北區(qū)售前支持總結(jié)

北區(qū)售前支持總結(jié)

此次到北京進(jìn)行售前支持的是我和實(shí)施總部的同事楊秉鑫，在北京進(jìn)行售前支持的接近一個(gè)月的時(shí)間里面我大體上熟悉了公司的產(chǎn)品四海商舟的各個(gè)模塊和所能實(shí)現(xiàn)的功能和價(jià)值，對(duì)產(chǎn)品本身我非常的認(rèn)同，期間我對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知程度有了一個(gè)很大的提升。在北京期間我也和銷售同事一起去拜訪了客戶，有新興的做電子商務(wù)的企業(yè)，有大型的國有軍工制造企業(yè)，有大型的民營(yíng)制造企業(yè)，在和客戶的溝通中我從側(cè)面知道了公司銷售同事對(duì)于四海商舟產(chǎn)品的理解，也認(rèn)真的記錄下客戶的需求點(diǎn)，同時(shí)也向客戶學(xué)習(xí)了行業(yè)中的一些知識(shí)，獲益良多。

一、北區(qū)售前工作內(nèi)容：

1、北區(qū)項(xiàng)目跟進(jìn)過程中的SEO知識(shí)的解答

通過和北區(qū)同事的交流，他們對(duì)于SEO的概念理解還是很熟悉的，對(duì)于關(guān)鍵詞在谷歌排名中的作用理解的還是很深刻的，一個(gè)好的谷歌排名可以帶來的流量是驚人的，但是對(duì)于通過什么手段能把關(guān)鍵詞的排名做到前兩頁，這個(gè)問題的理解上會(huì)和一些其他的概念進(jìn)行混淆，在和客戶進(jìn)行深度交流的過程中未能很出彩的表達(dá)出我們的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，會(huì)對(duì)商務(wù)談判的質(zhì)量產(chǎn)生一定的影響。針對(duì)這些問題我隨同銷售同事深入客戶一線去配合完成商務(wù)談判的進(jìn)程。

1.1、案例一

甲方：中青旅國際旅游有限公司()乙方：四海商舟

時(shí)間：201*年12月15日

此次會(huì)談是我陪同拜訪的第一個(gè)客戶，所以我更多的是承擔(dān)的是記錄和反思的工作，在見客戶的前一天晚上，我和同事楊秉鑫一起分析了甲方的網(wǎng)站，得出以下數(shù)據(jù)（圖1.1.1）：

圖1.1.1

甲方網(wǎng)站的關(guān)鍵詞的排名chinatravel和chinatravel分別做到了谷歌第三頁的第三個(gè)和谷歌第三頁的第五個(gè)，由此可見甲方的網(wǎng)站之前做過SEO推廣優(yōu)化方面的工作，而且SEO推廣和優(yōu)化工作還是維持了一段時(shí)間得，在這個(gè)前提下我和同事們一起去拜訪甲方時(shí)我更多的是傾聽對(duì)方訴求點(diǎn)為主，記錄了如下訴求：

A．甲方對(duì)網(wǎng)站的內(nèi)部?jī)?yōu)化有一個(gè)專門的團(tuán)隊(duì)在負(fù)責(zé)，更多的是想獲得乙方從SEO角度對(duì)

網(wǎng)站整個(gè)模塊架構(gòu)的優(yōu)化建議，外鏈建設(shè)可以肯定是外包進(jìn)行操作的，所以甲方更加注重的是外鏈的判定衡量標(biāo)準(zhǔn)的選擇，甲方注明是以外鏈頁面PR和hosting為依據(jù)。B．在SEO關(guān)鍵詞的選擇上面甲方更加注重的是關(guān)鍵詞的熱度，并且很關(guān)注熱度能帶來流

量，所以希望乙方進(jìn)行推薦的關(guān)鍵詞為熱度詞和長(zhǎng)尾詞為主。并且甲方很想知道乙方是如何做出1000個(gè)不同PR的外鏈，這個(gè)也是甲方關(guān)注的重點(diǎn)，從這點(diǎn)分析甲方比較懂SEO的知識(shí)后邊一定是有一個(gè)團(tuán)隊(duì)來專門對(duì)接我們的服務(wù)的，甲方希望SEO內(nèi)外結(jié)合著做。

C．在商務(wù)部分中，甲方還提出了一個(gè)點(diǎn)值得乙方思考就是甲方希望進(jìn)行站群建設(shè)，提出想

自己重新建一個(gè)酒店商務(wù)類型的網(wǎng)站這一點(diǎn)，需要對(duì)乙方提出的對(duì)應(yīng)的適合網(wǎng)站的認(rèn)證和支付模塊的報(bào)價(jià)以及具體的風(fēng)控方案。

下圖便是我后來對(duì)甲方提出的關(guān)鍵詞進(jìn)行分析后得出的數(shù)據(jù)（圖1.1.2）

圖1.1.2

通過對(duì)上圖的分析指出，甲方所給的關(guān)鍵詞的難度等級(jí)相對(duì)較高，分?jǐn)?shù)經(jīng)過分析測(cè)算出來都是在4分以上，因此在報(bào)價(jià)上面的成本也是一個(gè)增加，如果在下一輪的拜訪中，我應(yīng)該給銷售培訓(xùn)乙方的SEO的大概操作手法和需要關(guān)注的SEO賣點(diǎn)和亮點(diǎn)，用最大的數(shù)據(jù)展示乙方的SEO實(shí)力。

D．甲方對(duì)于乙方SNS的實(shí)力通過現(xiàn)場(chǎng)的案例展示得到了一定的了解，認(rèn)同乙方推廣營(yíng)銷

模式的同時(shí)提出了自己的看法，甲方需要SNS的的互動(dòng)營(yíng)銷是要結(jié)合甲方的網(wǎng)站來進(jìn)行整合。甲方對(duì)文案的質(zhì)量要求甚高，對(duì)于乙方在軟文的撰寫上面需要有高度的創(chuàng)新精神和互動(dòng)創(chuàng)意，對(duì)于活躍的粉絲數(shù)量的要求，甲方提出的指標(biāo)是5000活躍粉絲每個(gè)月，按此標(biāo)準(zhǔn)線性增長(zhǎng)。

以上便是現(xiàn)場(chǎng)通過面對(duì)面的溝通得出的甲方的訴求點(diǎn)，結(jié)束之后我回到公司配合著銷售同事一起整理了一份FAQ及時(shí)的給甲方發(fā)過去，并且按甲方的要求配合楊秉鑫聯(lián)系后端進(jìn)行了關(guān)鍵詞的選擇確定以及部分工作。1.2、案例二

甲方：凡客誠品科技有限公司()乙方：四海商舟

時(shí)間：201*年12月21日、201*年1月6日

此次拜訪甲方經(jīng)歷了兩輪，從現(xiàn)場(chǎng)效果來看，甲方很是認(rèn)同乙方的實(shí)力，也可能是因?yàn)榧追皆诤Ｍ馐袌?chǎng)計(jì)劃今年剛啟動(dòng)，目前暫無足夠的人手和實(shí)力，所以更多的表現(xiàn)出來的是一種積極的配合。在商務(wù)環(huán)節(jié)，甲方詳細(xì)的咨詢了乙方如何做EDM，SNS，AM，SEO我方銷售同事對(duì)答如流，可是在甲方問道細(xì)節(jié)問題上，我方銷售卻有些為難，尤其是在SEO方面，所以由楊秉鑫和我來告訴甲方我們?cè)赟EO方面的實(shí)力。

從以上甲方的訴求，我的感覺是甲方負(fù)責(zé)海外市場(chǎng)的負(fù)責(zé)人對(duì)SEO的理解程度還是處于初級(jí)階段，并且沒有實(shí)施的概念對(duì)乙方提出的報(bào)價(jià)持懷疑態(tài)度，為此我現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行了乙方的實(shí)施后臺(tái)的展示和實(shí)際操作，讓甲方知道了一個(gè)系統(tǒng)的SEO推廣需要一個(gè)平臺(tái)和明確的操作流程，需要的就是強(qiáng)大的資源收集能力和優(yōu)質(zhì)外鏈制造和加工能力，強(qiáng)大的資源是SEO實(shí)施成功的保障。在和甲方進(jìn)行SEO講解的中我讓甲方知道了SEO是一個(gè)網(wǎng)站進(jìn)行站外優(yōu)化的基礎(chǔ)，任何的其他營(yíng)銷手段例如SNS，AM，EDM的跟進(jìn)都離不開長(zhǎng)期的SEO關(guān)鍵詞的優(yōu)化和SEO給網(wǎng)站權(quán)重和PR的提高，可以說SEO是整個(gè)網(wǎng)站的基石，此觀點(diǎn)也得到了甲方參與會(huì)談人員的認(rèn)同和認(rèn)可。

進(jìn)行到最后環(huán)節(jié)，甲方說道了CPS合作分成模式這點(diǎn)讓我覺得有些匪夷所思，在結(jié)束后，我通過資料查閱得知CPS模式是甲方開拓國內(nèi)市場(chǎng)的一個(gè)主要模式，并且在201*年凡客在國內(nèi)將大力度使用CPS方式進(jìn)行銷售。我個(gè)人認(rèn)為此種方式在國內(nèi)能行通，但是在國

際上還是需要對(duì)其觀點(diǎn)進(jìn)行一定的引導(dǎo)，甲方的品牌在國際上要想打開局面CPS就不能作為一個(gè)主要的合作模式，結(jié)合乙方的策略應(yīng)該相互提出方案進(jìn)行互相的探討，不然就會(huì)加大乙方實(shí)施過程中的風(fēng)險(xiǎn)和不可預(yù)料性。

2、北區(qū)銷售同事的SEO知識(shí)交流

通過和銷售同事深入一線的拜訪工作，我回來后覺得還是有必要和同事們分享交流后端SEO實(shí)施過程中的一些具體的概念的講解，為此我在每周三的時(shí)候給銷售同事們進(jìn)行了一個(gè)SEO基礎(chǔ)知識(shí)的培訓(xùn)會(huì)，主要講解了目前我們所做的SEO的操作原理，那就是研究不同的搜索引擎主要是谷歌搜索引擎如何抓取互聯(lián)網(wǎng)頁面和文件以及研究搜索引擎的排序規(guī)則，來對(duì)網(wǎng)頁進(jìn)行相關(guān)的優(yōu)化，使網(wǎng)站有更多的內(nèi)容被搜索引擎收錄，并針對(duì)不同的關(guān)鍵詞獲得左側(cè)更高的排名，從而提高網(wǎng)站訪問量，最終提升網(wǎng)站的銷售能力和宣傳效果。針對(duì)銷售同事在和客戶交流過程中我總結(jié)了以下幾點(diǎn)供銷售同事們進(jìn)行參考進(jìn)行不同網(wǎng)站的分析和提出一個(gè)相對(duì)初級(jí)的方案來和客戶交流：

A．站內(nèi)優(yōu)化：網(wǎng)站分析的注意點(diǎn)網(wǎng)頁標(biāo)題是否使用合理，頁面標(biāo)簽關(guān)鍵詞部署是否完整，

URL是否靜態(tài)化，產(chǎn)品圖片是否使用了title和alt屬性，網(wǎng)站內(nèi)部鏈接是否有死鏈接等等一系列的知識(shí)。B．站外鏈接：網(wǎng)站外部鏈接分為博客鏈接，付費(fèi)單向鏈接，交換鏈接等幾大種類，在這個(gè)

部分的鏈接中，博客鏈接的優(yōu)勢(shì)在于有萬級(jí)別的博客資源在我們的手中，一天可以出來的鏈接在萬級(jí)別，持續(xù)的更新可以帶來最快的收錄速度，付費(fèi)鏈接的優(yōu)勢(shì)是國外知名的網(wǎng)絡(luò)媒體可以寫出和甲方相關(guān)的高質(zhì)量的文章和鏈接，交換鏈接的優(yōu)勢(shì)在于可以最大限度的和知名博客主和權(quán)重高的站長(zhǎng)進(jìn)行鏈接的交換，這些鏈接方式對(duì)甲方網(wǎng)站提升的最大幫助在于提高網(wǎng)站的權(quán)重和推廣關(guān)鍵詞的排名，從而獲得更多的流量。C．軟文撰寫：我們的軟文平臺(tái)可以收錄大量的優(yōu)質(zhì)原創(chuàng)文章，這些文章對(duì)于搜索引擎是非

常友好的，從而避免了搜索引擎的不收錄和減少收錄，文章中包含網(wǎng)站鏈接可以有效的被爬蟲光顧，從而有效提高網(wǎng)站的整體權(quán)重。

D．OSS海外發(fā)布系統(tǒng)：針對(duì)我所從事的模塊，對(duì)應(yīng)銷售同事們講解了博客推廣方面的具

體操作手法，鏈接的添加和文章的選取以及發(fā)布的效率和效果，以及統(tǒng)計(jì)的精準(zhǔn)性。除此之外，對(duì)于銷售同事在前段進(jìn)行拜訪客戶前的資料收集整理上，我整合了一些常用的谷歌命令，教會(huì)他們?nèi)绾慰焖俚脑诨ヂ?lián)網(wǎng)上搜集一些行業(yè)的信息，對(duì)資源進(jìn)行合理的配置，對(duì)于銷售提出的問題，我都能及時(shí)的進(jìn)行解答并在此基礎(chǔ)上更進(jìn)一步的加深自己的印象。

二、北區(qū)售前心得體會(huì)

1、項(xiàng)目跟進(jìn)過程中的體會(huì)

北區(qū)之行有幸和北京都瑞網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司的同行們?cè)谝黄鸾涣饕恍┬牡皿w會(huì)，對(duì)此我的感觸還是比較大的，收獲了以下幾點(diǎn)：

A、對(duì)方是億唐網(wǎng)（）的運(yùn)營(yíng)商做的是外貿(mào)批發(fā)零售，對(duì)方十分的看重外

鏈建設(shè)的重要性，為此他們的組織架構(gòu)也和我們公司有一些區(qū)別，對(duì)方一個(gè)網(wǎng)站的運(yùn)營(yíng)有專門的外鏈團(tuán)隊(duì)和SEO團(tuán)隊(duì)以及SEM團(tuán)隊(duì)，在和他們的交流中我得知了對(duì)方對(duì)于SEO外鏈建設(shè)中對(duì)于網(wǎng)站關(guān)鍵詞排名的理解和定位，那就是并不注重排名的短期提升，在乎的是流量所能帶來的轉(zhuǎn)化率，排名如果作為一切的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)，那么對(duì)于網(wǎng)站的運(yùn)營(yíng)就會(huì)陷入為了排名而SEO，這點(diǎn)的把握上我比較贊同，網(wǎng)站的內(nèi)容在對(duì)方的意識(shí)中占據(jù)了比較大的模塊，因此和對(duì)方同行的交流主要集中在SNS模塊和原創(chuàng)軟文這兩個(gè)模塊。B、在SEO的實(shí)施過程中我覺得博客推廣發(fā)布流程只是一個(gè)相對(duì)固定的過程，文章的收錄

與否在發(fā)布過程中注重細(xì)節(jié)后，我們所能指望的就是這篇文章是否是高質(zhì)量的原創(chuàng)文章，可讀性在這里顯得尤為重要，每天能出多少篇的原創(chuàng)軟文發(fā)布到什么樣程度和等級(jí)

的第三方網(wǎng)站尤為讓對(duì)方所關(guān)注。我的反思是在實(shí)施的過程中任何一個(gè)環(huán)節(jié)都不可忽視，每個(gè)模塊的分工到位，優(yōu)化到位，最后形成了合力這樣才能產(chǎn)生最大化的效果。高質(zhì)原創(chuàng)軟文+鏈接+優(yōu)質(zhì)三方平臺(tái)=推廣效果的百分比，在諸多網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷手段中我認(rèn)為基礎(chǔ)的博客推廣就顯得尤為重要，這個(gè)好比網(wǎng)站的奠基石其他推廣手段的運(yùn)營(yíng)的效果還是取決于SEO能否把網(wǎng)站做到一個(gè)很好的權(quán)重和排名，我反思了自己目前所在的推廣職位后，感覺自己的責(zé)任意識(shí)又更加的提高了一點(diǎn)，因?yàn)槲覀兪且粋�(gè)服務(wù)的提供商，對(duì)方是否和我們合作取決于我們服務(wù)的實(shí)力和產(chǎn)品的性價(jià)比。C、在和紐曼數(shù)碼科技有限公司的拜訪中，我深刻的了解到一點(diǎn)，那就是我們所面對(duì)的客戶

都是中國的制造業(yè)，在面對(duì)怎么走出去的問題上，我們作為服務(wù)的提供商更多的是要提出一些更加精準(zhǔn)的針對(duì)行業(yè)的分析，我認(rèn)為需要告訴對(duì)方的是他所生產(chǎn)的產(chǎn)品中什么樣子的產(chǎn)品在國外是最好賣的，客戶有時(shí)候?qū)τ谶@個(gè)方面的關(guān)心程度大于一些細(xì)節(jié)的推廣手段。

2、售前支持結(jié)束后的體會(huì)

在201*年末的時(shí)候，我有機(jī)會(huì)走到前端和前端的銷售同事們?cè)谇熬�一起奮戰(zhàn)了將近一個(gè)月，在這一個(gè)月的時(shí)間里面，我覺得我成長(zhǎng)的很迅速從原來只會(huì)發(fā)博客只精通操作手法到掌握SEO的本質(zhì)和公司產(chǎn)品的知識(shí)，這些知識(shí)的掌握對(duì)于我一個(gè)實(shí)施人員來說是個(gè)很好的提升，為此我要感謝公司給我提供的這個(gè)機(jī)會(huì)。

A、在售前支持的這段時(shí)間里面，我查閱了大量的SEO資料，通過和客戶的面對(duì)面的交流我可以更精準(zhǔn)的了解客戶需要什么樣的服務(wù)，需要什么樣子的衡量指標(biāo)，這點(diǎn)對(duì)于我來說可以更加有針對(duì)性的進(jìn)行工作，這樣我的工作就會(huì)更有目的性，在需求的指導(dǎo)下，我會(huì)有一個(gè)使命感，我需要加強(qiáng)什么環(huán)節(jié)的工作才能給客戶帶來更加精準(zhǔn)的流量和效果。

B、在售前支持的這段時(shí)間里，我也充分發(fā)現(xiàn)了我的一些問題，比如說產(chǎn)品知識(shí)上的欠缺，和SEO推廣細(xì)節(jié)的表述上的欠缺，這次實(shí)踐給了我很好的機(jī)會(huì)去鍛煉我說的能力和駕馭現(xiàn)場(chǎng)的能力，見客戶的過程就是一個(gè)自我完善和發(fā)現(xiàn)問題的過程，在這個(gè)了解對(duì)方和反思自己的過程中，我也很好的表達(dá)出了我的一些看法，并且得到了客戶的認(rèn)同，在達(dá)成共識(shí)中更好的加速了項(xiàng)目的進(jìn)程。

C、SEO是一個(gè)相對(duì)需要時(shí)間得過程，在這個(gè)過程中我將一如既往的發(fā)揮我的能力，加強(qiáng)我的本職工作，同時(shí)更加的具有責(zé)任意識(shí)，在和同事們的工作中積極主動(dòng)的承擔(dān)起SEO博客推廣手法的探索和交流為公司創(chuàng)造更大的價(jià)值。

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售前支持項(xiàng)目總結(jié)報(bào)告

售前支持項(xiàng)目總結(jié)報(bào)告

售前顧問：年月日編號(hào)：客戶名稱支持形式銷售負(fù)責(zé)人本次支持預(yù)期目標(biāo)與實(shí)際效果支持時(shí)間本次支1．持成果文檔2．（需提交到售前咨詢總部presale@ufsoft.com.cn）雙方主要參與人員情況支持過程與會(huì)談紀(jì)要支持結(jié)果下一步工作計(jì)劃售前顧問對(duì)銷售的建議與意見售前經(jīng)理評(píng)估意見：售前咨詢部經(jīng)理簽字：時(shí)間：用友軟件股份有限公司售前咨詢部

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