保險代理公司調(diào)研情況

保險代理公司調(diào)研情況

保險代理將成新增長點

據(jù)保險行業(yè)透露，截至201*年底，全國共有保險中介機構(gòu)1298家，其中，代理機構(gòu)921家。代理機構(gòu)實現(xiàn)代理保費收入54.63億元，同比增長17%，占全國總保費收入的1.27%。截至201*年一季度，全國共批準(zhǔn)設(shè)立專業(yè)保險代理機構(gòu)1033家，實現(xiàn)代理保費收入17.52億元，占全國總保費收入的1.19%，較去年同期增加了6.75億元，增幅達63%。

保險業(yè)的發(fā)展與銀行業(yè)、證券業(yè)，與國際相比還有很大的差距。當(dāng)前，保險業(yè)只占到我國GDP的3.4%，其中，產(chǎn)險也只占到1%左右，保險密度只有332人。目前，我國專業(yè)代理的保費收入只占全部保費收入的1.27%，而發(fā)達國家通過代理的保費收入占總數(shù)的50%以上，產(chǎn)險領(lǐng)域甚至高達80%。這正說明，保險業(yè)存在很大的發(fā)展?jié)摿Α?/p>

專家介紹，保險業(yè)產(chǎn)業(yè)比例雖小，但發(fā)展速度快，而且平穩(wěn)，每5年保費收入就能翻3倍，保險業(yè)的增產(chǎn)增量是呈跳躍式發(fā)展的，這是由保險業(yè)的資產(chǎn)特性決定的。

天津市共有保險專業(yè)代理機構(gòu)35家

從天津保險監(jiān)督局了解到,近年來，專業(yè)保險代理機構(gòu)發(fā)展迅速，機構(gòu)數(shù)量不斷增加，代理業(yè)務(wù)快速發(fā)展，截至目前，我市共有保險專業(yè)代理機構(gòu)35家，注冊資本總額為3679萬元，資產(chǎn)總額為4206.71萬元。今年前9個月，全市各專業(yè)保險代理機構(gòu)代理保費收入3.18億元，占全市總保費收入的5.71%，同比增加2.55億元。實現(xiàn)代理手續(xù)費收入3185.63萬元，同比增長406.6%。在代理險種方面，逐漸擺脫了依賴單一險種維持生存的局面，代理業(yè)務(wù)幾乎涉及保險公司經(jīng)營的所有險種,1-9月代理財產(chǎn)險保費收入3.04億元，占財險保費收入的21.2%，代理壽險保費收入0.14億元。機動車輛險代理保費收入2.29億元，占總代理保費收入的72.01%，比例仍然較高。同時，各代理機構(gòu)的經(jīng)營效益逐步好轉(zhuǎn)，1到9月整體盈利228.33萬元，盈利最多的機構(gòu)達184.21萬元。

據(jù)介紹,保險專業(yè)代理在保險業(yè)發(fā)達的國家發(fā)展比較完善,成為客戶尋求適合保險產(chǎn)品的重要渠道,目前保險專業(yè)代理業(yè)在國內(nèi)還處于起步階段。天津保險

專業(yè)代理機構(gòu)已經(jīng)逐步建立起完善有效的法人治理結(jié)構(gòu)和內(nèi)部控制制度，提高內(nèi)部管理水平,適時組織高級管理人員培訓(xùn)，增強其依法合規(guī)經(jīng)營意識。保險專業(yè)代理機構(gòu)還積極向縣域與社區(qū)拓展，在對郊縣設(shè)立保險專業(yè)代理機構(gòu)進行深入調(diào)查研究、總結(jié)經(jīng)驗的基礎(chǔ)上，201*年新批設(shè)5家保險專業(yè)代理機構(gòu)或分支機構(gòu)。

附件：天津保險代理公司名錄

天津保險代理公司名錄

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擴展閱讀：mou保險代理公司行性調(diào)研報

保險代理公司可行性調(diào)研報告

導(dǎo)言

我國保險業(yè)的產(chǎn)銷分離是保險發(fā)展的必然結(jié)果，從1980年到201*年三十年間保險規(guī)模發(fā)展迅速，增長2920倍，但與保險規(guī)模迅速發(fā)展相比，保險業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈還不完善，作為保險市場主體部分的第三方--險中介還是十分薄弱的，無論是注冊資本還是業(yè)務(wù)總量還很小，整體管理、盈利能力還很弱，絕對多數(shù)中介機構(gòu)還依附于保險公司來生存的，整個保險行業(yè)出現(xiàn)啞鈴式的發(fā)展態(tài)勢。

雖然我國保險中介市場秩序亂、主體弱，但是也恰恰表明了市場的巨大潛力，國美、蘇寧在家電市場的迅速崛起，應(yīng)當(dāng)給保險業(yè)一些啟示。

本報告所屬內(nèi)容對象為擬投資的股東，主要從保險中介市場發(fā)展趨勢、山東保險市場情況以及本公司組織架構(gòu)和發(fā)展模式。如股東投資意向達成，將另作報告向監(jiān)管部門上報。

一、保險中介是中國保險市場發(fā)展的趨勢（一）我國保險專業(yè)中介的現(xiàn)狀1、目前制約我國保險專業(yè)中介的因素

在歐美保險業(yè)發(fā)達國家，保險專業(yè)中介早已成為保險營銷的主渠道，實現(xiàn)的保費收入占總保費的60%以上，但在我國僅為5%多點（《201*年上半年保險中介市場報告》數(shù)據(jù)顯示，201*年上半年，全國保險專業(yè)中介機構(gòu)實現(xiàn)保費收入455.06億元，同比增長2.23%，占同期全國總保費收入的5.65%），制約中介做大做強的原因有資本

實力、專業(yè)能力、市場環(huán)境等內(nèi)外部因素，其中一個重要的深層次原因就在于缺乏一種整合市場的力量。

2、保險產(chǎn)銷分離已經(jīng)開始

繼首家全國性保險專業(yè)銷售機構(gòu)大童保險銷售服務(wù)公司獲保監(jiān)會批準(zhǔn)設(shè)立后，“深圳華康保險代理有限公司”201*年1月也獲得了期待已久的保監(jiān)會批復(fù)，成為國內(nèi)首家以“保險代理公司”命名的全國性保險專業(yè)代理機構(gòu)，旗下17家子公司一次性轉(zhuǎn)身成為“分公司”。業(yè)內(nèi)專家表示，大型保險中介跨地區(qū)經(jīng)營權(quán)的獲批和全國化經(jīng)營的趨勢，不僅加速中介行業(yè)洗牌，同時也將進一步引領(lǐng)保險業(yè)產(chǎn)銷分離。

3、保險專業(yè)中介資本情況

根據(jù)我國保監(jiān)會公布的201*年三季度保險中介市場報告，截至201*年3季度，全國共有保險專業(yè)中介機構(gòu)2546家，比上季度末增加8家。其中，保險代理公司1864家，保險經(jīng)紀(jì)公司381家，保險公估公司301家。

從數(shù)量上看，保險中介機構(gòu)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過保險公司，但是從資本金再看，截至201*年3季度末，全國共有保險專業(yè)中介機構(gòu)2567家，比2季度末減少21家。其中，全國性保險專業(yè)代理機構(gòu)28家（3季度設(shè)立6家），區(qū)域性保險專業(yè)代理機構(gòu)1812家（3季度設(shè)立36家，退出74家），保險經(jīng)紀(jì)機構(gòu)413家（3季度設(shè)立10家），保險公估機構(gòu)314家（3季度設(shè)立4家，退出3家）。全國保險專業(yè)中介機構(gòu)注冊資本達到104.16億元,同比增長25.43%；總資產(chǎn)達到159.73億

元，同比增長28.53%。保險中介機構(gòu)雖然發(fā)展迅速，但與保險公司超過2600億元的注冊資本金、57470億元的總資產(chǎn)相比，保險中介機構(gòu)的資本實力還是十分薄弱的，因此短時期內(nèi)保險中介機構(gòu)承擔(dān)起保險營銷體制改革的主要責(zé)任還是十分不現(xiàn)實的。

（二）我國專業(yè)保險中介市場的潛力

201*年上半年，全國保險專業(yè)中介機構(gòu)實現(xiàn)保費收入455.06億元，同比增長2.23%，占同期全國總保費收入的5.65%。其中，實現(xiàn)財產(chǎn)險保費收入415.22億元，占同期全國財產(chǎn)險保費收入的17.03%；實現(xiàn)人身險保費收入39.84億元，占同期全國人身險保費收入的0.71%。

201*年至201*年，我國保險保費收入年均增長超過30%，預(yù)計未來十年保費收入有望突破10萬億元，如果保險專業(yè)中介市場份額比201*年翻一番，能夠達到10%的話，就是10000億元的一個大市場，就幾乎相當(dāng)于201*年全國保費收入。

因此，保險專業(yè)中介市場的潛力是巨大而且快速發(fā)展的。（三）我國保險中介市場的發(fā)展趨勢1、一站服務(wù)：保險超市蓄勢待發(fā)

201*年1月，深圳華康保險代理公司獲得全國牌照后17家分公司60多個市公司200多個營業(yè)部的正常運轉(zhuǎn)，就意味著為全國的消費者打造了一個全國保險連鎖超市。

在發(fā)達國家保險市場，通過代理公司購買保險已經(jīng)成為主流，客戶可以一站式的選購各類保險產(chǎn)品，不需要面對多家公司的保險代理

人，可以得到公正中立的保險產(chǎn)品導(dǎo)購服務(wù)；而保險中介則專注于營銷和服務(wù)。隨著我國保險行業(yè)產(chǎn)銷分離的發(fā)展趨勢的明朗，中介企業(yè)的發(fā)展定位也越來越清晰，越來越多的中介企業(yè)開始轉(zhuǎn)型為以客戶為中心、以服務(wù)為核心競爭力的服務(wù)型機構(gòu)，最直接的模式就是為客戶打造一站式服務(wù)的綜合性的保險超市，而其終極指向都是成為服務(wù)型的金融企業(yè)，從而進一步發(fā)揮中介企業(yè)保障、融資、社會管理三大功能。

2、銷售進化：中介營銷員將迎來大增長

從世界上發(fā)達國家的保險市場來看，保險公司的保費收入中的大部分是來自于保險代理人和保險經(jīng)紀(jì)人保險公司很少會建立自己的代理人隊伍，英美通過專業(yè)保險機構(gòu)銷售保險的在50％以上，甚至出現(xiàn)成熟的保險公司把代理人移交給中介公司，專注于險種開發(fā)和資金管理的發(fā)展模式，產(chǎn)銷分離的專業(yè)分工模式無疑更符合經(jīng)濟發(fā)展規(guī)律。通過定位的轉(zhuǎn)化，降低保險公司經(jīng)營的成本，得以專注于風(fēng)險、資金及客服的主業(yè)經(jīng)營。

隨著我國社會經(jīng)濟的不斷發(fā)展，保險的功用和意義已經(jīng)越來越為社會和公眾所認(rèn)可。專業(yè)中介行業(yè)有天然的優(yōu)勢，可兼賣產(chǎn)壽險的不同類產(chǎn)品，同時還可代理多家保險公司的產(chǎn)品，能為客戶提供公正中立的保險建議或通過集合多家保險公司的優(yōu)勢產(chǎn)品，為客戶提供最合適的保險組合�；�于中介企業(yè)的靈活性，還可在營銷體制上加以創(chuàng)新，釋放營銷員的積極性，加強穩(wěn)定性。隨著我國營銷體制的改革和產(chǎn)銷分離的趨勢，保險營銷員將會分流到中介公司，但會有一個漸進的過

程，一方面是代理人對中介的了解需要時間；另一方面目前具有品牌和規(guī)模的全國性代理公司不多，行業(yè)還需要一個逐漸的走向成熟的過程。

對于保險中介行業(yè)而言，華康獲得第一張保險代理全國牌照意味著保險代理機構(gòu)在組織形式、管理模式上實現(xiàn)重大突破--突破了以往保險代理公司不能跨地區(qū)開設(shè)分公司的限制，對于推動保險中介的快速發(fā)展，加速我國保險業(yè)產(chǎn)銷分離具有重大意義。產(chǎn)銷分離的銷售服務(wù)公司將是一種銷售模式的根本轉(zhuǎn)型。

二、我國保險市場三十年發(fā)展情況

截止201*年11月，我國保險業(yè)原保險收入13440.35億元，比恢復(fù)商業(yè)保險的1980年的4.6億元增長2920倍。保險主體由人保1家發(fā)展為專業(yè)財險公司中資37家、外資21家，專業(yè)人身險公司中資36家、外資25家，專業(yè)養(yǎng)老險公司5家（保險主體數(shù)量201*年11月統(tǒng)計），應(yīng)當(dāng)說我國的保險市場在30年間發(fā)展迅速，但是保險市場出現(xiàn)啞鈴式發(fā)展，一方面是保險主體的迅速發(fā)展，一方面是保費資源的迅速發(fā)展，但是與之配套的保險中介環(huán)節(jié)卻發(fā)展遲緩，無論資本實力還是市場規(guī)模都處在一個很低的水平上。

保險市場的結(jié)構(gòu)依然是保險公司產(chǎn)、供、銷、服務(wù)一體，保險代理、經(jīng)紀(jì)、公估在保險市場的作用很小。

1、201*年至201*年上半年保險市場對比情況分析

相對于保險迅速發(fā)展的盡三十年來講，201*年有可能是中國保險業(yè)轉(zhuǎn)型的一個關(guān)鍵年份，受到世界經(jīng)濟低迷的影響，特別是美國國

債危機的影響，加上我國整頓房地產(chǎn)市場，汽車銷售市場的下滑，保險營銷體制改革，監(jiān)管部門整頓銀保產(chǎn)品等等因素，我國的保險市場出現(xiàn)增速急劇放緩的趨勢，根據(jù)各公司上報數(shù)據(jù)，截至201*年6月30日，全國原保險保費收入為80566052.64萬元，同比增長0.73%，而201*年同期同比增長為33.62%。

2、保費收入情況對比

201*年上半年全國原保險保費收入30802816.91萬元，201*年上半年全國原保險保費收入80566052.64萬元，年度平均增幅超過32%；201*年上半年全國財產(chǎn)保險保費收入7908832.79萬元，201*年上半年全國原保險保費收入23595586.59萬元，年度增幅為39.67%；201*年上半年全國人壽保險保費收入22893984.12萬元，201*年上半年全國原保險保費收入56970466.04萬元，年度增幅為29.77%。

3、費用情況分析

201*年上半年保險公司營業(yè)費用2877938.97萬元，201*年上半年保險公司營業(yè)費用8221223.7萬元，年度增幅為37.13%；保險公司營業(yè)費用年度增長為37.13%；201*年上半年保險公司銀行存款為56673103.22元，201*年上半年為176576480.49萬元，存款年度增長為42.31%；201*年上半年保險公司投資總額為101410300.47萬元，201*年上半年為343926078.61萬元，投資年度增長47.83%；201*年保險公司資產(chǎn)總額為173407868.67萬元，201*年上半年為574698617.97萬元，資產(chǎn)年度增長46.28%。

從數(shù)據(jù)上看，保險公司營業(yè)費用、銀行存款、投資以及資產(chǎn)總額年度增幅超過保費規(guī)模增長，特別是營業(yè)費用年度增長37.13%，超過保費增長比例5個百分點，說明保險公司經(jīng)營成本越來越高。

三、成立保險代理有限公司的契機（一）保險公司經(jīng)營成本不斷提高

根據(jù)中國保監(jiān)會公布的保險業(yè)經(jīng)營數(shù)據(jù)看，保險公司的經(jīng)營成本不斷增高，營業(yè)費用的增長高于保費規(guī)模的增長，特別是中小保險公司以及新開業(yè)的保險公司。保險公司的經(jīng)營成本提高主要原因是由于保險公司產(chǎn)供銷一體，作為保險產(chǎn)品的生產(chǎn)商，保險公司的主要工作內(nèi)容卻是保險的銷售工作，這無疑就大大的增加了經(jīng)營成本，同時也弱化了保險公司作為生產(chǎn)商的創(chuàng)造能力。

保險公司的經(jīng)營成本不斷的提高就會侵蝕公司的利潤。中國的保險市場受金融市場的影響發(fā)展速度明顯降低，尤其是壽險業(yè)務(wù)出現(xiàn)負(fù)增長，因此保險公司已無法依靠業(yè)績增長掩蓋經(jīng)營成本的更快增長，作為投資方的股東勢必會要求經(jīng)營者保證其利益的，而保險公司的經(jīng)營者無力解決銷售環(huán)節(jié)的經(jīng)營成本過快增長的實際問題，只有通過第三方將產(chǎn)品的銷售成本轉(zhuǎn)移才是解決的唯一方法。

（二）市場發(fā)展的趨勢

無論哪種商品，其市場組成往往都是由生產(chǎn)商、銷售商和客戶組成。目前在日常消費品、家電、汽車甚至房產(chǎn)，基本都是通過第三方機構(gòu)銷售，自產(chǎn)自銷的模式不符合經(jīng)濟規(guī)律和專業(yè)分工的需求，對消費者來說，一站到位挑選產(chǎn)品，也更加省錢省心。而在我國隨著專業(yè)

化分工的明確，中介機構(gòu)在保險產(chǎn)業(yè)鏈中的作用也將逐漸從單純的銷售轉(zhuǎn)向顧問、服務(wù)和理賠等多方面職能，然而如何逐步建立保險中介市場化的價格機制和相關(guān)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，促進中介服務(wù)整體專業(yè)能力與管理水平的提升將是中介行業(yè)將要面臨的課題。銷售服務(wù)的定位，是一種營銷體制的變革，客觀上改善了保險代理人與保險代理公司之間的合作關(guān)系�？蛻艨梢酝ㄟ^專業(yè)代理公司找到適合自己的保險產(chǎn)品，尤如在一個保險"超市"中通過導(dǎo)購進行挑選。保險市場有專業(yè)的產(chǎn)品供應(yīng)公司，也有與之相配套的產(chǎn)品銷售公司，各自都可以發(fā)揮專業(yè)性。

（三）監(jiān)管部門的政策支持

201*年10月21日我國保監(jiān)會發(fā)布《關(guān)于改革完善保險營銷員管理體制的意見》,提出保險營銷員管理體制改革的總體思路:“穩(wěn)定隊伍、提升素質(zhì)、創(chuàng)新模式”。要點包括:①穩(wěn)定隊伍+提升素質(zhì)。各保險公司和保險中介機構(gòu)依法理順和明確與保險營銷員的法律關(guān)系。要規(guī)范公司招聘行為。要縮減保險營銷隊伍組織管理層級。要逐步轉(zhuǎn)變?nèi)肆�和�?guī)�？己藢�(dǎo)向的利益分配機制,激勵考核向基層績優(yōu)人員,向業(yè)務(wù)質(zhì)量傾斜。要加強保險營銷隊伍建設(shè),加大對保險營銷員的教育培訓(xùn)投入和力度。要改善保險營銷員的收入水平和福利待遇。②創(chuàng)新模式。鼓勵鼓勵保險公司加強與保險中介機構(gòu)合作,建立起穩(wěn)定的專屬代理關(guān)系和銷售服務(wù)外包模式。鼓勵保險公司投資設(shè)立專屬保險代理機構(gòu)或者保險銷售公司。鼓勵包括外資在內(nèi)的各類資本投資設(shè)立大型保險代理公司和保險銷售公司。

保監(jiān)會的這個意見已經(jīng)從政策上承認(rèn)保險中介并重視中介對于營銷體制改革的作用，可以說已經(jīng)掃清了社會資金注入保險中介市場的障礙。

（四）大型保險中介機構(gòu)持續(xù)盈利

總部設(shè)在深圳的國內(nèi)最大壽險專業(yè)保險中介華康保險服務(wù)集團201*年代理人身險與財產(chǎn)險業(yè)務(wù)當(dāng)年新單保費、續(xù)期保費收入累計11.1095億元，連續(xù)實現(xiàn)第二個財務(wù)年度盈利，利潤增幅超過30％。

201*年3月，泛華保險服務(wù)集團出售持有的大童55%股份，兩年半的時間，以2.2億的投資從大童獲得4.18億元的投資回報。

（五）目前中介機構(gòu)發(fā)展瓶頸1、資本實力

目前中介機構(gòu)資本小、規(guī)模小、人員力量小。

區(qū)域性專業(yè)代理公司注冊資本金由50萬元增加到200萬元，但與專業(yè)公司最低注冊資本金2億相比就顯得少多了，那么在技術(shù)人員方面，數(shù)量龐大的保險中介機構(gòu)各崗位人員中熟悉保險業(yè)務(wù)的多為保險公司脫落人員，而不熟悉保險業(yè)務(wù)多為各類學(xué)校的應(yīng)屆畢業(yè)生，業(yè)務(wù)來源多為保險公司的邊緣業(yè)務(wù)。

根據(jù)統(tǒng)計截止201*年三季度，保險中介機構(gòu)資本金相當(dāng)于保險公司的4%，資產(chǎn)總額相當(dāng)于0.2%，保費規(guī)模超過5%，從數(shù)據(jù)對比看，現(xiàn)在保險中介機構(gòu)的資本實力已經(jīng)不能支持中介機構(gòu)的業(yè)務(wù)發(fā)展，資本實力的差距造成服務(wù)水品、產(chǎn)品研發(fā)等方面的滯后，也會在將來相當(dāng)長的一段時期內(nèi)影響保險中介機構(gòu)的發(fā)展。。

2、目前保險中介整體經(jīng)營能力非常薄弱

根據(jù)保監(jiān)會公布的數(shù)據(jù)，201*年上半年，全國排名前二十名的保險代理公司業(yè)務(wù)總量占比為26.87%，而專業(yè)財險保險公司前五名保費合計占比為75.88%、壽險公司前五名保費合計占比為76.49%，說明保險代理公司整體上實力很弱，無法形成行業(yè)優(yōu)勢。

雖然中國保監(jiān)會從201*年提出保險營銷體制改革，但更多的中介機構(gòu)沒有從發(fā)展自身業(yè)務(wù)提高競爭能力入手，而是寄希望于監(jiān)管部門扶持中介機構(gòu)。保險公司業(yè)務(wù)來源主要是所屬營銷人員展業(yè)及直接業(yè)務(wù)，特別是財險公司車險電銷渠道更是發(fā)展迅猛，也在一定程度上影響了中介業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)。

保險代理公司的利潤來自費差，業(yè)務(wù)來源還主要是依靠高額手續(xù)費，沒有形成固定業(yè)務(wù)渠道，對于人力資源管理、銷售團隊建設(shè)缺乏理論和實踐基礎(chǔ)。而保險營銷體制改革的目標(biāo)是降低保險產(chǎn)品的銷售成本，多數(shù)保險中介機構(gòu)還是依附于保險公司生存的，這也是保險公司違規(guī)多事發(fā)于銷售費用的主要原因。

但正因為保險中介機構(gòu)現(xiàn)在的狀態(tài)，也恰恰說明了保險中介機構(gòu)的前景廣闊，同時也是社會資本進入保險中介機構(gòu)的好時機。

三、在山東成立保險代理公司的緣由（一）保險中介市場的巨大潛力前面已經(jīng)講述，在此不再贅述。（二）山東保險市場情況

201*年12月20日山東省保險業(yè)(含青島)實現(xiàn)保費收入1002.54億元，成為繼廣東、江蘇之后全國第三個保費過千億的省份。

截至201*年11月，山東省保費收入9534319萬元，全國排名第三，其中財產(chǎn)險3078610萬元，壽險6455709。32家財險公司、36家壽險公司入駐山東，總部駐山東的泰山保險也已開業(yè)。

（三）山東保險中介機構(gòu)情況

截止201*年11月，山東省102家專業(yè)保險代理公司、10家保險經(jīng)紀(jì)公司、16家保險公估公司。201*年三季度中介機構(gòu)報表中，全國保險專業(yè)代理、經(jīng)紀(jì)、公估公司排名前二十名中，山東的專業(yè)代理公司、公估公司各有1家上榜，且排名靠后，這與山東巨大的保費資源以及山東在全國保險市場地位相比反差是十分大的。

山東保險中介機構(gòu)的薄弱已經(jīng)引起山東保監(jiān)局的高度重視，目前山東的保險代理公司中只有臨沂億信保險代理公司注冊資本金為一千萬元的。

（四）山東保費資源情況1、機動車輛保費資源

根據(jù)山東省統(tǒng)計局公布的201*年各市民用車輛擁有量數(shù)據(jù)，全省民用載客汽車保有量4358395萬輛，全國排名第二；新注冊民用汽車保有量1253270萬輛，超過廣東排名第一；另外營業(yè)車輛787783輛，全國排名第三。

2、財產(chǎn)險保費資源

201*年山東省實現(xiàn)地區(qū)生產(chǎn)總值33805.3億元，全國排名第三；根據(jù)國家統(tǒng)計局公布的數(shù)據(jù)，截止201*年，山東省國有、集體資產(chǎn)總量排名均為全國第一。

四、保險代理公司籌建方案（一）保險代理有限公司的性質(zhì)1、總公司的性質(zhì)和整體經(jīng)營思路

目前全國大部分注冊的保險中介法人機構(gòu)都是區(qū)域性的，很多代理公司與保險公司有著千絲萬縷的聯(lián)系，獨立的中介機構(gòu)很少，因此在資本金、經(jīng)營范圍、管控能力、經(jīng)營水平、營業(yè)能力等方面存在致命的缺陷。

公司的定位應(yīng)當(dāng)是高起點、高標(biāo)準(zhǔn)，應(yīng)當(dāng)定位于全國性的綜合性保險代理公司。應(yīng)對與保險及保險中介市場的快速發(fā)展，籌建之初就應(yīng)當(dāng)實行產(chǎn)壽險分離經(jīng)營的原則。

2、分支機構(gòu)的管理模式

公司對于分支機構(gòu)應(yīng)采取分公司的形式進行管理，模擬全國化經(jīng)營，避免出現(xiàn)一個公司、N套班子的情況發(fā)生，同時減少分公司、營業(yè)部重復(fù)申請的復(fù)雜程序。

（二）公司部門設(shè)

董事會、黨委（籌）、總經(jīng)理室、財務(wù)結(jié)算中心、人力資源部、綜合服務(wù)部（下設(shè)服務(wù)大廳）、非壽險部、壽險部、山東分公司（籌）。

（三）公司核心的制度建設(shè)1、銷售團隊建設(shè)工作

保險銷售是代理公司的核心和實質(zhì)工作，因此應(yīng)當(dāng)建立起業(yè)務(wù)人員和銷售團隊的管理體系。根據(jù)市場情況結(jié)合保險營銷體制改革，公司可以建設(shè)業(yè)務(wù)序列員工體系建設(shè)工作，同時完善銷售團隊建設(shè)工作。

（1）業(yè)務(wù)序列員工體系建設(shè)（詳見附件1）（2）業(yè)務(wù)序列員工制度（詳見附件2）（3）銷售團隊管理辦法（詳見附件3）2、內(nèi)勤人員管理制度（詳見附件4）（四）公司成立初期的工作方向1、業(yè)務(wù)發(fā)展方向

根據(jù)目前保險市場業(yè)務(wù)構(gòu)成以及公司成立后機構(gòu)、人員狀況，業(yè)務(wù)發(fā)展方向應(yīng)合理制定，泰安地區(qū)業(yè)務(wù)以車險、財產(chǎn)險為主，擬籌備地區(qū)以財產(chǎn)險、單位團體車險業(yè)務(wù)為主，壽險業(yè)務(wù)以組建團隊為主。

2、機構(gòu)籌備發(fā)展方向

兩年內(nèi)固定在山東省內(nèi)，發(fā)展地市級機構(gòu)以二三類市場為主（公司機構(gòu)建設(shè)指引劃分詳見附件5），地市級機構(gòu)發(fā)展機構(gòu)時應(yīng)當(dāng)側(cè)重

于二三類的縣級區(qū)域，機構(gòu)建設(shè)工作一定要避開重點區(qū)域。

3、合作公司確定方向

合作公司的選擇應(yīng)中資公司為主，對于外資公司能夠應(yīng)多簽約，對于大項目業(yè)務(wù)應(yīng)以外資公司為主。

（1）壽險合作公司

從總公司層面，合作伙伴應(yīng)在太平、陽光、生命、民生、合眾、幸福、國華等公司中選擇。根據(jù)201*年業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)，這些公司業(yè)績排名在第七至十五之間，說明這些公司既有上升空間，也有一定的經(jīng)營實力，如果選擇的保險公司盈利能力較弱，那么費用支付就會出現(xiàn)問題。

在山東省范圍內(nèi)，合作伙伴應(yīng)在太平、生命、民生、華夏、陽光、嘉禾、合眾、幸福、長城等公司中選擇。

（2）財產(chǎn)保險公司

財產(chǎn)險公司目前應(yīng)以省級分公司為主要合作對象，應(yīng)當(dāng)以新公司為主，涉及到車險業(yè)務(wù)的地域性，應(yīng)當(dāng)選擇在當(dāng)?shù)卦O(shè)立機構(gòu)的公司，合作公司建議從主要從以下公司中選擇：安邦、天平、永誠、長安、安華、都邦、民安、太平、英大、渤海、浙商、華安、華泰，財產(chǎn)險業(yè)務(wù)應(yīng)當(dāng)側(cè)重于國泰財險。

（五）公司的規(guī)劃

根據(jù)保險監(jiān)管數(shù)據(jù)顯示，從201*年起保險公司開始增加注冊資本金，到201*年1月新增的注冊資本金超過700億元，加上新任保監(jiān)會主席項俊波下決心轉(zhuǎn)變保險發(fā)展方式、保護保險消費者利益，預(yù)計201*年將是保險業(yè)進入提高服務(wù)水平的發(fā)展階段，那么就極有可能不再過分強調(diào)規(guī)模而重視業(yè)務(wù)質(zhì)量，因此就對業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)、險種比例提出更高的要求，這對于保險中介機構(gòu)而言，既是機遇更是挑戰(zhàn)。

1、非壽險業(yè)務(wù)規(guī)劃

公司設(shè)立機構(gòu)的地區(qū)開展車險業(yè)務(wù)，以發(fā)展業(yè)務(wù)序列員工為主、銷售團隊為輔；籌備的地區(qū)開展非車險業(yè)務(wù)。

公司自營車險業(yè)務(wù)以單位客戶為主，采取招標(biāo)方式向保險公司詢價，形成流程后推廣到非車險業(yè)務(wù)上。

2、壽險業(yè)務(wù)

壽險業(yè)務(wù)是公司發(fā)展的方向，但應(yīng)當(dāng)用一至兩年的時間打造團隊和服務(wù)體系建設(shè)工作，需要非壽險業(yè)務(wù)提高費用支持。

壽險業(yè)務(wù)應(yīng)當(dāng)建設(shè)銷售流程工作，將目標(biāo)市場具體分類，根據(jù)目標(biāo)客戶的收入水平形成不同服務(wù)內(nèi)容的投保方案，經(jīng)過一至兩年的時間，打造公司壽險后援平臺建設(shè)，形成電話、網(wǎng)絡(luò)的后援支持，做到全天候的后援支持。

3、機構(gòu)規(guī)劃

總公司與泰安分公司、山東分公司同時籌備，泰安分公司負(fù)責(zé)泰安地區(qū)業(yè)務(wù)，山東分公司負(fù)責(zé)泰安外的各地市業(yè)務(wù)和機構(gòu)管理工作。

第一地市級機構(gòu)批機構(gòu)側(cè)重在德州、濱州、菏澤、棗莊、聊城、日照、威海、萊蕪等地。

4、公司的渠道建設(shè)工作（1）銀行渠道

借用銀行渠道應(yīng)當(dāng)以銀行的高端客戶為目標(biāo)客戶。

降低銀行業(yè)務(wù)的成本支出，提高件均保費，以個人壽險、家庭成員意外傷害、家庭財產(chǎn)保險為主。

（2）車商渠道

以車險業(yè)務(wù)為主，可以建立汽車俱樂部形式穩(wěn)定的客戶群和業(yè)務(wù)來源。

（3）業(yè)務(wù)序列員工體系渠道

這是公司渠道建設(shè)工作的重點，也是需要長期堅持的工作，以業(yè)務(wù)序列員工為基礎(chǔ)，在山東省各縣級行政區(qū)完善客戶服務(wù)網(wǎng)點建設(shè)，按照一個縣級行政區(qū)域3名客戶服務(wù)經(jīng)理的配建立一支人數(shù)為500人左右的客戶服務(wù)經(jīng)理隊伍。

業(yè)務(wù)序列員工體系渠道建設(shè)的目標(biāo)是要形成固定的客戶群，細(xì)分客戶群的業(yè)務(wù)類型，定制保險產(chǎn)品，降低保險產(chǎn)品的附加費率，然后以客戶為媒介介紹同類型的客戶投保定制的保險產(chǎn)品，形成真正的客戶直銷體系，既降低投保成本，也降低客戶的保險投入，同時合理開發(fā)客戶的保險資源，為客戶提供全方位的保險保障。

業(yè)務(wù)序列員工體系可以以地市級區(qū)域為單位開展，爭取三年內(nèi)在山東省全面鋪開，形成操作流程后，在其他省份空降開展，迅速鋪開，既能降低公司機構(gòu)籌建成本，也可以形成公司的特色經(jīng)營。

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