中資商業(yè)銀行國際結(jié)算業(yè)務(wù)調(diào)研報(bào)告

中資商業(yè)銀行國際結(jié)算業(yè)務(wù)調(diào)研報(bào)告

調(diào)研目的：全面了解中資商業(yè)銀行國際業(yè)務(wù)開展的現(xiàn)狀，通過比較分析尋找差距，發(fā)現(xiàn)不足，為銀行管理層決策提供依據(jù)，提高中資商業(yè)銀行國際業(yè)務(wù)的整體市場競爭力。調(diào)研對象：四大國有商業(yè)銀行以及其他十三家全國性股份制商業(yè)銀行。調(diào)研方法：通過銀行網(wǎng)站、媒體報(bào)道、銀行宣傳資料以及金融統(tǒng)計(jì)年鑒等途徑收集相關(guān)信息，從定性和定量兩方面進(jìn)行分析，形成調(diào)研結(jié)論。調(diào)研團(tuán)隊(duì)：匯通天下國際結(jié)算網(wǎng)課題組。

國際結(jié)算業(yè)務(wù)市場概況從可以搜集到的網(wǎng)上公開資料來看，近年來我國商業(yè)銀行國際業(yè)務(wù)發(fā)展迅猛，多家商業(yè)銀行的國際結(jié)算增長速度都超過了外貿(mào)進(jìn)出口的增長速度�？傮w上呈現(xiàn)以下特點(diǎn)：

（

國際業(yè)務(wù)經(jīng)營歷史較長的中國銀行在國際結(jié)算及貿(mào)易融資業(yè)務(wù)方面擁有獨(dú)特的優(yōu)勢，在國內(nèi)占據(jù)著較大的市場份額，并且以每年兩位數(shù)的增長率繼續(xù)保持市場領(lǐng)先地位，201*年全轄實(shí)現(xiàn)國際結(jié)算量3533億美元，增長率達(dá)到了39%。但與此同時(shí)，中行的國際業(yè)務(wù)優(yōu)勢地位也受到了其他三家國有商業(yè)銀行特別是工行和農(nóng)行的強(qiáng)有力挑戰(zhàn)。201*年，工行實(shí)現(xiàn)國際結(jié)算量2927.57億美元，接近3000億美元大關(guān)，實(shí)現(xiàn)外匯中間業(yè)務(wù)收益34.46億元人民幣。農(nóng)行近年來的國際業(yè)務(wù)發(fā)展迅猛，201*年實(shí)現(xiàn)結(jié)算量1955.96億美元，同比增長36.48%，超過外貿(mào)進(jìn)出口增速（23.2%）13.28個(gè)百分點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)外匯中間業(yè)務(wù)收入4.61億美元。中國建設(shè)銀行201*年的國際業(yè)務(wù)量首次突破1000億美元大關(guān)，達(dá)到1076億美元。

工行、農(nóng)行、建行國

際業(yè)務(wù)的快速發(fā)展與其深厚的客戶底蘊(yùn)是分不開的。隨著經(jīng)濟(jì)全球化程度的不斷提高，我國對外貿(mào)易的不斷發(fā)展，許多企業(yè)特別是沿海經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)的企業(yè)的經(jīng)營或者產(chǎn)品都登上了國際的舞臺。這些為數(shù)眾多的企業(yè)的需求變化日益引起國有商業(yè)銀行的重視，為其發(fā)展國際業(yè)

務(wù)提供了良好的土壤。

（二）股份制商業(yè)銀行：愈發(fā)重視國際業(yè)務(wù)的發(fā)展

圖二201*年各商業(yè)銀行國際

結(jié)算量（單位：億美元）1、國際業(yè)務(wù)低資本消耗的特點(diǎn)可以緩解資本約束趨緊的壓力。招商銀行管理層早在201*年3月銀監(jiān)會出臺《商業(yè)銀行資本充足率管理辦法》之前就對國際業(yè)務(wù)給予了高度重視。自201*年開始，招商銀行的國際業(yè)務(wù)規(guī)模每年以將近50%的增幅呈階梯式上揚(yáng)。201*年初，招商銀行正式啟動經(jīng)營戰(zhàn)略調(diào)整，著力發(fā)展零售銀行業(yè)務(wù)和中間業(yè)務(wù)，并將國際業(yè)務(wù)、信用卡、企業(yè)年金等七大中間業(yè)務(wù)確立為重點(diǎn)發(fā)展領(lǐng)域。201*年，招商銀行共實(shí)現(xiàn)國際結(jié)算量741.57億美元，同比增長40.12%，實(shí)現(xiàn)外匯中間業(yè)務(wù)收入1.013億美元。2、競爭戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變的需要。面對商業(yè)銀行經(jīng)營模式的同質(zhì)化特征突出，作為中小銀行，如果繼續(xù)走高端客戶路線，根本無法回避議價(jià)能力差的劣勢，而且受資本金約束，服務(wù)大客戶的能力比較有限的局面，201*年，深發(fā)展在深入思考和系統(tǒng)總結(jié)自身貿(mào)易融資業(yè)務(wù)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，明確提出了"面向中小企業(yè)，面向貿(mào)易融資"的公司業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略，新組建了貿(mào)易融資部，重兵布局"自償性貿(mào)易融資"，全力打造"貿(mào)易融資專業(yè)銀行"品牌，并在廣州、佛山、杭州三家分行開始了推廣試點(diǎn)。3、依托戰(zhàn)略合作者的資源與經(jīng)驗(yàn)優(yōu)勢大力發(fā)展國際業(yè)務(wù)。交通銀行在其發(fā)展規(guī)劃中提出將以國際結(jié)算業(yè)務(wù)、外匯資金業(yè)務(wù)為重點(diǎn)，大力發(fā)展國際業(yè)務(wù)。充分發(fā)揮銀行本外幣一體化營銷的優(yōu)勢，繼續(xù)發(fā)展國際結(jié)算業(yè)務(wù)。交通銀行近期與匯豐銀行聯(lián)手推出了專為內(nèi)地出口商客戶提供貿(mào)易服務(wù)的金融新產(chǎn)品信用證通知服務(wù)“中國快線”。產(chǎn)品組合及產(chǎn)品創(chuàng)新雖然各家商業(yè)銀行對國際業(yè)務(wù)都非常重視，但其對相關(guān)產(chǎn)品的歸類和歸口管理卻略有不同，產(chǎn)品種類和豐富程度也有較大差異。上海浦東發(fā)展銀行和中國光大銀行將本外幣產(chǎn)品融合在一起，國際業(yè)務(wù)產(chǎn)品分散在融資產(chǎn)品、結(jié)算產(chǎn)品、中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品與票據(jù)業(yè)務(wù)產(chǎn)品之中；中國建設(shè)銀行將貿(mào)易融資產(chǎn)品也涵蓋在國際結(jié)算產(chǎn)品之內(nèi)。我們通過查閱各家銀行的網(wǎng)站，對各家銀行的產(chǎn)品按國際結(jié)算類產(chǎn)品、貿(mào)易融資類產(chǎn)品、國際融資業(yè)務(wù)和其他服務(wù)進(jìn)行了分類、整理、統(tǒng)計(jì)（見表二）。雖然在實(shí)際操作中，各行產(chǎn)品與其網(wǎng)站上公布的產(chǎn)品可能會有一定的差異，同時(shí)受網(wǎng)頁更新速度的原因，一些剛剛創(chuàng)新的產(chǎn)品可能并未在網(wǎng)站上立即顯示，但這樣的分析也基本上能夠反映各行的產(chǎn)品現(xiàn)狀，從而具有一定的參考意義。為了更具針對性，我們未將涉及衍生交易資格的外匯金融衍生產(chǎn)品、外匯理財(cái)?shù)茸鳛楸敬握{(diào)查的重點(diǎn)。

2、廣東發(fā)展銀行

的22類貿(mào)易融資產(chǎn)品中有11種為各傳統(tǒng)貿(mào)易融資產(chǎn)品之間、與本幣產(chǎn)品（票據(jù)等）之間的產(chǎn)品組合。

通過對各家銀行產(chǎn)品組合的分析，我們發(fā)現(xiàn)有如下特點(diǎn)：

（一）產(chǎn)品涵蓋的范圍基本相同即使是產(chǎn)品種類較少的華夏銀行、恒豐銀行，其國際業(yè)務(wù)產(chǎn)品也基本上涵蓋了匯款、托收、信用證等三種結(jié)算方式的結(jié)算需求與融資需求。

（二）產(chǎn)品豐富程度的差別源于產(chǎn)品細(xì)化、產(chǎn)品組合與國際融資業(yè)務(wù)從表一看，國際業(yè)務(wù)開展較好的五大行、中信銀行、招商銀行等產(chǎn)品種類都較豐富。若包含外匯衍生產(chǎn)品、外匯理財(cái)產(chǎn)品，農(nóng)行的外匯服務(wù)產(chǎn)品有71種之多。這些銀行不僅積極爭取境外籌資轉(zhuǎn)貸、進(jìn)出口信貸等國際融資業(yè)務(wù)，同時(shí)也在產(chǎn)品細(xì)化和產(chǎn)品組合上下功夫。中行、交行等在其網(wǎng)站上詳細(xì)介紹了三種特殊貿(mào)易方式的結(jié)算產(chǎn)品，農(nóng)行把外匯清算又詳細(xì)的分為了美元清算、歐元清算、日元清算、非美元貨幣清算、亞洲同日匯款、代理B股資金清算等品種，廣東發(fā)展銀行也對其11項(xiàng)貿(mào)易融資產(chǎn)品組合進(jìn)行了詳細(xì)闡述。（三）各商業(yè)銀行都加大了產(chǎn)品和服務(wù)的創(chuàng)新力度

表三中資商業(yè)銀行近期主要的國際業(yè)務(wù)創(chuàng)新產(chǎn)品名稱創(chuàng)新產(chǎn)品產(chǎn)品推出時(shí)間中行出

口全數(shù)據(jù)來

源：各商業(yè)銀行網(wǎng)站這些創(chuàng)新總體上可分為兩大類：1、服務(wù)創(chuàng)新。如工行推出的“美元匯款零扣費(fèi)”業(yè)務(wù)，交通銀行與匯豐銀行聯(lián)合推出的信用證通知服務(wù)“中國快線”，交行推出的“韓國閃電匯款”業(yè)務(wù)等都是針對企業(yè)提高業(yè)務(wù)辦理效率、節(jié)約手續(xù)費(fèi)支出等方面的需求做出的針對性很強(qiáng)的服務(wù)創(chuàng)新。2、產(chǎn)品組合創(chuàng)新。中國銀行近期對多項(xiàng)國際結(jié)算與貿(mào)易融資新老產(chǎn)品進(jìn)行了歸納組合及融會貫通,設(shè)計(jì)推出了“出口全益達(dá)”產(chǎn)品包，以全面滿足出口企業(yè)在各個(gè)貿(mào)易環(huán)節(jié)中的業(yè)務(wù)需求；民生銀行根據(jù)企業(yè)的貿(mào)易鏈設(shè)計(jì)推出了“本外幣一票通”業(yè)務(wù)；廣東發(fā)展銀行將貿(mào)易融資產(chǎn)品與國內(nèi)票據(jù)等業(yè)務(wù)進(jìn)行了組合，推出了11項(xiàng)很有特點(diǎn)的新產(chǎn)品。業(yè)務(wù)支持系統(tǒng)隨著各商業(yè)銀行國際業(yè)務(wù)的不斷發(fā)展，國際結(jié)算系統(tǒng)的功能與效率顯得越發(fā)重要。各家商業(yè)銀行都把系統(tǒng)的換代、升級當(dāng)作一項(xiàng)重要工作來抓。201*年8月30日，中國銀行發(fā)布《中國銀行國際結(jié)算及貿(mào)易融資業(yè)務(wù)集中化處理系統(tǒng)信息征詢函》，了解市場上國際結(jié)算及貿(mào)易融資系統(tǒng)供應(yīng)商的信息，幫助其進(jìn)行國際結(jié)算及貿(mào)易融資業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型。中行在其信息征詢函中要求新系統(tǒng)要包括三個(gè)部分：操作類、管理類和營銷類的業(yè)務(wù)功能。從開發(fā)方式上，目前各家商業(yè)銀行的國際結(jié)算系統(tǒng)大致可以分為兩大類：自主研發(fā)。中國工商銀行依托其強(qiáng)大的科技實(shí)力自主設(shè)計(jì)開發(fā)的國際結(jié)算系統(tǒng)于201*年8月21日全面投產(chǎn)，系統(tǒng)可以與其會計(jì)核算系統(tǒng)（CB201*）、信貸臺賬系統(tǒng)（CM201*）、外匯匯款暨清算系統(tǒng)（RFC）、SWIFT系統(tǒng)、外匯賬戶系統(tǒng)及國際收支申報(bào)系統(tǒng)進(jìn)行有效對接，實(shí)現(xiàn)了全程電子化操作與審批管理，并在全行統(tǒng)一業(yè)務(wù)平臺上進(jìn)行規(guī)范化運(yùn)營。委托項(xiàng)目公司開發(fā)。中國光大銀行國際業(yè)務(wù)采用大集中管理模式，全行數(shù)據(jù)集中在總行處理。其國際結(jié)算系統(tǒng)由STL公司和新晨公司合作開發(fā)，二期工程于201*年完工，大部分國際結(jié)算業(yè)務(wù)得以告別手工處理階段，進(jìn)入電子化處理階段。

（一）單據(jù)集中化審核成為國內(nèi)商業(yè)銀行普遍采用的模式上世紀(jì)90年代開始，在集約化經(jīng)營管理和數(shù)據(jù)大集中的思潮影響下，銀行業(yè)紛紛設(shè)立單證中心，將本行一定地理范圍內(nèi)受理的國際結(jié)算業(yè)務(wù)的后臺處理工作全部集中在單證中心，由國際結(jié)算業(yè)務(wù)處理專家進(jìn)行流水化和規(guī)范化處理，前臺銷售人員只負(fù)責(zé)國際結(jié)算業(yè)務(wù)市場開拓工作，大大節(jié)約了銀行經(jīng)營成本，提高了工作效率和處理單證的準(zhǔn)確性。降低經(jīng)營成本和加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)控制是銀行對國際結(jié)算實(shí)施集中處理的內(nèi)在動力。日趨激烈的外部競爭是國際結(jié)算集中化趨勢產(chǎn)生的外部原因。隨著外部市場競爭日趨激烈，以國際結(jié)算和貿(mào)易融資為主要特色的國際化大銀行無不傾盡全力提升本行國際結(jié)算市場競爭力。在共同的追求和探索中，集中化處理成為一致的選擇，并從服務(wù)品質(zhì)、費(fèi)率政策、市場輻射能力、市場反應(yīng)能力等幾個(gè)方面大大增強(qiáng)了各行競爭能力。信息技術(shù)的快速發(fā)展為銀行業(yè)對國際結(jié)算實(shí)施集中化處理創(chuàng)造了條件。順應(yīng)國際結(jié)算集中化潮流，國內(nèi)銀行業(yè)早在20世紀(jì)90年代中期便開始了這方面的探索。經(jīng)過近六七年的努力，有的銀行已建立了全國性的操作中心，并已將部分地區(qū)國際結(jié)算業(yè)務(wù)納入了集中處理；有的銀行則在局部實(shí)現(xiàn)了國際結(jié)算業(yè)務(wù)集中處理。從納入集中處理的業(yè)務(wù)品種看，有的銀行將全部進(jìn)出口結(jié)算均納入了集中處理，有的銀行僅對風(fēng)險(xiǎn)較大的進(jìn)口開證實(shí)行了集中處理。從電子化水平看，有的銀行已擁有比較成型的核心處理系統(tǒng)、影像系統(tǒng)及相關(guān)配套系統(tǒng)，有的銀行還處在靠傳真進(jìn)行單證傳輸?shù)碾A段。為了改進(jìn)現(xiàn)有的國際結(jié)算業(yè)務(wù)并保持在國際結(jié)算及貿(mào)易融資業(yè)務(wù)方面的增長率，中國銀行目前正進(jìn)行國際結(jié)算及貿(mào)易融資業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型。新的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的重要舉措就是：支持國際結(jié)算及貿(mào)易融資業(yè)務(wù)的全國集中化/地區(qū)集中化。201*年1月19日，中國建設(shè)銀行國際貿(mào)易單證處理中心（TradeServiceCenter）在上海揭牌成立，標(biāo)志著建設(shè)銀行國際業(yè)務(wù)按照國際主流模式改革操作流程、實(shí)現(xiàn)集中化處理的嘗試邁出了嶄新的步伐。民生銀行為適應(yīng)國際結(jié)算業(yè)務(wù)的發(fā)展，在借鑒外國銀行的經(jīng)驗(yàn)基礎(chǔ)上，引入了押匯中心管理模式，推進(jìn)了國際結(jié)算業(yè)務(wù)的專業(yè)化管理。押匯中心管理模式以高科技為基礎(chǔ)，

通過押匯中心向各個(gè)國際結(jié)算網(wǎng)點(diǎn)提供操作服務(wù)，解決了各網(wǎng)點(diǎn)技術(shù)力量和設(shè)備不足等問題，使各網(wǎng)點(diǎn)都成為全能網(wǎng)點(diǎn)，既方便了客戶，也提高了效率。在中心化的管理中，民生銀行通過推選本外幣合一的信貸風(fēng)險(xiǎn)控制，保證國際結(jié)算業(yè)務(wù)的安全運(yùn)行。

（二）網(wǎng)上國際業(yè)務(wù)成為股份制商業(yè)銀行快速提升競爭力的有力手段201*年2月28日，民生銀行網(wǎng)上開證系統(tǒng)開始在其上海分行投入試運(yùn)行。民生銀行希望通過該系統(tǒng)，解決信用證執(zhí)行過程復(fù)雜、查詢困難、付款到期難以統(tǒng)計(jì)、賬戶余額不清等困擾進(jìn)出口企業(yè)的財(cái)務(wù)難題，減少客戶來回往來銀行的奔波之苦，為客戶節(jié)省時(shí)間成本以及交通成本。民生網(wǎng)上開證系統(tǒng)24小時(shí)服務(wù)，改去了此前只能在工作時(shí)間辦理的難處。民生銀行希望通過這一系統(tǒng)增加其國際業(yè)務(wù)份額，并由此成為國內(nèi)首家實(shí)現(xiàn)國際結(jié)算業(yè)務(wù)電子化的商業(yè)銀行。201*年8月30日,招商銀行在全國范圍內(nèi)推出網(wǎng)上國際業(yè)務(wù)和離岸業(yè)務(wù),新增網(wǎng)上外匯匯款以及網(wǎng)上國際信用證業(yè)務(wù)兩個(gè)模塊，是在網(wǎng)上企業(yè)銀行平臺上提供的新型銀行服務(wù)。企業(yè)可方便地完成境內(nèi)／境外外匯匯款申請書及國際信用證開證／改證申請書制作、審批等工作，為招商銀行國際業(yè)務(wù)的跨越式增長提供了有力的武器。（三）在有效利用網(wǎng)絡(luò)營銷方式上，各行存在較大差異在互聯(lián)網(wǎng)日益發(fā)展和普及的今天，網(wǎng)絡(luò)也成為各商業(yè)銀行讓客戶了解其產(chǎn)品與服務(wù)，宣傳其業(yè)務(wù)品牌的重要途徑。通過瀏覽有關(guān)銀行網(wǎng)站，我們發(fā)現(xiàn)各家商業(yè)銀行在有效利用網(wǎng)絡(luò)營銷上存在較大差異。1、網(wǎng)站內(nèi)容充實(shí)性。中行從What（產(chǎn)品簡介）-Why（詳細(xì)介紹企業(yè)選擇該產(chǎn)品可以有哪些好處）-When（什么條件下使用）How（業(yè)務(wù)流程圖）-Advantages（中行的優(yōu)勢）等幾個(gè)方面對每一項(xiàng)產(chǎn)品進(jìn)行了詳細(xì)闡述，為客戶選擇適合自己的產(chǎn)品起到了很好的導(dǎo)向性作用。工行、建行詳細(xì)列明了辦理業(yè)務(wù)是需要提交的具體資料以及自身的優(yōu)勢，中國工商銀行還針對每一個(gè)產(chǎn)品對客戶關(guān)心的問題進(jìn)行了解答。中信銀行著重對產(chǎn)品給客戶可以帶來哪些便利以及什么情況下可以選擇該產(chǎn)品進(jìn)行了詳細(xì)介紹。而光大、浦發(fā)等對產(chǎn)品的描述較為簡單，甚至僅僅是產(chǎn)品的簡單介紹。2、親和度。在語氣表達(dá)上，中行采用了“使您在不支付貨款的條件下就可取得物權(quán)單據(jù)，提取貨物并轉(zhuǎn)賣，從而搶占市場先機(jī)”、“如您在到期付款時(shí)遇到更好的投資機(jī)會，且該投資的預(yù)期收益率高于貿(mào)易融資的利息成本，則匯出匯款項(xiàng)下融資可以使您在不影響進(jìn)口商品轉(zhuǎn)售的同時(shí)又賺取投資收益，實(shí)現(xiàn)資金使用效率的最大化”等語句來描述匯出匯款項(xiàng)下融資給企業(yè)帶來的好處，體現(xiàn)了服務(wù)客戶的理念，極具感染力和親和力。相較之下一些同業(yè)的“出口商需提交”、“客戶應(yīng)提供”等語句在親和度上就明顯處于下風(fēng)

擴(kuò)展閱讀：商業(yè)銀行關(guān)于經(jīng)營轉(zhuǎn)型的調(diào)研報(bào)告

xx支行自XXXX年X月X日成立以來，走過了XX年的發(fā)展歷程，縱觀這XX年的發(fā)展道路，可謂是起起伏伏而又頗為平坦，各項(xiàng)業(yè)務(wù)工作均呈上升趨勢，但傳統(tǒng)業(yè)務(wù)一直在我行居主導(dǎo)地位，經(jīng)營收入和利潤主要依靠貸款利息收入來維持，一些包括中間業(yè)務(wù)、電子銀行在內(nèi)的新興業(yè)務(wù)發(fā)展緩慢，面對201*年以后外資銀行人民幣業(yè)務(wù)市場的全面放開和目前工商銀行正在進(jìn)行的改革，我行面臨著如何進(jìn)行順利實(shí)現(xiàn)經(jīng)營轉(zhuǎn)型，從傳統(tǒng)業(yè)務(wù)中解放出來，向新興領(lǐng)域進(jìn)軍的重要課題。

日前支行黨總支組織了一次高開支行經(jīng)營狀況的全面調(diào)查，并召開了專題行務(wù)會，對我行目前的狀況進(jìn)行了認(rèn)真的人習(xí)和研究，從中找出了制約我行發(fā)展的問題及其根源所在，理順了思路，制訂了一些具體的措施和辦法，并撰寫調(diào)查研究分析報(bào)告如下：

一、業(yè)務(wù)工作基本情況分析

（一）截止XXXX年X月XX日我行各項(xiàng)主要經(jīng)營指標(biāo)：

1、存款計(jì)劃：儲蓄存款余額目前已經(jīng)達(dá)到XXXXX萬元，較年初增加XXXX萬元；對公存款余額目前為XXXXX萬元，較年初下降XXXX萬元；同業(yè)存款余額達(dá)到了XXXX萬元，較年初增加了XXXX萬元。

2、中間業(yè)務(wù)收入計(jì)劃：目前已經(jīng)實(shí)現(xiàn)XXXX萬元，同比增長了XX%。

3、風(fēng)險(xiǎn)控制計(jì)劃：我行目前法人客戶的不良貸款已經(jīng)全部處置或剝離，目前僅有個(gè)人貸款有小部分不良，不良率控制在較高的水平。

4、財(cái)務(wù)收支計(jì)劃：經(jīng)營利潤計(jì)劃截至X月末實(shí)現(xiàn)XXXX萬元；利息收入計(jì)劃目前已經(jīng)達(dá)到XXXX萬元。

（二）經(jīng)營情況分析

1、存款：我行的儲蓄存款一直呈上升趨勢，年平均增長率為XX%左右。自XXXX年以來我行的儲蓄存款增長幅度空前高漲，XX年、XX年增幅分別是XX%和XX%，今年截止X月底余額為XXXXX萬元，較上年增長達(dá)到了XXXX萬元，增幅達(dá)到了前所未有的XX%強(qiáng)，創(chuàng)建行以來的最好水平。目前儲蓄存款的總戶數(shù)為XX萬余戶，其中平均余額超過XX萬元的有XXXX戶，占總戶數(shù)的不足千分之二，余額達(dá)到XXXXX萬元以上，占總余額的XX%強(qiáng)；20-50萬元的客戶有XXXX戶，余額X億元，分別占總戶數(shù)和總余額的不足X%和XX%強(qiáng)，兩項(xiàng)相加XXXX戶余額達(dá)到X億余元，相對于X萬戶和XX億元余額來說，那就是不到X%的客戶，存款余額卻達(dá)到了XX%，由此可見大客戶、優(yōu)質(zhì)客戶對我行儲蓄存款的走勢影響極大，起到了至關(guān)重要的決定性作用。

相對于儲蓄存款我行的對公存款一直處于一個(gè)比較弱的態(tài)勢，平均增幅為XX%左右，

增長幅度最大的為XX年的XXXX萬元，余額達(dá)到XXXXX萬元，增幅超過XX%，而增長原因?yàn)閄XXX公司的項(xiàng)目貸款所產(chǎn)生的派生存款，而今年之所以下降幅度較大，截止目前已經(jīng)較年初下降了XXXX萬元的根本原因就是上述兩企業(yè)因項(xiàng)目用款支付額度為XX億元左右；而排除上述原因我行對公存款將呈增長趨勢，增長額將近XXXX萬元。

2、中間業(yè)務(wù)：我行的中間業(yè)務(wù)一直處于劣勢，今年截止X月XX日中間業(yè)務(wù)收入為XXXX萬元，而較去年同期增長了XXX%，這說明我行今年制訂的措施是行之有效的，但在工作力度和方式方法上還有一定的差距。

3、收息及利潤計(jì)劃：XX支行一直為XX市分行轄內(nèi)的盈利大戶，收息率也一直維持在較高的水平，按照我行目前的態(tài)勢，預(yù)計(jì)可以保證完成這兩項(xiàng)指標(biāo)。

二、制約我行發(fā)展的問題及其原因

一是對公存款形勢嚴(yán)峻。具體分析原因有主觀和客觀兩個(gè)方面�？陀^上講是XXXX公司支付工程款用了XX億元。主觀上就是高區(qū)的優(yōu)質(zhì)客戶和大客戶比較少，各金融機(jī)構(gòu)之間的競爭很強(qiáng)，缺乏一些強(qiáng)有力的增存點(diǎn)，因此導(dǎo)致對公存款增長乏力。

二是中間業(yè)務(wù)收入完成的不理想。雖然我行在工作力度上和成績上較往年有了一定的進(jìn)步，但還存在方式方法上的問題。尤其是在票據(jù)貼現(xiàn)業(yè)務(wù)方面做得不夠好，雖然我行加大了工作力度，但由于XX大部分企業(yè)的承兌額度較小，大部分是在XX萬元以內(nèi)的，因此收益較低。

三是國際業(yè)務(wù)開展的不成功。在我行開戶的外資企業(yè)和進(jìn)出口業(yè)務(wù)較多的客戶相對比較少，而X區(qū)的企業(yè)針對韓國市場的比較多，由于韓國經(jīng)濟(jì)的起伏不定，金融狀況不穩(wěn)定，信用證開單的風(fēng)險(xiǎn)較大，因此開展此項(xiàng)工作比較困難。

四是電子銀行營銷力度不夠大。個(gè)別部室和職工有畏難發(fā)愁情緒，分配的任務(wù)不去營銷；有的對電子銀行業(yè)務(wù)不熟悉，給營銷帶來了困難；還有的部門負(fù)責(zé)人積極性不高，本部門營銷任務(wù)沒有完成，影響了全行指標(biāo)的完成。

三、實(shí)現(xiàn)經(jīng)營轉(zhuǎn)型的思路和具體措施

（一）在發(fā)展戰(zhàn)略方面：我行黨總支明確，今后幾年發(fā)展的重點(diǎn)是個(gè)人金融業(yè)務(wù)和中間業(yè)務(wù)，向重點(diǎn)客戶營銷重點(diǎn)產(chǎn)品，按照以客戶為中心、以市場為導(dǎo)向的原則，要建立更高效的服務(wù)模式。我們要充分利用工商銀行網(wǎng)絡(luò)科技優(yōu)勢和全功能業(yè)務(wù)體系，為客戶提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。要繼續(xù)保持和發(fā)展傳統(tǒng)業(yè)務(wù)優(yōu)勢，尤其要做好大客戶、高端客戶的服務(wù)，加大零售銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展力度，特別要重視發(fā)展中間業(yè)務(wù)。同時(shí)，要抓住一切有利的發(fā)展機(jī)遇，大力發(fā)展國際業(yè)務(wù)和票據(jù)業(yè)務(wù)，使我行業(yè)務(wù)收入均衡增長。

（二）在個(gè)人金融業(yè)務(wù)方面：

一是更新觀念，正確引導(dǎo)。要針對個(gè)人金融業(yè)務(wù)中存在的實(shí)際問題和大眾消費(fèi)心理，結(jié)合上級行的一些措施辦法，利用各種形式主動加強(qiáng)宣傳和營銷，積極提倡廣大客戶和一些潛在的客戶使用信用消費(fèi)，開設(shè)“大眾金融業(yè)務(wù)課堂”，為大眾講解我行的金融業(yè)務(wù)，千方百計(jì)營造良好的個(gè)人金融業(yè)務(wù)發(fā)展大環(huán)境，用政策來調(diào)整引導(dǎo)，用貼近市場、貼近客戶的金融新產(chǎn)品來滿足消費(fèi)領(lǐng)域和消費(fèi)群體的金融需求。樹立以客戶為中心的觀念，堅(jiān)持競爭、發(fā)展、服務(wù)的觀點(diǎn)，在全行開展各種形式大討論，增強(qiáng)員工緊迫感，真正把個(gè)人金融業(yè)務(wù)擺上日程，并抓實(shí)抓好。

二是建立健全完善的個(gè)人金融業(yè)務(wù)組織機(jī)構(gòu)體系，真正實(shí)現(xiàn)“大個(gè)金”經(jīng)營格局。我們在今后的工作中要積極引入現(xiàn)代營銷理念，建立“客戶中心型”組織結(jié)構(gòu)。一要緊密圍繞建立“大個(gè)金”經(jīng)營格局，形成全行整體合力共建個(gè)人金融業(yè)務(wù)的強(qiáng)勢。組建綜合的個(gè)人金融業(yè)務(wù)服務(wù)中心，對個(gè)人的一切金融業(yè)務(wù)都集中到中心辦理，為優(yōu)質(zhì)的個(gè)人客戶提供一攬子的金融超市服務(wù)。二要全面推動儲蓄所的升級，逐步把儲蓄所改造成“一業(yè)為主、多種經(jīng)營”的綜合性零售業(yè)務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，甚至掛牌為“金融小百貨商店”，以更好地滿足客戶各種需要。三要加強(qiáng)科技力量和投資，向高科技、高智能、高信息化要效益。必須要強(qiáng)化自助銀行、銷售終端以及以網(wǎng)絡(luò)銀行為主導(dǎo)的電子銀行的建設(shè)，使全行非柜臺業(yè)務(wù)占比迅速提高，最大限度地方便客戶。

三是大力發(fā)展個(gè)人金融產(chǎn)品，逐步向發(fā)展前景廣闊的業(yè)務(wù)品種傾斜。我們必須做到一要繼續(xù)大力發(fā)展以銀行卡為核心的個(gè)人銀行產(chǎn)品。首先，銀行卡的大發(fā)展能夠吸收大量的儲蓄存款，將能推動商業(yè)銀行的傳統(tǒng)個(gè)人銀行業(yè)務(wù)，促進(jìn)儲蓄存款的增長。其次，充分發(fā)揮銀行卡各種功能，營銷重點(diǎn)放在目前我行已經(jīng)開通的銀證通、銀保通、保險(xiǎn)、基金代理、代收通訊費(fèi)、水電費(fèi)等合作業(yè)務(wù)和手機(jī)銀行、網(wǎng)上銀行、IP電話上。第三，以銀行卡業(yè)務(wù)為載體發(fā)展個(gè)人信用業(yè)務(wù)，推動個(gè)人消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)的全面發(fā)展。從我行實(shí)際發(fā)放個(gè)人貸款的情況看，個(gè)人消費(fèi)信貸普遍的低逾期率和低壞賬，說明了個(gè)人信貸業(yè)務(wù)的低風(fēng)險(xiǎn)。大力發(fā)展個(gè)人信貸業(yè)務(wù)是我行調(diào)整信貸結(jié)構(gòu)，培育新的利潤增長點(diǎn)的重要途徑之一。二要向發(fā)展中間業(yè)務(wù)傾斜。目前我行準(zhǔn)備嘗試在軟硬件環(huán)境好的支行營業(yè)大廳里設(shè)置個(gè)人理財(cái)中心。這個(gè)個(gè)人理財(cái)中心的基本任務(wù)就是啟動咨詢、代理功能，向廣大客戶推介銀行匯款、通存通兌、ATM、POS、銀行匯票、銀行承兌匯票、貼現(xiàn)、消費(fèi)信貸等業(yè)務(wù)“一站式服務(wù)”，并提供合乎客戶實(shí)際的最佳解決方案，使他們沒有會計(jì)也能走遍天下。并且根據(jù)客戶不同需要，“度身定做”，保證客戶資金或財(cái)產(chǎn)的保值增值。

總之我們要充分利用個(gè)人業(yè)務(wù)的特點(diǎn)，將它與我行的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)進(jìn)行了有機(jī)的整合，加大宣傳和營銷的力度，使它給我們帶來實(shí)實(shí)在在的真實(shí)利潤。

（三）在中間業(yè)務(wù)方面：

一是嚴(yán)格執(zhí)行中間業(yè)務(wù)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，加強(qiáng)收費(fèi)管理，落實(shí)責(zé)任制，強(qiáng)化“有費(fèi)必收，應(yīng)收必收”的紀(jì)律。

二是抓住契機(jī)，搶占市場。我們要抓住一切有利時(shí)機(jī)，大力推銷我行靈通卡、銀行卡、網(wǎng)上銀行、電話銀行等新興業(yè)務(wù)，以此增加中間業(yè)務(wù)收入。

三是大力抓好國際業(yè)務(wù)，采用包干制的方式，選準(zhǔn)幾個(gè)重點(diǎn)客戶進(jìn)行重點(diǎn)攻關(guān)。四是加大票據(jù)業(yè)務(wù)工作的力度，搞好宣傳、推廣工作，按照“全行營銷，集中辦理”的營銷格局，多方找票源，增加票據(jù)業(yè)務(wù)效益。

（四）在其他方面：

1、建立健全現(xiàn)代化的客戶經(jīng)理制，提供規(guī)范全面的金融服務(wù)

銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展離不開專業(yè)化的銀行業(yè)務(wù)人才。我行目前需要在各項(xiàng)業(yè)務(wù)都設(shè)立客戶經(jīng)理制，并制訂完善的、現(xiàn)代化的客戶經(jīng)理制度，培養(yǎng)出合格的經(jīng)理人員�？蛻艚�(jīng)理的主要任務(wù)是開發(fā)和培養(yǎng)潛在客戶，維護(hù)和鞏固優(yōu)質(zhì)客戶，針對不同客戶的特點(diǎn)開發(fā)產(chǎn)品，制訂不同的銀行產(chǎn)品營銷組合，以此達(dá)到客戶對服務(wù)滿足的最大化，從而實(shí)現(xiàn)銀行效益的最大化。在隊(duì)伍建設(shè)上要積極培養(yǎng)，科學(xué)使用，擇優(yōu)引進(jìn)。加強(qiáng)對業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)和高級營銷人才的培養(yǎng)，以適應(yīng)現(xiàn)代金融業(yè)務(wù)發(fā)展的需要。

2、建立銀行與客戶之間和諧的關(guān)系

銀行與客戶之間和諧的關(guān)系有利于銀行與客戶共同發(fā)展，實(shí)現(xiàn)雙贏。通過近期我行開展的客戶滿意度調(diào)查活動，在走訪客戶的過程中，我們深切地感受到了這一點(diǎn)，同時(shí)根據(jù)這項(xiàng)調(diào)研結(jié)果，結(jié)合銀行工作實(shí)踐，我們有了一些粗淺的認(rèn)識。要建立和諧的銀行與客戶之間的關(guān)系，首先銀行在思想上必須牢固樹立雙方平等、自愿的觀念，尊重客戶，以客戶為中心，向服務(wù)要效益。商業(yè)銀行作為經(jīng)營貨幣及貨幣資本的特殊企業(yè)，既是現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)的樞紐，又是服務(wù)于客戶的第三產(chǎn)業(yè)�！胺�務(wù)興行、服務(wù)強(qiáng)行”是現(xiàn)代商業(yè)銀行的永恒發(fā)展主題，要貫穿到整個(gè)服務(wù)過程中去。其次，銀行要立足當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)環(huán)境和自身特點(diǎn)，因地制宜，因時(shí)制宜地拓展業(yè)務(wù)。要充分了解和把握客戶需求，通過及時(shí)改進(jìn)和完善現(xiàn)有產(chǎn)品和服務(wù)體系及標(biāo)準(zhǔn)，使產(chǎn)品和服務(wù)不僅能適應(yīng)市場的發(fā)展需要，而且還能為客戶帶來更高的忠誠，建立良好的長期合作關(guān)系，以此促進(jìn)業(yè)務(wù)的有效開展。第三，銀行要發(fā)揮自己在資金、信息等各方面的優(yōu)勢，貼近客戶，對客戶要多一些指導(dǎo)，真心實(shí)意地做好客戶的參謀和助手。正如客戶所言：

“你們早把這個(gè)產(chǎn)品介紹給我們就好了。”其實(shí)，有很多產(chǎn)品，之所以未被客戶認(rèn)同和接受，不是產(chǎn)品缺乏賣點(diǎn)，而是和這些產(chǎn)品“待在深閨中”，缺少營銷和引導(dǎo)有直接關(guān)系。我們要積極主動地了解客戶的實(shí)時(shí)動態(tài)，幫助其理財(cái)，實(shí)現(xiàn)銀行資產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)最小化、效益最大化，走可持續(xù)性、高效發(fā)展之路�？傊�，銀行與客戶之間要努力塑造互惠互利、互相信任、互相支持的信用關(guān)系，實(shí)現(xiàn)銀行與(本文權(quán)屬中國物流信息網(wǎng)所有，更多文章請登陸查看)客戶"雙贏"，營造出一種平順、和諧的金融服務(wù)環(huán)境。

綜上所述，我行要取得發(fā)展和實(shí)現(xiàn)順利轉(zhuǎn)型，就必須認(rèn)真積極的轉(zhuǎn)變觀念，更新思維，形成完善、務(wù)實(shí)的經(jīng)營格局，業(yè)務(wù)操作更加規(guī)范合理，金融產(chǎn)品更加貼近客戶實(shí)際，建立優(yōu)質(zhì)高效的服務(wù)體系和管理程序，營造平順、和諧的金融服務(wù)環(huán)境，開拓前景廣闊、利潤豐厚的個(gè)人金融業(yè)務(wù)市場和中間業(yè)務(wù)市場。

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