年度營(yíng)銷報(bào)告寫法
如何寫好年度營(yíng)銷報(bào)告
年度營(yíng)銷報(bào)告是一個(gè)公司最為重要的文件，一般來說它分為三個(gè)部分：年度總結(jié)：主要強(qiáng)調(diào)公司的營(yíng)銷現(xiàn)狀及取得的成績(jī)；存在問題與對(duì)策：主要對(duì)年度存在的主要問題提出解決辦法；來年的規(guī)劃與計(jì)劃：第二年的目標(biāo)、方針、政策、行動(dòng)計(jì)劃及目標(biāo)分解。
必要的話可以有一個(gè)補(bǔ)充，如遠(yuǎn)景展望，主要解決大家對(duì)未來的信心，關(guān)鍵時(shí)刻是非常必要的。就向溫家寶總經(jīng)在面對(duì)全球經(jīng)濟(jì)危機(jī)所說的，信心比黃金更重要，其實(shí)一個(gè)企業(yè)又何嘗不是。
報(bào)告的負(fù)責(zé)人是公司的營(yíng)銷老總，可以組織公司的相關(guān)營(yíng)銷部門先寫部門報(bào)告，在此基礎(chǔ)上進(jìn)行總結(jié)，對(duì)于缺少經(jīng)念的下級(jí)部門應(yīng)給予指導(dǎo)。
年度報(bào)告在開篇前可以對(duì)今年取的的成績(jī)進(jìn)行一個(gè)概括，語言要簡(jiǎn)單，以肯定成績(jī)?yōu)橹�。如主要銷售額，主導(dǎo)產(chǎn)品的銷售額或銷售量、市場(chǎng)占有率等。當(dāng)然一些客套話及鼓勁的話也是要說的。一個(gè)公司的營(yíng)銷報(bào)告，大公司在十月份就肯定會(huì)開始，中小企業(yè)很多到十二月份才開始，其實(shí)要想第二年有一個(gè)好的開始，早一點(diǎn)對(duì)本年度進(jìn)行總結(jié)、分析，來年一定會(huì)做得更好。
第一部分：年度營(yíng)銷總結(jié)：
一、200N年的營(yíng)銷現(xiàn)狀內(nèi)容
（一）、產(chǎn)品的銷售、開票、回款及應(yīng)收帳現(xiàn)狀
1、與200B年的銷售情況對(duì)比；
2、開票、回款及應(yīng)收帳與200B年對(duì)比；
以上可以圖表加文字說明。
（二）、公司產(chǎn)品的銷售結(jié)構(gòu)現(xiàn)狀及公司劑型結(jié)構(gòu)
1、公司產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)狀況，以利分析公司結(jié)構(gòu)風(fēng)險(xiǎn)，營(yíng)銷與生產(chǎn)匹配；
2、公司劑型結(jié)構(gòu)，以利分析公司結(jié)構(gòu)風(fēng)險(xiǎn)，營(yíng)銷與生產(chǎn)匹配；
（三）、市場(chǎng)規(guī)模及主要產(chǎn)品銷售現(xiàn)狀，將各產(chǎn)品的市場(chǎng)銷售進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，以利布局分析。
（四）、退換貨現(xiàn)狀
各品種的退換貨占銷售量的比率，主要退貨區(qū)域及退貨客戶，以利市場(chǎng)分析。從退貨不僅可以分析產(chǎn)品的銷售情況，還可以分析市場(chǎng)的管理及心態(tài)等。
（五）、公司產(chǎn)品渠道分銷現(xiàn)狀：這里主要要作客戶分析，如銷售占比、以利市場(chǎng)調(diào)整。
（六）、主要產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)地位及現(xiàn)狀
可以和你的主要對(duì)手對(duì)比，長(zhǎng)沙彩虹企業(yè)管理咨詢孟慶亮做品牌一般是全國盯第一，區(qū)域盯第一策略。
二、200N年?duì)I銷工作取得的成績(jī)
這個(gè)可以涉及企業(yè)營(yíng)銷的很多方面，如產(chǎn)品推廣、價(jià)格體系管理、渠道管理與創(chuàng)新，品牌推廣，促銷管理、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、基礎(chǔ)管理、培訓(xùn)、公共關(guān)系等方面，一個(gè)企業(yè)要發(fā)展首先是應(yīng)總結(jié)優(yōu)勢(shì)，然后才是總結(jié)教訓(xùn)，一定要揚(yáng)長(zhǎng)避短。
第二部分：?jiǎn)栴}與對(duì)策
三、200N年?duì)I銷工作的問題及對(duì)策
（一）、產(chǎn)品問題及對(duì)策：主要產(chǎn)品應(yīng)分開來寫。
（二）、價(jià)格問題及對(duì)策：只有管好價(jià)格才能有錢可分，分錢永遠(yuǎn)是最重要的事情。
（三）、渠道問題及對(duì)策：中國絕對(duì)多的企業(yè)都是渠道問題。
（四）、促銷問題及對(duì)策：一定要讓你的團(tuán)隊(duì)明白沒有促銷是萬萬不能的，每一個(gè)促銷工具應(yīng)合適的地點(diǎn)、合適的時(shí)間運(yùn)用。
（五）、培訓(xùn)的問題及對(duì)策：培訓(xùn)是最好的投資，一個(gè)企業(yè)一定要訓(xùn)練一支黃埔軍才能真正立于不敗之地。
（六）、基礎(chǔ)工作不好是常態(tài)，但是一座大樓的高度確是基礎(chǔ)決定的。
（七）、品牌傳播的語言和形象不統(tǒng)一是中小企業(yè)常態(tài)，一定要注意。
（八）、銷售人員：決定銷售能否長(zhǎng)期穩(wěn)定發(fā)展的關(guān)鍵在于銷售人員，因此應(yīng)高度重視。
（九）開票和應(yīng)收款：控制風(fēng)險(xiǎn)是做生意的永遠(yuǎn)第一要?jiǎng)?wù)。
（十）、其他問題：如宏觀環(huán)境所產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)與機(jī)遇，環(huán)境變化是物種滅亡的主要原因，很多企業(yè)也是這樣死掉的。
第三部分：規(guī)劃與計(jì)劃
四、200M年總的營(yíng)銷目標(biāo)及分解
（一）、總目標(biāo)
1、總商業(yè)銷售目標(biāo)：略
2、總開票銷售收入：略
3、總銷售回款目標(biāo)：略
4、利潤(rùn)目標(biāo)：略
5、市場(chǎng)目標(biāo)：略
（二）、銷售數(shù)量及分解：
公司產(chǎn)品銷售目標(biāo)：略，各市場(chǎng)銷售計(jì)劃詳細(xì)分解詳見附表
（三）、各市場(chǎng)回款分解：（單位：萬元）
（四）、200M年市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃及分解
分季度抓落實(shí)，各市場(chǎng)報(bào)詳細(xì)計(jì)劃。
五、200M年總的戰(zhàn)略方針及營(yíng)銷策略
（一）、戰(zhàn)略方針：簡(jiǎn)單明了的戰(zhàn)略概述及目標(biāo)。
（二）、營(yíng)銷策略
可以在以下八點(diǎn)為主展開：產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道管理策略、促銷策略、考核目標(biāo)策略：基礎(chǔ)工作、市場(chǎng)開發(fā)、銷售回款三重考核、營(yíng)銷管理策略、隊(duì)伍建設(shè)策略、品牌經(jīng)營(yíng)策略。
六、200M年的具體行動(dòng)計(jì)劃及費(fèi)用預(yù)算
這個(gè)可以由市場(chǎng)部起草，沒有市場(chǎng)部的小公司可由銷售經(jīng)理或營(yíng)銷老總來寫、營(yíng)銷老總討論后報(bào)總經(jīng)理或老板批準(zhǔn)，大公司可報(bào)決策機(jī)構(gòu)。
七、對(duì)各地市場(chǎng)的具體要求及建議
沒有具體的指導(dǎo)意見和要求，營(yíng)銷管理會(huì)象放羊。
八、銷售政策：在制定時(shí)要堅(jiān)持以下原則：
1、易知、簡(jiǎn)從、順道。
2、銷售增長(zhǎng)、利潤(rùn)增長(zhǎng)的同時(shí)收入要增長(zhǎng)。
3、很多政策要保持延續(xù)性。
第四部分：未來工作重點(diǎn)及遠(yuǎn)景展望
1/領(lǐng)導(dǎo)者制定公司規(guī)章制度
2/合理制定銷售計(jì)劃（包括銷售目標(biāo)，自然必要的報(bào)酬刺激是必須的）3/進(jìn)行銷售培訓(xùn)
4/監(jiān)督銷售人員業(yè)務(wù)進(jìn)展（過程監(jiān)督）
5/及時(shí)針對(duì)實(shí)際情況進(jìn)行補(bǔ)充，修改銷售方式6/統(tǒng)計(jì)結(jié)果（結(jié)果監(jiān)督）
7/人才是一個(gè)公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力。淘汰沒有用的人，采取競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，獎(jiǎng)勵(lì)人才（榜樣的力量）
這些人是綿羊,你必須把他們變成狼.
看你的文章后,我明顯感覺到你的這些人就像綿羊,他們?cè)诘却?jìng)爭(zhēng)對(duì)手的宰殺.他們只會(huì)低頭吃草,而全然不知狼已經(jīng)來了.這和你的用人方法有直接的關(guān)系,說的不好聽點(diǎn)就是你的用人方法造成了他們的散漫.
我的建議是,你把工作落實(shí)到人,把責(zé)任細(xì)分到人,完成任務(wù)的重獎(jiǎng),沒有完成任務(wù)的重罰.而你就不要一味的去拼搏業(yè)務(wù)上的事了，你要退居到幕后,把更多的事情交給這些人去做,留下敢打敢拼的,辭掉不思進(jìn)取的.通過你的藝術(shù)性領(lǐng)導(dǎo)和潛移默化的指引,把這些人變成一群嗷嗷叫的狼,那里有利潤(rùn),他們就沖到那里.我相信這樣你的企業(yè)就會(huì)有改觀的.
個(gè)人看法
你所說的情況我認(rèn)為是這樣：
１.新人進(jìn)來后沒有很好的強(qiáng)調(diào)紀(jì)律，沒有很好的和他們溝通，因?yàn)檫B最基本的工廠制度都不遵守，這樣的員工能為你創(chuàng)出多少利潤(rùn)呢．
２.在你的員工中間有一個(gè)或更多的老鼠屎，清除他們，重新組合團(tuán)隊(duì)，對(duì)勤勞的員工進(jìn)行適當(dāng)?shù)陌?jiǎng)來鼓勵(lì)他們的工作積極性．
３.試著招些學(xué)歷高的或做過相關(guān)行業(yè)的員工，以前做過銷售的注意觀察他們的生活條件（主要是看他們能不能吃苦），一周足夠觀察出來，如果看不出來，要通過你和他的溝通來了解他，如果是那種怕吃苦的員工，提早讓他走人．家庭條件不好的員工和新的員工要給他們舞臺(tái)，因?yàn)檫@些員工都是有沖勁的，但是可能缺乏經(jīng)驗(yàn)，正好你可以傳授經(jīng)驗(yàn)和產(chǎn)品知識(shí)．
相對(duì)來說你的員工以前在其他地方做過同類的工作，在你的工廠根本聽不進(jìn)你的培訓(xùn)，因?yàn)樗麄兌颊J(rèn)為工作經(jīng)驗(yàn)很好了，所以在銷售產(chǎn)品時(shí)用自己以前的經(jīng)驗(yàn)，問題可能就出在這里了，他以前做的產(chǎn)品和你的產(chǎn)品肯定是有區(qū)別的，他們?cè)阡N售時(shí)遇到挫折就開始抱怨產(chǎn)品這樣那樣的問題．對(duì)于這種員工態(tài)度消極的一定要馬上溝通，討論問題出在那里，讓他們把問題都說出來，他才能感覺到你對(duì)
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年度營(yíng)銷報(bào)告是一個(gè)公司最為重要的文件，一般來說它分為三個(gè)部分：年度總結(jié)：主要強(qiáng)調(diào)公司的營(yíng)銷現(xiàn)狀及取得的成績(jī)；存在問題與對(duì)策：主要對(duì)年度存在的主要問題提出解決辦法；來年的規(guī)劃與計(jì)劃：第二年的目標(biāo)、方針、政策、行動(dòng)計(jì)劃及目標(biāo)分解。
必要的話可以有一個(gè)補(bǔ)充，如遠(yuǎn)景展望，主要解決大家對(duì)未來的信心，關(guān)鍵時(shí)刻是非常必要的。就向溫家寶總經(jīng)在面對(duì)全球經(jīng)濟(jì)危機(jī)所說的，信心比黃金更重要，其實(shí)一個(gè)企業(yè)又何嘗不是。
報(bào)告的負(fù)責(zé)人是公司的營(yíng)銷老總，可以組織公司的相關(guān)營(yíng)銷部門先寫部門報(bào)告，在此基礎(chǔ)上進(jìn)行總結(jié)，對(duì)于缺少經(jīng)念的下級(jí)部門應(yīng)給予指導(dǎo)。
年度報(bào)告在開篇前可以對(duì)今年取的的成績(jī)進(jìn)行一個(gè)概括，語言要簡(jiǎn)單，以肯定成績(jī)?yōu)橹鳌Ｈ缰饕N售額，主導(dǎo)產(chǎn)品的銷售額或銷售量、市場(chǎng)占有率等。當(dāng)然一些客套話及鼓勁的話也是要說的。
一個(gè)公司的營(yíng)銷報(bào)告，大公司在十月份就肯定會(huì)開始，中小企業(yè)很多到十二月份才開始，其實(shí)要想第二年有一個(gè)好的開始，早一點(diǎn)對(duì)本年度進(jìn)行總結(jié)、分析，來年一定會(huì)做得更好。
第一部分：年度營(yíng)銷總結(jié)：
一、200N年的營(yíng)銷現(xiàn)狀內(nèi)容
（一）、產(chǎn)品的銷售、開票、回款及應(yīng)收帳現(xiàn)狀
1、與200B年的銷售情況對(duì)比；
2、開票、回款及應(yīng)收帳與200B年對(duì)比；以上可以圖表加文字說明。
（二）、公司產(chǎn)品的銷售結(jié)構(gòu)現(xiàn)狀及公司劑型結(jié)構(gòu)
1、公司產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)狀況，以利分析公司結(jié)構(gòu)風(fēng)險(xiǎn)，營(yíng)銷與生產(chǎn)匹配；
2、公司劑型結(jié)構(gòu)，以利分析公司結(jié)構(gòu)風(fēng)險(xiǎn)，營(yíng)銷與生產(chǎn)匹配；
（三）、市場(chǎng)規(guī)模及主要產(chǎn)品銷售現(xiàn)狀，將各產(chǎn)品的市場(chǎng)銷售進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，以利布局分析。
（四）、退換貨現(xiàn)狀
各品種的退換貨占銷售量的比率，主要退貨區(qū)域及退貨客戶，以利市場(chǎng)分析。從退貨不僅可以分析產(chǎn)品的銷售情況，還可以分析市場(chǎng)的管理及心態(tài)等。
（五）、公司產(chǎn)品渠道分銷現(xiàn)狀：這里主要要作客戶分析，如銷售占比、以利市場(chǎng)調(diào)整。
（六）、主要產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)地位及現(xiàn)狀
可以和你的主要對(duì)手對(duì)比，做品牌一般是全國盯第一，區(qū)域盯第一策略。
二、200N年?duì)I銷工作取得的成績(jī)
這個(gè)可以涉及企業(yè)營(yíng)銷的很多方面，如產(chǎn)品推廣、價(jià)格體系管理、渠道管理與創(chuàng)新，品牌推廣，促銷管理、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、基礎(chǔ)管理、培訓(xùn)、公共關(guān)系等方面，一個(gè)企業(yè)要發(fā)展首先是應(yīng)總結(jié)優(yōu)勢(shì)，然后才是總結(jié)教訓(xùn)，一定要揚(yáng)長(zhǎng)避短。
第二部分：?jiǎn)栴}與對(duì)策三、200N年?duì)I銷工作的問題及對(duì)策
（一）、產(chǎn)品問題及對(duì)策：主要產(chǎn)品應(yīng)分開來寫。
（二）、價(jià)格問題及對(duì)策：只有管好價(jià)格才能有錢可分，分錢永遠(yuǎn)是最重要的事情。
（三）、渠道問題及對(duì)策：中國絕對(duì)多的企業(yè)都是渠道問題。
（四）、促銷問題及對(duì)策：一定要讓你的團(tuán)隊(duì)明白沒有促銷是萬萬不能的，每一個(gè)促銷工具應(yīng)合適的地點(diǎn)、合適的時(shí)間運(yùn)用。
（五）、培訓(xùn)的問題及對(duì)策：培訓(xùn)是最好的投資，一個(gè)企業(yè)一定要訓(xùn)練一支黃埔軍才能真正立于不敗之地。
（六）、基礎(chǔ)工作不好是常態(tài)，但是一座大樓的高度確是基礎(chǔ)決定的。
（七）、品牌傳播的語言和形象不統(tǒng)一是中小企業(yè)常態(tài)，一定要注意。
（八）、銷售人員：決定銷售能否長(zhǎng)期穩(wěn)定發(fā)展的關(guān)鍵在于銷售人員，因此應(yīng)高度重視。
（九）開票和應(yīng)收款：控制風(fēng)險(xiǎn)是做生意的永遠(yuǎn)第一要?jiǎng)?wù)。
（十）、其他問題：如宏觀環(huán)境所產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)與機(jī)遇，環(huán)境變化是物種滅亡的主要原因，很多企業(yè)也是這樣死掉的。
第三部分：規(guī)劃與計(jì)劃
四、200M年總的營(yíng)銷目標(biāo)及分解
（一）、總目標(biāo)
1、總商業(yè)銷售目標(biāo)：略
2、總開票銷售收入：略
3、總銷售回款目標(biāo)：略
4、利潤(rùn)目標(biāo)：略
5、市場(chǎng)目標(biāo)：略
（二）、銷售數(shù)量及分解：
公司產(chǎn)品銷售目標(biāo)：略，各市場(chǎng)銷售計(jì)劃詳細(xì)分解詳見附表
（三）、各市場(chǎng)回款分解：（單位：萬元）
（四）、200M年市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃及分解
分季度抓落實(shí)，各市場(chǎng)報(bào)詳細(xì)計(jì)劃。
五、200M年總的戰(zhàn)略方針及營(yíng)銷策略
（一）、戰(zhàn)略方針：簡(jiǎn)單明了的戰(zhàn)略概述及目標(biāo)。
（二）、營(yíng)銷策略
可以在以下八點(diǎn)為主展開：產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道管理策略、促銷策略、考核目標(biāo)策略：基礎(chǔ)工作、市場(chǎng)開發(fā)、銷售回款三重考核、營(yíng)銷管理策略、隊(duì)伍建設(shè)策略、品牌經(jīng)營(yíng)策略。
六、200M年的具體行動(dòng)計(jì)劃及費(fèi)用預(yù)算
這個(gè)可以由市場(chǎng)部起草，沒有市場(chǎng)部的小公司可由銷售經(jīng)理或營(yíng)銷老總來寫、營(yíng)銷老總討論后報(bào)總經(jīng)理或老板批準(zhǔn)，大公司可報(bào)決策機(jī)構(gòu)。
七、對(duì)各地市場(chǎng)的具體要求及建議
沒有具體的指導(dǎo)意見和要求，營(yíng)銷管理會(huì)象放羊。
八、銷售政策：在制定時(shí)要堅(jiān)持以下原則：
1、易知、簡(jiǎn)從、順道。
2、銷售增長(zhǎng)、利潤(rùn)增長(zhǎng)的同時(shí)收入要增長(zhǎng)。
3、很多政策要保持延續(xù)性。
第四部分：未來工作重點(diǎn)及遠(yuǎn)景展望
第五部分：附表一份：產(chǎn)品銷售分解（略）
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