燈飾營銷計劃書

帝軒燈飾營銷工作規(guī)劃書

一、年銷售目標(biāo)

公司業(yè)務(wù)團(tuán)隊銷售任務(wù)：600萬打造核心經(jīng)銷商：200個淘寶銷售：120萬終端渠道直銷：150萬

合計全年銷售任務(wù)：870萬

目標(biāo)市場：西南區(qū)（重慶、四川、貴州、云南）華東區(qū)（上海、江蘇、浙江、安徽、福建、江西、山東）華北區(qū)（北京、天津、河北、山西、內(nèi)蒙古）以一線城市為主攻市場二線城市為輔助市場。

銷售模式：以現(xiàn)代營銷賣貨導(dǎo)入方式、以高端品牌定位及配套為客戶信心基礎(chǔ)、以確實有效的運作流程（出貨管理流程、銷售工作管理流程、業(yè)務(wù)開拓流程）為團(tuán)隊執(zhí)行力基礎(chǔ)，3月內(nèi)完成西南區(qū)掃蕩，半年內(nèi)完成華東區(qū)掃蕩，3月完成華北區(qū)掃蕩。在一年時間完成初步布局。

目標(biāo)對象：傳統(tǒng)BC（500平方左右）燈飾小超市為帝軒燈飾渠道切入第一站，在一線城市尋找有實力、有營銷理念的經(jīng)銷商作成樣板城市市場，在新興2、3線城市以點帶面，尋找有實力的燈飾經(jīng)銷商。

二、配備人力資源

公司總部：營銷經(jīng)理一名區(qū)域經(jīng)理：10,名業(yè)務(wù)員：20名淘寶：2名

三、人員主要工作職責(zé)

營銷經(jīng)理：公司全盤銷售運營工作及對各部門指揮、督導(dǎo)：公司經(jīng)營目標(biāo)擬定、推動、督導(dǎo)和公司經(jīng)營方針

公司銷售人員規(guī)章制度的制定;人員的招聘、部門架構(gòu)完善年度銷售計劃及銷售策略的制定與達(dá)成

區(qū)域經(jīng)理：負(fù)責(zé)開拓、維護(hù)、管理區(qū)域的產(chǎn)業(yè)所屬網(wǎng)絡(luò)

負(fù)責(zé)各客戶的聯(lián)系及日常工作，產(chǎn)業(yè)競爭對手動向及調(diào)查工作根據(jù)公司整體目標(biāo)，和工作計劃。分配業(yè)務(wù)工作負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)銷售政策的執(zhí)行、檢查和總結(jié)

及時、準(zhǔn)確的提交各客戶的檔案表及市場調(diào)查資料每月完成各個目標(biāo)、任務(wù)

業(yè)務(wù)員：負(fù)責(zé)開拓、維護(hù)各經(jīng)銷商，聯(lián)系及維護(hù)客戶每月完成規(guī)定目標(biāo)、任務(wù)。

淘寶人員：準(zhǔn)確把握互聯(lián)網(wǎng)潛在客戶，總結(jié)完善工作流程，及時反饋市場消費者需求動向。完成每月規(guī)定任務(wù)。

擴(kuò)展閱讀：燈飾廣場營銷計劃書

一品家居燈飾城營銷計劃書

一，情況概述

當(dāng)前的營銷環(huán)境1，市場描述

1．1燈飾和其它的家居裝飾，已經(jīng)成為家裝和企業(yè)裝飾中不可或缺的部分，這是一個依然在細(xì)分和上升的市場。

1．2房市經(jīng)過一短時間的調(diào)控，剛需會進(jìn)一突顯，所以給家裝和燈飾都會帶來較好的商機1，3個性化及對品質(zhì)生活的追求，正把家居產(chǎn)品的需求一步步的推向更寬廣的范圍，

2，競爭評述

2.1A類，萬家樂家居廣場，恒佩燈飾等

恒佩等是較老牌的燈飾服務(wù)供應(yīng)商，有一定的知名度積累，顧客積累，短板是經(jīng)營理念和整體思路陷入老套，跟市場需求逐步產(chǎn)生脫節(jié)

萬家樂在家居配套方面，顧客可以實現(xiàn)燈飾，家居，家紡燈飾等一整套家居環(huán)境整體的購買和營造，短板是各商家各自為政，步調(diào)難以協(xié)調(diào)，不能很好的解決節(jié)省顧客的購買成本，更不能帶給顧客一攬子購買將帶來的實惠感，超值感2.2B類，各樓盤附近小店

明顯的優(yōu)勢是樓盤比我們熟，當(dāng)?shù)貥潜P情況，人脈比我們好，顧客購買的便利度比我們高，某種意義上因為售后有保障更易達(dá)成交易

3，顧客需求空間、產(chǎn)品以及服務(wù)設(shè)計

現(xiàn)在的顧客需求，僅靠單一的產(chǎn)品是無法滿足的，所以產(chǎn)品的概念，除了產(chǎn)品實體，延伸到產(chǎn)前咨詢及定做，產(chǎn)品體驗，售后服務(wù)，由這四塊總體構(gòu)成一個為顧客個性化解決問題的整體方案，其間的便利性（因為深知購買成本不光是貨幣支付，還有時間精力等的總體支付）也往往成為達(dá)成交易的決定因素，所以顧客的購買流程是：

產(chǎn)品體驗→咨詢及個性化定做→購買及安裝→售后，在這一過程中，

顧客對應(yīng)的動作至店（含紙媒和網(wǎng)媒）→瀏覽及觀察→詢問及查驗→個性化要求的提出→確定要求的可行性→需求和產(chǎn)品的對接與判斷→落定→調(diào)整需求→安裝

以為客戶創(chuàng)造價值的基本觀念來看，服務(wù)并為顧客提供整個購買過程的便利是拓展生意的最基本保障，我們在此過程中必須提供以下支撐和服務(wù)，以解決顧客在購買過程中可能遇到的問題

會遭遇以下問題：1），至店（含紙媒和網(wǎng)媒）的便利性和2），與專業(yè)人員時間對接，3）產(chǎn)品的體驗，4）個性化要求，5），安裝時間的預(yù)約，6）其它需求

我們對應(yīng)的提供的服務(wù)的關(guān)鍵點：

1）交通協(xié)助（含紙媒載體和網(wǎng)絡(luò)載體的構(gòu)建），2）更專業(yè)的接待，3）產(chǎn)品展示，4）定做，5）守時

4，渠道，物流評述

以裝修為產(chǎn)品，我們可能借力的渠道為售樓部，物業(yè)公司，樓盤銷售員，物業(yè)公

司人員，房產(chǎn)中介

以燈飾（家居）為產(chǎn)品，我們可能借力的渠道為售樓部，物業(yè)公司，裝修公司，

樓盤銷售員，物業(yè)公司人員，房產(chǎn)中介公司人員，電工，設(shè)計師.，房產(chǎn)中介

1)如果以家裝為產(chǎn)品，限于同行是冤家的傳統(tǒng)觀念，我們顯然很難得到家裝同

行的助力；

2)如果僅以燈飾（家居）為產(chǎn)品，以目前裝修的行業(yè)已經(jīng)開始向建材，和家居

兩端的延伸狀況來說，他們也是需要尋找伙伴來幫顧客一欖子解決從購房到居住的問題的，所以我們完全可以直接把他們納入顧客范圍，直接研究他們的需求，以協(xié)助他們解決問題的姿態(tài)來拓展我們自己的生意

3)同樣的道理，電工和水電安裝公司也應(yīng)該納入我們的渠道范圍

為了快速取得更廣泛的助力，節(jié)省時間帶來的人物財力的消耗，首先，我們必須更清晰的定位，即在宣傳中不易把我們再定位為一家家裝公司（我們目前在家裝行業(yè)短時間很難躋身行業(yè)前列），而是一家家居商場，至于家裝，應(yīng)該只能在將其定位在商場的合作伙伴中，至于融資平臺，我們也必須把它劃為商場的共享平臺，暫時把與其它家裝公司共享，以取得更廣泛更得力的支持

融資平臺，一欖子解決家居配套，在家居配套中取得應(yīng)有的利潤，這三點是家裝同行的訴求，我們一旦將公司定位為家居商場的話，必須在產(chǎn)品規(guī)劃，定價等各方面全部予以規(guī)劃并傾斜

二，SWOT分析優(yōu)勢

1）一欖子解決家居問題的總體構(gòu)想并切合市場走向及需求；2）商品齊全，服務(wù)貼心

3)將愿意合作的家裝公司納入伙伴，作為顧客可以更多選擇設(shè)計師及家裝公司滿足個性化需求的賣點劣勢

1）便利性不如樓盤附近，

2）信息收集時間，人脈建立不如其靈活3）缺乏人脈積累，不如恒佩等有一定的積累機會

1）顧客個性化需求旺盛，

2）產(chǎn)品線（含家裝公司的選擇）豐富，帶給客人更多的個性化需求。3）調(diào)控已進(jìn)行了相當(dāng)時間，房地產(chǎn)市場中前期觀望的剛需客戶群會慢慢實現(xiàn)購買，整體的市場規(guī)模將有一定的提升威脅

1）主業(yè)務(wù)板塊不夠清晰，導(dǎo)致宣傳口徑及主題詞不明確，也就缺乏有針對性的宣傳，導(dǎo)致

宣傳效果欠佳

2）業(yè)務(wù)拓展緩慢，時間和時間帶來的財力精力消耗巨大

3）折扣式銷售會造成顧客對產(chǎn)品定價水份的質(zhì)疑并整體拉低利潤，并縮小整個渠道利潤空

間，從而傷害整個渠道，不應(yīng)是常態(tài)的銷售模式，只適宜于庫存處理。而吸引目標(biāo)顧客眼球和促成顧客直接購買的更直接更有針對性的營銷活動才正真可以促成顧客盡早下手，永續(xù)經(jīng)營

三，目標(biāo)與問題

作為顧客購買最終成交的關(guān)鍵單位和關(guān)鍵人，廣大的裝修單位和設(shè)計師是我們燈具飾品精品等的銷售必須借助的力量，在沒有把握完全處理好與行業(yè)單位的關(guān)系是，不宜將兩者同時宣傳

1，走以裝修直接帶動燈飾等的銷售路線，建立強勢的業(yè)務(wù)部門，投入更多的廣告費用和營

銷費用，直接將裝修做成區(qū)域強勢品牌，帶動商場的整體銷售，因為投入的人力物力過于巨大，且人力資源專業(yè)度要求高，這條路目前顯然不適合我們?nèi)プ摺?/p>

2，以燈飾飾品為主要突破口，借力行業(yè)單位，一舉將此做強做大，同時將裝修單列出來，

以另外的途徑和宣傳口號來推動此業(yè)務(wù)的發(fā)展，

3，目前可能的辦法是將此分成兩條線，將各家裝定位為家居的合作伙伴，同時在宣傳中以

家居為主，隱藏家裝，僅在業(yè)務(wù)對有家裝需求的顧客時展開面對面宣傳4，適當(dāng)?shù)臅r候互相支撐，以取得利益的最大化

5，網(wǎng)絡(luò)銷售因為對商家和顧客都很好的解決了購買時的便利行，所以在宣傳中應(yīng)同時注重對網(wǎng)店的宣傳，將實體店和網(wǎng)店更好的結(jié)合

四，營銷戰(zhàn)略

目標(biāo)客戶和客戶需求

新裝客戶，暫且將客戶分為高中低三個檔次，時尚，個性化，涵蓋整個顧客的金字塔結(jié)構(gòu)。定位

一攬子解決家居問題的供應(yīng)商目標(biāo)

1，選擇更多名牌（最少在宣傳上要突顯此點）促進(jìn)商場形象，塑造商場品牌，構(gòu)成區(qū)域強

勢商場品牌

2，逐步導(dǎo)入有企圖心的新品牌，建立REP物流控制系統(tǒng)，解決低成本高品質(zhì)，低資金的運

轉(zhuǎn)

3，導(dǎo)入整體家裝概念（培養(yǎng)甚至直接設(shè)置更多的家裝單位），將家居用品一網(wǎng)打盡

營銷戰(zhàn)略，分三大塊來做，同時推進(jìn)（一），對供應(yīng)商展開營銷

1，舉辦每周觀燈活動，進(jìn)行觀燈猜謎獲獎，落定優(yōu)惠甚至抽獎等活動，吸引目標(biāo)顧客注意

并開始樹立品牌，同時1）以此尋求供應(yīng)商的禮品和宣傳費用的支持，逐步將供應(yīng)商納入整體營銷范圍，促使其積極參與并響應(yīng)商場的品牌建設(shè)。除此以外，2）對商場內(nèi)劃分展示區(qū)域，進(jìn)行有償租賃，3）尋求戰(zhàn)略伙伴，提供良好的展位并給予有力的銷量支持

以上三點，可以同時進(jìn)行，包括已有供應(yīng)商和其它家居用品供應(yīng)商,可按以下區(qū)域?qū)⒄猩谭秶鷶U(kuò)大

客廳

隔板/置物布藝軟飾地毯/地墊墻面貼飾燈飾/燈具書柜用具各種擺件臥室

公仔鏡子存錢罐衣物收納紙巾收納相框/相冊座鐘/鬧鐘雜物收納餐廳

桌面擺件桌面軟配件茶具仿真花/器酒架蠟燭/燭臺衛(wèi)浴

香薰凈化衛(wèi)浴置物/套件家庭清潔掛鉤廚房

水具/杯具炊具/套裝儲物器皿佐料/套裝創(chuàng)意工坊

DIY手工（如十字秀，陽臺種菜等等）除異味布藝花特殊功效

（二）對內(nèi)部員工的營銷

通過分區(qū)定責(zé)，薪酬與整體業(yè)績和促成購買額綁定來撬動其積極性，并展開內(nèi)部競爭，暫將整個西區(qū)劃分為2-4個片區(qū)，每區(qū)鎖定為一名客戶經(jīng)理加一到兩名銷售助理專職負(fù)責(zé)，客戶歸屬以整體劃定和客戶經(jīng)理具體備案為主�？蛻艚�(jīng)理職責(zé)為，

1，區(qū)域推廣區(qū)域計劃擬定及組織和實施（活動及宣傳）2，區(qū)域宣傳計劃的擬定及組織和執(zhí)行3，區(qū)域客戶檔案的建立4，渠道的建立、管理和控制5，目標(biāo)客戶的跟蹤6，促銷及成交

7，客戶回訪及滿意度調(diào)查

客戶經(jīng)理的薪資結(jié)構(gòu)為底薪銷量提成傭金，具體為底薪1500，銷量提成分為1）該區(qū)整體銷量提1，2）渠道銷量提3，3）傭金是指直接和顧客達(dá)成交易的（成交價-渠道價），即價格不低于渠道價的情況下才能享有（30）4）家裝提成，整體出賬的10

銷售助理的底薪1100銷量提成

傭金對內(nèi)部全員開放，但需報備，以客人住址姓名電話為判定標(biāo)準(zhǔn)，同時對設(shè)計師，電工，安裝師傅，房產(chǎn)中介，電工，等交易關(guān)鍵人開放

設(shè)置增量獎，該區(qū)銷量提升達(dá)三成的為增量部分的1，五成以上的為2，十成以上的為設(shè)置冠軍團(tuán)隊獎，500其中客戶經(jīng)理50%，其余人平分，含客戶經(jīng)理1），底薪須進(jìn)一步細(xì)分2），依據(jù)工作經(jīng)驗及能力，新入職客戶經(jīng)理首兩月可以保底，包吃住在完成日常工作的情況總薪資下不低于201*-3000，第三月其開始實行績效底薪，具體規(guī)則待制定，3）

（三）對潛在客戶的營銷

A客戶群我們應(yīng)該予以區(qū)分，一是家裝公司（部分家裝公司已開始將部分家居產(chǎn)品

作為贈送來吸引顧客以促成交易或者想借此增加業(yè)務(wù)量以獲得更多盈利）其有趨利性，對價格敏感度高，二是直接的客戶，個性化要求高，對價格敏感相對較低；

1，主要是通過活動和廣告宣傳來提升品牌知名度，并通過有吸引力的活動吸引潛在客

戶至點體驗，建立基本的關(guān)系，以便客戶經(jīng)理跟催，但渠道成員（家裝公司,設(shè)計師，電工，安裝師傅，房產(chǎn)中介）和直接的客戶要分開來做，2，對渠道成員的訴求做更細(xì)的市場調(diào)查和研究，以尋找平衡點

3，對顧客需求做更細(xì)的市場調(diào)查和研究，提升其購買各環(huán)節(jié)的便利性及服務(wù)

B宣傳1方式：網(wǎng)店建設(shè)和網(wǎng)絡(luò)推廣，固定廣告位（少量費用租賃買斷），合作廣告（如店招），小條幅，宣傳冊，X展架，卡片，

2，地點：公交站及站牌，菜市場，主路口，售樓處，房產(chǎn)中介，

將營銷費用（宣傳費用，活動費用，人工費用）直接納入定價規(guī)劃，減少和停止大面積的折扣，將營銷費用向宣傳傾斜，向購買意愿強烈的客戶和渠道傾斜，使顧客和渠道利益最大化，帶動量的增長分銷戰(zhàn)略前期因為在品牌知名度低，顧客的信任度也會相對低，所以必須將重點放在解決信任度來促進(jìn)銷售，這就必須借力廣大的渠道力量，將裝修公司，樓盤銷售員，物業(yè)公司人員，中介公司人員，電工，設(shè)計師，等全部納入渠道體系，進(jìn)行適當(dāng)?shù)呐嘤?xùn)和管理定價策略定價構(gòu)成賣場定價渠道價60%進(jìn)貨價利潤租金分?jǐn)偠惤鸱謹(jǐn)偹�電分�(jǐn)偽锪髻M用安裝費用宣傳費用營銷費用40%銷售人員工資20%營銷活動費用（含宣傳，營銷活動）10%促銷費用（含微小折扣，贈品等）10%營運成熟后商場只對此部分費用予以控制和經(jīng)營

營銷戰(zhàn)略：

整合已有供應(yīng)商資源及內(nèi)部資源，積極拓展渠道銷售，以宣傳，活動推廣，借力渠道快速打造商場知名度，建立品牌，促成營業(yè)額的快速上升。

營銷（營運）組織機構(gòu)營運部部門策劃及文案招商部安裝部客戶部責(zé)任人銷售助理營銷策劃（網(wǎng)絡(luò)營銷）招商專員安裝部長客戶總監(jiān)客戶經(jīng)理營業(yè)主任以上暫時先補充客戶經(jīng)理，待營運正常再分部門理清關(guān)系六，行動方案

7月8月

招聘客戶經(jīng)理，對所有營銷對象宣貫，宣傳踩點，渠道才點，市場調(diào)查，建立客戶檔案，重新完成定位，確定宣傳口徑，確定營銷活動方案，8月底完成9月

調(diào)整，推進(jìn)，完成營運部各部門崗位建設(shè)，人員培訓(xùn)，并正常運轉(zhuǎn)

七，營銷計劃工具報表

客戶檔案表檢查表實例宣傳冊

1，此計劃數(shù)據(jù)均為約數(shù)，具體要查現(xiàn)有營業(yè)數(shù)據(jù)并做統(tǒng)計，部分需征求曾總，伍總意見及

同意，

2，有些崗位職責(zé)等需要邊做邊完善3，部分內(nèi)容還要做更細(xì)致的專門的文案

4，至于本人報酬，先幫忙解決工作時產(chǎn)生的費用即可，如果需要具體，待計劃敲定后由曾總和伍總定就可以了

友情提示：本文中關(guān)于《燈飾營銷計劃書》給出的范例僅供您參考拓展思維使用，燈飾營銷計劃書：該篇文章建議您自主創(chuàng)作。

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