實(shí)習(xí)報(bào)告201*

藥品包裝銷售實(shí)習(xí)報(bào)告

一、實(shí)習(xí)說(shuō)明

1、實(shí)習(xí)時(shí)間：201*年2月27日201*年3月23日

2、實(shí)習(xí)單位：齊魯黃河藥品包裝有限公司3、實(shí)習(xí)地點(diǎn)：濟(jì)南二、實(shí)習(xí)目的

1、通過(guò)專業(yè)實(shí)習(xí)，是自己課堂所學(xué)的理論知識(shí)轉(zhuǎn)換成實(shí)際工作，培養(yǎng)自己發(fā)現(xiàn)問

題、分析問題、解決問題的能力。

2、提高自身責(zé)任感，樹立科學(xué)發(fā)展觀、人生觀、價(jià)值觀。3、對(duì)藥品的生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)等各個(gè)環(huán)節(jié)有一個(gè)全面的認(rèn)識(shí)。

4、完成由一個(gè)學(xué)生像一個(gè)社會(huì)人的轉(zhuǎn)變，為社會(huì)貢獻(xiàn)自己的力量。

5、體驗(yàn)上班族生活，豐富專業(yè)知識(shí)，積累工作經(jīng)驗(yàn)，危機(jī)后走向工作崗位打基礎(chǔ)。三、實(shí)習(xí)單位介紹

山東齊魯黃河藥用包裝有限公司隸屬于齊魯制藥有限公司，座落于歷史名城，山東省省會(huì)濟(jì)南；位于濟(jì)南市北郊黃河岸邊。廠區(qū)布局合理、風(fēng)景秀麗，融古城之靈韻，匯黃河之雄偉。

公司成立于1995年，經(jīng)過(guò)10多年的發(fā)展，目前，公司有沖壓和印刷兩大車間；主要生產(chǎn)紙質(zhì)印刷品、不干膠標(biāo)簽、鋁（塑）蓋、烤字安瓶、PVC托盤等產(chǎn)品；產(chǎn)品分為6大系列40多個(gè)品種，是濟(jì)南市最大的綜合性藥用包裝產(chǎn)品生產(chǎn)廠家。

公司注冊(cè)資本300萬(wàn)元，有員工300多人�，F(xiàn)有各種生產(chǎn)設(shè)備50余臺(tái)組，有印刷膠印機(jī)、全自動(dòng)模切機(jī)、全自動(dòng)糊盒機(jī)、不干膠輪轉(zhuǎn)印刷機(jī)、注塑機(jī)、全自動(dòng)鉚合機(jī)、全自動(dòng)安瓶烤字機(jī)等。201*年，又先后引進(jìn)國(guó)內(nèi)最為先進(jìn)的不干膠印刷機(jī)、鋁塑蓋清洗機(jī)等先進(jìn)設(shè)備，進(jìn)一步擴(kuò)大了公司設(shè)備及生產(chǎn)能力。目前山東齊魯黃河藥用包裝有限公司年銷售收入已突破9000萬(wàn)元。

公司是ISO9001質(zhì)量體系認(rèn)證企業(yè)，設(shè)有銷售科、質(zhì)檢科等職能科室，建有完善的廠級(jí)、車間和班組三級(jí)質(zhì)量控制保證體系；產(chǎn)品銷售業(yè)務(wù)范圍遍及全國(guó)，優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品質(zhì)量、完善的售后服務(wù)得到所有客戶的一致好評(píng)和信賴。四、實(shí)習(xí)內(nèi)容

（一）中國(guó)藥品包裝發(fā)展現(xiàn)狀

藥品包裝作為藥品不可分割的一個(gè)組成部分，正越來(lái)越受到人們的重視和關(guān)注。國(guó)際發(fā)達(dá)國(guó)家中，各種包裝材料和包裝方式不斷發(fā)展變化，藥品包裝占到了藥品價(jià)值的30%，而我國(guó)這一比例僅為10%左右。加入WTO以后，更多的國(guó)際制藥企業(yè)將會(huì)進(jìn)入中國(guó)，這不僅加劇了中國(guó)制藥行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，也會(huì)對(duì)國(guó)內(nèi)的醫(yī)藥包裝工業(yè)造成巨大的沖擊和影響。今后5年將是我國(guó)醫(yī)藥包裝快速發(fā)展的關(guān)鍵時(shí)期，無(wú)論是粉針、水針注射劑、片劑、口服液，還是大輸液的包裝，各類包裝材料及包裝方式將會(huì)以其獨(dú)特的性能和優(yōu)勢(shì)在藥品包裝領(lǐng)域相互替代、相互競(jìng)爭(zhēng)。各種更安全、有效、方便、新穎的包裝材料及包裝方式，將會(huì)伴隨著醫(yī)藥工業(yè)的高速發(fā)展而不斷改進(jìn)、推陳出新。

近幾年，藥店在各大城市中如雨后春筍，尤其是醫(yī)藥分家、醫(yī)保制度改革后，大多數(shù)的老百姓更多地在藥店購(gòu)藥，喜歡購(gòu)買那些包裝完整內(nèi)容介紹比較詳細(xì)、全面正規(guī)廠家的藥品。因此，在POP市場(chǎng)藥品的包裝很重要，促銷作用更大。國(guó)家現(xiàn)在正在大力整頓醫(yī)藥市場(chǎng)，對(duì)藥品的包裝要求也越來(lái)越嚴(yán)格，201*年到201*年就發(fā)了幾次整改通知，責(zé)令制藥企業(yè)限期改正、規(guī)范包裝，明文規(guī)定淘汰一些落后的包裝形式。所以制企業(yè)對(duì)藥品的包裝也越來(lái)越重視。藥品包裝正在面臨一次大改動(dòng)。

在銷售市場(chǎng)，什么樣的藥品包裝好，什么樣的藥品包裝不好，能說(shuō)清楚的患者不多。不同患者可能有不同的標(biāo)準(zhǔn)，但總的來(lái)說(shuō)，患者都希望購(gòu)買那些療效好、質(zhì)量可靠、包裝相對(duì)經(jīng)濟(jì)合理、價(jià)廉物美的藥品。因此適當(dāng)?shù)陌�裝是十分必要的。目前的藥品的包裝存在著許多不足和缺陷。例如中成藥大蜜丸劑型的內(nèi)包材，很多廠家都采用PVC雙層熱合而成。由于其包裝密封緊密，患者開啟時(shí)必須借助于輔助工具；另外，象中藥小蜜丸的包裝，生產(chǎn)廠家一般都采用玻璃瓶或塑料瓶包裝，裝量及服量用克來(lái)表示，而包裝上未提示1克到底是多少丸，患者服用時(shí)只能估算，很不方便；藥品的包裝文字，有的包裝文字過(guò)于簡(jiǎn)單，有的又太專業(yè)化，尤其是中藥產(chǎn)品的包裝文字，專業(yè)性太強(qiáng)，患者不好理解。包裝畢竟是為藥品服務(wù)的，如果因?yàn)榘�裝或包裝文字的失誤導(dǎo)致患者誤服或者不便，則是企業(yè)的損失；還有如一些保健品生產(chǎn)企業(yè)，一味追求精美昂貴的包裝，借以提高藥品的“檔次”，卻又不重視藥品質(zhì)量。怎樣做才能使藥品包裝既美觀又能促進(jìn)藥品銷售，是藥品的包裝設(shè)計(jì)師和企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)一直在探究的問題。（二）我國(guó)藥品包裝業(yè)存在的問題及其對(duì)策分析

隨著醫(yī)藥市經(jīng)濟(jì)的深入發(fā)展，我國(guó)藥品包裝業(yè)有了長(zhǎng)足的進(jìn)步。尤其是中藥材與中成藥，從無(wú)包裝、簡(jiǎn)劣包裝到重視包裝，使得某些中藥商品在國(guó)際上取得了較好的經(jīng)濟(jì)效益。但是從放眼世界和發(fā)展的觀點(diǎn)來(lái)分析，我國(guó)的藥品包裝（含保健品包裝）還存在不少問題。1、藥品包裝業(yè)存在的問題

⑴、藥品包裝技術(shù)含量低。目前國(guó)內(nèi)一些藥企的藥品包裝采用的仍是紙制品，易受潮、沾灰塵。而國(guó)際上已采用比較先進(jìn)的熱收縮膜包裝，這種包裝強(qiáng)度高、透明度好、美觀、防潮、防塵，而且成本低廉。

⑵、藥品包裝整體水平不能適應(yīng)發(fā)展的需要。對(duì)國(guó)際藥品包裝市場(chǎng)的研究，在以后的幾年內(nèi)藥品包裝的重點(diǎn)將產(chǎn)生很大變化，尤其是容器包裝將轉(zhuǎn)向紙板箱、水泡眼包裝，而瓶蓋和瓶封也因容器使用的減少在市場(chǎng)份額上有所下降。這些技術(shù)在我國(guó)藥品包裝業(yè)雖然已經(jīng)著手研究，但尚有一定的差距。

⑶、藥品包裝違法違規(guī)。由于目前醫(yī)藥市場(chǎng)管理尚不完善，假藥劣藥并不少見。⑷、某些包裝商業(yè)化炒作過(guò)頭。商品包裝固然應(yīng)該美觀，但是對(duì)藥品包裝，過(guò)分炒作其商業(yè)化功能是不適宜的。某些藥品和保健品的包裝到該“減肥”的時(shí)候了。2、提高藥品包裝業(yè)水平的對(duì)策

⑴、強(qiáng)化藥品質(zhì)量保護(hù)意識(shí)。應(yīng)當(dāng)強(qiáng)調(diào)直接接觸藥品的包材和容器是藥品不可分割的一部分。我國(guó)藥包材生產(chǎn)企業(yè)和藥包材產(chǎn)品相對(duì)落后，藥品包裝整體水平低，包裝對(duì)醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)發(fā)展的貢獻(xiàn)率低。建議政府主管部門出臺(tái)優(yōu)化我國(guó)藥品包裝產(chǎn)業(yè)的組織結(jié)構(gòu)、企業(yè)結(jié)構(gòu)與產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的有關(guān)方針政策，合理配置資源，從根本上提高我國(guó)藥品包裝業(yè)的整體水平。國(guó)際上，各國(guó)藥品管理當(dāng)局對(duì)藥品包裝及藥包材監(jiān)管普遍重視、監(jiān)管力度大。而我國(guó)對(duì)藥包材的監(jiān)管，由于缺乏法律依據(jù)，監(jiān)管力度不夠。因而，質(zhì)量不高、不符合標(biāo)準(zhǔn)的藥包材產(chǎn)品常見。

⑵、在符合藥品質(zhì)量要求的前提下方便儲(chǔ)存、運(yùn)輸和醫(yī)療使用要強(qiáng)調(diào)發(fā)運(yùn)中藥材必須有合格的包裝。

⑶、進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)藥品包裝的有利于安全用藥功能。醫(yī)藥品是用來(lái)治病救人的，因此包裝設(shè)計(jì)首先應(yīng)該考慮如何幫助使用者準(zhǔn)確了解藥品特性。（三）實(shí)訓(xùn)內(nèi)容

齊魯黃河藥品包裝有限公隸屬于齊魯制藥廠，企業(yè)實(shí)力雄厚，并長(zhǎng)期與：新華制藥、石藥集團(tuán)中諾藥業(yè)、石藥集團(tuán)歐意藥業(yè)、博山制藥、日照長(zhǎng)富潔晶、宏濟(jì)堂制藥等國(guó)內(nèi)知名制藥企業(yè)合作。

在齊魯制藥實(shí)習(xí)期間，我主要擔(dān)任銷售助理的工作，帶我的總經(jīng)理說(shuō)藥品包裝銷售要注意上量。所謂上量就是使我們的客戶盡可能多選擇我們的產(chǎn)品，挖掘最大客戶群，這個(gè)程序大致分為以下幾步：

第一是談判，對(duì)于客戶我認(rèn)為首先要把握客戶的心理，有的客戶比較直接，比較重視利益的問題，我們就要利用利益去主動(dòng)引導(dǎo)談判；有的客戶注重包裝的使用效果，我們就要在設(shè)計(jì)上下功夫。但無(wú)論注重什么，我們都要以客戶的需要為出發(fā)點(diǎn)，設(shè)法滿足他們的需求。在此過(guò)程中也要注意：1、選擇合適的商談場(chǎng)所環(huán)境，溫馨舒適。2、做好充足的準(zhǔn)備，溫馨的聊天，不要“逼迫對(duì)方”。

第二是盯量，在當(dāng)今醫(yī)藥市場(chǎng)上客戶和我們的關(guān)系是對(duì)立的，即使面對(duì)很多顧客，也要注意保證顧客不能流失，及時(shí)回訪。在前期的拜訪中，如果遇到客戶不滿意的地方，要及時(shí)調(diào)整自己的方案，再次拜訪，堅(jiān)持不懈，直到提出符合雙方滿意的方案。

第三是維護(hù)，與客戶建立良好的人際關(guān)系。我們不應(yīng)把客戶當(dāng)做生錢的工具，應(yīng)該建立合理的友好往來(lái)關(guān)系，甚至成為朋友，節(jié)假日也要進(jìn)行拜訪。

了解基本操作流程后，我正式開始藥品包裝銷售的工作。齊魯黃河藥品包裝有限公主要經(jīng)營(yíng)紙質(zhì)印刷品、不干膠標(biāo)簽、鋁（塑）蓋、烤字安瓶、PVC托盤等產(chǎn)品，我在老職員的帶領(lǐng)下主要負(fù)責(zé)鋁蓋、不干膠標(biāo)簽的銷售。簡(jiǎn)單培訓(xùn)后經(jīng)理就為我安排了責(zé)任區(qū)間，主要是各小型藥品加工廠。公司還制訂了業(yè)務(wù)量，銷售目標(biāo)，可以說(shuō)是困難重重。

經(jīng)過(guò)一段時(shí)間后，我的藥品包裝銷售初見成績(jī)。我在公司指導(dǎo)老師的熱心指導(dǎo)下，積極參與公司日常銷售相關(guān)工作，注意把書本上學(xué)到的營(yíng)銷管理理論知識(shí)對(duì)照實(shí)際工作，用理論知識(shí)加深對(duì)實(shí)際工作的認(rèn)識(shí)，用實(shí)踐驗(yàn)證所學(xué)的營(yíng)銷管理理論，探求日常管理工作的本質(zhì)與規(guī)律。簡(jiǎn)短的實(shí)習(xí)生活，既緊張，又新奇，收獲也很多。通過(guò)實(shí)習(xí)，使我對(duì)日常管理工作有了深層次的感性和理性的認(rèn)識(shí)。作為一個(gè)即將畢業(yè)的的大學(xué)生，我很清楚的知道，眼高手低是我們的通病。所以，在自己動(dòng)手能力還很弱的情況下，我更樂意從最基本的東西學(xué)起、做起，比如清點(diǎn)藥品包裝，記住藥品包裝規(guī)格等等。實(shí)習(xí)的幾天，我就在記藥品包裝的類型和價(jià)格，在一遍又一遍的記憶下，我大概的熟悉了藥品包裝的基本資料。雖然我已經(jīng)熟悉了，但是看見師傅們工作的謹(jǐn)慎的態(tài)度我還是對(duì)自己說(shuō)要努力。

在之后的實(shí)習(xí)時(shí)間內(nèi)，我協(xié)助公司同事銷售藥品包裝。每天通過(guò)電話、郵件等方式聯(lián)系藥品包裝收購(gòu)商，然后經(jīng)過(guò)協(xié)商，出售出去。這樣的工作雖然非�？菰餆o(wú)趣，但是一想到這些精心設(shè)計(jì)的藥品包裝能給人們?cè)谟盟帟r(shí)帶來(lái)方便，起到必要的提醒、警示作用，還是很開心。在這期間即補(bǔ)充了以前在課堂上學(xué)到的那些營(yíng)銷理論知識(shí)，完善了我對(duì)營(yíng)銷這一行業(yè)的認(rèn)識(shí)，而且在和人人們的接觸中可以不斷的提高自己交際水平。使我的知識(shí)與理論完善的結(jié)合起來(lái)。

在實(shí)習(xí)的過(guò)程中我不盡學(xué)會(huì)了專業(yè)的知識(shí)，更學(xué)會(huì)了微笑、學(xué)會(huì)了真誠(chéng)、學(xué)會(huì)了塌實(shí)努力、學(xué)會(huì)了寬容、學(xué)會(huì)了積極上進(jìn)等做人處事的道理。微笑使我贏得他人的好感;真誠(chéng)讓我用自己的真心去面對(duì)他人；踏實(shí)努力使我明白每件事情都要從小做起，認(rèn)真對(duì)待每件事情；寬容使我在溝通他人時(shí)更加容易。五、實(shí)習(xí)總結(jié)和收獲

在這幾個(gè)月的實(shí)習(xí)工作中，在公司領(lǐng)導(dǎo)以及同事的幫助下，能夠很好地進(jìn)行藥品包裝的設(shè)計(jì)、上量、維護(hù)等。通過(guò)本次實(shí)習(xí)，一方面鍛煉了自己的能力，在實(shí)踐中成長(zhǎng)；另一方面，自己為社會(huì)做出了自己的貢獻(xiàn)，找到了人生活的價(jià)值。但是簡(jiǎn)短的一個(gè)月實(shí)習(xí)后，我覺得自己還有以下的不足之處：1.即將踏入社會(huì)，對(duì)于社會(huì)上的現(xiàn)象的認(rèn)知有時(shí)候存在偏差，實(shí)現(xiàn)角色的轉(zhuǎn)變還有距離。2.對(duì)于與采購(gòu)的談價(jià)還不夠熟練，需要提高。3.工作主動(dòng)性發(fā)揮的還是不夠，總是等待開發(fā)任務(wù)而不是去主動(dòng)開發(fā)，沒有完全深入到工作中去了解客戶市場(chǎng)的情況。

我的體會(huì)有以下幾點(diǎn)：第一、放開過(guò)去，自信對(duì)待，可以理解為放開學(xué)生時(shí)代的幼稚和無(wú)知，也可以理解為放開對(duì)這個(gè)行業(yè)的成見，放開自己的心態(tài)，放開自己的胸懷，這樣你才可以融入這個(gè)世界。第二、努力學(xué)習(xí)，積極上進(jìn)，我們走出校園，走出課堂，走向社會(huì)，走上了與實(shí)踐相結(jié)合的道路，到社會(huì)的大課堂上去見世面，施展才華，增長(zhǎng)才干，磨練意志，在實(shí)踐中檢驗(yàn)自己。第三、勤奮創(chuàng)新，端正心態(tài)。努力做好手頭工作是我們必須直面的問題，這也是每件事所必須的，特別對(duì)于醫(yī)藥銷售行業(yè)更是不可或缺的基本素質(zhì)。

通過(guò)這次的實(shí)習(xí)，讓我明白了社會(huì)是一個(gè)復(fù)雜的社會(huì)，適者生存也是社會(huì)一成不變的潛規(guī)則，當(dāng)我們還是學(xué)生，我們可以躲在溫室里，可以依賴，也可以無(wú)條件地索取，一旦踏入社會(huì)，我們就必須讓自己獨(dú)立起來(lái)，要學(xué)會(huì)選擇，學(xué)會(huì)自己作主，沒有誰(shuí)可以幫誰(shuí)一輩子，社會(huì)是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)的社會(huì)，我們處的時(shí)代講究?jī)?yōu)勝劣汰，不能獨(dú)立，勢(shì)必就要被社會(huì)淘汰。所以，我們要學(xué)會(huì)擺脫依賴的心理，讓自己慢慢獨(dú)立，自己為自己負(fù)責(zé)。在領(lǐng)導(dǎo)的悉心培訓(xùn)下，學(xué)到了很多書本上沒有的知識(shí)，也領(lǐng)悟到了社會(huì)的現(xiàn)實(shí)，很多事情并沒有想象中的容易，都是要去經(jīng)歷了才會(huì)知道。工作必須要積極主動(dòng)，服從領(lǐng)導(dǎo)的指揮。在這實(shí)習(xí)期間，我曾有過(guò)迷茫，也有過(guò)煩惱，也曾有過(guò)悲傷。有時(shí)會(huì)很不理智的想要放棄這個(gè)實(shí)習(xí)的機(jī)會(huì)，但認(rèn)真思考的時(shí)候會(huì)覺得，這是上天給我的一個(gè)考驗(yàn)。反省過(guò)來(lái)之后，就會(huì)清楚自己應(yīng)該做的是什么，在挫折面前我們應(yīng)該鼓勵(lì)自己不要輕易放棄。在挫折中我們也正在逐漸的變得成熟，穩(wěn)重，這是我們都必須要經(jīng)歷的一個(gè)階段，坦然面對(duì)之后也就不會(huì)覺得這是很困難的一件事。面對(duì)將來(lái)，迎來(lái)的是更多的挑戰(zhàn)，克服更多的困難，抓住每一個(gè)機(jī)遇，相信自己一定會(huì)有精彩的一幕。我一定把這次實(shí)習(xí)所學(xué)習(xí)到的東西運(yùn)用到我以后的學(xué)習(xí)工作中，相輔相成，不斷的提高、強(qiáng)化自己。

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畢業(yè)實(shí)習(xí)報(bào)告

學(xué)院名稱：機(jī)械與汽車工程學(xué)院專業(yè)班級(jí)：機(jī)械設(shè)計(jì)制造及其自動(dòng)化201*-7班姓名學(xué)號(hào)：指導(dǎo)教師：

實(shí)習(xí)日期：201*年2月13日至201*年2月24日

一、畢業(yè)實(shí)習(xí)的目的

畢業(yè)實(shí)習(xí)是高等學(xué)校教學(xué)過(guò)程中的重要環(huán)節(jié)，是畢業(yè)生走向社會(huì)和上崗前提高全面素質(zhì)的必經(jīng)階段。畢業(yè)實(shí)習(xí)安排在學(xué)生畢業(yè)設(shè)計(jì)之前，其目的是為鞏固所學(xué)專業(yè)課及綜合運(yùn)用所學(xué)知識(shí)進(jìn)行畢業(yè)設(shè)計(jì)打下良好的基礎(chǔ)。通過(guò)實(shí)習(xí)了解當(dāng)前制造企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀，通過(guò)主要工種加工工藝的現(xiàn)場(chǎng)參觀與學(xué)習(xí)，為下一步走上工作崗位及畢業(yè)設(shè)計(jì)打下實(shí)踐基礎(chǔ)。學(xué)生結(jié)合已學(xué)過(guò)的課程，通過(guò)實(shí)踐鞏固并擴(kuò)大知識(shí)面。

二、畢業(yè)實(shí)習(xí)的時(shí)間、地點(diǎn)與具體內(nèi)容

1．動(dòng)員大會(huì)時(shí)間：2月12日

地點(diǎn)：合肥工業(yè)大學(xué)機(jī)械樓主題：機(jī)電系畢業(yè)實(shí)習(xí)動(dòng)員大會(huì)主要內(nèi)容：

（1）畢業(yè)實(shí)習(xí)的日程安排

包括本次生產(chǎn)實(shí)習(xí)的階段劃分、地點(diǎn)和實(shí)習(xí)任務(wù)。（2）畢業(yè)實(shí)習(xí)的基本要求

包括實(shí)習(xí)記錄的考察、參觀實(shí)習(xí)的積極性、紀(jì)律性和組織性要求。實(shí)習(xí)過(guò)程中要實(shí)時(shí)的記錄的生產(chǎn)過(guò)程事項(xiàng)，做到眼觀四面、耳聽八方，盡量做到記錄清晰準(zhǔn)確；實(shí)習(xí)中要積極主動(dòng)發(fā)現(xiàn)問題并向老師或師傅請(qǐng)教；要遵守實(shí)習(xí)單位的安全保密制度和技術(shù)操作規(guī)程；尊重工人師傅；等等；（3）畢業(yè)實(shí)習(xí)注意事項(xiàng)

包括個(gè)人形象、交通安全和操作安全等。（4）畢業(yè)實(shí)習(xí)的考核辦法

畢業(yè)實(shí)習(xí)以考查為主。通過(guò)對(duì)參觀實(shí)習(xí)態(tài)度、實(shí)習(xí)記錄情況、實(shí)際操作能力和

實(shí)習(xí)報(bào)告的質(zhì)量綜合評(píng)判給出實(shí)習(xí)最終成績(jī)。

2.

時(shí)間：201*年2月14日地點(diǎn)：上海市軍工路1146號(hào)

具體內(nèi)容：學(xué)習(xí)工藝設(shè)計(jì)的相關(guān)知識(shí)，磨床砂輪架主軸的生產(chǎn)工藝，了解公司狀況，現(xiàn)場(chǎng)參觀機(jī)床主軸、導(dǎo)軌、箱體等的生產(chǎn)線和裝配線上海機(jī)床廠有限公司是中國(guó)最大的精密磨床制造企業(yè)；在國(guó)內(nèi)磨床業(yè)處于主導(dǎo)地位；產(chǎn)品的品種最為齊全，產(chǎn)品應(yīng)用的領(lǐng)域范圍最廣泛；國(guó)內(nèi)磨床產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率第一。現(xiàn)為中國(guó)機(jī)床工具協(xié)會(huì)理事長(zhǎng)單位和中國(guó)磨床分會(huì)理事長(zhǎng)單

位。圖1上海機(jī)床廠

其主要產(chǎn)品有：外圓磨床、平面磨床、軋輥磨床、曲軸磨床、雙端面磨床、花鍵軸磨床、磨齒機(jī)、螺紋絲桿磨床、凸輪軸磨床等各類普通、數(shù)控、大型、專用等

磨床。3．上海工具廠有限公司時(shí)間：201*年2月15日地點(diǎn)：上海市軍工路1060號(hào)

主要內(nèi)容：參觀了上工展覽館、螺紋刀具廠、齒輪工

具廠、數(shù)控生產(chǎn)車間

上海工具廠有限公司是中國(guó)工具行業(yè)唯一的國(guó)家一級(jí)企業(yè)和自營(yíng)出口基地企業(yè)，有五十多年專業(yè)生產(chǎn)各類刀具的歷史。

圖2上海工具廠

主要產(chǎn)品有：孔加工刀具、螺紋刀具、硬質(zhì)合金刀具、齒輪刀具、銑鉸刀具、拉削刀具、刀柄刀桿、量具及各類非標(biāo)異型刀具。產(chǎn)品遠(yuǎn)銷全球近60個(gè)國(guó)家和地

區(qū)。公司“上☆工”商標(biāo)被評(píng)為上海市著名商標(biāo)。上工牌鉆頭、絲錐自1997年以來(lái)連續(xù)被評(píng)為上海市名牌產(chǎn)品，硬質(zhì)合金刀具201*年被評(píng)為上海市名牌產(chǎn)品。公司通過(guò)實(shí)施一期“雙加”和“重點(diǎn)國(guó)債技術(shù)改造”項(xiàng)目，引進(jìn)大量國(guó)家先進(jìn)技術(shù)和裝備，發(fā)展整體硬質(zhì)合金印制電路板刀具、硬質(zhì)合金鉆頭、硬質(zhì)合金銑刀、涂層刀具、超硬聚晶金剛石刀具、hsk高速刀柄等高精度、高效率、高可靠性的數(shù)控刀具和數(shù)控刀柄，技術(shù)水平達(dá)到了當(dāng)代國(guó)際先進(jìn)水平。4．上海柴油機(jī)股份有限公司時(shí)間：201*年2月16日地點(diǎn)：上海市軍工路２６３６號(hào)

主要內(nèi)容：參觀數(shù)控機(jī)加工車間，數(shù)控裝配線

上海柴油機(jī)股份有限公司位于美麗的黃浦江畔，始建于1947年4月，面積82萬(wàn)平方米，現(xiàn)有在職員工四千多人，總資產(chǎn)達(dá)37億多元人民幣。

圖3柴油機(jī)

5.上海大金空調(diào)（莘莊）技術(shù)開發(fā)研究院時(shí)間：201*年2月17日

地點(diǎn)：上海市閔行區(qū)申富路318號(hào)

主要內(nèi)容：參觀大金中央空調(diào)的熱交器、箱體的生產(chǎn)線，

檢測(cè)試驗(yàn)室，空調(diào)裝配線為了在中國(guó)更好的發(fā)展，因地制宜地開發(fā)出更好的產(chǎn)品，大金集團(tuán)把日本的研發(fā)重心轉(zhuǎn)移到了中國(guó)，并成立了大金技術(shù)開發(fā)研究院，有目的地在優(yōu)秀人才中選擇

并培養(yǎng)出開發(fā)意識(shí)強(qiáng)、有創(chuàng)新意識(shí)的年輕技術(shù)骨干，以強(qiáng)化市場(chǎng)調(diào)研的能力

圖4

并盡可能的提高開發(fā)速度，使大金在中國(guó)不斷地發(fā)展壯大。

大金集團(tuán)在日本的市場(chǎng)占有率始終保持第一，是世界上唯一集空調(diào)、冷媒以及

壓縮機(jī)的研發(fā)、生產(chǎn)和銷售于一體的跨國(guó)企業(yè)。今天，大金公司在全球已建立200多個(gè)生產(chǎn)基地及銷售公司，員工人數(shù)超過(guò)40100名，集團(tuán)正以前所未有的速度，朝

著全球化事業(yè)不斷邁進(jìn)。6.合肥協(xié)力儀控液壓科技公司時(shí)間：201*年2月23日地址：石楠路9號(hào)

內(nèi)容：了解叉車控制閥的孔加工工藝及數(shù)控化改造設(shè)備

圖5圖6

合肥協(xié)力儀表控制技術(shù)股份有限公司成立于1996年1月，位于合肥市國(guó)家級(jí)高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū)內(nèi)。是專業(yè)從事工程機(jī)械儀表及控制技術(shù)的研發(fā)、生產(chǎn)和銷售的高新技術(shù)企業(yè)。公司已形成以工程機(jī)械儀表與電子監(jiān)控系統(tǒng)、工程機(jī)械專用控制器為主導(dǎo)產(chǎn)品，并配套提供工程機(jī)械專用電液換向閥、相關(guān)整車電器附件及線束的完整產(chǎn)品線。產(chǎn)品廣泛應(yīng)用于叉車、挖掘機(jī)、裝載機(jī)、電動(dòng)車、推土機(jī)、壓路機(jī)、軍工車輛等各類工程機(jī)械。

公司年產(chǎn)各類儀表、控制器、電磁閥、線束、電器附件10萬(wàn)余套，年銷售額1億元，其中叉車儀表系列產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的占有率位于第一。

圖7圖8

圖8為某閥體的半成品，圖7所示的十把刀對(duì)應(yīng)該零件頂部孔加工的十道工序，從

左到右依次是：①鉆淺孔；②鉆深孔；③第一次擴(kuò)深孔；④第二次擴(kuò)深孔；⑤深孔平底；⑥擴(kuò)沉頭孔；⑦沉頭孔平底；⑧沉頭孔倒角；⑨鉸深孔；⑩磨深孔。

三、畢業(yè)實(shí)習(xí)總結(jié)

1、什么是工藝？制定工藝的原則和步驟是什么？

工藝（Craft）是勞動(dòng)者利用生產(chǎn)工具對(duì)各種原材料、半成品進(jìn)行增值加工或處理，最終使之成為制成品的方法與過(guò)程，是指導(dǎo)生產(chǎn)組織的技術(shù)文件。

圖9閥體

制定工藝的原則是：在一定的生產(chǎn)條件下，以最少的勞動(dòng)消耗、最低的費(fèi)用、按規(guī)定的時(shí)間生產(chǎn)出與設(shè)計(jì)要求想符合的零件，即：保證零件的加工質(zhì)量和機(jī)器的裝配質(zhì)量、較高的生產(chǎn)率、盡量降低成本、保證安全和降低工人的勞動(dòng)強(qiáng)度。

制定工藝的步驟：分析零件圖和產(chǎn)品裝配圖；對(duì)零件圖和裝配圖進(jìn)行工藝審查；由今生產(chǎn)綱領(lǐng)研究零件生產(chǎn)類型；確定毛坯；擬定工藝路線；確定各工序所用機(jī)床設(shè)備和工藝裝備(含刀具、夾具、量具、輔具等)，對(duì)需要改裝或重新設(shè)計(jì)的專用工藝裝備要提出設(shè)計(jì)任務(wù)書；確定各工序的加工余量，計(jì)算工序尺寸及公差；確定各工序的技術(shù)要求及檢驗(yàn)方法；確定各工序的切削用量和工時(shí)定額；編制工藝文件。

2、磨床砂輪架主軸的生產(chǎn)工藝是什么？

磨床主軸是磨床部件中精度要求最高的，其工藝的好壞決定著磨床的精度水平。

主軸的生產(chǎn)工藝如下：確定材料和毛坯種

圖10磨床主軸圖類；確定加工基準(zhǔn)；粗車外圓并倒角；

熱處理;金相檢查；精車外圓；熱處理；研中心孔；粗磨外圓；氮化；⑴磁性探傷；⑵研中心孔；⑶精磨外圓；⑷磨兩端螺紋；⑸磨兩端中心孔；

⑹外磨軸承段。

3、機(jī)床的部件的生產(chǎn)設(shè)備有哪些？

機(jī)床部件主要有主軸、導(dǎo)軌、箱體等，前兩者屬于中大型高精度零件，后者屬于大型零件，故一般采用龍門數(shù)控銑床、龍門數(shù)控磨床、龍門數(shù)控刨床等大型高精度設(shè)備，以保證機(jī)床關(guān)鍵零部件的精度。

圖11龍門數(shù)控銑床圖12龍門數(shù)控磨床

4、上海工具廠的工具種類有哪些？

上海工具廠生產(chǎn)的工具主要有：孔加工刀具、螺紋刀具、硬質(zhì)合金刀具、超硬刀具、涂層刀具、齒輪刀具、銑鉸刀具、拉削刀具、刀柄刀桿、兩量具等等。

5、孔加工刀具的有哪些？其工藝路線是什么？

孔加工刀具主要有直柄麻花鉆、錐柄麻花鉆、階梯麻花鉆、擴(kuò)孔鉆、深孔鉆、中心鉆和直柄小麻花鉆等。鉆頭的成型有自動(dòng)熱軋和數(shù)控磨削兩種方法，分別應(yīng)用于不同材質(zhì)的刀具。

其加工工藝路線如下：沖料、荒磨外圓、清洗、軋制、切割

磨尖、毛磨外圓、熱處理、粗磨外圓、精磨外圓、滾標(biāo)志、刃磨后面、表面處理。圖14圖15車間現(xiàn)場(chǎng)工藝圖片。

圖13各類鉆頭

圖14鉆頭的工藝卡片圖15鉆頭的工藝卡片

6、螺紋刀具的種類有哪些？

螺紋刀具主要有

機(jī)用

圖17手用絲錐

用絲錐、手絲錐、擠壓

圖16機(jī)用絲錐

絲錐、管螺紋絲錐、圓板牙等。其制造工藝與鉆頭相似。

7、齒輪刀具的種類和用途有哪些？

齒輪刀具主要有：齒輪滾刀、插齒刀、剃齒刀、蝸輪滾刀等，廣泛用于加工齒輪、渦輪、花鍵、鏈輪、同步帶輪等各類零部件。

圖19各類齒輪刀具

8、柴油機(jī)由哪些主要部分組

圖18柴油機(jī)的結(jié)構(gòu)

成？柴油機(jī)的機(jī)加工及裝配的工藝是什么？

柴油機(jī)由主要部分是：缸體、燃油管道、曲柄連桿機(jī)構(gòu)、傳感與檢測(cè)系統(tǒng)

柴油機(jī)的加工主要是缸體的鑄造與機(jī)加工，又以缸體表面加工和孔加工為主。裝配時(shí)遵循由內(nèi)往外的順序，由零件到部件，再由部件到整體的順序。

9、中央空調(diào)的主要由哪些部分組成？其生產(chǎn)線由哪些部分組成？

中央空調(diào)主要由壓縮機(jī)、熱交換器、檢測(cè)與控制系統(tǒng)、外殼等組成。其生產(chǎn)線主要由：熱交換器裝配線，一次、二次冷媒檢漏線，高低壓及真空檢測(cè)等。

圖20熱交換器裝配線圖21中央空調(diào)裝配流水線

四、你對(duì)本專業(yè)今后畢業(yè)實(shí)習(xí)的意見與建議

1.對(duì)本次畢業(yè)實(shí)習(xí)的感想

作為畢業(yè)班的一員，這次的《畢業(yè)實(shí)習(xí)》，我的體驗(yàn)頗深。她是本專業(yè)繼《工程訓(xùn)練》和《生產(chǎn)實(shí)習(xí)》之后的再一次親臨生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)，對(duì)所學(xué)課程和實(shí)踐的一次臨終檢驗(yàn)，也是親近上�！�—中國(guó)最發(fā)達(dá)城市，國(guó)際一流城市－－的精彩旅行，更是我們大學(xué)的最后一次社會(huì)實(shí)踐，是離就業(yè)最近的一次實(shí)習(xí)，因此她顯得分外迷人。

每一位同學(xué)都有了自己對(duì)未來(lái)的規(guī)劃，大家都都以一種“畢業(yè)”的態(tài)度來(lái)對(duì)待這次實(shí)習(xí)。然而這依然存在著成功與失敗。成敗的關(guān)鍵仍然在于對(duì)待實(shí)習(xí)的態(tài)度、對(duì)實(shí)習(xí)相關(guān)知識(shí)的充分準(zhǔn)備和對(duì)待“畢業(yè)”的態(tài)度。

圖22上海機(jī)床廠校友夏總講話

正如夏總所說(shuō)，我們?cè)诖髮W(xué)里學(xué)的東西只是基礎(chǔ)，畢業(yè)后必須花4至5年的時(shí)間踏實(shí)地學(xué)習(xí)新知識(shí)和技能，建構(gòu)我們自己的“知識(shí)大廈”和“能力樓宇”。誠(chéng)然，我們已經(jīng)初步掌握了有關(guān)機(jī)械類的基本知識(shí)，對(duì)書中所述的基本原理、實(shí)驗(yàn)和設(shè)計(jì)方法和手段有初步了解，能對(duì)簡(jiǎn)單問題方法進(jìn)行認(rèn)識(shí)和分析，但這些都只是基礎(chǔ)。不斷的實(shí)習(xí)是為以后進(jìn)入社會(huì)工作時(shí)打下良好的基礎(chǔ)。

上海市繁華街市、高速地鐵線、亮麗風(fēng)景，令人難忘的外灘，外白渡橋，歷史博物館等等，盡管上海的消費(fèi)如此的昂貴，所有的這些都為這次的畢業(yè)實(shí)習(xí)添了幾分色彩。

圖23風(fēng)雨中的東風(fēng)明珠

2.對(duì)本專業(yè)今后畢業(yè)實(shí)習(xí)的建議

首先，應(yīng)制訂周密的實(shí)習(xí)計(jì)劃及完善實(shí)習(xí)指導(dǎo)說(shuō)明書。結(jié)合實(shí)習(xí)單位的實(shí)際生產(chǎn)特點(diǎn)，制訂出較為周密的生產(chǎn)實(shí)習(xí)計(jì)劃及完善實(shí)習(xí)指導(dǎo)說(shuō)明書，這是組織和安排學(xué)生實(shí)習(xí)和進(jìn)行成績(jī)考核的依據(jù)。

其次，做好畢業(yè)實(shí)習(xí)，指導(dǎo)教師要發(fā)揮好“指導(dǎo)”用，要預(yù)先組織、安排好實(shí)習(xí)內(nèi)容，將實(shí)習(xí)引向深入。在實(shí)習(xí)過(guò)程中，提醒實(shí)習(xí)要點(diǎn)，看些什么，記些什么，都須給予指導(dǎo)，指導(dǎo)學(xué)生主動(dòng)、積極地參與實(shí)習(xí)活動(dòng)。

再次，合理安排實(shí)習(xí)內(nèi)容和采取多種多樣的實(shí)習(xí)方式，強(qiáng)化實(shí)習(xí)過(guò)程管理和采取有效成績(jī)考核形式。

最后，給學(xué)生適當(dāng)?shù)膶?shí)習(xí)壓力，提高學(xué)生在實(shí)習(xí)中自覺意識(shí)。

指導(dǎo)教師評(píng)語(yǔ)：

實(shí)習(xí)報(bào)告成績(jī)：

指導(dǎo)教師簽名：

201*年2月_____日

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