2314:46
中國(guó)人口有13億，是個(gè)消費(fèi)大國(guó)，各企業(yè)都看到了中國(guó)市場(chǎng)消費(fèi)潛力每年推出的新品不計(jì)其數(shù)，不排除有很多產(chǎn)品具有很好的賣(mài)點(diǎn)和企業(yè)資金實(shí)力，但這些產(chǎn)品有的剛到市場(chǎng)上和消費(fèi)者打個(gè)照面，就消失在產(chǎn)品的海洋，在也找不到其蹤影，有的產(chǎn)品前期招商沒(méi)做好，市場(chǎng)上鮮有產(chǎn)品陳列，就這樣給產(chǎn)品判了個(gè)死刑，很好的產(chǎn)品在市場(chǎng)上就這樣曇花一現(xiàn)，實(shí)在讓人感到惋惜，對(duì)于一個(gè)新品到了一個(gè)新市場(chǎng)該如何招商，怎樣才能招到適合自己的經(jīng)銷(xiāo)商，這些則是決定你的產(chǎn)品投放市場(chǎng)是否順利的前奏；能招到一個(gè)合適的經(jīng)銷(xiāo)商則你的區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)成功了一半，可見(jiàn)招商對(duì)產(chǎn)品能否順利上市起到舉足輕重的作用。有人說(shuō)要具備五心，即：信心、耐心、恒心、誠(chéng)心、愛(ài)心，我想企業(yè)不僅要具備這五心，還要具備產(chǎn)品知識(shí)、市場(chǎng)調(diào)查、市場(chǎng)企劃等知識(shí)；本人根據(jù)多年的招商經(jīng)驗(yàn)總結(jié)出以下幾點(diǎn)，僅供參考。
一、認(rèn)識(shí)企業(yè)了解產(chǎn)品
有人會(huì)問(wèn)，怎么還要認(rèn)識(shí)自己的企業(yè)，了解產(chǎn)品呢，我是公司的一員，是負(fù)責(zé)開(kāi)辟市場(chǎng)的封疆大吏，我了解我所在的企業(yè)，和企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品，我不排除你有這種可能，但現(xiàn)在有很多廠家為了更快開(kāi)拓市場(chǎng)，隨便招了很多業(yè)務(wù)人員，簡(jiǎn)單的介紹了下公司情況和產(chǎn)品，就讓業(yè)務(wù)人員拿著產(chǎn)品價(jià)格單和企業(yè)宣傳圖冊(cè)到市場(chǎng)上去招商了，你能說(shuō)這樣的業(yè)務(wù)人員能對(duì)企業(yè)和產(chǎn)品了解多少嗎？他的歸屬感到底有多強(qiáng)；經(jīng)過(guò)一段時(shí)間考驗(yàn)，那就要看業(yè)務(wù)人員的造化了，有的業(yè)務(wù)員迫于壓力，隨便招個(gè)商就算交差，在以后的市場(chǎng)操作中再視具體情況增加或更換經(jīng)銷(xiāo)商。
1.了解企業(yè)戰(zhàn)略
做為一名市場(chǎng)開(kāi)拓者，身負(fù)重任，首先你要了解企業(yè)的戰(zhàn)略，企業(yè)在最近幾年的發(fā)展宏偉藍(lán)圖，你對(duì)企業(yè)背景，特別是資金實(shí)力等知道的越多，你的自信心就會(huì)越強(qiáng)，當(dāng)你有企業(yè)歸屬感時(shí)，才能讓經(jīng)銷(xiāo)商也有同感啊，俗話說(shuō)“要銷(xiāo)售產(chǎn)品，首先把自己推銷(xiāo)出去”。當(dāng)你心有所屬時(shí)，你在和經(jīng)銷(xiāo)商溝通，你將自己對(duì)企業(yè)的看法，企業(yè)的發(fā)展、富有激情的說(shuō)給他聽(tīng)，他也會(huì)被你的熱情所感染，作為經(jīng)銷(xiāo)商代理你的產(chǎn)品也會(huì)心里有底，將你的產(chǎn)品作為重點(diǎn)品項(xiàng)去做。2.了解產(chǎn)品知識(shí)、市場(chǎng)定位
這點(diǎn)很重要，現(xiàn)實(shí)中有很多業(yè)務(wù)員到了經(jīng)銷(xiāo)處，一直強(qiáng)調(diào)的是，公司產(chǎn)品的毛利，你做了我的產(chǎn)品，就可以賺多少多少的錢(qián)，要知道現(xiàn)在是物質(zhì)過(guò)剩時(shí)代，經(jīng)銷(xiāo)商每天都會(huì)有很多產(chǎn)品去選擇，他會(huì)慎重考慮，不是以前，你到那隨便忽悠幾下就好了。作為廠家的業(yè)務(wù)代表，你就應(yīng)該是該產(chǎn)品的專(zhuān)家，不是一味地強(qiáng)調(diào)利潤(rùn)，而應(yīng)該用心去分析產(chǎn)品，分析產(chǎn)品的市場(chǎng)前景。
3．詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)查
目標(biāo)市場(chǎng)的人文環(huán)境、所處地理位置、人口數(shù)量、經(jīng)濟(jì)水平、消費(fèi)習(xí)慣等，都是我們調(diào)查的重點(diǎn)，也是決定我們能否成功的關(guān)鍵第一步。俗話說(shuō)的好“好的開(kāi)始是成功的一半”。
4．了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及市場(chǎng)操作方法
當(dāng)你到了一個(gè)新市場(chǎng)，不是首先打聽(tīng)這個(gè)區(qū)域那家經(jīng)銷(xiāo)商是最大的，而是要到市場(chǎng)上去；中國(guó)這么大，各地經(jīng)濟(jì)發(fā)展不平衡，就是在一個(gè)省，在一個(gè)地極市暢銷(xiāo)的產(chǎn)品，不一定在其他地級(jí)市暢銷(xiāo)；以前你在總部聽(tīng)到的市場(chǎng)分析，那是全國(guó)市場(chǎng)總的概況，很多來(lái)自行業(yè)協(xié)會(huì)的市場(chǎng)報(bào)告，不一定就適合你所在的市場(chǎng)情況，所以，做為肩負(fù)一方市場(chǎng)重任的精英們應(yīng)該親身下市場(chǎng)，到當(dāng)?shù)馗鞔筚u(mài)場(chǎng)、商超、便利店，再到批發(fā)市場(chǎng)，真真正正地實(shí)地考察市場(chǎng)，了解竟品在終端陳列如何？詢(xún)問(wèn)竟品常采用什么樣的促銷(xiāo)手段？在該地區(qū)那幾個(gè)賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)量較好，都采用了(全球品牌網(wǎng))那種方法？流通市場(chǎng)又是怎樣操作的？那個(gè)產(chǎn)品是主打產(chǎn)品等。那個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商代理的產(chǎn)品在商超陳列占據(jù)優(yōu)勢(shì)，收集資料。只有你了解了市場(chǎng)，再去招商，你會(huì)感覺(jué)到得心應(yīng)手，這就是因地制宜，毛澤東說(shuō)過(guò)：“沒(méi)有調(diào)查就沒(méi)有發(fā)言權(quán)”，做到知己知彼何愁不能大展拳腳呢？
5．根據(jù)市場(chǎng)情況拿出一份貼近市場(chǎng)的操作方案
總部的市場(chǎng)操作方案只是個(gè)大概，不可能是具體的實(shí)施方案，各個(gè)市場(chǎng)的情況都是各有不同，現(xiàn)在你有了前期的市場(chǎng)走訪，基本了解市場(chǎng)情況，根據(jù)市場(chǎng)實(shí)際情況，接合總公司的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略，做一份較貼近市場(chǎng)的企劃草案，這時(shí)你再去和經(jīng)銷(xiāo)商溝通時(shí)，可以以詢(xún)問(wèn)的方式讓經(jīng)銷(xiāo)商給你提出修改意見(jiàn)，逐步完善這個(gè)市場(chǎng)操作方案，就算開(kāi)始經(jīng)銷(xiāo)商由于某種原因不合作，他也會(huì)被你的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，敬業(yè)精神所折服。
二、劃定目標(biāo)客戶(hù)
尋找目標(biāo)客戶(hù)有兩種方法，一種是順找法，另一種上倒找法。順找法既按照常規(guī)，可以通過(guò)朋友或自己到批發(fā)市場(chǎng)去尋找；倒找法則是通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查，到商超等終端門(mén)店實(shí)地考察，尋找那些陳列較好的商品是那家經(jīng)銷(xiāo)上經(jīng)銷(xiāo)的，在市場(chǎng)上收集資料；還有，可以到當(dāng)?shù)乇容^有實(shí)力的商超，找到負(fù)責(zé)該品類(lèi)的采購(gòu)，跟他談你的產(chǎn)品準(zhǔn)備開(kāi)發(fā)這個(gè)市場(chǎng)，這些就是我們的市場(chǎng)操作方案，你是我們的重點(diǎn)客戶(hù)，我們各方面都已經(jīng)準(zhǔn)備好了，現(xiàn)在就差找個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，若有合適的經(jīng)銷(xiāo)商可以推薦一下，他推薦的經(jīng)銷(xiāo)商一般是和他們合作較好的經(jīng)銷(xiāo)商，試想一下，這時(shí)你再到經(jīng)銷(xiāo)商處說(shuō)是某某采購(gòu)經(jīng)理推薦我來(lái)的我相信這時(shí)該經(jīng)銷(xiāo)商老總肯定會(huì)另眼相看的。
當(dāng)然，并不是經(jīng)銷(xiāo)商越大越好，俗話說(shuō)“店大了欺主”那經(jīng)銷(xiāo)商大了也同樣牛的要死，很難管理，他手中有這么多大品牌，會(huì)把你的產(chǎn)品放在重要位置上嗎？當(dāng)然，經(jīng)銷(xiāo)商大也有大的好出，資金雄厚，網(wǎng)絡(luò)健全，企業(yè)應(yīng)該根據(jù)自己實(shí)際情況來(lái)選擇經(jīng)銷(xiāo)商。關(guān)鍵是量體裁衣，選擇不一定要最好的，但一定要最合適的。
三、拜訪客戶(hù)最終確定經(jīng)銷(xiāo)商
通過(guò)前期的市場(chǎng)調(diào)查走訪，心中有了目標(biāo)客戶(hù)群，接下來(lái)就是進(jìn)入實(shí)質(zhì)談判，最終確認(rèn)經(jīng)銷(xiāo)商。
1．電話預(yù)約：首次拜訪客戶(hù)避免盲目突然造方，一般要電話預(yù)約，這樣一來(lái)是尊重對(duì)方，二來(lái)告之對(duì)方我來(lái)了，讓其安排時(shí)間，準(zhǔn)備一下，避免遇到同類(lèi)廠家而尷尬
2．上門(mén)洽談：上門(mén)拜訪前一定要合理安排拜訪路線，避免相臨兩家經(jīng)銷(xiāo)商安排在同一時(shí)間段拜訪。當(dāng)然在拜訪客戶(hù)前一定要注意自己的儀容儀表，給人以精神飽滿(mǎn)的良好形象。
到了經(jīng)銷(xiāo)處避免開(kāi)門(mén)見(jiàn)山，一進(jìn)門(mén)就直奔主題，可以多留心觀察經(jīng)銷(xiāo)商代(globrand.com)理的品牌、公司得到了什么獎(jiǎng)項(xiàng)、辦公環(huán)境等細(xì)小處，找到對(duì)方的優(yōu)點(diǎn)，如代理了某個(gè)大品牌，在某年得到某超市最佳供應(yīng)商，在那個(gè)行業(yè)協(xié)會(huì)任什么職位等，實(shí)在找不到可以談?wù)劗?dāng)?shù)匕l(fā)生的有趣事情，這些都可以，溝通首先要找到雙方共鳴處，為后來(lái)談判創(chuàng)造好的氛圍。
3．跟進(jìn)簽約：
通過(guò)溝通，心目中的目標(biāo)客戶(hù)已基本確立，這時(shí)也不能急于求成，不分時(shí)間地打電話或到客戶(hù)處要求簽定合同，馬上打款發(fā)貨，讓客戶(hù)感覺(jué)你很急，就是為了騙錢(qián)，這樣會(huì)弄巧成拙，功虧于潰，這點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員一定切記，特別是新手。
在跟進(jìn)的過(guò)程中，有可能會(huì)出現(xiàn)兩種情況，一種是真的拒絕，客戶(hù)通過(guò)慎重考慮，感覺(jué)各方面條件還不夠成熟，此時(shí)不能引進(jìn)新品；一種是假拒絕，客戶(hù)可能此時(shí)會(huì)提出很多要求，提要求是好事，說(shuō)明客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品感興趣，就怕那些一點(diǎn)想法都沒(méi)有的。此時(shí)營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)根據(jù)對(duì)方提出的要求，加以整理，分析提出該問(wèn)題的真正原因，是客戶(hù)在關(guān)鍵時(shí)刻拿出籌碼，想得到更多實(shí)惠，還是由于自己在前期溝通時(shí)沒(méi)有將問(wèn)題解釋清楚；總之，營(yíng)銷(xiāo)人員針對(duì)客戶(hù)的異議，應(yīng)及時(shí)調(diào)整談判策略，耐心答復(fù)客戶(hù)疑議，處理客戶(hù)疑議是一門(mén)學(xué)問(wèn)，由于篇幅有限在此不在詳述。
另外還可以借助其他資源如讓更高一級(jí)的領(lǐng)導(dǎo)出面溝通，還有，若有時(shí)間將客戶(hù)請(qǐng)到廠里，讓其參觀廠區(qū)生產(chǎn)環(huán)境、規(guī)模、工藝流程等徹底掃清客戶(hù)心里疑團(tuán)和障礙，最后趁熱打鐵，簽定經(jīng)銷(xiāo)協(xié)議，這樣一個(gè)公司心目中優(yōu)秀的經(jīng)銷(xiāo)商誕生了。
營(yíng)銷(xiāo)人員孤身在外作戰(zhàn)，經(jīng)過(guò)艱苦努力把商招好了，也不能高興過(guò)早，那只是萬(wàn)里長(zhǎng)征剛走完第一步，接下來(lái)的工作工將更加艱巨而偉大，但我相信：只有具備良好的開(kāi)端，才可能有后面的輝煌！
友情提示：本文中關(guān)于《KA賣(mài)場(chǎng)操作流程范例》給出的范例僅供您參考拓展思維使用，KA賣(mài)場(chǎng)操作流程范例：該篇文章建議您自主創(chuàng)作。
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