房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人銷售過程總結(jié)及注意事項(xiàng)

反饋已看過看中盡量讓其交保證金，簽單邊合**您好！房子是挺適合你們的價(jià)格也同，同是打好預(yù)防針很實(shí)惠，找一套您滿意的房子不容易我?guī)湍�先做做預(yù)算，然后在我們公司下個(gè)誠意金，我好幫您去跟業(yè)主確定下來，現(xiàn)在不少同事都有客戶想要這樣的房子。沒看中進(jìn)一步了解他的需求，總結(jié)客戶**您好！上次帶您看房你沒看中，我不滿意的條件，及時(shí)調(diào)整，預(yù)約們這邊剛剛除了個(gè)新盤，非常符合您下次看房時(shí)間。的需求，現(xiàn)在有很多的客戶在看房，趕快過來看，慢了恐怕就沒有了。反饋沒看房主動(dòng)聯(lián)系客戶進(jìn)行推薦,給客戶制造危機(jī),說明房子確實(shí)不錯(cuò),他不買是他的損失,并禮貌邀約上門看房.**您好!我們這里剛出來一套**物業(yè)的房子,非常符合您的需求,現(xiàn)在有很多的客戶都在看,您趕快過來看,慢了恐怕就沒有了,//上次跟您說的那套房子業(yè)主一直沒時(shí)間,所以沒看到,今天業(yè)主從外地回來了,請(qǐng)您盡快抽時(shí)間過來看一下,業(yè)主明天又要出差,一走就沒機(jī)會(huì)看了.售后告之售后簽約后主動(dòng)告知客戶后續(xù)手續(xù)**恭喜您買到稱心如意的房子,接下服務(wù)服務(wù)者如何辦理,在闡述過程中口齒清來的手續(xù)辦理將由專業(yè)辦理手續(xù)的晰,表達(dá)準(zhǔn)確(避免亂承諾現(xiàn)象)深圳市中昊宇按揭擔(dān)保有限公司的客戶經(jīng)理**全程為您服務(wù),這是他們的名片,如果他們有服務(wù)不到為的地方,可以隨時(shí)打電話給我.回放在促成交易后一個(gè)月內(nèi)進(jìn)行跟**您好！恭喜您喬遷新居，住得還好蹤回訪是應(yīng)當(dāng)禮貌、誠懇、熱情,并確定客戶是否方便接聽電話，看客戶入住后的感覺，尋求其他的委托需求其他代接電話客戶著同事其他人找同事嗎？感謝您給了我一次為您服務(wù)的機(jī)會(huì)，可不可以給我提個(gè)建議，也好讓我下次有機(jī)會(huì)，可不可以給我提個(gè)建議，也好讓我下次有機(jī)會(huì)再更好的為您服務(wù)？？應(yīng)詢問對(duì)方是否需要留言或回對(duì)不起！**他剛剛外出不在，您是否電，并做好記錄，然后復(fù)述一遍，需要留言，請(qǐng)問您貴姓，電話號(hào)碼多對(duì)方掛斷后方為通話完畢；最后少呢？我會(huì)盡快讓他給您復(fù)電，再需及時(shí)知會(huì)同事見！

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現(xiàn)在的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人該做些什么

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樓市升溫對(duì)于房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人來說，帶來的是更多的生意，但同時(shí)也意味著更激烈的競爭。從最近的市場表現(xiàn)來看，新增中介公司數(shù)量并不遜于201*年。增量房市場受制于土地投放量減少，越來越多的人將投資目標(biāo)瞄向房產(chǎn)中介行業(yè)。

競爭必然催生營銷手段的升級(jí)，如今的網(wǎng)絡(luò)營銷依然不算是什么新式營銷手段了，經(jīng)紀(jì)公司在培訓(xùn)投入以及模式創(chuàng)新方面都有很大的投入，而所有這些歸根結(jié)底還要回饋到一線作業(yè)的經(jīng)紀(jì)人身上，而對(duì)于一線經(jīng)紀(jì)人來說，更多的還需要“自我營銷”。

事實(shí)上從業(yè)時(shí)間稍長一些的經(jīng)紀(jì)人都發(fā)現(xiàn)，從業(yè)年限的長短，更多帶來的已經(jīng)不再是所謂的“經(jīng)驗(yàn)疊加”了，舊時(shí)的經(jīng)驗(yàn)在市場的瞬息萬變中已經(jīng)不再具有絕對(duì)優(yōu)勢，反倒是長時(shí)間積累的老客戶轉(zhuǎn)介紹資源為自己所創(chuàng)造的價(jià)值更高。

在地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)江湖中，80/20法則表現(xiàn)得淋漓盡致，行業(yè)內(nèi)能賺到錢的，只有20％的人，按照今年看到的數(shù)據(jù)，近期（統(tǒng)計(jì)針對(duì)最近3個(gè)月）平均月收入在1萬元以上的，應(yīng)該占到18.4％以上。而根據(jù)今年的消費(fèi)者消費(fèi)特征來看，投資并且偏重于“理財(cái)型”的消費(fèi)者越來越多，理財(cái)客戶更多的不再是要求經(jīng)紀(jì)人盡快幫他找到好房子，而需要經(jīng)紀(jì)人更多的給他好建議，那么，如何能夠讓經(jīng)紀(jì)人在消費(fèi)者中樹立起“專業(yè)、權(quán)威、顧問”的形象就至關(guān)重要。

這個(gè)行業(yè)的營銷大體上可以分為三個(gè)階段：

第一階段，純粹的賣方市場環(huán)境下，交易信息不對(duì)稱，房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人依靠尋找信息并出售信息為盈利手段，也就是所謂的“賣信息”時(shí)代，房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人更像一個(gè)推銷員，找到一套好房源并且控制住這個(gè)房源，那么賺錢幾乎就是板上釘釘?shù)氖虑�，而且投資可比較少，購房人大多為了自己居住需要，對(duì)業(yè)主而言，誰賣得高我找誰，對(duì)購房人來說，誰能找到好房源選誰，服務(wù)被純粹的理解為找房源/客源的速度；

第二階段，在競爭日益嚴(yán)酷環(huán)境下，加上互聯(lián)網(wǎng)在交易過程當(dāng)中的普及，房產(chǎn)中介僅僅依靠賣信息就顯得有些艱難，服務(wù)與品牌為消費(fèi)者選擇時(shí)的重要考慮對(duì)象，加上消費(fèi)者可選擇的余地更大，房源信息走向“公盤”時(shí)代，爭取到交易機(jī)會(huì)就看消費(fèi)者優(yōu)先選擇誰、以及成交速度快慢。者可以被理解為“賣服務(wù)”的時(shí)代；

第三階段，房產(chǎn)投資者在客戶比例中的比重加大，消費(fèi)者更需要專業(yè)人士來幫助他“理財(cái)”，很多消費(fèi)者甚至在反復(fù)的進(jìn)行重復(fù)消費(fèi)（賣舊買新、購置多套房產(chǎn)、長線持有并將房產(chǎn)投放于租賃市場），這時(shí)候消費(fèi)者需要哪些真正能夠?yàn)樽约骸敖鉀Q問題”的經(jīng)紀(jì)人，這就是所謂的“賣知識(shí)+賣服務(wù)”的時(shí)代。如今，我們正處于這樣的一個(gè)轉(zhuǎn)型期。

今年隨著樓市紅火，更多消費(fèi)者是出于自己手中閑置資金無處投資而轉(zhuǎn)而進(jìn)入房地產(chǎn)的，尤其是通貨膨脹大背景下，持有不動(dòng)產(chǎn)尤其是借助信貸工具負(fù)債持有不動(dòng)產(chǎn)是一種非常有效的理財(cái)手段，或許今天月供5000有點(diǎn)吃力，但是試想十年后，5000元是個(gè)什么樣的概念呢？或許只是幾頓飯而已。在這樣的消費(fèi)目的驅(qū)使下，購房人不再考慮純粹的地段，而更在意哪里的房產(chǎn)能產(chǎn)生更多的價(jià)值、更適合長期持有，這就需要借助于專業(yè)人士，而大多數(shù)人的概念中，專業(yè)人士和銷售人員還是不應(yīng)該分開的。房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人由“推銷員”過渡到了“顧問”進(jìn)而進(jìn)化為“投資理財(cái)操盤手”。除了必不可少的專業(yè)知識(shí)，很重要的一點(diǎn)，就是“自我營銷”，自我營銷得當(dāng)，那么會(huì)有更多的客戶為你轉(zhuǎn)介紹新的客戶，你的個(gè)人品牌決定了你所能創(chuàng)造的效益。

或許也會(huì)有人說：自我營銷太慢，我買幾個(gè)廣告發(fā)布端口客戶嘩嘩的來，但是別忘了，公共媒介獲取的客戶資源量確實(shí)不小，但是你的成交比率是多少？或許100個(gè)客戶你只能成交其中5個(gè)、8個(gè)，但是自我營銷取得的客戶大多是基于對(duì)你本人的認(rèn)可，那么成交比率自然會(huì)提高，你維護(hù)的客戶或許只有十幾二十個(gè)，但是成交數(shù)量并不遜于大批量投放廣告所取得的成交量。如果你選擇的是“廣告投放+自我營銷”，那么你的成交數(shù)量可能會(huì)更高。

想要進(jìn)行自我營銷，起碼有以下幾點(diǎn)必須做到：

1、專業(yè)知識(shí)：

專業(yè)知識(shí)不僅僅是算算稅費(fèi)那么簡單，投資如何借助金融信貸工具？當(dāng)前幾十種信貸產(chǎn)品（譬如氣球貸、雙周供、存抵貸）當(dāng)中哪一種適合你的客戶或是能幫你的客戶省錢？一筆閑置資金該投資到股市還是投資到樓市？什么樣的因素會(huì)支撐你為你的客戶選擇的置業(yè)區(qū)域價(jià)值增長并獲得回報(bào)？這些都是你必須考慮的問題，你要條理分明的說服你的客戶作出合理的決斷。而且想自我營銷的話，專業(yè)性是一個(gè)基礎(chǔ)，否則即使客戶上門，你還沒有客戶專業(yè)，那么他們也會(huì)很快的離你而去，專業(yè)性就是你“黏”住你的客戶甚至借助你的客戶打開他身邊的人際網(wǎng)絡(luò)的敲門磚；

2、提煉賣點(diǎn)：

做經(jīng)紀(jì)人，你需要懂得一套物業(yè)的核心賣點(diǎn)在那里，就像你要明白購房人的核心需求點(diǎn)是一樣的，而自我營銷，就是一個(gè)把自己推銷出去的過程，那么，你的“賣點(diǎn)”在哪里呢？你服務(wù)過什么樣的客戶？你賣掉的房產(chǎn)總交易標(biāo)的是多少？你擅長哪一類物業(yè)交易？你有什么典型客戶典型案例？作為一個(gè)營銷人員，把自己Show出來還是很有必要的，因?yàn)槟愕目蛻艉荜P(guān)注這些事項(xiàng)，這些是他們從蕓蕓萬千的經(jīng)紀(jì)人當(dāng)中選擇你的重要參考依據(jù)；

3、消費(fèi)教育

如今的消費(fèi)者不僅具有更高的知識(shí)層次，其獲知消費(fèi)知識(shí)的途徑也越來越多樣，想賺那些不懂房地產(chǎn)的客戶的錢，比賺那些懂行的人的錢更難，如果僅就找房源、找客源這個(gè)過程而言，消費(fèi)者自己也可以做，網(wǎng)上發(fā)帖、社區(qū)貼條、親戚朋友撒網(wǎng)打聽，并不是不可行。所以，經(jīng)紀(jì)人一定程度上是在充當(dāng)一個(gè)“代工”的角色客戶自己可以做，只是自己沒有時(shí)間或是不愿自己來做，所以愿意付給你費(fèi)用交給你做�？蛻舨⒉幌胂±锖�涂在懵懂中買房賣房，他們更希望“明白消費(fèi)、放心理財(cái)”所以說，每一名消費(fèi)者都希望在交易前先“充電”，讓自己變聰明，于是乎，他們?cè)趯で蟾鞣N講座、各種充電站點(diǎn)，他們這個(gè)“尋求”的過程，恰巧可以成為我們的營銷切入點(diǎn)，譬如在今年我主講的各種“置業(yè)理財(cái)大講堂”活動(dòng)中，很多人就直接提出了是否可以推薦經(jīng)紀(jì)人的要求。可見消費(fèi)教育實(shí)際上是一種完全可行的營銷方法，而且對(duì)于經(jīng)紀(jì)人個(gè)人品牌的提升也是大有幫助的，只是這種方法需要堅(jiān)持，短期見效并不那么容易。此外，大多數(shù)的消費(fèi)者在消費(fèi)教育過程中明白了房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人所承載的高負(fù)荷工作量之后，反倒更愿意委托經(jīng)紀(jì)人協(xié)助自己置業(yè)，付費(fèi)的過程也更為順暢，客戶與經(jīng)紀(jì)人之間的身份距離感也被進(jìn)一步拉近；

4、形象識(shí)別

建立個(gè)人品牌也是自我營銷當(dāng)中一個(gè)重要方面，就像企業(yè)有CI/VI一樣，你一看到棕色花格的皮包就知道是LV的，你一看到大M就知道是麥當(dāng)勞個(gè)人也是一樣的，你的個(gè)人形象也應(yīng)該更容易被識(shí)別，譬如很多經(jīng)紀(jì)人在自己的Blog當(dāng)中放置自己頗為職業(yè)的照片，這樣的Blog被點(diǎn)擊被關(guān)注的概率就更高。各種調(diào)查也表明，無論你長相如何，有照片的Blog更容易被消費(fèi)者接受，你的標(biāo)準(zhǔn)化的個(gè)人介紹（包括你的成交記錄等信息在內(nèi)）也對(duì)客戶更有吸引力。

5、長期維系

房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)是一個(gè)“剩者為王”的事業(yè)，需要長期耕耘方可收獲，經(jīng)驗(yàn)與資源的長期疊加才能助你獲得長遠(yuǎn)發(fā)展，那么，除了我們一再強(qiáng)調(diào)的“堅(jiān)持”以外，建立與老客戶長期維系的手段也是很有必要的，譬如借助E-mail定期給你的老客戶發(fā)送E-DM，與他們分享市場動(dòng)態(tài)與投資熱點(diǎn)并藉此建立自己專業(yè)形象，年節(jié)發(fā)短信甚至?xí)�面化的明信片，在他們的重要紀(jì)念日（生日、結(jié)婚紀(jì)念日、喬遷周年紀(jì)念日）送上一個(gè)祝福，都是切實(shí)可行而且成本不高的，借助于MSN、QQ之類的在線溝通工具，也不失為長期維系的手段。

未來的競爭已經(jīng)不再是粗放的“開門店打廣告招聘人”的模式，建立數(shù)據(jù)庫、推廣自己、讓自己變得“無可替代”才是生存之本，簡單勞動(dòng)力作用會(huì)被淡化，拼體力的時(shí)代勢必被“拼腦力、拼智力”的時(shí)代所取代。“80/20法則”也會(huì)被發(fā)揮得淋漓盡致�；蛟S，在這個(gè)黃金時(shí)代來臨之際，一個(gè)地產(chǎn)行業(yè)的“造富時(shí)代”也將開始。想在黃金時(shí)代獲得更好，就一定要比別人做的更多、想得更多15擺脫客戶先付“一點(diǎn)點(diǎn)”的中介費(fèi)，會(huì)讓客戶產(chǎn)生戒心，甚至以為你在騙她呢！

16買賣應(yīng)求速戰(zhàn)速?zèng)Q，以免夜長夢多而生變。給客戶太多時(shí)間考慮，反而容易出現(xiàn)變數(shù)；

17未獲得明確答復(fù)前，就讓客戶離去，這是錯(cuò)誤的第一步。至少應(yīng)在客戶離去前，要問一問，以明白對(duì)方的動(dòng)態(tài)。從對(duì)方的回答里，你才清楚自己的下一步驟該如何應(yīng)對(duì)。業(yè)績不會(huì)自己跑來，坐以待“幣”就是坐以待斃，主控權(quán)應(yīng)該操之在己

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