蘇寧電器端午活動總結(jié)

端午活動總結(jié)

本次端午活動是繼“五一”活動后，集團投入時間、人力、物力較大的一次活動，也是上半年最后一次商場活動。從本次活動預(yù)案的出臺，到各部門的積極配合、協(xié)作共同努力的情況下，基本上完成了我們此次活動的預(yù)定目標(biāo)。在此非常感謝門店、營運部、行政部、招商部、客服部、物業(yè)部等各部門的各位同仁的大力支持。

在本次端午活動中，安保部在商場各入口負責(zé)統(tǒng)計這三天的人

流量，具體數(shù)據(jù)如下：

一、端午活動三天人流量對比：

二、端午活動三天商場銷量對比：

三、活動成本：序號123456項目場內(nèi)外布報廣電臺移動電視單頁印刷金額（元）82500270075958000備注40000份43人單頁發(fā)放人員費用227禮品合計未用完，以后還能使用活動現(xiàn)金返還：序號12

四、活動靚點：

1.本次活動主題鮮明，迎合了端午的節(jié)日，尤其是“雙人陸地龍舟賽”的激情上演，豐富了活動的內(nèi)涵，讓本次活動有了質(zhì)的提高。

2.活動當(dāng)天，顧客現(xiàn)場領(lǐng)取發(fā)號牌，有效的控制了場面，讓活動得以順暢的進行。

3.驚爆價商品的推出和特價展示區(qū)的擺放吸引了很多顧客的眼球，讓顧客切身感受到商場在做活動。有顧客甚至當(dāng)天下午3點開始就在排下一天的發(fā)號牌。這一活動的推出也引起了紅星和歐亞達的跟風(fēng)。

4.在端午期間，三樓軟床系列集體參與商場活動，增加了商戶與商場的聯(lián)系。

項目中心店現(xiàn)金返還百年居現(xiàn)金返還合計金額（元）221440備注五、活動不足之處及客觀不利因素：

1.活動準(zhǔn)備還欠不足，信息傳達滯后，沒有明確的時間表進行約束。

2.各部門協(xié)調(diào)還更需加強，在權(quán)責(zé)劃分上沒有明確的范圍，從而導(dǎo)致活動的執(zhí)行力大大下降。

3.商場現(xiàn)場布缺乏節(jié)日氛圍，尤其是沒有突出端午這一傳統(tǒng)節(jié)日的形象。在禮品展示區(qū)，擺放位不夠大氣，這一噱頭沒有很好的表現(xiàn)出來。

4.除三樓商戶外，其他商戶參與的積極性不高，與商戶之間的互動還可以進一步的加強。

5.百年居作為集團公司的組成部分，參與活動的互動性太少。

6.活動的這三天天氣不好，時有小雨，影響了人們出行，進而波及商場的銷售情況。

六、活動建議：1.建立信息系統(tǒng)平臺，讓各部門共享資源，提高信息傳達效率和工作進程。2.促進異業(yè)聯(lián)盟，充分利用品牌效益，提高商場知名度。

3.商場給商戶提供更多參與活動的機會，比如在商場的布、媒體的宣傳等方面，提高他們的積極性。

4.公司應(yīng)該多組織相關(guān)部門出去考察同行的機會，大家互相學(xué)習(xí)，互相提高，這樣在活動的策劃創(chuàng)意方面有了更多的借鑒意思。

5.公司應(yīng)該大膽放權(quán)，“用人不疑，疑人不用”，減少不必要的環(huán)節(jié)，從而提高整個活動的流暢性。

6.有顧客反應(yīng)，這次活動的特價品太少，每天只有20款（中心店），其他人在想買而不到的情況下流失到其他商場當(dāng)中。我們應(yīng)該在下次活動當(dāng)中，適量考慮顧客這方面的需求量。

福海集團〃企劃部

丁俊

201*年6月6日

擴展閱讀：端午樂活城邦——業(yè)主答謝宴活動總結(jié)

謹(jǐn)呈：益田集團

“相約端午〃樂活城邦”

活動總結(jié)

大運城邦端午業(yè)主答謝會

世聯(lián)〃益田大運城邦項目組

201*年6月16日

謹(jǐn)呈：益田集團

一、活動回顧

1.活動背景：

一方面，新政后市場冷淡，新客戶觀望情緒嚴(yán)重，項目上門量減少，成交難度不斷加大，大客戶拜訪工作也面臨瓶頸，推進相對緩慢；另一方面，通過客戶分析，發(fā)現(xiàn)老業(yè)主介紹及朋友介紹的成交比例較大，且成交周期也相對較短，所以深挖當(dāng)前已積累的1000多批老業(yè)主成為當(dāng)前的主要的營銷方向，而端午節(jié)小長假節(jié)點將至，為了充分利用這一節(jié)點，擴大項目上門量，并維護項目第一人氣盤形象。2.活動目的：

A、利用端午節(jié)小長假刺破市場，掀起新一輪的人氣高潮，引起全市范圍內(nèi)強勢關(guān)注，為后續(xù)人氣節(jié)節(jié)攀升起勢；

B、充分利用老業(yè)主資源，帶動新的目標(biāo)客戶上門，同時，通過老業(yè)主的不斷回訪增加現(xiàn)場人氣，從而進一步鞏固老業(yè)主信心，為進一步客戶逼定創(chuàng)造有利氛圍，最大化發(fā)揮老帶新作用刺激成交；

C、通過大型活動傳遞項目信息，增強到訪業(yè)主的滿意度，為業(yè)主口碑傳播奠定基礎(chǔ)；D、維護老業(yè)主關(guān)系，建立起業(yè)主與大運城邦及益田品牌之間的情感，讓社區(qū)文化建設(shè)前，讓人居大盤的文化不斷落地。3.活動內(nèi)容簡介：

活動名稱：“相約端午樂活城邦”大運城邦端午業(yè)主答謝會合作方：太立德仁（深圳）公關(guān)傳播機構(gòu)活動時間：201*年06月14/15日15：00～20：15活動地點：益田大運城邦銷售現(xiàn)場、城邦大門活動內(nèi)容：

老業(yè)主帶親朋好友參加維系活動，現(xiàn)場看世界杯，小丑、魔術(shù)師現(xiàn)場活動，參

觀實樓樣板房；

益田集團領(lǐng)導(dǎo)致謝及利好信息釋放，業(yè)主攜帶親朋好友吃盆宴、看表演、抽大獎；老業(yè)主現(xiàn)場抽獎活動；

謹(jǐn)呈：益田集團

老帶新及老業(yè)主特享20套精選一口價單位優(yōu)惠。

二、流程分析

1.活動流程安排：A、業(yè)主報名：

6月12日16:00內(nèi)部端口釋放端午答謝宴的報名信息：

“益田大運城邦14、15日全城答謝新老業(yè)主，每日30席珍貴大盆菜家宴，每席可攜9位隨行親友。前60位報名有效28957426/28957425”；

6月12日17:30每天30名均報滿，客戶報名熱情不減，經(jīng)與發(fā)展商協(xié)商增加20席/天；

6月13日10:30席位報滿，并根據(jù)業(yè)主的業(yè)顧問及報名人數(shù)情況進行初步座位排布，并安排業(yè)顧問進行第一輪追蹤，以確定每天報名的人數(shù)；

6月14（15）日11:00業(yè)顧問對自己跟進的參加14（15）日晚宴的老業(yè)主分別在進行第二輪電話確認(rèn)，并根據(jù)確定后的名單及人數(shù)編排最終版本《簽到表》和宴會區(qū)的席位號編排；

6月14（15）日12:00由業(yè)顧問向參加晚宴的業(yè)主發(fā)送溫馨提示短信：

“親愛的***先生/小姐，歡迎參加大運城邦業(yè)主答謝宴！晚宴五點開始，下午兩點在益田假日廣場東廣場有專車接送，自駕車者請注意行駛安全，恭候您的光臨，祝您度過一個美好的夜晚！您的業(yè)顧問***”B、業(yè)主簽到

安排5名客服人員專門負責(zé)簽到，另外，兩名禮儀小姐與營銷中心門口進行迎賓，客戶進門后，由禮儀引導(dǎo)至簽到處，業(yè)主簽到后，領(lǐng)取餐臺號，以及登記領(lǐng)取抽獎券，并佩戴胸花；

客戶帶自己的家人及親朋好友參觀銷售中心及樣板房；

謹(jǐn)呈：益田集團

客戶在銷售中心洽談區(qū)觀看世界杯，并與現(xiàn)場小丑、魔術(shù)師進行互動；

16：00及時梳理客戶到訪情況，并由業(yè)顧問對未到訪客戶進行第三輪電話提示：“***先生/小姐，您現(xiàn)在已經(jīng)出門了嗎？其他客戶都到了，現(xiàn)場場面非常火爆，您要抓緊時間，活動18:30就會正式開始了。”C、前往宴會區(qū)

17:30現(xiàn)場客戶到訪率達到80%，洽談區(qū)無法容納，及時將客戶轉(zhuǎn)移至宴會區(qū)，先通過禮儀人員及現(xiàn)場世聯(lián)支援人員引導(dǎo)客戶到銷售中心門口乘坐電瓶車，以免影響到洽談區(qū)新客戶及老業(yè)主；

18:00正式在銷售中心廣播，通知客戶前往宴會區(qū)；同時，將簽到區(qū)移至宴會區(qū)，對遲到業(yè)主進行簽到，并領(lǐng)取抽獎券。D、宴會流程

宴會在《中國龍》大鼓表演中開始；益田集團領(lǐng)導(dǎo)（姚總、劉總）致詞；盆宴開始，開始上菜；女聲獨唱；抽獎二三等；魔術(shù)表演及小丑表演；

現(xiàn)場主持人與客戶互動，15日在14日的經(jīng)驗基礎(chǔ)上增加了項目賣點問答互動；抽取一等獎；活動結(jié)束。3.活動現(xiàn)場情況：

a)活動背板：

謹(jǐn)呈：益田集團

于活動現(xiàn)場外，增加昭示性，突出活動主題及活動火爆進行中等重要活動信息；b)舞臺區(qū)：

舞臺區(qū)位于城邦大門下方，凸顯本次活動主題，統(tǒng)領(lǐng)整個宴會活動現(xiàn)場；c)宴會區(qū)

宴會區(qū)座無虛席，每桌業(yè)主與自己的家人、親友開心的交談，并不斷關(guān)注著舞臺區(qū)的表演；d)宴會結(jié)束后的城邦大道

謹(jǐn)呈：益田集團

宴會后的城邦大道，客戶在享受完每位的佳肴后，盡情地享受著在城邦大道散步感覺，整個場面祥和一片；

5.活動費用匯總：

款項晚宴費用酒水費用舞臺搭建及節(jié)目費用物料費用（含胸花）獎品費用合計費用約1000人次，100桌次(每天50桌)，每桌按1000元，10萬元每桌按300元預(yù)算，約3萬元約5萬元約2萬元抽獎禮品約2萬約22萬元風(fēng)火廣告設(shè)計相關(guān)活動物料整體打包給大盆菜外賣活動公司備注6.活動效果統(tǒng)計：

活動兩天，客戶到訪情況見下表。

日期客戶總到訪量（約人）業(yè)主人數(shù)（約人）家屬人數(shù)直系（約人）6月14日380501506月15日42065160120（約60批）8010人（約5批）約20批備注僅指報名業(yè)主及其親友房產(chǎn)證登記第一姓名業(yè)主配偶、子女、父母業(yè)主及其配偶兄弟姐妹業(yè)主同事或好友當(dāng)天誠意客戶有一定意向的客戶端午節(jié)1套成交旁系（約人）100（約50批）7010人（約5批）約20批朋友人數(shù)（人）當(dāng)天新客戶（人）后續(xù)可跟進客戶量當(dāng)天成交5套正定2套臨定3套正定1套轉(zhuǎn)定1套臨定初步回訪客戶結(jié)果為，大部分參加的客戶具備較高的滿意度，但是購買的備注意向不是很強烈，約20%的客戶表示看一段時間再說，約5%的客戶表示關(guān)注項目2期產(chǎn)品，約5%的客戶表示近期會過來看看

謹(jǐn)呈：益田集團

兩天活動總上門量達到800人，客戶到訪率非常高，客戶的現(xiàn)場反應(yīng)非常好，維系現(xiàn)場火爆人氣氣氛及項目持續(xù)熱銷形象，有利于老帶新當(dāng)場成交及后期更多老帶新到訪。

三、活動效果評估

在活動方案確定后時間非常短暫的前提下，本次活動能夠基本按照預(yù)計情況進行，并取得不錯的結(jié)果，總結(jié)起來，以下幾點是值得借鑒的地方：

a)要求業(yè)主報名人數(shù)，盡最大可能挖掘老業(yè)主身邊的圈層資源

通過名額有限，宴會規(guī)格高端的名義要求客戶必須在7人以上才可以享受獨家宴席，人數(shù)小于等于6人將與其他客戶拼桌口徑引導(dǎo)客戶盡量帶身邊親友參與活動，為項目帶來有效新客戶資源，實現(xiàn)項目的直效目的，即擴大上門量，促進成交。b)短信報名+多輪電話確認(rèn)保證客戶精準(zhǔn)到訪

活動方案確定以后，考慮到截止活動時大運城邦有近1000名業(yè)主，而受限于活動費用的限制，每天只能進行50桌的宴會，因而客戶邀約成為本次活動成功與否的關(guān)鍵，主動邀約客戶可能會引起未被邀約客戶的不滿，所以通過內(nèi)部短信端口向所有業(yè)主發(fā)送報名信息，通過先到先得、報完為止的方式，讓客戶主動報名，通過名額稀缺性激發(fā)業(yè)主的積極性。業(yè)主報名后，由現(xiàn)場業(yè)顧問分別在活動前一天，活動當(dāng)天上午、中午溫馨提示短信及活動開始前2個小時的三輪電話回訪跟蹤及一次短信提示，確保業(yè)主到訪率。

c)老業(yè)特享一口價精選單位+現(xiàn)場說辭對位保證業(yè)主對項目信心

活動當(dāng)天到場的老業(yè)主對項目關(guān)注點：1、項目是否降價；2、當(dāng)前銷售情況；3、當(dāng)前工程進度；4、獎品種類及數(shù)量。

項目組也制定了合理的對應(yīng)說辭，在一口價單位上，僅以老業(yè)主特享單位為噱頭，并無實際價格下調(diào)，在目前的淡市之下，最大限度的保證了業(yè)主對項目的信心與期待，傳遞項目的保值增值的正面口碑，促進老帶新成交。

d)宴會期間抽獎時間分散+項目賣點問答設(shè)吸引業(yè)主長時間停留，并積極參

與活動

本次活動將抽獎環(huán)節(jié)分散在宴會過程中，不時的給予客戶興奮的刺激，保證現(xiàn)場氛圍的熱鬧與客戶情緒高昂，同時，通過巧妙的將項目價值點變成問答的形式與客戶

謹(jǐn)呈：益田集團

互動，一方面不僅調(diào)動了現(xiàn)場客戶的積極性，另一方面，也讓新老客戶更進一步的了解項目的價值點。為項目價值點口碑傳播創(chuàng)造了條件。

e)現(xiàn)場利好展板的展示及活動場所的選擇最大限度向客戶傳遞項目價值點

客戶到訪后在銷售中心自行參觀時，可通過展板，隨時觀看到項目項目八大價值點；宴會設(shè)在城邦大門下的龍平南路上，不僅可以讓客戶前往宴會區(qū)時，對大社區(qū)有多大有一個初步量的感知，同時也看到二期的施工速度，確保業(yè)主的信心；宴會所在龍平南路不僅場面開闊，給到客戶一種很震撼的感覺，同時，也讓新客戶感知一下城邦大門與龍崗中心城之間的距離，增加對新客戶的吸引力。

同時本次活動中，各合作方及發(fā)展商營銷部門對內(nèi)部各部門的協(xié)調(diào)及緊密配合，也是保證短時間內(nèi)可以成功舉辦近千人活動的關(guān)鍵。2.活動中存在的欠缺及對今后活動提出的一些改進建議：

客戶質(zhì)量的控制

由于客戶均是以自主自由的方式進行報名，且時間短暫，很難控制報名業(yè)主的質(zhì)量，導(dǎo)致許多圈層業(yè)主未能參加活動，從而導(dǎo)致上門客戶中約80%為客戶的直系（配偶、子女和父母）或旁系親屬（自己或配偶的兄弟姐妹），大多數(shù)均不是本項目的目標(biāo)客戶群體。下次應(yīng)充分考慮到將圈層業(yè)主及誠意客戶先邀約至現(xiàn)場，首先保證目標(biāo)客戶群體的到訪�？蛻舻怯洈�(shù)據(jù)的控制

業(yè)主集中在3點以后到場，短時間內(nèi)的集中，使業(yè)主登記處造成集中，使前期到場登記客戶等待時間加長，從而使得客戶登記有塞車現(xiàn)象。導(dǎo)致客戶登記有些倉促、沒能做到客戶分類登記，即將每一位參加活動的客戶進行詳細信息登記（哪位是業(yè)主？他帶來的客戶是哪些？都具備什么樣的特點？），后期類似活動可以考慮邀約客戶在活動當(dāng)天不同時間段內(nèi)到訪，并適當(dāng)增加前期工作人員進行疏導(dǎo)，避免現(xiàn)場秩序出現(xiàn)混亂和登記不詳細的情況，不利于銷售的后續(xù)跟進。加強活動過程中對到訪新客戶的關(guān)注度

客戶集中到訪后，現(xiàn)場人流量最大，所有工作人員處于高度忙碌狀態(tài)，可能會在新客戶的接待上有所疏忽，或者沒有挖掘出老業(yè)主待來的新客戶。建議以后在此項活動中，安排專門人員負責(zé)關(guān)注到訪新客戶，避免不必要的客戶流失。增加系列暖場活動，通知業(yè)主更早時間到訪

本次活動的前湊沒有足夠吸引人的暖場活動，如家庭趣味運動會，或者水上嘉年

謹(jǐn)呈：益田集團

華等活動，導(dǎo)致客戶在晚宴開始前才集中性到訪，一方面，給接待帶來壓力，另一方面，不能保持整個銷售現(xiàn)場整天都處于非�；鸨�的狀態(tài)，給人以人氣非常足的印象，不能為上午和中午時分的現(xiàn)場新客戶逼定做出氛圍，建議后續(xù)可以通過新活動拉長整個活動線。

外部宣傳較少，較難帶動更大范圍的新客戶上門

由于活動確定后時間較短，僅是通過內(nèi)部短信對業(yè)主釋放現(xiàn)場有此類大活動，而缺少在網(wǎng)絡(luò)論壇、電臺等渠道上向新目標(biāo)客群傳遞這一信息，建議后續(xù)可以將此類答謝宴與目標(biāo)客戶群體建立更多的關(guān)系，而通過外部推廣的方式加大目標(biāo)客戶群體的上門，而不僅僅是老業(yè)主帶來的有限的新客戶上門。

世聯(lián)〃益田大運城邦項目組

201*年06月16日

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