廈門電影院-賣場(chǎng)經(jīng)營(yíng),不一定要低價(jià)

毫無(wú)疑問(wèn)，在城市賣場(chǎng)已成為消費(fèi)品流通的主流渠道。作為服務(wù)型的銷售組織，賣場(chǎng)的市場(chǎng)營(yíng)銷往往受到商業(yè)環(huán)境、供銷鏈條及競(jìng)爭(zhēng)程度等因素的制約，為了突破營(yíng)銷瓶頸，追逐銷售業(yè)績(jī)，越來(lái)越多的賣場(chǎng)將其營(yíng)銷的策略簡(jiǎn)單歸納或者說(shuō)實(shí)際執(zhí)行為降低價(jià)格，然而盡管價(jià)格可以帶來(lái)高份額的市場(chǎng)占有率，卻對(duì)利潤(rùn)帶來(lái)直接的沖擊，部分賣場(chǎng)為了彌補(bǔ)利潤(rùn)的不足，就將成本分?jǐn)偟狡浜献骰锇樯希�因此我們就�?jīng)�？吹劫u場(chǎng)與供應(yīng)商的對(duì)峙局面。

當(dāng)然應(yīng)該肯定的是，“終端為王”的銷售局面反應(yīng)了消費(fèi)引導(dǎo)市場(chǎng)，以市場(chǎng)為導(dǎo)向的營(yíng)銷鐵律，但我們也常常為技術(shù)創(chuàng)新、銷售模式創(chuàng)新帶來(lái)高價(jià)高利潤(rùn)空間而振奮不已，我們也常常為適應(yīng)現(xiàn)有消費(fèi)觀念而推出的產(chǎn)品一上市處于滯銷的狀態(tài)而扼腕，這些都說(shuō)明表象需求對(duì)市場(chǎng)的種種誤導(dǎo)之處，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)價(jià)值在于盈利，賣場(chǎng)經(jīng)營(yíng)不等于價(jià)格經(jīng)營(yíng)，長(zhǎng)期的價(jià)格循環(huán)，并不利于相關(guān)產(chǎn)業(yè)的整體成長(zhǎng)；從另一個(gè)角度來(lái)說(shuō)，只有當(dāng)賣場(chǎng)營(yíng)銷人員突破了簡(jiǎn)單的價(jià)格撬動(dòng)銷售的公式，賣場(chǎng)才能真正挖掘到自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力，營(yíng)銷人員才感覺自己在從事著一份富有創(chuàng)造性意義的工作。

賣場(chǎng)經(jīng)營(yíng)有許多策略及方法，本文試圖從企業(yè)自身經(jīng)營(yíng)管理層面、企業(yè)經(jīng)營(yíng)環(huán)境要素層面及企業(yè)系統(tǒng)化營(yíng)銷方面來(lái)為賣場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)管理做些建議，需要說(shuō)明的是這三個(gè)方面沒有什么是最好的，也無(wú)所謂漸進(jìn)的階段，因?yàn)槊總�(gè)賣場(chǎng)面對(duì)不同的顧客，處在不同的行業(yè)，實(shí)力也不均等，所以選擇的策略只要適合自身發(fā)展就好。

1、看山就是山，苦練內(nèi)功，從企業(yè)經(jīng)營(yíng)的角度來(lái)看賣場(chǎng)；

有人認(rèn)為產(chǎn)銷型企業(yè)與專業(yè)銷售企業(yè)在營(yíng)銷方法有很多的不同，這一點(diǎn)為大家所認(rèn)同，但我想不論是Factorymarketing還是Fieldmarketing，關(guān)于產(chǎn)品營(yíng)銷的方面還是相同的，賣場(chǎng)也可以用5P’S組合來(lái)思考其營(yíng)銷策略。

1.1價(jià)格方面。

價(jià)格方面筆者不想贅述，各商家都稔熟于此，需要說(shuō)明的是低價(jià)并不能代表一切，價(jià)格策略有很多種，顧客付錢是為了讓度到產(chǎn)品使用價(jià)值，當(dāng)然賣場(chǎng)可以選擇消極價(jià)格策略即高質(zhì)低價(jià)，但在品牌溝通中必須得讓顧客感覺到溢價(jià)的那部分價(jià)值，加深顧客對(duì)賣場(chǎng)的認(rèn)可與好感。

1.2產(chǎn)品方面。

很多賣場(chǎng)企劃人員經(jīng)常抱怨，商品不是自己生產(chǎn)的，只能做產(chǎn)品附加值這也太強(qiáng)人所難了。這里需要說(shuō)明的是，策劃人員一定要有大營(yíng)銷的概念，不要只看到自己工作上一畝半分地，如果你在賣場(chǎng)產(chǎn)品組合上有更多很好的建議就一定要提出來(lái)，不要以為商品采購(gòu)是采購(gòu)部的事情。產(chǎn)品是營(yíng)銷的致命原點(diǎn)，對(duì)問(wèn)題產(chǎn)品要么選擇淘汰，要么將其撤離主要陳列面，這是其一，其二要對(duì)商品進(jìn)行組合，現(xiàn)代賣場(chǎng)按照商品品項(xiàng)將許多原本功能利益相關(guān)產(chǎn)品隔離開來(lái)，但我們也看到有些專業(yè)電器大賣場(chǎng)，在夏天就推出了單身主義清涼一夏的購(gòu)物建議，讓顧客以套餐價(jià)格購(gòu)買小匹量空調(diào)+電風(fēng)扇+21寸彩電+單筒洗衣機(jī)，這樣的產(chǎn)品組合還有許多種，就像我們到小店里買衣服，店老板總是將上下衣搭配起來(lái)，這就充分吸引了顧客的眼球，進(jìn)而提升銷量。你可千萬(wàn)別說(shuō)賣場(chǎng)大了不可能像小店那么靈活，那你應(yīng)該反問(wèn)自己賣場(chǎng)核心競(jìng)爭(zhēng)力到底是什么，如果服務(wù)覺得麻煩，那么競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為什么可以這樣做？

1.3促銷方面。

做賣場(chǎng)我們經(jīng)常將“人氣帶動(dòng)買氣”掛在嘴邊，于是乎營(yíng)業(yè)部的人員就抱怨策劃部的人員，你們不搞活動(dòng)商場(chǎng)都沒人來(lái)，你讓我們?cè)趺促u��？這話固然有一定道理，但也不盡然，賣場(chǎng)目標(biāo)受眾總是有限的，哪怕是大型超市，家庭主婦購(gòu)物的頻率比其它人還是要高一些，策劃人員需要明確的是首先并不是人越多越好，其次逆向思維，要用買氣推動(dòng)人氣，這時(shí)可能會(huì)想到顧客滿意方案等等。

賣場(chǎng)應(yīng)慎重對(duì)待每一次活動(dòng)，包括活動(dòng)資源的籌備（包括促銷品、折價(jià)品及禮品的到位），活動(dòng)信息告知的內(nèi)容與方式，活動(dòng)操作的分工與執(zhí)行，活動(dòng)結(jié)束后的調(diào)查與反饋。顧客的口碑效應(yīng)決定了品牌溝通的效果，所以每次進(jìn)行活動(dòng)時(shí)要思考清楚，為什么要促銷、為什么要促銷這個(gè)品項(xiàng)的商品、效果預(yù)估可以量化么、會(huì)遇到些什么困難、在擴(kuò)大銷售額的同時(shí)如何提升顧客滿意度

做賣場(chǎng)促銷要樹立一種“鄰里意識(shí)”，不要抱有僥幸心理，應(yīng)盡可能少的去嘗試抽獎(jiǎng)，特價(jià)限購(gòu)的活動(dòng)，因?yàn)轭櫩筒幌矚g受騙的感覺，這種感覺將直接給您辛苦經(jīng)營(yíng)的賣場(chǎng)品牌形象帶來(lái)災(zāi)難，試想你被鄰居的謊言欺騙，你還愿意經(jīng)常去他家里嗎？追求長(zhǎng)期效益，屏棄浮躁的商人心態(tài)。

1.4渠道方面。

供應(yīng)商把賣場(chǎng)當(dāng)渠道，其實(shí)供應(yīng)商也是賣場(chǎng)的渠道。管理好賣場(chǎng)的供應(yīng)鏈條不僅是商品管理部或者采購(gòu)部的事情，渠道不暢通的時(shí)候，經(jīng)營(yíng)策劃人員應(yīng)積極調(diào)查是驅(qū)動(dòng)利益不足，還是產(chǎn)品適銷對(duì)路與否�！邦櫩途褪巧系邸辈⒉坏扔谫u場(chǎng)也是上帝，何況真把顧客當(dāng)上帝的企業(yè)都見上帝去了，賣場(chǎng)應(yīng)把自己人格化，把供貨商也人格化，兩個(gè)人都是朋友，君子之交淡如水，這種關(guān)系才能長(zhǎng)久，頻繁的更換供應(yīng)商就像你頻繁發(fā)現(xiàn)員工流失一樣，問(wèn)題出在自己身上。隨著電子商務(wù)的發(fā)展，賣場(chǎng)可以考慮網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的方式，不過(guò)這對(duì)庫(kù)存和物流管理的能力要求很強(qiáng)，最要緊的是結(jié)合實(shí)際情況來(lái)推網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)，追求利潤(rùn)或追求品牌效應(yīng)，不管怎么做目標(biāo)一定要量化，因?yàn)椴涣炕�就沒辦法管理了。

1.5人員管理方面。

與產(chǎn)銷型企業(yè)不同，賣場(chǎng)的物業(yè)是別人的、商品其實(shí)也是別人的，唯一擁有的就是你所購(gòu)買的勞動(dòng)力使用價(jià)值，這里只想談?wù)剢T工對(duì)崗位職守的理解，讓員工突破“不在其位，不謀其政”的自我保護(hù)和消極的心態(tài)：首先要倡導(dǎo)“在其位，謀其職”，恪盡職守，做好本職工作，讓做銷售的人知道他實(shí)質(zhì)上是在做關(guān)系營(yíng)銷，讓做市場(chǎng)的人知道他們正在規(guī)劃與賣場(chǎng)發(fā)生關(guān)系的顧客是誰(shuí)、如何于之建立關(guān)系；其次要提倡“不在其位，也要謀其職”，個(gè)人乃至部門不能局限于本位主義，減少內(nèi)耗，進(jìn)行崗位輪調(diào)，讓做經(jīng)營(yíng)或者策劃的人員不要陷入“我就是來(lái)策劃活動(dòng)的”誤區(qū)，培養(yǎng)全局觀，關(guān)心上游產(chǎn)品供應(yīng)鏈，關(guān)心產(chǎn)品本身，關(guān)心銷售溝通過(guò)程，關(guān)心出貨與補(bǔ)貨的流程，惟其如此才能更好地服務(wù)于賣場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)，另一個(gè)優(yōu)點(diǎn)在于可以拓寬企劃思路，要大膽的想，小心的求證，認(rèn)真的執(zhí)行。

2、看山不是山，合眾聯(lián)橫，從產(chǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)的角度來(lái)看賣場(chǎng)；

做賣場(chǎng)，在整合企業(yè)自身經(jīng)營(yíng)管理基礎(chǔ)上，還要整合賣場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)環(huán)境要素。商業(yè)社會(huì)各種營(yíng)銷組織以利潤(rùn)為中心，或水平或垂直或做同心旋轉(zhuǎn)，構(gòu)成了一個(gè)系統(tǒng)的產(chǎn)品營(yíng)銷鏈條或網(wǎng)帶。

賣場(chǎng)要進(jìn)行完善競(jìng)爭(zhēng)五力分析（Five-ForcesModel），以求借助環(huán)境定位業(yè)務(wù)重心，更好的了解自身不足，并設(shè)計(jì)相關(guān)業(yè)務(wù)模式。2.1供應(yīng)商議價(jià)能力方面。

這要看賣場(chǎng)所處的行業(yè)，產(chǎn)品的供應(yīng)對(duì)于需求來(lái)講是否過(guò)剩，其次還要看同行的競(jìng)爭(zhēng)程度是否充分。就拿大型超市來(lái)講，護(hù)發(fā)用品同質(zhì)化現(xiàn)象非常明顯，所以營(yíng)銷策略只能向價(jià)格傾斜，廠家也知道這些，所以賣場(chǎng)議價(jià)能力強(qiáng)，這時(shí)你要想你該怎么做？但對(duì)于行業(yè)中的龍頭老大，賣場(chǎng)議價(jià)能力弱，顧客會(huì)抱怨怎么這么大個(gè)超市，連某某牌洗發(fā)水都沒有，這時(shí)你只能遵從統(tǒng)一零售價(jià)，這時(shí)你要想你該怎么做？

綜合考慮商品品項(xiàng)與實(shí)際銷售量的結(jié)合，不要求全，也不要只求銷量，認(rèn)真關(guān)心所在區(qū)域的顧客對(duì)商品態(tài)度，他們的夠買行為，不要只看客單價(jià)，還要看每天其購(gòu)買的商品組合是什么。研究好了顧客，整理成量化的材料，在你與供應(yīng)商溝通時(shí)，你完全可以不加評(píng)論的讓其閱讀部分材料，傾聽他們一切關(guān)于排面、廣告的意見，你會(huì)發(fā)現(xiàn)你對(duì)補(bǔ)貨、促銷的要求較為容易與供應(yīng)商達(dá)成一致。

2.2顧客需求方面。

我們知道賣場(chǎng)銷售最常用的就是進(jìn)銷存管理，當(dāng)然這可以借助電腦系統(tǒng)可以統(tǒng)計(jì)出來(lái)的，但對(duì)于部分賣場(chǎng)而言還有商品損耗，這個(gè)就是�？吹降谋P點(diǎn)現(xiàn)象。一般需要統(tǒng)計(jì)具體到商品的品牌、型號(hào)、規(guī)格（含單位）、售價(jià)等信息，有些賣場(chǎng)會(huì)進(jìn)行例行的賣場(chǎng)產(chǎn)品出貨圖，當(dāng)然有些大品項(xiàng)如生鮮中的烘焙產(chǎn)品還需要促銷員統(tǒng)計(jì)單品數(shù)量，因?yàn)橘u場(chǎng)總是有一些用來(lái)做統(tǒng)碼、新品條碼的。而所有這些工作都是為了準(zhǔn)確反映顧客的需求，并將其量化。

但最大的問(wèn)題凸現(xiàn)出來(lái)了，顧客對(duì)某種產(chǎn)品的需求可能突然增大或者萎縮，完全突破了你所分析的曲線趨勢(shì)邏輯，這可能存在很多原因，所以說(shuō)賣場(chǎng)需要引導(dǎo)和教育顧客，開發(fā)原有需求的量或者開發(fā)新的需求，透過(guò)現(xiàn)象看本質(zhì)，比如8月底、9月初CTX顯示器盡管好賣，但不宜大量補(bǔ)倉(cāng)，因?yàn)橐壕э@示器畢竟是替代品，你需要看到這僅僅是開學(xué)學(xué)生淘寶帶來(lái)的表象暢銷，所以10月份你會(huì)發(fā)現(xiàn)上個(gè)月好賣的，這個(gè)月只出了十幾臺(tái)貨，如果倉(cāng)庫(kù)還有很多這種產(chǎn)品，損失不光是這個(gè)型號(hào)與批次的貨物成本，還有你的現(xiàn)金流周轉(zhuǎn)次數(shù)、庫(kù)存管理成本、對(duì)銷售人員成就感的殺傷成本等。因此對(duì)于顧客需求，要有客觀銷售數(shù)據(jù)做支撐，但也要有瞻前的評(píng)估需求趨勢(shì)的能力。

2.3行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)壓力方面。

成行方成市，競(jìng)爭(zhēng)可以促進(jìn)行業(yè)的發(fā)展，可以提升企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力。在成本領(lǐng)先的戰(zhàn)略被廣泛接受的同時(shí)，同質(zhì)化現(xiàn)象依然十分嚴(yán)重，賣場(chǎng)應(yīng)該尋求差異化經(jīng)營(yíng)策略，現(xiàn)在我們看到跨國(guó)零售組織的全球采購(gòu)的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，也看到了超市自營(yíng)品牌商品越來(lái)越多，面對(duì)這么多的經(jīng)營(yíng)策略，企業(yè)尋找競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)點(diǎn)的時(shí)候應(yīng)該注意以下幾點(diǎn)：概念是否符合顧客購(gòu)買需求，概念是否脫離產(chǎn)品利益，是否能夠在經(jīng)營(yíng)中得到體現(xiàn)或者說(shuō)是否推動(dòng)經(jīng)營(yíng)的發(fā)展，是否易于模仿等等。

在我國(guó)一線市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)充分但競(jìng)爭(zhēng)程度還會(huì)加劇，這已經(jīng)不是某個(gè)行業(yè)賣場(chǎng)之間競(jìng)爭(zhēng)的問(wèn)題了，在3C產(chǎn)品賣場(chǎng)中、在建材家居賣場(chǎng)中還是在日用百貨賣場(chǎng)中，賣場(chǎng)的營(yíng)業(yè)模型影響越發(fā)深遠(yuǎn)，甚至連金融產(chǎn)品也搞起了超市。時(shí)下風(fēng)行的一種叫做高標(biāo)定位，模仿行業(yè)翹楚進(jìn)行賣場(chǎng)運(yùn)營(yíng)管理，但我覺得這種做法在理解上存在一定的盲目和風(fēng)險(xiǎn)，許多賣場(chǎng)經(jīng)營(yíng)者會(huì)將此經(jīng)營(yíng)模型模糊為經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，盡管看起來(lái)好做，但總是做不了，為什么？“人不能兩次跨同一條河流”，自己的生意還是要靠自己打理，你的底子和別人是否一樣，你在哪里，你所在的城市的人他們談?wù)摰挠质鞘裁?/p>

2.4新進(jìn)投資者的威脅方面。

以前我們經(jīng)常聽到類似這樣的話，“走出國(guó)門，掙老外的錢”、“我們的產(chǎn)品要打入歐美市場(chǎng)，參與國(guó)際市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)”，但隨著WTO的實(shí)施，我們的企業(yè)包括賣場(chǎng)在家門口就介入到了國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。

最讓民族企業(yè)包括國(guó)內(nèi)賣場(chǎng)恐懼的是國(guó)外資本的介入，他們或化身為實(shí)體的經(jīng)營(yíng)單位，就在街對(duì)面和你搶顧客，他們的規(guī)模，他們的經(jīng)驗(yàn)壓得您無(wú)法呼吸，甚至連你辛苦培育了多年的店長(zhǎng)也被錢給騙走了，昨天的一切就像一場(chǎng)黃粱夢(mèng)，這樣的時(shí)候有人選擇在一線戰(zhàn)斗、有人跑到二級(jí)市場(chǎng)、有人選擇放棄開始轉(zhuǎn)售，你的盟友或者說(shuō)你的老對(duì)手沒有了，你面對(duì)一個(gè)跨海而來(lái)龐然大物，不光大還又強(qiáng)又快。

這樣的時(shí)候原有賣場(chǎng)依然有許多資源，多年以來(lái)積攢產(chǎn)業(yè)鏈條資源使企業(yè)更加的本土化，另外一個(gè)最重要的資源就是品牌。把這兩塊做精做細(xì)，不論是以后賣還是繼續(xù)做，都會(huì)獲得不菲的回報(bào)。

假如你想做大買賣，賺大錢，做個(gè)上檔次的生意人，那就腳踏實(shí)地，從做小本生意開始。把商人的靈敏嗅覺伸向消費(fèi)市場(chǎng)的每一個(gè)角落，尋覓、發(fā)現(xiàn)可以實(shí)現(xiàn)其價(jià)值的事物，才能在經(jīng)營(yíng)中實(shí)現(xiàn)財(cái)富理想。

商品經(jīng)濟(jì)社會(huì)從某種程度講就是資訊社會(huì),資訊就是命脈和財(cái)富,及時(shí)獲取和開發(fā)有價(jià)值資訊,是取得最佳經(jīng)濟(jì)效益的生要保證之一.因此,小本創(chuàng)業(yè)者,必須盡可能多地掌握與自己所從事行業(yè)相關(guān)的市場(chǎng)資訊,這是一個(gè)小本創(chuàng)業(yè)者獲得成功所必須具備的最起碼的能力.除此以外,還應(yīng)具備哪些能力呢?

沉著冷靜客觀謹(jǐn)慎,投資須做市場(chǎng)分析

有些人了解到某項(xiàng)致富信息后,認(rèn)定自己發(fā)現(xiàn)了一座“金礦”，貿(mào)然作出了也許血本無(wú)歸的投資選擇。其實(shí)，所謂“燦爛的市場(chǎng)前景”只是某些商家為了獲取一己之利而搗鼓出來(lái)的，根本經(jīng)不起推敲；即使栽個(gè)項(xiàng)目的確頗有市場(chǎng)前景，并且適合小本創(chuàng)業(yè)，但相同的項(xiàng)目別人可能獲得成功，你就不一定能獲得成功。因此，初涉商海的小本經(jīng)營(yíng)者，不能僅憑一時(shí)的沖動(dòng)去選擇項(xiàng)目，必須時(shí)刻表保持清醒的頭腦，針對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行市場(chǎng)分析。

市場(chǎng)分析有以下內(nèi)容：

1、哪些人對(duì)你將要經(jīng)營(yíng)的商品或服務(wù)感興趣？

2、你所在地區(qū)的消費(fèi)能力怎樣，有多少人會(huì)購(gòu)買你的貨物或接受你的服務(wù)？

3、必須擁有多少啟動(dòng)投資和后續(xù)資金，每月的營(yíng)業(yè)額達(dá)到多少才能做到收支平衡這個(gè)地區(qū)有多少個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者，他們的情況你了解多少？

船小掉頭快能盈利，與潮流同步搶市場(chǎng)

做生意和下圍棋其實(shí)是同一道理，首先占空白，其次占死角，誰(shuí)先搶人，誰(shuí)先占穩(wěn)，誰(shuí)就是贏家。對(duì)小本創(chuàng)業(yè)者而言，誰(shuí)的反應(yīng)速度快，適應(yīng)市場(chǎng)的變化莫測(cè)快，誰(shuí)就能贏得時(shí)間表，爭(zhēng)得經(jīng)營(yíng)主動(dòng)權(quán)。小本經(jīng)營(yíng)的優(yōu)點(diǎn)就是“船小好掉頭”，只要經(jīng)營(yíng)者時(shí)刻保持清醒的頭腦，就能搶先抓住稍縱即逝的商機(jī)，實(shí)現(xiàn)小本贏大利。

小本創(chuàng)業(yè)者沒有能力領(lǐng)導(dǎo)潮流，但一定要想法與潮流保持一致的步調(diào)。因?yàn)殡S著某股“時(shí)尚風(fēng)”。精明的小本創(chuàng)業(yè)者一定要搶在別人之前進(jìn)入新潮行業(yè)。等到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也開始經(jīng)營(yíng)同類產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)，不妨把目光投向別的新潮行業(yè)。

了解自身弱點(diǎn)，瞄準(zhǔn)縫隙市場(chǎng)

小本創(chuàng)業(yè)者與大企業(yè)相比，硬碰硬肯定吃大虧。但小本創(chuàng)業(yè)者只要充分發(fā)揮靈活多變、更新更快的特點(diǎn)，瞄準(zhǔn)這些縫隙和邊角市場(chǎng)，見縫插針，努力在某一細(xì)分市場(chǎng)做大做強(qiáng)，做出屬于自己的品牌，就一定能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中生存下來(lái)，從而立于不敗之地。

古人曰“旱則資舟，水則資車”。小本經(jīng)營(yíng)者是兔子，反應(yīng)靈敏，而大企業(yè)是大象或駱駝，反應(yīng)廂對(duì)遲鈍，決策緩慢。當(dāng)出現(xiàn)“旱情”或者“水災(zāi)”，后者在召開股東大會(huì)討論是否“資舟”或“資車”時(shí)，胯下露出的“縫隙”是非常大的，這無(wú)疑給了善于“投資”的兔子們最好的生存和成長(zhǎng)的空間。

薄利可多銷，有錢大家賺

“三分利飽飯，七分利餓死人”利潤(rùn)微薄，但容易在價(jià)格上形成優(yōu)勢(shì)，從而靠銷量占優(yōu)勢(shì)來(lái)彌補(bǔ)價(jià)格上造成的損失，有許多小本創(chuàng)業(yè)者總是為了“七分利”欺客，最終讓本來(lái)很有前途的生意變成了“短命”生意。

另外，做小本生意正確的途徑應(yīng)該是“集腋成裘，積沙成塔”，不要有賭徒心態(tài)，把資金一股腦兒投入某一項(xiàng)目，結(jié)果造成商品積壓，資金久久回不了籠。所有事情必須根據(jù)自己的能力去做，并且要留有余地。譬如你有1萬(wàn)元資金，拿8000元來(lái)做生意才是合理的。當(dāng)你從1萬(wàn)元累積到10萬(wàn)元和20萬(wàn)元的時(shí)候，拿出80%作為資本經(jīng)營(yíng)。即使不慎蝕本時(shí)，那剩余的20%也是你不至于破產(chǎn)和東山再起的保證。

先做強(qiáng)其次做大，喜新厭舊避風(fēng)險(xiǎn)

小本創(chuàng)業(yè)者在經(jīng)營(yíng)的最初階段局面不錯(cuò)時(shí)，先考慮“做強(qiáng)”，再考試“做大”。實(shí)際上，有些行業(yè)和項(xiàng)目只能“做強(qiáng)”，再考慮“做大”，不能“做大”，攤子鋪大了，利潤(rùn)反而可能降低。因此，小本經(jīng)營(yíng)者必須對(duì)自己所從事的行業(yè)有深刻和清醒和認(rèn)識(shí)，做到心中有數(shù)。

經(jīng)營(yíng)小本生意，風(fēng)險(xiǎn)顯而易見，如收入不穩(wěn)，同行競(jìng)爭(zhēng)不可避免等，那么如何才能避免被市場(chǎng)淘汰呢？應(yīng)該具備幸存，隨機(jī)應(yīng)變的能力�！皡捙f”就是不醉心于現(xiàn)狀；“喜新”就是用好奇的目光去發(fā)現(xiàn)新的創(chuàng)富項(xiàng)目，然后隨時(shí)調(diào)節(jié)經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品或服務(wù)，快速反應(yīng)多變市場(chǎng)，獲得新的成功。

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擴(kuò)展閱讀：賣場(chǎng)經(jīng)營(yíng),不一定要低價(jià)

賣場(chǎng)經(jīng)營(yíng)，不一定要低價(jià)

毫無(wú)疑問(wèn)，在城市賣場(chǎng)已成為消費(fèi)品流通的主流渠道。作為服務(wù)型的銷售組織，賣場(chǎng)的市場(chǎng)營(yíng)銷往往受到商業(yè)環(huán)境、供銷鏈條及競(jìng)爭(zhēng)程度等因素的制約，為了突破營(yíng)銷瓶頸，追逐銷售業(yè)績(jī)，越來(lái)越多的賣場(chǎng)將其營(yíng)銷的策略簡(jiǎn)單歸納或者說(shuō)實(shí)際執(zhí)行為降低價(jià)格，然而盡管價(jià)格可以帶來(lái)高份額的市場(chǎng)占有率，卻對(duì)利潤(rùn)帶來(lái)直接的沖擊，部分賣場(chǎng)為了彌補(bǔ)利潤(rùn)的不足，就將成本分?jǐn)偟狡浜献骰锇樯希�因此我們就�?jīng)�？吹劫u場(chǎng)與供應(yīng)商的對(duì)峙局面。

當(dāng)然應(yīng)該肯定的是，“終端為王”的銷售局面反應(yīng)了消費(fèi)引導(dǎo)市場(chǎng)，以市場(chǎng)為導(dǎo)向的營(yíng)銷鐵律，但我們也常常為技術(shù)創(chuàng)新、銷售模式創(chuàng)新帶來(lái)高價(jià)高利潤(rùn)空間而振奮不已，我們也常常為適應(yīng)現(xiàn)有消費(fèi)觀念而推出的產(chǎn)品一上市處于滯銷的狀態(tài)而扼腕，這些都說(shuō)明表象需求對(duì)市場(chǎng)的種種誤導(dǎo)之處，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)價(jià)值在于盈利，賣場(chǎng)經(jīng)營(yíng)不等于價(jià)格經(jīng)營(yíng)，長(zhǎng)期的價(jià)格循環(huán)，并不利于相關(guān)產(chǎn)業(yè)的整體成長(zhǎng)；從另一個(gè)角度來(lái)說(shuō)，只有當(dāng)賣場(chǎng)營(yíng)銷人員突破了簡(jiǎn)單的價(jià)格撬動(dòng)銷售的公式，賣場(chǎng)才能真正挖掘到自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力，營(yíng)銷人員才感覺自己在從事著一份富有創(chuàng)造性意義的工作。

賣場(chǎng)經(jīng)營(yíng)有許多策略及方法，本文試圖從企業(yè)自身經(jīng)營(yíng)管理層面、企業(yè)經(jīng)營(yíng)環(huán)境要素層面及企業(yè)系統(tǒng)化營(yíng)銷方面來(lái)為賣場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)管理做些建議，需要說(shuō)明的是這三個(gè)方面沒有什么是最好的，也無(wú)所謂漸進(jìn)的階段，因?yàn)槊總�(gè)賣場(chǎng)面對(duì)不同的顧客，處在不同的行業(yè)，實(shí)力也不均等，所以選擇的策略只要適合自身發(fā)展就好。

1、看山就是山，苦練內(nèi)功，從企業(yè)經(jīng)營(yíng)的角度來(lái)看賣場(chǎng)；

有人認(rèn)為產(chǎn)銷型企業(yè)與專業(yè)銷售企業(yè)在營(yíng)銷方法有很多的不同，這一點(diǎn)為大家所認(rèn)同，但我想不論是Factorymarketing還是Fieldmarketing，關(guān)于產(chǎn)品營(yíng)銷的方面還是相同的，賣場(chǎng)也可以用5P’S組合來(lái)思考其營(yíng)銷策略。

1.1價(jià)格方面。

價(jià)格方面筆者不想贅述，各商家都稔熟于此，需要說(shuō)明的是低價(jià)并不能代表一切，價(jià)格策略有很多種，顧客付錢是為了讓度到產(chǎn)品使用價(jià)值，當(dāng)然賣場(chǎng)可以選擇消極價(jià)格策略即高質(zhì)低價(jià)，但在品牌溝通中必須得讓顧客感覺到溢價(jià)的那部分價(jià)值，加深顧客對(duì)賣場(chǎng)的認(rèn)可與好感。

1.2產(chǎn)品方面。

很多賣場(chǎng)企劃人員經(jīng)常抱怨，商品不是自己生產(chǎn)的，只能做產(chǎn)品附加值這也太強(qiáng)人所難了。這里需要說(shuō)明的是，策劃人員一定要有大營(yíng)銷的概念，不要只看到自己工作上一畝半分地，如果你在賣場(chǎng)產(chǎn)品組合上有更多很好的建議就一定要提出來(lái)，不要以為商品采購(gòu)是采購(gòu)部的事情。產(chǎn)品是營(yíng)銷的致命原點(diǎn)，對(duì)問(wèn)題產(chǎn)品要么選擇淘汰，要么將其撤離主要陳列面，這是其一，其二要對(duì)商品進(jìn)行組合，現(xiàn)代賣場(chǎng)按照商品品項(xiàng)將許多原本功能利益相關(guān)產(chǎn)品隔離開來(lái)，但我們也看到有些專業(yè)電器大賣場(chǎng)，在夏天就推出了單身主義清涼一夏的購(gòu)物建議，讓顧客以套餐價(jià)格購(gòu)買小匹量空調(diào)+電風(fēng)扇+21寸彩電+單筒洗衣機(jī)，這樣的產(chǎn)品組合還有許多種，就像我們到小店里買衣服，店老板總是將上下衣搭配起來(lái)，這就充分吸引了顧客的眼球，進(jìn)而提升銷量。你可千萬(wàn)別說(shuō)賣場(chǎng)大了不可能像小店那么靈活，那你應(yīng)該反問(wèn)自己賣場(chǎng)核心競(jìng)爭(zhēng)力到底是什么，如果服務(wù)覺得麻煩，那么競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為什么可以這樣做？

1.3促銷方面。

做賣場(chǎng)我們經(jīng)常將“人氣帶動(dòng)買氣”掛在嘴邊，于是乎營(yíng)業(yè)部的人員就抱怨策劃部的人員，你們不搞活動(dòng)商場(chǎng)都沒人來(lái)，你讓我們?cè)趺促u��？這話固然有一定道理，但也不盡然，賣場(chǎng)目標(biāo)受眾總是有限的，哪怕是大型超市，家庭主婦購(gòu)物的頻率比其它人還是要高一些，策劃人員需要明確的是首先并不是人越多越好，其次逆向思維，要用買氣推動(dòng)人氣，這時(shí)可能會(huì)想到顧客滿意方案等等。

賣場(chǎng)應(yīng)慎重對(duì)待每一次活動(dòng)，包括活動(dòng)資源的籌備（包括促銷品、折價(jià)品及禮品的到位），活動(dòng)信息告知的內(nèi)容與方式，活動(dòng)操作的分工與執(zhí)行，活動(dòng)結(jié)束后的調(diào)查與反饋。顧客的口碑效應(yīng)決定了品牌溝通的效果，所以每次進(jìn)行活動(dòng)時(shí)要思考清楚，為什么要促銷、為什么要促銷這個(gè)品項(xiàng)的商品、效果預(yù)估可以量化么、會(huì)遇到些什么困難、在擴(kuò)大銷售額的同時(shí)如何提升顧客滿意度

做賣場(chǎng)促銷要樹立一種“鄰里意識(shí)”，不要抱有僥幸心理，應(yīng)盡可能少的去嘗試抽獎(jiǎng)，特價(jià)限購(gòu)的活動(dòng)，因?yàn)轭櫩筒幌矚g受騙的感覺，這種感覺將直接給您辛苦經(jīng)營(yíng)的賣場(chǎng)品牌形象帶來(lái)災(zāi)難，試想你被鄰居的謊言欺騙，你還愿意經(jīng)常去他家里嗎？追求長(zhǎng)期效益，屏棄浮躁的商人心態(tài)。

1.4渠道方面。

供應(yīng)商把賣場(chǎng)當(dāng)渠道，其實(shí)供應(yīng)商也是賣場(chǎng)的渠道。管理好賣場(chǎng)的供應(yīng)鏈條不僅是商品管理部或者采購(gòu)部的事情，渠道不暢通的時(shí)候，經(jīng)營(yíng)策劃人員應(yīng)積極調(diào)查是驅(qū)動(dòng)利益不足，還是產(chǎn)品適銷對(duì)路與否�！邦櫩途褪巧系邸辈⒉坏扔谫u場(chǎng)也是上帝，何況真把顧客當(dāng)上帝的企業(yè)都見上帝去了，賣場(chǎng)應(yīng)把自己人格化，把供貨商也人格化，兩個(gè)人都是朋友，君子之交淡如水，這種關(guān)系才能長(zhǎng)久，頻繁的更換供應(yīng)商就像你頻繁發(fā)現(xiàn)員工流失一樣，問(wèn)題出在自己身上。隨著電子商務(wù)的發(fā)展，賣場(chǎng)可以考慮網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的方式，不過(guò)這對(duì)庫(kù)存和物流管理的能力要求很強(qiáng)，最要緊的是結(jié)合實(shí)際情況來(lái)推網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)，追求利潤(rùn)或追求品牌效應(yīng)，不管怎么做目標(biāo)一定要量化，因?yàn)椴涣炕�就沒辦法管理了。

1.5人員管理方面。

與產(chǎn)銷型企業(yè)不同，賣場(chǎng)的物業(yè)是別人的、商品其實(shí)也是別人的，唯一擁有的就是你所購(gòu)買的勞動(dòng)力使用價(jià)值，這里只想談?wù)剢T工對(duì)崗位職守的理解，讓員工突破“不在其位，不謀其政”的自我保護(hù)和消極的心態(tài)：首先要倡導(dǎo)“在其位，謀其職”，恪盡職守，做好本職工作，讓做銷售的人知道他實(shí)質(zhì)上是在做關(guān)系營(yíng)銷，讓做市場(chǎng)的人知道他們正在規(guī)劃與賣場(chǎng)發(fā)生關(guān)系的顧客是誰(shuí)、如何于之建立關(guān)系；其次要提倡“不在其位，也要謀其職”，個(gè)人乃至部門不能局限于本位主義，減少內(nèi)耗，進(jìn)行崗位輪調(diào)，讓做經(jīng)營(yíng)或者策劃的人員不要陷入“我就是來(lái)策劃活動(dòng)的”誤區(qū)，培養(yǎng)全局觀，關(guān)心上游產(chǎn)品供應(yīng)鏈，關(guān)心產(chǎn)品本身，關(guān)心銷售溝通過(guò)程，關(guān)心出貨與補(bǔ)貨的流程，惟其如此才能更好地服務(wù)于賣場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)，另一個(gè)優(yōu)點(diǎn)在于可以拓寬企劃思路，要大膽的想，小心的求證，認(rèn)真的執(zhí)行。

2、看山不是山，合眾聯(lián)橫，從產(chǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)的角度來(lái)看賣場(chǎng)；

做賣場(chǎng)，在整合企業(yè)自身經(jīng)營(yíng)管理基礎(chǔ)上，還要整合賣場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)環(huán)境要素。商業(yè)社會(huì)各種營(yíng)銷組織以利潤(rùn)為中心，或水平或垂直或做同心旋轉(zhuǎn)，構(gòu)成了一個(gè)系統(tǒng)的產(chǎn)品營(yíng)銷鏈條或網(wǎng)帶。賣場(chǎng)要進(jìn)行完善競(jìng)爭(zhēng)五力分析（Five-ForcesModel），以求借助環(huán)境定位業(yè)務(wù)重心，更好的了解自身不足，并設(shè)計(jì)相關(guān)業(yè)務(wù)模式。

2.1供應(yīng)商議價(jià)能力方面。

這要看賣場(chǎng)所處的行業(yè)，產(chǎn)品的供應(yīng)對(duì)于需求來(lái)講是否過(guò)剩，其次還要看同行的競(jìng)爭(zhēng)程度是否充分。就拿大型超市來(lái)講，護(hù)發(fā)用品同質(zhì)化現(xiàn)象非常明顯，所以營(yíng)銷策略只能向價(jià)格傾斜，廠家也知道這些，所以賣場(chǎng)議價(jià)能力強(qiáng)，這時(shí)你要想你該怎么做？但對(duì)于行業(yè)中的龍頭老大，賣場(chǎng)議價(jià)能力弱，顧客會(huì)抱怨怎么這么大個(gè)超市，連某某牌洗發(fā)水都沒有，這時(shí)你只能遵從統(tǒng)一零售價(jià)，這時(shí)你要想你該怎么做？

綜合考慮商品品項(xiàng)與實(shí)際銷售量的結(jié)合，不要求全，也不要只求銷量，認(rèn)真關(guān)心所在區(qū)域的顧客對(duì)商品態(tài)度，他們的夠買行為，不要只看客單價(jià)，還要看每天其購(gòu)買的商品組合是什么。研究好了顧客，整理成量化的材料，在你與供應(yīng)商溝通時(shí)，你完全可以不加評(píng)論的讓其閱讀部分材料，傾聽他們一切關(guān)于排面、廣告的意見，你會(huì)發(fā)現(xiàn)你對(duì)補(bǔ)貨、促銷的要求較為容易與供應(yīng)商達(dá)成一致。

2.2顧客需求方面。

我們知道賣場(chǎng)銷售最常用的就是進(jìn)銷存管理，當(dāng)然這可以借助電腦系統(tǒng)可以統(tǒng)計(jì)出來(lái)的，但對(duì)于部分賣場(chǎng)而言還有商品損耗，這個(gè)就是常看到的盤點(diǎn)現(xiàn)象。一般需要統(tǒng)計(jì)具體到商品的品牌、型號(hào)、規(guī)格（含單位）、售價(jià)等信息，有些賣場(chǎng)會(huì)進(jìn)行例行的賣場(chǎng)產(chǎn)品出貨圖，當(dāng)然有些大品項(xiàng)如生鮮中的烘焙產(chǎn)品還需要促銷員統(tǒng)計(jì)單品數(shù)量，因?yàn)橘u場(chǎng)總是有一些用來(lái)做統(tǒng)碼、新品條碼的。而所有這些工作都是為了準(zhǔn)確反映顧客的需求，并將其量化。

但最大的問(wèn)題凸現(xiàn)出來(lái)了，顧客對(duì)某種產(chǎn)品的需求可能突然增大或者萎縮，完全突破了你所分析的曲線趨勢(shì)邏輯，這可能存在很多原因，所以說(shuō)賣場(chǎng)需要引導(dǎo)和教育顧客，開發(fā)原有需求的量或者開發(fā)新的需求，透過(guò)現(xiàn)象看本質(zhì)，比如8月底、9月初CTX顯示器盡管好賣，但不宜大量補(bǔ)倉(cāng)，因?yàn)橐壕э@示器畢竟是替代品，你需要看到這僅僅是開學(xué)學(xué)生淘寶帶來(lái)的表象暢銷，所以10月份你會(huì)發(fā)現(xiàn)上個(gè)月好賣的，這個(gè)月只出了十幾臺(tái)貨，如果倉(cāng)庫(kù)還有很多這種產(chǎn)品，損失不光是這個(gè)型號(hào)與批次的貨物成本，還有你的現(xiàn)金流周轉(zhuǎn)次數(shù)、庫(kù)存管理成本、對(duì)銷售人員成就感的殺傷成本等。因此對(duì)于顧客需求，要有客觀銷售數(shù)據(jù)做支撐，但也要有瞻前的評(píng)估需求趨勢(shì)的能力。

2.3行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)壓力方面。

成行方成市，競(jìng)爭(zhēng)可以促進(jìn)行業(yè)的發(fā)展，可以提升企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力。在成本領(lǐng)先的戰(zhàn)略被廣泛接受的同時(shí)，同質(zhì)化現(xiàn)象依然十分嚴(yán)重，賣場(chǎng)應(yīng)該尋求差異化經(jīng)營(yíng)策略，現(xiàn)在我們看到跨國(guó)零售組織的全球采購(gòu)的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，也看到了超市自營(yíng)品牌商品越來(lái)越多，面對(duì)這么多的經(jīng)營(yíng)策略，企業(yè)尋找競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)點(diǎn)的時(shí)候應(yīng)該注意以下幾點(diǎn)：概念是否符合顧客購(gòu)買需求，概念是否脫離產(chǎn)品利益，是否能夠在經(jīng)營(yíng)中得到體現(xiàn)或者說(shuō)是否推動(dòng)經(jīng)營(yíng)的發(fā)展，是否易于模仿等等。

在我國(guó)一線市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)充分但競(jìng)爭(zhēng)程度還會(huì)加劇，這已經(jīng)不是某個(gè)行業(yè)賣場(chǎng)之間競(jìng)爭(zhēng)的問(wèn)題了，在3C產(chǎn)品賣場(chǎng)中、在建材家居賣場(chǎng)中還是在日用百貨賣場(chǎng)中，賣場(chǎng)的營(yíng)業(yè)模型影響越發(fā)深遠(yuǎn)，甚至連金融產(chǎn)品也搞起了超市。時(shí)下風(fēng)行的一種叫做高標(biāo)定位，模仿行業(yè)翹楚進(jìn)行賣場(chǎng)運(yùn)營(yíng)管理，但我覺得這種做法在理解上存在一定的盲目和風(fēng)險(xiǎn)，許多賣場(chǎng)經(jīng)營(yíng)者會(huì)將此經(jīng)營(yíng)模型模糊為經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，盡管看起來(lái)好做，但總是做不了，為什么？“人不能兩次跨同一條河流”，自己的生意還是要靠自己打理，你的底子和別人是否一樣，你在哪里，你所在的城市的人他們談?wù)摰挠质鞘裁?/p>

2.4新進(jìn)投資者的威脅方面。

以前我們經(jīng)常聽到類似這樣的話，“走出國(guó)門，掙老外的錢”、“我們的產(chǎn)品要打入歐美市場(chǎng)，參與國(guó)際市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)”，但隨著WTO的實(shí)施，我們的企業(yè)包括賣場(chǎng)在家門口就介入到了國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。

最讓民族企業(yè)包括國(guó)內(nèi)賣場(chǎng)恐懼的是國(guó)外資本的介入，他們或化身為實(shí)體的經(jīng)營(yíng)單位，就在街對(duì)面和你搶顧客，他們的規(guī)模，他們的經(jīng)驗(yàn)壓得您無(wú)法呼吸，甚至連你辛苦培育了多年的店長(zhǎng)也被錢給騙走了，昨天的一切就像一場(chǎng)黃粱夢(mèng)，這樣的時(shí)候有人選擇在一線戰(zhàn)斗、有人跑到二級(jí)市場(chǎng)、有人選擇放棄開始轉(zhuǎn)售，你的盟友或者說(shuō)你的老對(duì)手沒有了，你面對(duì)一個(gè)跨海而來(lái)龐然大物，不光大還又強(qiáng)又快。

這樣的時(shí)候原有賣場(chǎng)依然有許多資源，多年以來(lái)積攢產(chǎn)業(yè)鏈條資源使企業(yè)更加的本土化，另外一個(gè)最重要的資源就是品牌。把這兩塊做精做細(xì)，不論是以后賣還是繼續(xù)做，都會(huì)獲得不菲的回報(bào)。

2.5替代業(yè)態(tài)的威脅方面。

連鎖便利店的發(fā)展無(wú)疑是對(duì)賣場(chǎng)業(yè)態(tài)的挑戰(zhàn)，其直接分享了有限的市場(chǎng)份額，合理的商品配置、24小時(shí)的營(yíng)業(yè)模式、購(gòu)物就在家門口都是其競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，這一點(diǎn)在日本、臺(tái)灣等地已經(jīng)得到了證實(shí)。賣場(chǎng)經(jīng)營(yíng)及企劃人員還是要借鑒一些便利店經(jīng)營(yíng)的方法的，提供更加人性化的商品組合，陳列空間，我們知道某家世界上最大家居連鎖賣場(chǎng)做的很好，為什么？大而不失精細(xì)，充分讓顧客享受到大賣場(chǎng)游逛比貨比價(jià)的購(gòu)物樂(lè)趣，又能夠讓顧客在每一個(gè)商品組合單元里享受一個(gè)舒適而溫馨的家。

3、看山還是山，系統(tǒng)營(yíng)銷，從實(shí)業(yè)經(jīng)營(yíng)的角度來(lái)看賣場(chǎng)。

反觀企業(yè)內(nèi)外環(huán)境之后，營(yíng)銷人員發(fā)現(xiàn)要把賣場(chǎng)做成百年老店，靠著三板斧的功夫是肯定行不通，賣場(chǎng)需要系統(tǒng)長(zhǎng)久地經(jīng)營(yíng)，從另外角度而言品牌的美譽(yù)度與忠誠(chéng)度也需要一個(gè)長(zhǎng)期和顧客的溝通過(guò)程，我們建議作為產(chǎn)品流通終端的賣場(chǎng)要做好以下七大方面工作，同時(shí)可以對(duì)每一塊資源進(jìn)行診斷，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題癥結(jié)之處：

（1）營(yíng)運(yùn)管理面。店鋪營(yíng)運(yùn)相關(guān)之管理策略、架構(gòu)、方法、制度與流程；

（2）商品構(gòu)成面。店鋪商品面相關(guān)之定位、分類、構(gòu)成、占比、賣場(chǎng)配置以及展開狀況；

（3）店鋪環(huán)境面。立地環(huán)境面的競(jìng)爭(zhēng)、顧客、商圈、發(fā)展趨勢(shì)。店鋪環(huán)境面的規(guī)模、定位、服務(wù)措施；

（4）宣傳促銷面。賣場(chǎng)氣氛與展示陳列，媒體運(yùn)用及顧客管理系統(tǒng)；

（5）人力資源面。組織架構(gòu)、工作執(zhí)掌，員工質(zhì)量，升遷、培訓(xùn)、考核、獎(jiǎng)懲等制度；

（6）營(yíng)運(yùn)數(shù)據(jù)面。企業(yè)計(jì)量管理能力，實(shí)際營(yíng)運(yùn)數(shù)據(jù)；

（7）遠(yuǎn)景策略面。企業(yè)現(xiàn)況經(jīng)營(yíng)策略，中長(zhǎng)期企業(yè)整體及區(qū)域發(fā)展策略。

建議賣場(chǎng)管理人員特別是營(yíng)銷企劃人員在策劃工作開始之前，能夠介入到賣場(chǎng)整體資源整合層面的工作，這樣做出來(lái)的案子才具有針對(duì)性。做賣場(chǎng)不是一段時(shí)間炒作的問(wèn)題，也不是一段時(shí)間銷售沖量的問(wèn)題，把賣場(chǎng)當(dāng)作事業(yè)來(lái)做，并為企業(yè)設(shè)計(jì)具有可操作性的戰(zhàn)略規(guī)劃及牢固的業(yè)務(wù)模式。3.1基本資料診斷

基本資料診斷就是要十分清楚地了解你的賣場(chǎng)，盡可能多的把每個(gè)整體的東西細(xì)分，逐一分析：

1.企業(yè)名稱

2.企業(yè)所在（包括自然地理位置和商業(yè)地理位置）

3.店鋪及分布

4.經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)

5.公司組織圖

6.部門員工配置與年資經(jīng)歷

7.企業(yè)文化

8.經(jīng)營(yíng)理念

9.市場(chǎng)定位

10.經(jīng)營(yíng)特色

11.公司能滿足顧客什么樣的需求

12.企業(yè)未來(lái)發(fā)展的方向及其數(shù)據(jù)性的目標(biāo)

13.具體性的行動(dòng)方略及步驟

14.連鎖店立地條件要求

15.連鎖店每店要求最佳的賣場(chǎng)面積

16.連鎖店每店要求最佳的倉(cāng)庫(kù)面積

17.連鎖店每店要求最佳的辦公室面積

18.連鎖店每店租金成本占預(yù)估營(yíng)業(yè)額的占比

19.連鎖店每店要求最佳從業(yè)員數(shù)及人事費(fèi)用占預(yù)估營(yíng)業(yè)額的占比

20.下一年度行銷計(jì)劃

21.下一年度銷售計(jì)劃

22.開店評(píng)估投資計(jì)劃。

3.2經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀診斷

做賣場(chǎng)戰(zhàn)略規(guī)劃必須回答關(guān)于現(xiàn)狀的許多問(wèn)題，現(xiàn)狀是企業(yè)向未來(lái)發(fā)展的基礎(chǔ)，所謂“知彼知己，百戰(zhàn)不殆”，了解企業(yè)現(xiàn)在在哪里，為哪部分顧客服務(wù)，靠什么賺錢非常重要。

23.現(xiàn)有市場(chǎng)規(guī)模

24.現(xiàn)有產(chǎn)業(yè)等相關(guān)外在環(huán)境說(shuō)明

25.所處商圈立地特性

26.賣場(chǎng)現(xiàn)有及經(jīng)常交易的品項(xiàng)數(shù)

27.基本店鋪配置

28.店鋪面積

29.總體及單店?duì)I業(yè)額（最近一年）

30.年間商品群別營(yíng)業(yè)構(gòu)成比（最近一年）

31.商圈范圍及人口特性

32.主要人潮來(lái)源

33.主要主力顧客

34.同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)狀況

35.現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)店對(duì)策與具體做法

36.商圈經(jīng)營(yíng)做法

37.活動(dòng)展開模式及媒體運(yùn)用狀況

38.來(lái)店顧客年齡及職業(yè)

39.利用的交通工具

40.廣告/活動(dòng)場(chǎng)所廠家支持情況。

3.3組織與人力資源開發(fā)相關(guān)系統(tǒng)診斷

我個(gè)人不太建議賣場(chǎng)動(dòng)則將“以人為本”寫進(jìn)HR戰(zhàn)略規(guī)劃里面去，其實(shí)關(guān)于搭結(jié)構(gòu)、建組織等前期開發(fā)工作及后期管理（我們通常所說(shuō)的薪酬管理、績(jī)效考核等）都需要大量系統(tǒng)并細(xì)致的人力資源工作來(lái)完成，做足了基本功，才好說(shuō)別的。通常需要審視的項(xiàng)目有：

41.公司組織系統(tǒng)及其編制設(shè)定的理由

42.員工工作分配與權(quán)責(zé)區(qū)分辦法

43.員工人數(shù)與年資經(jīng)歷等資料

44.工作說(shuō)明書或相關(guān)資料

45.現(xiàn)用人策略

46.人員招募及作用的方法

47.現(xiàn)人力資源的做法

48.新進(jìn)人員入職的培訓(xùn)內(nèi)容及其培訓(xùn)方式

49.臨時(shí)人員招募及其管理

50.人員的考核與升遷制度

51.人事管理制度與規(guī)章

52.薪資管理辦法及資金制度

53.員工福利

54.經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)方式與企業(yè)內(nèi)部意見溝通狀況

55.會(huì)議的形態(tài)、執(zhí)行過(guò)程與跟蹤的效果

56.整體管理報(bào)表與作業(yè)流程

57.職場(chǎng)環(huán)境

58.人事管理表報(bào)與作業(yè)流程

3.4賣場(chǎng)營(yíng)運(yùn)管理相關(guān)系統(tǒng)診斷

賣場(chǎng)營(yíng)運(yùn)管理需要同一種過(guò)程、同一種語(yǔ)言，這就是我們所說(shuō)流程和表單，要時(shí)刻向員工強(qiáng)調(diào)規(guī)范的重要性，這樣可以避免內(nèi)耗和不到位帶來(lái)的溝通成本，從長(zhǎng)遠(yuǎn)看是利于企業(yè)營(yíng)運(yùn)效率的提升的。

51.店鋪營(yíng)運(yùn)相關(guān)人員與管理區(qū)域劃分

52.店鋪營(yíng)運(yùn)相關(guān)人員管理的職掌、工作說(shuō)明書、教育訓(xùn)練計(jì)劃及課程表

53.現(xiàn)有店鋪營(yíng)運(yùn)相關(guān)流程及其作業(yè)周期性

54.店鋪營(yíng)運(yùn)相關(guān)指令下達(dá)（活動(dòng)推行）與實(shí)施執(zhí)行的檢核方法

55.店鋪營(yíng)運(yùn)相關(guān)人員作業(yè)上需要填寫的表單

56.店鋪營(yíng)運(yùn)相關(guān)部門有哪些管理報(bào)表（報(bào)表種類）及記錄表

57.總公司與門市間溝通聯(lián)系及其訊息傳達(dá)的方法

58.總公司統(tǒng)籌的項(xiàng)目（統(tǒng)一要項(xiàng)）及門市可自行決策的作業(yè)項(xiàng)目（獨(dú)特性）

59.進(jìn)貨管理、商品陳列、銷貨管理、補(bǔ)貨管理、存貨管理、商品盤點(diǎn)等各項(xiàng)的工作流程及使用單據(jù)

60.商品到貨及上架流程

61.賣場(chǎng)的規(guī)劃、商品配置圖、賣場(chǎng)人員每日工作計(jì)劃、環(huán)境管理規(guī)則、賣場(chǎng)安全管理規(guī)則

62.營(yíng)業(yè)管理的作業(yè)展開的作業(yè)流程、溝通聯(lián)系方式、管理報(bào)表（報(bào)表種類）及記錄表

63.收銀與服務(wù)臺(tái)作業(yè)展開的作業(yè)流程、溝通聯(lián)系方式、管理報(bào)表（報(bào)表種類）及記錄表

3.5行銷、服務(wù)及顧客情報(bào)管理相關(guān)系統(tǒng)診斷

為賣場(chǎng)經(jīng)營(yíng)尋找實(shí)在背景信息乃至數(shù)據(jù)，而不是為某次行銷企劃尋找理由，這是一項(xiàng)長(zhǎng)期的工作，應(yīng)該盡量多的借助電子工具或者合理運(yùn)用市場(chǎng)調(diào)查統(tǒng)計(jì)方法。

64.行銷面作業(yè)展開的作業(yè)流程、溝通聯(lián)系方式、管理報(bào)表（報(bào)表種類）及記錄表及現(xiàn)有公關(guān)活動(dòng)展開的作業(yè)流程、溝通聯(lián)系方式、管理報(bào)表（報(bào)表種類）及記錄表

65.現(xiàn)有廣宣活動(dòng)展開的作業(yè)流程、溝通聯(lián)系方式、管理報(bào)表（報(bào)表種類）及記錄表

66.現(xiàn)有促銷活動(dòng)展開的作業(yè)流程、溝通聯(lián)系方式、管理報(bào)表（報(bào)表種類）及記錄表

67.美工陳列作業(yè)展開的作業(yè)流程、溝通聯(lián)系方式、管理報(bào)表（報(bào)表種類）及記錄表

68.顧客情報(bào)的方法、作業(yè)的內(nèi)容及其流程。（以上包括其運(yùn)用的組織、表報(bào)、時(shí)間與流程、工具、負(fù)責(zé)人等）

69.現(xiàn)有顧客情報(bào)內(nèi)容說(shuō)明

70.如何使用顧客情報(bào)內(nèi)容說(shuō)明

71.未來(lái)對(duì)于整個(gè)顧客情報(bào)收集、管理與運(yùn)用的想法與具體的執(zhí)行計(jì)劃

72.顧客服務(wù)內(nèi)容

73.新顧客開發(fā)做法

74.現(xiàn)在顧客維護(hù)做法

75.銷售人員待客服務(wù)的相關(guān)培訓(xùn)與管理做法

76.顧客抱怨處理流程及記錄。3.6店鋪計(jì)數(shù)管理診斷

對(duì)賣場(chǎng)不光要做到大概有數(shù)，還要仔細(xì)地衡量每個(gè)人、每一平方米土地的績(jī)效，拿去和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的比，為什么某些方面的效率高，某些方面效率低，并找出對(duì)策。

77.年度各月營(yíng)業(yè)面的各項(xiàng)規(guī)劃資料：損益平衡點(diǎn)、目標(biāo)營(yíng)業(yè)額、實(shí)績(jī)、成長(zhǎng)率、達(dá)成率

78.年度各月商品面的各項(xiàng)規(guī)劃資料：毛利率、回轉(zhuǎn)率、交叉分析、ABC重點(diǎn)管理、暢滯銷品、排行及占比、各部門貢獻(xiàn)度分析

79.年度各月效率面的各項(xiàng)規(guī)劃資料：人效、坪效、拉倒生產(chǎn)比率、銷貨額對(duì)人事費(fèi)用比率、銷貨額對(duì)促銷費(fèi)用比率。

3.7商品管理相關(guān)系統(tǒng)診斷

商品管理是賣場(chǎng)管理的核心，這反映了賣場(chǎng)對(duì)顧客的需求敏感與否，同時(shí)也反映了營(yíng)運(yùn)效率。

80.電腦化之表單，包括日、周、月、季、年等的表格

81.盤點(diǎn)對(duì)存貨效益的評(píng)估82.促銷商品準(zhǔn)備及賣場(chǎng)展開、活動(dòng)處理的流程

83.商品采購(gòu)項(xiàng)目：商品計(jì)劃、預(yù)算擬定、采購(gòu)實(shí)施、商品建檔與下單、補(bǔ)貨單據(jù)等作業(yè)流程、使用表單、負(fù)責(zé)單位的職掌與權(quán)限、項(xiàng)目等

84.新商品導(dǎo)入做法

85.專柜陳列與管理的流程、溝通聯(lián)系方式、管理報(bào)表（報(bào)表種類）及記錄表。

3.8資訊管理相關(guān)系統(tǒng)診斷

賣場(chǎng)作為服務(wù)系統(tǒng)，資訊相當(dāng)重要，借助電腦軟件管理企業(yè)，將特別有利于賣場(chǎng)自我復(fù)制和連鎖發(fā)展。

86.資訊管理部門的組織圖及其執(zhí)掌

87.使用系統(tǒng)的相關(guān)部門、人數(shù)極其使用資歷

88.硬體及網(wǎng)路架構(gòu)圖

89.應(yīng)用軟體系統(tǒng)功能表、關(guān)聯(lián)圖及系統(tǒng)說(shuō)明書

90.軟體開發(fā)所用的語(yǔ)言、資料庫(kù)及其作業(yè)系統(tǒng)

91.咨詢管理部門內(nèi)部管理的表格、申請(qǐng)文件及其格式

92.總公司與門市系統(tǒng)聯(lián)系的資料項(xiàng)目

93系統(tǒng)對(duì)資料的建立種類及管理分析報(bào)表種類

94.與資訊系統(tǒng)相關(guān)的主要作業(yè)項(xiàng)目、標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程及表單

95.各部門與資訊系統(tǒng)使用的使用等級(jí)（查看、增、刪、修）

96.系統(tǒng)所提供數(shù)據(jù)的異常比率及其原因，異常原因列舉：資訊系統(tǒng)本身資料的穩(wěn)定性、作業(yè)流程不當(dāng)所造成、登錄人員操作不當(dāng)或?qū)ο到y(tǒng)相關(guān)認(rèn)識(shí)不明確等

97目前可利用資訊系統(tǒng)達(dá)成的管理項(xiàng)目

98.已執(zhí)行的管理項(xiàng)目由于系統(tǒng)分析能力不足無(wú)法提供的項(xiàng)目

99.期待未來(lái)資訊系統(tǒng)可支援的管理項(xiàng)目

100.總公司及門市對(duì)資訊系統(tǒng)的期待或需求及資訊管理部門未來(lái)三年的發(fā)展計(jì)劃。

總之，不論從企業(yè)自身經(jīng)營(yíng)管理層面、企業(yè)經(jīng)營(yíng)環(huán)境要素層面，還是從企業(yè)系統(tǒng)化營(yíng)銷方面來(lái)看賣場(chǎng)，低價(jià)營(yíng)銷都不是賣場(chǎng)的唯一出路，當(dāng)然盡管我們強(qiáng)調(diào)把籠統(tǒng)的賣場(chǎng)營(yíng)銷進(jìn)行解構(gòu)，但也要抓住主要矛盾，創(chuàng)意依然重要，只是在系統(tǒng)地運(yùn)作之下，將更加利于協(xié)調(diào)配置資源，更有針對(duì)性，更加長(zhǎng)效。

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