銷售組年度計劃

一、觀察

我們的團(tuán)隊建設(shè)

一個優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊需要吸收各方面的知識來充實和武裝自己，面對不同的客戶，我們需要不同的談話方式和內(nèi)容。怎么能夠和客戶交流，用什么語言，是我們需要考慮和總結(jié)的。

關(guān)于職業(yè)化團(tuán)隊和專業(yè)化團(tuán)隊的建設(shè)，我們更要吸收不同的銷售理念和方式，對于男性業(yè)務(wù)員我們可以掌握更多專業(yè)化以及時事方面的信息，便于在談業(yè)務(wù)的過程中與客戶能夠很好的交流，增進(jìn)熟悉度，獲得客戶的認(rèn)可。對于女性業(yè)務(wù)員我們更多的是要求職業(yè)化的服務(wù)，從外形到談吐，職業(yè)化的接待禮儀更具說服力，增強項目的厚重感。

怎么觀察？什么途徑？怎么量化和落實觀察效果？1、市調(diào)

每個月5號之前，我們銷售組做一份三亞以及南京相關(guān)樓盤的市調(diào)報告，內(nèi)容包括各樓盤現(xiàn)行價格、銷售政策、優(yōu)惠措施等等，便于我們了解市場動向。

2、關(guān)注時事

每周一銷售組立專人負(fù)責(zé)收集熱點新聞及房地產(chǎn)行業(yè)有關(guān)的政策法規(guī)，周三的時候和其他同事分享，可作為與客戶交流的介入點，豐富我們與客戶交流的內(nèi)容。

3、學(xué)習(xí)同行

定期安排銷售人員去有關(guān)項目走訪踩盤，我們作為一個年輕的銷售團(tuán)隊，需要學(xué)習(xí)優(yōu)秀的銷售經(jīng)驗以及行業(yè)知識，和同行交流可以獲得很多項目的信息，鍛煉自己與人溝通交流的能力。取人之長，補己之短。

4、地域性文化差異的總結(jié)

定期組織專題討論會，內(nèi)容為各個地方的風(fēng)土人情。我們的客戶群體比較分散，面對全國各地各行各業(yè)的客戶，我們需要積累不同的文化及職業(yè)特性，能夠和不同類型的客戶溝通交流。二、體驗

作為銷售行業(yè)，有很多的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，我們既是標(biāo)準(zhǔn)的執(zhí)行者，也是標(biāo)準(zhǔn)的創(chuàng)造者，作為一個高端產(chǎn)品的銷售人員，必須具備一些基本的常識，對產(chǎn)品和行業(yè)有著專業(yè)的理解，能夠更深的去分析和總結(jié)行業(yè)里面的規(guī)則。我們定期的去一些比如汽車專賣店、奢侈品商場、品牌旗艦店等銷售點，體驗學(xué)習(xí)高端產(chǎn)品銷售員的接待模式，了解高端客戶生活娛樂的項目，更加能夠貼近客戶的生活圈，尋找共同話題及語言。

作為即將置業(yè)于海南的客戶，我們盡可能的讓他們也體驗一下熱帶旅游城市的魅力，比如公司可以找一段介紹海南度假生活的紀(jì)錄片，也可以請相關(guān)團(tuán)隊為我們項目做一個度假生活視頻，能夠讓江蘇區(qū)域的客戶更生動的了解度假生活，由于江蘇客戶在海南置業(yè)群體中還屬于少部分，如果要形成度假旅游的觀念，我們還需提供更多的生活度假版塊的介紹，突出我們項目的優(yōu)勢。

養(yǎng)成較好的閱讀習(xí)慣，豐富本身的文化知識也是一種很好的培養(yǎng)和鍛煉方法，銷售類、金融類，管理類、人文類。希望把我們的團(tuán)隊建設(shè)成一個文化團(tuán)隊、專業(yè)團(tuán)隊、健康團(tuán)隊。

三、培訓(xùn)成習(xí)慣

體驗和感受之后，我們掌握了很多的信息，通過定期的培訓(xùn)，將概念化的知識轉(zhuǎn)為我們?nèi)粘９ぷ髦械谋憩F(xiàn)。

禮儀的培訓(xùn)要加強，通過視頻講解或聘請專業(yè)人員講解，我們在日常工作中必須落實起來，建立獎懲制度，逐步規(guī)范我們項目的對外接待禮儀。

銷售技巧的培訓(xùn)，自我學(xué)習(xí)與公司集體培訓(xùn)相結(jié)合，經(jīng)驗分享和團(tuán)隊合作將作為我們培訓(xùn)的主要內(nèi)容。

個人能力的培養(yǎng)也將是銷售組目前需要考慮的，保持團(tuán)隊的積極性，一方面靠公司的各項制度和福利，另一方面要讓業(yè)務(wù)員在團(tuán)隊中可以學(xué)到別的知識。在完成公司任務(wù)的同時，我們可以豐富自己的各項技能，我們可以學(xué)習(xí)房地產(chǎn)專業(yè)以外的知識，能夠讓每個人發(fā)掘自己身上的潛能，希望與公司一起發(fā)展、一起幸福。具體安排

時間：每周二下午4:00-6:00

內(nèi)容：201*年3月-6月銷售技巧、接待禮儀、客戶追訪與維護(hù)、

團(tuán)隊協(xié)作、客戶開發(fā)

201*年7月-8月地方風(fēng)土人情、職業(yè)人群特性分析、銷售

心態(tài)調(diào)節(jié)

201*年9月-10月職業(yè)化服務(wù)意識及時間管理、個人職業(yè)規(guī)

劃201*年11月-12月年度總結(jié)與分享

擴(kuò)展閱讀：怎樣做年度銷售計劃

怎樣做年度銷售計劃

一、一份好的年度區(qū)域銷售計劃應(yīng)該是什么樣子？

首先,一個好的銷售計劃一定是符合銷售組織自身特點、適用于本組織發(fā)展現(xiàn)狀的計劃。脫離實際情況的、過于宏觀的銷售計劃會對實際的銷售活動失去指導(dǎo)意義。更為致命的是，如果組織上下以及客戶認(rèn)為這種計劃根本不可能實現(xiàn),那么該銷售組織將會在一定時期內(nèi)失去方向,帶來的結(jié)果將是慘重的。例如,某著名的跨國企業(yè)在201*年制定的銷售計劃，就是由于目標(biāo)過高導(dǎo)致整個銷售隊伍失去了方向,致使201*/201*財政年度生意下降20%,銷售隊伍也陷入極大的動蕩之中。

其次,一個好的銷售計劃同時也是一個全員參與的計劃。許多銷售組織在制定銷售計劃時,常常是僅有銷售經(jīng)理來制定,沒有相關(guān)部門和基層營銷人員的智慧支持,從而失去了實際的資料和最有創(chuàng)造性的建議,而且缺乏銷售人員的普遍共識。該銷售計劃就成了區(qū)域銷售經(jīng)理們自己的計劃而不是整個銷售組織的計劃，這種營銷計劃沒有群眾基礎(chǔ),注定是要失敗的。

還有,再好的銷售計劃在實施過程中也要根據(jù)市場的變化不斷調(diào)整和充實，以保證其指導(dǎo)意義。這一點需要銷售經(jīng)理們富有批評和自我批評的精神。市場瞬息萬變,競爭對手在不斷調(diào)整戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù),企業(yè)的營銷計劃也在不斷變化,因此這也要求區(qū)域經(jīng)理們要根據(jù)這些變化來調(diào)整相應(yīng)的區(qū)域計劃,這些調(diào)整也可以和季度銷售計劃和月度銷售計劃結(jié)合起來。二、年度區(qū)域銷售計劃應(yīng)為誰而做？

1．老板。他們是公司各種資源的主要擁有者,銷售計劃是否可以滿足他們的要求是決定行動的開始。

2．銷售組織的員工。員工是計劃的執(zhí)行者,計劃的好壞是決定員工是否樂意全力而為的重要因素。

3．銷售經(jīng)理自己。銷售經(jīng)理是計劃和行動的擁有者,要承擔(dān)計劃實施的結(jié)果,計劃的好壞是決定事業(yè)是否可以成功進(jìn)行。三、誰來做計劃？

年度區(qū)域銷售計劃的制定一般是在年末準(zhǔn)備相應(yīng)的資料，并在來年的初始作出相應(yīng)的計劃。區(qū)域銷售計劃應(yīng)是企業(yè)營銷計劃的重要組成部分,所以年度區(qū)域銷售計劃的制定應(yīng)當(dāng)在企業(yè)年度營銷計劃制定完以后制定,其內(nèi)容應(yīng)與年度營銷計劃相適應(yīng)。年度區(qū)域銷售計劃應(yīng)該由相應(yīng)區(qū)域的銷售經(jīng)理負(fù)責(zé),并邀請相關(guān)上級領(lǐng)導(dǎo)提供指導(dǎo)，其他相關(guān)聯(lián)部門提供支持,在充分獲取基層營銷人員的積極反饋和分析相應(yīng)業(yè)務(wù)資料的基礎(chǔ)上制定出。這樣可以使區(qū)域銷售計劃的制定形成一個高效互動的過程,同時也給銷售組織提供一個充分學(xué)習(xí)和再學(xué)習(xí)的機會。當(dāng)然,該計劃的最后決策人是營銷總經(jīng)理或總監(jiān),甚至總經(jīng)理,這樣的計劃才會得到充分的支持,高層領(lǐng)導(dǎo)可以幫助銷售經(jīng)理們獲取內(nèi)部和外部的資源,從而使銷售經(jīng)理們在工作中擁有很高的主動性。四、怎樣做年度區(qū)域銷售計劃？

這里將有一個制定銷售計劃的過程:收集信息→SWOT分析→設(shè)定目標(biāo)→選擇策略→制定計劃。

1．收集信息�？煞譃閮刹剑阂环矫嬉�收集客觀信息，包括數(shù)據(jù)、新聞報道、業(yè)內(nèi)分析、實戰(zhàn)案例、公司、市場環(huán)境和競爭對手狀況等;另一方面要對收集到的信息進(jìn)行主觀的思考,展開頭腦風(fēng)暴,與相關(guān)人員的討論座談,可以進(jìn)行相關(guān)的咨詢,并進(jìn)行總結(jié)。2．SWOT分析法。這是常用的信息分析法。

優(yōu)勢分析(Strenth):明確自己的“矛”,即選擇有效的手段強勢進(jìn)攻市場。劣勢分析(Weakness):明確自己的“盾”,即如何選擇防御并加以提高，逐漸變成優(yōu)勢。

機會分析(Opportunity)：選定有的放矢的靶子。市場營銷的成功常常取決于對機會的選擇和把握；

威脅分析(Threat)：在市場進(jìn)攻中同時搞清要在何處布防。3．目標(biāo)設(shè)定。組織目標(biāo)的設(shè)定應(yīng)注意以下幾個方面的問題(SMAC):具體(Specific):目標(biāo)不可以太籠統(tǒng)；

可衡量(Measurable):目標(biāo)應(yīng)該量化,用數(shù)據(jù)說話；

可達(dá)到(Achievable):目標(biāo)雖然應(yīng)有一定高度,但不能可望不可及；與總體目標(biāo)一致(Compatible)。區(qū)域銷售目標(biāo)要服務(wù)和服從于整體營銷目標(biāo)。4．制定策略。一般要集中在如下幾個方面:

銷售能力建設(shè):銷售組織數(shù)量和質(zhì)量,客戶的數(shù)量和質(zhì)量；產(chǎn)品選擇:強勢規(guī)格的選擇，新產(chǎn)品的推廣；

價格策略:選定合適的價格體系,是否對價格進(jìn)行嚴(yán)格的控制等等；促銷策略:配合公司的促銷策略制定區(qū)域內(nèi)的促銷策略；競爭策略:應(yīng)對競爭對手的手段等等。5．制定計劃。完善的區(qū)域銷售計劃包括以下內(nèi)容:計劃綜述：簡要概述銷售計劃的內(nèi)容,便于閱讀者使用;

組織現(xiàn)狀：包括組織目前的情況、所處市場環(huán)境,以及競爭對手情況等等信息;SWOT分析；

組織目標(biāo)：包括銷售目標(biāo)和財務(wù)目標(biāo)。銷售目標(biāo)包括銷量、市場占有率、分銷率等；財務(wù)目標(biāo)包括費用比率(包括市場費用、促銷費用、人員費用和銷售行政等)、現(xiàn)金流量等。所有的目標(biāo)要符合SMAC要求；

實施策略：提供實現(xiàn)目標(biāo)的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù);

具體行動計劃：這里有一個非常重要的模式可以幫助銷售經(jīng)理們，這就是STAR，即策略(Strategy)、具體行動(Action)、時間表(Timetable)和相關(guān)資源(Resources);計劃預(yù)算：提供實施該計劃所需的財務(wù)支持;

跟蹤和控制系統(tǒng)：銷售經(jīng)理制訂計劃最后一個需要考慮的問題是，如何跟蹤和控制以上所有內(nèi)容。這需要建立相應(yīng)的銷售信息系統(tǒng)，并定期回顧以確保該計劃的實現(xiàn)

區(qū)域主管的管理角色

評價核心：你是否找到了既讓上司滿意，又讓部屬稱心的位置？

區(qū)域主管具有雙重角色。在上司看來你是部屬，在部屬看來你是上司，實際上，你是被管理的基層管理人員。更準(zhǔn)確地說，你是不脫產(chǎn)的管理人員。如果你稍不注意，自己很容易“混同于普通老百姓”，或者，你的部屬也很容易“不將你這個村長當(dāng)干部”。我們來看上司對區(qū)域主管的要求：1．使業(yè)務(wù)達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)；2．代表公司利益；

3．能嚴(yán)厲地管理下屬，使他們努力工作；4．尊重上一級管理部門的管理；

5．能作為管理階層的一員，對公司忠心耿耿；6．循規(guī)蹈矩，不招惹是非。而部屬對區(qū)域主管的希望是：1．以人為本，不以業(yè)務(wù)為本；2．能容忍下屬的錯誤和不正常行為；3．能與員工打成一片；

4．對上司具有影響力，并能夠代表員工利益；5．能夠在員工與管理層之間進(jìn)行溝通；6．在必要的時候敢于攻擊自己的上司；7．在確定工作時間、工作程序方面具有靈活性。

上司和部屬的不同要求，對區(qū)域主管構(gòu)成了極大的挑戰(zhàn)。事實上，這種環(huán)境恰恰為區(qū)域主管最終真正走向管理崗位創(chuàng)造了條件：你必須過好這一關(guān)。

只要你能夠?qū)崿F(xiàn)區(qū)域銷售業(yè)績，維護(hù)公司利益，維護(hù)上司管理權(quán)威，不惹事生非，上司就會基本滿意；而對于下屬，只要你能夠維護(hù)他們的利益，有能力消除他們所犯錯誤的后遺癥，表現(xiàn)出“只要有我在，你們放心干”的膽識，他們最終會維護(hù)你的權(quán)威。如果你的表現(xiàn)不是這樣，而是在部屬面前抨擊上司，在上司面前貶低部屬，出了問題不敢于承擔(dān)責(zé)任；那么，你要么盡快在上司和下屬面前作出檢討和承諾，并決心在明年有所改觀，要么，就等著失去區(qū)域主管職務(wù)。（三）關(guān)于對市場的認(rèn)識

評價核心：對市場的認(rèn)識加深了嗎？

中國的市場情況，在過去20來年，可以說是千變?nèi)f化。簡單地可能區(qū)分為：短缺時期、競爭開始時期、逐步飽和時期和過剩時期。不同時期具有不同的市場特點，同一時期的不同時間也具有不同屬性。到了近期，一年與一年不一樣，甚至年內(nèi)的不同季也有不同的表現(xiàn)。但無論怎么變，可以說都沒有脫離市場的基本走勢。這就要求區(qū)域主管能夠在對市場知識的積累中，逐步加深對市場的認(rèn)識，從而保證自己的銷售活動既不保守、又不盲動。那么，一年過去了，你對自己所管理的區(qū)域市場是否具有了更清楚、更深刻的認(rèn)識？這些認(rèn)識表現(xiàn)為機會，或者是表現(xiàn)為威脅？那個比例更大？你找到抓機會或者避免威脅的措施和策略了嗎？在你的年度方案中，這些東西占據(jù)了重要分量嗎？（四）關(guān)于區(qū)域銷售團(tuán)隊業(yè)績考核

評價核心：能夠使團(tuán)隊更具活力和凝聚力嗎？

在更多的情況下，區(qū)域銷售團(tuán)隊的業(yè)績考核會被年度評先所沖淡。并不是所有人都能夠當(dāng)先進(jìn)，都能夠領(lǐng)到只有部分人員才能夠領(lǐng)到的那個特殊“紅包”。但每個人員工作一年都應(yīng)該得到客觀評價，即使得不到物質(zhì)上的獎勵，也應(yīng)該得到精神上的安慰。同時，業(yè)績考核也不應(yīng)該孤立地進(jìn)行，要與工作態(tài)度評價和工作技能評價結(jié)合起來。這樣才能弄清楚業(yè)績好的理由和差的原因，從而為達(dá)成和提升明年的業(yè)績創(chuàng)造條件。做好這項工作，調(diào)動團(tuán)隊成員參與的積極性十分重要。這也是來年大家同心協(xié)力創(chuàng)造良好業(yè)績的最好開端。

結(jié)果出來后，如果能夠邀請大家信賴和尊敬的公司領(lǐng)導(dǎo)參加，并請他宣布考核結(jié)果，效果會更好。

（五）關(guān)于區(qū)域團(tuán)隊建設(shè)

評價核心：是否能夠建立與目標(biāo)、工作任務(wù)相適應(yīng)的銷售團(tuán)隊？

有了銷售目標(biāo)和工作任務(wù)，接下來考慮的應(yīng)該是團(tuán)隊問題。一般情況下，這個問題都是由公司解決。而事實上，這首先應(yīng)該是區(qū)域主管考慮的問題：區(qū)域目標(biāo)是下給你的，你首先需要做的工作就是考慮目前的團(tuán)隊能否承擔(dān)這些目標(biāo)和工作任務(wù)。如果不能，你就應(yīng)該考慮充實和提升自己的銷售團(tuán)隊了。否則，不僅影響公司目標(biāo)的實現(xiàn)，影響自己個人的發(fā)展，也會使自己整個銷售團(tuán)隊蒙羞。

區(qū)域銷售團(tuán)隊建設(shè)包括以下幾主要方面：

1．人員數(shù)量是否合理。多了或者是少了，多了淘汰多少，淘汰誰？少了增員多少，從哪里來？

2．人員能力是否滿意。如果不滿意是通過培訓(xùn)提升，或者是通過調(diào)換人員實現(xiàn)？如果通過培訓(xùn)實現(xiàn)，培訓(xùn)方案是什么，由誰來培訓(xùn)？如果難過調(diào)換實現(xiàn)，那么調(diào)換誰？3．團(tuán)隊人員結(jié)構(gòu)是否合理。如果是開發(fā)型的市場，開發(fā)人員是否足夠？如果是管理型的市場，是否考慮配備市場策劃人員（因為這樣的市場，基本上是策略導(dǎo)向）？如果是需要進(jìn)行產(chǎn)品升級的市場，是否考慮增加只有開發(fā)商超能力的人員等等。

4．組織結(jié)構(gòu)是否適應(yīng)需要。區(qū)域市場的組織形式是最容易被忽視的問題之一。目前大多數(shù)企業(yè)都是業(yè)務(wù)員具體市場為限劃地為牢，很少能夠根據(jù)需要和能力，進(jìn)行合理的分工，確保團(tuán)隊作戰(zhàn)，而非單兵作戰(zhàn)。

總而言之，為了有效地完成部門目標(biāo)，必須建立合適的部門組織來進(jìn)行銷售活動。每一次目標(biāo)的變化，必須伴隨著組織的變化。如何為完成目標(biāo)銷售額，提高工作效率，建立更為合理區(qū)域組織，是區(qū)域主管必須優(yōu)先考慮的問題。

這里特別提醒是：在建立合適組織時，有以下幾點必須認(rèn)真研究：各銷售成員是否已經(jīng)了解共同的目標(biāo)，并以這個目標(biāo)來組織成員。

管理者最容易犯的錯誤就是在溝通不充分，在假設(shè)組織成員目標(biāo)明確的前提下盲目工作。比如推廣新產(chǎn)品，即使你給下屬下達(dá)了十分明確的目標(biāo)，也并不意味著他完全明白了你的觀點。也許他并不明白推廣新產(chǎn)品的必要性到底在哪里，也許他認(rèn)為多提升些老產(chǎn)品的銷售量你同樣也會滿意。

部門各成員的任務(wù)、位置分配是否明確？

如果任務(wù)僅僅表現(xiàn)為數(shù)字，情況相對來說會簡單得到多；但事實上，對于一個區(qū)域主管來說，具體下達(dá)工作任務(wù)，并做到明確、準(zhǔn)確就相當(dāng)困難了。過分關(guān)注數(shù)字，忽視具體工作要點和工作重點是許多年輕主管的共同弱點。讓數(shù)字說話在管理工作中，尤其是安排工作時，并不總是正確。

為了共同的目標(biāo)，是否已經(jīng)建立起相互協(xié)作的體制？

經(jīng)過多年來的實踐，體系營銷的概念已經(jīng)開始深入人心，但真正貫徹體系營銷，關(guān)鍵是要在團(tuán)隊中建立有效的相互協(xié)作機制。這是許多中國企業(yè)的軟肋。指示、命令、報告途徑是否統(tǒng)一化，這個途徑是否已經(jīng)暢通？為了完成目標(biāo)，是否賦予成員以工作動機？是否明確了業(yè)務(wù)的權(quán)限、責(zé)任？

還有，在調(diào)整組織時，必須考慮時機，這類時機包括：（1）市場環(huán)境發(fā)生變化，在有必要修正銷售方針和目標(biāo)時；（2）營業(yè)規(guī)模擴(kuò)大時；

（3）因推廣新產(chǎn)品，目前的體制不再適合時。二

另外，在專題中已經(jīng)得到體現(xiàn)，但強調(diào)得不夠的問題還包括：（一）關(guān)于區(qū)域銷售計劃

1．除了量標(biāo)之外，還必須有“質(zhì)”標(biāo)

也就是說在新的年度里區(qū)域市場所應(yīng)取得的進(jìn)步。這是關(guān)系到區(qū)域市場未來前途的大事，從一定意義上說，比年度銷售目標(biāo)還有重要。2．達(dá)成銷售計劃的工作要點

盡管為實現(xiàn)銷售計劃需要做很多工作，但真正起決定作用的工作并不多，抓住這些要點，也就等于“牽住了牛鼻子”，就有了明確的工作方向。3．區(qū)域市場管理方案盡管制定銷售計劃、確定工作要點十分重要，但對日常銷售活動的管理更加重要。只有對銷售活動嚴(yán)格、到位的過程管理，才能真正保證工作的落實和目標(biāo)的達(dá)成。（二）關(guān)于年度客戶評價

評價客戶不是目的，弄清楚其問題和潛力才是目的。弄清楚了這些問題，企業(yè)才能夠據(jù)此制定區(qū)域市場年度客戶策略。許多企業(yè)在客戶問題上政策不穩(wěn)定，讓業(yè)務(wù)員和區(qū)域主管左右為難，就是缺乏貫穿始終的客戶策略所致�？蛻舨呗允瞧髽I(yè)制定區(qū)域市場營銷策略的基礎(chǔ)。

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