售前實戰(zhàn)技巧小結(jié)

售前實戰(zhàn)技巧小結(jié)

售前在整個項目中扮演著一個非常重要的角色，一個項目的成交，包括順利實施和驗收都和售前的工作是分不開的。在整個售前的過程中我們需要讓用戶認同我們的產(chǎn)品，認同我們公司，更重要的是需要用戶能夠認同這個人。在之前顧飛寫過有關(guān)售前的三個階段，大家可以參考一下，我這邊主要闡述的是在售前實戰(zhàn)過程中的一些經(jīng)驗和技巧和大家分享

銷售配合

任何一個項目我們都應(yīng)該是從銷售得到的信息，在這個基本的前提中我們

需要通過銷售了解的信息做為我們殺向客戶的第一手資料。

和銷售前期的溝通

做為銷售來說恨不的用戶提出的任何需求都回答我們的產(chǎn)品能夠滿足，這一點上特別是在代理商的銷售上體現(xiàn)的比較多，在剛開始我們盡量和銷售對一些情況溝通清楚，從銷售這邊獲得用戶的一些情況，比如用戶大致是什么樣的需求、環(huán)境是什么樣子的。當然和一個銷售出去久了慢慢的要形成一些默契，哪些是我們能夠做的，哪些不能夠做，做的不好的盡量避免掉就不要去推這個功能了，用戶實在問到的時候回答有就可以了。

和銷售的配合

在和用戶的交流過程中很多時候往往銷售已經(jīng)和用戶介紹一些功能，但是如果發(fā)現(xiàn)我們不能夠滿足的時候的確給我們做技術(shù)的出了個難題，這個時候也不要急于否定銷售的回答是錯的，事先要仔細分析一下這個需求和我們的產(chǎn)品沾不沾邊，要是確實還能夠沾的上關(guān)系的話那可以告訴用戶我們確實能夠做，只是做的效果也許不是開始說的那樣，可以從溝通的理解中來分解這個問題的矛盾，不管怎么樣做為技術(shù)要秉著從實際出發(fā)客觀的去告訴用戶產(chǎn)品的功能。特別是在第一次和用戶溝通的時候不要過于否定功能的實現(xiàn)，否則用戶一開始就覺得這個產(chǎn)品什么都不能夠做，在剛開始的時候甚至可以配合銷售一起打一些插邊球。

比如我們經(jīng)常會遇到用戶問：“你們能夠?qū)�時間進行控制嗎？”當然從用戶的理解上來說我們目前對單個文件保密的時間是沒有的，但是我覺得這個時候完全可以模糊用戶的問題來回答，告訴他能，至少在第一次的時候這樣告訴他，至于后面怎么去和用戶解釋，我覺得可以放在后面或者在項目有下一步的進展中再去回答。因為第一次溝通你也沒有必要和用戶溝通的太細

所以總結(jié)起來我覺得和銷售的配合是我們邁向?qū)崙?zhàn)的第一步，最基本的是需要和銷售進行有效的溝通，了解到用戶的信息，在一定程度上配合銷售一起忽悠，千萬別離譜啊，到時候拉不回來就別怪我了。

溝通技巧

理解產(chǎn)品、分析需求

通過第一輪和銷售介紹完產(chǎn)品以后接下來的部分就主要是和用戶溝通需

求和分析需求了。在這個過程中一般是售前發(fā)揮了。我們做售前不應(yīng)該是套著產(chǎn)品功能來跟著用戶需求走。產(chǎn)品介紹完了，用戶對產(chǎn)品應(yīng)該也有簡單的了解了，下面就應(yīng)該主要是了解用戶的需求了，先從了解用戶想法開始，對于用戶來說，大部分用戶都不是專家，對需求并不是把握特別清楚，提出的想法也是非常多的，先別管他會提什么需求，不管想法有多奇怪，沒有關(guān)系，先一定要把用戶的想法了解清楚。這個地方可能會有兩個方面，一個方面是用戶第一次接觸同類產(chǎn)品，另外的話可能用戶被其他的產(chǎn)品洗腦過了。沒關(guān)系，只要用戶有真實的需求下面就發(fā)揮你的才能吧。

首先我覺得不要去急于回答我們的功能能否滿足用戶的需求，不要用戶提了一問題我們就來回答是不是能夠滿足。這樣的話就會被用戶牽著鼻子走了，很容易被用戶一個問題就直接打死了。我們要給用戶的感覺是在幫他來做這個項目的，不只是賣這個產(chǎn)品的。那當然是幫用戶先來分析他的需求，這個分析是結(jié)合我們自己產(chǎn)品的特點來分析的，如果用戶對這方面的產(chǎn)品一點也不知道，那好，我們就來直接按我們產(chǎn)品的理念來告訴用戶我們是怎么做的，怎么去解決他的問題的，這樣做能夠解決什么問題。

比如，有用戶問我們是否支持LUNIX和非windows的操作系統(tǒng)，在這個問題的表象是用戶問我們客戶端的支持系統(tǒng)種類，如果只是從簡單的問題上來回答那就只能夠回答不支持了。實際上我們可以去了解一下，為什么用戶會問這個問題呢？問這個問題的目的是什么呢？用戶是因為現(xiàn)有的客戶端有非windows平臺的操作系統(tǒng)還是什么呢？也許仔細一了解會發(fā)現(xiàn)原來用戶只是因為服務(wù)器有非windows平臺。他關(guān)心的是服務(wù)器的數(shù)據(jù)安全。那我們就好回答了，我們有安全網(wǎng)關(guān)啊，安全網(wǎng)關(guān)可以解決他服務(wù)器的問題啊。所以最后發(fā)現(xiàn)從需求是能夠解決的。

在做需求分析的過程中最重要的就是深刻的理解產(chǎn)品，千萬別把思維定死在產(chǎn)品現(xiàn)有的功能上，一定要理解用戶提出需求的目的，從用戶需要達到的效果上來結(jié)合產(chǎn)品實現(xiàn)功能。我們的產(chǎn)品本來就功能很多，相信對于只要有需求的用戶都能夠滿足大部分的。

打擊對手，展現(xiàn)優(yōu)勢

實際上在打擊對手的時候我們就是在展現(xiàn)自己的優(yōu)勢，我們要打擊對手的缺陷肯定是我們在這一方面是有優(yōu)勢的。很有可能是我們出去面對的客戶接觸的產(chǎn)品比較多，甚至已經(jīng)接受了其他的產(chǎn)品的理念了。這個時候不要我們來否定用戶的想法，這樣會對用戶造成抵制情緒的。我們首先幫他從原理上去分析他本身的想法思路所存在的問題。

比如他接觸過文檔型加密產(chǎn)品，那我們可以問他，他使用的工作軟件是不是有一些特殊的大型的軟件，文檔型加密軟件要對文件進行結(jié)構(gòu)的改變肯定會在這個應(yīng)用軟件中注入線程和模塊，只要用戶了解計算機，他肯定會認同你的想法，那就好了，這樣的話對軟件運行的效率肯定是有影響的了。至少用戶聽了會覺得確實是這樣回事啊。好，一旦用戶接受了你的想法就好了，那可以簡單的介紹一下我們的軟件，我們的軟件只是在出去的過程進行加密處理，從結(jié)構(gòu)上就肯定會要穩(wěn)定的，和應(yīng)用程序就沒有關(guān)系的，至少這樣就把我們的優(yōu)勢體現(xiàn)出來了。再來分析安全性，按用戶這樣的想法會存在什么樣的缺陷，我們又是怎么做到的。慢慢的往下走，先把用戶自身的想法和理念扼殺在搖籃中，按他們的想法去做肯定做不到的。接下來我們要做的就是告訴用戶我們是怎么做到的了，這個時候可以把我們產(chǎn)品很多優(yōu)勢給體現(xiàn)出來了。

總體來說我們在打擊對手的時候不要過于直接的攻擊對方的產(chǎn)品，做為技術(shù)是需要用技術(shù)去幫用戶分析存在的問題，盡量不要有針對性的針對某一個產(chǎn)品來進行攻擊，這樣的話容易引起用戶的反感情緒，而一旦從技術(shù)上去幫用戶分析的話用戶會對你的信任感越來越強。

揚長避短，避免開發(fā)

用戶接觸的產(chǎn)品一多，想法也就多起來了，經(jīng)常會遇到用戶問這個功能能

夠做不那個功能能夠做不，為什么別人的產(chǎn)品有這個功能我們沒有呢？對于用戶提到的我們不能夠滿足的需求，我們通過也可以通過幫用戶分析的過程中來扭轉(zhuǎn)用戶的需求。很多時候我們的缺陷也同樣可以變成我們的優(yōu)勢，但是一旦當你把缺陷說成了是優(yōu)勢給用戶的感覺其實是不一樣的。

大家遇到的比較多的就是用戶會提到我們的C盤不加密，從現(xiàn)象上看是我們現(xiàn)在沒有對C盤加密的功能，但是我們不能夠給用戶感覺是我們做不到的，而要告訴用戶是我們不想做，也不能夠做，為什么不能夠做呢？還是要從技術(shù)原理去分析了，可以告訴用戶如果把C盤加密了話這個時候就肯定是要在引導(dǎo)扇區(qū)做解密的動作了，但是這個時候其實操作系統(tǒng)還沒有起來，我們的軟件也沒有起來，但是一旦認證完以后磁盤處于解密狀態(tài)數(shù)據(jù)實際上是處于失控狀態(tài)，這個時候可以舉例國外的產(chǎn)品就是這樣做的，所以國外的產(chǎn)品不符合中國的國情啊，這樣的方式只能夠防止被動的泄密，不能夠防止主動泄密。那我們這樣做并不是技術(shù)上做不到，而是為了考慮用戶的安全性問題。這樣一解釋的話用戶是不是感覺不一樣了呢？

比如很多用戶都會提到對于時間的控制，那我覺得首先是盡量扭轉(zhuǎn)用戶

的想法，告訴他做這個東西沒有意義，為什么沒有意義呢？我們得要告訴他啊，先按他原有對文檔加密產(chǎn)品的理解思路，不管那個產(chǎn)品要真對文件打上一個時間的屬性，首先有一點前提，就是這個文件只能夠在安裝了客戶端的計算機上能夠受到控制，用戶實際上大部分的理解是希望到那都能夠有時間的控制。實際上你可以告訴他，任何一個文件被打上了時間屬性基本上就不是一個標準的文件格式了，不可能說他在公司對一個文件設(shè)置了屬性到那去了都還會受到這個文件的屬性控制，因為他要打?qū)傩钥隙ㄊ且�改變這個文件的結(jié)構(gòu)，那這個特殊的文件格式肯定是只能夠在安裝了客戶端的計算機上才能夠讀取到的。這樣實際上局限性質(zhì)是非常大的，一般你和用戶這樣一分析用戶至少要是用戶本身想的不一樣的話他就開始會對這個需求有動搖了。至少他會覺得原來這個東西不是他想的那樣好。當然了，如果他實在要這個東西的話你也可以告訴他。我們也能夠做啊。我們是對整個客戶端控制。。。。這個就看大家對我們自己的產(chǎn)品理解怎么和用戶去解釋了，反正一般解釋完以后用戶基本上還是能夠接受的。

在這一章節(jié)中我說的比較多的是在平時工作中的一些案例和大家分享，

更多的是大家需要站在公司的角度和利益去考慮，盡量減輕研發(fā)的壓力，這樣我們才能夠做出更穩(wěn)定的版本啊。

產(chǎn)品演示，快速展示效果

功能介紹完了，用戶就想看看產(chǎn)品效果了。做測試是用戶比較有時間陪你

一起來玩了，但是演示往往情況就不一樣了，演示的時候往往我們是應(yīng)該給用戶一種非常直觀的效果的，時間有限，環(huán)境也有限，說不定還有一大幫人盯著你看。這個時候我們應(yīng)該要最快速的方式讓用戶看到最直接的效果，如果就一個保密的東西你演示的時候還要講什么磁盤加密啊、網(wǎng)絡(luò)加密啊那你完了，把誰都搞暈了，這個時候用戶在看我們演示的時候往往對產(chǎn)品接觸還不深，建議最好的方式直接給他看一個移動存儲加密就好了。最直接的就是拿一臺客戶端的測試機，下一個移動存儲加密的策略，反正拷貝在里面的東西都是加密的，拿出來給用戶一看就完了，當然用戶還想看看網(wǎng)絡(luò)的話，再就直接下一個文件外發(fā)加密的，加密幾個簡單應(yīng)用的就好了，這樣的方式是最有效果的，你要是一定要搞個什么硬盤加密，反正一下用戶也看不出什么東西。效果不明顯，而且還給客戶會留下不好的印象。所以在產(chǎn)品的演示過程中我們一定要結(jié)合當時的情況和環(huán)境，做到速戰(zhàn)速決，在最短的時間內(nèi)給用戶最直觀的感受。坦誠相待，互相理解

任何一個產(chǎn)品不可能百分之百滿足用戶的要求的，對于產(chǎn)品某部分的缺陷或者是對用戶來說不是特別重要的我們盡量和用戶溝通清楚建立信任關(guān)系，不管怎么樣一定要讓用戶信任你這個人。比如我們大部分用戶關(guān)心的是數(shù)據(jù)保密，那我們可以去適當?shù)恼宫F(xiàn)我們在報表上面存在的缺陷，這樣的話反而更能夠讓用戶相信你，相信你是在為他解決問題的。有時候反而我們把所有的功能都說的太神了用戶到覺得是不是在忽悠他了。一旦我們主動和用戶解釋了一些缺陷反而更拉近了客戶和我們之間的距離。同樣也避免了產(chǎn)品在實施的時候出現(xiàn)的問題讓用戶覺得受騙了。

整體來說我覺得溝通是整個售前中最重要的一部分，其中我覺得比較基本的是需要對產(chǎn)品有非常深入的理解，盡量發(fā)揮現(xiàn)有產(chǎn)品功能拓展思路去分析用戶的需求，不能夠被需求表面現(xiàn)象迷惑，要深入理解用戶提出這個需求的目的，從用戶的目的上去結(jié)合產(chǎn)品幫用戶解決問題。

擴展閱讀：售前實戰(zhàn)技巧小結(jié)

售前實戰(zhàn)技巧小結(jié)

售前在整個項目中扮演著一個非常重要的角色，一個項目的成交，包括順利實施和驗收都和售前的工作是分不開的。在整個售前的過程中我們需要讓用戶認同我們的產(chǎn)品，認同我們公司，更重要的是需要用戶能夠認同這個人。，我這邊主要闡述的是在售前實戰(zhàn)過程中的一些經(jīng)驗和技巧和大家分享

銷售配合

任何一個項目我們都應(yīng)該是從銷售得到的信息，在這個基本的前提中我們

需要通過銷售了解的信息做為我們殺向客戶的第一手資料。

和銷售前期的溝通

做為銷售來說恨不的用戶提出的任何需求都回答我們的產(chǎn)品能夠滿足，這一點上特別是在代理商的銷售上體現(xiàn)的比較多，在剛開始我們盡量和銷售對一些情況溝通清楚，從銷售這邊獲得用戶的一些情況，比如用戶大致是什么樣的需求、環(huán)境是什么樣子的。當然和一個銷售出去久了慢慢的要形成一些默契，哪些是我們能夠做的，哪些不能夠做，做的不好的盡量避免掉就不要去推這個功能了，用戶實在問到的時候回答有就可以了。

和銷售的配合

在和用戶的交流過程中很多時候往往銷售已經(jīng)和用戶介紹一些功能，但是如果發(fā)現(xiàn)我們不能夠滿足的時候的確給我們做技術(shù)的出了個難題，這個時候也不要急于否定銷售的回答是錯的，事先要仔細分析一下這個需求和我們的產(chǎn)品沾不沾邊，要是確實還能夠沾的上關(guān)系的話那可以告訴用戶我們確實能夠做，只是做的效果也許不是開始說的那樣，可以從溝通的理解中來分解這個問題的矛盾，不管怎么樣做為技術(shù)要秉著從實際出發(fā)客觀的去告訴用戶產(chǎn)品的功能。特別是在第一次和用戶溝通的時候不要過于否定功能的實現(xiàn)，否則用戶一開始就覺得這個產(chǎn)品什么都不能夠做，在剛開始的時候甚至可以配合銷售一起打一些插邊球。所以總結(jié)起來我覺得和銷售的配合是我們邁向?qū)崙?zhàn)的第一步，最基本的是需要和銷售進行有效的溝通，了解到用戶的信息，在一定程度上配合銷售一起忽悠，千萬別離譜啊，到時候拉不回來就別怪我了。

溝通技巧

理解產(chǎn)品、分析需求

通過第一輪和銷售介紹完產(chǎn)品以后接下來的部分就主要是和用戶溝通需

求和分析需求了。在這個過程中一般是售前發(fā)揮了。我們做售前不應(yīng)該是套著產(chǎn)品功能來跟著用戶需求走。產(chǎn)品介紹完了，用戶對產(chǎn)品應(yīng)該也有簡單的了解了，下面就應(yīng)該主要是了解用戶的需求了，先從了解用戶想法開始，對于用戶來說，大部分用戶都不是專家，對需求并不是把握特別清楚，提出的想法也是非常多的，先別管他會提什么需求，不管想法有多奇怪，沒有關(guān)系，先一定要把用戶的想法了解清楚。這個地方可能會有兩個方面，一個方面是用戶第一次接觸同類產(chǎn)品，另外的話可能用戶被其他的產(chǎn)品洗腦過了。沒關(guān)系，只要用戶有真實的需求下面就發(fā)揮你的才能吧。

首先我覺得不要去急于回答我們的功能能否滿足用戶的需求，不要用戶提了一問題我們就來回答是不是能夠滿足。這樣的話就會被用戶牽著鼻子走了，很容易被用戶一個問題就直接打死了。我們要給用戶的感覺是在幫他來做這個項目的，不只是賣這個產(chǎn)品的。那當然是幫用戶先來分析他的需求，這個分析是結(jié)合我們自己產(chǎn)品的特點來分析的，如果用戶對這方面的產(chǎn)品一點也不知道，那好，我們就來直接按我們產(chǎn)品的理念來告訴用戶我們是怎么做的，怎么去解決他的問題的，這樣做能夠解決什么問題。

比如，有用戶問我們是否支持LUNIX和非windows的操作系統(tǒng)，在這個問題的表象是用戶問我們客戶端的支持系統(tǒng)種類，如果只是從簡單的問題上來回答那就只能夠回答不支持了。實際上我們可以去了解一下，為什么用戶會問這個問題呢？問這個問題的目的是什么呢？用戶是因為現(xiàn)有的客戶端有非windows平臺的操作系統(tǒng)還是什么呢？也許仔細一了解會發(fā)現(xiàn)原來用戶只是因為服務(wù)器有非windows平臺。

在做需求分析的過程中最重要的就是深刻的理解產(chǎn)品，千萬別把思維定死在產(chǎn)品現(xiàn)有的功能上，一定要理解用戶提出需求的目的，從用戶需要達到的效果上來結(jié)合產(chǎn)品實現(xiàn)功能。我們的產(chǎn)品本來就功能很多，相信對于只要有需求的用戶都能夠滿足大部分的。

打擊對手，展現(xiàn)優(yōu)勢

實際上在打擊對手的時候我們就是在展現(xiàn)自己的優(yōu)勢，我們要打擊對手的缺陷肯定是我們在這一方面是有優(yōu)勢的。很有可能是我們出去面對的客戶接觸的產(chǎn)品比較多，甚至已經(jīng)接受了其他的產(chǎn)品的理念了。這個時候不要我們來否定用戶的想法，這樣會對用戶造成抵制情緒的。我們首先幫他從原理上去分析他本身的想法思路所存在的問題。

總體來說我們在打擊對手的時候不要過于直接的攻擊對方的產(chǎn)品，做為技術(shù)是需要用技術(shù)去幫用戶分析存在的問題，盡量不要有針對性的針對某一個產(chǎn)品來進行攻擊，這樣的話容易引起用戶的反感情緒，而一旦從技術(shù)上去幫用戶分析的話用戶會對你的信任感越來越強。

揚長避短，避免開發(fā)

用戶接觸的產(chǎn)品一多，想法也就多起來了，經(jīng)常會遇到用戶問這個功能能

夠做不那個功能能夠做不，為什么別人的產(chǎn)品有這個功能我們沒有呢？對于用戶提到的我們不能夠滿足的需求，我們通過也可以通過幫用戶分析的過程中來扭轉(zhuǎn)用戶的需求。很多時候我們的缺陷也同樣可以變成我們的優(yōu)勢，但是一旦當你把缺陷說成了是優(yōu)勢給用戶的感覺其實是不一樣的。

產(chǎn)品演示，快速展示效果

功能介紹完了，用戶就想看看產(chǎn)品效果了。做測試是用戶比較有時間陪你

一起來玩了，但是演示往往情況就不一樣了，演示的時候往往我們是應(yīng)該給用戶一種非常直觀的效果的，時間有限，環(huán)境也有限，說不定還有一大幫人盯著你看。這個時候我們應(yīng)該要最快速的方式讓用戶看到最直接的效果，

所以在產(chǎn)品的演示過程中我們一定要結(jié)合當時的情況和環(huán)境，做到速戰(zhàn)速決，在最短的時間內(nèi)給用戶最直觀的感受。

坦誠相待，互相理解

任何一個產(chǎn)品不可能百分之百滿足用戶的要求的，對于產(chǎn)品某部分的缺陷或者是對用戶來說不是特別重要的我們盡量和用戶溝通清楚建立信任關(guān)系，不管怎么樣一定要讓用戶信任你這個人。比如我們大部分用戶關(guān)心的是數(shù)據(jù)保密，那我們可以去適當?shù)恼宫F(xiàn)我們在報表上面存在的缺陷，這樣的話反而更能夠讓用戶相信你，相信你是在為他解決問題的。有時候反而我們把所有的功能都說的太神了用戶到覺得是不是在忽悠他了。一旦我們主動和用戶解釋了一些缺陷反而更拉近了客戶和我們之間的距離。同樣也避免了產(chǎn)品在實施的時候出現(xiàn)的問題讓用戶覺得受騙了。

整體來說我覺得溝通是整個售前中最重要的一部分，其中我覺得比較基本的是需要對產(chǎn)品有非常深入的理解，盡量發(fā)揮現(xiàn)有產(chǎn)品功能拓展思路去分析用戶的需求，不能夠被需求表面現(xiàn)象迷惑，要深入理解用戶提出這個需求的目的，從用戶的目的上去結(jié)合產(chǎn)品幫用戶解決問題。

友情提示：本文中關(guān)于《售前實戰(zhàn)技巧小結(jié)》給出的范例僅供您參考拓展思維使用，售前實戰(zhàn)技巧小結(jié)：該篇文章建議您自主創(chuàng)作。

來源：網(wǎng)絡(luò)整理 免責聲明：本文僅限學(xué)習(xí)分享，如產(chǎn)生版權(quán)問題，請聯(lián)系我們及時刪除。

《售前實戰(zhàn)技巧小結(jié)》由互聯(lián)網(wǎng)用戶整理提供,轉(zhuǎn)載分享請保留原作者信息,謝謝!
鏈接地址：http://www.hmlawpc.com/gongwen/652543.html

• 上一篇：督導(dǎo)工作
• 下一篇：蘇寧