保險營銷學(xué)習(xí)心得

保險營銷學(xué)習(xí)心得

保險，對于我們網(wǎng)點(diǎn)來說一直以來猶如一塊雞肋，食之無味，棄之可惜。我們都知道保險業(yè)務(wù)相較其它零售業(yè)務(wù)有著較為豐厚的回報，但極少時候能向客戶營銷成功。為了改變這種窘境，也為了提升我網(wǎng)點(diǎn)在同業(yè)中的競爭力，我們特別邀請了人民人壽資深客戶經(jīng)理對全所員工進(jìn)行了一次業(yè)務(wù)培訓(xùn)。在這短短的培訓(xùn)中，我總結(jié)了不少營銷心得。

第一，要把握市場，加強(qiáng)對產(chǎn)品的熟悉及了解程度。銷售任何一件產(chǎn)品，作為其銷售人員，必須首先掌握其產(chǎn)品性質(zhì)及特點(diǎn)，除了掌握產(chǎn)品本身之外，我們還需要將其準(zhǔn)確定位，對于產(chǎn)品所對應(yīng)的市場還應(yīng)當(dāng)有一個相當(dāng)?shù)牧私�。例如，保險相較其它儲蓄產(chǎn)品最大的優(yōu)勢在于，在這頻頻加息的時代，保險產(chǎn)品會隨著銀行加息而增加分紅，這樣就避免了客戶不用每次加息都要跑到銀行來轉(zhuǎn)存，避免了客戶頻頻跑銀行排隊(duì)的麻煩和利息虧損的風(fēng)險。銀保產(chǎn)品還有一份意外保險的贈送，這就相當(dāng)于既做了理財投資，又多了一份人生保障。

第二，主動營銷。在辦理業(yè)務(wù)的過程中，如果發(fā)現(xiàn)客戶有閑置資金，當(dāng)其確實(shí)沒有什么急用之時，保險營銷的手段就可以派上用場了。這時，應(yīng)該跟該客戶建議，如“你可以相應(yīng)將自己的一部分閑置資金做個中長期的理財，使得自己有限的資金得到最大化的收益�！钡谌�，與客戶開展充分的面對面的交流。在這一過程中，我感受最深的是，在充分理解產(chǎn)品的同時，還應(yīng)該充分了解大眾心理，在與客戶溝通當(dāng)中，營造輕松，愜意的談話氛圍外，盡量以提問的方式迅速了解客戶的需求、客戶的擔(dān)憂，提問的問題盡量與產(chǎn)品有關(guān)，充分了解他們想要得到什么？可以怎樣得到？以及得到之后所能給他們帶來的好處，及時耐心回答客戶疑問，從而把適合的產(chǎn)品推薦給合適的目標(biāo)客戶。一般在保險營銷中，客戶最關(guān)注的是購買的產(chǎn)品是否能保本保息，其收益是否確實(shí)比定期高，保險期限要多長，是否可以提前支取，存到多久提前支取不會虧損，保險到期支取是否手續(xù)麻煩等。如能針對客戶所關(guān)注的每一個關(guān)鍵點(diǎn)逐項(xiàng)攻破，保險的營銷將達(dá)到事半功倍的效果。要是對初次購買保險的客戶，也可以建議其部分購買，做一個嘗試對比定期的收益。這樣也會增加客戶對營銷人員和該產(chǎn)品的信任程度。

第四，盡量站在客戶的角度去營銷，不要夸大其詞，要用事實(shí)說話，用自己的情緒去感染客戶，增強(qiáng)客戶對自己的信任，才能達(dá)到說服的效果，這樣做也使得銷售的成功率會大大增高。

第五，保持積極的工作心態(tài)。作為銀行從業(yè)人員，我們每天都要與不同的客戶群打交道，因此一些細(xì)節(jié)性的東西，往往會影響到與客戶的交流，甚至?xí)��?dǎo)致客戶降低對我行業(yè)已建立起來的忠誠度，對于客戶的拒絕應(yīng)當(dāng)用積極的心態(tài)去看待，切記不要因此而影響到自己銷售的積極性，并對客戶拒絕的原因加以分析，以便今后糾正改進(jìn)。以上即為我在培訓(xùn)中所學(xué)到的，在日后的工作中我將會學(xué)以致用，使我網(wǎng)點(diǎn)的保險業(yè)務(wù)擁有質(zhì)的飛躍！

建設(shè)路支行營業(yè)處

江陳琛

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保險營銷心得

容桂支行陳婧

作為一名普通的營銷人員，我和大家一樣都面臨保險營銷難的問

題。我也一直在想，怎樣可以更有效的把保險推薦給客戶？在營銷的過程中，根據(jù)自己的一些成功的營銷經(jīng)驗(yàn)，我有了一點(diǎn)點(diǎn)的心得體會。第一，在營銷保險前，我們自己要對保險有一個清晰的認(rèn)識，只有自己認(rèn)同并熟悉的產(chǎn)品，才有可能成功的推薦給客戶。所以在我營銷每一個保險前，我一定會盡可能的了解清楚這個保險，特別是一些重要的細(xì)節(jié)之處，當(dāng)與客戶介紹這個保險時，你能把客戶有疑惑的細(xì)節(jié)解釋清楚，會讓客戶覺得你非常專業(yè)，并且對該保險的信心也會增加。

第二，把適合的保險推薦給適合的人。這點(diǎn)是很重要的，在熟知了我們代理的各種保險后，要選對營銷的對象，不能亂撒網(wǎng)。一般我會先問清楚客戶的想法，了解清楚客戶的需求，再在我們代理的保險中選擇適合的推薦給客戶。

第三，數(shù)字表達(dá)很重要。在我們?yōu)榭蛻艚榻B保險時，不能只說概念，畢竟客戶大多數(shù)都不是很專業(yè)的，太多專業(yè)的話術(shù)會讓他們覺得復(fù)雜，我們明白了客戶卻不一定明白，這個時候一些數(shù)字計算或數(shù)據(jù)比較就直觀很多。如果說，在營銷新華人壽的吉星高照時，就可以利用新華人壽提供給我們的理財計算器，將客戶相關(guān)資料輸進(jìn)去，直接算出保險合同到期后客戶可以得到的高中低三檔收益。這樣讓客戶直觀的看未來的收益及得到的保障，會讓他們對這個保險更感興趣。第四，建立與客戶間的信任�；仡欁约撼晒�營銷的客戶發(fā)現(xiàn)，有很大一部分客戶都是些非常信任我的客戶。畢竟保險是一項(xiàng)長期的投資，客戶免不了會對相應(yīng)的保險公司的整體實(shí)力進(jìn)行估量。除了通過其他渠道去了解保險公司的情況，我們作為理財人員，給客戶帶來的信心也是非常重要的。不單止是保險，包括在營銷別的產(chǎn)品時，我們也會發(fā)現(xiàn)，向自己熟悉并信任自己的客戶營銷往往容易得多，有得客戶甚至?xí)�說，只要是你介紹給我的產(chǎn)品我就相信。因此，在與客戶接觸的過程中，要慢慢建立客戶對自己的信任感，有句話說得好：客戶是需要慢慢經(jīng)營的。我出的一些保險單也是在給客戶介紹后的較長一段時間才營銷成功的。

還有一點(diǎn)，就是在給客戶介紹保險產(chǎn)品時，多結(jié)合自身案例或身邊案例。比如說，在營銷贏家理財保險的時候，除了介紹清楚這個產(chǎn)品的性質(zhì)，我會把自己和以前購買該產(chǎn)品的一些客戶的經(jīng)歷拿出來跟客戶分享，并與同時間推出的其他產(chǎn)品做比較，客戶在聽完我們自身的購買經(jīng)歷并經(jīng)過實(shí)實(shí)在在的比較后，會對這個產(chǎn)品更加有信心。此外，如果可以的話，盡量備齊主推保險的保險合同范本，當(dāng)客戶需要了解一些非常細(xì)節(jié)的問題，可以直接把合同范本拿出來給客戶翻閱。

以上是我的一些小小的保險營銷心得，有不對的地方希望得到各位的指正，希望我們能在不斷的總結(jié)經(jīng)驗(yàn)中更有效的做好保險營銷。

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