門市銷售的心得

門市銷售的心得

201*年07月05日星期六13:17

創(chuàng)造熱情親切的開始世界級的管理大師彼得。杜拉克曾經(jīng)說過“企業(yè)成立的目的是要創(chuàng)造顧客和保留顧客。”什么東西能創(chuàng)造顧客？就是銷售。保留顧客的秘訣就是服務(wù)。好的開始是成功的一半，婚紗影樓的經(jīng)營首先是從顧客的接觸開始，顧客大多是因廣告宣傳進(jìn)入影樓，很多門市銷售人員并沒有盡到銷售的本職，只起到了解說的義務(wù)。（我給很多門市上課的時候提過一個問題，你們是解說員還是銷售員，很多回答我是銷售員，但。。。。。），但優(yōu)秀的門市銷售人員應(yīng)該善于用微笑建立與顧客溝通的橋梁。

哈佛大學(xué)曾經(jīng)對人的第一印象做了行為研究，研究結(jié)果表明：在人的第一印象中，55%來自肢體語言，37%來自聲音，8%來自說話的內(nèi)容，微笑作為一種肢體語言具有重要作用。

微笑在門市銷售中具有舉足輕重的作用，但目前很多影樓的門市訂單現(xiàn)場，最缺少的就是微笑。（這里肯定有門市會說，我笑，但你是發(fā)自你內(nèi)心的微笑嗎？具調(diào)查世界上最感人的笑容是嬰兒班的笑容）其實在門市訂單的現(xiàn)場，微笑著和顧客溝通是最好的銷售工具，也可以化解很多問題。顧客是銷售人員的一面鏡子，你對顧客微笑，顧客也會對你還以微笑，若是門市銷售人員面無表情，那么顧客就不可能微笑相對，訂單現(xiàn)場的氣氛會很沉悶。成交自然就難了。一、開場白的技巧

好的開場白能夠很好地促成顧客訂單。顧客在進(jìn)入一家影樓后，門市人員是整體影樓各個部門的代言人，為達(dá)到成功訂單，門市人員應(yīng)該掌握好開場白的技巧。開場白需要直接，快速切入正題，不需要太多的禮貌和寒暄。新的產(chǎn)品

開場的第一個技巧是銷售“新”的產(chǎn)品或特色，對于新產(chǎn)品顧客會產(chǎn)生好奇心，會有較強(qiáng)傾聽的愿望，門市人員要不斷將影樓的產(chǎn)品表達(dá)出“新”來，將所有表達(dá)的東西呈現(xiàn)出來，和顧客一起欣賞，促使顧客對新產(chǎn)品的認(rèn)知。門市人員可為顧客設(shè)想，幫助顧客去想象自己所需的圖像和效果。這點對于訂單幫助很大。如果產(chǎn)品是公司獨家買斷的還要情調(diào)唯一性。專案或活動

如果影樓剛剛推出了很棒的促銷專案，門市人員就需要將“很棒”兩個字表達(dá)出來�，F(xiàn)在影樓的促銷專案天天在做，即使影樓新推出的專案再好，而門市人員沒有表達(dá)出來，顧客就不會感受到活動真正的優(yōu)惠。這樣活動的意義就沒有落到實處，影樓制定的活動專案就會失去作用，目的就沒有達(dá)到。

門市銷售人員在訂單時不要太過理性，盡量把狀態(tài)達(dá)到興奮，只有先感動自己，才能感動顧客。把自己的興奮傳達(dá)給顧客，顧客就會受到感染。如果沒有將興奮傳達(dá)出去，再好的促銷活動其價值就不能充分體現(xiàn)出來。促銷專案除了可以搶占市場之外，也是幫助員工降低銷售難度最有效的方式。唯一性或獨家代理

門市銷售人員在銷售前就要充分準(zhǔn)備。這些準(zhǔn)備工作能夠使你找出顧客真正的需求，對于影樓自己要有一個充分的了解，在特定情況下一個最大的賣點和讓顧客認(rèn)可的誘因。確定這個誘因后，門市人員就應(yīng)在開場中盡量表達(dá)給顧客，如果你的影樓價格低，門市人員就應(yīng)將價格的特點盡量多的表達(dá)出來。如果是攝影師或化妝師特別出色，門市人員只有將重要的誘因充分?jǐn)⑹觯�在顧客的大腦中描述出來，顧客才會去考慮。簡單明了

顧客對太過于理論的東西不會感興趣，門市人員要用簡單的方式讓顧客快速明了所關(guān)心的問題。門市人員切記不要將簡單的事情復(fù)雜化，不要以為顧客不專業(yè)，顧客越聽不懂越不利于訂單，當(dāng)問題變得復(fù)雜時，顧客往往失去耐心，使你前功盡棄。

在銷售過程中，門市人員切記不要攻擊同行，如果自己影樓的產(chǎn)品特別好，就沒有必要貶低別人來證明自己。當(dāng)你在攻擊其他影樓時，反而會讓顧家有不真實的感覺，也會讓顧客感覺不踏實，不放心，引出了顧客其他的想法。營造熱銷氣氛

營造熱銷的氣氛是因為人都有趨向熱鬧的特點，對于熱銷都有充分的好奇心，這就是良好的銷售時機(jī)，因此門市人員需要營造熱銷氣氛。如何營造熱銷氣氛？除了門市正在接待的顧客以外，門市還應(yīng)利用好正在拍照、選片、取件的顧客來制造話題，通過你的語言表達(dá)來實現(xiàn)熱鬧氣氛。例如：這個價格是拍得最多的，每天都有多少人來訂單，并且反映都很好，有很多人拍過之后還帶朋友來拍，等等。要通過語言設(shè)計開場白，突出賣點，好的開始是成功的一半，精心準(zhǔn)備的開場語言可以成功地促成銷售。二、心態(tài)決定行動

優(yōu)秀的門市銷售人員要善于尋找自己影樓的優(yōu)點，尋找會給顧客帶來的好處，不成功的門市往往會找到自己影樓的缺點來安慰自己，允許自己不斷失敗。進(jìn)入影樓的每位顧客，都是門市人員的潛在顧客，都存在成交的可能性。有數(shù)據(jù)統(tǒng)計：每位消費者都有消費的潛能。如果顧客預(yù)算是201*元拍婚紗照，當(dāng)他的消費潛能被激發(fā)出來后，最后可能花費到3000元以上。門市人員如果能夠把握住機(jī)會，除了正常訂到單，完全有可能開發(fā)出顧客的消費潛能。運用人性的弱點

絕大部分人希望多賺，少花錢，還有一些人喜歡與眾不同等等。聰明的門市要學(xué)會運用人性的弱點促成訂單。多嫌的心態(tài)表現(xiàn)為希望花相同的錢賺取更多的利益。這樣的顧客，在門市工作中隨處可見，贈品可以很好地滿足這種顧客多賺的心態(tài)。但在贈送之前，一些定要清楚顧客喜歡何種贈品，不然顧客往往會要求很多。門市人員要把握住一個尺度。盡管贈品的價格不一定很高，但是顧客并不愿意另外花錢購買。這就是贈品的魅力，人的弱點會認(rèn)為獲得的贈品是“不要白不要”，獲得贈品就是多賺了。同時要盡量體現(xiàn)出贈品的價值感，贈品并不等同于“大路貨”或“價低物次”的便宜貨。

少花與多贈的心態(tài)是相互對應(yīng)的，少花也是人性的弱點，利用促銷、打折、免費都可以使顧客少花錢，從而極大地刺激顧客的消費欲望。與眾不同

很多顧客喜歡與眾不同，時尚化的或個性化的風(fēng)格會吸引他們。門市人員要善于運用這種與眾不同的個性風(fēng)格，包括名牌相冊，特別的相框等，引起顧客的消費欲望，并加以利用。三、要學(xué)會詢問

盡量先詢問容易的問題，在一般的門市訂單過程中，價格是最困難的問題，也是促成訂單的關(guān)鍵之一，門市人員一定要從詢問比較容易的問題開始，而將價格詢問留在最后。當(dāng)顧客對影樓的所有價值充分認(rèn)可了，再談價格，就會減少很多很多阻力。過早的問及顧客的預(yù)算，還容易令顧客產(chǎn)生抵觸心理。問到的預(yù)算往往都不是真話。

門市人員應(yīng)學(xué)會在溝通中判斷顧客的消費能力，然后為顧客設(shè)計預(yù)算。如果顧客及早地介入到價格中，門市人員可以運用一些像“沒關(guān)系，價格一定會讓您滿意，先看看喜不喜歡我們的照片，如果不喜歡的話，再便宜，你也不會拍的，是不是？”然后繼續(xù)講產(chǎn)品或與顧客溝通，刺激顧客的購買欲望。若顧客剛進(jìn)門就詢問價格，此時，顧客的購買欲望并不足，價格很難讓顧客滿意。“第三者”是阻力也是助力

門市人員很多都很頭疼顧客的陪同者，你若忽略了這個“第三者”的存在，訂單百分百拿不下來，門市人員要利用好“第三者”，關(guān)心得當(dāng)。讓“他”、“她”先認(rèn)可你的態(tài)度，知道沒有不一樣的對待他們，他們得到同樣的重視和關(guān)心。四、幫助顧客做決定

在最后要訂單的時候，門市人員的心態(tài)是很重要的，要實現(xiàn)成功的銷售，態(tài)度比技巧更重要，不要害怕被拒絕，被拒絕是很正常的。當(dāng)顧客猶豫不決時，門市人員切記不能失去耐性，幫助客戶做決定是很好的一種技巧。

在銷售法則中有一個二選一法則，門市人員可以給顧客價格套系，讓顧客決定1或者2，適當(dāng)?shù)膹?qiáng)迫顧客從1或2中作決定。數(shù)量有限或限期是銷售行業(yè)經(jīng)常采用的方式，當(dāng)門市人員明確、誠懇地告知顧客時，會增加顧客在時間以及限量方面的定單急迫感使顧客明確若現(xiàn)在不訂單，就會錯過極好的機(jī)會。門市人員還要強(qiáng)調(diào)出最佳訂單拍照時機(jī)。門市人員要記住，不要輕易放走顧客，顧客出了這個門就不一定會是你的顧客。在談判過程中，給顧客強(qiáng)大的壓力。此時（今天）就是最好的機(jī)會。五、降價不是萬能的

門市銷售人員需要清晰的知道，無論你怎樣降低價格，顧客也永遠(yuǎn)認(rèn)為你在賺錢，而不會賠本。無論你怎樣強(qiáng)調(diào)打折、沒有利潤，顧客永遠(yuǎn)不會相信這是事實。當(dāng)顧客把最后的決定建立在價格上時，沒有門市能夠通過價格把握住所有顧客。常見顧客提出的異議是“太貴”了，“負(fù)擔(dān)不起”，“比預(yù)算高”，針對這些價格異議，門市人員要真正了解顧客的原因。對于顧客提出“太貴了”通常門市會有一種錯誤的方式：“這樣子還嫌貴呀”、“我們家不講價的”、“多少錢你才肯拍”，這一類的話好像暗示顧客嫌貴，就不要拍了，如果想討價還價就請走開，不要浪費時間，或者沒有商談余地，這些都是錯誤的說法�！斑�有多少錢才肯拍呀？”這樣的方式很容易讓顧客產(chǎn)生質(zhì)量沒有保證的想法。正確的回答方式應(yīng)該是：“是的，只要我跟您說明我們貴的原因，其實我們貴得很值得，再就是對這個價格看您跟哪個檔次的影樓比了�！蓖ㄟ^這樣的回答，門市人員可以再次包裝影樓技術(shù)力量、產(chǎn)品、服務(wù)，提升自己影樓的價值，刺激顧客的決定。

此外，門市人員也可以借機(jī)講一些顧客選擇我們的故事，以此來引導(dǎo)顧客，達(dá)到成功的目的。可以講述別人盲目選擇價格低的影樓以后帶來的煩惱，可以再次提醒顧客一生一次，質(zhì)量和服務(wù)的重要性，讓顧客啟發(fā)自己。加上沉默的壓力，這個時候就要再講話了，任何話都是多余的，微笑看著顧客，讓顧客做出回答，這樣可以有效解決“太貴了”的問題。

第二種常見的價格異議是“我負(fù)擔(dān)不起”。當(dāng)門市人員聽到這樣的問題時，第一要分析這是顧客的借口還是事實，然后再決定是否需要推薦其他低套系的價格給顧客，要知道很多顧客這樣說是一種借口，希望你給打折或降價。當(dāng)顧客提出這類異議時，有的門市會第一時間給顧客提供低價格的套系和內(nèi)容，這并非完全正確，可能你再換低價位的同時，也會傷害顧客的自尊心，引起顧客的反感。

綜合以上問題，門市人員可以通過觀察顧客的談吐、穿衣打扮、職業(yè)類型來判斷顧客的收入水平，判斷他所說的是借口還是事實，然后靈活地進(jìn)行處理。

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