如何講好售前PPT
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肖志康,北京啟明星辰信息技術(shù)有限公司Mailto:xiao_zhikang#venustech.com.cn
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本版只代表個(gè)人觀點(diǎn),不代表公司的立場(chǎng),僅供參考,對(duì)于迷信產(chǎn)生的后果,本人不承擔(dān)任何責(zé)任。
因?yàn)樽罱容^忙,所以不是太詳細(xì),不過我覺得可以提供給大家一個(gè)建議。--------------------------------------------
隨著信息化安全建設(shè)的普及,很多安全公司都希望通過對(duì)外交流推廣其業(yè)務(wù),而大部分公司會(huì)選擇使用微軟公司提的PowerPoint進(jìn)行講授。但是很多售前工程師都不知道如何使用PowerPoint進(jìn)行講授,本文的重點(diǎn)則偏重于和大家探討如何講好PPT,給用戶一個(gè)比較好的效果。同時(shí)希望可以推廣到各行各業(yè),而不僅僅是安全行業(yè)。
在講主要內(nèi)容前,我必須先提及一下環(huán)境因素。因?yàn)榇蟛糠钟脩粼诼犞v座的時(shí)候,剛開始15分鐘會(huì)比較認(rèn)真,而后面的時(shí)間則會(huì)在下面開小差,為什么會(huì)開小差了,個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)覺得主要原因如下:
1、會(huì)議的環(huán)境造成部份公司舉辦這種會(huì)議會(huì)選擇在自己的會(huì)議室,而普遍的會(huì)議室一方面都會(huì)比其他房間大,講授PPT的時(shí)候講授者習(xí)慣把燈全部熄滅,這樣
的環(huán)境會(huì)讓參會(huì)者感覺對(duì)比度比較大,在這種情況下,人會(huì)比較容易感到疲倦,從而會(huì)產(chǎn)生睡意。
2、選用的麥克風(fēng)問題麥克風(fēng)也是會(huì)造成一定的影響,一旦講授者選用的麥克風(fēng)產(chǎn)生很大的回音,在醫(yī)學(xué)的角度上也會(huì)讓人會(huì)比較容易感到疲倦,從而會(huì)產(chǎn)生睡意。
3、講授人位置選擇講授人一定需要面對(duì)用戶,而不要背對(duì)用戶,因?yàn)樵跊]有被對(duì)方關(guān)注的情況下,人對(duì)自己的要求會(huì)降低,從而開小差或者產(chǎn)生睡意。同時(shí),除了上面所講述的原因以外,講授者面對(duì)參會(huì)者的表情和眼光的掃描范圍也會(huì)影響到參會(huì)者的精神,這部份我們?cè)诤竺嬲f明。
如何提高講授PPT的效果,除了避免上面所提的內(nèi)容以外,在講授者的角度,需要做到以下十一點(diǎn):
1、你必須是一個(gè)比較外向和溝通能力比較強(qiáng)的人。因?yàn)樵趺凑f呢,要是你的個(gè)人性格屬于不是太愿意溝通的人,一下子要你轉(zhuǎn)做售前并和用戶講授PPT,往往這樣的效果都會(huì)很差。舉個(gè)例子,北方人不喜歡吃米飯,喜歡吃面條。你和一個(gè)北方的朋友去吃飯,飯后,你問他味道如何,我相信他大部分都還沒有吃飽,更不要說味道。所以,這樣做出來的效果明顯是很不合適。
2、在大型講座前,你必須不斷對(duì)你要進(jìn)行講解的文檔進(jìn)行重復(fù)講解,重復(fù)講解可以讓你由量變變成質(zhì)變,同時(shí),你也會(huì)對(duì)這篇文檔會(huì)從有了一個(gè)新的認(rèn)識(shí)。俗話有說:溫故而知新。你不斷地重復(fù)講解,你對(duì)其的認(rèn)識(shí)就會(huì)不斷加深進(jìn)而升華;3、前期準(zhǔn)備必須充分,整個(gè)PPT必須你自己去做,而且對(duì)上面的概念你必須上網(wǎng)尋找資料進(jìn)行了解,不然在你講的時(shí)候都會(huì)出現(xiàn)很多不同的問題,而且很多時(shí)候臨時(shí)的講法都是不確定;
4、資料必須是最新的。這樣做有幾方面的好處,一方面,要是你的資料不是最新的或者比較舊,很多用戶都會(huì)對(duì)一些新的話題和內(nèi)容感興趣,一旦你提供的內(nèi)容他們都了解的,基本上會(huì)產(chǎn)生疲倦從而睡覺;
5、為了調(diào)動(dòng)氣氛,你可以在先前準(zhǔn)備的過程中,下載一些動(dòng)畫,動(dòng)畫一定要有代表性,通過這種方式,與會(huì)者產(chǎn)生的意義會(huì)比較深,效果比較不錯(cuò),有一次,我在和集成商說對(duì)著用戶交流是不要問非所答,但是就是這么對(duì)著概念說,明顯大家聽得不清不楚,但是我下載了麥兜看醫(yī)生的小動(dòng)畫,把復(fù)雜的定義變成動(dòng)畫,淺顯易懂,而且效果很好;
6、授課內(nèi)容必須簡(jiǎn)單化,不要講得特別深,某些高級(jí)售前工程師,在客戶面前講得天花亂墜,專業(yè)的話語特別多,表面看來好像很專業(yè),但是用戶一點(diǎn)都不明白他的內(nèi)容,造成很不好的效果。建議可以參考余世維的《有效溝通》;7、采用誘導(dǎo)式培訓(xùn)。對(duì)用戶的培訓(xùn),你可以采用誘導(dǎo)式培訓(xùn)。填鴨式教育在中國(guó)越來越受到媒體反對(duì)和質(zhì)疑,并對(duì)外國(guó)的誘導(dǎo)式教育比較感興趣,例如,說企業(yè)安全,在誘導(dǎo)式教育中,你可以誘導(dǎo)他,把用戶的重點(diǎn)放在業(yè)務(wù)上,一旦業(yè)務(wù)受到攻擊會(huì)怎樣?會(huì)不會(huì)有影響?造成這些影響后果如何?等的方式,讓用戶自行感覺到自己的網(wǎng)絡(luò)上的問題;
8、控制時(shí)間,每節(jié)培訓(xùn)必須控制在45分鐘左右,時(shí)間一長(zhǎng)效果就會(huì)不好。在以前公司,一個(gè)業(yè)內(nèi)比較出名的售前工程師,名字我就不公布了,他平時(shí)講PPT的效果都很好,一次我和他一起去移動(dòng)進(jìn)行交流,他對(duì)我們以前公司的產(chǎn)品進(jìn)行了售前交流,開始,移動(dòng)所有的工程師都聚精會(huì)神地聽,但是在45分鐘以后,很多人就忍不住上洗手間和打電話,所以最后的那部份交流基本上都是沒有用的。經(jīng)過多次實(shí)踐,加上以前學(xué)校的上課時(shí)間總結(jié),45分鐘左右一定要進(jìn)行休息,不然就會(huì)徒勞無功了;
9、圖表、餅圖等都可以很好地表達(dá)授課者的意思,遠(yuǎn)遠(yuǎn)比文字“有力”。記得第一次做PPT,做得比較認(rèn)真,生怕用戶不了解PPT的內(nèi)容,把大部分的文字都寫在PPT上,結(jié)果部門經(jīng)理罵了我一頓,在幻燈片上寫了很多字,這些字在放PPT的時(shí)候是一定很難看得清楚的。要是你對(duì)著PPT上面的字照讀,出來的效果更加不好。比較好的處理方式是在你講授PPT的時(shí)候,所有的文字及內(nèi)容都是在你的腦子里,而PPT上顯示的是幾個(gè)有代表的字和大部分的圖;
10、PPT中,一定要大部分都是圖片,這個(gè)要你先前去進(jìn)行準(zhǔn)備。就如上面所講到,你的PPT圖片一定要多,而這些資料不是可以馬上就找到,是要通過平時(shí)的積累,這樣在你寫PPT的時(shí)候,才會(huì)得心應(yīng)手;
11、PPT的格式很多人以為PPT隨便做就行了,其實(shí)不然,PPT的格式好不好看,對(duì)出來的效果影響相當(dāng)?shù)拇,“愛美之心人皆有之”,一個(gè)好的格式的PPT會(huì)讓你賞心悅目,很多售前工程師往往會(huì)忽略這點(diǎn);
為了處理一些打瞌睡的用戶,畢竟你不是他們的領(lǐng)導(dǎo),你不能沖過去把對(duì)方大罵一頓,但是作為乙方的你,如何處理會(huì)比較合適呢?
1、首先,你可以盯著這些睡覺者,眼光要不斷地望著這些想睡覺的用戶,讓他感覺到你在給他“施壓”,以我的經(jīng)驗(yàn),基本上你長(zhǎng)時(shí)間盯著的某個(gè)人,他睡覺的幾率少于10%左右;
2、講笑話。講笑話是一門很講究的藝術(shù)。不要小看笑話這東西,如果你的選材和內(nèi)容得到精心的安排和準(zhǔn)備,出來的效果往往會(huì)出乎意料地好,但是要是選用的笑話不恰當(dāng),那么就會(huì)出現(xiàn)不好的效果了。其實(shí)身邊不乏出現(xiàn)這樣的案例,你朋友給你講笑話,當(dāng)他講完后,你怎么聽都不覺得好笑,為什么?因?yàn)椴块T的笑話不是他自己遇到的,而是“借花敬佛”借回來,大家應(yīng)該記得一句話,“同一個(gè)笑話在不同的環(huán)境,出來的效果是完全不同的”,就是這樣的效果了;3、如何前面兩個(gè)方法都不湊效,你可以多提及一些對(duì)方一定知道或了解的問題,而且這些話題啟發(fā)式的。例如你可以和講一些對(duì)方業(yè)務(wù)上的一些案例,或者一些先前大家一起碰到或遇到的案例,并且把你想要講的一些內(nèi)容滲透在里面,這樣對(duì)方又會(huì)答,同時(shí)也可以提高對(duì)方對(duì)你的信任,并且可以讓對(duì)方提高“警惕”;4、最后的方式,要是上面全部都不適用,你就得適時(shí)往臺(tái)下走走,把聲筒從臺(tái)上轉(zhuǎn)移到臺(tái)下。并在一些用戶身邊走來走去,讓他不敢取消睡覺的念頭。
擴(kuò)展閱讀:作為一個(gè)售前如何講好PPT
作為一個(gè)售前如何講好PPT
在講主要內(nèi)容前,我必須先提及一下環(huán)境因素。因?yàn)榇蟛糠钟脩粼诼犞v座的時(shí)候,剛開始15分鐘會(huì)比較認(rèn)真,而后面的時(shí)間則會(huì)在下面開小差,為什么會(huì)開小差了,個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)覺得主要原因如下:1、會(huì)議的環(huán)境造成部份公司舉辦這種會(huì)議會(huì)選擇在自己的會(huì)議室,而普遍的會(huì)議室一方面都會(huì)比其他房間大,講授PPT的時(shí)候講授者習(xí)慣把燈全部熄滅,這樣的環(huán)境會(huì)讓參會(huì)者感覺對(duì)比度比較大,在這種情況下,人會(huì)比較容易感到疲倦,從而會(huì)產(chǎn)生睡意。2、選用的麥克風(fēng)問題麥克風(fēng)也是會(huì)造成一定的影響,一旦講授者選用的麥克風(fēng)產(chǎn)生很大的回音,在醫(yī)學(xué)的角度上也會(huì)讓人會(huì)比較容易感到疲倦,從而會(huì)產(chǎn)生睡意。
3、講授人位置選擇講授人一定需要面對(duì)用戶,而不要背對(duì)用戶,因?yàn)樵跊]有被對(duì)方關(guān)注的情況下,人對(duì)自己的要求會(huì)降低,從而開小差或者產(chǎn)生睡意。同時(shí),除了上面所講述的原因以外,講授者面對(duì)參會(huì)者的表情和眼光的掃描范圍也會(huì)影響到參會(huì)者的精神,這部份我們?cè)诤竺嬲f明。
如何提高講授PPT的效果,除了避免上面所提的內(nèi)容以外,在講授者的角度,需要做到以下十一點(diǎn):
1、你必須是一個(gè)比較外向和溝通能力比較強(qiáng)的人。因?yàn)樵趺凑f呢,要是你的個(gè)人性格屬于不是太愿意溝通的人,一下子要你轉(zhuǎn)做售前并和用戶講授PPT,往往這樣的效果都會(huì)很差。舉個(gè)例子,北方人不喜歡吃米飯,喜歡吃面條。你和一個(gè)北方的朋友去吃飯,飯后,你問他味道如何,我相信他大部分都還沒有吃飽,更不要說味道。所以,這樣做出來的效果明顯是很不合適。
2、在大型講座前,你必須不斷對(duì)你要進(jìn)行講解的文檔進(jìn)行重復(fù)講解,重復(fù)講解可以讓你由量變變成質(zhì)變,同時(shí),你也會(huì)對(duì)這篇文檔會(huì)從有了一個(gè)新的認(rèn)識(shí)。俗話有說:溫故而知新。你不斷地重復(fù)講解,你對(duì)其的認(rèn)識(shí)就會(huì)不斷加深進(jìn)而升華;
3、前期準(zhǔn)備必須充分,整個(gè)PPT必須你自己去做,而且對(duì)上面的概念你必須上網(wǎng)尋找資料進(jìn)行了解,不然在你講的時(shí)候都會(huì)出現(xiàn)很多不同的問題,而且很多時(shí)候臨時(shí)的講法都是不確定;
4、資料必須是最新的。這樣做有幾方面的好處,一方面,要是你的資料不是最新的或者比較舊,很多用戶都會(huì)對(duì)一些新的話題和內(nèi)容感興趣,一旦你提供的內(nèi)容他們都了解的,基本上會(huì)產(chǎn)生疲倦從而睡覺;
5、為了調(diào)動(dòng)氣氛,你可以在先前準(zhǔn)備的過程中,下載一些動(dòng)畫,動(dòng)畫一定要有代表性,通過這種方式,與會(huì)者產(chǎn)生的意義會(huì)比較深,效果比較不錯(cuò),有一次,我在和集成商說對(duì)著用戶交流是不要問非所答,但是就是這么對(duì)著概念說,明顯大家聽得不清不楚,但是我下載了麥兜看醫(yī)生的小動(dòng)畫,把復(fù)雜的定義變成動(dòng)畫,淺顯易懂,而且效果很好;6、授課內(nèi)容必須簡(jiǎn)單化,不要講得特別深,某些高級(jí)售前工程師,在客戶面前講得天花亂墜,專業(yè)的話語特別多,表面看來好像很專業(yè),但是用戶一點(diǎn)都不明白他的內(nèi)容,造成很不好的效果。建議可以參考余世維的《有效溝通》;
7、采用誘導(dǎo)式培訓(xùn)。對(duì)用戶的培訓(xùn),你可以采用誘導(dǎo)式培訓(xùn)。填鴨式教育在中國(guó)越來越受到媒體反對(duì)和質(zhì)疑,并對(duì)外國(guó)的誘導(dǎo)式教育比較感興趣,例如,說企業(yè)安全,在誘導(dǎo)式教育中,你可以誘導(dǎo)他,把用戶的重點(diǎn)放在業(yè)務(wù)上,一旦業(yè)務(wù)受到攻擊會(huì)怎樣?會(huì)不會(huì)有影響?造成這些影響后果如何?等的方式,讓用戶自行感覺到自己的網(wǎng)絡(luò)上的問題;
8、控制時(shí)間,每節(jié)培訓(xùn)必須控制在45分鐘左右,時(shí)間一長(zhǎng)效果就會(huì)不好。在以前公司,一個(gè)業(yè)內(nèi)比較出名的售前工程師,名字我就不公布了,他平時(shí)講PPT的效果都很好,一次我和他一起去移動(dòng)進(jìn)行交流,他對(duì)我們以前公司的產(chǎn)品進(jìn)行了售前交流,開始,移動(dòng)所有的工程師都聚精會(huì)神地聽,但是在45分鐘以后,很多人就忍不住上洗手間和打電話,所以最后的那部份交流基本上都是沒有用的。經(jīng)過多次實(shí)踐,加上以前學(xué)校的上課時(shí)間總結(jié),45分鐘左右一定要進(jìn)行休息,不然就會(huì)徒勞無功了;
9、圖表、餅圖等都可以很好地表達(dá)授課者的意思,遠(yuǎn)遠(yuǎn)比文字“有力”。記得第一次做PPT,做得比較認(rèn)真,生怕用戶不了解PPT的內(nèi)容,把大部分的文字都寫在PPT上,結(jié)果部門經(jīng)理罵了我一頓,在幻燈片上寫了很多字,這些字在放PPT的時(shí)候是一定很難看得清楚的。要是你對(duì)著PPT上面的字照讀,出來的效果更加不好。比較好的處理方式是在你講授PPT的時(shí)候,所有的文字及內(nèi)容都是在你的腦子里,而PPT上顯示的是幾個(gè)有代表的字和大部分的圖;
10、PPT中,一定要大部分都是圖片,這個(gè)要你先前去進(jìn)行準(zhǔn)備。就如上面所講到,你的PPT圖片一定要多,而這些資料不是可以馬上就找到,是要通過平時(shí)的積累,這樣在你寫PPT的時(shí)候,才會(huì)得心應(yīng)手;
11、PPT的格式很多人以為PPT隨便做就行了,其實(shí)不然,PPT的格式好不好看,對(duì)出來的效果影響相當(dāng)?shù)拇,“愛美之心人皆有之”,一個(gè)好的格式的PPT會(huì)讓你賞心悅目,很多售前工程師往往會(huì)忽略這點(diǎn);
為了處理一些打瞌睡的用戶,畢竟你不是他們的領(lǐng)導(dǎo),你不能沖過去把對(duì)方大罵一頓,但是作為乙方的你,如何處理會(huì)比較合適呢?
1、首先,你可以盯著這些睡覺者,眼光要不斷地望著這些想睡覺的用戶,讓他感覺到你在給他“施壓”,以我的經(jīng)驗(yàn),基本上你長(zhǎng)時(shí)間盯著的某個(gè)人,他睡覺的幾率少于10%左右;
2、講笑話。講笑話是一門很講究的藝術(shù)。不要小看笑話這東西,如果你的選材和內(nèi)容得到精心的安排和準(zhǔn)備,出來的效果往往會(huì)出乎意料地好,但是要是選用的笑話不恰當(dāng),那么就會(huì)出現(xiàn)不好的效果了。其實(shí)身邊不乏出現(xiàn)這樣的案例,你朋友給你講笑話,當(dāng)他講完后,你怎么聽都不覺得好笑,為什么?因?yàn)椴块T的笑話不是他自己遇到的,而是“借花敬佛”借回來,大家應(yīng)該記得一句話,“同一個(gè)笑話在不同的環(huán)境,出來的效果是完全不同的”,就是這樣的效果了;3、如何前面兩個(gè)方法都不湊效,你可以多提及一些對(duì)方一定知道或了解的問題,而且這些話題啟發(fā)式的。例如你可以和講一些對(duì)方業(yè)務(wù)上的一些案例,或者一些先前大家一起碰到或遇到的案例,并且把你想要講的一些內(nèi)容滲透在里面,這樣對(duì)方又會(huì)答,同時(shí)也可以提高對(duì)方對(duì)你的信任,并且可以讓對(duì)方提高“警惕”;
4、最后的方式,要是上面全部都不適用,你就得適時(shí)往臺(tái)下走走,把聲筒從臺(tái)上轉(zhuǎn)移到臺(tái)下。并在一些用戶身邊走來走去,讓他不敢取消睡覺的念頭。
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