國際市場(chǎng)營銷 實(shí)訓(xùn)報(bào)告

《國際市場(chǎng)營銷》

實(shí)訓(xùn)報(bào)告

院系名稱：商學(xué)院實(shí)訓(xùn)班級(jí)：

姓名：學(xué)號(hào)：

指導(dǎo)教師：郭向東日期：201*201*學(xué)年第1學(xué)期

武夷學(xué)院實(shí)訓(xùn)報(bào)告

興華啤酒武夷學(xué)院市場(chǎng)課程名稱國際市場(chǎng)營銷學(xué)項(xiàng)目名稱：學(xué)時(shí)18成績營銷策劃及實(shí)施姓名專業(yè)國際貿(mào)易班級(jí)學(xué)號(hào)一、實(shí)訓(xùn)目的通過實(shí)訓(xùn)，使學(xué)生把所學(xué)的基本理論知識(shí)和市場(chǎng)營銷實(shí)踐聯(lián)系起來，加深學(xué)生對(duì)營銷理論的理解，提高學(xué)生分析和解決營銷問題的實(shí)踐能力，并提高學(xué)生的溝通能力、團(tuán)隊(duì)協(xié)作等綜合能力和素質(zhì)。二、實(shí)訓(xùn)要求5-6名同學(xué)組成一個(gè)營銷團(tuán)隊(duì)，每隊(duì)在對(duì)武夷學(xué)院啤酒市場(chǎng)進(jìn)行分析的基礎(chǔ)上，作出興華啤酒武夷學(xué)院市場(chǎng)營銷策劃書，在企業(yè)、教師、學(xué)生代表討論的基礎(chǔ)上確定一套營銷方案，然后大家統(tǒng)一實(shí)施，以便確認(rèn)營銷方案的可行性和實(shí)效性。三、實(shí)訓(xùn)過程及步驟1、企業(yè)介紹相關(guān)情況；2、各團(tuán)隊(duì)在對(duì)營銷環(huán)境進(jìn)行分析的基礎(chǔ)上，作出營銷策劃書；3、在企業(yè)、教師、學(xué)生代表討論的基礎(chǔ)上確定一套營銷方案；4、統(tǒng)一實(shí)施所確定的營銷方案；5、分析總結(jié)營銷方案及執(zhí)行情況。四、實(shí)訓(xùn)總結(jié)（體會(huì)和感受）在老師的帶領(lǐng)下，我和其他5個(gè)同學(xué)組隊(duì)進(jìn)行了對(duì)興華啤酒的推廣實(shí)訓(xùn)。在實(shí)訓(xùn)過程中，老師請(qǐng)來了興華啤酒公司的經(jīng)理，讓我們充分了解了興華啤酒以及目前興華啤酒在武夷山的狀況。福建興華啤酒有限公司，是一九九八年，由福建啤酒界業(yè)內(nèi)人士租賃，改造原浦城啤酒廠，組建浦城仙泉啤酒有限公司。企業(yè)遵循"以質(zhì)量和信譽(yù)樹品牌，靠科技與管理創(chuàng)效益"的宗旨，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中發(fā)展壯大，生產(chǎn)規(guī)模由原來的1.5萬噸發(fā)展到現(xiàn)在的5萬噸，成為閩北地區(qū)頗具實(shí)力的啤酒生產(chǎn)企業(yè)。201*年被福建省企業(yè)評(píng)價(jià)協(xié)會(huì)、企業(yè)評(píng)價(jià)中心評(píng)為"優(yōu)秀信用AAA企業(yè)"。為了能夠順利推廣興華啤酒，我們小組先制定了推廣方案，并且積極落實(shí)。我們有到學(xué)校周邊的餐館、便利店、旅店等地方和老板推廣興華啤酒，希望他們可以接受賣這款啤酒。我們小組還在12月24日平安夜這天到學(xué)校各個(gè)宿舍進(jìn)行抽獎(jiǎng)，以達(dá)到讓大家了解興華啤酒的目的。現(xiàn)和大家分享一下我們?cè)诓蛷d推廣的心得體會(huì)。1、在餐廳推廣過程中，不要僅僅接受顧客的指令，還應(yīng)做建設(shè)性的推銷；2、要有良好的記憶力，熟記客人的姓名及愛好的酒水，熟記酒類品牌，了解所推酒水的品質(zhì)、風(fēng)格等等；3、多做主動(dòng)推銷，能夠生動(dòng)的描述，注意語言藝術(shù)及表情；4、注意“主隨客便”，爭(zhēng)取找準(zhǔn)主賓進(jìn)行推銷，對(duì)不同的客人應(yīng)做不同的推銷；要注意了解婚、壽宴、團(tuán)體訂餐信息，及時(shí)把握機(jī)會(huì)，作好聯(lián)絡(luò)預(yù)購；5、要善于利用第三者的意見，比如借鑒社會(huì)上有地位的知名人士對(duì)酒的評(píng)價(jià)來說明酒的質(zhì)量和價(jià)格的公道，說XXX一來我這里就點(diǎn)名要喝XXX酒；6、要合理利用客人之間的矛盾，如兩位客人用餐，一位想喝，另一位不想喝，推銷員利用想喝的那位客人的意見，贊賞其觀點(diǎn)，使另一位改變主意。7、一些推銷語言上的小技巧：A、推銷過程中要學(xué)會(huì)使用問句、借人之口法、贊語法、親近法等方法和客人進(jìn)行共同，以便取得客人的信任；B、利用語言中的加減法，加法指羅列所推薦酒水的各種優(yōu)點(diǎn)，尤其是客戶比較關(guān)心的優(yōu)點(diǎn)；減法指說明假如現(xiàn)在不嘗試將會(huì)有什么樣的遺憾；有時(shí)候也可以利用語言除法，即將一瓶酒分成若干份，使其看起來不多。C、一卷芭蕉法，即先順著客人的意見，然后再轉(zhuǎn)折闡述。以上只是在餐廳的部分小技巧，更多的技巧還需要我們?cè)趯?shí)際工作中不斷總結(jié)。下面談?wù)勎覀儗?duì)這次推廣活動(dòng)策劃的看法。1、明確活動(dòng)主題賦于活動(dòng)一個(gè)恰當(dāng)?shù)闹黝}對(duì)引吸消費(fèi)者參與的興趣作用很大，還能使活動(dòng)出師有名，名正言順，淡化與消費(fèi)溝通時(shí)的商業(yè)目的，并且有了活動(dòng)主題也便于宣傳，在宣傳物料設(shè)計(jì)、促銷形式選擇、業(yè)務(wù)人員推介等操作時(shí)有了“主題”就有了“神”。2、確定活動(dòng)產(chǎn)品及價(jià)格3、確定具體活動(dòng)方式促銷形式多樣自然是好事，可以吸引消費(fèi)者更多的參與興趣，但這也考驗(yàn)了團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行能力。4、確定活動(dòng)開展時(shí)間對(duì)于啤酒推廣活動(dòng)，需要周期性的舉行、長期開展，這樣才可能做到品牌積累、市場(chǎng)滲透，那種“一蹴而就”的策劃效應(yīng)在是較難形成的。5、明確活動(dòng)規(guī)模及選址設(shè)計(jì)的活動(dòng)方案最好均可獨(dú)立進(jìn)行，而活動(dòng)點(diǎn)數(shù)量的增加可實(shí)現(xiàn)規(guī)模大小的的調(diào)整，即同樣一個(gè)活動(dòng)可在多個(gè)場(chǎng)地同時(shí)開展�；顒�(dòng)選址是否合適是小區(qū)活動(dòng)成敗的關(guān)鍵因素。6、確定活動(dòng)宣傳方式活動(dòng)的效果如何，宣傳起到重要作用，活動(dòng)推廣在活動(dòng)前、活動(dòng)中以及活動(dòng)后都應(yīng)該對(duì)宣傳達(dá)室給予充夠重視。

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國際市場(chǎng)營銷實(shí)習(xí)報(bào)告

姓名：沈運(yùn)峰學(xué)號(hào)：0815600208國際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易

這個(gè)學(xué)期我們開設(shè)了國際市場(chǎng)營銷的課程，跟以前所有開設(shè)的課程有很大的區(qū)別，這是繼開設(shè)市場(chǎng)營銷課程后更深層次的學(xué)習(xí)，這門課程的靈活性很強(qiáng)，能夠使我們?cè)趯W(xué)習(xí)過程中充分發(fā)揮自己的潛力，可以學(xué)到很多比較貼切實(shí)際和有趣而有更多啟發(fā)性的東西。尤其是可以讓我們學(xué)會(huì)怎樣運(yùn)用課本的知識(shí)進(jìn)行營銷，繼而通過深層次的理論學(xué)習(xí)將這種營銷推向國際市場(chǎng)，怎樣運(yùn)用發(fā)散性思維去發(fā)掘更大的機(jī)會(huì)。

本次實(shí)習(xí)我們是以班級(jí)為單位進(jìn)行的，雖然實(shí)習(xí)時(shí)間很短暫，但是通過老師認(rèn)真負(fù)責(zé)詳細(xì)的授課講解分析，使我們受益匪淺。

首先，老師把本次實(shí)習(xí)的要求和一些基本的理論知識(shí)跟我們做了簡(jiǎn)單的說明。通過實(shí)習(xí)我學(xué)到了很多，課下通過大量查閱網(wǎng)絡(luò)資料和參考書籍，了解了廣告行業(yè)的運(yùn)作,獲悉了廣告與市場(chǎng)營銷的關(guān)系以及市場(chǎng)中廣告的特點(diǎn)與弊病，收獲了很多知識(shí)。

美國著名營銷學(xué)家科特勒認(rèn)為，營銷戰(zhàn)略就是企業(yè)或其它業(yè)務(wù)單位意欲在目標(biāo)市場(chǎng)上用以達(dá)成它的各種營銷目標(biāo)的廣泛的原則。營銷戰(zhàn)略的內(nèi)容主要由三部分構(gòu)成，即目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略、營銷組合戰(zhàn)略、以及營銷費(fèi)用預(yù)算，具體包括10PS，即：市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)選擇、市場(chǎng)定位）、產(chǎn)品、產(chǎn)品定價(jià)、銷售渠道、促銷、政治權(quán)力、公共關(guān)系等。其中促銷又包含廣告、營業(yè)推廣（銷售促進(jìn)）、人員推銷等戰(zhàn)術(shù)手段。廣告作為營銷戰(zhàn)略的一個(gè)重要組成部分，應(yīng)該怎樣與營銷戰(zhàn)略的各個(gè)要素結(jié)成一個(gè)有機(jī)整體，互相配合，互相協(xié)調(diào)，互相促進(jìn)，互動(dòng)發(fā)展呢？主要是做好以下兩點(diǎn)：1、廣告應(yīng)服從企業(yè)的整體營銷戰(zhàn)略;2、廣告應(yīng)體現(xiàn)企業(yè)的整體營銷戰(zhàn)略

1）廣告與營銷戰(zhàn)略之“三綱”廣告應(yīng)服從企業(yè)的整體營銷戰(zhàn)略（一）有的放矢，事半功倍：廣告以目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略為綱目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略是指在企業(yè)戰(zhàn)略市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上，選擇一個(gè)或少數(shù)幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)為目標(biāo)市場(chǎng)，集中企業(yè)的主要資源，進(jìn)行專業(yè)化生產(chǎn)和銷售，使企業(yè)在這些市場(chǎng)上占有較大的份額，形成同類產(chǎn)品所不具備的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和低成本的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

事實(shí)上，一個(gè)消費(fèi)者能否成為某產(chǎn)品的消費(fèi)者，受其年齡、家庭生命周期、收入、生活方式、追求的利益、教育程度、地域等多方面因素的影響。只有正確加以篩選，才能事半功倍，用最小的投入獲取最大的利益。如果不把消費(fèi)者加以區(qū)分，眉毛胡子一把抓，其結(jié)果必然是：什么都想抓，最終什么也抓不到。和目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略相對(duì)應(yīng)，廣告成功的根本在于有的放矢。廣告必須符合目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略，廣告的格調(diào)、語言、畫面、音樂及營造的氛圍都必須符合目標(biāo)群體的文化和審美需求以及接受和理解能力，廣告投放的媒體和時(shí)間也應(yīng)該符合目標(biāo)群體的收視和閱讀習(xí)慣。絕不能為了廣告而廣告，閉門造車，孤芳自賞。很多人都攻擊腦白金的廣告惡俗，但其銷量卻讓人大跌眼鏡。實(shí)際上根據(jù)腦白金的目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略，腦白金的廣告根本不是拍給自命高雅的人看的。只要能打動(dòng)目標(biāo)市場(chǎng)消費(fèi)者的廣告，就是好廣告。

（二）一氣呵成，渾然一體：廣告以營銷組合戰(zhàn)略為綱營銷組合戰(zhàn)略，不是對(duì)營銷的要素進(jìn)行簡(jiǎn)單的組合，而應(yīng)該是有機(jī)地整合傳播�！盃I銷即是傳播，傳播即是營銷”的觀念已被營銷界廣泛認(rèn)同。“整合傳播”是研究如何向別人高效地傳遞信息，從而改變?nèi)说恼J(rèn)識(shí)和行為，最終達(dá)成銷售目標(biāo)的理論。

整合傳播重在“整合”，即傳播對(duì)象、傳播內(nèi)容以及傳播手段的選擇和組合。整合傳播，其關(guān)鍵在于決定向誰傳播(傳播目標(biāo)的選擇和組合)，傳播什么(傳播信息的選擇和組合)，以及如何傳播(傳播渠道的選擇和組合)。向誰傳播屬于目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略的范疇，而傳播什么及如何傳播則是對(duì)產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷、政治權(quán)利、公共關(guān)系要素的整合。

廣告作為整合傳播的一種手段，如何才能最大限度地起到和消費(fèi)者有效溝通的作用呢？主要是要做到兩點(diǎn)：

1、不能互相矛盾。廣告必須與產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略及其它整合傳播策略相輔相承，互相呼應(yīng)，絕不可“打著領(lǐng)帶穿草鞋”。比如賣三四萬元的經(jīng)濟(jì)型小汽車，就不要在廣告中去訴求“大氣、尊貴”，而“奔馳”也絕不會(huì)去訴求“實(shí)用”。

2、不能互相脫節(jié)。各種傳播手段在市場(chǎng)運(yùn)作中應(yīng)一氣呵成，渾然一體，統(tǒng)一行動(dòng)，整體表達(dá)。要善于打組合拳，善于打立體戰(zhàn)爭(zhēng)。如果各個(gè)環(huán)節(jié)脫節(jié)，就會(huì)顧此失彼，削弱了廣告的力度，無法達(dá)到促進(jìn)銷售的目的。

（三）匹配資源，因勢(shì)制宜：廣告以營銷費(fèi)用為綱

企業(yè)要在銷煙彌漫的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲勝，必須制定正確的市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略，但同時(shí)要使企業(yè)的資源與市場(chǎng)需求相匹配。巧婦難為無米之炊。企業(yè)在制定廣告計(jì)劃時(shí)，應(yīng)充分考慮企業(yè)的人力、物力、財(cái)力資源。如果抱著“人有多大膽，地有多高產(chǎn)”的冒進(jìn)主義思想，勢(shì)必會(huì)事與愿違，鑄成大錯(cuò)。

而許多沒有開拓全面市場(chǎng)所需要的經(jīng)營資源，穩(wěn)打穩(wěn)扎，依靠“打殲滅戰(zhàn)”的市場(chǎng)戰(zhàn)略取得了成功。在50年代初，韓國大部分市場(chǎng)被美國和歐洲產(chǎn)品所壟斷。從50年代中期開始，三星、現(xiàn)代、金星、大宇等企業(yè)，在歐美產(chǎn)品沒有優(yōu)勢(shì)的區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)，以特定的群體為目標(biāo)，提供特定的產(chǎn)品和服務(wù)，運(yùn)用集中型廣告戰(zhàn)略，通過不懈的努力，逐漸由弱變強(qiáng)，由小變大，在全世界范圍內(nèi)刮起了“韓風(fēng)”。

2）廣告與營銷戰(zhàn)略之“五�！睆V告應(yīng)體現(xiàn)企業(yè)的整體營銷戰(zhàn)略

營銷戰(zhàn)略好比是一根紅線，將產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷、公共關(guān)系、政治權(quán)利等要素有機(jī)地貫穿起來，形成一條光彩奪目的珍珠。

廣告作為營銷戰(zhàn)略的一種戰(zhàn)術(shù)手段，必須能夠在理念、行為、視覺、個(gè)性及持續(xù)性等具體層面上體現(xiàn)出營銷戰(zhàn)略。

一常：理念層面

企業(yè)的營銷戰(zhàn)略不能與企業(yè)的經(jīng)營理念相違背。同樣，廣告作為營銷戰(zhàn)略核心理念的一種外在溝通方式，其主題、創(chuàng)意、表現(xiàn)都必須圍繞著這個(gè)核心理念。

在上海通用汽車開始全國營銷攻勢(shì)之時(shí)，為體現(xiàn)其“在中國制造世界品質(zhì)的轎車”的承諾，推出了“當(dāng)代精神當(dāng)代車”的核心概念。為在具體層面詮釋這一理念，上海通用汽車以西西弗神話“推球”為題材，制作了極具表現(xiàn)力的電視廣告：蒼茫雄渾的荒原，強(qiáng)悍的男人列成縱隊(duì)，正以眾志成城之勢(shì)推著一個(gè)巨大的金屬球上山，金屬球上鈐鐫刻著別克的標(biāo)志，這時(shí)響起鏗鏘有力的音樂和旁白：“它不只是一部車，這是一種精神！以當(dāng)代精神造別克，來自上海通用汽車。”

這則廣告深化了“當(dāng)代精神當(dāng)代車”的理念，傳遞了“世界級(jí)品牌，世界級(jí)體驗(yàn)”的價(jià)值。

二常：行為層面：

正如一個(gè)人的言行體現(xiàn)著其素養(yǎng)一樣，企業(yè)在研發(fā)、生產(chǎn)、品控、服務(wù)等各個(gè)環(huán)節(jié)的一舉一動(dòng)都反映著企業(yè)的內(nèi)在精神。因此在企業(yè)的營銷戰(zhàn)略中，應(yīng)把這些行為生動(dòng)有力、有章有序地展示在消費(fèi)者眼前，使消費(fèi)者對(duì)企業(yè)和產(chǎn)品產(chǎn)生信賴感。而廣告是這些行為的重要告知途徑。

三常：視覺層面

怎樣才能夠很感性地表達(dá)出營銷戰(zhàn)略的核心理念？最好的辦法就是在廣告策略中，在視覺上找到一個(gè)載體。

金正蘋果99年的“蘋果熟了”的廣告戰(zhàn)役給消費(fèi)者留下了深刻的印象。在DVD之戰(zhàn)中，金正確立了推廣“成熟”概念的營銷戰(zhàn)略。所謂成熟，就是技術(shù)的成熟、產(chǎn)品的成熟，服務(wù)的成熟。為了傳播這一概念，金正用蘋果作載體，將理性的內(nèi)容用感性的手段表現(xiàn)出來，很快讓“成熟”的蘋果長滿了大江南北。

電視廣告是這樣的：

畫面：三個(gè)青春少女，手捧金色的蘋果，載歌載舞。歌曲：熟了熟了，蘋果熟了，收獲季節(jié)性，你要好好把握；熟了熟了，蘋果熟了，季節(jié)到了

廣告語：蘋果熟了，金正DVD

而其平面廣告則分別以“成熟就是更寬容”、“成熟就是更完美”、“成熟就是更可靠”為主題，全方位地詮釋了“全兼容、更清晰、強(qiáng)糾錯(cuò)”的功能特點(diǎn)。由于金正廣告很好地利用視覺層面的表現(xiàn)，引起了消費(fèi)者的注意，改變了消費(fèi)者的態(tài)度，使消費(fèi)者發(fā)自內(nèi)心地接受了產(chǎn)品。

四常：個(gè)性層面：

在廣告訴求中，必須使?fàn)I銷戰(zhàn)略中所追求的差異和個(gè)性豐滿詳實(shí)起來。

201*年奧運(yùn)會(huì)期間，北京晚報(bào)牢牢把握“不晚報(bào)”的定位，用“晚報(bào)，不晚報(bào)”的廣告口號(hào)宣傳了自己的特色、表達(dá)了自己的個(gè)性，巧妙塑造了形象。北京晚報(bào)奧運(yùn)系列廣告在“晚報(bào)，不晚報(bào)！”統(tǒng)一主題下，宣揚(yáng)了“奪金，不晚報(bào)！”、“世界，不晚報(bào)！”、“堅(jiān)持，不晚報(bào)！”、“自信，不晚報(bào)！”的口號(hào)，畫面上的主題詞用“反對(duì)晚報(bào)！”的標(biāo)語形式，而圖案則分別是由報(bào)紙構(gòu)成的奧運(yùn)五環(huán)標(biāo)志、體操吊環(huán)、運(yùn)動(dòng)鞋。文字與圖片相得益彰，既形象表達(dá)了北京晚報(bào)及時(shí)全面報(bào)道奧運(yùn)賽事的主題，又展示了北京晚報(bào)胸懷世界的氣度和志在必得的信念。而茅臺(tái)卻拋掉了“國酒”的尊貴神秘個(gè)性，宣揚(yáng)“茅臺(tái)酒，健康的酒”。的確是棋走險(xiǎn)著，用今天賭明天。

五常：持續(xù)性層面

從營銷管理過程的角度來度，營銷戰(zhàn)略管理可以區(qū)分為三個(gè)階段，即營銷戰(zhàn)略計(jì)劃，營銷戰(zhàn)略執(zhí)行和營銷戰(zhàn)略控制。廣告的持續(xù)性是營銷戰(zhàn)略計(jì)劃、執(zhí)行和控制是否成功的重要標(biāo)志。腦白金為什么能夠在市場(chǎng)上暢銷數(shù)年之久？很重要一個(gè)原因是其廣告持續(xù)性地執(zhí)行了其“作為禮品”的營銷戰(zhàn)略。無論是廣告的創(chuàng)意和制作怎么變化，但從沒更換過這個(gè)主題。先是訴求“今年送禮送腦白金”，后是變成“還要送腦白金”，現(xiàn)在變成了“更要送腦白金”。

廣告推廣是營銷計(jì)劃中非常重要的步驟，廣告推廣效果的好壞甚至影響到整個(gè)營銷計(jì)劃的成功。謊言重復(fù)千遍就是真理。廣告亦然。你要真正打動(dòng)消費(fèi)者，你就必須堅(jiān)持用同一個(gè)聲音說話。

其次，實(shí)習(xí)老師通過給我們播放《公司的力量》，讓我們從中領(lǐng)會(huì)到了許多東西。近代以來,任何忽視市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)力量，不能發(fā)揮公司組織優(yōu)勢(shì)的國家或社會(huì)團(tuán)體都會(huì)逐漸掉落，唯籍由公司推動(dòng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的生產(chǎn)力與技術(shù)變革，并解放個(gè)人的創(chuàng)造力，國家才可以登山世界政治舞臺(tái)的中心引言。公司的力量在當(dāng)今社會(huì)那舉足輕重的地位，讓人深思，也讓世人有無可限量的追崇和發(fā)掘。

“歷史上幾乎所有的重大革新都是在公司里，而不是在國家層面產(chǎn)生的�！边@句話是德國管理學(xué)家赫爾曼西蒙說的，也是我看完感觸最深的一句話。

看后我更深深的感到一個(gè)公司經(jīng)營者的使命與任重。該紀(jì)錄片通過對(duì)五位諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎(jiǎng)得主，九位國際知名商學(xué)院教授的采訪，幫我們?cè)忈屃斯�司在�?jīng)濟(jì)和國家發(fā)展中的作用，并提出了一些公司發(fā)展的規(guī)律。而且，現(xiàn)在在我們中國，公司的地位是無可厚非的。中國公司一路走來的腳步,從官督商辦到全民下海，從國家壟斷到自由競(jìng)爭(zhēng)，從中央計(jì)劃到市場(chǎng)主導(dǎo)，和所有向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型的國家一樣，中國公司歷經(jīng)了發(fā)展模式的一次次試驗(yàn)和修正。改革開放后，隨著個(gè)人的創(chuàng)造力得以解放，法治社會(huì)逐步建立和完善，中國公司開始了真正的成長。

有一部分先知先覺的人,為了社會(huì)的進(jìn)步,即便僅僅是一小步的可能性,愿意繞很大的彎,付出很大的努力.中國用30年走完了西方發(fā)達(dá)國家?guī)装倌曜叩陌l(fā)展道路;不過同時(shí),西方國家這幾百年里出現(xiàn)的問題,在中國這30年,也大都出現(xiàn)了:國家壟斷、勞資關(guān)系、食品和生產(chǎn)安全、自由市場(chǎng)和監(jiān)管、國家和企業(yè)持續(xù)創(chuàng)新的根本...開闊視野，啟發(fā)思考。

現(xiàn)在，全球化的加速在一定意義上是由公司在大力推進(jìn)的，因?yàn)槿�球化就是由公司組成的一個(gè)網(wǎng)絡(luò)。全球資源、全球市場(chǎng)、全球規(guī)則，這是公司夢(mèng)中的美景。公司就從沒有停止過自我更新，那些并沒有終極答案的問題一直并將繼續(xù)吸引著我們。正如《公司的力量》中所談到的一樣，我們現(xiàn)在之所以缺少創(chuàng)新和核心技術(shù)，是因?yàn)槲覀兊墓芾砀�不上�?chuàng)新的步伐，無法為創(chuàng)新提供肥沃的土壤。發(fā)掘成功的管理模式，讓公司成為創(chuàng)新的主體，讓優(yōu)秀的管理模式為中國創(chuàng)造更多的核心技術(shù)，這成為中國經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型的必由之路。其中，技術(shù)的創(chuàng)新為公司的發(fā)展提供了很大的保障，在世界許多的大公司，他們都將創(chuàng)新提到一個(gè)新的高度。在如今的時(shí)代，公司已經(jīng)不能光靠模仿被人來做大做強(qiáng)。真正的創(chuàng)新，就是向外輸出別人無法貢獻(xiàn)的東西。

這是一個(gè)特別好的紀(jì)錄片，而且也繼承了這些年開創(chuàng)的一種傳統(tǒng)學(xué)術(shù)性紀(jì)錄片。片子主題非常好，一方面幫助我們了解公司發(fā)展史，另一方面也幫助我們了解我國所面臨的問題和我們應(yīng)該如何去面對(duì)這些問題，有很強(qiáng)的現(xiàn)實(shí)意義。

最后，這次的實(shí)訓(xùn)給予了我不同的學(xué)習(xí)方法和體驗(yàn)，讓我深切的認(rèn)識(shí)到實(shí)踐的重要性。在以后的學(xué)習(xí)過程中，我會(huì)更加注重自己的操作能力和應(yīng)變能力，多與這個(gè)社會(huì)進(jìn)行接觸，讓自己更早適應(yīng)這個(gè)陌生的環(huán)境，相信在不久的將來，可以打造一片屬于自己的天地。

“海爾”名牌戰(zhàn)略策劃案例分析

“海爾”集團(tuán)總裁張瑞敏說:“市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下,世界的版圖是名牌的國界�？煽诳蓸芬埠�,柯達(dá)、富士也好,說到底是一種品牌、一種實(shí)力的顯示�！薄耙粋�(gè)國家的實(shí)力,也將通過其擁有世界名牌的多少來體現(xiàn),“海爾”的目標(biāo)就是要沖出國門創(chuàng)名牌,這是“海爾”的歷史責(zé)任!”“海爾”集團(tuán)的奮斗目標(biāo)是跨入世界500強(qiáng)公司的行列,使“海爾”品牌成為世界品牌,他們以名牌戰(zhàn)略策劃為核心,制定實(shí)施質(zhì)量戰(zhàn)略、服務(wù)戰(zhàn)略、管理戰(zhàn)略、拓寬戰(zhàn)略、營銷戰(zhàn)略、多元化發(fā)展擴(kuò)張及其吃“休克魚”戰(zhàn)略等成功策劃。

一、關(guān)于“海爾”要爭(zhēng)第一的產(chǎn)品質(zhì)量戰(zhàn)略

“海爾”無論干什么工作都要爭(zhēng)創(chuàng)最優(yōu)最佳,永不滿足。他們認(rèn)為,在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下“高質(zhì)量”的內(nèi)涵已遠(yuǎn)遠(yuǎn)不是僅僅符合工廠或國家規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)即可,而是要適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展變化的要求。他們抓質(zhì)量從觀念抓起,一個(gè)重要的觀念就是“有缺陷的產(chǎn)品等于廢品,所有產(chǎn)品都是精品!”1985年,張瑞敏從一封用戶來信中得知生產(chǎn)的冰箱存在質(zhì)量問題。經(jīng)檢查,發(fā)現(xiàn)倉庫里還有同樣的冰箱76臺(tái)。于是,當(dāng)著全廠職工的面,張瑞敏讓76臺(tái)冰箱的責(zé)任人向自己生產(chǎn)的冰箱掄起了大錘,并親自砸了第一錘……。通過砸冰箱,喚起了全體職工的質(zhì)量意識(shí)和名牌意識(shí)。正是在這種“永遠(yuǎn)爭(zhēng)第一”的質(zhì)量意識(shí)的指導(dǎo)和激勵(lì)下,“海爾”產(chǎn)品成為中國家電第一名牌。“海爾”圍繞創(chuàng)國際名牌這一目標(biāo),在增強(qiáng)質(zhì)量意識(shí)的同時(shí),開展質(zhì)量國際化戰(zhàn)略。質(zhì)量國際化的三個(gè)標(biāo)志就是質(zhì)量體系認(rèn)證、產(chǎn)品國際認(rèn)證、檢測(cè)水平國際認(rèn)可,實(shí)現(xiàn)質(zhì)量水平全方位與國際接軌。

二、關(guān)于“海爾”用戶永恒的服務(wù)戰(zhàn)略

“海爾”堅(jiān)持“用戶永遠(yuǎn)是對(duì)的”這一服務(wù)宗旨,認(rèn)為用戶對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的要求是正當(dāng)?shù)臋?quán)益,是完全合理的�！昂�爾”站在公眾利益的立場(chǎng)上高標(biāo)準(zhǔn)要求自己,把顧客的難題,作為企業(yè)的課題,“洗地瓜的洗衣機(jī)”就是這樣研制出來的�！昂�爾”在市場(chǎng)營銷中實(shí)施的“星級(jí)服務(wù)”,也體現(xiàn)出“海爾”人的服務(wù)作風(fēng)。用戶的一個(gè)小小的請(qǐng)求,在國外需要三天時(shí)間能解決,在“海爾”僅需要兩個(gè)小時(shí),無論用戶是在天南還是地北,“海爾”的這一承諾永遠(yuǎn)不會(huì)改變。三、關(guān)于“海爾”追求卓越的管理戰(zhàn)略

“海爾”人講:“要么不干,要干就要爭(zhēng)第一”。1996年7月,“海爾”將創(chuàng)業(yè)初期的“無私奉獻(xiàn),追求卓越”,調(diào)整為“敬業(yè)報(bào)國,追求卓越”。“敬業(yè)報(bào)國”體現(xiàn)了“海爾”立足工作崗位為祖國的富強(qiáng)而奮斗的赤子之情和高度的社會(huì)責(zé)任感。“追求卓越”體現(xiàn)了“海爾”敢于在國際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中創(chuàng)名牌產(chǎn)品,創(chuàng)世界名牌企業(yè)的高層次追求,有著強(qiáng)烈的震憾力。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下,企業(yè)的信譽(yù)是什么?就是名牌效應(yīng)。企業(yè)的名牌效應(yīng)從哪里來?一是質(zhì)量,二是服務(wù),就是一要東西好,二要態(tài)度好,這“雙好”又從管理中來。而管理正是“海爾”的獨(dú)特魅力所在�！昂�爾”的管理經(jīng)驗(yàn)是豐富的。他們?cè)诖_立了事業(yè)部制組織結(jié)構(gòu)的基礎(chǔ)上,又創(chuàng)造了“OEC”管理模式,即“日事日畢,日高日清”工作法。這種工作法要求當(dāng)日的工作必須當(dāng)日完成,決不能拖到第二天;今天的工作決不是昨天水平上的簡(jiǎn)單重復(fù),“海爾”的工作要日新月異,只爭(zhēng)朝夕。

四、關(guān)于“海爾”創(chuàng)造市場(chǎng)的拓市戰(zhàn)略

“海爾”不局限于在現(xiàn)有的市場(chǎng)中爭(zhēng)份額,而是以自己的優(yōu)勢(shì)另外創(chuàng)造新的市場(chǎng)�！昂�爾”一貫堅(jiān)持的市場(chǎng)觀念就是“創(chuàng)造市場(chǎng)”,即從人們的生活需求中去發(fā)現(xiàn)市場(chǎng),做一塊人們需要的,但是其它企業(yè)沒有提供的“蛋糕”。每年夏天洗衣機(jī)的銷售狀況都不太好。“海爾”經(jīng)過調(diào)查分析率先認(rèn)識(shí)到:夏季人們不是不需要洗衣服,而是市場(chǎng)上缺少可以在夏季使用的小容量洗衣機(jī)。根據(jù)這一潛在需求,他們確立了開發(fā)小容量洗衣機(jī)的課題,迅速開發(fā)了填補(bǔ)世界空白的及時(shí)洗“小小神童”洗衣機(jī),極大地滿足了消費(fèi)者夏日洗衣需求�！昂�爾”小小神童洗衣機(jī)不僅在國內(nèi)市場(chǎng)極為暢銷,進(jìn)入歐洲市場(chǎng)也猶如一匹黑馬,曾引起不小的轟動(dòng)。在BOSCH、SIEMENS、AEG等名牌占據(jù)洗衣機(jī)市場(chǎng)80%份額的情況下,初出茅蘆的“海爾”爭(zhēng)得一席之地難能可貴。

五、關(guān)于“海爾”市場(chǎng)國際化的營銷戰(zhàn)略(一)市場(chǎng)國際化的“三分之一”戰(zhàn)略。隨著“海爾”集團(tuán)的發(fā)展,市場(chǎng)國際化越來越明顯,“海爾”提出了“國門之內(nèi)無名牌,沖出國門創(chuàng)名牌”的戰(zhàn)略思想�！昂�爾”集團(tuán)的奮斗目標(biāo)是跨入世界500強(qiáng)企業(yè)行列,使“海爾”品牌成為世界名牌。圍繞這一目標(biāo),“海爾”集團(tuán)制定了市場(chǎng)國際化和“先難后易”的國際營銷戰(zhàn)略。所謂市場(chǎng)國際化的“三分之一”戰(zhàn)略,就是國內(nèi)生產(chǎn)國內(nèi)銷售三分之一,國內(nèi)生產(chǎn)國外銷售三分之一,海外建廠海外銷售三分之一,也就是說“海爾”的產(chǎn)品將有三分之二銷售到國外,以國際市場(chǎng)作為企業(yè)營銷的主攻方向。(二)“先難后易”國際營銷戰(zhàn)略。所謂“先進(jìn)入發(fā)達(dá)國家和地區(qū),取得聲譽(yù)之后再以高屋建瓴之勢(shì)進(jìn)入發(fā)展中國家。這體現(xiàn)了“海爾”出口首先不是為創(chuàng)匯而是創(chuàng)世界名牌的指導(dǎo)思想。他們堅(jiān)持產(chǎn)品出口的首要前提條件是使用“海爾”品牌。

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