個人工作計劃書

常德中青旅個人工作計劃書

一、對親和力旅游集團的認識

二、個人對我市旅游市場的理解

三、市場營銷計劃

四、個人發(fā)展計劃

吳俊宣

一、對親和力旅游集團的認識

1、集團認識：

我在旅游界工作已經(jīng)很多年，對于親和力旅游的認識最早還是最初的業(yè)務(wù)來往，再后來處于對親和力旅游長久以來充滿美譽度品牌的信賴，成為親和力的客戶之一。應(yīng)該說更深層次的認識是在這段時間，公司平等的人際關(guān)系和開明的工作作風，加上專業(yè)化、人性化的企業(yè)團隊，一度讓我感覺到親和力的成功絕對不是一種偶然。

親和力旅游，前身為中國青年旅行社湖南分社，成立于1985年。201*年以來，隨著改革開放的不斷深入，國民經(jīng)濟的持續(xù)發(fā)展，親和力旅游也完成了公司化和股份制改造的兩次華麗蛻變。由一個30多人、銷售百余萬、納稅為零的地方性國有企業(yè)，發(fā)展成為員工1400多人、銷售額逾15億元人民幣、納稅達201*萬元人民幣的全國性股份制企業(yè)。2、文化、品牌認識：

親和力旅游擁有全資子公司36家，直營門店200多家，服務(wù)網(wǎng)絡(luò)已覆蓋湖南、貴州、海南、江西、湖北、北京五省一市，總資產(chǎn)1.1億元，連續(xù)11年被國家旅游局、共青團中央授予"全國青年文明號"稱號，并榮獲"青年文明號十年成就獎"，是湖南省人民政府授予的旅行社行業(yè)唯一的"文明窗口"。連續(xù)三年蟬聯(lián)全國百強旅行社的前列，并成為全國納稅十強，201*年親和力旅游更是入選"湖南省重點上市后備企業(yè)名單"。201*年被國家人力資源和社會保障部和國家旅游局聯(lián)合評為"全國旅游系統(tǒng)先進集體"，被國家旅游局和國家質(zhì)檢總局授予"全國旅游標準化示范單位"。

3、遠景認識：

親和力旅游將致力推進中國旅行社業(yè)"批零兼營"的格局；將依托客戶信賴，用五年時間將親和力的親和服務(wù)網(wǎng)點送達全國各地；將協(xié)助您成就"人景和諧"、"人文和諧"、"人家和諧"的美麗人生；將與您一同"構(gòu)建和諧"、"制造幸福"、"傳遞精彩"；親和力旅游一定能為中國旅游業(yè)的蓬勃發(fā)展添磚加瓦、錦上添花！

二、個人對我市旅游市場的理解

1.常德旅游市場的特征：

常德市旅游業(yè)也起步較晚，但近幾年發(fā)展較快，旅游市場呈持續(xù)增長趨勢，國內(nèi)旅游市場占絕對的優(yōu)勢。以湖南省內(nèi)客源為主體，省外以湖北和廣東游客最多，游客以中青年人為主，以公務(wù)員和商人為多，游客中尤以大專以上學歷居多；選擇公路交通方式最多，其中又以自駕方式為主；旅游信息主要來源于非正式渠道，休閑度假和觀光旅游是最主要的出行動機，游客最喜歡的景點類型是自然風光類，認為最應(yīng)開發(fā)的休閑度假類旅游產(chǎn)品。

2.常德旅游市場的機遇：

目前常德旅游處于更新?lián)Q代的成熟期。常德人口614.8萬人，旅游消費份額實現(xiàn)穩(wěn)定較快增長，市場整體呈現(xiàn)高品質(zhì)高價格的產(chǎn)品擠壓低價旅游產(chǎn)品市場份額的態(tài)勢，市場改善型欲望強烈。隨著經(jīng)濟的高速增長與旅行社保有量的年度遞增，常德旅游市場將從低速增長期走向成熟期�；�于旅游市場成熟后的旅游產(chǎn)品客戶開發(fā)、銷售渠道、產(chǎn)品銷售等等服務(wù)鏈后端市場將迎來新一輪產(chǎn)業(yè)發(fā)展機遇！

三、旅游市場銷售準備與計劃

1、個人認為，在常德做旅游市場要有多方面的準備

1.一要應(yīng)對常德旅游產(chǎn)業(yè)現(xiàn)況，充分考慮自身優(yōu)勢與地方環(huán)境特點，制定

和開發(fā)適合當?shù)叵�費的相關(guān)產(chǎn)品和政策。

2.要思考如何在旅游領(lǐng)域決勝未來，把握旅游產(chǎn)業(yè)的動向與脈搏，運用和領(lǐng)悟總部領(lǐng)導對企業(yè)戰(zhàn)略性的思考和眼光，讓常德親和力、中青旅在常德市永葆青春。旅游企業(yè)持續(xù)發(fā)展的動力。這些動力包括：企業(yè)文化、受到消費者喜愛、獨有的價值組合。主要工作表現(xiàn)為：

--學習的企業(yè)文化，增強企業(yè)員工的凝聚力；--確立品牌所代表的價值組合；--通過傳播建立有影響力的品牌。

3.要注重企業(yè)及相關(guān)旅游產(chǎn)品的宣傳，策劃組織相關(guān)的活動，包括內(nèi)部設(shè)計、包括VI、DM、戶外媒體報廣等一系列宣傳工作。工作表現(xiàn)出明顯的即期性、可視性和服務(wù)性。主要的工作有：

--產(chǎn)品設(shè)計：品牌VI、平面廣告、產(chǎn)品畫冊等設(shè)計和傳播。

--銷售傳播：借助其他媒體、企業(yè)、銷售人員配合銷售的線下客戶投入。

--服務(wù)客戶的各種需求：如產(chǎn)品設(shè)計、培訓等。

4.要關(guān)注旅游市場及客戶需求，跳出了“銷售”的藩蘺，圍繞市場需求而展開，加強自身服務(wù)意識，提高旅游相關(guān)的配套服務(wù)。

5.要研究和緊盯競爭對手，包括其他同行的各項數(shù)據(jù)和實時政策，針對對手特點推出我方的營銷政策，提高銷售業(yè)績。主動出擊，推動營銷策略的實施。其工作表現(xiàn)出動態(tài)性、創(chuàng)造性。主要工作表現(xiàn)為：

--情報系統(tǒng)：廣泛搜集競爭對手、行業(yè)經(jīng)銷商的信息，并提出應(yīng)對建議。--消費者需求研究：市調(diào)、消費者訪談等。--營銷策略規(guī)劃：年度營銷策略--傳播企劃：年、季、月度傳播計劃

--銷售人員培訓與輔導：開展多項培訓等。

二、營銷計劃的制定

收集信息→SWOT分析與定位→設(shè)定目標→選擇策略→制定計劃。1．收集信息。

可分為兩步：一方面要收集客觀信息，包括數(shù)據(jù)、新聞報道、業(yè)內(nèi)分析、實戰(zhàn)案例、公司、市場環(huán)境和競爭對手狀況等;另一方面要對收集到的信息進行主觀的思考,展開頭腦風暴,與相關(guān)人員的討論座談,可以進行相關(guān)的咨詢,并進行總結(jié)。

2.運用SWOT分析法。分析定位產(chǎn)品的優(yōu)勢特點，對消費者定位分類。

優(yōu)勢分析:明確自己的“矛”,即選擇有效的手段強勢進攻我市旅游市場。劣勢分析:明確自己的“盾”,即如何選擇防御并加以提高，逐漸變成優(yōu)勢。機會分析：選定有的放矢的靶子。旅游市場營銷的成功常常取決于對機會的選

擇和把握；

威脅分析：在旅游市場進攻中同時搞清要在何處布防。3.目標設(shè)定。

組織相關(guān)負責部門制定一定時間內(nèi)具體的、可衡量的、可達到的、與總體目標一致的目標戰(zhàn)略。包括銷售目標和利潤目標。銷售目標包括銷量、市場占有率等；利潤目標包括費用比率(包括市場費用、促銷費用、人員費用和銷售行政等)、現(xiàn)金流量等。4.制定策略。

一般要集中在如下幾個方面:

銷售能力建設(shè):銷售組織數(shù)量和質(zhì)量,客戶的數(shù)量和質(zhì)量；產(chǎn)品選擇:強勢規(guī)格的選擇，新產(chǎn)品的推廣；

價格策略:選定合適的價格體系,是否對價格進行嚴格的控制等等；促銷策略:配合公司的促銷策略制定區(qū)域內(nèi)的促銷策略；競爭策略:應(yīng)對競爭對手的手段等等。5.制定計劃。

完善的區(qū)域銷售計劃包括以下內(nèi)容:

計劃綜述：簡要概述銷售計劃的內(nèi)容,便于使用;組織現(xiàn)狀：包括組織目前的情況、所處市場環(huán)境,以及競爭對手情況等等信息;

四、個人發(fā)展計劃

我的名字叫吳俊宣，來自常德市。過去一直從事與銷售相關(guān)的行業(yè)，包括

企業(yè)文化建設(shè)、企業(yè)品牌運營、通訊產(chǎn)品推廣、商業(yè)企劃執(zhí)行、媒體對接工作等等。

俗話說“術(shù)業(yè)有專攻”，個人在銷售策劃領(lǐng)域自覺表現(xiàn)還可以，也長期接觸商業(yè)營銷類策劃及執(zhí)行。像親和力旅游集團這樣專業(yè)性從事旅游行業(yè)的優(yōu)秀公司，在旅游銷售領(lǐng)域我充分認識到了自身存在的不足，需要學習的東西還很多。

能力不足不代表不想成為親和力旅游集團的一員。過去我個人作為是親和力旅游集團的客戶，說明還是非常認同親和力旅游集團的，從公司的企業(yè)精神到公司的企業(yè)發(fā)展目標，從公司隨處可見的人文關(guān)懷到企業(yè)文化建設(shè)的點點滴滴都能感受到親和力旅游集團蓬勃的生命力。公司員工給予我的周到服務(wù)更是成為我想加入親和力旅游的源動力之一。旅游產(chǎn)品策劃領(lǐng)域是我想努力學習積極挑戰(zhàn)的目標。

至此，我會權(quán)衡我的個人自身發(fā)展優(yōu)勢和公司的崗位需求，制定個人的職業(yè)規(guī)劃，也希望將自己的個人發(fā)展與公司的發(fā)展結(jié)合起來。同時，我也會制訂學習計劃。做市場開拓是需要根據(jù)市場不停的變化局面，不斷調(diào)整經(jīng)營思路的工作，保持與時俱進的步伐和業(yè)務(wù)方面的生命力。我會適時的根據(jù)需要調(diào)整我的學習方向來補充新的能量。旅游產(chǎn)品知識、旅游營銷知識、產(chǎn)品投放策略、管理等相關(guān)專業(yè)的知識都是我要掌握的內(nèi)容，知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆。

201*年我會努力按照公司的要求，積極配合支持常德中青旅吳總的工作，團結(jié)公司同事，高效的完成總部交給的一切任務(wù)指標。

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鑫安車業(yè)集團個人工作計劃書

目錄

一、鑫安車業(yè)集團的認識二、個人對我市汽車市場的理解三、市場運營計劃四、個人發(fā)展計劃

尊敬的領(lǐng)導：您好，

感謝您在百忙之中閱讀這篇文章，以下說明僅代表個人的粗淺看法，部分內(nèi)容需要取得詳細資料后方可論證實施。如部分內(nèi)容與實際不符，希望各位領(lǐng)導海涵，非常希望能有機會聽取公司領(lǐng)導的當面指導。

此致感謝！

郭帥

201*.3.

一、鑫安車業(yè)集團的認識

1.集團認識：

我在鄂爾多斯工作已經(jīng)3年之久，對于鑫安車業(yè)的認識最早還是最初的業(yè)務(wù)來往，再后來處于對鑫安車業(yè)長久以來充滿美譽度品牌的信賴，成為鑫安的客戶之一。應(yīng)該說更深層次的認識是在這段時間，公司平等的人際關(guān)系和開明的工作作風，加上專業(yè)化、人性化的企業(yè)團隊，一度讓我感覺到鑫安的成功絕對不是一種偶然。

鑫安車業(yè)集團成立于1994年，是一家集汽車銷售、汽車維修、備件銷售、汽車裝飾、金融保險、汽車租賃、二手車業(yè)務(wù)、汽車報廢拆裝等業(yè)務(wù)為一體的專業(yè)的汽車服務(wù)企業(yè)。憑借在汽車服務(wù)行業(yè)的專業(yè)技術(shù)水平和專業(yè)服務(wù)標準全力打造成為鄂爾多斯汽車行業(yè)最具有競爭力的企業(yè)之一。

2.文化認識：

鑫安集團自成立以來，立足“以人為本，誠信嚴謹”的核心價值觀，堅守服務(wù)承諾，注重集團形象和信譽，集團領(lǐng)導及全體員工經(jīng)過多年的奮力開拓，現(xiàn)有員工800余人，其中55.1％以上為大專以上學歷，中高級職稱的人數(shù)占總?cè)藬?shù)的65%，集團整體文化素質(zhì)在不斷提升。鑫安車業(yè)集團依靠“誠信鑫安、專業(yè)鑫安”的經(jīng)營理念平均以每年48.6%的業(yè)務(wù)增長速度在增長，已然成長為鄂爾多斯市汽車行業(yè)的龍頭企業(yè)之一。

2.品牌認識：

集團公司代理品牌共有7個，分別是一汽奧迪，進口大眾，一汽大眾，長安福特，一汽奔騰，長安轎車，一汽吉輕。集團公司下設(shè)共有12家分公司和1所職業(yè)技術(shù)培訓學校。

3.遠景認識：

鑫安人追求卓越，爭做行業(yè)典范，將堅定不移的本著“準時周到、持續(xù)改進、服務(wù)客戶、回報社會”的企業(yè)宗旨，按照“執(zhí)行思想統(tǒng)一，執(zhí)行框架統(tǒng)一，執(zhí)行結(jié)果統(tǒng)一”的“三統(tǒng)一”執(zhí)行標準，在踐行鑫安品牌和代理品牌共贏的“雙品牌戰(zhàn)略”的基礎(chǔ)上，最終實現(xiàn)“打造百年鑫安，成為鄂爾多斯汽車行業(yè)客戶合作伙伴、員工合作伙伴、廠家合作伙伴最滿意的企業(yè)”的集團愿景。

二、個人對我市汽車市場的理解

1、鄂爾多斯市場的理解

鄂爾多斯，號稱東方迪拜，依靠煤礦、天然氣、稀土等資源的增長模式，201*年鄂爾多斯市人均GDP達到26188美元，已達到發(fā)達國家水平。在人均GDP的表象下，住宅、商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)商紛紛進駐鄂爾多斯，基礎(chǔ)設(shè)施一應(yīng)俱全，相應(yīng)的汽車市場也隨之建設(shè)，汽車購買力不存在太大問題，但是居住人口僅百萬余，成為制約汽車市場發(fā)展的瓶頸之一。

鄂爾多斯原本有宏業(yè)汽車城、銅川汽車城、飛龍汽車城、天意汽車城等大大小小7個汽車商業(yè)網(wǎng)點，鄂爾多斯東勝區(qū)為了提升城市品位，實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)集群發(fā)展，決定將城區(qū)內(nèi)汽車經(jīng)銷、維修、裝飾等相關(guān)企業(yè)和個體工商戶全部遷入銅川汽車城。

2、鑫安車業(yè)市場的理解

汽車消費屬于目的性消費商品，消費者看重的是品牌。雖然鑫安車業(yè)集團的部分產(chǎn)業(yè)偏離人口聚集的東勝片區(qū)，但是集團擁有較強的良好的口碑和品牌合力優(yōu)勢。鄂爾多斯的汽車消費者消費能力較強，其消費特征有明顯的攀比傾向，30萬以上的汽車銷量上牌統(tǒng)計所比重達到1/4，正好符合普通消費者心理的價格區(qū)間，而且鑫安車業(yè)集團所代理的七大品牌在鄂爾多斯頗受歡迎，原因在于北方地勢起伏，加上北方人的豪邁性格，特別青睞于寬敞舒適的車輛。

根據(jù)數(shù)據(jù)得知，截止201*年12月份數(shù)據(jù)顯示集團代理所有品牌在內(nèi)蒙古地區(qū)的市場占有率為14.3%，在鄂爾多斯地區(qū)的市場占有率為16.9%。鑫安車業(yè)集團依靠“誠信鑫安、專業(yè)鑫安”的經(jīng)營理念平均以每年48.6%的業(yè)務(wù)增長速度在增長，已然成長為鄂爾多斯市汽車行業(yè)的龍頭企業(yè)之一。

3、目前汽車市場的機遇

鄂爾多斯汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展階段遠超全國水平，處于汽車更新?lián)Q代的成熟期。鄂爾多斯市15萬以上的汽車消費份額實現(xiàn)穩(wěn)定較快增長，市場整體呈現(xiàn)高價車擠壓低價車市場份額的態(tài)勢，市場改善型欲望強烈。隨著經(jīng)濟的高速增長與汽車保有量的年度遞增，鄂爾多斯市場將從低速增長期走向成熟期。基于汽車后市場的汽車維修、保養(yǎng)、美容、配飾、改裝、汽配二手車銷售等等服務(wù)鏈后端市場將迎來新一輪產(chǎn)業(yè)發(fā)展機遇！

三、汽車市場運營準備與計劃

一、個人認為，在鄂爾多斯做汽車市場要有多方面的準備

1.一要應(yīng)對鄂爾多斯汽車產(chǎn)業(yè)現(xiàn)況，充分考慮自身優(yōu)勢與地方環(huán)境特點，制定和開發(fā)適合當?shù)叵�費的相關(guān)產(chǎn)品和政策。

2.要思考如何在汽車領(lǐng)域決勝未來，把握汽車產(chǎn)業(yè)的動向與脈搏，運用企業(yè)戰(zhàn)略性的思考和眼光，讓鑫安車業(yè)在鄂爾多斯永葆青春。制造企業(yè)持續(xù)發(fā)展的動力。這些動力包括：企業(yè)文化、受到消費者喜愛、獨有的價值組合。主要工作表現(xiàn)為：

--培育獨特的企業(yè)文化；--確立品牌所代表的價值組合；--通過傳播建立有影響力的品牌。

3.要注重企業(yè)及相關(guān)汽車產(chǎn)品的宣傳，策劃組織相關(guān)的活動，包括內(nèi)部設(shè)計、包括VI、DM、戶外媒體報廣等一系列宣傳工作。工作表現(xiàn)出明顯的即期性、可視性和服務(wù)性。主要的工作有：

--平面設(shè)計：品牌VI、平面廣告、產(chǎn)品畫冊等設(shè)計。--展示設(shè)計：產(chǎn)品賣場、X展架、車頂牌設(shè)計。

--銷售工具：宣傳物料、促銷禮品制作、畫冊、POP、展具、禮品制作。--簡單的傳播：配合銷售的線下廣告投入。

--服務(wù)客戶的各種需求：如廣告設(shè)計、效果圖設(shè)計、偶爾的一個培訓等。

4.要關(guān)注汽車市場及客戶需求，跳出了“銷售”的藩蘺，圍繞市場需求而展開，加強自身服務(wù)意識，提高汽車相關(guān)的配套服務(wù)。

5.要研究和緊盯競爭對手，包括其他汽業(yè)集團的各項數(shù)據(jù)和實時政策，針對對手特點推出我方的營銷政策，提高銷售業(yè)績。主動出擊，推動營銷策略的實施。其工作表現(xiàn)出動態(tài)性、創(chuàng)造性。主要工作表現(xiàn)為：

--情報系統(tǒng)：廣泛搜集競爭對手、行業(yè)經(jīng)銷商的信息，并提出應(yīng)對建議。--消費者需求研究：市調(diào)、消費者訪談等。--營銷策略規(guī)劃：年度營銷策略--傳播企劃：年、季、月度傳播計劃

--經(jīng)銷商培訓與輔導：開展多項培訓、編制教材、出版內(nèi)刊等。

二、營銷計劃的制定

收集信息→SWOT分析與定位→設(shè)定目標→選擇策略→制定計劃。

1．收集信息。

可分為兩步：一方面要收集客觀信息，包括數(shù)據(jù)、新聞報道、業(yè)內(nèi)分析、實戰(zhàn)案例、公司、市場環(huán)境和競爭對手狀況等;另一方面要對收集到的信息進行主觀的思考,展開頭腦風暴,與相關(guān)人員的討論座談,可以進行相關(guān)的咨詢,并進行總結(jié)。2．運用

SWOT分析法。分析定位產(chǎn)品的優(yōu)勢特點，對消費者定位分類。

優(yōu)勢分析:明確自己的“矛”,即選擇有效的手段強勢進攻我市汽車市場。劣勢分析:明確自己的“盾”,即如何選擇防御并加以提高，逐漸變成優(yōu)勢。

機會分析：選定有的放矢的靶子。汽車市場營銷的成功常常取決于對機會的選擇和把握；威脅分析：在汽車市場進攻中同時搞清要在何處布防。

3.目標設(shè)定。

組織相關(guān)負責部門制定一定時間內(nèi)具體的、可衡量的、可達到的、與總體目標一致的目標戰(zhàn)略。包括銷售目標和財務(wù)目標。銷售目標包括銷量、市場占有率、分銷率等；財務(wù)目標包括費用比率(包括市場費用、促銷費用、人員費用和銷售行政等)、現(xiàn)金流量等。

4.制定策略。

一般要集中在如下幾個方面:

銷售能力建設(shè):銷售組織數(shù)量和質(zhì)量,客戶的數(shù)量和質(zhì)量；產(chǎn)品選擇:強勢規(guī)格的選擇，新產(chǎn)品的推廣；

價格策略:選定合適的價格體系,是否對價格進行嚴格的控制等等；促銷策略:配合公司的促銷策略制定區(qū)域內(nèi)的促銷策略；競爭策略:應(yīng)對競爭對手的手段等等。

5.制定計劃。

完善的區(qū)域銷售計劃包括以下內(nèi)容:

計劃綜述：簡要概述銷售計劃的內(nèi)容,便于閱讀者使用;

組織現(xiàn)狀：包括組織目前的情況、所處市場環(huán)境,以及競爭對手情況等等信息;

四、個人發(fā)展計劃

我的名字叫郭帥，來自內(nèi)蒙古巴彥淖爾市。過去5年一直從事與廣告媒體相關(guān)的行業(yè)，包括企業(yè)文化建設(shè)、企業(yè)品牌運營、視覺廣告?zhèn)鬟_、商業(yè)企劃執(zhí)行、媒體對接工作、媒體宣傳質(zhì)控等等。在深圳國內(nèi)著名的廣告公司擔任策劃項目經(jīng)理，長期接觸高端客戶，擁有豐富的策劃及執(zhí)行經(jīng)驗。

俗話說“術(shù)業(yè)有專攻”，個人在廣告策劃領(lǐng)域自覺表現(xiàn)不俗，也長期接觸商業(yè)營銷類策劃及執(zhí)行，但專業(yè)的市場營銷卻并不是我的優(yōu)勢。尤其是像鑫安車業(yè)集團這樣專業(yè)性從事汽車行業(yè)的優(yōu)秀公司，在汽車銷售領(lǐng)域個人自覺能力欠佳，我充分認識到了自身存在的不足，這是對企業(yè)負責，也是對個人負責。

能力不足不代表不想成為鑫安的一員。個人作為是鑫安車業(yè)集團的客戶，說明還是非常認同鑫安車業(yè)集團的，從公司的企業(yè)精神到公司的企業(yè)發(fā)展目標，從公司隨處可見的人文關(guān)懷到企業(yè)文化建設(shè)的點點滴滴都能感受到鑫安車業(yè)集團蓬勃的生命力。公司員工給予我的周到服務(wù)更是成為我想加入鑫安的源動力之一。陌生的汽車銷售領(lǐng)域是我的弱項，同樣也是我想努力學習積極挑戰(zhàn)的目標，

至此，我希望公司能夠權(quán)衡我的個人自身發(fā)展優(yōu)勢和公司的崗位需求，制定個人的職業(yè)規(guī)劃，也希望將自己的個人發(fā)展與公司的發(fā)展結(jié)合起來。同時，我也會制訂學習計劃。做市場開拓是需要根據(jù)市場不停的變化局面，不斷調(diào)整經(jīng)營思路的工作，保持與時俱進的步伐和業(yè)務(wù)方面的生命力。我會適時的根據(jù)需要調(diào)整我的學習方向來補充新的能量。汽車產(chǎn)品知識、汽車營銷知識、媒體投放策略、數(shù)據(jù)、媒體運作管理等相關(guān)廣告的知識都是我要掌握的內(nèi)容，知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆。

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