酒水業(yè)務(wù)員如何銷售
酒水業(yè)務(wù)員如何銷售
第一部分:市場前期調(diào)研主要的工作內(nèi)容:熟悉地形通路調(diào)研竟品調(diào)研媒體調(diào)研1熟悉地形購買一份當(dāng)?shù)氐貓D,根據(jù)地圖對當(dāng)?shù)氐匦芜M(jìn)行走訪,并按商業(yè)區(qū)、居民區(qū)、行政區(qū)進(jìn)行劃分,用
最快的時間熟悉城區(qū)的地形。做到對地形有一個圖形概念2通路調(diào)研踩點
什么是踩點:通過有計劃的走訪,了解銷售區(qū)域內(nèi)零售商的數(shù)量、分布、特點、等級情況
踩點目的:
A、為確定銷售額目標(biāo)提供依據(jù)。B、為制定網(wǎng)點開拓計劃提供依據(jù)C、為確定通路促銷品數(shù)量提供依據(jù)D、為制定售點規(guī)范計劃提供依據(jù)
E、使銷售人員對區(qū)域市場有一個直觀的了解F、為經(jīng)銷商管理提供依據(jù)與籌碼。制作銷售地圖
(1)了解當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商(2)篩選確定準(zhǔn)客戶(3)了解準(zhǔn)客戶業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)(4)了解準(zhǔn)客戶網(wǎng)絡(luò)力量3竟品調(diào)研
了解競品的銷售模式與經(jīng)銷商了解競品的廣告與促銷4、媒體調(diào)研
目的:為廣告投放提供依據(jù)流程:
1、制作媒體調(diào)研表格與問卷,要求簡潔、到位。2、隨機攔截目標(biāo)消費者進(jìn)行調(diào)研。3、統(tǒng)計數(shù)據(jù),再次核查。
4、調(diào)查出當(dāng)?shù)啬繕?biāo)消費群關(guān)注較多的媒體和時段。第二部分:確定通路結(jié)構(gòu)主要內(nèi)容:
目標(biāo)市場通路結(jié)構(gòu)分析目標(biāo)市場客戶資源分析確定通路結(jié)構(gòu)
1、目標(biāo)市場通路結(jié)構(gòu)分析根據(jù)前期的市場通路調(diào)研、競品通路調(diào)研我們可以了解到目標(biāo)市場的通路結(jié)構(gòu),以及競爭對手的
通路結(jié)構(gòu),在確定我們的通路結(jié)構(gòu)時要充分考慮目標(biāo)市場通路的大方向,并針對競品的通路結(jié)構(gòu)
來建立自己的產(chǎn)品通路2、目標(biāo)市場客戶資源分析
對目標(biāo)市場的所有客戶進(jìn)行分析使我們更加了解市場通路,有利于確定通路成員,建立合理的通
路結(jié)構(gòu),并為下一步的客戶確定、網(wǎng)點分布提供根據(jù),客戶資源的類型有以下幾種:經(jīng)銷商超高檔酒店大型酒店中檔餐飲專賣店特色餐飲
第三部分:確定酒店客戶主要內(nèi)容:
訪問準(zhǔn)客戶的輔助工具出訪前的準(zhǔn)備活動訪問客戶
客戶溝通的兩種問題模式篩選并確定客戶
1、訪問準(zhǔn)客戶的輔助工具
公司的相關(guān)證件、產(chǎn)品批文、執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)、物價批文等樣品、不同規(guī)格產(chǎn)品的價報表
銷售表格、公司簡介和產(chǎn)品的相關(guān)資料終端進(jìn)店(費用)合同范本產(chǎn)品的宣傳資料、終端促銷資料
公司在其他啟動成功市場的廣告或促銷資料產(chǎn)品的推廣及促銷方案名片、計算器、筆記用具2、出訪前的準(zhǔn)備活動
模擬產(chǎn)品展示,得出最佳展示效果
再次熟悉當(dāng)?shù)厥袌龅南嚓P(guān)產(chǎn)品的銷售情況、促銷手段和當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的情況電話預(yù)約訪問時間、地點
了解準(zhǔn)客戶的業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人的經(jīng)歷、愛好、家庭等相關(guān)背景資料3、訪問客戶
初訪準(zhǔn)客戶分為三大階段。第一階段:出發(fā)-入座。第二階段:展示溝通。第三階段:達(dá)成意向離開
下面是這三大關(guān)鍵階段的詳細(xì)基本禮儀、流程、技巧和關(guān)鍵點。(太多不寫了,你可以查閱相關(guān)資料)
第四部分:酒店產(chǎn)品鋪市主要內(nèi)容:
進(jìn)行有效的鋪市上柜掌握好鋪市節(jié)奏鋪市流程
第五部分:酒店終端建設(shè)與維護(hù)主要內(nèi)容:
銷售終端建設(shè)終端宣傳促銷團購資源的開發(fā)表格管理與檢查每日:
1、接受上級主管的工作安排。
2、出差在外的每日填寫《每日工作報告》,回駐地后一并呈交《每日工作報告》每周
每周六向上級主管呈交《每周銷售報告》、《一周市場信息》、《一周走訪路線計劃表》。每月
1、每月向上級主管呈交《每月銷售報告》、《下月工作計劃》、《三個月滾動銷售預(yù)測》、《客戶存貨報告》、《每月貨款回收管理表》。2、參加上級主管召開的月度營銷例會。每季
向上級主管呈交《季度銷售報告》《下季度工作計劃》。報告》。
擴展閱讀:如何做好一個酒類業(yè)務(wù)員
一個業(yè)務(wù)新手!要成為業(yè)務(wù)高手最重要的一點就是勤奮,天道酬勤應(yīng)該是一個好的業(yè)務(wù)員的左右銘。在次就是自信,自信(對自己和對自己從事的行業(yè))是好業(yè)務(wù)必須具備的素質(zhì),在經(jīng)歷無數(shù)次的磨難后才能成功,要自信的面對每一次成功和失敗。
對所從事行業(yè)的專業(yè)知識的掌握~是必備,的不管你從事的什么行業(yè),你都要了解他
另外就是技巧和經(jīng)驗的總結(jié),老業(yè)務(wù)對這個會非常重視。
一.如何作好業(yè)務(wù)員?這是很多業(yè)務(wù)員和業(yè)務(wù)經(jīng)理們都很傷腦筋的問題。我個人認(rèn)為要作好業(yè)務(wù)員必須具備6個方面的基本素質(zhì):
1、要有良好的思想道德素質(zhì)做業(yè)務(wù)員要經(jīng)常挾很多的貨款,有的是現(xiàn)金或是匯票,如思想不端正,則會給公司帶來不必要的損失。
2、要有扎實的市場營銷知識業(yè)務(wù)人員不僅僅是要作好自己的業(yè)務(wù),而是要站到一定的高度去考慮自己的這塊市場如何去良性的運作,銷售的速度才會最快、成本才會最低。這也為自己將來升為業(yè)務(wù)經(jīng)理打下堅實的基礎(chǔ)。
3、要有吃苦耐勞的精神作為一名業(yè)務(wù)員,我認(rèn)為只有吃別人不能吃的苦,才能賺別人不能賺的錢,每天走訪2個客戶和5個客戶效果是截然不同的。
4、要有良好的口才要說服客戶購買自己的產(chǎn)品,除了憑有競爭力的產(chǎn)品質(zhì)量和價格外,就憑業(yè)務(wù)員的嘴怎么去說,怎樣讓自己的語言既有藝術(shù)性又有邏輯性。
5、有良好的心理承受能力
6、有堅定的自信心,永遠(yuǎn)不言敗。
7、要有創(chuàng)新精神,作好一名合格的業(yè)務(wù)人員一定要打開自己的思路,利用自己獨特的方法去開辟一片市場。
業(yè)務(wù)人員除了要具有以上的素質(zhì)外,還應(yīng)做到以下幾點:
1、要極度熱愛自己的產(chǎn)品,對產(chǎn)品不熱愛的業(yè)務(wù)人員永遠(yuǎn)做不好業(yè)務(wù);
2、要懂得自己的產(chǎn)品,這一點相當(dāng)重要,沒有客戶愿意和不懂產(chǎn)品的業(yè)務(wù)人員打交道,因為你根本無法說服客戶購買你的產(chǎn)品
業(yè)務(wù)人員剛接手新產(chǎn)品時須了解以下內(nèi)容:
1、公司的核心業(yè)務(wù)是什么?
2、公司的核心競爭力是什么?3、公司的組織核心是什么?
4、公司的客戶是誰?
5、公司客戶所需要的服務(wù)是什么?
6、滿足客戶的方法是什么?
7、公司主要的競爭對手有那些?
8、競爭對手的服務(wù)特色是什么?
9、我們公司的對策是什么?
10、我們客戶的客戶是誰?他們需要的服務(wù)是什么?這些服務(wù)對你需求的影響是什么?
了解了以上內(nèi)容,我們的思路才會清晰,才可以從宏觀上去把握整個市場。
另外我想談一談什么是職業(yè)銷售人員和專業(yè)銷售人員,所謂職業(yè)銷售人員就是以銷售產(chǎn)品為職業(yè),以銷售養(yǎng)活自己,這種銷售人員不一定是成功的銷售人員,而專業(yè)銷售人員則在以上的前提下更近了一步,他一定是成功的,他們已將銷售作為實現(xiàn)自身價值的一種手段,他們將銷售變成了藝術(shù)。如何做到一個專業(yè)的銷售人員?銷售研究的是客戶,每個專業(yè)銷售人員都清楚的知道客戶所關(guān)心的是什么,大概包括以下方面:
1、我們的服務(wù)態(tài)度
2、我們銷售人員的專業(yè)水平
3、我們的產(chǎn)品質(zhì)量
4、我們產(chǎn)品的價格
5、我們的服務(wù)速度
6、我們的員工形象
7、我們的售后服務(wù)
8、我們產(chǎn)品功能的擴展
9、我們品牌的信譽10、他們的舒適程度
那么專業(yè)銷售人員如何為客戶提供滿意服務(wù)的全過程呢?
2、儀表的準(zhǔn)備
要做一個專業(yè)的銷售人員,在走訪客戶前一定要作好儀表的準(zhǔn)備,一般在天氣不是太熱的時候,一定要西裝革履,穿便服和穿西裝拜訪客戶給對方的感覺是完全兩樣的,其次你的修飾是不是專業(yè),你用的文件包是不是上檔次,你用的筆、筆記本是不是規(guī)范,你走路的姿勢是不是昂首挺胸,并充滿自信,你的發(fā)型是不是一絲不亂,您的語言、談吐是不是幽雅并具有幽默性,總的來說就是你如何設(shè)計你的個人職業(yè)形象。尤其是銷售人員第一次走訪客戶,一定要象女婿第一次見丈母娘一樣,把自己最完美的第一印象留給客戶,因為人永遠(yuǎn)沒有第二次機會去改變自己在對方心目中的第一印象。在此我想著重談一下語言的準(zhǔn)備,也許有很多人很難給銷售下定義,但我認(rèn)為,銷售就是和客戶溝通,溝通就等于銷售,銷售的過程就是如何和客戶建立關(guān)系的過程。有關(guān)專家統(tǒng)計過,整個銷售成功的過程,語言占38%,談話時的動作占55%,談話的內(nèi)容只占7%。也就是說生意成功的關(guān)鍵在于語言和動作。不知各位營銷高手可曾想過商業(yè)談判的語言內(nèi)容的分配,有關(guān)專家統(tǒng)計,整個談話的過程,80%是和客戶扯蛋,只有20%的語言是用于談業(yè)務(wù)。所以我們在走訪客戶之前,一定要作好語言的準(zhǔn)備,客戶時間緊的時候,我如何在5分鐘內(nèi)把自己的來意說清楚,和客戶交談半個小時需要那些語言,和客戶交談一個小時需要準(zhǔn)備那些語言,所以銷售就是溝通,溝通就是銷售,一個專業(yè)的銷售人員一定要檢查自己有沒有專業(yè)化的著裝、專業(yè)化的修飾和專業(yè)化的語言。
3、材料的準(zhǔn)備
專業(yè)的銷售人員在走訪客戶之前都會把自己的材料準(zhǔn)備好,材料的準(zhǔn)備一般包括:名片的準(zhǔn)備、樣品書的準(zhǔn)備和實物樣品的準(zhǔn)備,一名專業(yè)的銷售人員一定要對自己的產(chǎn)品深深的了解,對自己的材料要鉆研透,當(dāng)客戶翻閱自己材料的時候,你可以直接告訴對方的頁數(shù),甚至第幾行。這樣客戶就會覺得你特別專業(yè)。
綜上所述,銷售準(zhǔn)備尤為重要,如果準(zhǔn)備不充分,就可能使你的談判陷入被動。什么是銷售能力?我認(rèn)為是心態(tài)+知識+技巧=銷售能力.
二.說話,人人都會,但有些話在一些場合卻不該說,我們常?吹皆阡N售中因一句話而毀了一筆業(yè)務(wù)的現(xiàn)象,推銷員如果能避免失言,業(yè)務(wù)肯定百尺竿頭。為此,筆者總結(jié)“禍從口出”不該說的9種話,希望業(yè)務(wù)人員必須回避之。
1、不說批評性話語
這是許多業(yè)務(wù)人員的通病,尤其是業(yè)務(wù)新人,有時講話不經(jīng)過大腦,脫口而出傷了別人,自己還不覺得。常見的例子,見了客戶第一句話便說,“你家這樓真難爬!”“這件衣服不好看,一點都不適合你!薄斑@個茶真難喝。”再不就是“你這張名片真老土!”“活著不如死了值錢!”這些脫口而出的話語里包含批評,雖然我們是無心去批評指責(zé),只是想打一個圓場、有一個開場白,而在客戶聽起來,感覺就不太舒服了。
人們常說,“好話一句作牛做馬都愿意”,也就是說,人人都希望得到對方的肯定,人人都喜歡聽好話。不然,怎么會有“贊美與鼓勵讓白癡變天才,批評與抱怨讓天才變白癡”,這一句話呢,在這個世界上,又有誰愿意受人批評?業(yè)務(wù)人員從事推銷,每天都是與人打交道,贊美性話語應(yīng)多說,但也要注意適量,否則,讓人有種虛偽造作、缺乏真誠之感。就像我大院里住的王姨,有一天在業(yè)務(wù)員與她告別后,她就跑過來對我們說:“別聽他那一套一套的,嘴巴甜得要命,都是假的,這保險公司培訓(xùn)出的怎么都是一個模式的人,油腔滑調(diào),耍嘴皮特行!”大家瞧,這王姨,無形中提醒我們,與客戶交談中的贊美性用語,要出自你的內(nèi)心,不能不著邊際地瞎贊美,要知道,不卑不亢自然表達(dá),更能獲取人心,讓人信服。
2、杜絕主觀性的議題
在商言商,與你推銷沒有什么關(guān)系的話題,你最好不要參與去議論,比如政治、宗教等涉及主觀意識,無論你說是對是錯,這對于你的推銷都沒有什么實質(zhì)意義。
我們一些新人,涉及這個行業(yè)時間不長,經(jīng)驗不足,在與客戶的交往過程中,難免無法有主控客戶話題的能力,往往是跟隨客戶一起去議論一些主觀性的議題,最后意見便產(chǎn)生分歧,有的盡管在某些問題上爭得面紅脖子粗,而取得“占上風(fēng)”的優(yōu)勢,但爭完之后,一筆業(yè)務(wù)就這么告吹,想想對這種主觀性的議題爭論,有何意義?然而,有經(jīng)驗的老推銷員,在處理這類主觀性的議題中,起先會隨著客戶的觀點,一起展開一些議論,但爭論中適時立馬將話題引向推銷的產(chǎn)品上來?傊,我覺得,與銷售無關(guān)的東西,應(yīng)全部放下,特別是主觀性的議題,作為推銷人員應(yīng)盡量杜絕,最好是做到避口不談,對你的銷售會有好處的。
3、少用專業(yè)性術(shù)語
李先生從事壽險時間不足兩個月,一上陣,就一股腦地向客戶炫耀自己是保險業(yè)的專家,電話中一大堆專業(yè)術(shù)語塞向客戶,個個客戶聽了都感到壓力很大。當(dāng)與客戶見面后,李先生又是接二連三地大力發(fā)揮自己的專業(yè),什么“豁免保費”、“費率”、“債權(quán)”、“債權(quán)受益人”等等一大堆專業(yè)術(shù)語,讓客戶如墜入五里云霧中,似乎在黑暗里摸索,對方反感心態(tài)由此產(chǎn)生,拒絕是順理成章的了,李先生便在不知不覺中,誤了促成銷售的商機。我們仔細(xì)分析一下,就會發(fā)覺,業(yè)務(wù)員把客戶當(dāng)作是同仁在訓(xùn)練他們,滿口都是專業(yè),讓人怎么能接受?既然聽不懂,還談何購買產(chǎn)品呢?如果你能把這些術(shù)語,用簡單的話語來進(jìn)行轉(zhuǎn)換,讓人聽后明明白白,才有效達(dá)到溝通目的,產(chǎn)品銷售也才會達(dá)到?jīng)]有阻礙。
4、不說夸大不實之詞不要夸大產(chǎn)品的功能!這一不實的行為,客戶在日后的享用產(chǎn)品中,終究會清楚你所說的話是真是假。不能因為要達(dá)到一時的銷售業(yè)績,你就要夸大產(chǎn)品的功能和價值,這勢必會埋下一顆“定時炸彈”,一旦糾紛產(chǎn)生,后果將不堪設(shè)想。
任何一個產(chǎn)品,都存在著好的一面,以及不足的一面,作為推銷員理應(yīng)站在客觀的角度,清晰地與客戶分析產(chǎn)品的優(yōu)與勢,幫助客戶“貨比三家”,惟有知已知彼、熟知市場狀況,才能讓客戶心服口服地接受你的產(chǎn)品。提醒銷售人員,任何的欺騙和夸大其辭的謊言是銷售的天敵,它會致使你的事業(yè)無法長久。
5、禁用攻擊性話語
我們可以經(jīng)常看到這樣的場面,同業(yè)里的業(yè)務(wù)人員帶有攻擊性色彩的話語,攻擊競爭對手,甚至有的人把對方說得一錢不值,致使整個行業(yè)形象在人心目中不理想。我們多數(shù)的推銷員在說出這些攻擊性話題時,缺乏理性思考,卻不知,無論是對人、對事、對物的攻擊詞句,都會造成準(zhǔn)客戶的反感,因為你說的時候是站在一個角度看問題,不見得每一個人都人是與你站在同一個角度,你表現(xiàn)得太過于主觀,反而會適得其反,對你的銷售也只能是有害無益。這種不講商業(yè)道德的行為,相信隨著時代的發(fā)展,各個公司企業(yè)文化的加強,攻擊性色彩的話語,絕不可能會大行其道的。
6、避談隱私問題
與客戶打交道,主要是要把握對方的需求,而不是一張口就大談特談隱私問題,這也是我們推銷員常犯的一個錯誤。有些推銷員會說,我談的都是自己的隱私問題,這有什么關(guān)系?就算你只談自己的隱私問題,不去談?wù)搫e人,試問你推心置腹地把你的婚姻、性生活、財務(wù)等情況和盤托出,能對你的銷售產(chǎn)生實質(zhì)性的進(jìn)展?也許你還會說,我們與客戶不談這些,直插主題談業(yè)務(wù)難以開展,談?wù)劅o妨,其實,這種“八卦式”的談?wù)撌呛翢o意義的,浪費時間不說,更浪費你推銷商機。
7、少問質(zhì)疑性話題
業(yè)務(wù)過程中,你很擔(dān)心準(zhǔn)客戶聽不懂你所說的一切,而不斷地以擔(dān)心對方不理解你的意思質(zhì)疑對方,“你懂嗎”“你知道嗎?”“你明白我的意思嗎?”“這么簡單的問題,你了解嗎?”,似乎一種長者或老師的口吻質(zhì)疑這些讓人反感的話題。眾所周知,從銷售心理學(xué)來講,一直質(zhì)疑客戶的理解力,客戶會產(chǎn)生不滿感,這種方式往往讓客戶感覺得不到起碼的尊重,逆反心理也會順之產(chǎn)生,可以說是銷售中的一大忌。
如果你實在擔(dān)心準(zhǔn)客戶在你很詳細(xì)的講解中,還不太明白,你可以用試探的口吻了解對方,“有沒有需要我再詳細(xì)說明的地方?”也許這樣會比較讓人接受。說不定,客戶真的不明白時,他也會主動地對你說,或是要求你再說明之。在此,給推銷員一個忠告,客戶往往比我們聰明,不要用我們的盲點去隨意取代他們的優(yōu)點。8、變通枯燥性話題
在銷售中有些枯燥性的話題,也許你不得不去講解給客戶聽,但這些話題可以說是人人都不愛聽,甚至是聽你講就想打瞌睡。但是,出于業(yè)務(wù)所迫,建議你還是將這類話語,講得簡單一些,可用概括來一帶而過。這樣,客戶聽了才不會產(chǎn)生倦意,讓你的銷售達(dá)到有效性。如果有些相當(dāng)重要的話語,非要跟你的客戶講清楚,那么,我建議你不要拼命去硬塞給他們,在你講解的過程中,倒不如,換一種角度,找一些他們愛聽的小故事,小笑話來刺激一下,然后再回到正題上來,也許這樣的效果會更佳?傊,我個人認(rèn)為,這類的話題,由于枯燥無味,客戶對此又不愛聽,那你最好是能保留就保留起來,束之高擱,有時比和盤托出要高明一籌。
9、回避不雅之言
每個人都希望與有涵養(yǎng)、有層次的人在一起,相反,不愿與那些“粗口成章”的人交往。同樣,在我們銷售中,不雅之言,對我們銷售產(chǎn)品,必將帶來負(fù)面影響。諸如,我們推銷壽險時,你最好回避“死亡”、“沒命了”“完蛋了”,諸如此類的詞藻。然而,有經(jīng)驗的推銷員,往往在處理這些不雅之言時,都會以委婉的話來表達(dá)這些敏感的詞,如“喪失生命”“出門不再回來”等替代這些人們不愛聽的語術(shù)。不雅之言,對于個人形象會大打折扣,它也是銷售過程中必須避免的話,你注意了、改過了,你便成功在望了!三.有些網(wǎng)友講,總有工廠比我價格低,老有客戶要求降價。其實不論中國外國,所有買家都希望買到物美價廉的產(chǎn)品,為什么女人們一看到打折就會風(fēng)涌而上呢!我想就是這個理吧。但是如果客人看到價低質(zhì)次的話,他也不會購買,這也就是為什么一些德國產(chǎn)品比中國同類價格高十倍也大有用戶的道理。大家還是愿意在購買時選擇高質(zhì)量的產(chǎn)品,盡管價格也高,但性能價格比更核算。所以,遇到這樣的客戶,業(yè)務(wù)人員就應(yīng)該表明自己產(chǎn)品的特色和優(yōu)點,高質(zhì)高價,用材好,成本就一定高,技術(shù)質(zhì)量好,技術(shù)人員水平高,人員工資也比一般的高,所以價格高也是應(yīng)該理解的。當(dāng)然,如果你仍不了解自己的產(chǎn)品,你也說不出個一、二、三,那就成了茶壺里煮餃子,有嘴倒不出來了。
下一步的工作就是開始找客戶了。如果可以首先建立一個自己的公司主頁,把企業(yè)介紹做上去,最好中、英文的。還有產(chǎn)品,最好有照片,規(guī)格,編號,產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn),越細(xì)越好,對于價格比較浮動的,可以不標(biāo)價格,否則我建議你連價格也標(biāo)上,當(dāng)然是市場價格,對于代理商要給予余地的,甚至是回扣。弄好了,就可以發(fā)一個小的銷售商機了,當(dāng)然,在你知道的所有地方發(fā),間斷性、連續(xù)性,具有韌勁,連續(xù)半年,每個一個星期發(fā)一次。介紹要表明你的產(chǎn)品特色,規(guī)格,供貨量。現(xiàn)在你應(yīng)該是可以守株待兔了。
進(jìn)一步的工作是主動出擊。編寫一個簡短的介紹,包括企業(yè)特色,產(chǎn)品介紹等加上聯(lián)系方式,向先前統(tǒng)計過的潛在買家發(fā)一個電子郵件。并電話跟蹤。和他的銷售部進(jìn)行聯(lián)系。通知你的存在,介紹你自己和企業(yè),并明確表明你希望向他們銷售你的產(chǎn)品。要求大膽和禮貌,大大方方。應(yīng)該說這一步要走出去,不要自己呆在家里做熊貓睡懶覺。要感覺客戶,了解客戶,聆聽客戶,說服客戶。和客戶做朋友。
我想這是做業(yè)務(wù)或做貿(mào)易都應(yīng)該有的基本功吧。希望大家能夠發(fā)揮自己的特點,多交流、多學(xué)習(xí)、早出成績、多出成績,多自己的企業(yè)做貢獻(xiàn)。
首先,作為一名業(yè)務(wù)人員,這里先不指明為什么業(yè)務(wù)或貿(mào)易,但首先應(yīng)當(dāng)了解自己的特點。這包括自己公司主業(yè),強項,產(chǎn)品特點、特色,技術(shù)優(yōu)勢,產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn),價格,包裝,生產(chǎn)能力等等,同時還應(yīng)當(dāng)了解自己的大客戶。我稱這個叫打基礎(chǔ)。如果一名業(yè)務(wù)人員都不能很好的介紹自己企業(yè)的產(chǎn)品,介紹自己服務(wù)的特色,那么你很難立刻在客戶那里建立良好的印象。打基礎(chǔ)是我們對每一位做業(yè)務(wù)或貿(mào)易的朋友所做的建議,也就是所謂的“必先利其器”。
其次,可以通過網(wǎng)絡(luò)搜集資料。通過相關(guān)的搜索你可以找到你的同類公司和貿(mào)易對象。建議大家做一個小的數(shù)據(jù)庫,包括客戶名稱,產(chǎn)品名稱,規(guī)格,價格,產(chǎn)品特色聯(lián)系方式都做一個記錄。有些人會說,客戶不多呀。沒關(guān)系,畢竟不是每家公司都有網(wǎng)站,每個業(yè)務(wù)都是上網(wǎng)的,現(xiàn)在就是在英國、美國不也是窮人一大片,業(yè)務(wù)人員自己盡可能的搜集自己相關(guān)的產(chǎn)品企業(yè)。曾經(jīng)有一家德國公司要求業(yè)務(wù)每人每天打100個以上訪問電話并進(jìn)行記錄,可能目的是建立業(yè)務(wù)人員對市場的了解。
現(xiàn)在,你應(yīng)當(dāng)對自己所做的業(yè)務(wù)又有了進(jìn)一步的認(rèn)識,同時對你的銷售市場也有了一點感性認(rèn)識,知道了哪些人在生產(chǎn),哪些人在購買或發(fā)出需求,中國的、外國的甚至也有幾個公司和聯(lián)系人了。這時,要做的工作是分析和比較。別人的特點是什么,自己的特點是什么,價格有沒有優(yōu)勢,劣勢是什么,不足是什么,價格為什么比別人高,服務(wù)內(nèi)容有什么變化和多元的地方。大家不要小看這個比較工作,這也是再次的認(rèn)識自己的產(chǎn)品,認(rèn)識自己的特點,建立自己的信心。你如何說服客戶購買你的產(chǎn)品,那么就要靠你自己對自己產(chǎn)品的認(rèn)識和把握。準(zhǔn)確、快速、簡捷地表達(dá)產(chǎn)品特色是業(yè)務(wù)人員必須做到和具備的能力。
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