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如何做一個(gè)優(yōu)秀的啤酒業(yè)務(wù)員

網(wǎng)站:公文素材庫(kù) | 時(shí)間:2019-05-29 02:14:48 | 移動(dòng)端:如何做一個(gè)優(yōu)秀的啤酒業(yè)務(wù)員

如何做一個(gè)優(yōu)秀的啤酒業(yè)務(wù)員

如何做一個(gè)優(yōu)秀的啤酒業(yè)務(wù)員

現(xiàn)代市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境,競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈,經(jīng)銷商越來(lái)越精明,消費(fèi)者越來(lái)越挑剔,企業(yè)如何在競(jìng)爭(zhēng)中獲勝?首先對(duì)企業(yè)的銷售員提出了更高的要求,新的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境,要求企業(yè)的銷售員必須與時(shí)俱進(jìn),與勢(shì)俱進(jìn),與市俱進(jìn),銷售員的能力由過(guò)去的單純公關(guān)型向想聽(tīng)寫(xiě)說(shuō)教做全能型方面發(fā)展。業(yè)務(wù)員如何使自己的想聽(tīng)寫(xiě)說(shuō)教做六項(xiàng)能力全面發(fā)展呢?

想,即銷售員應(yīng)該具備一定的策劃能力。現(xiàn)在大多數(shù)廠家的駐外銷售員,都是在指定的區(qū)域市場(chǎng)上開(kāi)展銷售工作。廠家給銷售員設(shè)定一個(gè)銷售任務(wù),提供一定的保底工資、差旅費(fèi)、宣傳資料等資源,其他的包括市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)規(guī)劃、客戶開(kāi)發(fā)、客戶管理、投訴處理等基礎(chǔ)性工作都要銷售員親力親為。要做好這一切,確保所負(fù)責(zé)的區(qū)域市場(chǎng)銷售持續(xù)健康的發(fā)展,首先銷售員必須對(duì)其所負(fù)責(zé)的區(qū)域市場(chǎng)有一個(gè)整體的市場(chǎng)規(guī)劃,包括階段性銷售目標(biāo)、銷售網(wǎng)絡(luò)如何布局、選擇什么樣的經(jīng)銷商、以什么樣的產(chǎn)品和價(jià)格組合切入、采取什么樣的促銷方式等等;其次,銷售員在開(kāi)發(fā)經(jīng)銷商和管理經(jīng)銷商過(guò)程中,經(jīng)常會(huì)碰到很多問(wèn)題,包括經(jīng)銷商抱怨產(chǎn)品價(jià)格過(guò)高、要求做區(qū)域總代理、要求廠家墊底資金、控制廠家的發(fā)展、質(zhì)量事故等等問(wèn)題,銷售員要處理好這些問(wèn)題,必須運(yùn)用一些策略,而這些策略,就需要銷售員精心的策劃;再次,銷售員還應(yīng)該充當(dāng)經(jīng)銷商的顧問(wèn)與幫手,包括發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商在發(fā)展過(guò)程中機(jī)會(huì)與問(wèn)題、對(duì)經(jīng)銷商的發(fā)展提供指導(dǎo)、幫助經(jīng)銷商策劃促銷活動(dòng)和公關(guān)活動(dòng)等等。只有區(qū)域銷售員是一個(gè)策劃高手,才有可能使所負(fù)責(zé)的市場(chǎng)銷售業(yè)績(jī)更快更穩(wěn)健的增長(zhǎng),只有區(qū)域銷售員幫助所負(fù)責(zé)的經(jīng)銷商出謀劃策,才能贏得經(jīng)銷商的信賴與認(rèn)可,才能充分利用和發(fā)揮經(jīng)銷商分銷的功能,確保銷售網(wǎng)絡(luò)的健康與穩(wěn)定。

聽(tīng),即銷售員應(yīng)該具備傾聽(tīng)的能力。很多銷售員,在開(kāi)發(fā)經(jīng)銷商過(guò)程中,一上門(mén),不管經(jīng)銷商愿不愿意聽(tīng),就嘰哩呱哩,自已的產(chǎn)品是多么多么好,自己的產(chǎn)品功能是多么多么齊全,自己的公司是多么多么優(yōu)秀,經(jīng)銷商代理銷售這種產(chǎn)品能帶來(lái)多么多么豐厚的利益。不煩注意一下,以這種方式推銷產(chǎn)品的銷售員,大部分都是無(wú)功而返。實(shí)際上,做銷售,不管是開(kāi)發(fā)經(jīng)銷商還是處理客戶投訴,傾聽(tīng)比說(shuō)更重要。為什么這么說(shuō)呢?一是傾聽(tīng)可以使你弄清對(duì)方的性格、愛(ài)好與興趣;二是傾聽(tīng)使你了解對(duì)方到底在想什么,對(duì)方的真正意圖是什么;三是傾聽(tīng)使對(duì)方感覺(jué)到你很尊重他,很重視他的想法,使他放開(kāi)任何的包袱與顧慮;四是當(dāng)對(duì)方對(duì)廠家有很多抱怨時(shí),傾聽(tīng)可以使對(duì)方發(fā)泄,消除對(duì)方的怒氣;五是傾聽(tīng)可以使你有充分的時(shí)間思考如何策略性的回復(fù)對(duì)方。銷售員如何傾聽(tīng)呢?一是排除干擾,集中精力,以開(kāi)放式的姿勢(shì),積極投入的方式傾聽(tīng)客戶的陳述;二是聽(tīng)清全部?jī)?nèi)容,整理出關(guān)鍵點(diǎn),聽(tīng)出對(duì)方感情色彩;三是重復(fù)聽(tīng)到的信息,快速記錄關(guān)鍵詞,提高傾聽(tīng)的記憶效果;四是以適宜的身體語(yǔ)言回應(yīng),適當(dāng)提問(wèn),適時(shí)保持沉默,使談話進(jìn)行下去。

寫(xiě),即銷售員應(yīng)該具備寫(xiě)一般公文的能力。很多營(yíng)銷主管可能都有這樣的經(jīng)歷:經(jīng)常有很多的銷售員以電話的方式向你匯報(bào),市場(chǎng)上這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在搞促銷,那個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在降價(jià),請(qǐng)求公司給予他政策上的支持。而此時(shí),你要他寫(xiě)一個(gè)書(shū)面的報(bào)告時(shí),要么是銷售員不能按時(shí)將報(bào)告?zhèn)骰,要么就是?xiě)回來(lái)的報(bào)告層次不清,意圖不明確。為什么會(huì)出現(xiàn)這種情況呢?是因?yàn)楹芏噤N售員根本不會(huì)寫(xiě)報(bào)告或者寫(xiě)報(bào)告寫(xiě)不好。實(shí)際上,越是規(guī)范化的公司,越是有問(wèn)題的區(qū)域市場(chǎng),越是要求銷售員以書(shū)面的形式請(qǐng)示。如何提高銷售員寫(xiě)的能力呢?一是作為銷售主管,銷售員在匯報(bào)工作和要求政策支持時(shí),盡可能的要求銷售員以書(shū)面的形式報(bào)告;二是針對(duì)銷售員,聘請(qǐng)專業(yè)人士,進(jìn)行公文寫(xiě)作的培訓(xùn),或者購(gòu)買(mǎi)這方面的書(shū)籍,組織銷售員進(jìn)行學(xué)習(xí);三是要求并且鼓勵(lì)銷售員多寫(xiě)一些銷售體會(huì)方面的文章,并在企業(yè)內(nèi)部刊物和一些專業(yè)性雜志上進(jìn)行發(fā)表,對(duì)發(fā)表成功的文章給予適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)。

說(shuō),即銷售員應(yīng)該具備一定的說(shuō)服能力。銷售員作為廠家的駐地代表,廠家的基本情況、產(chǎn)品特點(diǎn)、銷售政策都是通過(guò)銷售員以溝通的方式向經(jīng)銷商傳遞的。銷售員在與經(jīng)銷商的溝通廠家政策過(guò)程中,有的經(jīng)銷商很快就明確了廠家的意圖同時(shí)表示理解而且全力支持,有的經(jīng)銷商對(duì)廠家的意圖不了解或者了解但不理解,有的經(jīng)銷商對(duì)廠家很反感甚至斷絕與廠家的合作關(guān)系。為什么會(huì)出現(xiàn)這些情況?原因在于不同的銷售員,其銷售說(shuō)服的能力不一樣。銷售員如何提高自己的說(shuō)服能力?一是銷售員正式說(shuō)服經(jīng)銷商之前,要做充分的準(zhǔn)備,首先通過(guò)與經(jīng)銷商相關(guān)聯(lián)的人或者向經(jīng)銷商多提問(wèn)的方式了解經(jīng)銷商的需求,即他在想什么,想要得到什么,擔(dān)心什么,以便對(duì)疹下藥;其次是針對(duì)經(jīng)銷商的需求,擬定說(shuō)服計(jì)劃,怎么樣去說(shuō)服經(jīng)銷商,從哪些關(guān)鍵點(diǎn)去觸動(dòng)他,把關(guān)鍵點(diǎn)寫(xiě)下來(lái),牢記在自己的心中;二是說(shuō)話要生動(dòng)、具體、可操作,在做銷售說(shuō)服過(guò)程中,要具體講到何時(shí)、何地、何人、用何種方法、實(shí)施后可達(dá)到何種效果;三是多站在經(jīng)銷商的角度,幫助他分析他的處境,然后廠家的政策能夠幫助他改善他的處境,向他解釋廠家的政策具體操作方法,描述經(jīng)銷商執(zhí)行廠家政策后能帶來(lái)的利益與價(jià)值。

教,即銷售員應(yīng)該具備一定的教練能力。優(yōu)秀的銷售員,其之所以能保持高績(jī)效的銷售業(yè)績(jī)的根本原因在于他能有效的整合資源,能夠?qū)⑵渌爡^(qū)域市場(chǎng)的經(jīng)銷商、經(jīng)銷商的銷售員、經(jīng)銷商的終端網(wǎng)點(diǎn)客戶通過(guò)培訓(xùn)與指導(dǎo)的方式提高其經(jīng)營(yíng)水平和經(jīng)營(yíng)能力,使其都向自己一樣的優(yōu)秀。銷售員教練經(jīng)銷商、經(jīng)銷商的銷售員、終端網(wǎng)點(diǎn)什么呢?一是產(chǎn)品知識(shí),教會(huì)他們廠家產(chǎn)品的工藝過(guò)程、廠家產(chǎn)品的主要配方、廠家產(chǎn)品的主要賣(mài)點(diǎn)、廠家產(chǎn)品與競(jìng)品的區(qū)別、廠家產(chǎn)品的特性與功能、廠家產(chǎn)品的使用方法等等;二是經(jīng)營(yíng)方法,教會(huì)他們?nèi)绾巫鍪袌?chǎng)規(guī)劃、如何開(kāi)發(fā)下線客戶、如何管理下線客戶、如何與下線客戶建立良好的客情關(guān)系、如何處理下線客戶的異議與投訴等等;三是指導(dǎo)經(jīng)營(yíng),不斷發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商及經(jīng)銷商銷售員在實(shí)際操作過(guò)程中存在的問(wèn)題,包括鋪貨不到位、區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)緩慢、有效銷售時(shí)間效率低下等問(wèn)題,向經(jīng)銷商提出改善建議與意見(jiàn),從而提高銷售執(zhí)行力與執(zhí)行的效果。

做,即銷售員應(yīng)該具備很強(qiáng)的執(zhí)行能力。很多銷售主管也許都有這樣的經(jīng)歷:下屬銷售員月初的時(shí)候,拍著胸脯向你保證,這個(gè)月一定能完成什么樣的銷售目標(biāo),同時(shí)也有達(dá)成銷售目標(biāo)一系列的策略與措施,但每到月底銷售計(jì)劃總是落空。為什么銷售員會(huì)出現(xiàn)這種偏呢?銷售員執(zhí)行力不高。很多銷售員月初、月中一般都無(wú)所事事,但一到月底就象熱鍋上的螞蟻,不斷的催促經(jīng)銷商報(bào)計(jì)劃回款。然而現(xiàn)在的市場(chǎng)不是完全由經(jīng)銷商說(shuō)了算,一個(gè)經(jīng)銷商的分銷能力是要看他有多少終端網(wǎng)點(diǎn),這些終端網(wǎng)點(diǎn)又有多少是有效的,是可控的。而這一切,都需要銷售員日復(fù)一日,年復(fù)一年,扎扎實(shí)實(shí)的沉到底,做到位。所以,銷售員必須具備很強(qiáng)的執(zhí)行能力。銷售員如何提高自己的執(zhí)行能力呢?一是銷售員應(yīng)該有清晰的目標(biāo),包括年度銷售目標(biāo)、月度銷售目標(biāo)、每天的銷售目標(biāo);二是銷售員應(yīng)該養(yǎng)成計(jì)劃的習(xí)慣,特別是日工作計(jì)劃,當(dāng)天晚上就確定好第二天的銷售計(jì)劃,計(jì)劃什么時(shí)候花多長(zhǎng)時(shí)間到哪里去拜訪什么客戶與客戶達(dá)成什么共識(shí)等等;三是銷售員應(yīng)該養(yǎng)成檢討的習(xí)慣,每天回到住所,對(duì)今天的銷售計(jì)劃完成情況、銷售成功點(diǎn)和失敗點(diǎn)、存在的問(wèn)題與需要廠家支持事項(xiàng)等進(jìn)行簡(jiǎn)單總結(jié)與回顧,并將其寫(xiě)到銷售日記上;四是銷售員要加強(qiáng)業(yè)務(wù)的培訓(xùn)與學(xué)習(xí),提高自己的銷售技能,包括客戶談判技能、溝通技能、時(shí)間管理技能等等。

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如何做一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員一、如何開(kāi)展自己的工作:

1、工作之前,別忘記自己想得到的是什么?盡可能的多想一些。人要有夢(mèng)想,更要從現(xiàn)實(shí)角度出發(fā)。給自己以足夠的動(dòng)力。

2、怎么得到自己想要的,確認(rèn)自己要做一個(gè)出色的銷售員,瘋狂的大量的銷售產(chǎn)品,賺提成。3、行動(dòng)的計(jì)劃

l目標(biāo):本月內(nèi)、本季度內(nèi)、本年,你準(zhǔn)備要收入多少,然后核算你現(xiàn)在的工資提成,進(jìn)行計(jì)算,得到需要做多少業(yè)績(jī)。

l時(shí)間規(guī)劃:

銷售員要做好,首先明確自己需要做哪些事情:思考目標(biāo)、寫(xiě)行動(dòng)計(jì)劃、寫(xiě)日、周、月總結(jié),查找足夠的客戶資料、聯(lián)系客戶、發(fā)傳真、發(fā)郵件、撰寫(xiě)銷售策略文檔、撰寫(xiě)客戶方案、撰寫(xiě)報(bào)價(jià)表格、錄入管理客戶、外出見(jiàn)面、開(kāi)會(huì)交流經(jīng)驗(yàn)、學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)、學(xué)習(xí)銷售知識(shí)、學(xué)習(xí)其它知識(shí)。l制定時(shí)間實(shí)施細(xì)則:幾點(diǎn)、哪天、做什么事情最正確。

時(shí)間管理的目的就是讓我們手中有限的時(shí)間發(fā)揮到最大的利己價(jià)值利益。4、堅(jiān)持不懈的,至死不渝的去做。

成功,很簡(jiǎn)單,就是把簡(jiǎn)單的事情重復(fù)做。就可以成功。我非常相信這句話。

5、做的時(shí)候不斷總結(jié),不斷完善。不斷的細(xì)化。不斷的修訂工作,效率、時(shí)間安排,語(yǔ)言表達(dá)技巧等等。二、堅(jiān)持就能勝利

1、打電話的時(shí)候堅(jiān)持多說(shuō)一句話相當(dāng)于你又打一個(gè)電話的效果。四、永遠(yuǎn)相信一句話:世界上沒(méi)有賣(mài)不出去的產(chǎn)品。

世界上的任何事務(wù)都有它的用途。你只要將相應(yīng)的用途找到相應(yīng)的需求人就可以將它出手。五、能簽大單,不是誰(shuí)比誰(shuí)利害,而是,找的客戶不同。

簽一個(gè)大一點(diǎn)金額的訂單,和簽一個(gè)小一點(diǎn)金額的訂單,花費(fèi)的力氣是一樣的,簽大單就是找的客戶群體不同,找有錢(qián)的客戶。

六、激情+電話數(shù)量+電話質(zhì)量+堅(jiān)持=好業(yè)績(jī)1、激情:

u影響自己,讓自己積極,帶動(dòng)大家積極u影響客戶,帶動(dòng)客戶往正面方向看事情u送人鮮花,手有余香。2、電話數(shù)量:

u增大遇到意向客戶的機(jī)會(huì),簽單7分靠能力,3分靠運(yùn)氣,電話打的越多的人,運(yùn)氣總是最好。u及早的發(fā)現(xiàn)在銷售過(guò)程中,沒(méi)有解決,或解決不好的問(wèn)題。u衡量自己日;竟ぷ餍适欠窀叩囊蛩。

2、對(duì)一個(gè)釘子客戶的跟蹤,要絕對(duì)不懈放棄,成功才有可能是你的。3、電話質(zhì)量:

u通過(guò)掌握熟練的產(chǎn)品基本功能知識(shí)、產(chǎn)品為客戶提供哪些服務(wù)知識(shí)、產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)知識(shí)、產(chǎn)品和其它同類產(chǎn)品比較的優(yōu)勢(shì)知識(shí)

u通過(guò)掌握銷售技巧,包括(開(kāi)場(chǎng)白技巧、客戶異議的回答處理、客戶跟蹤時(shí)間把握、方式等)

u通過(guò)詳細(xì)的了解客戶情況(客戶是否有想做的意向、客戶是否有經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)、聯(lián)系人是否是主要負(fù)責(zé)人等基本信息、還有客戶的行業(yè)、市場(chǎng)等)4、堅(jiān)持:

很多人,不能成功,不是能力和自信的問(wèn)題,而是等不到成功的那一刻,不夠堅(jiān)持。有些事情,我們可以通過(guò)方法讓自己得到,但畢竟,事物有正常的發(fā)展規(guī)律。我們要學(xué)會(huì)等待已經(jīng)播種的收獲,并在等待收獲的同時(shí),不斷播種。來(lái)源:網(wǎng)易博客

3、對(duì)一份工作,一份事業(yè)的追求。更要堅(jiān)定。三、不拖延

1、打電話不要拖延。

2、跟蹤客戶不要拖延,有時(shí)候,剛和客戶聯(lián)系。

3、業(yè)績(jī)不要拖延,能用10天完成業(yè)績(jī)的,絕對(duì)不用一個(gè)月。

4、做事不能拖延,現(xiàn)在能做完的事情,絕對(duì)不拖到下一分鐘,這個(gè)小時(shí),這一天,這一周,這半個(gè)月。5、拖延只能讓事情越來(lái)越糟糕,不能讓事情有任何實(shí)質(zhì)性的進(jìn)展。

怎樣與客戶溝通

很多人在問(wèn)這樣的問(wèn)題,分享下我跟客戶溝通的小技巧,拋磚引玉,大家多多交流阿~~

一、充分了解自己的產(chǎn)品,對(duì)產(chǎn)品保持足夠的熱情(即使由于客觀原因我的產(chǎn)品不是最好的產(chǎn)品,即使我也經(jīng)常抱怨)。

1、對(duì)自己的產(chǎn)品保持足夠的熱情和自信才有可能是客戶認(rèn)為我的產(chǎn)品是值得花費(fèi)時(shí)間和金錢(qián)來(lái)購(gòu)買(mǎi)。(很難想象對(duì)自己的產(chǎn)品都沒(méi)有信心怎么會(huì)讓客戶有購(gòu)買(mǎi)的欲望)

現(xiàn)在市場(chǎng)上產(chǎn)品的同質(zhì)化很?chē)?yán)重,而且同行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)又很激烈。很多時(shí)候客戶買(mǎi)不買(mǎi)產(chǎn)品最主要的決定因素不一定是產(chǎn)品本身,而是我們對(duì)客戶傳遞自己產(chǎn)品的態(tài)度。大多時(shí)候我們報(bào)價(jià)后會(huì)遇到客戶挑剔、冷淡或者置之不理,這時(shí)候自己不要輕易放棄,要給客戶信心。

那怎么做呢?

1)可以試著說(shuō)出自己產(chǎn)品與其他產(chǎn)品相比的優(yōu)勢(shì)?模擬一下如果自己是客戶,怎樣打動(dòng)自己或者說(shuō)怎樣才會(huì)讓自己感興趣。

2)面對(duì)任何一個(gè)詢盤(pán),首先調(diào)整自己的心態(tài)---到最佳最自信,對(duì)自己的產(chǎn)品沒(méi)有任何抱怨,自己的產(chǎn)品在自己心目中是最好的產(chǎn)品。

3)正面引導(dǎo)客戶對(duì)自己產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的關(guān)注。比如:我們公司雖然很小,但是操作很靈活。可以隨時(shí)根據(jù)客戶的要求調(diào)整和安排打樣;我們有自己的設(shè)計(jì)師可以根據(jù)客戶的設(shè)計(jì)哪怕只是一個(gè)idea也會(huì)創(chuàng)作出與之匹配的產(chǎn)品;我們的優(yōu)勢(shì)是可以任意變化圖案和任意尺寸。避免客戶一個(gè)20GP全是一個(gè)花色和一個(gè)規(guī)格的單調(diào),等等。

4)即使多次遇到客戶的不理睬,也不要放棄,堅(jiān)定信念,堅(jiān)持每次面對(duì)客戶的新詢盤(pán)都樂(lè)觀對(duì)待。有人說(shuō)過(guò),很多業(yè)務(wù)高手都不一定比別人遇見(jiàn)的困難和挫折少,但是卻能得到比別人多的單子,原因就是從不淡化和減低對(duì)自己產(chǎn)品的信心,而且會(huì)堅(jiān)持不懈地向客戶證明自己的產(chǎn)品是多么出色,使客戶認(rèn)為自己花的錢(qián)是值得的。同時(shí),與設(shè)計(jì)、研發(fā)和生產(chǎn)線保持隨時(shí)的信息更新和產(chǎn)品更新。2、充分了解自己的產(chǎn)品(從幾個(gè)角度)。

1)從自己作為業(yè)務(wù)員的角度:了解產(chǎn)品的材質(zhì)、生產(chǎn)工藝、成本構(gòu)成、性能、用途、使用及保養(yǎng)方法等,要全面。

2)從客戶角度:為什么客戶一定從我這買(mǎi)而不從別人那買(mǎi)呢?我的產(chǎn)品能給客戶帶來(lái)什么,能達(dá)到什么效果呢?替客戶節(jié)省費(fèi)用?節(jié)省時(shí)間、精力?增加市場(chǎng)占有量(銷售額)?效益?還是滿足感?

3)從區(qū)域市場(chǎng)角度:市場(chǎng)分為那些區(qū)域?每個(gè)區(qū)域的需求有什么不同?客戶群的分類?

4)從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手(同行)的角度:他們的業(yè)務(wù)增加了么?有沒(méi)有受到匯率變動(dòng)以及原材料上漲的影響?他們現(xiàn)在都在銷售什么規(guī)格、花色和材質(zhì)的產(chǎn)品?他們機(jī)器上和廠房里再生產(chǎn)的都是什么產(chǎn)品?為什么他們的銷量在增加?為什么有的公司退出了市場(chǎng)?(知己知彼...后話)

5)全面了解自己公司的情況,尤其是對(duì)公司的今后發(fā)展方向要有所把握。

6)了解自己產(chǎn)品的整個(gè)發(fā)展鏈動(dòng)態(tài)。

小結(jié):能明確解答客戶對(duì)于自己產(chǎn)品提出的相關(guān)問(wèn)題,尤其對(duì)自己產(chǎn)品的構(gòu)成、技術(shù)特征、目前技術(shù)及質(zhì)量水平,在業(yè)界的地位、產(chǎn)品層次及價(jià)格定位都要心中有數(shù)。

重點(diǎn):自己產(chǎn)品的獨(dú)特優(yōu)勢(shì);對(duì)客戶的服務(wù)

3、介紹自己的產(chǎn)品:有了以上的知識(shí),介紹產(chǎn)品就水到渠成了,需要注意的是不要過(guò)分夸大自己的產(chǎn)品,適當(dāng)?shù)闹攸c(diǎn)突出是可以的,呵呵~~

也不要抨擊同行的產(chǎn)品(前老板說(shuō)過(guò)的一句話:怎么贊美自己的產(chǎn)品都無(wú)可厚非,不要說(shuō)別人的不好。)

對(duì)自己產(chǎn)品的缺點(diǎn)也要心明,逐步改進(jìn)。如果客戶發(fā)現(xiàn)自己產(chǎn)品的缺點(diǎn),不要隱瞞,積極解決,任何產(chǎn)品都不敢說(shuō)是10全10美的。二、簡(jiǎn)單科學(xué)的分解自己的目標(biāo)(客戶目標(biāo))。

這點(diǎn)我覺(jué)得很重要,沒(méi)有計(jì)劃和目標(biāo)會(huì)有兩種情況出現(xiàn):一是太心急。為什么沒(méi)有單子,為什么沒(méi)有客戶,這樣容易失敗,也容易使信心受挫。二是很茫然,沒(méi)有頭緒。長(zhǎng)時(shí)間不知道自己在做什么,都作了什么,沒(méi)有效果,久了。。。就會(huì)失去耐心,做不到底。

我一般這樣分割我的目標(biāo),比如:

得到客戶的詢盤(pán)(客戶信息)-〉獲得客戶的回應(yīng)(回信)-〉給客戶留下好的印象-〉使客戶對(duì)自己的產(chǎn)品和公司產(chǎn)生興趣-〉讓客戶對(duì)產(chǎn)品的各項(xiàng)條件比較滿意-〉下單-〉長(zhǎng)期合作

每一步的交替都是小小的成功,都值得總結(jié)和記錄。有了第一步的成功,千萬(wàn)不要因?yàn)榈诙降钠D難而放棄,把第二步看作一種方向。有人說(shuō)過(guò):大多數(shù)成功的交易都在5次推銷之后。堅(jiān)持的堅(jiān)持,到長(zhǎng)期合作,軌跡總是這樣的。。。題外話:

(1)同樣的分解方法也適用于自己的職業(yè)生涯規(guī)劃(2)。。。。。。。。。。。。。。銷售年度(季度)計(jì)劃

得到不斷小成功的肯定,見(jiàn)證自己艱難的腳印,知道自己每天都在做什么,又能清晰地看見(jiàn)目標(biāo)和一步一步接近目標(biāo),是一種幸福吧,MS又離題。。。。。銷售小戰(zhàn)術(shù)(從客戶入手)---精準(zhǔn)打擊法:1、對(duì)客戶進(jìn)行有效篩檢,不貪多,求精。

2、找到客戶的精準(zhǔn)需求及從何下手的精準(zhǔn)打擊點(diǎn)(提問(wèn)式銷售)。

3、有特點(diǎn)的貼身靈活服務(wù),發(fā)揮優(yōu)勢(shì)為客戶解決問(wèn)題,揚(yáng)長(zhǎng)避短,使自己成為客戶唯一的貼心選擇。

4、有準(zhǔn)對(duì)性的回復(fù),有效地精準(zhǔn)打擊,使其100%中招。

5、全力以赴用80%的精力去擊破20%的客戶,要敢于放棄不屬于自己的客戶。6、點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的長(zhǎng)期不間斷聯(lián)系,有步驟實(shí)施攻堅(jiān)戰(zhàn)略,最終把客戶熬下來(lái)。

7、摸透銷售心理,想辦法占據(jù)主動(dòng),控制整個(gè)跟客戶交流或者說(shuō)訂單的氣場(chǎng)小宇宙。

補(bǔ)充:提問(wèn)式溝通很重要哦,尤其是新手。

會(huì)提問(wèn)題,會(huì)找到客戶的需求,把客戶的要求明確化,是形成訂單的前提哦那么,跟客戶交流的時(shí)候我會(huì)提問(wèn)題么?-----自問(wèn)一下了解產(chǎn)品的途徑?

1、天天下車(chē)間,跟工人師傅學(xué)習(xí),自己上機(jī)操作,跟采購(gòu)聊天。。。。這樣你產(chǎn)品工藝流程和成本就會(huì)知道了

2、沒(méi)有工廠?那就把公司所有的樣品去編號(hào),天天摸,然后天天磨老業(yè)務(wù)或者經(jīng)理給你講,然后爭(zhēng)取去幾次工廠親眼看看(看一次比你自己摸索一年都有效)

3、網(wǎng)上搜所有你產(chǎn)品的知識(shí),包括網(wǎng)頁(yè),PDF.DOC.PPT,全學(xué)會(huì)。+找到公司所有的資料,學(xué)!!

4、搜同行的網(wǎng)站,找到自己產(chǎn)品的所有知識(shí)

還有什么呢?反正學(xué)東西靠自己

修煉到張口就來(lái),什么都在心里,就OK了

希望對(duì)你有所幫助

1、業(yè)務(wù)員和客戶聊天的時(shí)候哪些話題不需要聊太多關(guān)于技術(shù)和理論的話題,需要的是今天的新聞呀、天氣呀等話

題。因此,業(yè)務(wù)員在日常的時(shí)候必須多讀些有關(guān)經(jīng)濟(jì)、銷售方面的書(shū)籍、雜志,尤其必須每天閱讀報(bào)紙,了解國(guó)家、社會(huì)消息、新聞大事,這往往是最好的話題,這樣我們?cè)诎菰L客戶時(shí)才不會(huì)被看成孤陋寡聞、見(jiàn)識(shí)淺薄。

2、關(guān)于業(yè)務(wù)員晚上的四個(gè)小時(shí)。一個(gè)業(yè)務(wù)員的成就很大程度上取決于他晚上那四個(gè)小時(shí)是怎樣過(guò)的。最差的業(yè)務(wù)

員晚上就抱著個(gè)電視看,或者在抱怨,出去玩等。這樣的業(yè)務(wù)員沒(méi)出息。一般的業(yè)務(wù)員去找客戶應(yīng)酬,喝酒聊天。這樣的業(yè)務(wù)員會(huì)有單,但我個(gè)人認(rèn)為難有很高的成就。好一點(diǎn)的業(yè)務(wù)員晚上整理資料,分析客戶,做好計(jì)劃等。這樣的業(yè)務(wù)是一個(gè)好業(yè)務(wù),應(yīng)該有前途。最好的業(yè)務(wù)員我認(rèn)為是在做完好業(yè)務(wù)員的工作后還堅(jiān)持看一個(gè)小時(shí)的書(shū)。我覺(jué)得這樣的業(yè)務(wù)很有出息,以后有機(jī)會(huì)可以做老板。

3、關(guān)于業(yè)務(wù)員本身。很多人覺(jué)得,業(yè)務(wù)員最好身材高大,英俊瀟灑。業(yè)務(wù)員一定要口才好,能說(shuō)會(huì)道,嘴里能吐

出油來(lái)才叫口才好。業(yè)務(wù)員一定要會(huì)抽煙,身上隨時(shí)帶著煙,逢人就派。業(yè)務(wù)員一定要會(huì)喝酒,白酒,啤酒千杯不倒。其實(shí)我感覺(jué)這些都不是重要的。就我個(gè)人而言,我身高不到160MM,剛開(kāi)始跑業(yè)務(wù)時(shí)心里很自卑,說(shuō)話都不流暢,更別說(shuō)口才好了。我是從來(lái)不抽煙的,喝酒我最多一瓶啤酒,多點(diǎn)就醉了?墒乔谀苎a(bǔ)拙,我剛跑業(yè)務(wù)時(shí),在惠州,剛開(kāi)始三個(gè)月,我拿幾件衣服就到東莞的弟弟廠里一跑就是幾天。一個(gè)工業(yè)區(qū),一個(gè)工業(yè)區(qū)的跑。就這樣,我走了三個(gè)月,客戶也跑下了幾個(gè),可是皮鞋也爛了一雙,人黑的像黑碳頭一樣。我現(xiàn)在自己開(kāi)工廠了,我經(jīng)常對(duì)業(yè)務(wù)員,頭三個(gè)月過(guò)的是不是人的日子的,熬過(guò)后就可以了。所以業(yè)務(wù)的辦公室在廠外。關(guān)于找客戶

做業(yè)務(wù)剛進(jìn)公司的頭三個(gè)月是考驗(yàn)業(yè)務(wù)員能否成功的最關(guān)鍵的三個(gè)月,這三個(gè)月可以說(shuō)是影響了業(yè)務(wù)員以后的業(yè)務(wù)工作的。這之中第一個(gè)面對(duì)的就是如何找到客戶的問(wèn)題,關(guān)于怎樣尋找目標(biāo)客戶。一般來(lái)說(shuō)新業(yè)務(wù)員進(jìn)到一個(gè)新公司后,在熟悉到1個(gè)星期左右的產(chǎn)品知識(shí)就要自己找客戶去拜訪了。如果開(kāi)始沒(méi)有業(yè)務(wù)經(jīng)理或者老板提供客戶資源的話,可以通過(guò)以下方法去找客戶。

1、黃頁(yè),一般公司都有很多黃頁(yè)的,如《深圳黃頁(yè)》等。我們可以按照上面的分類等找到我們的原始目標(biāo)客戶,F(xiàn)

在深圳也有好多專業(yè)類的行業(yè)黃頁(yè),如家電黃頁(yè),玩具黃頁(yè)等,業(yè)務(wù)員最好找到這樣的黃頁(yè)來(lái)收集第一手資料。這些黃頁(yè)在一般大的圖書(shū)館都有?梢阅脗(gè)本子去那里抄就可以了。

2、瀏覽招聘廣告,就象在深圳,《深圳特區(qū)報(bào)》每天都有大量的招聘廣告,還有《南方都市報(bào)》每個(gè)星期一都有招

聘廣告,我們可以通過(guò)閱覽的招聘廣告來(lái)獲得我們想要的客戶。我們也可以去附近的招聘市場(chǎng)看看,一般的招聘市場(chǎng)會(huì)在門(mén)口貼出每天的招聘單位的名稱和招聘工種我們也可以通過(guò)他招聘的工種來(lái)分析他是做什么的,這樣就可以找到我們要的客戶了。還有我們可以去一些大的工業(yè)區(qū)附近轉(zhuǎn)轉(zhuǎn),現(xiàn)在幾乎所有的廠都招工,也可以通過(guò)他們門(mén)口的招工廣告找到的。我們也可以上網(wǎng)看招聘網(wǎng)站,如卓博招聘網(wǎng)等。

從招聘廣告中找的客戶的好處是第一可以找到很多新的客戶,因?yàn)橛泻芏嘈碌膹S,他或者剛開(kāi),或者剛搬過(guò)來(lái),如果我們第一個(gè)先找到他,那就是捷足先登了。還有,一般有能力大量招工的廠家生意都比較好,對(duì)以后業(yè)務(wù)做成功后的貨款回收也相對(duì)有點(diǎn)信心。

3、網(wǎng)絡(luò)搜索。我們可以通過(guò)關(guān)鍵字去搜索,如在百度輸入我們要找的客戶的生產(chǎn)產(chǎn)品的名字,我們可以找到大把

的客戶。我們也可以通過(guò)專業(yè)的網(wǎng)站來(lái)找客戶,如阿里巴巴,如慧聰?shù)鹊。這樣我們可以找到很多客戶的名單了。而且還可以找到老板的手機(jī)號(hào)碼和老板的姓名等。

4、我們也要經(jīng)常上街找客戶,我們?nèi)ス渖虉?chǎng),我一般會(huì)到家電商場(chǎng)去看看,他們都有包裝的,或者有品牌和公司

的名稱,我們可以記錄下來(lái),回去上網(wǎng)找就可以了。我們可以通過(guò)商場(chǎng)的產(chǎn)品的銷售來(lái)判斷一個(gè)客戶的經(jīng)營(yíng)情況來(lái)的。這從側(cè)面也反映了他的一個(gè)經(jīng)濟(jì)實(shí)力。

5、但我個(gè)人認(rèn)為最好的找客戶的方法是通過(guò)交際網(wǎng)絡(luò)的相互介紹來(lái)發(fā)展客戶。以后做業(yè)務(wù)講究資源共享的時(shí)代。例如你是做電線的,我是做插頭的,他是做電阻的。我們同時(shí)做一個(gè)音響的客戶。如果我們都可以資源共享,把好的客戶都互相介紹,這樣做進(jìn)去一個(gè)客戶就非常容易和省心。而且我們的客戶因?yàn)榇蠹一ハ嗫粗,客戶一有什么風(fēng)吹草動(dòng).大家可以提防,風(fēng)險(xiǎn)不就低很多了嗎。

6、還有個(gè)最好的辦法是客戶介紹客戶,這是成功率最高的。厲害的業(yè)務(wù)員在有了幾個(gè)原始客戶以后,就會(huì)認(rèn)真服

務(wù)好這幾個(gè)客戶,和他們做朋友。等到熟悉了,就開(kāi)口讓他們介紹同行或者朋友給你。這時(shí)候不要讓他們給你名單就好了,名單那里都可以找到,最主要是要讓他幫你打個(gè)電話。如果他幫你打了個(gè)推薦電話,好過(guò)你打100個(gè)電話。你以后就主要服務(wù)好他介紹的客戶,然后也依次類推的讓這個(gè)新客戶介紹下去,那樣你就可以很輕松的找到你的客戶網(wǎng)絡(luò)拉。

所以我們是有很多方法來(lái)找到我們想要的客戶的,只要我們要用心。業(yè)務(wù)員的身上無(wú)論什么時(shí)候都要有三個(gè)東西在身上,除了沖涼的時(shí)候,這三個(gè)東西是:筆,小筆記本,名片。別人都說(shuō)業(yè)務(wù)員有8個(gè)眼睛的,也是很有道理的,生活中處處留心,就可以找到很多商機(jī)。

1、業(yè)務(wù)員和客戶聊天的時(shí)候哪些話題不需要聊太多關(guān)于技術(shù)和理論的話題,需要的是今天的新聞呀、天氣呀等話題。因此,業(yè)務(wù)員在日常的時(shí)候必須多讀些有關(guān)經(jīng)濟(jì)、銷售方面的書(shū)籍、雜志,尤其必須每天閱讀報(bào)紙,了解國(guó)家、社會(huì)消息、新聞大事,這往往是最好的話題,這樣我們?cè)诎菰L客戶時(shí)才不會(huì)被看成孤陋寡聞、見(jiàn)識(shí)淺薄。2、關(guān)于業(yè)務(wù)員晚上的四個(gè)小時(shí)。一個(gè)業(yè)務(wù)員的成就很大程度上取決于他晚上那四個(gè)小時(shí)是怎樣過(guò)的。最差的業(yè)務(wù)員晚上就抱著個(gè)電視看,或者在抱怨,出去玩等。這樣的業(yè)務(wù)員沒(méi)出息。一般的業(yè)務(wù)員去找客戶應(yīng)酬,喝酒聊天。這樣的業(yè)務(wù)員會(huì)有單,但我個(gè)人認(rèn)為難有很高的成就。好一點(diǎn)的業(yè)務(wù)員晚上整理資料,分析客戶,做好計(jì)劃等。這樣的業(yè)務(wù)是一個(gè)好業(yè)務(wù),應(yīng)該有前途。最好的業(yè)務(wù)員我認(rèn)為是在做完好業(yè)務(wù)員的工作后還堅(jiān)持看一個(gè)小時(shí)的書(shū)。我覺(jué)得這樣的業(yè)務(wù)很有出息,以后有機(jī)會(huì)可以做老板。

3、關(guān)于業(yè)務(wù)員本身。很多人覺(jué)得,業(yè)務(wù)員最好身材高大,英俊瀟灑。業(yè)務(wù)員一定要口才好,能說(shuō)會(huì)道,嘴里能吐出油來(lái)才叫口才好。業(yè)務(wù)員一定要會(huì)抽煙,身上隨時(shí)帶著煙,逢人就派。業(yè)務(wù)員一定要會(huì)喝酒,白酒,啤酒千杯不倒。其實(shí)我感覺(jué)這些都不是重要的。就我個(gè)人而言,我身高不到160MM,剛開(kāi)始跑業(yè)務(wù)時(shí)心里很自卑,說(shuō)話都不流暢,更別說(shuō)口才好了。我是從來(lái)不抽煙的,喝酒我最多一瓶啤酒,多點(diǎn)就醉了?墒乔谀苎a(bǔ)拙,我剛跑業(yè)務(wù)時(shí),在惠州,剛開(kāi)始三個(gè)月,我拿幾件衣服就到東莞的弟弟廠里一跑就是幾天。一個(gè)工業(yè)區(qū),一個(gè)工業(yè)區(qū)的跑。就這樣,我走了三個(gè)月,客戶也跑下了幾個(gè),可是皮鞋也爛了一雙,人黑的像黑碳頭一樣。我現(xiàn)在自己開(kāi)工廠了,我經(jīng)常對(duì)業(yè)務(wù)員,頭三個(gè)月過(guò)的是不是人的日子的,熬過(guò)后就可以了。所以業(yè)務(wù)的辦公室在廠外。

關(guān)于找客戶

做業(yè)務(wù)剛進(jìn)公司的頭三個(gè)月是考驗(yàn)業(yè)務(wù)員能否成功的最關(guān)鍵的三個(gè)月,這三個(gè)月可以說(shuō)是影響了業(yè)務(wù)員以后的業(yè)務(wù)工作的。這之中第一個(gè)面對(duì)的就是如何找到客戶的問(wèn)題,關(guān)于怎樣尋找目標(biāo)客戶。一般來(lái)說(shuō)新業(yè)務(wù)員進(jìn)到一個(gè)新公司后,在熟悉到1個(gè)星期左右的產(chǎn)品知識(shí)就要自己找客戶去拜訪了。如果開(kāi)始沒(méi)有業(yè)務(wù)經(jīng)理或者老板提供客戶資源的話,可以通過(guò)以下方法去找客戶。

1、黃頁(yè),一般公司都有很多黃頁(yè)的,如《深圳黃頁(yè)》等。我們可以按照上面的分類等找到我們的原始目標(biāo)客戶。現(xiàn)在深圳也有好多專業(yè)類的行業(yè)黃頁(yè),如家電黃頁(yè),玩具黃頁(yè)等,業(yè)務(wù)員最好找到這樣的黃頁(yè)來(lái)收集第一手資料。這些黃頁(yè)在一般大的圖書(shū)館都有?梢阅脗(gè)本子去那里抄就可以了。

2、瀏覽招聘廣告,就象在深圳,《深圳特區(qū)報(bào)》每天都有大量的招聘廣告,還有《南方都市報(bào)》每個(gè)星期一都有招聘廣告,我們可以通過(guò)閱覽的招聘廣告來(lái)獲得我們想要的客戶。我們也可以去附近的招聘市場(chǎng)看看,一般的招聘市場(chǎng)會(huì)在門(mén)口貼出每天的招聘單位的名稱和招聘工種我們也可以通過(guò)他招聘的工種來(lái)分析他是做什么的,這樣就可以找到我們要的客戶了。還有我們可以去一些大的工業(yè)區(qū)附近轉(zhuǎn)轉(zhuǎn),現(xiàn)在幾乎所有的廠都招工,也可以通過(guò)他們門(mén)口的招工廣告找到的。我們也可以上網(wǎng)看招聘網(wǎng)站,如卓博招聘網(wǎng)等。

從招聘廣告中找的客戶的好處是第一可以找到很多新的客戶,因?yàn)橛泻芏嘈碌膹S,他或者剛開(kāi),或者剛搬過(guò)來(lái),如果我們第一個(gè)先找到他,那就是捷足先登了。還有,一般有能力大量招工的廠家生意都比較好,對(duì)以后業(yè)務(wù)做成功后的貨款回收也相對(duì)有點(diǎn)信心。

3、網(wǎng)絡(luò)搜索。我們可以通過(guò)關(guān)鍵字去搜索,如在百度輸入我們要找的客戶的生產(chǎn)產(chǎn)品的名字,我們可以找到大把的客戶。我們也可以通過(guò)專業(yè)的網(wǎng)站來(lái)找客戶,如阿里巴巴,如慧聰?shù)鹊。這樣我們可以找到很多客戶的名單了。而且還可以找到老板的手機(jī)號(hào)碼和老板的姓名等。

4、我們也要經(jīng)常上街找客戶,我們?nèi)ス渖虉?chǎng),我一般會(huì)到家電商場(chǎng)去看看,他們都有包裝的,或者有品牌和公司的名稱,我們可以記錄下來(lái),回去上網(wǎng)找就可以了。我們可以通過(guò)商場(chǎng)的產(chǎn)品的銷售來(lái)判斷一個(gè)客戶的經(jīng)營(yíng)情況來(lái)的。這從側(cè)面也反映了他的一個(gè)經(jīng)濟(jì)實(shí)力。

5、但我個(gè)人認(rèn)為最好的找客戶的方法是通過(guò)交際網(wǎng)絡(luò)的相互介紹來(lái)發(fā)展客戶。以后做業(yè)務(wù)講究資源共享的時(shí)代。例如你是做電線的,我是做插頭的,他是做電阻的。我們同時(shí)做一個(gè)音響的客戶。如果我們都可以資源共享,把好的客戶都互相介紹,這樣做進(jìn)去一個(gè)客戶就非常容易和省心。而且我們的客戶因?yàn)榇蠹一ハ嗫粗,客戶一有什么風(fēng)吹草動(dòng).大家可以提防,風(fēng)險(xiǎn)不就低很多了嗎。

6、還有個(gè)最好的辦法是客戶介紹客戶,這是成功率最高的。厲害的業(yè)務(wù)員在有了幾個(gè)原始客戶以后,就會(huì)認(rèn)真服務(wù)好這幾個(gè)客戶,和他們做朋友。等到熟悉了,就開(kāi)口讓他們介紹同行或者朋友給你。這時(shí)候不要讓他們給你名單就好了,名單那里都可以找到,最主要是要讓他幫你打個(gè)電話。如果他幫你打了個(gè)推薦電話,好過(guò)你打100個(gè)電話。你以后就主要服務(wù)好他介紹的客戶,然后也依次類推的讓這個(gè)新客戶介紹下去,那樣你就可以很輕松的找到你的客戶網(wǎng)絡(luò)拉。

所以我們是有很多方法來(lái)找到我們想要的客戶的,只要我們要用心。業(yè)務(wù)員的身上無(wú)論什么時(shí)候都要有三個(gè)東西在身上,除了沖涼的時(shí)候,這三個(gè)東西是:筆,小筆記本,名片。別人都說(shuō)業(yè)務(wù)員有8個(gè)眼睛的,也是很有道理的,生活中處處留心,就可以找到很多商機(jī)。

關(guān)于打電話我們找到客戶之后,第二個(gè)問(wèn)題就是要想著怎樣打電話約客戶了。這里面也有一些細(xì)節(jié)的。注意一下就可以了。

1、很多人打電話都會(huì)遇到這樣的情況?蛻暨沒(méi)有聽(tīng)完我們的介紹,就說(shuō)不要不要,接著就啪的一生掛電話了。還有你說(shuō)要去拜訪他,他說(shuō)沒(méi)空,讓你傳真資料給他,或者把資料放到門(mén)衛(wèi)室去。我們千萬(wàn)不要傳真資料和放到保安室給他,沒(méi)用的。遇到這樣的情況我開(kāi)始就很郁悶,后來(lái)我就這樣想,可能采購(gòu)小姐今天一上班就給老板罵了,不高興所以才拒絕我,或者想可能采購(gòu)小姐今天和男朋友吵架了,所以不理我。沒(méi)關(guān)系,我下次再找你好了。我很多客戶都是打了好多次電話才得到約見(jiàn)的,有時(shí)就是這么奇怪,采購(gòu)小姐昨天還說(shuō)不要,今天再打就可以讓你帶樣品去見(jiàn)她了。所以生意的成功往往就是看你堅(jiān)持不堅(jiān)持了。

2、無(wú)論你的業(yè)務(wù)技巧多么熟練,我覺(jué)得打電話是還是要想一想將要講的內(nèi)容比較好,不要一拿起電話就聊。因?yàn)槲覀儠?huì)聊著聊著就忘記了一些本來(lái)要講的內(nèi)容,往往剛掛掉電話又要打多一次。搞的大家都不好。對(duì)于剛做業(yè)務(wù)的朋友最好用紙寫(xiě)下來(lái)。這樣會(huì)講的比較有條理。

3、我覺(jué)得站著打電話比較好點(diǎn),。因?yàn)槿苏局臅r(shí)候我感覺(jué)注意力比較集中,會(huì)比較認(rèn)真,還有站著的時(shí)候中氣十足,講的話聲音比較好聽(tīng)。大家不信試試看。無(wú)論你剛剛受了多大的氣,打電話時(shí)最好帶著微笑。這樣氣氛比較輕松,客戶會(huì)感覺(jué)的到的。做業(yè)務(wù)本來(lái)就是受氣的活,可是我們的客戶沒(méi)必要和你分擔(dān)。

4、我們不要等到有求于客戶的時(shí)候才打電話給他們。我們?cè)谄綍r(shí)的時(shí)候要經(jīng)常給他們打電話,聊聊天,問(wèn)候問(wèn)候也好。直到他一聽(tīng)到聲音就知道是我為止。最好能讓他惦記著你。做業(yè)務(wù)就像談戀愛(ài)一樣。我們不能約了一次會(huì)后就指望別人能嫁給你。采購(gòu)是很健忘的,我們要不斷的提醒他。

初拜訪客戶

1、推銷前的準(zhǔn)備、計(jì)劃工作,決不可疏忽輕視,有備而來(lái)才能勝券在握。準(zhǔn)備好樣品,目錄書(shū)、筆和筆記本等。見(jiàn)客戶之前先想想開(kāi)場(chǎng)白、要問(wèn)的問(wèn)題、該說(shuō)的話、以及可能的回答。平時(shí)對(duì)與公司產(chǎn)品有關(guān)的資料、說(shuō)明書(shū)、廣告等,均必須努力研討、熟記,同時(shí)要收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告、宣傳資料、說(shuō)明書(shū)等,加以研究、分析,以便做到“知己知彼”,如此才能真正知己知彼.

2、準(zhǔn)時(shí)赴約遲到意味著:“我不尊重你的時(shí)間”。遲到是沒(méi)有任何借口的,假使無(wú)法避免遲到的發(fā)生,你必須在約定時(shí)間之前打通電話過(guò)去道歉,我相信提前出門(mén)是避免遲到的唯一方法。

3、服裝不能造就完人,但是初次見(jiàn)面給的人印象,90%產(chǎn)生于服裝。禮節(jié)、儀表、談吐、舉止是人與人相處的好壞印象的來(lái)源,銷售代表必須多在這方面下功夫。我不喜歡我的業(yè)務(wù)員穿著紅色綠色的T襯衣等去見(jiàn)我的客戶。我起碼要求是襯衣。還有公文包一定是皮的。

4、我們不可能與拜訪的每一位客戶達(dá)成交易,他應(yīng)當(dāng)努力去拜訪更多的客戶來(lái)提高成交的百分比。在拜訪客戶時(shí),我們應(yīng)當(dāng)信奉的一個(gè)原則是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是,銷售代表不能空手而歸,即使你拜訪的哪個(gè)暫時(shí)沒(méi)有需求,不能成交。也要想辦法讓他幫你介紹一位新客戶。5、對(duì)客戶而言。要經(jīng)常留意客戶喜歡的話題和他的愛(ài)好,他喜歡的就多跟他聊些。留意他的一舉一動(dòng)。你就可以投其所好拉。談話的結(jié)果不重要,過(guò)程的氣氛很重要。我們?cè)诤筒少?gòu)聊天的時(shí)候,往往很注意談話的內(nèi)容,老是說(shuō)沒(méi)話題。其實(shí)我們要注意到我們談話的過(guò)程和氣氛。如果我們哪天聊的很愉快,和融洽,我們的感情就會(huì)很親近。在許多天后,我們往往回忘記了當(dāng)時(shí)談的是什么,只記得哪天我們聊得很好。其實(shí)采購(gòu)也一樣。價(jià)格我們會(huì)有報(bào)價(jià)單給他,品質(zhì)我們有品質(zhì)承認(rèn)書(shū)給他,交期我們會(huì)蓋章簽名回傳給他。所以我們只要和業(yè)務(wù)之外的事情就可以了,聊他感興趣的問(wèn)題最好。

如何維護(hù)客戶

1、業(yè)務(wù)員在做到應(yīng)該釣魚(yú),不是灑網(wǎng)。跑業(yè)務(wù)時(shí)最有效和舒服的做法是用釣魚(yú)法。就像我們剛開(kāi)始追女孩子時(shí),難道我們會(huì)同時(shí)追幾個(gè)女孩子,然后在博他有一個(gè)成嗎嗎。我們往會(huì)看準(zhǔn)一個(gè),竭而不舍的追求她,直到成功吧。我自己是這樣跑業(yè)務(wù)的。我會(huì)選準(zhǔn)一個(gè)行業(yè),比如我要做耳機(jī)行業(yè),我會(huì)挑行業(yè)里的3個(gè)左右認(rèn)認(rèn)真真的去攻他,直到做進(jìn)去為止,以后其他的就很好做了。這樣等你在耳機(jī)行業(yè)里占到80%的份額。我們?cè)俎D(zhuǎn)到別的行業(yè),復(fù)制它。就像釣魚(yú)一樣,看準(zhǔn)大的。一條一條的釣,很舒服。膽大,心細(xì),臉皮厚。我們年輕的時(shí)候,追女孩子,大一點(diǎn)的告訴我們的經(jīng)驗(yàn)就是:膽大,心細(xì),臉皮厚。其實(shí)做業(yè)務(wù)就像追女孩子一樣的。

2、據(jù)估計(jì),有80%的業(yè)務(wù)之所以完成,是由于交情關(guān)系。現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)都很激烈,在同樣質(zhì)量,同樣價(jià)格,同樣服務(wù)等的情況下,你要競(jìng)爭(zhēng)過(guò)對(duì)手,只有憑交情了,如果你比對(duì)手更用心的對(duì)待客戶,和朋友結(jié)成朋友關(guān)系。這樣誰(shuí)還能搶走你的單?所以你把時(shí)間花在什么地方,你就得到什么。所以說(shuō)交情是個(gè)寶。

3、一定要熱情,熱情可以感染客戶的?赡芪覀冇泻芏鄻I(yè)務(wù)員剛開(kāi)始會(huì)非常熱情,可是等到你做到一定的成績(jī)就會(huì)變成老油條了,失去了往日的熱情,有時(shí)候感覺(jué)反而單沒(méi)那么好做了,你會(huì)以過(guò)分熱情而失去某一筆交易,但會(huì)因熱情不夠而失去一百次交易。熱情遠(yuǎn)比花言巧語(yǔ)更有感染力。

4、一定要有個(gè)試用期。一個(gè)客戶做下來(lái),就像男女結(jié)婚一樣。發(fā)現(xiàn)客戶就像我們發(fā)現(xiàn)一個(gè)心儀的夢(mèng)中情人。從打電話到下單就像開(kāi)始送情書(shū)到訂婚那么漫長(zhǎng)。到真正結(jié)婚了,都還要度完蜜月才可以認(rèn)認(rèn)真真的過(guò)日子。所以我們和客戶也要度度蜜月,我們不要一下子就做的很大。一見(jiàn)鐘情而結(jié)婚的新鮮感過(guò)后很難維持的。我們都應(yīng)該給點(diǎn)時(shí)間客戶和我們;ハ嗫疾煲幌滦庞,服務(wù)等等。

關(guān)于成交

1、很多業(yè)務(wù)員開(kāi)始做業(yè)務(wù)的時(shí)候,往往沖勁很大,找到客戶,送了樣品,報(bào)了價(jià)就不知道怎么辦了,往往前功盡棄。其實(shí)你應(yīng)該不斷的問(wèn)他,你哪個(gè)單什么時(shí)候下呀,不斷的問(wèn)他,知道有結(jié)果為止。其實(shí),采購(gòu)就是等我們問(wèn)他呢。會(huì)哭的孩子有奶吃。就像孩子不哭,我們?cè)趺粗浪I了呢?所以我們要要求客戶購(gòu)買(mǎi)。然而,80%的業(yè)務(wù)員都沒(méi)有向客戶提出成交要求。

2、如果未能成交,銷售代表要立即與客戶約好下一個(gè)見(jiàn)面日期,如果在你和客戶面對(duì)面的時(shí)候,都不能約好下次見(jiàn)面的時(shí)間,以后要想與這位客戶見(jiàn)面可就難上加難了。3、我的感覺(jué)是,做業(yè)務(wù)要堅(jiān)持追蹤,追蹤、再追蹤,如果要完成一件業(yè)務(wù)工作需要與客戶接觸5至10次的話,那你不惜一切也要熬到那第10次傾聽(tīng)購(gòu)買(mǎi)信號(hào)如果你很專心在聽(tīng)的話,當(dāng)客戶已決定要購(gòu)買(mǎi)時(shí),通常會(huì)給你暗示。傾聽(tīng)比說(shuō)話更重要。

做業(yè)務(wù)就是:以成交為目的而開(kāi)展的一系列活動(dòng)。雖然成交不等于一切,但沒(méi)有成交就沒(méi)有一切。

關(guān)于收款

1、做業(yè)務(wù)不要愛(ài)面子。業(yè)務(wù)做下來(lái)了,到收款的時(shí)候,很多人會(huì)想,我跟采購(gòu)那么熟,一天到晚去追他的款感覺(jué)不好意思。所以就很少追款或者追幾次沒(méi)追到就不追了。其實(shí)我們也是要拿到貨款才有提成拿呀。欠債還錢(qián),天經(jīng)地義的,如果你給他欠的太多,你的生意還做不長(zhǎng)久呢。我一般追款,不是求他安排,而是說(shuō)。**先生,你星期3安排貨款給我,我哪天下午去拿。他有時(shí)會(huì)說(shuō)哪天不行,那我就說(shuō),那就星期二羅,他往往就說(shuō)星期三行了。

2、對(duì)自己而言,在做客戶之前,應(yīng)該細(xì)心的去了解客戶的一切。比如他之前和誰(shuí)做的業(yè)務(wù),也就是你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí),知道了這一點(diǎn)你就可以報(bào)價(jià)和做出對(duì)策。了解客戶為什么會(huì)想和你做生意。如果是別人不肯供貨給他,那我們就可以要求他做現(xiàn)金。他肯定會(huì)賴帳。如果是對(duì)手的原因,例如質(zhì)量不好,價(jià)錢(qián)高,服務(wù)不好。你就可以作相應(yīng)的對(duì)策去應(yīng)付他。如果是你在某方面做的比對(duì)手好而令到他跟你做,那你以后就知道怎么做了。

3、預(yù)防客戶的拖款最好的辦法是和客戶成交之前的調(diào)查。我們要認(rèn)真的考察客戶的一切信息,包括他的員工工資水準(zhǔn),發(fā)工資準(zhǔn)時(shí)否,廠房是自己的還是租的,老板是那里的。生產(chǎn)的東西是在中國(guó)賣(mài)還是外銷。最好是要認(rèn)識(shí)客戶的一些老供應(yīng)商,這樣可以向他們了解客戶的的信用情況。

書(shū)嘛,多看看是有必要的,平時(shí)抽空去書(shū)店看看,書(shū)店關(guān)于業(yè)務(wù)方面的書(shū)很多的

業(yè)務(wù)員要有1、專業(yè)知識(shí)2、溝通能力3、奉獻(xiàn)意識(shí)4、大膽潑辣5、敢于擔(dān)責(zé)6、熱心、恒心、誠(chéng)心、真心7、良好的文化修養(yǎng)8、和藹可親的親和力

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