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經(jīng)銷商年底如何做好總結(jié)和展望

網(wǎng)站:公文素材庫 | 時(shí)間:2019-05-29 03:15:47 | 移動(dòng)端:經(jīng)銷商年底如何做好總結(jié)和展望

經(jīng)銷商年底如何做好總結(jié)和展望

如何做好年底總結(jié)和來年計(jì)劃

時(shí)至年關(guān),化妝品經(jīng)銷商們又迎來了繼往開來的一個(gè)關(guān)鍵時(shí)期。不僅要跟隨企業(yè)的節(jié)奏,做好產(chǎn)品訂貨、備貨、年末促銷檔期等等工作的安排,還要對一年來的經(jīng)營狀況進(jìn)行回顧和總結(jié)總結(jié),并展望來新目標(biāo),為明年做好計(jì)劃和打算,做到承前啟后,為新一年更好地開局,奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。那么,經(jīng)銷商年底到底應(yīng)該忙些什么呢?第一、盤點(diǎn)當(dāng)年?duì)顩r:

也就是要做好當(dāng)年總結(jié),歸納一下今天完成了哪些目標(biāo),沒有完成哪些目標(biāo)。尤其應(yīng)該重點(diǎn)分析銷售目標(biāo)和利潤目標(biāo)的實(shí)際完成情況,這是經(jīng)銷商能夠生存和發(fā)展的基本要求,也有助于做出明年的計(jì)劃、策略等。第二、目標(biāo)達(dá)成原因的分析

1、分析宏觀、微觀經(jīng)濟(jì)與市場環(huán)境。比如日益激烈的市場競爭環(huán)境等,它們對整個(gè)行業(yè)、區(qū)域、市場帶來的影響,自己有沒有規(guī)避或找出突破的思路與方法,以更好地迎合大趨勢尤其是市場的需求。2、從以下4個(gè)角度分析:

(1)從產(chǎn)品本身方面,所經(jīng)銷的產(chǎn)品是否適銷對路,種類、規(guī)格是否齊全,更新?lián)Q代是否及時(shí),市場表現(xiàn)是否有競爭力。

(2)從價(jià)格層面,自己對產(chǎn)品有沒有二次加價(jià)、運(yùn)作權(quán)限,廠家對價(jià)格秩序管控狀況如何,自己在價(jià)格政策方面制定及執(zhí)行效果。

(3)在渠道方面,是否采取了扁平化、多元化及復(fù)合化渠道模式,各渠道對企業(yè)的銷量及利潤貢獻(xiàn),哪些渠道已經(jīng)增長乏力,哪些渠道需要重新開發(fā)。

(4)在促銷方面,是否堅(jiān)持差異化,促銷形式是否吸引下游渠道及顧客,促銷的時(shí)機(jī)安排是否恰當(dāng)?shù)取?/p>

第四、市場支持與投入狀況:

一個(gè)市場要想做好,一定是廠商共同努力的結(jié)果,除了檢核廠家對市場的投入、支持力度及其成效如何外,還要從自身的角度,檢討自己是否根據(jù)對市場的調(diào)研和了解,主動(dòng)對一年的市場運(yùn)作進(jìn)行投入,從哪些方面進(jìn)行了投入,對市場的拉動(dòng)及銷量增長影響如何,投入的形式是怎樣的,廠家對自己配合程度如何等。第五、當(dāng)前團(tuán)隊(duì)狀況分析:

團(tuán)隊(duì)成員構(gòu)成,包括來源、學(xué)歷、崗位經(jīng)歷、技能技巧等對銷售的影響。團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力、執(zhí)行力、協(xié)作力如何,還要重點(diǎn)檢核銷售人員個(gè)人單產(chǎn),及其管轄市場單產(chǎn),只有提高個(gè)人單產(chǎn)、市場單產(chǎn),一個(gè)經(jīng)銷商公司才能步入良性循環(huán),創(chuàng)造更大的效益。

第六、明年的營銷計(jì)劃:

1、下一年的營銷目標(biāo)的制定與分解。結(jié)合廠家下達(dá)的銷售目標(biāo),和自身新的一年發(fā)展規(guī)劃,制定本公司銷售目標(biāo),包括銷售額、利潤目標(biāo),產(chǎn)品結(jié)構(gòu)目標(biāo)、新產(chǎn)品推廣目標(biāo)等等,這個(gè)目標(biāo)可以高于廠家下達(dá)目標(biāo)的2030%,這將有助于公司更好地完成各廠家,尤其是重點(diǎn)合作廠家的銷售任務(wù)。目標(biāo)一定要參照市場、往年、產(chǎn)品表現(xiàn)、市場投入等科學(xué)合理制定,“假大空”目標(biāo)是不可取的。2、未來團(tuán)隊(duì)的建設(shè)。這也是很重要的內(nèi)容,圍繞新一年的營銷目標(biāo),優(yōu)化組織架構(gòu)及人員配置,可做出人員招聘或培訓(xùn)計(jì)劃,以及詳細(xì)的預(yù)算。

瑞嫣面膜3、完善制度。根據(jù)新一年的營銷規(guī)劃及市場需要,與時(shí)俱進(jìn)地修訂或制定規(guī)章制度。比如,有的經(jīng)銷商困擾于下游渠道的賒欠難討要,影響資金周轉(zhuǎn),制定了《分銷商信用評估及賒欠標(biāo)準(zhǔn)》;有的經(jīng)銷商還根據(jù)市場竄貨、亂價(jià)等現(xiàn)象,制定《關(guān)于嚴(yán)格市場秩序的管理規(guī)定》,除了這些行為制度外,還包括薪酬考核制度,根據(jù)自身發(fā)展階段,靈活采取適合自己的薪酬制度,是提成制,還是績效考核制,一切要依據(jù)實(shí)際情況來確定。

最后,經(jīng)銷商千萬別忘了抓住年底這個(gè)銷售的旺季,春節(jié)最能體現(xiàn)中國人對于鄉(xiāng)情、親情的表達(dá),因此,要積極備貨,尤其是禮品裝產(chǎn)品,加強(qiáng)鋪貨,提高鋪貨率、覆蓋率,做好促銷設(shè)計(jì),開發(fā)大客戶等團(tuán)購渠道,踢好春節(jié)銷售這“臨門一腳”,為新的一年帶來一個(gè)開門紅!

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擴(kuò)展閱讀:年終總結(jié)及明年展望

201*年工作總結(jié)及明年展望

在這個(gè)即將逝去的豐收的年頭里,我們情感復(fù)雜。對今年的工作肯定,同時(shí)又對明年的期待。首先感謝泰嘉的領(lǐng)導(dǎo)們,給予我實(shí)現(xiàn)自己價(jià)值的平臺。感謝西北區(qū)同事的關(guān)心.幫助。

一今年的工作總結(jié):

今年我所服務(wù)的山西地區(qū),業(yè)務(wù)量穩(wěn)中有升。這一點(diǎn)離不開經(jīng)銷商的大力推廣。按這種趨勢,我有信心完成公司給的指標(biāo)。

1,經(jīng)銷商的維護(hù)與開發(fā):

目前山西地區(qū)簽約的經(jīng)銷商兩處。金鋸聯(lián)太原分公司.運(yùn)城標(biāo)準(zhǔn)件有限公司。太原經(jīng)銷處,我主要工作放在,為經(jīng)銷商開發(fā)直接客戶與尋找分銷商。今年在直接客戶的開發(fā)上比較失水準(zhǔn),僅僅聯(lián)系幾個(gè)廠家,還沒有實(shí)質(zhì)性的詳談。出現(xiàn)這種情況有三個(gè)原因:

1,首先經(jīng)費(fèi)是最大的困難2,其次產(chǎn)品品質(zhì),產(chǎn)品的質(zhì)量與國內(nèi)品牌相比優(yōu)勢明

顯,與國外產(chǎn)品相比較在性價(jià)比比較好。但是在做大廠家,性價(jià)比行不通。因?yàn)榇髲S家更多的是把產(chǎn)能放在生產(chǎn)首位。如果讓他拿原來采購價(jià),買兩根帶鋸條?赡茉谛睦磉^不了關(guān)。

3,時(shí)間不充裕,因?yàn)樵嚽?跑分銷.占據(jù)了大部分時(shí)間。

2;分銷商的開發(fā)

今年在這一點(diǎn),還是做的比較好;旧陶莆樟朔咒N商名單。主要看明年選擇性的問題。目前山西臨汾.呂梁.晉城都有合適的人選。我將在明年的重點(diǎn)工作放在這一塊。山西分銷遇到問題及其解決方法問題如下:

1,分銷價(jià)格過高

2,分銷商要求鋪貨,分銷商資金回籠過慢3,發(fā)貨不及時(shí),應(yīng)急貨物很難供應(yīng)的上4,分銷商不具備地區(qū)保護(hù)政策,導(dǎo)致部分市場混亂

5,分銷地區(qū),有倒貨串貨現(xiàn)象解決方法:

1,個(gè)人認(rèn)為拿貨價(jià)格跟當(dāng)?shù)劁N售產(chǎn)品利潤有關(guān),如何控制當(dāng)?shù)厥袌,保護(hù)當(dāng)?shù)厥袌,價(jià)格過高,這一說法不成立的。就算與競爭品牌相比,我們的分銷價(jià)格與實(shí)際利潤都相當(dāng)可觀。

2,關(guān)于鋪貨,這一點(diǎn),要堅(jiān)決抵制,鋪貨的目的是降低分銷風(fēng)險(xiǎn)。如果讓分銷商感受到低風(fēng)險(xiǎn),從這一點(diǎn)出發(fā)。就能很好的解決問題。

3,發(fā)貨不及時(shí),確實(shí)會(huì)出現(xiàn)這種情況,提個(gè)意見,關(guān)于全國各大倉庫調(diào)貨,這個(gè)可以解決部分貨物不及時(shí)的問

題,但是在銷量上會(huì)對調(diào)貨地區(qū)的總經(jīng)銷帶來疑慮,這銷量算誰的?所以這一點(diǎn)要協(xié)調(diào)好。

4,每個(gè)省,每個(gè)市,還是要嚴(yán)格規(guī)定地區(qū)。做到市場統(tǒng)一化。部分不力的分銷商,在能力達(dá)不到公司要求情況下。采取措施。

5,這一點(diǎn),就不多提。倒貨在任何行業(yè)都會(huì)出現(xiàn)。只要在合情合理的情況下,允許出現(xiàn)。

今年在經(jīng)銷商的維護(hù)方面做的還比較好,第一:增加了客戶的積極性,第二:提高了客戶對公司的忠誠度。

山西運(yùn)城剛開發(fā)的經(jīng)銷商,我打算201*年重點(diǎn)扶持。幫助他完成我們的銷售協(xié)議上的量。。做好以上維護(hù)工作,將有利于西北區(qū)順利實(shí)現(xiàn)公司制定的任務(wù)。

2:山西市場競爭對手分析及解決方法:

競爭對手主要集中在:本溪的ROMANCE雙贏.德國的AMTZ雷納斯.日本的AMADA阿瑪達(dá).美國的BAHCO百固.美國的MORSE摩斯.德國的EBWELE埃貝爾。

作為低端產(chǎn)品的雙贏,在于我公司飛鋸是面對面的直接碰撞。搶占雙贏的市場,決定著飛鋸在低端市場的地位。目前山西市場普遍反映雙贏齒部較好,背材易開裂。而我們的產(chǎn)品正好相反,背材性能突出,齒材相對薄弱。所以請求公司

對于飛鋸齒材進(jìn)行改良。為明年與雙贏展開市場競爭提供強(qiáng)大的產(chǎn)品支持。

在中端市場,AA還是占據(jù)著主導(dǎo)地位,像斯?fàn)?雙金.摩斯。都很難撼動(dòng)。這一塊,主要是維護(hù)好現(xiàn)有的客戶,用我們的用途廣泛性對其他產(chǎn)品進(jìn)行打擊。以進(jìn)一步提高AA占有率。在中高端市場,目前還是國外產(chǎn)品占主導(dǎo),本公司新晉SUPER-AA在市場知名度略差,客戶認(rèn)同較低。產(chǎn)品穩(wěn)定性不夠。這個(gè)需要一個(gè)過程,操之過急,適得其反。在于同類產(chǎn)品試切時(shí),我們的產(chǎn)品在切削硬度較大的材料有優(yōu)勢。我打算利用這一點(diǎn),把我們的優(yōu)勢無限放大,以到達(dá)在中高端市場占一席之位,只有通過孜孜不倦的努力,方能看見彩虹。對于高度市場,目前的產(chǎn)品品質(zhì)很難跟上競爭對手的腳步。等到技術(shù)成熟配合特殊的營銷手段,相信能讓對手刮目相看。

二:明年展望

1,細(xì)化市場.從新梳理市場

因?yàn)榻衲甏颐ψ錾轿魇袌觯瑢κ袌鲆?guī)則不熟悉,沒有太多的注入自己的想法,按以前的套路在走。但是為了應(yīng)對明年公司銷售總量增加的號召。必須改變,如果在這樣得過且過,明年的銷售前景將變的渺茫。我所說的梳理市場,是在不破壞總代理利益的情況下,進(jìn)行市場細(xì)化。經(jīng)過這幾個(gè)月市場調(diào)查.走訪。以

取得山西各地區(qū)帶鋸條消費(fèi)量。我的目的是把任務(wù)分?jǐn)偟礁鞯貐^(qū)上去。那些區(qū)域我們的產(chǎn)品符合市場,就曾大銷售量,那些區(qū)域我們的產(chǎn)品相對薄弱,就輔助的推廣。比如:大同市場消費(fèi)量較小,而且我們的產(chǎn)品不適合當(dāng)?shù)厥袌鲂枨,相對就分配小量的業(yè)務(wù)。而對于像忻州市場,我們產(chǎn)品適合當(dāng)?shù)厥袌,就重點(diǎn)做。把量最大化。這樣把任務(wù)分?jǐn)偟缴轿?1地區(qū),每一地區(qū)承當(dāng)一定的銷售量。做到重點(diǎn)地區(qū),市場占主導(dǎo),輔助市場銷量有增長。2,增加分銷商

山西總代理,分銷商數(shù)目相對較少,明年將幫助其開發(fā)3個(gè)分銷商。以減少總代理的任務(wù)壓力。同時(shí)為我們更好的掌握市場,埋下伏筆。

關(guān)于年終總結(jié)就是這些,期待來年,泰嘉更上一個(gè)臺階。

西北區(qū)周利201*/12/16

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