國美系統(tǒng)操作心得

國美系統(tǒng)操作心得

掐指算來，06年初接手南京國美系統(tǒng)到現(xiàn)在也有一年半了，應(yīng)該說，這一年半時(shí)間對(duì)我個(gè)人來說是一個(gè)了解熟悉中國家電業(yè)目前最興盛的商業(yè)業(yè)態(tài)的學(xué)習(xí)過程，是一個(gè)將自己的思維從操作傳統(tǒng)客戶轉(zhuǎn)變到操作連鎖客戶的過程，同時(shí)也是一個(gè)不斷提高自己業(yè)務(wù)、財(cái)務(wù)、市場(chǎng)素質(zhì)的過程，這個(gè)過程開始頗感痛苦，即使在今天，也時(shí)時(shí)感受得到大連鎖憑借其強(qiáng)勢(shì)地位所給予供應(yīng)商的強(qiáng)大壓力，但回頭來看，大連鎖這種商業(yè)業(yè)態(tài)已經(jīng)毋庸置疑地站在了中國家電商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的最高峰，而且大連鎖的不斷擴(kuò)張已經(jīng)是大勢(shì)所趨，所以對(duì)于大連鎖業(yè)態(tài)，我們應(yīng)更主動(dòng)地去了解、學(xué)習(xí)、熟悉，以期借連鎖發(fā)展之東風(fēng)，進(jìn)一步做大我們的市場(chǎng)，做強(qiáng)我們的品牌。

總結(jié)這一年多來操作國美系統(tǒng)的經(jīng)驗(yàn)、教訓(xùn)，我認(rèn)為：從無到有，從弱到強(qiáng)，要在連鎖系統(tǒng)里提升我們的市場(chǎng)份額，最終達(dá)到合理投入產(chǎn)出，以下幾方面非常重要：

1、了解客戶，熟悉客戶，深入到客戶系統(tǒng)內(nèi)部：

對(duì)每年度的全國合作大盤合同要充分學(xué)習(xí)，這個(gè)學(xué)習(xí)不僅僅是看一兩遍，而是應(yīng)該反復(fù)看，反復(fù)揣摩，能夠自己從長(zhǎng)篇累牘的合同條款中總結(jié)出實(shí)際操作中的關(guān)鍵點(diǎn)，同時(shí)也能對(duì)比前期合同來發(fā)現(xiàn)不同點(diǎn)，分析合同差異處對(duì)分公司的利益是好還是壞，如何操作能力爭(zhēng)分公司利益在新舊合同交替中不受影響，少走彎路。

一般情況下總部都會(huì)在新大盤合同簽章后一段時(shí)間內(nèi)做出大盤合同的具體操作指引，并進(jìn)行培訓(xùn)，應(yīng)在事先詳細(xì)認(rèn)真分析大盤合同的基礎(chǔ)上學(xué)習(xí)操作指引

同時(shí)，國美在各地分部因各種實(shí)際因素可能會(huì)在具體操作上略有差異，盡可能多地知道這些差異處，也能夠避免業(yè)務(wù)操作上走彎路，甚至可以利用這些差異為分公司爭(zhēng)取利益最大化。

熟悉連鎖系統(tǒng)內(nèi)部各部門（包括終端門店）的關(guān)鍵人物，并與之建立適當(dāng)?shù)膫�(gè)人關(guān)系。（就國美而言，主要涉及部門有采銷、財(cái)務(wù)、門店管理、庫房）

連鎖系統(tǒng)和傳統(tǒng)客戶在實(shí)際操作中最大的區(qū)別在于：傳統(tǒng)客戶重利潤(rùn)，保證了其經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)，一切工作均不會(huì)有太大障礙；連鎖客戶機(jī)構(gòu)部門眾多，細(xì)分到不同部門其考核指標(biāo)也是不同，而這些考核指標(biāo)往往就是影響我們業(yè)務(wù)的重要因素，而且不同的時(shí)間段其考核指標(biāo)也會(huì)有變化。

通過在不同部門建立的關(guān)系網(wǎng)，可以提前掌握其這一階段考核指標(biāo)哪些是必須達(dá)標(biāo)的、哪些是可以協(xié)商的，這些信息可以作為我們業(yè)務(wù)工作的方向。

同時(shí)，個(gè)人認(rèn)為連鎖系統(tǒng)內(nèi)部各部門可以看作政府機(jī)關(guān)性質(zhì)：只要原則性東西不觸犯（即必須達(dá)標(biāo)項(xiàng)），其他事情能做到什么份上公關(guān)很重要（都是打工的，從個(gè)人關(guān)系、他們自己個(gè)人利益出發(fā)，都會(huì)有自身的考慮的）。

最后，在建立一定關(guān)系前提下，我們甚至可以接觸到國美內(nèi)部OA操作系統(tǒng)，如果能夠?qū)ζ銸A系統(tǒng)操作略有了解，對(duì)業(yè)務(wù)工作會(huì)更有益處。

總之，目前大連鎖和供應(yīng)商的合作由于大連鎖的強(qiáng)勢(shì)地位，基本上是大連鎖制定游戲規(guī)則，對(duì)于我們而言，深入了解這些規(guī)則對(duì)實(shí)際業(yè)務(wù)工作非常重要（少被忽悠~~~）。

2、在做好了客戶工作的前提下要重視做好自身工作，保證我們?cè)谶B鎖系統(tǒng)的各項(xiàng)數(shù)據(jù)良性

產(chǎn)品線：多學(xué)習(xí)公司每月的營(yíng)銷綱要、產(chǎn)品政策、促銷政策，弄清楚哪些產(chǎn)品要主推、哪些產(chǎn)品要清庫、哪些產(chǎn)品要清樣、哪些是長(zhǎng)線、哪些有在途可以負(fù)賣、哪些產(chǎn)品有獎(jiǎng)勵(lì)、哪些產(chǎn)品虧一點(diǎn)也要賣，根據(jù)政策適時(shí)調(diào)整在連鎖系統(tǒng)的產(chǎn)品線結(jié)構(gòu)。充分分析連鎖零售數(shù)據(jù)，有針對(duì)性地在連鎖開通品項(xiàng)，力求每個(gè)型號(hào)的產(chǎn)品進(jìn)入連鎖后均有合理銷量，力求產(chǎn)品線簡(jiǎn)潔明確，這樣既有利于制定促銷政策，也有利于促銷員更好地理解促銷政策意圖，同時(shí)也更適合目前公司信用額度、樣機(jī)額度管控收緊的大環(huán)境，避免同一規(guī)格型號(hào)過多耗用信用額度，最后也能最大限度地避免滯銷和無效樣機(jī)。國美系統(tǒng)的二八分析非常能夠說明一個(gè)供應(yīng)商的銷產(chǎn)供是否達(dá)到了最佳市場(chǎng)效果，我們首先要把自己負(fù)責(zé)的“銷”這個(gè)環(huán)節(jié)做好。

價(jià)格體系：各個(gè)連鎖系統(tǒng)有其自身的差異，因此我們應(yīng)認(rèn)可不同系統(tǒng)的銷售操作指導(dǎo)書在形式上有差異，充分考慮系統(tǒng)操作的需要、終端促銷人員反饋的意見來制定價(jià)格體系。系統(tǒng)價(jià)格體系合適與否，應(yīng)根據(jù)以下四方面判斷：系統(tǒng)零售數(shù)據(jù)；實(shí)際核算費(fèi)用率；終端促銷人員操作方便性；不同形式的價(jià)格體系本質(zhì)底線是否一致。

樣機(jī)：嚴(yán)格根據(jù)產(chǎn)品線規(guī)劃來出樣，切忌為了出樣而出樣，不怕展臺(tái)樣機(jī)少，樣機(jī)少有少的出法，多有多的出法，怕的是出了一堆樣機(jī)卻只銷兩三個(gè)型號(hào)，同時(shí)細(xì)分到每個(gè)門店，應(yīng)綜合考慮門店銷量、門店主流銷售結(jié)構(gòu)、展臺(tái)場(chǎng)地大小來進(jìn)行取舍，杜絕無效樣機(jī)。

費(fèi)用、殘次、滯銷、主推：這四方面對(duì)系統(tǒng)業(yè)務(wù)能否順暢進(jìn)行影響較大。但這四方面要做好的前提條件卻是必須從我們自身做起、從促銷員團(tuán)隊(duì)管理抓起。無論是費(fèi)用、殘次還是滯銷、主推，其產(chǎn)生的起因必然是終端零售。抓好促銷員團(tuán)隊(duì)管理，能夠從源頭有效將費(fèi)用、殘次（包裝爛、缺配件、無鑒定單）、滯銷控制在最低。比如費(fèi)用，即使要與國美協(xié)調(diào)費(fèi)用，也力求協(xié)調(diào)的費(fèi)用只是國美有意亂價(jià)的，而非我們促銷人員自身出于私心造成的，這樣也能降低解決問題的難度。

另外，每次結(jié)算報(bào)款前必須對(duì)國美系統(tǒng)里的應(yīng)付數(shù)、正品庫存數(shù)、殘次數(shù)、滯銷數(shù)、已扣收費(fèi)用數(shù)、未扣收費(fèi)用數(shù)有詳細(xì)了解。

首先，在其他條件符合前提下，國美財(cái)務(wù)認(rèn)可的可以付款金額=（應(yīng)付正品庫存），如果需要爭(zhēng)取最大額度付款，就必須提前加強(qiáng)零售。

其次，如果是計(jì)劃內(nèi)報(bào)款，一般不會(huì)延誤；如果是計(jì)劃外報(bào)款，就必須在報(bào)款時(shí)就了解清楚是什么原因要走計(jì)劃外，簽字要簽到哪一個(gè)級(jí)別，不同的原因會(huì)導(dǎo)致簽字流程長(zhǎng)短不一。一般情況下，最重要的是流程最前端的財(cái)務(wù)簽字。

對(duì)于殘次，建議堅(jiān)持由分公司售后換機(jī)，盡量減少商場(chǎng)換機(jī)，這樣既可以避免商場(chǎng)不負(fù)責(zé)任造成殘次機(jī)不合格，也可以有效避免客戶殘次機(jī)庫存超標(biāo)。

國美財(cái)務(wù)認(rèn)可的一級(jí)市場(chǎng)殘次指標(biāo)為：殘次庫存金額/上周零售金額＜3.5%；

滯銷指標(biāo)為：90天以上滯銷庫存金額/（4*上周零售金額）＜4.5%。

國美財(cái)務(wù)認(rèn)可的二級(jí)市場(chǎng)殘次指標(biāo)為：殘次庫存金額/上周零售金額＜6%；

滯銷指標(biāo)為：90天以上滯銷金額/（4*上周零售金額）＜6%

做好總部大客戶部大區(qū)大客戶總監(jiān)客戶經(jīng)理的對(duì)接，加強(qiáng)與總部大客戶部的溝通，力求獲得第一手的信息，對(duì)工作開展非常有利。

3、促銷人員、區(qū)域經(jīng)理的團(tuán)隊(duì)管理和培養(yǎng)。操作連鎖客戶，對(duì)于管理的要求更多：如何保證公司政策要求的執(zhí)行力，如何使終端促銷人員把分公司利益放在第一位，如何使促銷人員更認(rèn)真地對(duì)待自己的工作、如何讓區(qū)域經(jīng)理更好地實(shí)現(xiàn)終端的有效管理而不是打打雜、傳傳話，這些都非常重要。

一個(gè)高素質(zhì)的連鎖門店促銷人員的培養(yǎng)目標(biāo)，應(yīng)該是半個(gè)業(yè)務(wù)。我們出臺(tái)一個(gè)政策要求時(shí)，更多地應(yīng)該告訴促銷人員為什么要這樣做，不這樣做對(duì)他的切身利益有什么損失，使他們對(duì)前因后果在思想上有足夠認(rèn)識(shí)，而不是簡(jiǎn)單地要求他如何做。

現(xiàn)在連鎖門店越來越多，個(gè)人的力量畢竟有限，只有抓好團(tuán)隊(duì)的管理和培養(yǎng)，實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)的整體提升、共同發(fā)力，才能做到事半功倍。

4、根據(jù)不同階段分公司具體經(jīng)營(yíng)要求，針對(duì)不同門店可做一些小范圍的嘗試。比如對(duì)打折機(jī)銷售，就可挑選有足夠場(chǎng)地和人流量的門店區(qū)別對(duì)待進(jìn)行。

同時(shí)，每一個(gè)連鎖門店均可獨(dú)立地視做一個(gè)客戶來操作，不同的只不過在于需要區(qū)域經(jīng)理和客戶經(jīng)理協(xié)同進(jìn)行，客戶經(jīng)理相當(dāng)于提供了一個(gè)系統(tǒng)支撐平臺(tái)。

以上是我這一年多來操作連鎖的一點(diǎn)感受，很多地方也是知道該往這些方向去做，但實(shí)際做出來的效果仍有不足，謹(jǐn)在此拋磚引玉�？傊�大連鎖目前對(duì)于我們來說還不是一個(gè)完全能夠共贏的合作伙伴，這個(gè)現(xiàn)狀決定了連鎖系統(tǒng)操作會(huì)有很多問題存在，這更需要我們互通有無，共同學(xué)習(xí)，共同進(jìn)步。

擴(kuò)展閱讀：國美業(yè)務(wù)操作規(guī)則及流程簡(jiǎn)述

國美業(yè)務(wù)操作規(guī)則及流程概述一、合同管理1、合同授權(quán)1.1、

原則及關(guān)鍵點(diǎn)

使用系統(tǒng)：OA系統(tǒng)發(fā)起人：總部副部長(zhǎng)/部長(zhǎng)使用表單：合同授權(quán)申請(qǐng)表功能：在新年度內(nèi)，根據(jù)公司經(jīng)營(yíng)計(jì)劃，并對(duì)比各品類、各品牌上一年度的合同政策、銷售情況等因素（通過OA系統(tǒng)從SAP中提�。�，確定新年度合同關(guān)鍵要素，上報(bào)合同授權(quán)，為合同修訂、審批和簽署提供參考依據(jù)。類型：合同授權(quán)、全國及地方特價(jià)機(jī)標(biāo)準(zhǔn)及占比授權(quán)、工程機(jī)授權(quán)、、全國及地方包銷、定制機(jī)授權(quán)注意：此環(huán)節(jié)無需總部業(yè)務(wù)參與

1.2、

業(yè)務(wù)流程圖2、合同/協(xié)議范本修訂及審批3、合同預(yù)案3.1、

全國合同審批及簽署3.1.1、原則及關(guān)鍵點(diǎn)

使用系統(tǒng)：OA系統(tǒng)發(fā)起人：總部業(yè)務(wù)/主管使用表單：合同預(yù)案審批單合同發(fā)送范圍：全國功能：在新年度內(nèi)，公司根據(jù)與供應(yīng)商的談判結(jié)果并結(jié)合合同授權(quán)的標(biāo)準(zhǔn)（作為審批時(shí)的附件），在OA系統(tǒng)中上報(bào)合同預(yù)案及文本，經(jīng)各層級(jí)環(huán)節(jié)審批通過后確認(rèn)合同政策，形成正式合同文本，發(fā)與供應(yīng)商簽字蓋章，落實(shí)合同并維護(hù)到SAP系統(tǒng)數(shù)據(jù)庫。合同有效期最多可順延三個(gè)月3.1.2、業(yè)務(wù)流程圖國美電器領(lǐng)航者ERP項(xiàng)目TO-BE業(yè)務(wù)流程圖LOG2.2.1.3合同審批及簽署(全國)流程輸入品類部干事/業(yè)務(wù)/主管品類副部長(zhǎng)/部長(zhǎng)財(cái)務(wù)中心法務(wù)顧問分管品類副總監(jiān)分管業(yè)務(wù)總監(jiān)流程輸出A1與廠家進(jìn)行政策談判100.修改到符合調(diào)整意見OAOA20.提出調(diào)整意見OA30.提出調(diào)整意見OA40.提出調(diào)整意見OA50.提出調(diào)整意見OA60.提出調(diào)整意見否否否否否談判結(jié)果與授權(quán)比較的表單OAOA10.上報(bào)合同預(yù)案及文本是否審核通過是是否審核通過是是否審核通過是是否審核通過是是否審核通過AA2OA相關(guān)品類、品牌的合同授權(quán)110.確定合同、打印合同OAOA合同文本（adobe）120.發(fā)給廠家簽字蓋章130.財(cái)務(wù)審核蓋章備案數(shù)據(jù)維護(hù)到SAP全國合同合同保管

3.2、

物流合同審批及簽署3.2、1.原則及關(guān)鍵點(diǎn)

使用系統(tǒng)：OA系統(tǒng)發(fā)起人：總部業(yè)務(wù)/主管使用表單：合同預(yù)案審批單合同發(fā)送范圍：物流功能：①未簽訂全國合同：在新年度內(nèi)，公司根據(jù)與供應(yīng)商的談判結(jié)果并結(jié)合合同授權(quán)的標(biāo)準(zhǔn)（作為審批時(shí)的附件），在OA系統(tǒng)中上報(bào)合同預(yù)案及文本，經(jīng)各層級(jí)環(huán)節(jié)審批通過后確認(rèn)合同政策，形成正式合同文本，發(fā)與供應(yīng)商簽字蓋章，落實(shí)合同并維護(hù)到SAP系統(tǒng)數(shù)據(jù)庫。②已簽訂全國合同：在政策上直接引用全國合同，復(fù)制原合同文本（唯一可修改的部分為甲乙雙方公司列表），在OA系統(tǒng)中上報(bào)合同預(yù)案及文本，經(jīng)各層級(jí)環(huán)節(jié)審批通過后確認(rèn)合同政策，形成正式合同文本，發(fā)與供應(yīng)商簽字蓋章，落實(shí)合同并維護(hù)到SAP系統(tǒng)數(shù)據(jù)庫。

合同有效期最多可順延三個(gè)月3.2、2.業(yè)務(wù)流程圖國美電器領(lǐng)航者ERP項(xiàng)目TO-BE業(yè)務(wù)流程圖LOG2.2.1.4合同審批及簽署(物流)流程輸入品類部干事/業(yè)務(wù)/主管品類副部長(zhǎng)/部長(zhǎng)財(cái)務(wù)中心法務(wù)顧問分管品類副總監(jiān)分管業(yè)務(wù)總監(jiān)流程輸出A1根據(jù)已簽訂的相關(guān)品類、品牌的全國合同OA相關(guān)品類、品牌的合同授權(quán)100.修改到符合調(diào)整意見OAOA20.提出調(diào)整意見OA30.提出調(diào)整意見OA40.提出調(diào)整意見OA50.提出調(diào)整意見OA60.提出調(diào)整意見否否否否否談判結(jié)果與授權(quán)比較的表單OAOA10.上報(bào)合同預(yù)案/合同文本是否審核通過是是否審核通過是是否審核通過是是否審核通過是是否審核通過AA2與廠家進(jìn)行政策談判110.確定合同、打印合同OAOA合同文本（adobe）發(fā)給廠家簽字蓋章財(cái)務(wù)審核蓋章備案數(shù)據(jù)維護(hù)到SAP全國合同合同保管3.3、

地方合同審批及簽署3.3.1、原則及關(guān)鍵點(diǎn)

使用系統(tǒng)：OA系統(tǒng)發(fā)起人：分部業(yè)務(wù)/主管使用表單：合同預(yù)案審批單合同發(fā)送范圍：地方功能：在新年度內(nèi)，分部根據(jù)與供應(yīng)商的談判結(jié)果并結(jié)合合同授權(quán)的標(biāo)準(zhǔn)（作為審批時(shí)的附件），在OA系統(tǒng)中上報(bào)合同預(yù)案及文本，經(jīng)各層級(jí)環(huán)節(jié)審批通過后確認(rèn)合同政策，形成正式合同文本，發(fā)與供應(yīng)商簽字蓋章，落實(shí)合同并維護(hù)到SAP系統(tǒng)數(shù)據(jù)庫。合同有效期最多可順延三個(gè)月注意：此環(huán)節(jié)無需總部業(yè)務(wù)參與

3.3.2、業(yè)務(wù)流程圖4、協(xié)議預(yù)案4.1、全國協(xié)議審批及簽署（特價(jià)機(jī)、包銷機(jī)、定制機(jī)、工程機(jī)、一步到位價(jià)、內(nèi)采贈(zèng)品協(xié)議）4.1.1、原則及關(guān)鍵點(diǎn)使用系統(tǒng)：OA系統(tǒng)

發(fā)起人：總部業(yè)務(wù)/主管使用表單：協(xié)議預(yù)案功能：與供應(yīng)商洽談判確定特價(jià)機(jī)、包銷機(jī)、定制機(jī)、工程機(jī)、一步到位價(jià)和內(nèi)采贈(zèng)品政策，在OA系統(tǒng)中上報(bào)協(xié)議預(yù)案及文本，經(jīng)各層級(jí)環(huán)節(jié)審批通過后，形成正式協(xié)議文本，發(fā)與供應(yīng)商簽字蓋章，落實(shí)合同并維護(hù)到SAP系統(tǒng)數(shù)據(jù)庫。

關(guān)鍵點(diǎn)：工程機(jī)采購金額不計(jì)入年度合同規(guī)模，合同中與進(jìn)貨或銷售規(guī)模有關(guān)的合同政策條款不統(tǒng)計(jì)工程機(jī)金額。4.1.2、業(yè)務(wù)流程圖國美電器領(lǐng)航者ERP項(xiàng)目TO-BE業(yè)務(wù)流程圖LOG2.2.2.5全國協(xié)議審批及簽署（包銷、定制）流程輸入品類部干事/業(yè)務(wù)/主管A1與供應(yīng)商洽談包銷定制機(jī)品類部副部長(zhǎng)/部長(zhǎng)財(cái)務(wù)中心法務(wù)中心分管副總監(jiān)業(yè)務(wù)中心總監(jiān)流程輸出OA20.提出調(diào)整意見否OA30.提出調(diào)整意見否是否審核通過OA40.提出調(diào)整意見否是否審核通過OA50.提出調(diào)整意見否是否審核通過OA60.提出調(diào)整意見否是否審核通過OA包銷、定制協(xié)議OA10.上報(bào)協(xié)議是否審核通過是是是是A2AOA形成協(xié)議文本OA90.確認(rèn)協(xié)議協(xié)議執(zhí)行流程（商品相關(guān)）100.打印文本并蓋章確認(rèn)合同保管4.2、4.3、

地區(qū)協(xié)議審批及簽署（特價(jià)機(jī)、包銷機(jī)、定制機(jī)、工程機(jī)、一步到位價(jià)、內(nèi)采贈(zèng)品協(xié)議）三方協(xié)議審批及簽署4.3.1、原則及關(guān)鍵點(diǎn)

使用系統(tǒng)：OA系統(tǒng)發(fā)起人：分部業(yè)務(wù)/主管審批人：分部總監(jiān)總部業(yè)務(wù)總部品類部長(zhǎng)分管品類副總監(jiān)使用表單：三方協(xié)議表單定義：①根據(jù)年度全國合同，各分部與本地供應(yīng)商簽訂的為分部進(jìn)行供貨并結(jié)算的協(xié)議。②各分部與供應(yīng)商簽訂采購合同與相應(yīng)資金平臺(tái)談判結(jié)束后，簽訂三方協(xié)議為分部供貨并結(jié)算。

功能：各地分部根據(jù)年度全國合同或當(dāng)?shù)睾炗喌牟射N合同，與當(dāng)?shù)毓��?yīng)商或資金平臺(tái)進(jìn)行談判，談判結(jié)束后由分部業(yè)務(wù)在OA系統(tǒng)中上報(bào)三方協(xié)議，經(jīng)各層級(jí)環(huán)節(jié)審批通過后，形成正式協(xié)議文本，發(fā)與供應(yīng)商簽字蓋章，落實(shí)合同并維護(hù)到SAP系統(tǒng)數(shù)據(jù)庫。4.3.2、業(yè)務(wù)流程圖國美電器領(lǐng)航者ERP項(xiàng)目TO-BE業(yè)務(wù)流程圖2.2.0三方協(xié)議（分部供貨）審批及簽署流程圖流程輸入分部干事分部業(yè)務(wù)/主管分部總監(jiān)總部業(yè)務(wù)總部品類部長(zhǎng)分管品類副總監(jiān)流程輸出與供應(yīng)商談判OA20.提出調(diào)整意見否OA30.提出調(diào)整意見否是否審核通過OA40.提出調(diào)整意見否是否審核通過OA50.提出調(diào)整意見否是否審核通過OA60.提出調(diào)整意見否是否審核通過OA擬定三方協(xié)議10.上報(bào)協(xié)議是否審核通過是是是是是OA70.確認(rèn)協(xié)議OA形成協(xié)議文本OA80.OA自動(dòng)上傳SAP90.打印文本并蓋章確認(rèn)合同保管5、確認(rèn)函5.1、原則及關(guān)鍵點(diǎn)

使用系統(tǒng)：OA系統(tǒng)發(fā)起人：總部業(yè)務(wù)/主管使用表單：確認(rèn)函申請(qǐng)單功能：在新年度內(nèi)，與供應(yīng)商洽談促銷資源，經(jīng)供應(yīng)商簽字蓋章確認(rèn)后（供應(yīng)商簽字蓋章的確認(rèn)函/備忘錄原件由財(cái)務(wù)保管并作為財(cái)務(wù)在OA系統(tǒng)中審批協(xié)議的依據(jù)），在OA系統(tǒng)中上報(bào)確認(rèn)函/備忘錄協(xié)議預(yù)案及文本，經(jīng)財(cái)務(wù)中心審批通過后進(jìn)入下一相關(guān)流程，并維護(hù)到SAP系統(tǒng)數(shù)據(jù)庫。關(guān)鍵點(diǎn)：①確認(rèn)函為藍(lán)卡項(xiàng)目，后續(xù)流程為藍(lán)卡采購流程；②確認(rèn)函為其它收費(fèi)項(xiàng)目，后續(xù)流程為財(cái)務(wù)收入掛賬流程；5.2、業(yè)務(wù)流程圖6、補(bǔ)充6.1、原則及關(guān)鍵點(diǎn)

使用系統(tǒng)：OA系統(tǒng)發(fā)起人：總部業(yè)務(wù)/主管使用表單：協(xié)議預(yù)案定義：在與供應(yīng)商簽訂全國合同時(shí)，對(duì)合同中沒有規(guī)定的內(nèi)容進(jìn)行補(bǔ)充或者的合同進(jìn)行修改。對(duì)已簽訂

功能：與供應(yīng)商洽談判確定補(bǔ)充政策或合同修改內(nèi)容，在OA系統(tǒng)中上報(bào)補(bǔ)案及文本，經(jīng)各層級(jí)環(huán)節(jié)審批通過后，形成正式協(xié)議文本，發(fā)與供應(yīng)商簽字蓋章，落實(shí)合同并維護(hù)到SAP系統(tǒng)數(shù)據(jù)庫。充協(xié)議預(yù)6.2、業(yè)務(wù)流程圖7、合同延期7.1、全國合同延期7.1.1、原則及關(guān)鍵點(diǎn)

使用系統(tǒng)：OA系統(tǒng)發(fā)起人：總部業(yè)務(wù)/主管使用表單：合同延期（終止）申請(qǐng)單功能：根據(jù)合同范本，SAP系統(tǒng)會(huì)將合同自動(dòng)延期三個(gè)月，如果三個(gè)月后仍需將合同進(jìn)行延續(xù)，則需通過OA上報(bào)合同延期（終止）申請(qǐng)單，經(jīng)各層級(jí)環(huán)節(jié)審批通過后，系統(tǒng)將自動(dòng)對(duì)合同效期進(jìn)行延續(xù)。有關(guān)鍵點(diǎn)：上報(bào)合同延期（終止）申請(qǐng)單時(shí)要同時(shí)上報(bào)該合同下的所有補(bǔ)充協(xié)議（不含與商品有關(guān)的協(xié)議）。7.1.2、業(yè)務(wù)流程7.2、地區(qū)合同延期7.2.1、原則及關(guān)鍵點(diǎn)

使用系統(tǒng)：OA系統(tǒng)發(fā)起人：分部業(yè)務(wù)/主管使用表單：合同延期（終止）申請(qǐng)單功能：根據(jù)合同范本，SAP系統(tǒng)會(huì)將合同自動(dòng)延期三個(gè)月，如果三個(gè)月后仍需將合同進(jìn)行延續(xù)，則需通過OA上報(bào)合同延期（終止）申請(qǐng)單，經(jīng)各層級(jí)環(huán)節(jié)審批通過后，系統(tǒng)將自動(dòng)對(duì)合同效期進(jìn)行延續(xù)。有關(guān)鍵點(diǎn)：上報(bào)合同延期（終止）申請(qǐng)單時(shí)要同時(shí)上報(bào)該合同下的所有補(bǔ)充協(xié)議（不含與商品有關(guān)的協(xié)議）。注意：此環(huán)節(jié)無需總部業(yè)務(wù)參與

7.2.2、業(yè)務(wù)流程圖8、合同終止、撤店8.1、合同終止8.1.1、原則及關(guān)鍵點(diǎn)

使用系統(tǒng)：OA系統(tǒng)發(fā)起人：分部業(yè)務(wù)總監(jiān)使用表單：合同延期（終止）申請(qǐng)單功能：用于供應(yīng)商終止合同關(guān)鍵點(diǎn)：改變合同有效期的合同延期（終止）單審批后，自合同申請(qǐng)終止日期起停止帶貨安裝類、代銷類的銷售及結(jié)算，停止經(jīng)銷類的結(jié)算。注意：此環(huán)節(jié)無需總部業(yè)務(wù)參與

供應(yīng)商撤店審批表通過前，必須經(jīng)過合同終止申請(qǐng)單來改變合同有效期的結(jié)束時(shí)間。

8.1.2、業(yè)務(wù)流程圖8.2、撤店8.2.1、原則及關(guān)鍵點(diǎn)

使用系統(tǒng)：OA系統(tǒng)發(fā)起人：分部業(yè)務(wù)/主管使用表單：分部供應(yīng)商撤店審批表功能：用于供應(yīng)商撤店流程供應(yīng)商撤店審批表通過前，必須經(jīng)過合同終止申請(qǐng)單來改變合同有效期的結(jié)束時(shí)間。

注意：此環(huán)節(jié)無需總部業(yè)務(wù)參與

8.2.2、業(yè)務(wù)流程圖9、供應(yīng)商評(píng)估流程9.1、原則及關(guān)鍵點(diǎn)

使用系統(tǒng)：SAP系統(tǒng)事物代碼：ME61發(fā)起人：分部業(yè)務(wù)/主管功能：用于供應(yīng)商評(píng)估在進(jìn)行評(píng)估前給定每供應(yīng)商的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn),為了準(zhǔn)確反應(yīng)供應(yīng)商的綜合質(zhì)量及得分的整體性，評(píng)分的指標(biāo)設(shè)定為價(jià)格占25%；交貨占25%；品質(zhì)占25%；服務(wù)25%，不同的供應(yīng)商可以使用不同的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)。注意：此環(huán)節(jié)無需總部業(yè)務(wù)參與

價(jià)格指標(biāo)及交貨指標(biāo)系統(tǒng)自動(dòng)計(jì)算評(píng)分，品質(zhì)及服務(wù)得分為依照事先設(shè)定的評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)由相關(guān)職能部門給出評(píng)定，再經(jīng)分部IT部門在SAP后臺(tái)對(duì)其進(jìn)行分?jǐn)?shù)的修改。9.2、業(yè)務(wù)流程圖二、采購管理1、訂單1.1、

集采訂單1.1.1、全國集采訂單推式流程1.1.1.1、

原則及關(guān)鍵點(diǎn)使用系統(tǒng)：SAP系統(tǒng)事物代碼：發(fā)起人：總部業(yè)務(wù)/主管功能：根據(jù)前期簽訂的集采協(xié)議進(jìn)行商品采購關(guān)鍵點(diǎn)：①根據(jù)公式確定推式補(bǔ)貨系數(shù)，在SAP系統(tǒng)自動(dòng)生成分部采購申請(qǐng)，形成訂單上報(bào)審批，審批通過后，發(fā)送給供應(yīng)商確認(rèn)。②同一供應(yīng)商同一型號(hào)二次下訂單時(shí)，系統(tǒng)自動(dòng)檢查上次訂單供應(yīng)商是否確認(rèn)，如未確認(rèn)，必須先終止上次訂單。1.1.1.2、

業(yè)務(wù)流程圖國美電器領(lǐng)航者ERP項(xiàng)目TO-BE業(yè)務(wù)流程圖LOG2.2.8.1全國集中采購商品訂單（推式）流程輸入總部業(yè)務(wù)/主管總部品類部副部長(zhǎng)/部長(zhǎng)流程輸出集采協(xié)議審批及簽署10.計(jì)算推式補(bǔ)貨系數(shù)ECC合同簽署及審批流程否20.批量生成分部補(bǔ)貨申請(qǐng)ECC60.直接修改訂單ECC輸出訂單（Adobe）自動(dòng)發(fā)送郵件并供應(yīng)商確認(rèn)ECC否30.批量生成訂單指定存放DC及地點(diǎn)ECC是40.確認(rèn)訂單ECC是否審批通過訂單（Adobe）50.生成訂單匯總表并上報(bào)ECC訂單匯總表1.1.2、全國集采訂單拉式流程1.1.2.1、

原則及關(guān)鍵點(diǎn)使用系統(tǒng)：SAP系統(tǒng)事物代碼：發(fā)起人：總部業(yè)務(wù)/主管功能：授權(quán)分部自行核算訂單數(shù)量，由總部審批，使用總部物流采購組織的采購訂單類型。關(guān)鍵點(diǎn)：同一供應(yīng)商同一型號(hào)二次下訂單時(shí)，系統(tǒng)自動(dòng)檢查上次訂單供應(yīng)商是否確認(rèn)，如未確認(rèn)，必須先終止上次訂單。1.1.2.2、

業(yè)務(wù)流程圖國美電器領(lǐng)航者ERP項(xiàng)目TO-BE業(yè)務(wù)流程圖LOG2.2.8.2全國集中采購商品訂單（拉式）流程輸入集中采購協(xié)議簽署及審批流程總部業(yè)務(wù)/主管分部業(yè)務(wù)分部主管總部品類部副部長(zhǎng)/部長(zhǎng)流程輸出合同簽署及審批流程集采是否由分部下達(dá)訂單否是50.制作本分部采購申請(qǐng)ECC訂單（Adobe）庫存需求檢查ECC10.批量生成分部補(bǔ)貨申請(qǐng)ECC60.生成訂單并指定物流采購組織、DC地點(diǎn)ECC是否審批通過否是20.批量生成訂單指定存放DC及地點(diǎn)ECC70.確認(rèn)訂單并上報(bào)ECC80.直接修改訂單ECC輸出訂單（Adobe）自動(dòng)發(fā)送郵件并供應(yīng)商確認(rèn)ECC30.確認(rèn)訂單ECC是否審批通過否是40.生成訂單匯總表并上報(bào)ECC90.直接修改訂單ECC訂單匯總表1.2、

地采訂單1.2.1、地方采購送貨到DC的訂單1.2.2、地方采購送貨到門店的訂單1.3、1.4、

帶貨安裝訂單采購訂單打印流程1.4.1、原則及關(guān)鍵點(diǎn)使用系統(tǒng)：SAP系統(tǒng)事務(wù)代碼：ME29N、ZMMP0024、ZMMF0007發(fā)起人：總部業(yè)務(wù)/主管功能：①采購訂單通過審批完成后，通過郵件發(fā)送給供應(yīng)商；②供應(yīng)商確認(rèn)訂單后，通過郵件回傳給總部業(yè)務(wù)/主管；③總部業(yè)務(wù)/主管收到郵件后，把該訂單上傳至SAP系統(tǒng)；④訂單上傳成功后，打��；1.4.2、系統(tǒng)操作流程操作步驟：1在菜單欄里輸入事務(wù)代碼○ZMMP0024，點(diǎn)擊回車進(jìn)入采購訂單打印界面。1操作步驟：○2輸入采購訂單號(hào)、供應(yīng)商、勾選需確認(rèn)數(shù)量后點(diǎn)擊（此為執(zhí)行鍵）執(zhí)行。412操作步驟：3點(diǎn)擊執(zhí)行鍵后，會(huì)出現(xiàn)采購○訂單的信息界面，選中此條訂單信息后點(diǎn)擊發(fā)送PDF給供應(yīng)商。點(diǎn)擊發(fā)送PDF給供應(yīng)商后，系統(tǒng)會(huì)提示郵件已發(fā)送到供應(yīng)商郵箱，點(diǎn)擊后，系統(tǒng)213提示郵件發(fā)送成功1條，失敗0條。45操作步驟：4確認(rèn)日期、確認(rèn)數(shù)量可以○更改。如所輸入確認(rèn)數(shù)量大于訂單數(shù)量，系統(tǒng)會(huì)提示確認(rèn)數(shù)量不合法，請(qǐng)輸入訂單數(shù)量以內(nèi)的數(shù)字，可以等于訂單數(shù)量，不能大于訂單數(shù)量。1進(jìn)行供應(yīng)商采購回執(zhí)的流程：操作步驟：○1在菜單欄里輸入事務(wù)代碼ZMMF0007，點(diǎn)擊回車進(jìn)入供應(yīng)商回執(zhí)界面。操作步驟：○2選擇需要導(dǎo)入文件路徑，點(diǎn)擊執(zhí)行，把確認(rèn)的訂單上傳至SAP。1操作步驟：○3選中PDF文件清單，點(diǎn)擊上傳PDF文件。操作步驟：○4點(diǎn)擊檢查采購訂單，然后點(diǎn)擊更新采購訂單后，文件上傳成功。211操作步驟：○5當(dāng)供應(yīng)商回執(zhí)確認(rèn)訂單上傳SAP成功后，系統(tǒng)自動(dòng)更新供應(yīng)商確認(rèn)狀態(tài)為已審核狀態(tài)。（事務(wù)代碼ME29N查看）操作步驟：○6用事務(wù)代碼ZMMP0024進(jìn)行采購訂單的打印。輸入采購訂單號(hào)點(diǎn)擊執(zhí)行，進(jìn)入訂單打印界面。2操作步驟：○7選中要打印的訂單，在點(diǎn)擊打印按鈕�；蛘甙延唵蜗螺d到本地打印。211.5、

訂單終止流程1.5.1、原則及關(guān)鍵點(diǎn)：使用系統(tǒng)：SAP系統(tǒng)事務(wù)代碼：ME23N、ZMMF0006發(fā)起人：分部業(yè)務(wù)/主管

關(guān)鍵點(diǎn)：①采購訂單終止前，必須檢查供應(yīng)商是否確認(rèn)該訂單到貨數(shù)量和到貨時(shí)間，并且系統(tǒng)是否已經(jīng)通過供應(yīng)商的回饋郵件獲取了相關(guān)數(shù)據(jù)。如果系統(tǒng)已經(jīng)確認(rèn)了該訂單，那么該訂單就不能被終止，否則該訂單就可以被終止了。②只有該訂單制作人才可以終止訂單③供應(yīng)商在回饋訂單郵件中確認(rèn)的到貨時(shí)間加一天作為所有訂單的自動(dòng)終止日期。1.5.2、業(yè)務(wù)流程圖國美電器領(lǐng)航者ERP項(xiàng)目TO-BE業(yè)務(wù)流程圖LOG2.2.12.1訂單終止流程輸入分部業(yè)務(wù)/副主管/主管流程輸出與供應(yīng)商確認(rèn)供貨情況10、檢查供應(yīng)商是否已確認(rèn)訂單ECC是否確認(rèn)是結(jié)束否20、訂單終止ECC2、補(bǔ)貨2.1、系統(tǒng)自動(dòng)日補(bǔ)貨流程（DC到門店）2.2、補(bǔ)貨參數(shù)維護(hù)管理流程3、調(diào)撥3.1、審批集采商品分部間調(diào)撥3.1.1、原則及關(guān)鍵點(diǎn)使用系統(tǒng)：SAP系統(tǒng)事務(wù)代碼：MMBE、ZMMF0003發(fā)起人：總部業(yè)務(wù)/主管

功能：本流程為集采商品分部間調(diào)撥，總部根據(jù)集采商品在各個(gè)分部間的庫存，進(jìn)行優(yōu)化分配。3.1.2、業(yè)務(wù)流程圖國美電器領(lǐng)航者ERP項(xiàng)目TO-BE業(yè)務(wù)流程圖LOG4.2.2.1審批集采商品跨DC調(diào)撥流程輸入品類部業(yè)務(wù)/主管品類部副部長(zhǎng)/部長(zhǎng)分管副總監(jiān)流程輸出根據(jù)分部間庫存情況進(jìn)行庫存調(diào)撥20.根據(jù)調(diào)整意見重新修改調(diào)撥單ECC30.提出調(diào)整意見ECC40.提出調(diào)整意見ECC否否10.制作集采商品跨DC調(diào)撥單ECC是否審核通過是是否審批通過50.確認(rèn)調(diào)撥單ECC形成調(diào)撥單物流商品調(diào)撥流程

3.1.3、系統(tǒng)操作流程圖

查詢庫存1操作步驟：①進(jìn)入SAP系統(tǒng)，在主菜單界面輸入事務(wù)碼“MMBE”，敲回車鍵進(jìn)入查詢界面查詢庫存操作步驟：②庫存查詢界面（里面包含商品，門店，存儲(chǔ)地點(diǎn)等相關(guān)信息）2查詢庫存操作步驟：③進(jìn)入庫存概覽界面后，在數(shù)據(jù)庫選擇項(xiàng)目里面，輸入商品編碼信息100212991（舉例）43④點(diǎn)擊（此為選中鍵）后進(jìn)入庫存100212991這個(gè)商品的庫存明細(xì)表。查詢庫存操作步驟：進(jìn)入庫存基本清單，可查詢到包括庫存地點(diǎn)、批次信息、非限制使用數(shù)（即可賣數(shù)）等信息，舉例：河北石家莊3C正品庫100212991庫存為111臺(tái)。名詞解釋：⑤非限制使用數(shù)：可以使用的數(shù)量，即可賣數(shù)⑥質(zhì)量檢驗(yàn)：調(diào)撥單凍結(jié)庫存數(shù)量⑦未清采購訂單數(shù)：需要收貨的數(shù)量⑧庫存?zhèn)魉偷攸c(diǎn)：DC內(nèi)轉(zhuǎn)倉在途數(shù)量商品調(diào)撥（同物流轉(zhuǎn)儲(chǔ)）操作步驟：①進(jìn)入SAP系統(tǒng)，在主菜單界面輸入事務(wù)碼“鍵ZMMF0003進(jìn)入商品調(diào)撥”，界面敲回車5768商品調(diào)撥（同物流轉(zhuǎn)儲(chǔ)）操作步驟：②此圖為商品調(diào)撥界面（里面包含供應(yīng)商，商品編碼，品牌，品類，發(fā)出地點(diǎn)，接受地點(diǎn)等信息。25商品調(diào)撥（同物流轉(zhuǎn)儲(chǔ)）操作步驟：③選中商品調(diào)撥。④在商品調(diào)撥界面中輸入相關(guān)信息（舉例：業(yè)務(wù)機(jī)型01，供應(yīng)商10018843，商品編碼100212991，品牌00074，品類R12，發(fā)出地點(diǎn)，庫存地點(diǎn)等信息）⑤點(diǎn)擊（此為選中鍵）后進(jìn)入商品調(diào)34撥界面。名詞解釋：業(yè)務(wù)機(jī)型：指標(biāo)準(zhǔn)商品，特價(jià)機(jī)，報(bào)銷機(jī)，定制機(jī)等。商品調(diào)撥（同物流轉(zhuǎn)儲(chǔ)）操作步驟：此圖為商品調(diào)撥界面商品調(diào)撥（同物流轉(zhuǎn)儲(chǔ)）操作步驟：進(jìn)入商品調(diào)拔單制單界面：勾選商品，并填寫調(diào)拔數(shù)量⑦，點(diǎn)擊“分配批次”⑥按鍵，系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)按照同業(yè)務(wù)機(jī)型批次先進(jìn)先出的原則進(jìn)行配次分配，批次狀態(tài)改變左下角會(huì)出現(xiàn)⑧76商品調(diào)撥（同物流轉(zhuǎn)儲(chǔ)）操作步驟：點(diǎn)擊“生成訂單⑨”，選擇采購組⑩，系統(tǒng)在左下角自動(dòng)生成采購訂單：913.2、審批地采商品跨法人調(diào)撥3.3、同一法人存儲(chǔ)地點(diǎn)間調(diào)撥4、調(diào)價(jià)5、退廠5.1、集采商品退貨流程5.2、地采商品退貨流程6、門店超庫存需求要貨流程三、價(jià)格管理1、采購價(jià)格維護(hù)流程2、銷售價(jià)格維護(hù)流程3、限價(jià)比例維護(hù)流程4、分部申請(qǐng)總部調(diào)整鎖價(jià)流程四、促銷管理1、特價(jià)機(jī)分配流程2、紅卡3、藍(lán)卡4、家電/生活/3C紅卡清零流程5、紅、藍(lán)卡單臺(tái)使用上限設(shè)定流程6、紅卡禁用/解禁品牌（型號(hào)）審批流程

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