揚(yáng)州樣板市場(chǎng)工作總結(jié)

樣板市場(chǎng)工作總結(jié)

公司自5月確定建立樣板市場(chǎng)的計(jì)劃，探索一條公司與經(jīng)銷商結(jié)合、有利于雙方發(fā)展、有利于深層次合作之路。揚(yáng)州、杭州、武漢、北京等地被確定為樣板市場(chǎng)，我和李俊亮一起被派到揚(yáng)州協(xié)助經(jīng)銷商建立樣板市場(chǎng)。（揚(yáng)州市唯一一個(gè)非省會(huì)城市、唯一一個(gè)新經(jīng)銷商），經(jīng)過1個(gè)多月的工作于培訓(xùn)，揚(yáng)州市場(chǎng)目前已經(jīng)成為樣板市場(chǎng)中效果最好的之一。一、揚(yáng)州樣板市場(chǎng)主要取得以下幾點(diǎn)成功：

a、經(jīng)銷商的配合度比較高、比較年輕、響應(yīng)公司的政策、我們雙方能夠坐下來共同商討制定詳細(xì)的事情、及其細(xì)節(jié)的東西，對(duì)于公司發(fā)展也能夠提供許多建議。我們共同制作了許多表格及其工廣告宣傳資料如下1、店面的管理規(guī)章

2、工人的管理制度、管理方法

3、針對(duì)市場(chǎng)上同行業(yè)的弱點(diǎn)制定安裝規(guī)范4、店面宣傳用語和廣告詞

b、小區(qū)推廣的的探索取得了一定的成效1、前期首先以廣告公關(guān)、取得客戶資料

2、策劃活動(dòng)或者團(tuán)購，優(yōu)惠力度較大或者比較有吸引力3、針對(duì)活動(dòng)做短信群發(fā)

4、電話最后通知客戶參加活動(dòng)5、現(xiàn)場(chǎng)比較強(qiáng)勢(shì)的接單c、市場(chǎng)占有率大幅度的提高

金盛市場(chǎng)內(nèi)基本每家客戶以周能接1單，而我們歐派的強(qiáng)勢(shì)進(jìn)入，2個(gè)多月時(shí)間接了100多單，打破了揚(yáng)州木門市場(chǎng)的格局，引起了新一輪的競(jìng)爭(zhēng)，揚(yáng)州所有的木門經(jīng)銷商坐商的方式都在改變，尋求新的突破d、最高端的服務(wù)

1、我們歐派所有的安裝工都是自由的，非游擊隊(duì)安裝。

2、我們歐派每套門都用16片連接片安裝、加上木砧和發(fā)泡膠給了3重保險(xiǎn)3、我們所有的膠水都是德國(guó)漢高水性無毒膠（揚(yáng)州市場(chǎng)買不到）

4、我們所有木門的縫隙地方都用德國(guó)漢高填縫劑做處理（揚(yáng)州市場(chǎng)買不到）5、歐派所有的衛(wèi)生間縫隙、線條都用專門的中性道康寧做防水處理6、玻璃免費(fèi)、上樓免費(fèi)、免費(fèi)2次測(cè)量7、揚(yáng)州唯一質(zhì)保十年的木門e、銷量的提升銷量預(yù)計(jì)

8月份5萬9月份6萬半年后月銷量9萬一年后月銷量12萬4月30號(hào)開業(yè)，6月份就實(shí)現(xiàn)將近4萬的銷量，7月份提前達(dá)到9月的目標(biāo)，6萬的市場(chǎng)銷量，按照這個(gè)速度，9月可以達(dá)到近10萬銷量。f、借勢(shì)力團(tuán)購網(wǎng)快速宣傳g、成功的培訓(xùn)

二、揚(yáng)州市場(chǎng)的成功、之與新老經(jīng)銷商、之與公司都有重大的意義。之與新經(jīng)銷商:1、可以讓所有的未進(jìn)入歐派的經(jīng)銷商和將要加盟歐派的經(jīng)銷商來看揚(yáng)州的成長(zhǎng)之路，建立強(qiáng)大的信心。

2、他們可以相信公司的政策及其方向、幫其發(fā)展壯大。

3、他們會(huì)對(duì)公司銷售部有較強(qiáng)的依賴，走一條不同于以前老經(jīng)銷商之路之與老經(jīng)銷商：1、他們看到經(jīng)銷商做不起來的市場(chǎng)在公司的協(xié)助下成長(zhǎng)（揚(yáng)州以前取消的經(jīng)銷商一年只能做10幾萬銷量），很感到公司的強(qiáng)大與領(lǐng)導(dǎo)層的高瞻遠(yuǎn)矚（南京經(jīng)銷商看到了揚(yáng)州的成功、強(qiáng)烈要求公司去南京做樣板市場(chǎng)）

2、他們會(huì)改變自己老的經(jīng)營(yíng)思路，去不斷的向公司靠攏，去學(xué)習(xí)3、他們會(huì)建立對(duì)公司的強(qiáng)大信心，堅(jiān)定的跟著公司前進(jìn)

之與公司總部：1、公司這一仗顯示了領(lǐng)導(dǎo)的魄力與英明，在木門行業(yè)探索一條新的生存之道，一條新的思路，一種新的方法。

2、長(zhǎng)期以來公司的銷售思路不明確的質(zhì)疑已經(jīng)不復(fù)存在。

3、公司借助在樣板市場(chǎng)可以明確自己后期的發(fā)展方向，發(fā)展分公司的雛形可以得以在此模式中誕生實(shí)現(xiàn)。

三、樣板市場(chǎng)中體現(xiàn)的問題、公司的問題、及其經(jīng)銷商的問題

經(jīng)過了長(zhǎng)期在一線的實(shí)踐、了解終端經(jīng)銷操作、深深體會(huì)零售終端、親自指導(dǎo)終端店面營(yíng)銷，感受很深，也覺察到了一些問題

a、樣板市場(chǎng)中我們提供的是人員與指導(dǎo)思想，我們的人員在執(zhí)行中做的很到位，計(jì)劃也做的很好，領(lǐng)導(dǎo)也很辛苦的參與其中，做的已經(jīng)相當(dāng)不錯(cuò)，但是和一場(chǎng)影響全局的戰(zhàn)爭(zhēng)來說，我們?nèi)鄙僖稽c(diǎn)靈魂，缺少一點(diǎn)思想，缺少一點(diǎn)總部的策劃。公司有以下幾點(diǎn)問題

1、前方和后方的協(xié)調(diào)作戰(zhàn)，信息的及時(shí)溝通。經(jīng)銷商以及銷售人員應(yīng)該及時(shí)反映市場(chǎng)中遇到的問題以及市場(chǎng)的變化，公司坐鎮(zhèn)后方要及時(shí)主動(dòng)的去了解前方信息。特別生產(chǎn)和銷售的溝通，生產(chǎn)和經(jīng)銷商的溝通

2、彈藥的支持，公司后方要及時(shí)給前方提供足夠的資源支持，策劃支持。一起人員的支持。

3、一個(gè)部隊(duì)要有軍魂、一個(gè)企業(yè)要有有一個(gè)魂、我們能讓我們的企業(yè)之魂引導(dǎo)著前方的戰(zhàn)士奮勇殺敵。b、經(jīng)銷商的問題

1、以往都是單兵作戰(zhàn)，和公司總部聯(lián)系不夠緊密，不能給公司總部提供足夠支持

2、思路不明確、資金實(shí)力相對(duì)在建材行業(yè)都不足夠大、銷售經(jīng)驗(yàn)不足、都是傳統(tǒng)的店面接待。

3、人員方面、經(jīng)銷商都普遍缺乏人才，很難留住人才，平臺(tái)太小。四、銷量：

1,79015,41531,75048,955歐派201*珍藏4,5891,0183,9359,542歐派雅居生活0000歐派致雅0000歐派坤和家園029,219029,219歐派實(shí)木烤漆門04,21404,214歐派鈦鋁合金門6,37949,86635,68591,930合計(jì)五、樣板市場(chǎng)對(duì)于公司后期發(fā)展的指導(dǎo)思想

個(gè)人建議公司在每個(gè)后期客戶起到“管道”的作用，長(zhǎng)期的建立樣板市場(chǎng)，以公司后臺(tái)為支持、以樣板市場(chǎng)為平臺(tái)，以經(jīng)銷商為地方部隊(duì)，以銷售人員為先頭兵。公司旨在人才的培養(yǎng)與輸送、旨在銷售思想的灌輸、旨在全局；可以建立成立所謂“木門行業(yè)的黃埔軍�！保�把棋子與思想布滿中國(guó)的各個(gè)角落。

樣板市場(chǎng)旨在實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)，經(jīng)過公司篩選，公司培訓(xùn)后到一線戰(zhàn)場(chǎng)上去淘汰，篩選后留下部分人才輸送到最終端的經(jīng)銷商手中，這些人才成為他們的銷售支柱（經(jīng)銷商出工資與提成、公司負(fù)責(zé)管理）

銷售人員旨在執(zhí)行公司的命令、協(xié)助經(jīng)銷商攻城略地。實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值、經(jīng)銷商價(jià)值和公司價(jià)值的溝通協(xié)調(diào)六、下一步計(jì)劃：

重點(diǎn)建立南京樣板市場(chǎng)，從以下幾個(gè)方面來著手

a、人員的布局、人員定位定崗、明確責(zé)任、把10幾個(gè)人的團(tuán)隊(duì)分工明確b、網(wǎng)絡(luò)銷售思路梳理、明確做網(wǎng)絡(luò)推廣的人員每天的責(zé)任

c、梳理分銷商、通過培訓(xùn)讓他們建立信心、對(duì)產(chǎn)品和銷售更加熟悉d、重新開始團(tuán)購工作f、抓安裝工作

g、人員的不斷培訓(xùn)與鍛煉，讓其養(yǎng)成學(xué)習(xí)的氛圍

擴(kuò)展閱讀：歐派年會(huì)總結(jié)

歐派年會(huì)總結(jié)

在201*年的2月27日，歐派的年會(huì)順利的召開了，我很榮幸的混進(jìn)去聽了三天，感覺還不錯(cuò)。

第一個(gè)出場(chǎng)講話的是歐派的懂事長(zhǎng)姚良松。內(nèi)容為（夢(mèng)想與激情，創(chuàng)新與堅(jiān)守）對(duì)201*年歐派的業(yè)績(jī)進(jìn)行了一個(gè)簡(jiǎn)單的總結(jié)。歐派衣柜銷售額為6.7億，比201*年增長(zhǎng)60%。廚柜銷售額為44億，比201*年增長(zhǎng)33%。對(duì)201*年的政治經(jīng)，濟(jì)做了一個(gè)小的總結(jié)得出了一個(gè)結(jié)論：中國(guó)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型升級(jí)是一個(gè)漫長(zhǎng)的過程�？傮w不會(huì)太壞，但也不會(huì)太好，想JDP超過10%是不太可能，總體為溫。建材行業(yè)的空間只能從積壓中產(chǎn)生。這就對(duì)每個(gè)建材商提出了新的挑戰(zhàn)。只有練好內(nèi)功，建好體制，完善制度。才能穩(wěn)中求勝。

并對(duì)歐派未來的三年做了總體的部署。在201*年，全歐派的目標(biāo)為100億銷售額。為完成這個(gè)目標(biāo)，他提出了4種死法：老死，壞死，懶死，擠死。4種對(duì)應(yīng)：激情的追求夢(mèng)想，建立機(jī)制。堅(jiān)決的反腐，倡導(dǎo)光明。創(chuàng)新活力，保持年輕。努力學(xué)習(xí)，成長(zhǎng)肌肉。總結(jié)：只要不死，就有希望，就有機(jī)會(huì)，就能前行，就有可能擁抱夢(mèng)想。

對(duì)總部的規(guī)劃提出了：感性夢(mèng)想與理性愿景。精英人才要聚集要成長(zhǎng)，還要輸送。機(jī)制創(chuàng)新與激情并發(fā)。在激情洋溢下來創(chuàng)新突破。

對(duì)終端的規(guī)劃：要從良好到卓越，從總體第一，到全部第一。同一個(gè)歐派，同一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。要復(fù)制與創(chuàng)新。凝聚更多的人才，形成強(qiáng)大的歐派終端。

對(duì)經(jīng)銷商提出了4種出路：1：跑得比總部快。2：和總部平行。3：比總部偏慢，但思想任同行。4：淘汰。

生產(chǎn)總經(jīng)理對(duì)生產(chǎn)，研發(fā)做了總結(jié)：目前歐派重點(diǎn)是把天津生產(chǎn)基地二期工程完工，天津生產(chǎn)基地共計(jì)三百畝。新上設(shè)備4千萬，在今年要實(shí)現(xiàn)南北貨物不對(duì)調(diào)。對(duì)物流公司進(jìn)行了統(tǒng)一的監(jiān)管。降低了物流成本，對(duì)包裝進(jìn)行了全方面的升級(jí)，減少了運(yùn)輸損壞。信息化建設(shè)取得了新的突破。電子數(shù)控化生產(chǎn)以基本成形。綜合成本降低了很多，現(xiàn)在歐派各事業(yè)部都以分開獨(dú)立。都有了自己的銷售，設(shè)計(jì)，研發(fā)，服務(wù)培訓(xùn)等團(tuán)隊(duì)，并對(duì)生產(chǎn)的考核與激勵(lì)制度進(jìn)行了全方面的改革與完善。把每個(gè)部門分成了三個(gè)小組，并進(jìn)行PK，在五金上全部用了海蒂詩。對(duì)現(xiàn)在的價(jià)格體制做了一系列的調(diào)整�？傮w下調(diào)了0.17個(gè)百分點(diǎn)。對(duì)衣柜開發(fā)了一個(gè)全系列，4個(gè)半系列，18款純衣柜產(chǎn)品。新增二款柜身顏色。同時(shí)規(guī)劃了全年8次活動(dòng)的產(chǎn)品路線和價(jià)格體制。新增了沖電式感應(yīng)燈，和平開，推拉通用的穿衣鏡。

銷售總經(jīng)理重點(diǎn)對(duì)主動(dòng)營(yíng)銷做了分晰。并提出了因果管理模式。

品牌是動(dòng)力，管理要因果。門店是基礎(chǔ)，執(zhí)行是關(guān)鍵。行銷有系統(tǒng)，精細(xì)出業(yè)績(jī)。

主動(dòng)營(yíng)銷的現(xiàn)實(shí)與困惑：1：管理與監(jiān)控難。2：人員不穩(wěn)定。3：效果疲軟。主動(dòng)營(yíng)銷的變化：1：從先機(jī)制勝到實(shí)力制勝。2：從宣傳目的到業(yè)績(jī)效果。3：從噱頭引客到系統(tǒng)推進(jìn)。

主動(dòng)營(yíng)銷的關(guān)鍵詞：1：系統(tǒng)化。2：精細(xì)化�！�’

對(duì)終端提出了10+1模式。店面標(biāo)準(zhǔn)化，管理規(guī)范化，形象職業(yè)化，制度精細(xì)化，目標(biāo)分解化，服務(wù)統(tǒng)一化，培訓(xùn)完善化，銷售轉(zhuǎn)變化（坐銷與行銷）活動(dòng)密集化，售服短時(shí)化（24時(shí)內(nèi)解決）。

對(duì)各級(jí)店面實(shí)行綜合評(píng)分。滿分為1000分，最終推算出店面的拿貨價(jià)，和回收店面時(shí)的價(jià)格。評(píng)分有專業(yè)的評(píng)審團(tuán)。對(duì)滿21個(gè)月后的店面實(shí)行對(duì)賭制，對(duì)賭從1萬到幾十萬不等，跟據(jù)城市等級(jí)店面形象的不同而不同。并建立完善了網(wǎng)絡(luò)銷售的平臺(tái)，以級(jí)分成制度。對(duì)工程業(yè)務(wù)。公司提出了先借錢完成的目標(biāo)，但凡做工程的最高可以從歐派借500萬最少可借150萬。

在返利上實(shí)行一個(gè)季度反一次。并對(duì)經(jīng)銷商的人員培訓(xùn)做出了系統(tǒng)的價(jià)格表，還培訓(xùn)了一批職業(yè)經(jīng)理人，以共經(jīng)銷商挑選。價(jià)格自行商談。并對(duì)全國(guó)的前50家4S店進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。最高20萬，最少4萬，按級(jí)別化分。并對(duì)經(jīng)銷商的銷售價(jià)實(shí)行了管制。有專業(yè)的視察團(tuán)在全國(guó)內(nèi)來回視察。并對(duì)經(jīng)銷商做小區(qū)樣板房實(shí)行補(bǔ)貼。樣板房的樣品公司1.5折。

今年歐派衣柜在央視上投入2600萬，做為推力。對(duì)地方銷售支持上投入4800萬做為拉力。

提出了一大標(biāo)準(zhǔn)：全面復(fù)制總部展廳樣板標(biāo)誰店(120方。240方)

三大體系：培訓(xùn)體系強(qiáng)化模塊推進(jìn)。終端獨(dú)立衣柜團(tuán)隊(duì)體系全面鋪開。渠道體系縱深拓展。

201*衣柜要求：終端網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)張400家。整改推動(dòng)上樣增加30%。渠道優(yōu)化200家。本年對(duì)衣柜好的經(jīng)銷商獎(jiǎng)勵(lì)3300萬，245家入選。

通過本次參加歐派的年會(huì)，讓我學(xué)到了很多東西，我在此感謝公司給我這樣的機(jī)會(huì)。

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