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酒類業(yè)務(wù)員(轉(zhuǎn))

網(wǎng)站:公文素材庫(kù) | 時(shí)間:2019-05-29 05:00:23 | 移動(dòng)端:酒類業(yè)務(wù)員(轉(zhuǎn))

酒類業(yè)務(wù)員(轉(zhuǎn))

酒類業(yè)務(wù)員:

崗位職責(zé)1、終端客戶的銷售拓展;2、負(fù)責(zé)客戶的日常拜訪和客情維護(hù);3、負(fù)責(zé)組織執(zhí)行各種專業(yè)推廣活動(dòng)、產(chǎn)品促銷活動(dòng);4、負(fù)責(zé)完成指定的產(chǎn)品銷量指標(biāo);5、收集當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)產(chǎn)品銷售信息以及對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷售、營(yíng)銷的信息,以及協(xié)助上級(jí)主管做好相應(yīng)的市場(chǎng)調(diào)研。銷售經(jīng)理

職位描述:主要職責(zé):1、尋找潛在合作伙伴。2、與潛在合作伙伴進(jìn)行商務(wù)洽談和簽約。3、行業(yè)渠道建設(shè),渠道管理和渠道關(guān)系維護(hù)等工作。4、開拓建立地區(qū)市場(chǎng)的代理渠道。5、管理當(dāng)?shù)貐^(qū)域代理商經(jīng)銷商6、對(duì)區(qū)域代理商經(jīng)銷商的銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)7、地區(qū)市場(chǎng)狀況競(jìng)爭(zhēng)品牌的信息進(jìn)行調(diào)研反饋。8、制定當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)推廣計(jì)劃及方案。9、組織執(zhí)行當(dāng)?shù)氐纳鲜型茝V方案

崗位要求:1、有酒類產(chǎn)品渠道銷售經(jīng)驗(yàn),有固定合作渠道優(yōu)先考慮;2、具備快速的學(xué)習(xí)能力,強(qiáng)烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí);3、具有獨(dú)立工作能力,勇于接受工作挑戰(zhàn),能夠承擔(dān)目標(biāo)壓力;4、較強(qiáng)的商務(wù)談判和獨(dú)立的市場(chǎng)開拓能力,有渠道開發(fā)管理經(jīng)驗(yàn)者優(yōu)先考慮;5、具有較強(qiáng)的溝通、交際能力、組織協(xié)調(diào)能力及團(tuán)隊(duì)合作精神;樂于面對(duì)挑戰(zhàn);6、熟練使用Office辦公軟件,以及互聯(lián)網(wǎng)瀏覽;7、有較強(qiáng)的項(xiàng)目策劃能力和談判能力,文筆流暢;8、豐富的渠道代理開拓能力,豐富的溝通、談判技巧、渠道管理經(jīng)驗(yàn);9、具備較強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力及團(tuán)隊(duì)合作精神;10、性格外向,強(qiáng)烈的事業(yè)心及挑戰(zhàn)精神;11、良好的個(gè)人信譽(yù)及職業(yè)操守。

團(tuán)購(gòu)經(jīng)理

職位職能:銷售經(jīng)理

職位描述:崗位職責(zé):1、開拓特殊銷售渠道,針對(duì)高端客戶實(shí)行一對(duì)一個(gè)性化服務(wù)的直面營(yíng)銷;2、負(fù)責(zé)拓展公司各品牌紅酒、白酒高檔團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù);3、負(fù)責(zé)VIP客戶維護(hù)和管理;4、負(fù)責(zé)VIP團(tuán)購(gòu)部門的管理;崗位要求:1、教育背景:專科及以上學(xué)歷;2、工作經(jīng)驗(yàn):2年以上客戶管理工作經(jīng)驗(yàn)或2年以上同等崗位工作經(jīng)驗(yàn);3、知識(shí)技能:熟悉酒類營(yíng)銷策略,有豐富的客戶開發(fā)管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),能獨(dú)立完成會(huì)員的開發(fā)及管理工作,對(duì)會(huì)員渠道開發(fā)有一定敏感度。4、素質(zhì)要求:有計(jì)劃和執(zhí)行能力與相當(dāng)?shù)拇缶钟^和責(zé)任心;良好的領(lǐng)導(dǎo)、組織、人際交往、協(xié)調(diào)溝通和策劃能力;良好的書面和口頭表達(dá)能力;要有學(xué)習(xí)熱情、責(zé)任心強(qiáng);較強(qiáng)的自我約束能力;5、特殊要求:具有酒類行業(yè)銷售或顧問經(jīng)驗(yàn),有大型集團(tuán)客戶資源者優(yōu)先。

酒類業(yè)務(wù)主管

職位職能:銷售主管渠道/分銷主管

職位描述:職位描述:負(fù)責(zé)公司酒類業(yè)務(wù)管理,建立良好的客戶關(guān)系,制定營(yíng)銷策略和預(yù)算,提出相應(yīng)的制度和流程保障,有效提升績(jī)效,并確保銷售順暢進(jìn)行。任職要求:1、25-35歲,性別不限,大專以上學(xué)歷,二年以上酒類營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn);2、熟悉杭州各酒業(yè)系統(tǒng),有較強(qiáng)的開市場(chǎng)拓及監(jiān)督管理能力;3、有良好的語(yǔ)言表達(dá)能力和溝通技巧,執(zhí)行力強(qiáng)。

擴(kuò)展閱讀:如何做好一個(gè)酒類業(yè)務(wù)員

一個(gè)業(yè)務(wù)新手!要成為業(yè)務(wù)高手最重要的一點(diǎn)就是勤奮,天道酬勤應(yīng)該是一個(gè)好的業(yè)務(wù)員的左右銘。在次就是自信,自信(對(duì)自己和對(duì)自己從事的行業(yè))是好業(yè)務(wù)必須具備的素質(zhì),在經(jīng)歷無(wú)數(shù)次的磨難后才能成功,要自信的面對(duì)每一次成功和失敗。

對(duì)所從事行業(yè)的專業(yè)知識(shí)的掌握~是必備,的不管你從事的什么行業(yè),你都要了解他

另外就是技巧和經(jīng)驗(yàn)的總結(jié),老業(yè)務(wù)對(duì)這個(gè)會(huì)非常重視。

一.如何作好業(yè)務(wù)員?這是很多業(yè)務(wù)員和業(yè)務(wù)經(jīng)理們都很傷腦筋的問題。我個(gè)人認(rèn)為要作好業(yè)務(wù)員必須具備6個(gè)方面的基本素質(zhì):

1、要有良好的思想道德素質(zhì)做業(yè)務(wù)員要經(jīng)常挾很多的貨款,有的是現(xiàn)金或是匯票,如思想不端正,則會(huì)給公司帶來(lái)不必要的損失。

2、要有扎實(shí)的市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)業(yè)務(wù)人員不僅僅是要作好自己的業(yè)務(wù),而是要站到一定的高度去考慮自己的這塊市場(chǎng)如何去良性的運(yùn)作,銷售的速度才會(huì)最快、成本才會(huì)最低。這也為自己將來(lái)升為業(yè)務(wù)經(jīng)理打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

3、要有吃苦耐勞的精神作為一名業(yè)務(wù)員,我認(rèn)為只有吃別人不能吃的苦,才能賺別人不能賺的錢,每天走訪2個(gè)客戶和5個(gè)客戶效果是截然不同的。

4、要有良好的口才要說服客戶購(gòu)買自己的產(chǎn)品,除了憑有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)格外,就憑業(yè)務(wù)員的嘴怎么去說,怎樣讓自己的語(yǔ)言既有藝術(shù)性又有邏輯性。

5、有良好的心理承受能力

6、有堅(jiān)定的自信心,永遠(yuǎn)不言敗。

7、要有創(chuàng)新精神,作好一名合格的業(yè)務(wù)人員一定要打開自己的思路,利用自己獨(dú)特的方法去開辟一片市場(chǎng)。

業(yè)務(wù)人員除了要具有以上的素質(zhì)外,還應(yīng)做到以下幾點(diǎn):

1、要極度熱愛自己的產(chǎn)品,對(duì)產(chǎn)品不熱愛的業(yè)務(wù)人員永遠(yuǎn)做不好業(yè)務(wù);

2、要懂得自己的產(chǎn)品,這一點(diǎn)相當(dāng)重要,沒有客戶愿意和不懂產(chǎn)品的業(yè)務(wù)人員打交道,因?yàn)槟愀緹o(wú)法說服客戶購(gòu)買你的產(chǎn)品

業(yè)務(wù)人員剛接手新產(chǎn)品時(shí)須了解以下內(nèi)容:

1、公司的核心業(yè)務(wù)是什么?

2、公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么?3、公司的組織核心是什么?

4、公司的客戶是誰(shuí)?

5、公司客戶所需要的服務(wù)是什么?

6、滿足客戶的方法是什么?

7、公司主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有那些?

8、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的服務(wù)特色是什么?

9、我們公司的對(duì)策是什么?

10、我們客戶的客戶是誰(shuí)?他們需要的服務(wù)是什么?這些服務(wù)對(duì)你需求的影響是什么?

了解了以上內(nèi)容,我們的思路才會(huì)清晰,才可以從宏觀上去把握整個(gè)市場(chǎng)。

另外我想談一談什么是職業(yè)銷售人員和專業(yè)銷售人員,所謂職業(yè)銷售人員就是以銷售產(chǎn)品為職業(yè),以銷售養(yǎng)活自己,這種銷售人員不一定是成功的銷售人員,而專業(yè)銷售人員則在以上的前提下更近了一步,他一定是成功的,他們已將銷售作為實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值的一種手段,他們將銷售變成了藝術(shù)。如何做到一個(gè)專業(yè)的銷售人員?銷售研究的是客戶,每個(gè)專業(yè)銷售人員都清楚的知道客戶所關(guān)心的是什么,大概包括以下方面:

1、我們的服務(wù)態(tài)度

2、我們銷售人員的專業(yè)水平

3、我們的產(chǎn)品質(zhì)量

4、我們產(chǎn)品的價(jià)格

5、我們的服務(wù)速度

6、我們的員工形象

7、我們的售后服務(wù)

8、我們產(chǎn)品功能的擴(kuò)展

9、我們品牌的信譽(yù)10、他們的舒適程度

那么專業(yè)銷售人員如何為客戶提供滿意服務(wù)的全過程呢?

2、儀表的準(zhǔn)備

要做一個(gè)專業(yè)的銷售人員,在走訪客戶前一定要作好儀表的準(zhǔn)備,一般在天氣不是太熱的時(shí)候,一定要西裝革履,穿便服和穿西裝拜訪客戶給對(duì)方的感覺是完全兩樣的,其次你的修飾是不是專業(yè),你用的文件包是不是上檔次,你用的筆、筆記本是不是規(guī)范,你走路的姿勢(shì)是不是昂首挺胸,并充滿自信,你的發(fā)型是不是一絲不亂,您的語(yǔ)言、談吐是不是幽雅并具有幽默性,總的來(lái)說就是你如何設(shè)計(jì)你的個(gè)人職業(yè)形象。尤其是銷售人員第一次走訪客戶,一定要象女婿第一次見丈母娘一樣,把自己最完美的第一印象留給客戶,因?yàn)槿擞肋h(yuǎn)沒有第二次機(jī)會(huì)去改變自己在對(duì)方心目中的第一印象。在此我想著重談一下語(yǔ)言的準(zhǔn)備,也許有很多人很難給銷售下定義,但我認(rèn)為,銷售就是和客戶溝通,溝通就等于銷售,銷售的過程就是如何和客戶建立關(guān)系的過程。有關(guān)專家統(tǒng)計(jì)過,整個(gè)銷售成功的過程,語(yǔ)言占38%,談話時(shí)的動(dòng)作占55%,談話的內(nèi)容只占7%。也就是說生意成功的關(guān)鍵在于語(yǔ)言和動(dòng)作。不知各位營(yíng)銷高手可曾想過商業(yè)談判的語(yǔ)言內(nèi)容的分配,有關(guān)專家統(tǒng)計(jì),整個(gè)談話的過程,80%是和客戶扯蛋,只有20%的語(yǔ)言是用于談業(yè)務(wù)。所以我們?cè)谧咴L客戶之前,一定要作好語(yǔ)言的準(zhǔn)備,客戶時(shí)間緊的時(shí)候,我如何在5分鐘內(nèi)把自己的來(lái)意說清楚,和客戶交談半個(gè)小時(shí)需要那些語(yǔ)言,和客戶交談一個(gè)小時(shí)需要準(zhǔn)備那些語(yǔ)言,所以銷售就是溝通,溝通就是銷售,一個(gè)專業(yè)的銷售人員一定要檢查自己有沒有專業(yè)化的著裝、專業(yè)化的修飾和專業(yè)化的語(yǔ)言。

3、材料的準(zhǔn)備

專業(yè)的銷售人員在走訪客戶之前都會(huì)把自己的材料準(zhǔn)備好,材料的準(zhǔn)備一般包括:名片的準(zhǔn)備、樣品書的準(zhǔn)備和實(shí)物樣品的準(zhǔn)備,一名專業(yè)的銷售人員一定要對(duì)自己的產(chǎn)品深深的了解,對(duì)自己的材料要鉆研透,當(dāng)客戶翻閱自己材料的時(shí)候,你可以直接告訴對(duì)方的頁(yè)數(shù),甚至第幾行。這樣客戶就會(huì)覺得你特別專業(yè)。

綜上所述,銷售準(zhǔn)備尤為重要,如果準(zhǔn)備不充分,就可能使你的談判陷入被動(dòng)。什么是銷售能力?我認(rèn)為是心態(tài)+知識(shí)+技巧=銷售能力.

二.說話,人人都會(huì),但有些話在一些場(chǎng)合卻不該說,我們常?吹皆阡N售中因一句話而毀了一筆業(yè)務(wù)的現(xiàn)象,推銷員如果能避免失言,業(yè)務(wù)肯定百尺竿頭。為此,筆者總結(jié)“禍從口出”不該說的9種話,希望業(yè)務(wù)人員必須回避之。

1、不說批評(píng)性話語(yǔ)

這是許多業(yè)務(wù)人員的通病,尤其是業(yè)務(wù)新人,有時(shí)講話不經(jīng)過大腦,脫口而出傷了別人,自己還不覺得。常見的例子,見了客戶第一句話便說,“你家這樓真難爬!”“這件衣服不好看,一點(diǎn)都不適合你。”“這個(gè)茶真難喝!痹俨痪褪恰澳氵@張名片真老土!”“活著不如死了值錢!”這些脫口而出的話語(yǔ)里包含批評(píng),雖然我們是無(wú)心去批評(píng)指責(zé),只是想打一個(gè)圓場(chǎng)、有一個(gè)開場(chǎng)白,而在客戶聽起來(lái),感覺就不太舒服了。

人們常說,“好話一句作牛做馬都愿意”,也就是說,人人都希望得到對(duì)方的肯定,人人都喜歡聽好話。不然,怎么會(huì)有“贊美與鼓勵(lì)讓白癡變天才,批評(píng)與抱怨讓天才變白癡”,這一句話呢,在這個(gè)世界上,又有誰(shuí)愿意受人批評(píng)?業(yè)務(wù)人員從事推銷,每天都是與人打交道,贊美性話語(yǔ)應(yīng)多說,但也要注意適量,否則,讓人有種虛偽造作、缺乏真誠(chéng)之感。就像我大院里住的王姨,有一天在業(yè)務(wù)員與她告別后,她就跑過來(lái)對(duì)我們說:“別聽他那一套一套的,嘴巴甜得要命,都是假的,這保險(xiǎn)公司培訓(xùn)出的怎么都是一個(gè)模式的人,油腔滑調(diào),耍嘴皮特行!”大家瞧,這王姨,無(wú)形中提醒我們,與客戶交談中的贊美性用語(yǔ),要出自你的內(nèi)心,不能不著邊際地瞎贊美,要知道,不卑不亢自然表達(dá),更能獲取人心,讓人信服。

2、杜絕主觀性的議題

在商言商,與你推銷沒有什么關(guān)系的話題,你最好不要參與去議論,比如政治、宗教等涉及主觀意識(shí),無(wú)論你說是對(duì)是錯(cuò),這對(duì)于你的推銷都沒有什么實(shí)質(zhì)意義。

我們一些新人,涉及這個(gè)行業(yè)時(shí)間不長(zhǎng),經(jīng)驗(yàn)不足,在與客戶的交往過程中,難免無(wú)法有主控客戶話題的能力,往往是跟隨客戶一起去議論一些主觀性的議題,最后意見便產(chǎn)生分歧,有的盡管在某些問題上爭(zhēng)得面紅脖子粗,而取得“占上風(fēng)”的優(yōu)勢(shì),但爭(zhēng)完之后,一筆業(yè)務(wù)就這么告吹,想想對(duì)這種主觀性的議題爭(zhēng)論,有何意義?然而,有經(jīng)驗(yàn)的老推銷員,在處理這類主觀性的議題中,起先會(huì)隨著客戶的觀點(diǎn),一起展開一些議論,但爭(zhēng)論中適時(shí)立馬將話題引向推銷的產(chǎn)品上來(lái)?傊矣X得,與銷售無(wú)關(guān)的東西,應(yīng)全部放下,特別是主觀性的議題,作為推銷人員應(yīng)盡量杜絕,最好是做到避口不談,對(duì)你的銷售會(huì)有好處的。

3、少用專業(yè)性術(shù)語(yǔ)

李先生從事壽險(xiǎn)時(shí)間不足兩個(gè)月,一上陣,就一股腦地向客戶炫耀自己是保險(xiǎn)業(yè)的專家,電話中一大堆專業(yè)術(shù)語(yǔ)塞向客戶,個(gè)個(gè)客戶聽了都感到壓力很大。當(dāng)與客戶見面后,李先生又是接二連三地大力發(fā)揮自己的專業(yè),什么“豁免保費(fèi)”、“費(fèi)率”、“債權(quán)”、“債權(quán)受益人”等等一大堆專業(yè)術(shù)語(yǔ),讓客戶如墜入五里云霧中,似乎在黑暗里摸索,對(duì)方反感心態(tài)由此產(chǎn)生,拒絕是順理成章的了,李先生便在不知不覺中,誤了促成銷售的商機(jī)。我們仔細(xì)分析一下,就會(huì)發(fā)覺,業(yè)務(wù)員把客戶當(dāng)作是同仁在訓(xùn)練他們,滿口都是專業(yè),讓人怎么能接受?既然聽不懂,還談何購(gòu)買產(chǎn)品呢?如果你能把這些術(shù)語(yǔ),用簡(jiǎn)單的話語(yǔ)來(lái)進(jìn)行轉(zhuǎn)換,讓人聽后明明白白,才有效達(dá)到溝通目的,產(chǎn)品銷售也才會(huì)達(dá)到?jīng)]有阻礙。

4、不說夸大不實(shí)之詞不要夸大產(chǎn)品的功能!這一不實(shí)的行為,客戶在日后的享用產(chǎn)品中,終究會(huì)清楚你所說的話是真是假。不能因?yàn)橐_(dá)到一時(shí)的銷售業(yè)績(jī),你就要夸大產(chǎn)品的功能和價(jià)值,這勢(shì)必會(huì)埋下一顆“定時(shí)炸彈”,一旦糾紛產(chǎn)生,后果將不堪設(shè)想。

任何一個(gè)產(chǎn)品,都存在著好的一面,以及不足的一面,作為推銷員理應(yīng)站在客觀的角度,清晰地與客戶分析產(chǎn)品的優(yōu)與勢(shì),幫助客戶“貨比三家”,惟有知已知彼、熟知市場(chǎng)狀況,才能讓客戶心服口服地接受你的產(chǎn)品。提醒銷售人員,任何的欺騙和夸大其辭的謊言是銷售的天敵,它會(huì)致使你的事業(yè)無(wú)法長(zhǎng)久。

5、禁用攻擊性話語(yǔ)

我們可以經(jīng)?吹竭@樣的場(chǎng)面,同業(yè)里的業(yè)務(wù)人員帶有攻擊性色彩的話語(yǔ),攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,甚至有的人把對(duì)方說得一錢不值,致使整個(gè)行業(yè)形象在人心目中不理想。我們多數(shù)的推銷員在說出這些攻擊性話題時(shí),缺乏理性思考,卻不知,無(wú)論是對(duì)人、對(duì)事、對(duì)物的攻擊詞句,都會(huì)造成準(zhǔn)客戶的反感,因?yàn)槟阏f的時(shí)候是站在一個(gè)角度看問題,不見得每一個(gè)人都人是與你站在同一個(gè)角度,你表現(xiàn)得太過于主觀,反而會(huì)適得其反,對(duì)你的銷售也只能是有害無(wú)益。這種不講商業(yè)道德的行為,相信隨著時(shí)代的發(fā)展,各個(gè)公司企業(yè)文化的加強(qiáng),攻擊性色彩的話語(yǔ),絕不可能會(huì)大行其道的。

6、避談隱私問題

與客戶打交道,主要是要把握對(duì)方的需求,而不是一張口就大談特談隱私問題,這也是我們推銷員常犯的一個(gè)錯(cuò)誤。有些推銷員會(huì)說,我談的都是自己的隱私問題,這有什么關(guān)系?就算你只談自己的隱私問題,不去談?wù)搫e人,試問你推心置腹地把你的婚姻、性生活、財(cái)務(wù)等情況和盤托出,能對(duì)你的銷售產(chǎn)生實(shí)質(zhì)性的進(jìn)展?也許你還會(huì)說,我們與客戶不談這些,直插主題談業(yè)務(wù)難以開展,談?wù)劅o(wú)妨,其實(shí),這種“八卦式”的談?wù)撌呛翢o(wú)意義的,浪費(fèi)時(shí)間不說,更浪費(fèi)你推銷商機(jī)。

7、少問質(zhì)疑性話題

業(yè)務(wù)過程中,你很擔(dān)心準(zhǔn)客戶聽不懂你所說的一切,而不斷地以擔(dān)心對(duì)方不理解你的意思質(zhì)疑對(duì)方,“你懂嗎”“你知道嗎?”“你明白我的意思嗎?”“這么簡(jiǎn)單的問題,你了解嗎?”,似乎一種長(zhǎng)者或老師的口吻質(zhì)疑這些讓人反感的話題。眾所周知,從銷售心理學(xué)來(lái)講,一直質(zhì)疑客戶的理解力,客戶會(huì)產(chǎn)生不滿感,這種方式往往讓客戶感覺得不到起碼的尊重,逆反心理也會(huì)順之產(chǎn)生,可以說是銷售中的一大忌。

如果你實(shí)在擔(dān)心準(zhǔn)客戶在你很詳細(xì)的講解中,還不太明白,你可以用試探的口吻了解對(duì)方,“有沒有需要我再詳細(xì)說明的地方?”也許這樣會(huì)比較讓人接受。說不定,客戶真的不明白時(shí),他也會(huì)主動(dòng)地對(duì)你說,或是要求你再說明之。在此,給推銷員一個(gè)忠告,客戶往往比我們聰明,不要用我們的盲點(diǎn)去隨意取代他們的優(yōu)點(diǎn)。8、變通枯燥性話題

在銷售中有些枯燥性的話題,也許你不得不去講解給客戶聽,但這些話題可以說是人人都不愛聽,甚至是聽你講就想打瞌睡。但是,出于業(yè)務(wù)所迫,建議你還是將這類話語(yǔ),講得簡(jiǎn)單一些,可用概括來(lái)一帶而過。這樣,客戶聽了才不會(huì)產(chǎn)生倦意,讓你的銷售達(dá)到有效性。如果有些相當(dāng)重要的話語(yǔ),非要跟你的客戶講清楚,那么,我建議你不要拼命去硬塞給他們,在你講解的過程中,倒不如,換一種角度,找一些他們愛聽的小故事,小笑話來(lái)刺激一下,然后再回到正題上來(lái),也許這樣的效果會(huì)更佳?傊,我個(gè)人認(rèn)為,這類的話題,由于枯燥無(wú)味,客戶對(duì)此又不愛聽,那你最好是能保留就保留起來(lái),束之高擱,有時(shí)比和盤托出要高明一籌。

9、回避不雅之言

每個(gè)人都希望與有涵養(yǎng)、有層次的人在一起,相反,不愿與那些“粗口成章”的人交往。同樣,在我們銷售中,不雅之言,對(duì)我們銷售產(chǎn)品,必將帶來(lái)負(fù)面影響。諸如,我們推銷壽險(xiǎn)時(shí),你最好回避“死亡”、“沒命了”“完蛋了”,諸如此類的詞藻。然而,有經(jīng)驗(yàn)的推銷員,往往在處理這些不雅之言時(shí),都會(huì)以委婉的話來(lái)表達(dá)這些敏感的詞,如“喪失生命”“出門不再回來(lái)”等替代這些人們不愛聽的語(yǔ)術(shù)。不雅之言,對(duì)于個(gè)人形象會(huì)大打折扣,它也是銷售過程中必須避免的話,你注意了、改過了,你便成功在望了!三.有些網(wǎng)友講,總有工廠比我價(jià)格低,老有客戶要求降價(jià)。其實(shí)不論中國(guó)外國(guó),所有買家都希望買到物美價(jià)廉的產(chǎn)品,為什么女人們一看到打折就會(huì)風(fēng)涌而上呢!我想就是這個(gè)理吧。但是如果客人看到價(jià)低質(zhì)次的話,他也不會(huì)購(gòu)買,這也就是為什么一些德國(guó)產(chǎn)品比中國(guó)同類價(jià)格高十倍也大有用戶的道理。大家還是愿意在購(gòu)買時(shí)選擇高質(zhì)量的產(chǎn)品,盡管價(jià)格也高,但性能價(jià)格比更核算。所以,遇到這樣的客戶,業(yè)務(wù)人員就應(yīng)該表明自己產(chǎn)品的特色和優(yōu)點(diǎn),高質(zhì)高價(jià),用材好,成本就一定高,技術(shù)質(zhì)量好,技術(shù)人員水平高,人員工資也比一般的高,所以價(jià)格高也是應(yīng)該理解的。當(dāng)然,如果你仍不了解自己的產(chǎn)品,你也說不出個(gè)一、二、三,那就成了茶壺里煮餃子,有嘴倒不出來(lái)了。

下一步的工作就是開始找客戶了。如果可以首先建立一個(gè)自己的公司主頁(yè),把企業(yè)介紹做上去,最好中、英文的。還有產(chǎn)品,最好有照片,規(guī)格,編號(hào),產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn),越細(xì)越好,對(duì)于價(jià)格比較浮動(dòng)的,可以不標(biāo)價(jià)格,否則我建議你連價(jià)格也標(biāo)上,當(dāng)然是市場(chǎng)價(jià)格,對(duì)于代理商要給予余地的,甚至是回扣。弄好了,就可以發(fā)一個(gè)小的銷售商機(jī)了,當(dāng)然,在你知道的所有地方發(fā),間斷性、連續(xù)性,具有韌勁,連續(xù)半年,每個(gè)一個(gè)星期發(fā)一次。介紹要表明你的產(chǎn)品特色,規(guī)格,供貨量,F(xiàn)在你應(yīng)該是可以守株待兔了。

進(jìn)一步的工作是主動(dòng)出擊。編寫一個(gè)簡(jiǎn)短的介紹,包括企業(yè)特色,產(chǎn)品介紹等加上聯(lián)系方式,向先前統(tǒng)計(jì)過的潛在買家發(fā)一個(gè)電子郵件。并電話跟蹤。和他的銷售部進(jìn)行聯(lián)系。通知你的存在,介紹你自己和企業(yè),并明確表明你希望向他們銷售你的產(chǎn)品。要求大膽和禮貌,大大方方。應(yīng)該說這一步要走出去,不要自己呆在家里做熊貓睡懶覺。要感覺客戶,了解客戶,聆聽客戶,說服客戶。和客戶做朋友。

我想這是做業(yè)務(wù)或做貿(mào)易都應(yīng)該有的基本功吧。希望大家能夠發(fā)揮自己的特點(diǎn),多交流、多學(xué)習(xí)、早出成績(jī)、多出成績(jī),多自己的企業(yè)做貢獻(xiàn)。

首先,作為一名業(yè)務(wù)人員,這里先不指明為什么業(yè)務(wù)或貿(mào)易,但首先應(yīng)當(dāng)了解自己的特點(diǎn)。這包括自己公司主業(yè),強(qiáng)項(xiàng),產(chǎn)品特點(diǎn)、特色,技術(shù)優(yōu)勢(shì),產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn),價(jià)格,包裝,生產(chǎn)能力等等,同時(shí)還應(yīng)當(dāng)了解自己的大客戶。我稱這個(gè)叫打基礎(chǔ)。如果一名業(yè)務(wù)人員都不能很好的介紹自己企業(yè)的產(chǎn)品,介紹自己服務(wù)的特色,那么你很難立刻在客戶那里建立良好的印象。打基礎(chǔ)是我們對(duì)每一位做業(yè)務(wù)或貿(mào)易的朋友所做的建議,也就是所謂的“必先利其器”。

其次,可以通過網(wǎng)絡(luò)搜集資料。通過相關(guān)的搜索你可以找到你的同類公司和貿(mào)易對(duì)象。建議大家做一個(gè)小的數(shù)據(jù)庫(kù),包括客戶名稱,產(chǎn)品名稱,規(guī)格,價(jià)格,產(chǎn)品特色聯(lián)系方式都做一個(gè)記錄。有些人會(huì)說,客戶不多呀。沒關(guān)系,畢竟不是每家公司都有網(wǎng)站,每個(gè)業(yè)務(wù)都是上網(wǎng)的,現(xiàn)在就是在英國(guó)、美國(guó)不也是窮人一大片,業(yè)務(wù)人員自己盡可能的搜集自己相關(guān)的產(chǎn)品企業(yè)。曾經(jīng)有一家德國(guó)公司要求業(yè)務(wù)每人每天打100個(gè)以上訪問電話并進(jìn)行記錄,可能目的是建立業(yè)務(wù)人員對(duì)市場(chǎng)的了解。

現(xiàn)在,你應(yīng)當(dāng)對(duì)自己所做的業(yè)務(wù)又有了進(jìn)一步的認(rèn)識(shí),同時(shí)對(duì)你的銷售市場(chǎng)也有了一點(diǎn)感性認(rèn)識(shí),知道了哪些人在生產(chǎn),哪些人在購(gòu)買或發(fā)出需求,中國(guó)的、外國(guó)的甚至也有幾個(gè)公司和聯(lián)系人了。這時(shí),要做的工作是分析和比較。別人的特點(diǎn)是什么,自己的特點(diǎn)是什么,價(jià)格有沒有優(yōu)勢(shì),劣勢(shì)是什么,不足是什么,價(jià)格為什么比別人高,服務(wù)內(nèi)容有什么變化和多元的地方。大家不要小看這個(gè)比較工作,這也是再次的認(rèn)識(shí)自己的產(chǎn)品,認(rèn)識(shí)自己的特點(diǎn),建立自己的信心。你如何說服客戶購(gòu)買你的產(chǎn)品,那么就要靠你自己對(duì)自己產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)和把握。準(zhǔn)確、快速、簡(jiǎn)捷地表達(dá)產(chǎn)品特色是業(yè)務(wù)人員必須做到和具備的能力。

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