201*年新年工作匯報(bào)

201*年新年工作匯報(bào)

尊敬的公司領(lǐng)導(dǎo)：

經(jīng)過201*年9月201*年2月的市場調(diào)研和監(jiān)控工作，現(xiàn)在對所調(diào)查和監(jiān)控的皖東北市場的主要銷售區(qū)域簡單匯總，呈報(bào)公司高層，工作不足之處，望公司領(lǐng)導(dǎo)批評而改進(jìn)！1.宿州

宿州地區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)人口較多，消費(fèi)水平低于同級地市場。本地有樂天醉、華廈、安特、古沱等幾家酒廠在爭奪市場及下面各縣的酒廠也進(jìn)軍本市，因此市場上產(chǎn)品較多，受淮北及渦陽距離叫近的影響，在宿州市占主導(dǎo)市場的產(chǎn)品有：高爐家、口子窖、迎駕、古井、樂天醉，市區(qū)白酒市場總?cè)萘看蠹s在8000萬元左右。該市的大型商超有十家左右。中檔酒店的數(shù)量約有70家左右。進(jìn)店費(fèi)和進(jìn)場費(fèi)大約需要201*元左右。

我公司在宿州市的總經(jīng)銷王兵由于在歷史問題上的態(tài)度，201*年市場工作近與停滯，加上辦事處在當(dāng)?shù)貨]有找到合適的新經(jīng)銷商，宿州地區(qū)輝煌的銷售歷史業(yè)績已經(jīng)不在！碭山市場簡況

我公司產(chǎn)品在201*年8月份進(jìn)入碭山市場，當(dāng)?shù)乩厦鞴饪蛻魟⒔ㄜ娨郧白鲋评洚a(chǎn)品，現(xiàn)在做衛(wèi)生用品，沒有酒類銷售網(wǎng)絡(luò)和銷售經(jīng)驗(yàn)。碭山總?cè)丝?6萬，相對安徽中南部地區(qū)，碭山地區(qū)經(jīng)濟(jì)比較落后，縣域經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)，當(dāng)?shù)刂饕�白酒品牌重要是口子、高爐、古井，銷量最大的是2050元的中低產(chǎn)品。我公司產(chǎn)品90在當(dāng)?shù)剡�有一定的銷售，80以上產(chǎn)品銷售困難重重。這一方面由于辦事處在開發(fā)新經(jīng)銷商時(shí)市場調(diào)研和經(jīng)銷商評估工作做的不夠，另一方面也與辦事處引導(dǎo)經(jīng)銷商做市場方面的工作沒有做好有很大關(guān)系。這一切導(dǎo)致碭山市場面臨做死的嚴(yán)重局面。

竟品中口子以口子坊為主，1*4每件，有2-3瓶的來一瓶刮獎(jiǎng)或2瓶5元、2瓶1美圓現(xiàn)金。酒店供應(yīng)價(jià)格為120每件，酒店銷售價(jià)為45元每瓶。商超供應(yīng)價(jià)為每件108，終訟奐?5元每瓶。高爐主要是1*4每件的老高爐，有2-3瓶半斤來一瓶刮獎(jiǎng)，酒店供應(yīng)價(jià)為115元每件，酒店銷售價(jià)為45元每瓶。商超供應(yīng)價(jià)108每件，終端35元每件。古井主要是1*4每件的古井淡雅，有2瓶各5元人民幣、2瓶各1美圓現(xiàn)金。酒店供應(yīng)價(jià)為110元每件，酒店銷售價(jià)為45元每瓶。

靈璧市場簡況

靈璧地區(qū)屬于國家級貧困縣，經(jīng)濟(jì)落后，主要銷售50元-20元的中抵擋白酒，白酒銷售市場容量有限。靈璧客戶朱海燕從01年開始做老明光酒，客戶在技術(shù)監(jiān)督局工作，有一定的社會(huì)關(guān)系，但做白酒的經(jīng)驗(yàn)和思路明顯落后，實(shí)力也有限，做大做強(qiáng)的難度較大。當(dāng)?shù)鼐频瓴惋嫹譃槿龣n：高檔約10家（要進(jìn)店費(fèi)三四千左右，需要促銷員），主要銷售50元以上的口子窖和迎駕、古井，中擋約40家，客戶采取的方式是高檔的不上，要促銷員的不上。2.淮南地區(qū)簡況：

淮南餐飲市場發(fā)達(dá)，上檔次的高中低檔酒店約300家，白酒消費(fèi)氣氛濃厚，由于其沒有強(qiáng)大的當(dāng)?shù)匕拙破放疲�高爐家、口子、迎駕、古井、皖酒、文王、種子和臨水等品牌多年來在淮南市場激烈爭奪，其買斷之風(fēng)、買斷費(fèi)用之高大有直逼合肥之勢！經(jīng)過多年的競爭，現(xiàn)在的勝利者是高爐家和口子，其次是古井和迎駕，失敗的是文王和皖酒，影響力已不值得一提的是種子。在100元以上的中高檔市場上，高爐家、口子窖占據(jù)著主導(dǎo)�？谧咏训奈迥�、十年在酒店終端的銷量最大，高爐家的各單品不僅在酒店終端銷量不菲，在流通市場的優(yōu)勢更為明顯。據(jù)了解，201*年高爐家在當(dāng)?shù)厥袌龅匿N售額在6000萬～7000萬之間，口子窖在4000萬左右�！敖鸲Τ缮藤Q(mào)”代理的古井系列銷量也很大，特別是古井淡雅。其它較強(qiáng)的品牌有迎駕系列（迎駕銀星和金星）和臨水系列（臨水坊和老臨水）。皖酒主要銷售中低檔產(chǎn)品。中低檔市場上，30多元的古井淡雅、30多元的皖酒王是消費(fèi)量最大的產(chǎn)品，這些品牌都是暢銷多年的老品牌，產(chǎn)品在口碑、品牌的影響力方面優(yōu)勢很大，產(chǎn)品的市場地位很難撼動(dòng)。10元以下的低檔市場整體銷量在上升，品牌種類在增加，市場趨于多樣化發(fā)展。光瓶酒的市場潛力相對較大。商超概況及費(fèi)用：大型超市有上海華聯(lián)超市，同樣存在賬期太長問題，單品進(jìn)店費(fèi)在3000元左右。地方超市一般為中小型超市，如龍湖超市等，進(jìn)店費(fèi)相對較低，超市分部廣泛。酒店概況及費(fèi)用大型酒店有：新錦江大酒店（迎駕以30萬買斷供貨權(quán)）、藍(lán)寶大酒店（進(jìn)場費(fèi)用約1萬），金茂大酒店（一次性付清進(jìn)場費(fèi)用方才可以洽談）、金禧酒店等。高檔酒店進(jìn)店費(fèi)在萬元以上，前五甲超市進(jìn)店費(fèi)在3萬元左右。中檔酒店在5000元左右，象森都大酒店和海明月大酒店（一次性進(jìn)場費(fèi)用都是5000元）。老明光酒在淮南現(xiàn)狀：老明光酒在淮南起步于201*年前后，正待進(jìn)入佳境，趕上了企業(yè)改制，使老明光在淮南如樹葉置于風(fēng)雨，飄搖不定，無法真正與其它白酒品牌相抗衡。我公司在淮南地區(qū)除買斷和進(jìn)場的幾家酒店外，其它酒店和商超無我公司產(chǎn)品，一旦節(jié)后促銷員停上，可能導(dǎo)致我公司產(chǎn)品無法動(dòng)銷的嚴(yán)重局面�；茨系貐^(qū)市場工作做的還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠！經(jīng)過幾次和經(jīng)銷商的溝通，經(jīng)銷商雖然有著華陽玻璃集團(tuán)作為強(qiáng)大后盾，但經(jīng)銷商無法很好的利用這一平臺，其白酒銷售的思路和銷售魄力都存在一定的問題，而且過多地糾纏于歷史問題，過多地寄希望于公司，在市場工作中無太多作為，我公司要想在淮南地區(qū)打開局面，從長遠(yuǎn)來看，需要采取如下思路：

一，在淮南各區(qū)招聘幾家特約分銷商一彌補(bǔ)一級經(jīng)銷商的不足；二，重新招聘一級經(jīng)銷商�，F(xiàn)在古井正面臨改制的前夜，淮南和其它地區(qū)的古井代理商正在為自己未來的出路做新的謀劃，我公司可利用這一大好時(shí)機(jī)，象古井在淮南的一級經(jīng)銷商金鼎成商貿(mào)（老板何平先生）實(shí)力強(qiáng)大，多年從事白酒銷售，經(jīng)驗(yàn)豐富，社會(huì)關(guān)系良好、網(wǎng)絡(luò)完善，其在淮南地區(qū)的地位不亞于益力商貿(mào)在合肥的地位（在以前的報(bào)告中我曾經(jīng)提到過金鼎成商貿(mào)在淮南的影響力），我公司高層可親自出面洽談合作事宜。3．蚌埠地區(qū)簡況

在蚌埠地區(qū)，由于是皖酒的大本營，皖酒處于絕對優(yōu)勢地位，但口子現(xiàn)在已經(jīng)具備了在蚌埠地區(qū)與皖酒一較高下的能力，皖酒和口子的競爭成為蚌埠地區(qū)白酒市場競爭的焦點(diǎn)。其它品牌，如高爐和古井也不甘示弱在蚌埠地區(qū)的投入和宣傳力度都很大，這是由于蚌埠是皖北地區(qū)商業(yè)重鎮(zhèn)，白酒消費(fèi)氣氛濃厚，是白酒廠商的必爭之地。包括臨水這樣的品牌都欲爭奪蚌埠白酒消費(fèi)市場的一杯羹，06年在蚌埠地區(qū)投入200多萬用于買斷酒店和宣傳促銷，使得其在酒店的能見度教高，但是由于起品牌支撐力度薄弱，在酒店動(dòng)銷狀況不佳。我公司產(chǎn)品在蚌埠地區(qū)的發(fā)展?jié)摿�還很大，但現(xiàn)狀與老明光在蚌埠地區(qū)的品牌知名度還不相匹配，這還需要我公司加大力度攻占這一白酒消費(fèi)的重要市場，使我品牌在蚌埠地區(qū)占有應(yīng)有地位。蚌埠是安徽知名品牌“皖酒”的產(chǎn)地，因地緣關(guān)系當(dāng)?shù)叵�費(fèi)者十分鐘情皖酒。在中高檔市場上，酒店售價(jià)100多元的皖國春秋在酒店的銷量最大，這部分市場口子窖的表現(xiàn)也不錯(cuò)，其五年、十年在酒店的銷量穩(wěn)定。中檔市場的主流消費(fèi)價(jià)位在60元左右，皖酒王所占的市場份額最大。高爐家的家酒系列也占有一定市場份額。中低檔市場上流行的品牌較多，零售價(jià)38元/瓶、酒店售價(jià)48元/瓶的古井淡雅在酒店、流通、商超各個(gè)渠道銷售俱佳。30元左右的皖酒王各單品是這部分市場又一暢銷品。10元左右的低檔市場上，蚌埠地產(chǎn)酒"蚌埠特釀"的銷售情況最佳，是當(dāng)?shù)叵�費(fèi)者日常消費(fèi)的首選。迎駕、高爐家等酒憑其幾年來健全的銷售網(wǎng)絡(luò)也擁有一批忠實(shí)的消費(fèi)者。稻花香和沱牌酒也有一定的影響。當(dāng)?shù)剡B鎖超市居多，主要是百大、華聯(lián)等，中高檔酒店約有百余家。進(jìn)店費(fèi)大約需要5000元左右。蚌埠地區(qū)新飛商貿(mào)是我公司發(fā)展的新經(jīng)銷商，與我公司不存在歷史遺留的矛盾。經(jīng)銷商在運(yùn)作初期遇到了二批客戶要求兌換歷史遺留的獎(jiǎng)項(xiàng)問題，后經(jīng)過經(jīng)銷商送適量的老明光酒已經(jīng)妥善解決。蚌埠蚌埠地區(qū)新飛商貿(mào)是金六福在蚌埠地區(qū)的總代理，有一定的酒店和二批網(wǎng)絡(luò)。手下有業(yè)務(wù)員10多名和促銷員3040名，我產(chǎn)品已經(jīng)在蚌埠地區(qū)上了50多家酒店，并且上了20多個(gè)促銷員。就蚌埠地區(qū)201*年的銷售情況來看，市場工作做的還很不夠，這需要辦事處的工作人員改變工作作風(fēng)，加強(qiáng)的經(jīng)銷商的引導(dǎo)，做細(xì)市場。4．淮北地區(qū)簡況

全國有名的老八大名酒之一的口子酒廠就座落在淮北市，由于天時(shí)地利、人和，在淮北市的年銷售量在8000萬以上。迎駕現(xiàn)在的銷量在201*萬以上.淮北市場是迎駕在安徽的第二大重點(diǎn)市場,其在當(dāng)?shù)刂鞔虍a(chǎn)品的種類與六安市相比遜色許多，然而幾款中高檔產(chǎn)品卻占盡風(fēng)頭，尤其是終端售價(jià)80多元的迎駕之星，銷量一直穩(wěn)居酒店榜首。高爐家銷售量在1000萬----1200萬(投入約400萬).批發(fā)價(jià)格300多元/件（1件6瓶）的高爐家是酒店中的又一主流品牌，其終端價(jià)在70～85元/瓶。高爐家酒雖然在當(dāng)?shù)厥袌龅母�基比較穩(wěn)，但其品種比較單一。06年，口子為了守住自己的大本營，對高爐采取了堡壘戰(zhàn)，幾乎是每店必爭。費(fèi)用投入很大。

我客戶騰飛商貿(mào)的陳老板已經(jīng)代理種子酒,從我客戶春節(jié)訂貨會(huì)來分析：定貨會(huì)當(dāng)日總計(jì)來了客人28桌約300人，總共開出獎(jiǎng)券約400張，定貨總額當(dāng)在100萬以上，與同時(shí)開展的定貨的種子酒相比，我產(chǎn)品處于絕對優(yōu)勢，百分之九十五的客人是奔著老明光來的，當(dāng)然，這也與我客戶多年經(jīng)營老明光有極大關(guān)系，不足為喜。定貨效果要比預(yù)想的要好！由定貨會(huì)實(shí)際情況來看，我高檔產(chǎn)品鑒賞級等的定貨效果不如老產(chǎn)品受歡迎。一方面，這可能與我公司新產(chǎn)品在宣傳方面的不夠，另一方面是我新產(chǎn)品面對的這些二批網(wǎng)絡(luò)主要在鄉(xiāng)鎮(zhèn)，價(jià)位決定之。就白酒定貨會(huì)而言，我公司在宣傳、策劃和組織等方面做的還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，隨著我公司的發(fā)展逐漸進(jìn)入佳境，這些工作必須全面細(xì)化。

我公司皖北地區(qū)主要經(jīng)銷商淮南的廖總，淮北騰飛商貿(mào)的陳總，宿州的王兵由于糾纏于歷史問題不放，在201*年度采取等待和觀望的態(tài)度，與公司的配合度不夠，加上辦事處開發(fā)新經(jīng)銷商的工作做的不夠，導(dǎo)致皖北地區(qū)的銷售狀況的整體不佳。皖北地區(qū)的阜陽，我公司發(fā)展了一家新經(jīng)銷商，但其沒有任何白酒的銷售經(jīng)驗(yàn)，實(shí)力也十分有限，201*年沒有什么作為。亳州地區(qū)基本是空白。著就要求我公司在07年必須加大對皖北這一傳統(tǒng)的白酒消費(fèi)市場的開發(fā)力度，加強(qiáng)辦事處的建設(shè)，改變以往的市場開發(fā)策略，用長遠(yuǎn)的眼光開發(fā)新客戶，對經(jīng)銷商加快整合，扶植新的市場增長極。5．滁州片區(qū)簡況

由于滁州的重要地位，它是我06年的市場費(fèi)用監(jiān)督的工作重心。滁州是我們老明光的戰(zhàn)略基地,是整個(gè)老明光白酒銷售的大本營,多年來一直在滁州地區(qū)穩(wěn)居龍頭老大的地位,但是,從05年開始,這種局面發(fā)生了變化,高爐家已經(jīng)搶占了滁州市區(qū)的第一把交椅,僅僅是賣50多元一瓶的普家銷量就在4000萬以上!近來在酒店這一渠道，明帝十六與我公司的80競爭激烈。口子在當(dāng)?shù)劁N量不到市場份額的兩成，但作已不可忽視!上升很快，大有逼高爐下馬之勢。其它白酒如迎駕和文王銷量也在100多萬。

我們在滁州市場存在的問題是:

一、市場上品種單一。二、竄貨較為嚴(yán)重。三、酒店渠道力量比較薄弱。滁洲地區(qū)的定遠(yuǎn)市場由于距離明光生產(chǎn)基地最近，在滁洲地區(qū)縣級市場中是老明光影響最大，能見度最高的縣級市場，而且定遠(yuǎn)客戶韓女士在當(dāng)?shù)赜休^強(qiáng)的社會(huì)關(guān)系，實(shí)力也可以，老明光的銷售狀況比較好。定遠(yuǎn)是人口大縣，白酒市場容量今年可望突破5000萬，對于老明光200來萬的市場銷量來說，市場前景廣闊。并且，由于定遠(yuǎn)市場是縣級市場，在縣城象我們的老產(chǎn)品80和90是最佳價(jià)位，而不太適合銷售鑒賞級這種高檔產(chǎn)品。在鄉(xiāng)鎮(zhèn)的集散中心，我們的90這個(gè)價(jià)位的市場前景是最好的，在農(nóng)村可銷售我們的其他低檔產(chǎn)品。在定遠(yuǎn)，只有古井和皖酒有買斷現(xiàn)象，這在安徽地區(qū)很罕見，而且基本沒有促銷員這種競爭方式，所以，在定遠(yuǎn)的競爭基本是有序的，這為老明光提供了一個(gè)契機(jī)，在定遠(yuǎn)市場商超這一塊，由于百大5家連鎖店和華泰隆2家連鎖店以及佳佳樂2家連鎖店已經(jīng)將縣城重要的節(jié)點(diǎn)覆蓋，象蘇果、華聯(lián)和聯(lián)華等無法進(jìn)入定遠(yuǎn)市場，我產(chǎn)品除華泰隆沒有外，其它各店都有我產(chǎn)品。定遠(yuǎn)市場格局形成了三分天下的局面，縣城目前高檔產(chǎn)品以高爐家、龍韻古井為主，中低檔以古井淡雅、老高爐、皖酒系列為主，低檔以文王、種子及其毫州小酒廠產(chǎn)品和鳳陽的明帝系列酒為主。在定遠(yuǎn)市場各競品最為搶眼的宣傳方式是做門頭牌，其中文王表現(xiàn)最為突出，在縣城文王的門頭隨處可見，大約70塊門頭在定遠(yuǎn)市場已有如臨文王天下的感覺！其它宣傳方式就是POP以及在活動(dòng)期間的電視字幕和宣傳單葉的宣傳，象瀘州老窖就在定遠(yuǎn)有線臺做了電影播放贊助和字幕宣傳以配合其在定遠(yuǎn)的有效銷售。

滁洲地區(qū)的全椒，相對來說，經(jīng)濟(jì)比較繁榮。城鎮(zhèn)在崗職工人均的工資6000元以上，農(nóng)民人均純收入3000元左右�？h域餐飲業(yè)比較發(fā)達(dá)。就06年的市場銷售來看全椒地區(qū)的市場還有很大的空間可以提供發(fā)展，特別是在酒店這一渠道，應(yīng)當(dāng)督導(dǎo)經(jīng)銷商加大拓展力度！

我公司在滁洲地區(qū)的來安將產(chǎn)品劃分為兩塊，中高檔交給一個(gè)經(jīng)銷商，抵擋交給一個(gè)經(jīng)銷商的做法是值得提倡的，來按雙塘宏偉商貿(mào)的經(jīng)銷商積極性很高，認(rèn)為鄉(xiāng)鎮(zhèn)中抵檔白酒市場容量很大。來安地區(qū)兩家經(jīng)銷商基本按照我公司制定的活動(dòng)方案做了活動(dòng)，市場反映較好。

我公司在天長地區(qū)市場工作的力度還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，銷量遠(yuǎn)低于上述地區(qū)，在鳳陽基本看不到我公司產(chǎn)品，還需要加快招商力度。

春節(jié)期間，我產(chǎn)品活動(dòng)基本達(dá)到了完成任務(wù)的目的。其中比較受歡迎的是針對二批開展的旅游活動(dòng)，而送家電等不被二批看好，關(guān)于這寫在上面的競品活動(dòng)評估中會(huì)詳細(xì)論證。活滁州地區(qū)活動(dòng)情況比較而言，相對較好，執(zhí)行的也比以前有所進(jìn)步。我公司在滁州地區(qū)VIP的銷售已經(jīng)被鑒賞級逐漸趕上，經(jīng)過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，這主要是由于我公司宣傳的著力點(diǎn)在鑒賞級，而VIP與80對消費(fèi)者來說存在著一個(gè)概念的模糊，所以導(dǎo)致上述情況。由于堅(jiān)持按原則辦事，現(xiàn)在各地上促銷員的情況已經(jīng)開始走向規(guī)范，但其中的細(xì)節(jié)工作還有待進(jìn)一步調(diào)查和安排。建議公司在201*年度能夠重新考慮新產(chǎn)品鑒賞級和VIP的市場發(fā)展前景和銷售策略，將目光回歸到我基礎(chǔ)性市場（滁州和明光），使其能夠起到造血和輸血的功能。

6．春節(jié)期間各競品活動(dòng)評估

各競品在皖東北地區(qū)春節(jié)前的促銷主要是定貨會(huì)配合商超和酒店聯(lián)動(dòng)促銷。定貨會(huì)主要針對二批定貨并且順帶對廣大消費(fèi)者宣傳和展示，定貨會(huì)送家電、送旅游、送同類酒、送油、免費(fèi)就餐等，是各大白酒品牌多年來的手段。其中送旅游越來越受到歡迎，而送家電對二批的吸引力越來越低，因?yàn)榧译姷膬r(jià)值可信度低、質(zhì)量無法保證，并且現(xiàn)在家家有家電，二批客戶自己用不上，又無銷路，所以，送家電不如送旅游受歡迎。過年了，孩子放假，一家人團(tuán)聚，一起出去玩玩已經(jīng)成為一種流行的時(shí)尚。送油送多了也不好，送適量的油二批是能接受的，因?yàn)橛幸欢ǖ匿N路。送同類酒對廠家來說并不是十分可取的手段，因?yàn)槎�批客戶手中酒的庫存過大有可能導(dǎo)致降價(jià)銷售，使價(jià)格體系混亂。今年，在商超渠道，除已有的獎(jiǎng)品外，送同類小酒、送飲料、送油是主要方式，也為各白酒品牌多年沿用，其中送油效果好一些，送飲料已經(jīng)不再吸引消費(fèi)者。在酒店各白酒品牌最重要的手段是送年夜飯，這已經(jīng)成為一種潮流。

由是可見，無論針對二批的客戶，還是在各個(gè)消費(fèi)渠道，促銷手段都有待創(chuàng)新，應(yīng)當(dāng)適應(yīng)時(shí)代的要求送一些老年人的保健用品、年輕人的時(shí)尚用品、有品位者的工藝用品和春節(jié)喜慶用品以及冬季保暖用品。在皖東北地區(qū)主要白酒品牌是口子、高爐、皖酒、迎駕、種子、文王和古井，其它如明帝十六近來在滁州地區(qū)酒店上升較快。但我個(gè)人以為明帝不足為慮，因?yàn)槊鞯巯盗械钠放坪臀幕�與老明光等不可相提并論，此外，明帝不是自家釀造，這一點(diǎn)決定了其品牌基礎(chǔ)的薄弱，無法在大范圍內(nèi)與其它品牌相抗衡。7.市場綜合建議

1.建立促銷員管理新制度，使促銷員與經(jīng)銷商剝離，不再按銷售額配給促銷員，而是按照我公司的發(fā)展規(guī)劃和市場情況統(tǒng)一部署促銷員，將促銷員的管理控制在廠家手中。

2．按照銷售量和業(yè)績來給各辦事處配給基礎(chǔ)設(shè)施和人員，在重要的縣安排業(yè)務(wù)員駐點(diǎn)，加強(qiáng)市場的維護(hù)和開發(fā)。

3．構(gòu)建鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷體系，做細(xì)市場。采取一縣一品，一鄉(xiāng)一分，一村一點(diǎn)策略，即在每一個(gè)縣域市場重點(diǎn)扶植一個(gè)產(chǎn)品，每一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)有一家分銷商，每一個(gè)自然村有一個(gè)銷售點(diǎn)，這樣便可以構(gòu)建起完善的銷售網(wǎng)絡(luò)。

4．建立一支強(qiáng)大的公關(guān)隊(duì)伍。由于我公司的新產(chǎn)品VIP和鑒賞級主要銷售渠道在酒店，所以必須加大對政務(wù)和商務(wù)的公關(guān)活動(dòng)才能有效拉動(dòng)在酒店的消費(fèi)和團(tuán)購。

5．對業(yè)務(wù)隊(duì)伍進(jìn)行全面的市場業(yè)務(wù)培訓(xùn)，制定更加合理的業(yè)務(wù)隊(duì)伍新酬制度，以提高業(yè)務(wù)隊(duì)伍的業(yè)務(wù)素質(zhì)和工作激情。

201*年3月17日于滁州

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201*年度經(jīng)營部工作總結(jié)

新年伊始公司正式整合統(tǒng)一規(guī)范運(yùn)作，經(jīng)營部在認(rèn)真學(xué)習(xí)深入領(lǐng)會(huì)總廠職代會(huì)重要精神，及公司領(lǐng)導(dǎo)的正確指引下，以安全生產(chǎn)為基礎(chǔ)，以經(jīng)濟(jì)效益為中心，以優(yōu)質(zhì)服務(wù)為突破口，努力工作，求實(shí)創(chuàng)新，與時(shí)俱進(jìn)。現(xiàn)將經(jīng)營部一年來運(yùn)行的情況作如下匯報(bào)：一、201*年工作總結(jié)（一）201*年度經(jīng)營情況

1～10月份經(jīng)營部實(shí)際完成銷售收入約2120萬元（部分為估算，包含總廠的部分設(shè)備制作業(yè)務(wù)）。預(yù)計(jì)全年經(jīng)營部完成銷售收入3050萬元，主要工作如下：

壓力容器銷售預(yù)計(jì)完成2600萬元；密封墊銷售預(yù)計(jì)完成210萬元；防腐保溫、安裝工程預(yù)計(jì)完成100萬元；其他業(yè)務(wù)預(yù)計(jì)完成90萬元。（二）201*年度經(jīng)營部工作情況

1、加強(qiáng)政治學(xué)習(xí)，提高思想素質(zhì)：在搞好本職工作的同時(shí)，利用周六學(xué)習(xí)日的時(shí)間集中貫徹、學(xué)習(xí)各級領(lǐng)導(dǎo)的指示精神，嚴(yán)格按照“講政治、講學(xué)習(xí)、講正氣”的指示，努力提高員工的政治思想覺悟和道德情操，在思想上和行動(dòng)上始終與公司保持高度一致，營造和諧的工作氛圍和環(huán)境。2、加強(qiáng)制度建設(shè)，實(shí)行規(guī)范化、科學(xué)化管理：按照公司的要求，搞好經(jīng)營部的建章建制工作，先后參與制定了《經(jīng)營部部門職責(zé)》、《經(jīng)營部精細(xì)管理辦法》、《經(jīng)營部業(yè)務(wù)工作流程管理規(guī)定》等涉及經(jīng)營工作的重要規(guī)章制度，為規(guī)范化管理提供了制度保證。

3、安全責(zé)任重于泰山，強(qiáng)化落實(shí)安全責(zé)任：安全生產(chǎn)是經(jīng)營部乃至整個(gè)公司各項(xiàng)工作的前提和保證，部門集中組織職工進(jìn)行學(xué)習(xí)貫徹總廠和公司的安全文件，狠抓安全管理，嚴(yán)格要求遵守執(zhí)行安全規(guī)章制度，杜絕習(xí)慣

第1頁共4頁性違章和三違，努力提高部門職工的安全意識。特別加強(qiáng)車輛行使和倉庫的安全管理，大力開展安全自查、普查工作，積極消除安全隱患，到目前為止，未發(fā)生人身設(shè)備安全事故。

4、規(guī)范物資儲(chǔ)存管理，理順物流程序降低庫存成本：公司整合后原各公司庫房全部劃歸到公司經(jīng)營部，實(shí)現(xiàn)了物資的集中管理和統(tǒng)一調(diào)撥。針對部分保管員業(yè)務(wù)不熟練，庫房管理及賬目不規(guī)范的實(shí)際情況，組織一些業(yè)務(wù)能力強(qiáng)的老保管員，分包基層分庫，從建賬、物資擺放教起，系統(tǒng)地講解了常規(guī)的收發(fā)、存儲(chǔ)知識，有效地保證了生產(chǎn)用料的及時(shí)供應(yīng)，走向規(guī)范化的運(yùn)行軌道。二是僅利用一個(gè)月的時(shí)間，完成了魯泰庫房、天力庫房、工程部土防庫房的搬遷工作，對賬內(nèi)、賬外、報(bào)廢物資進(jìn)行了全面的盤點(diǎn)，合理的劃分，組織了積壓材料的材質(zhì)復(fù)驗(yàn)工作。盤清了總量，盤活了存量。三是嚴(yán)格執(zhí)行物資領(lǐng)用制度，杜絕無計(jì)劃領(lǐng)用或無單據(jù)領(lǐng)用的違規(guī)現(xiàn)象。5、規(guī)范物資采購管理，降低采購成本：嚴(yán)格按照相關(guān)采購制度和流程的執(zhí)行，對自購物資、材料嚴(yán)格遵循貨比三家的原則，與供應(yīng)商加強(qiáng)溝通、曉之以理、動(dòng)之以情，以最優(yōu)的價(jià)格、最優(yōu)的質(zhì)量進(jìn)行采購，確保公司利益最大化。

6、擴(kuò)大銷售范圍，努力開拓市場：隨著以魯化為中心周邊經(jīng)濟(jì)的蓬勃發(fā)展，公司的技術(shù)優(yōu)勢逐漸顯現(xiàn)。同時(shí)整合后公司業(yè)務(wù)范圍寬泛，但是也很凌亂；另外公司各項(xiàng)資質(zhì)混雜和變更頻繁，對業(yè)務(wù)開展帶來很大影響。經(jīng)營部上下齊心，努力走出去開拓外部市場，承攬了滕州鳳凰化肥、開空集團(tuán)、沈陽黎明、山東海化、滕州盛源宏達(dá)等多家公司的設(shè)備制作業(yè)務(wù)，承攬了柴里煤礦、棗莊十里泉電廠等防腐保溫工程等，開辟了一批新客戶，這為公司下一步的發(fā)展奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。（三）工作亮點(diǎn)

1、倉庫搬遷：根據(jù)總廠規(guī)劃要求，公司原魯泰、電儀、土防倉庫要進(jìn)行搬遷。元月15日開始搬遷僅利用一個(gè)月的時(shí)間，完成了魯泰庫房、天力庫房、工程部土防庫房的搬遷工作，對賬內(nèi)、賬外、報(bào)廢物資進(jìn)行了全面的

第2頁共4頁盤點(diǎn)，合理的劃分，組織了積壓材料的材質(zhì)復(fù)驗(yàn)工作。盤清了總量，盤活了存量。俗話說“一搬三年窮”，但我們精心組織、嚴(yán)格控制，杜絕了材料的損失和浪費(fèi)，圓滿完成了搬遷任務(wù)。

2、銷售和供應(yīng)協(xié)調(diào)統(tǒng)一：公司整合后成立了經(jīng)營部，將公司的銷售和供應(yīng)進(jìn)行了有機(jī)的統(tǒng)一，使的原各公司資源能夠充分共享，發(fā)揮更大的作用，為公司整體運(yùn)行創(chuàng)造的效益。（四）存在不足

1、思想觀念：部門員工在改革改制整合方面思想不統(tǒng)一，員工有不穩(wěn)定思想的因素，部分員工思想上存在短期意識，對待個(gè)人利益斤斤計(jì)較，不能從長遠(yuǎn)和大局發(fā)展上看待問題，危機(jī)責(zé)任意識不強(qiáng)，依賴和攀比心理較重，對未來的發(fā)展認(rèn)識上不統(tǒng)一。

2、精細(xì)管理方面：部門在管理上還不夠精細(xì)，考核落實(shí)不夠嚴(yán)格，執(zhí)行能力落實(shí)不到位，獎(jiǎng)罰和激勵(lì)機(jī)制缺乏靈活性，距離精細(xì)管理要求還存在一定差距。

3、經(jīng)營方面：整合后的公司涉及的業(yè)務(wù)范圍廣泛，產(chǎn)品、服務(wù)具有多樣化，這即是優(yōu)勢也是劣勢。同時(shí)營銷人員經(jīng)歷參差不同，相關(guān)專業(yè)知識和現(xiàn)代營銷理念相對較匱乏；致使?fàn)I銷基礎(chǔ)薄弱。另外公司涉及廠內(nèi)的業(yè)務(wù)較多，造成部分銷售人員承擔(dān)了相關(guān)廠內(nèi)業(yè)務(wù)的工作，而且原各專業(yè)公司銷售人員銷售范圍不同，涉及專業(yè)不同，致使對公司主導(dǎo)產(chǎn)品的對外銷售力量不夠集中。營銷工作沒有互動(dòng)的信息交流和溝通，無法達(dá)到信息資源的共享。再者產(chǎn)銷結(jié)合不好，環(huán)節(jié)銜接過程無時(shí)間控制，造成產(chǎn)銷供環(huán)節(jié)鏈不順暢。

二、201*年度工作重點(diǎn)

1、銷售管理：積極走出去，努力開拓市場和新客戶，完成公司下達(dá)的經(jīng)

營指標(biāo)，促使公司效益最大化。

2、安全管理：加強(qiáng)安全教育培訓(xùn)，嚴(yán)格落實(shí)執(zhí)行安全責(zé)任制，切實(shí)杜絕

“三違”現(xiàn)象。

第3頁共4頁3、倉庫管理：嚴(yán)格規(guī)范材料工具等物資的領(lǐng)用和借用，及時(shí)清理物資借

用、挪用情況，加大考核力度，規(guī)范操作。加大對保管人員的教育培訓(xùn)，發(fā)揮保管人員的管理作用，切實(shí)做到即保存又管理。

4、采購管理：進(jìn)一步規(guī)范物資采購流程，嚴(yán)格執(zhí)行各級審批制度，提高

采購效率，開發(fā)新的供應(yīng)渠道和供應(yīng)商，進(jìn)一步節(jié)約挖潛降低物資采購成本。

三、201*年度工作措施1、

加強(qiáng)主導(dǎo)業(yè)務(wù)的專業(yè)知識和經(jīng)營方面的培訓(xùn)，提高業(yè)務(wù)人員、采購

人員、保管人員的業(yè)務(wù)水平。2、

優(yōu)化產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，明確主導(dǎo)產(chǎn)品，確定適合公司發(fā)展的經(jīng)營策略。進(jìn)

一步明確責(zé)任和任務(wù)，優(yōu)化銷售組織結(jié)構(gòu)和操作程序，集中銷售力量開拓外部市場。銷售人員不能充當(dāng)送貨員，銷售人員要主動(dòng)出擊，收集和掌握市場信息，培養(yǎng)客戶訂貨計(jì)劃，提高市場占有率。四、幾點(diǎn)建議1、

進(jìn)一步充實(shí)銷售力量，規(guī)范銷售操作程序和銷售激勵(lì)措施，優(yōu)化組

織結(jié)構(gòu)。例如設(shè)立銷售科和審計(jì)科，規(guī)范投標(biāo)報(bào)價(jià)銷售的環(huán)節(jié)，明確相互責(zé)任的這種方式是否可行。讓銷售人員參與其中，本著互利共榮的原則，提高銷售創(chuàng)新熱情。2、

產(chǎn)品質(zhì)量和形象是市場準(zhǔn)入的基礎(chǔ)，加強(qiáng)產(chǎn)品的宣傳、生產(chǎn)、包裝、

運(yùn)輸和銷售的各項(xiàng)環(huán)節(jié)，達(dá)到以市場做品牌，提高市場競爭力和影響力。3、

定期召開生產(chǎn)、經(jīng)營協(xié)調(diào)會(huì)，收集反饋各環(huán)節(jié)上的問題，有針對性

的進(jìn)行解決。

經(jīng)營部

201*-11-8

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