第三期初級投顧培訓(xùn)總結(jié)報告

第三期初級投資顧問培訓(xùn)班總結(jié)報告

根據(jù)公司業(yè)務(wù)發(fā)展需要，為了不斷提升營銷隊(duì)伍的專業(yè)服務(wù)能力，同時也為了儲備一批專業(yè)素質(zhì)過硬的投資顧問后備人才。公司于8月21日-8月29日在北京舉辦了《第三期初級投資顧問培訓(xùn)班》。共有40名來自各分支機(jī)構(gòu)的咨詢輔助崗以及通過投資分析考試的營銷人員參加了本次培訓(xùn)�，F(xiàn)將本次培訓(xùn)的具體情況總結(jié)如下：

一、培訓(xùn)效果統(tǒng)計(jì)分析

培訓(xùn)結(jié)束后，我們向參加培訓(xùn)的學(xué)員發(fā)放了40份問卷，收回有效問卷40份。統(tǒng)計(jì)結(jié)果及分析如下：1、對培訓(xùn)組織的評估反饋

序號1234評價維度對本次培訓(xùn)的整體評價課程內(nèi)容設(shè)計(jì)合理性培訓(xùn)內(nèi)容對提升實(shí)際工作能力的幫助講師的授課質(zhì)量平均分8.27.98.17.9通過問卷得知此次培訓(xùn)的各項(xiàng)評分平均分為8.0分左右，對本次培訓(xùn)的整體評價分為8.2分，與設(shè)定的培訓(xùn)目標(biāo)相比，還有一定的提升空間。其中“對于工作能力的幫助”分?jǐn)?shù)最高，說明培訓(xùn)切實(shí)符合學(xué)員工作中對于專業(yè)技能的需要。2、學(xué)員的收獲與預(yù)期比較

序號123評價維度非常適合,覺得收獲超過預(yù)期一般,感覺收獲在預(yù)期范圍之內(nèi)不太適合,覺得收獲沒有預(yù)期多得票數(shù)10282得票比例25%70%5%通過以上數(shù)據(jù)可以反映出70%的學(xué)員認(rèn)為收獲在預(yù)期范圍內(nèi)，25%的學(xué)員認(rèn)為收獲超過預(yù)期。可以看出學(xué)員對于整個培訓(xùn)帶來的收獲持肯定的態(tài)度。由于此培訓(xùn)為初級投顧能力培養(yǎng)，目標(biāo)在于鞏固學(xué)員的專業(yè)基礎(chǔ)，故超預(yù)期的培訓(xùn)效果在此期培訓(xùn)中并不明顯。3、學(xué)員主要收獲的內(nèi)容

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學(xué)會了財報的研讀方法

掌握了從宏觀面、產(chǎn)業(yè)面到個股的系統(tǒng)分析方法懂得如何去看研報演講技巧得到了鍛煉

全方位的了解了投資顧問的職業(yè)角色了解了不同行業(yè)的分析要點(diǎn)和方法鞏固和加強(qiáng)了技術(shù)分析的能力學(xué)會了如何做盤后分析4.學(xué)員對于培訓(xùn)的建議

希望老師講授的內(nèi)容多增加點(diǎn)趣味性，更形象一些�？梢赃m當(dāng)減少知識面，但是現(xiàn)有的內(nèi)容講的更深入和豐富些有色行業(yè)、TMT行業(yè)希望講的更細(xì)一點(diǎn)希望老師可以跟學(xué)員多一些互動

二、學(xué)員收獲摘選

通過學(xué)習(xí)，讓我對細(xì)分行業(yè)的研究方法有了深入的了解通過財務(wù)報表課程的學(xué)習(xí)，讓我對公司基本面的理解更加深刻我對宏觀面的分析有了一個全新的認(rèn)識

從宏觀到行業(yè)再到個股的學(xué)習(xí)，讓我原來的專業(yè)知識得到了系統(tǒng)性的梳理通過學(xué)習(xí)，我的研報解讀和財務(wù)報表研讀能力得到了提升課程中的盤后分析練習(xí)，讓我學(xué)會了晨會內(nèi)容設(shè)計(jì)這次培訓(xùn)讓我深入的了解了宏觀政策對于行業(yè)和產(chǎn)業(yè)的影響通過自己組織的晨會和盤后分析，我的覺得我的演講技巧得到了練習(xí)這次的培訓(xùn)非常全面，讓我學(xué)會了系統(tǒng)性的分析方法

盤后分析的學(xué)習(xí)，我的分析能力和表達(dá)技巧都獲得了很大的提升三、以組織者的視角對培訓(xùn)進(jìn)行小結(jié)

本次培訓(xùn)的課程內(nèi)容將證券投資的各方面知識進(jìn)行了系統(tǒng)性培訓(xùn)，此次培訓(xùn)的目標(biāo)是提升營銷人員的投顧專業(yè)知識，從而更好地為客戶提供增值服務(wù)。經(jīng)過整理前兩次培訓(xùn)的反饋意見，此次課程在時間以及課程內(nèi)容上都做了較大調(diào)整，

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刪除了前兩期反饋效果不理想，并且是由于師資的原因，很難由天相的老師去改進(jìn)的課程。另外在時間上由十五天改為九天，共17節(jié)課程，其中3節(jié)內(nèi)訓(xùn)課程。

此次培訓(xùn)天相投顧課程共14節(jié)，其中7節(jié)是行業(yè)研究，7節(jié)宏觀經(jīng)濟(jì)、報表解讀、投資組合、基金評價與選擇等。從課后的問卷調(diào)查中統(tǒng)計(jì)得知，除一兩門課程在講述上稍有空泛之外，大多數(shù)課程都得到了學(xué)員的認(rèn)可。學(xué)員通過培訓(xùn)進(jìn)一步梳理、提升了自己的專業(yè)知識，進(jìn)一步理解了投顧工作的含義，這對公司投顧體系的建設(shè)，對公司服務(wù)模式的更新有著重大意義�，F(xiàn)以組織者的視角對以下幾方面做出總結(jié)。

1、培訓(xùn)時間的安排。本次培訓(xùn)為期9天，為壓縮時間，節(jié)省培訓(xùn)成本，同時提高培訓(xùn)效率與效果,課程安排的比較緊湊。加上此次培訓(xùn)75%的學(xué)員為客戶經(jīng)理，氛圍上較活躍，除少數(shù)幾個學(xué)員反應(yīng)有點(diǎn)難適應(yīng)這種高強(qiáng)度訓(xùn)練外，大部分學(xué)員都比較適應(yīng)課程的進(jìn)度和安排。

2、課程主題的安排。本次培訓(xùn)的課程根據(jù)前兩期學(xué)員的反饋?zhàn)龀隽吮容^大的調(diào)整，共有11個主題。其中內(nèi)訓(xùn)課程包括：《技術(shù)分析》、《團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理》、《PPT制作》；天相的課程包括《投資組合診斷》、《宏觀經(jīng)濟(jì)分析框架》、《研究報告的解讀》、《行業(yè)分析方法》、《財務(wù)會計(jì)報表解讀與應(yīng)用》、《公司分析與股票選擇》、《基金評價及選擇》、《策略與擇股》。從主題內(nèi)容上來看，所有課程屬于初級的投顧知識，適合于大部分投資顧問助理以及客戶經(jīng)理。在課程質(zhì)量上，通過訓(xùn)前與天相做了多輪關(guān)于課程內(nèi)容、授課方式的溝通，刪除了部分課程，此次課程質(zhì)量評價得分為79分，比上次有較大提升。

3、培訓(xùn)過程管理。根據(jù)以往的外訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，開訓(xùn)時做了嚴(yán)格的紀(jì)律宣導(dǎo)，這有助于參訓(xùn)學(xué)員全身心的投入到培訓(xùn)當(dāng)中。在此次培訓(xùn)中，紀(jì)律貫徹至始至終，整個課程期間未有學(xué)員曠課、請假、遲到及早退。同時為保證良好的學(xué)習(xí)環(huán)境及授課效果，禁止學(xué)員在上課期間使用筆記本電腦，也未有學(xué)員違反規(guī)定，建立了較好的班級學(xué)習(xí)文化氛圍。

4、課后活動的安排。此次的課后學(xué)習(xí)活動主要包括盤后分析、晨會、學(xué)員間的經(jīng)驗(yàn)交流。此次培訓(xùn)設(shè)立了晨會小組負(fù)責(zé)制度是此次培訓(xùn)的一大亮點(diǎn)。前兩期培訓(xùn)學(xué)員早上均參加天相的晨會，但學(xué)員反饋晨會效果不理想。此次天相晨會雖略有改革，但依然不甚理想。因此，會務(wù)組決定由學(xué)員自行組織實(shí)施晨會。內(nèi)

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容上依據(jù)總部財富管理中心的晨會模式，形式上分組負(fù)責(zé)組織晨會。同時要求組長將任務(wù)分配到人，全組參與。通過晨會小組負(fù)責(zé)制度，一方面提升了學(xué)員在投資分析方面的專業(yè)能力，另一方面也訓(xùn)練了學(xué)員的表達(dá)能力與PPT制作能力；同時對于提升學(xué)員之間的團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力，也起到了不錯的效果。此次的大盤分析也較前兩期有較大的進(jìn)步。在活動前，首先有財富管理中心統(tǒng)一了盤后分析的模塊與要點(diǎn)，同時兩次的盤后分析由財富管理中心李茂俊及天相的老師等專業(yè)人員作點(diǎn)評，使得學(xué)員在整個的學(xué)習(xí)活動中學(xué)會了專業(yè)化的盤后分析技巧。不足之處在于，由于統(tǒng)一了模塊與格式，所以在風(fēng)格上使得學(xué)員千篇一律，缺乏創(chuàng)新與個性化，這在下一次的培訓(xùn)中可以繼續(xù)改進(jìn)。

5、天相投顧的課程質(zhì)量。本次培訓(xùn)之前已與天相進(jìn)行溝通，取消所有視頻課程，要求授課講師及時更新PPT及點(diǎn)評課后作業(yè)等。總體來看，課程質(zhì)量較上兩期課程有了一定的優(yōu)化，授課效果得到了提升。不過依然存在部分講師授課質(zhì)量欠佳的情況。比如《有色金屬行業(yè)分析》講的內(nèi)容太少，時間太短、《TMT行業(yè)分析》由于臨時更換老師，導(dǎo)致新講師對課程內(nèi)容不熟。相關(guān)情況已與天相進(jìn)行溝通。

6、培訓(xùn)考核與培訓(xùn)效果。為了提升本次培訓(xùn)的效果，特在第一天安排了相應(yīng)的內(nèi)訓(xùn)課程，除講授相關(guān)的方法和技巧之外，更多的是引導(dǎo)學(xué)員意識到投資顧問工作中專業(yè)化的重要性以及公司對投顧隊(duì)伍的重視和期望，讓學(xué)員充分體會到作為一名投資顧問需要掌握的專業(yè)技能以及發(fā)展前景。

本次培訓(xùn)的考核采用了筆試與個股分析演練相結(jié)合的方式進(jìn)行。筆試成績的平均分為74分，成績良好，說明學(xué)員已掌握大部分培訓(xùn)期間所學(xué)的專業(yè)知識。個股分析演練的平均分為80分。本次個股分析要求學(xué)員從宏觀經(jīng)濟(jì)，個股所在行業(yè)的基本面，公司估值、個股技術(shù)面共四個方面去作分析與推介。從學(xué)員的考核情況來看，學(xué)員已經(jīng)具備了一定的信息、數(shù)據(jù)收集能力，但對信息數(shù)據(jù)的分析能力、專業(yè)表達(dá)能力還需進(jìn)一步加強(qiáng)。

7后期的跟進(jìn)。財富管理中心近期舉辦了模擬炒股大賽，并設(shè)有相應(yīng)的獎金激勵制度，激勵投資顧問提升專業(yè)技能。同時計(jì)劃舉辦中級投資顧問培訓(xùn)班，學(xué)員將在初級投資顧問培訓(xùn)班中擇優(yōu)錄取。四、培訓(xùn)費(fèi)用統(tǒng)計(jì)

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本培訓(xùn)項(xiàng)目培訓(xùn)預(yù)算費(fèi)用是40000元，實(shí)際發(fā)生費(fèi)用37728.5元，控制在預(yù)算范圍內(nèi)。（費(fèi)用明細(xì)清單見附件）。特此報告。附件：《費(fèi)用明細(xì)》

人力資源部

二零一一年九月十四日

附：費(fèi)用明細(xì)類別費(fèi)用名稱費(fèi)用明細(xì)（元）7196923.52412合計(jì)（元）7196923.52412培訓(xùn)餐費(fèi)用餐費(fèi)用普印佳數(shù)碼公司學(xué)員手冊、結(jié)業(yè)證書等制作費(fèi)用會務(wù)材料制作資料印刷費(fèi)橫幅制作費(fèi)250250會務(wù)組差旅

會務(wù)租差旅費(fèi)5256.65411.82694775978681.6合計(jì)：37728.55

擴(kuò)展閱讀：投顧培訓(xùn)“進(jìn)階”教程ZX

投顧培訓(xùn)“進(jìn)階”教程（一）：從初級投顧“晉升”資深投顧.................................................1投顧培訓(xùn)“進(jìn)階”教程（二）：少即是多.....................................................................................3投顧培訓(xùn)“進(jìn)階”教程（三）：舍短取長.....................................................................................5投顧培訓(xùn)“進(jìn)階”教程（四）：氣場修煉.....................................................................................7投顧培訓(xùn)“進(jìn)階”教程（五）：客戶分析...................................................................................9投顧培訓(xùn)“進(jìn)階”教程（六）：客戶引導(dǎo)...................................................................................10投顧培訓(xùn)“進(jìn)階”教程（七）：學(xué)習(xí)習(xí)慣...................................................................................13投顧培訓(xùn)“進(jìn)階”教程（八）：資訊分析三步法.......................................................................15投顧培訓(xùn)“進(jìn)階”教程（九）：政策二元分析法.......................................................................18投顧培訓(xùn)“進(jìn)階”教程（十）：全球視野...................................................................................19投顧培訓(xùn)“進(jìn)階”教程（十一）：宏觀研究的“三維一體”...................................................21投顧培訓(xùn)“進(jìn)階”教程（十二）：行業(yè)分析“三層面”...........................................................23投顧培訓(xùn)“進(jìn)階”教程（十三）：公司分析...............................................................................25投顧培訓(xùn)“進(jìn)階”教程（十四）：技術(shù)分析...............................................................................26投顧培訓(xùn)“進(jìn)階”教程（十五）：策略因人而異.......................................................................28投顧培訓(xùn)“進(jìn)階”教程（十六）：投顧團(tuán)隊(duì)的經(jīng)營...................................................................30

投顧培訓(xùn)“進(jìn)階”教程（一）：從初級投顧“晉升”資深投顧

Data：201*年9月

在過去兩周，我的同事程凱先生，給大家介紹了投顧培訓(xùn)“速成”教程，從今天開

始，將由我來為大家講解投顧培訓(xùn)第二部分的教程從初級投顧“晉升”資深投顧。

在很多人的潛意識中，從菜鳥到精英都是從一個字里煉出來的：熬。這個現(xiàn)象容易讓人陷入一個誤解：只要熬就能變成精英，早晚而已。于是，蕓蕓眾生奉行只要兢兢業(yè)業(yè)就能晉升精英的信念，日復(fù)一日年復(fù)一年的重復(fù)工作。但人們選擇性地忽視了這個現(xiàn)象的另一面：還有更多人終其一身也沒能熬出來。

有這樣一則故事：一位員工一直在一家公司里的同一崗位上辛勤工作，終于在十年之后成為這家公司資歷最老的員工，終于有一天他忍不住去找老板要求加薪。老板問他：“你為什么要求加薪呢？”他回答：“因?yàn)槲业慕?jīng)驗(yàn)是最豐富的�！苯Y(jié)果，老板對他說：“朋友，你只是將同一個經(jīng)驗(yàn)用了十年”。

好了，回到投顧問題上來，我要說的是：即使你掌握了初級投顧的所有技能，你也不一定能成長為一名資深投顧，時間≠資深。不過，反過來，如果你對初級投顧的技能掌握不佳，則你絕不可能成為一名資深投顧。打個比方，無論少林武當(dāng)，無論南拳北腿，無論拳腳內(nèi)功，都需從站樁、吐納、體能這些基本功習(xí)得，如果這些基本功練得不夠扎實(shí)，你永無可能成為一代宗師，但僅憑這些基本功，你也無可能開宗立派。

所以，本系列“進(jìn)階”教程的宗旨就是指導(dǎo)你從菜鳥到精英的蛻變，但本系列教程的成效又在很大程度上取決于你對我們的“速成”教程的掌握程度。

如果你掌握了我們“速成”教程中的所有知識，你就掌握了一名投顧所需要的必要技能，或者說，你就做到了“有法”，現(xiàn)在，我要求你將所有成法打亂，進(jìn)入無法的境界。

首先，你需要從對知識的全面攝取轉(zhuǎn)向?qū)χ�識的有效取舍，選擇一個最適合你的領(lǐng)域作為你未來的立身之本，專攻下去；

其次，你需要從研究技術(shù)到研究人，包括你的客戶和你的競爭對手；其三，你需要從磨練技術(shù)到磨練修為，包括你的人格、心態(tài)、氣場。

簡單而言，你需要從發(fā)散到聚焦。發(fā)散是為了打好基礎(chǔ)，是謂“入門”；專注才能產(chǎn)生競爭力，是謂“進(jìn)階”。

在我給大家準(zhǔn)備的“進(jìn)階”教程中，將圍繞三個部分展開：第一部分：“人”的修煉。

這一部分的培訓(xùn)包括自我修煉以及客戶分析兩個環(huán)節(jié)。其中，自我修煉包括態(tài)度轉(zhuǎn)變、舍短取長和氣場修煉三部分，客戶分析包括客戶偏好分析和客戶引導(dǎo)兩塊。力求從初級投顧的以技術(shù)取勝進(jìn)階到資深投顧的以人取勝，將客戶從對投顧技術(shù)的信賴上轉(zhuǎn)移到對投顧人的信賴上。最終形成“以我為中心”的投顧-客戶人際關(guān)系，徹底擺脫初級投顧的“以客戶為中心”的人際關(guān)系。

第二部分：專業(yè)知識的聚焦。

這一部分將圍繞資訊、政策、全球、宏觀、技術(shù)、策略的具體業(yè)務(wù)展開。有了初級教程的鋪墊后，學(xué)員們已經(jīng)具備這些專業(yè)領(lǐng)域的基礎(chǔ)知識，現(xiàn)在，我們將培訓(xùn)這些專業(yè)知識中的軸心。這樣的安排有兩個初衷：其一，投顧在學(xué)習(xí)了各個模塊的軸心之后，方能尋找一個最適合自己發(fā)揮的領(lǐng)域，在此領(lǐng)域深研下去，變成自己的獨(dú)門秘笈；其二，通過對每個模塊的軸心的學(xué)習(xí)，了解各領(lǐng)域最重要的線索，即使投顧投身了某個獨(dú)門領(lǐng)域，也能對其它流派的觀點(diǎn)知其大略，從而能與各流派進(jìn)行交流。

簡單來說，我們要先教你各門派的特點(diǎn)，然后由你自行選擇投身少林還是武當(dāng)。如果你投身少林，你就要從最基本的長短拳練起，直至習(xí)得鐵布衫易筋經(jīng)，成為一名優(yōu)秀的少林武僧。同時，你也了解了武當(dāng)?shù)奶攸c(diǎn)是陰陽互補(bǔ)、以柔克剛，當(dāng)一個自稱武當(dāng)派的客戶或同行在你面前耍了兩招后，你也能立即知道他的武當(dāng)功法究竟有多少斤兩。

最終，這部分培訓(xùn)要達(dá)到的目標(biāo)是幫助投顧在面對客戶成千上萬的問題時始終回到自己最擅長的領(lǐng)域，從而將業(yè)務(wù)能力凝練住。同樣，這也是“以我為中心”的表現(xiàn)。

第三部分：投顧團(tuán)隊(duì)的養(yǎng)成。

前兩個部分，我們重在投顧個人的培訓(xùn)。這里面，我們講求聚焦和取舍，是從培養(yǎng)投顧個性的角度出發(fā)。但當(dāng)投顧專其一長之時，難免無暇顧及其它領(lǐng)域，所謂尺有所長寸有所短。這時，就需要整個團(tuán)隊(duì)來彌補(bǔ)。

資深投顧無疑是整個投顧團(tuán)隊(duì)的核心，但資深投顧的市場影響力并不等同于整個投顧團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力。好的團(tuán)隊(duì)能讓每個投顧盡其所能，能讓更多初級投顧晉升資深投顧；相反，差的團(tuán)隊(duì)則會限制投顧個人的發(fā)揮。這部分培訓(xùn)旨在提升整個投顧團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力，達(dá)到“1+12”的效果。

最后再解釋一點(diǎn)，在整個“進(jìn)階”教程中，我們假設(shè)參加培訓(xùn)的人員已具備初級投顧的水平，不存在新人，所以很多問題我們不會再做基礎(chǔ)的普及教育。

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投顧培訓(xùn)“進(jìn)階”教程（二）：少即是多

Data：201*年9月

凡武功修行，先練基本功，后練套路，如要更進(jìn)一層，則必須修煉內(nèi)功心法，方可

脫胎換骨。因此，在“進(jìn)階”教程中，我們首先從“人”的修煉開始，是謂“心法”。

在“人”的修煉第一篇，我們要傳達(dá)給大家的是多與少的哲學(xué)問題。首先，請大家思考這樣一個問題：初級投顧和資深投顧的最大區(qū)別在哪里？

如果你的答案是資深投顧比初級投顧對市場預(yù)測得更準(zhǔn)，那我告訴你，初級投顧也是這么想的。

有統(tǒng)計(jì)顯示，世界上最頂尖的分析師，預(yù)測準(zhǔn)確率也只能達(dá)到50%，與隨機(jī)扔硬幣的結(jié)果相同。注意，這還是最頂尖的分析師，你能做到嗎？投資大師伯頓麥基爾在暢銷書《漫步華爾街》中也描述過這樣一個細(xì)節(jié)：美國的金融學(xué)界譏諷華爾街的投資精英選出的股票組合形同猴子擲飛鏢。

初級投顧總是希望找到戰(zhàn)勝市場的武林秘笈，他們在各個領(lǐng)域里暢游，從宏觀到基本面再到技術(shù)分析和心理學(xué)派，希望盡可能多地涉獵不同知識以彌補(bǔ)自己認(rèn)識的不足。他們認(rèn)為，只有這樣，才能看到別人看不到的地方，才能應(yīng)對不同客戶提出的問題，進(jìn)而成為最受客戶歡迎的投顧（也就能順利成為資深投顧了）。

OK，如果你也是這種想法，那么，請立刻將這個思維禁錮徹底打破，轉(zhuǎn)變你的態(tài)度。因?yàn)�，一旦你的出發(fā)點(diǎn)是戰(zhàn)勝市場，你的結(jié)果就注定了與你的初衷背道而馳，你就永無可能成為一名資深投顧，永無可能擁有穩(wěn)定的高質(zhì)量客戶。

為什么有的人預(yù)測準(zhǔn)確率只有40%仍擁有很多擁躉？為什么有的人即使預(yù)測不準(zhǔn)仍有人要看他的觀點(diǎn)？

如果你希望“晉升”資深投顧，你要做的就是在預(yù)測不準(zhǔn)的前提下仍能吸引客戶，你要首先承認(rèn)自己是一名猴子，然后再做一名有觀眾的猴子。

而要做到這點(diǎn)，多是沒有意義的。多的內(nèi)涵是盲從，盲從的背后是貪婪；少的內(nèi)涵是專注，專注的背后是智慧。

在現(xiàn)實(shí)中，初級投顧的服務(wù)客戶總是一些散戶，是這個市場的蝦米；而資深投顧的客戶總是一些大客戶、VIP客戶，是這個市場的大魚。證券公司總是激勵投顧去開拓大客戶，而投顧則挖空心思去找大客戶。但是，我要糾正一點(diǎn)，大客戶不是找來的，而是吸引來的。如果你不能吸引大客戶，即使能找來也維系不住，終將流失。那你憑什么去吸引大客戶呢？是憑你知人之所知？還是知人所不知？如果你希望在每個領(lǐng)域都插一腳，你有可能做到知人所不知嗎？

人的精力是有限的，這是現(xiàn)實(shí)的約束，任何人都突破不了。而金融領(lǐng)域的只是又如浩瀚星河，不可窮盡。如果你希望涉獵每個領(lǐng)域，那你注定對每個領(lǐng)域的認(rèn)識都只會膚淺。你能吸引大客戶的不是你能看得多，而是你能看得深看得透。所以，初級投顧做的是從無到多（練基本功），而資深投顧做的是從多到少（練獨(dú)門心法）。

初級投顧所創(chuàng)造的客戶粘性是建立在技（具體的金融知識）的基礎(chǔ)上，是通過技的營銷去做人的營銷。只有那些經(jīng)驗(yàn)不足的蝦米級客戶，才被技所迷惑，才會糾結(jié)于具體的個股診斷。而技不穩(wěn)定（前面講了，技的極限是50%），所以初級投顧的客戶粘性也不穩(wěn)定。

資深投顧創(chuàng)造的客戶粘性是建立在人的基礎(chǔ)上，是通過人的營銷去做技的營銷。大客戶通常已在市場磨礪多年，對技的認(rèn)知絲毫不亞于一名初級投顧，他們需要的是交流參考而非決策，需要投顧的深度分析去彌補(bǔ)他們認(rèn)知的不足。而他們愿意去聽一名投顧的深度分析，首先是建立在對投顧個人的信賴之上。人具有穩(wěn)定性，所以資深投顧的客戶粘性也更具穩(wěn)定性。

所以，初級投顧與資深投顧的差距，知識廣度上的差距是次要的，知識深度上的差距才是主要的，而更大的差距是建立在知識深度上的心態(tài)、氣場、分寸的差距。

一句話，你要做的是戰(zhàn)勝人（包括自己、客戶、對手，當(dāng)然，戰(zhàn)勝自己是第一位的）。唯有少，方能專，唯有專，方能鍛造人的吸引力。

“進(jìn)階”教程內(nèi)功心法第一篇：少即是多！TOP↑

投顧培訓(xùn)“進(jìn)階”教程（三）：舍短取長

Data：201*年9月

上一篇，我們談到了資深投顧第一重心法：少即是多。你已經(jīng)明白了只有專才能從

江湖菜鳥變成武林高手，接下來，我們要解決的是專在何處的問題，這決定了你成為資深投顧后所能達(dá)到的高度。

美國管理學(xué)家彼得提出了一個著名的“木桶原理”，講的是盛水的木桶是由許多塊木板箍成的，盛水量也是由這些木板共同決定的。若其中一塊木板很短，則此木桶的盛水量就被短板所限制。這塊短板就成了這個木桶盛水量的“限制因素”。于是，（1）比最低的木板高出的部分是沒有意義的，高出越多，浪費(fèi)越大；（2）若要使此木桶盛水量增加，只有換掉短板或?qū)⒍贪寮娱L才行，這是最有效也是惟一的途徑。

因此，“木桶原理”又被稱為“短板理論”。在現(xiàn)實(shí)中，很多人基于短板理論努力去填補(bǔ)自己的短板，時而學(xué)這時而學(xué)那，美其名曰充電。

然而，這其實(shí)是一個天大的謊言，當(dāng)你將自己的所有精力放在填補(bǔ)自己的短處時，你的競爭力從何談起？我的理解是：整個投顧團(tuán)隊(duì)才是一個木桶，你必須舍短取長，成為

這個木桶的長板，才能避免被換掉的短板危險。實(shí)際上，與“短板理論”截然相對的還有大衛(wèi)李嘉圖的相對優(yōu)勢理論，講的是在國際貿(mào)易中，每個國家都可以根據(jù)“兩利相權(quán)取其重，兩弊相權(quán)取其輕”的原則，集中生產(chǎn)并出口其具有“比較優(yōu)勢”的產(chǎn)品，進(jìn)口其具有“比較劣勢”的產(chǎn)品，去獲得最大的利益。大家都知道，巴菲特是價值投資的宗師，索羅斯是對沖投機(jī)的王者。但我相信，巴菲特對對沖投機(jī)的認(rèn)識比大多數(shù)投機(jī)者的認(rèn)識要深刻，索羅斯對價值投資的認(rèn)識也比大多數(shù)標(biāo)榜價值投資的人要深刻，如果要巴菲特去做對沖投機(jī)而索羅斯去做價值投資，他們一定也能達(dá)到很高的成就，但他們卻不可能達(dá)到他們已經(jīng)達(dá)到的成就。

因此，想成為一名資深投顧，你需要做的是根據(jù)自己的興趣、稟賦、性格，去選擇最適合自己發(fā)揮的領(lǐng)域?qū)Ｑ邢氯�，然后將自己的�?yōu)勢發(fā)揮到淋漓盡致，成為吸引大客戶的利器。

而要做到舍短取長，你將不可避免地經(jīng)歷下面三個歷程：其一，了解各派優(yōu)劣；其二，剖析自身長短；其三：將各派武功與自身底子進(jìn)行匹配。

在“速成”教程中，我們已經(jīng)為大家詳細(xì)介紹了各派的基本技法，但沒有急于教授學(xué)員每種流派的特點(diǎn)、適用對象以及互補(bǔ)之道，這猶如教了你十八般兵器的使用方法，卻沒有告知你各兵器的長短優(yōu)劣。這樣的考慮是為了讓初學(xué)者在一開始充分接觸不同流派，而不是一開始就耍小聰明走捷徑，僅從感覺出發(fā)選擇養(yǎng)眼的兵器。而在“進(jìn)階”教程的第二部分“專業(yè)知識的聚焦”中，我們將為大家梳理各流派的核心脈絡(luò)，傳授大家不同分析流派的軸心，以助大家了解各派優(yōu)劣以及適用特點(diǎn)，目的就是為了幫助大家舍短取長。

這里，我先問大家?guī)讉�簡單問題，你可以借此粗略評估對各流派的了解程度以及自己與哪類分析流派最適合。

1.當(dāng)今賣方市場宏觀分析的三大流派有哪些（注：不是宏觀經(jīng)濟(jì)學(xué)的流派）？2.公司定價最困難的一點(diǎn)是什么？3.技術(shù)分析的兩大門類是什么？4.技術(shù)分析中最重要的因子是什么？5.政策分析的兩大類是什么？

6.策略制定中最重要的兩個環(huán)節(jié)是什么？

上述這些問題都已經(jīng)切入到各種分析流派的軸心知識，我們將在之后第二部分的培訓(xùn)中全部系統(tǒng)地講解，這里先供上答案：1.周期分析、流動性分析、計(jì)量分析；2.預(yù)測盈利；3.圖形分析、指標(biāo)分析；4.價格；5.規(guī)范分析、實(shí)證分析；6.擇時、擇股。

了解各流派的優(yōu)劣是舍短取長的第一步，也是最困難的一步。在這之后，投顧要確定自己的主攻方向基本上就能水到渠成了。你只需要剖析自身長短，并將自己的優(yōu)勢與最適合的流派相匹配即可。不過，我這里要提醒你兩點(diǎn)：一是沒有人比你自己更了解你，二是也不可錯估自己。我的建議是：你先進(jìn)行自我評估，然后向你的同事、領(lǐng)導(dǎo)、朋友、客戶咨詢他們認(rèn)為你最適合的領(lǐng)域，綜合考慮二者的結(jié)果，但以你的自我評估為主。

鑒于我們對專業(yè)知識的聚焦安排在第二部分，恐怕你要真的做到舍短取長這一點(diǎn)，還需要等到這個教程結(jié)束之后。但是，當(dāng)你提前學(xué)習(xí)了本篇章之后，你會更有針對性地學(xué)習(xí)后面的內(nèi)容，并改變你在初級投顧階段的思維模式，這比具體的知識更重要。

“進(jìn)階”教程內(nèi)功心法第二篇：舍短取長！

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投顧培訓(xùn)“進(jìn)階”教程（四）：氣場修煉

Data：201*年9月

兩強(qiáng)相遇誰勝？勇者勝！

勇為何物？氣場也！

中國歷史上文人騷客何止千萬？論學(xué)識、筆觸、財富，豈有獨(dú)勝者？然詩中之仙唯有李白，何故也？

一代文學(xué)大師王國維，以七字破其奧義“太白純以氣象勝”。

沒

投顧如果不修氣場，只工技巧，難達(dá)資深投顧錯，若以氣場論，古人之中，無人能出李白

之境。氣場修煉的三個維度：技的純熟；穩(wěn)定性；心態(tài)。不同心態(tài)的氣場成色：第一層，心態(tài)不穩(wěn)，遇強(qiáng)則弱，遇弱則強(qiáng)，屬其右，今人之中，唯開國主席毛澤東能勝其一二。然毛澤東之氣，乃集

氣場初凝階段；第二層，唯我獨(dú)尊，霸氣外露，屬霸者之氣；第三層，平和待物，不露而威，終成宗師之氣。軍事、哲學(xué)、政治、文學(xué)大成于一身，已臻神境，一句“俱往矣，數(shù)風(fēng)流人物，還看今朝”，硬將秦皇漢武拉下神壇，睥睨眾生之象頓生，非常人可以模仿。而太白之勝，暗合資深投顧之要義：舍短取長，少即是多，以氣壓技。若李白作詩，以字為巧，以韻為工，不過庸碌之輩，難達(dá)詩仙之成就。

許多人知道，少林武功有七十二門絕技，但其實(shí)少林所有功法都講求“以禪入武”，即使你掌握了全部七十二門絕技，但如果你的佛學(xué)修為止步不前，你的功夫也難臻化境。

對于投顧，如果不修氣場，只工技巧，也難達(dá)資深投顧之境。

總體而言，氣場的修煉并無定式，它總是在投顧的日復(fù)一日的常規(guī)工作中潛移默化地形成。

但氣場的凝聚總離不開幾個重要的維度，如果投顧一開始就有意識地圍繞這幾個維度修煉，使之融入自己的習(xí)慣，則在氣場修煉可事倍功半。

維度一：技的純熟。

氣場的凝結(jié)建立在最基本的自信上，而自信的形成建立在扎實(shí)的基本功上，唯有在專業(yè)技能上自成一派，投顧的自信才能得到強(qiáng)化。所以，氣場修煉離不開專業(yè)知識的刻苦學(xué)習(xí)，否則，就成妖術(shù)了。剛剛?cè)腴T的菜鳥投顧，氣場無法凝聚，皆因心中無貨，對于客戶的日常咨詢都無力招教，更談不上氣場了。

維度二：穩(wěn)定性。

世間萬物，皆可相通。在證券市場上，任何流派皆可解釋市場，也可預(yù)測市場（預(yù)測的有效性是另一回事）。

對于一名投顧，如果沒有自己的穩(wěn)定的邏輯體系，難免給人留下飄忽不可靠的印記，不足以讓人信賴，這是成為一名資深投顧的最大忌諱。而資深投顧面對的大客戶，通常都在這個市場磨礪多年，見慣了風(fēng)風(fēng)雨雨，目睹了成王敗寇而不死，他們對自己都有著無比強(qiáng)大的自信。他們需要的投顧，不是那種越俎代庖，告訴他們小道消息或者個股買賣的愣頭青。

他們需要的是參考，但也僅僅是參考。投顧對于他們而言就是一名智囊，一名幫手，你要能與客戶交流、碰撞，激發(fā)他們的思考（而非替代他們思考），打開他們的思路，提供他們未曾觀察的視角，而不是給一個簡單的結(jié)果，他們對于結(jié)果有自己的衡量。

很多初級投顧有這樣一個錯覺，認(rèn)為宏觀派只能與宏觀派交流、技術(shù)派只能與技術(shù)派交流、計(jì)量派只能與計(jì)量派交流。所以，為了與不同客戶交流，就需要全面學(xué)習(xí)宏觀、技術(shù)、計(jì)量、心理、行為各方面的所有知識。我可以很負(fù)責(zé)任地告訴大家：大錯特錯。要知道，金融分析各個流派里面也都包羅萬象，無可窮盡，豈是一人之力可以全部精通？

以我自身為例，我是研究宏觀的，我所有的精力也都是專此一點(diǎn)。但我身邊的朋友不乏技術(shù)高手，這些技術(shù)高手們也從不吝惜與我交流，特別是在一些重大事件發(fā)生時，我的電話總是響個不停。他們之所以重視我的看法，按照我的理解，主要是因?yàn)槲夷軓暮暧^視角提供他們并不擅長的思路，當(dāng)然，前提是我已經(jīng)在長時間交流中從專業(yè)、氣場、人格各方面征服了他們，讓他們明白我是一個可信賴的人，進(jìn)而我的意見很重要。

維度三：心態(tài)。

心態(tài)對于氣場的修煉非常非常重要，它決定了每一名投顧的氣場的成色。不同資深投顧之間的氣場各有不同，心態(tài)就是一個很關(guān)鍵的變量。

在投顧成長的不同階段，投顧的心態(tài)也往往隨之變化，其氣場也存在三個層次的進(jìn)化：第一層，多發(fā)生在投顧剛剛在專業(yè)知識上突破瓶頸之時，自信心初步建立，已能與大部分客戶展開交鋒但還無法與真正的高手過招，此時心態(tài)不穩(wěn)，遇強(qiáng)則弱，遇弱則強(qiáng)，屬氣場初凝階段；

第二層，投顧在專業(yè)技能上已有小成，此時待人處物唯我獨(dú)尊，霸氣外露，屬霸者之氣；第三層，投顧在專業(yè)技能上已成一家之長，此時能平和待物，知己之勢也知人之長，不露而威，終成宗師之氣。

最后嗦一句，好的心態(tài)不僅是成為一名優(yōu)秀的資深投顧的必備素質(zhì)，也是做人的好品質(zhì)，先做人后做事，任何時候適用。

結(jié)束語

本篇章中，我們介紹了資深投顧所需具備的最高素質(zhì)：氣場。如果學(xué)員能夠圍繞我們提到的氣場修煉三個維度進(jìn)行學(xué)習(xí)，假以時日，必有所成。不過，我們同時也提醒大家，氣場修煉是融會貫通所有修煉之后的最高修煉，離不開其它領(lǐng)域的刻苦學(xué)習(xí)，切不可舍本逐末，忽視其它基礎(chǔ)項(xiàng)目的學(xué)習(xí)。否則只會氣場潰散，陰氣亂竄。

至于氣場修煉之最高境界，余以為可以《三國演義》第九十五回“馬謖拒諫失街亭武侯彈琴退仲達(dá)”為范諸葛亮山窮水盡，一招空城計(jì)，純以氣場嚇退司馬懿（至于司馬懿是否真中此計(jì)，各有說法，暫不討論）。

投顧“進(jìn)階”教程內(nèi)功心法第三篇：氣重于技！

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投顧培訓(xùn)“進(jìn)階”教程（五）：客戶分析

Data：201*年9月

前面已經(jīng)講過，資深投顧區(qū)別于初級投顧的一個關(guān)鍵點(diǎn)是前者是以人的營銷來帶技

的營銷，后者是以技的營銷來帶人的營銷，高下自有不同。

在人的營銷方面，僅僅自我修煉還不夠，還需要對客戶進(jìn)行分析。大千世界，最復(fù)雜的莫過于人，對不同的客戶采取千篇一律的咨詢，其效果難免打折。

客戶分析主要從四個方面展開：交易規(guī)模、行為偏好（交易習(xí)慣）、思維方式、客戶興趣。這四個方面各有側(cè)重，又相互影響，前二者分析的是客戶的金融行為，后二者分析的是客戶的生活行為。

按照交易規(guī)模不同，通常將客戶分為三個級別：大戶、中戶、散戶。博覽財經(jīng)是在中國證券業(yè)中最先做客戶分級研究的。在我們之前的調(diào)查統(tǒng)計(jì)中，我們發(fā)現(xiàn)，為證券公司創(chuàng)造80%的業(yè)務(wù)和利潤的核心優(yōu)質(zhì)客戶，只占客戶總量的20%。很顯然，從整個證券公司來看，這部分客戶必然是最受重視的客戶。同樣，這部分客戶資源也是資深投顧的必爭之地。對這些客戶，只有提供高品位、差異化、專業(yè)化、個性化的金融服務(wù)，才能得到有效開發(fā)，獲得更大的經(jīng)濟(jì)效益。

至于投資者行為偏好，涉及到投資行為學(xué)范疇，有成熟型與依賴型之分，也有活躍型與穩(wěn)健型之分。不同類型對通道服務(wù)、資訊服務(wù)、產(chǎn)品服務(wù)的需求是不一樣的。操作頻率很低的客戶對動態(tài)類資訊不敏感，思考型的客戶對結(jié)論性的資訊很反感，這類客戶是要通過過程的說服力來評估對結(jié)論的相信度。有的是自我分析、關(guān)注宏觀經(jīng)濟(jì)與政策，但有的靠別人分析，關(guān)注股評。這些都需要做大量事前分析，才能展開有針對性的投顧業(yè)務(wù)，做到有效投顧。

投資者的思維方式也可按照不同方式分類，比如：邏輯思考與形象思考；正向思考與逆向思考；發(fā)散型思考與收斂型思考。

邏輯思考型投資者，喜歡將不同角度的變量串聯(lián)起來得出結(jié)論，而且結(jié)論必須得到多角度驗(yàn)證，這才會進(jìn)行具體操作；形象思考型投資者，善于類比分析，最典型的是喜歡挖掘同題材股下的跟風(fēng)股。

正向思考型投資者，習(xí)慣自上而下搜索投資標(biāo)的，往往在一個重大事件或政策出現(xiàn)之后順推受益或受影響個股；逆向思考型投資者，則習(xí)慣自下而上地從個股反觀整個經(jīng)濟(jì)政策的演變，對微觀的關(guān)注大于宏觀。

發(fā)散型思考的投資者，思維比較跳躍，時而談邏輯，時而談類比，時而自上而下，時而自下而上，在投資決策時沒有定式，不走尋常路；收斂型思考的投資者，喜歡對一個問題追根究底，往往對點(diǎn)上的問題知根知底，但有時也容易陷于點(diǎn)的糾纏上，走不出來。

而客戶興趣，則是維系客戶關(guān)系的重要紐帶，對于主動服務(wù)尤其重要。分析客戶興趣對于分析客戶偏好、思維方式也能起到重要的輔助作用。

還需要撥正一點(diǎn)，客戶分析并不全是用來服務(wù)客戶的，盡管這一點(diǎn)最重要。對于資深投顧而言，客戶分析還有一個重要的作用，就是篩選客戶。

我們之前已經(jīng)講過少即是多，這在客戶服務(wù)上同樣適用。很多人在客戶服務(wù)時有意或者無意地將覆蓋面置于首要地位，而把真正最重要的四個字丟掉了：有效服務(wù)。我很想問一個問題：當(dāng)證券公司的客戶名單擺在投顧面前時，有沒有人敢于指著中間一些名單對自己說，這不是我的菜？

還是那句話：大客戶不是找來的，是吸引來的。當(dāng)有效服務(wù)做好后，客戶沉淀就能做好，基于客戶沉淀再做客戶延伸，做起來就事半功倍了。

投顧“進(jìn)階”教程內(nèi)功心法第四篇：客戶要分析！

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投顧培訓(xùn)“進(jìn)階”教程（六）：客戶引導(dǎo)Data：201*年9月

前面講過，“人”的修煉的目的是力求從初級投顧的以技術(shù)取勝進(jìn)階到資深投顧的以

人取勝，將客戶從對投顧技術(shù)的信賴上轉(zhuǎn)移到對投顧人的信賴上。最終形成“以我為中心”的投顧-客戶人際關(guān)系，徹底擺脫初級投顧的“以客戶為中心”的人際關(guān)系。

“以我為中心”不等于桀驁不馴，與客戶爭鋒相對，這與前面談氣場修煉時提到的平和待物、不露而威的最高境界更是截然相悖。

在我們看來，穩(wěn)定的“以我為中心”應(yīng)該體現(xiàn)在八個字“平等交流、以我為主”。也就是說，在投顧與客戶的關(guān)系中，投顧能夠擺脫從屬關(guān)系，達(dá)到與客戶的平等交流的關(guān)系，而非簡單的你問我答式的初級咨詢關(guān)系�！耙晕覟橹鳌睆�(qiáng)調(diào)的是，不論客戶從什么角度發(fā)來的招，投顧都能以自己的獨(dú)門武功與之切磋。而要做到這點(diǎn)，客戶引導(dǎo)就不可或缺，而且很顯然，成功的客戶引導(dǎo)離不開對客戶的準(zhǔn)確分析。

在客戶引導(dǎo)上，投顧需要具備的最基本的概念是：99%的客戶都有自己的主見，或多或少（而剩下1%的客戶也不值得資深投顧去上心）。從心理學(xué)角度看，思維決定行為，當(dāng)

一名客戶持有某只股票或者關(guān)注某只股票時，客戶一定對這只股票進(jìn)行過他能力范圍內(nèi)的研究，而且從正反多方面因素對沖后的結(jié)果后看，這只股票最終成功吸引了客戶。

所以，投顧在進(jìn)行客戶引導(dǎo)時首先需要通過交流、切磋，找到客戶對他自己所提問題的判斷，比如你要找到他在對沖利多利空后仍然看好個股的關(guān)鍵點(diǎn)在哪里，這就是客戶的底牌；然后，再進(jìn)入下一步對自我分析的闡述。這樣，才有可能做到有效服務(wù)。

而很多初級投顧則恰恰相反，先對自己的觀點(diǎn)喳喳不休，不僅言多易失，而且也很難切中要害，所謂“話不投機(jī)半句多”即指此意。而且更嚴(yán)重的是，這種行為模式容易給人留下自以為是的印象，引起高端客戶的反感。處于這種行為慣性的投顧的心態(tài)，就是我們在“氣場修煉”篇講過的遇強(qiáng)則弱，遇弱則強(qiáng)。急于表現(xiàn)自己，能與大部分客戶展開交鋒但還無法與真正的高手過招，屬氣場初凝階段，與更高層次的宗師之氣不可同日而語。當(dāng)你摸清客戶的底牌之后，接下來的客戶引導(dǎo)就比較好做了，只要因勢利導(dǎo)，將之引入自己最擅長的領(lǐng)域即可。

但這里有一個陷阱需要給大家指出：很多初級投顧在遇到超出自己能力之外的問題時的第一反應(yīng)是從自己有限的知識庫中隨便挑一個出來去搪塞，結(jié)果漏洞百出，貽笑大方。我們已經(jīng)反復(fù)講到，資深投顧首要是建立人的信賴，這種做法恰恰會破壞這個最重要的底線，得不償失。要知道，吸引一個客戶可能需要6個月的沉淀但失去一個客戶可能就一句話。

因此，在客戶引導(dǎo)的第二點(diǎn)，我要給大家植入一個新的概念：恰當(dāng)性服務(wù)。這里面的思想是：知之為知之不知為不知，平和待物，真誠示人。這其實(shí)與做人一樣，不會說“不”的人，不僅活得累，也活的不好。

永遠(yuǎn)不要擔(dān)心你會因此而失去客戶，不會！

此處，我就以我自身的一點(diǎn)經(jīng)歷為例。前面說過，我是研究宏觀的，但我身邊也有很多技術(shù)高手，他們偶爾也會問我一些技術(shù)方面的問題，比如：現(xiàn)在是否三浪下跌，或者，反彈或下跌目標(biāo)位是多少等等？通常，這個時候我會從三個步驟給予回答：首先，我會非常坦誠地告訴對方，技術(shù)分析不是我的強(qiáng)項(xiàng)；接下來，我會告訴對方從宏觀面看市場會怎么走；再接下來，我會告訴他我的其他技術(shù)派朋友現(xiàn)在是怎么數(shù)浪怎么看的。

這樣，我既不需要在我不精通的領(lǐng)域打腫臉充胖子，給人留下不專業(yè)和不可靠的印象，同時也能將我最擅長的宏觀派的看法傳遞給對方。而在宏觀方面，由于我能比他們看得更透，即使我談的不是技術(shù)，對方也會尊重我的看法，去重新思考他的技術(shù)分析（至于最后會否修改結(jié)論則不強(qiáng)求）。而且，我還將其他技術(shù)派高手的看法提供給了他，也從另一個角度直接回答了他的問題，而不是繞開他的問題。

而更重要的是，我通過構(gòu)建人的信賴，穩(wěn)定住了我的客戶。最終，我通過恰當(dāng)性服務(wù)給自己的客戶植入了一個習(xí)慣：不論遇到什么問題，他們總是習(xí)慣性地會向我咨詢。他們在乎的是我的分析，而不是我的結(jié)論，這樣，我的服務(wù)有效度就與我的預(yù)測準(zhǔn)確度分離開來了。這也回答了我在“少即是多”篇章中提到的如何做一名有觀眾的猴子的問題。

在客戶引導(dǎo)的第三點(diǎn)，我們結(jié)合上一章關(guān)于客戶分析的分類提供一些實(shí)用性指南。對于邏輯思考型投資者，投顧服務(wù)切忌過分強(qiáng)調(diào)點(diǎn)的因素，即使談點(diǎn)，也需講清楚點(diǎn)在整個面上的作用；而對于形象思考型投資者，投顧服務(wù)要針對性地點(diǎn)出類比分析的差異（比如：當(dāng)客戶進(jìn)行同一概念下的個股對比時，要重點(diǎn)點(diǎn)出它們之間的區(qū)別在哪里），并從邏輯方面加以補(bǔ)充完善。

對于正向思考型投資者，投顧服務(wù)的重點(diǎn)是尋找自上而下分析過程中的證據(jù)，以彌補(bǔ)正向邏輯可能存在的信息不對稱；對于逆向思考型投資者，投顧服務(wù)的重點(diǎn)是從中觀入手分析對微觀的影響，偏重技術(shù)分析。

對于發(fā)散型思考的投資者，投顧服務(wù)是引導(dǎo)客戶聚焦；對于收斂型思考的投資者，投顧服務(wù)的重點(diǎn)拓寬客戶的眼界。

投顧“進(jìn)階”教程內(nèi)功心法第五篇：客戶需引導(dǎo)！總結(jié)：

至此，我們“進(jìn)階”教程對“人”的修煉部分全部結(jié)束，從明天開始，我們將轉(zhuǎn)入專業(yè)知識的聚焦培訓(xùn)。其實(shí)，在整個“人”的修煉中，我們的所有培訓(xùn)都是圍繞一個字進(jìn)行：心。最后，送給大家三句話：第一要立志，確立自己的目標(biāo)；第二要為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)而鍥而不舍的奮斗；第三是一分耕耘一分收獲，最后一定會成功。

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投顧培訓(xùn)“進(jìn)階”教程（七）：學(xué)習(xí)習(xí)慣

Data：201*年9月

今天，我們正式進(jìn)入專業(yè)知識的聚焦培訓(xùn)，區(qū)別于“速成”教程中對知識的普及性

培訓(xùn)，本系列的培訓(xùn)將體現(xiàn)兩個特點(diǎn)：一是只培訓(xùn)軸心知識，二是對軸心知識中的部分重要環(huán)節(jié)將會更加深入和詳細(xì)。在這部分培訓(xùn)中，我們將圍繞資訊、政策、全球、宏觀、行業(yè)、公司、技術(shù)、策略八個角度展開。

如果說“人”的修煉是練習(xí)內(nèi)功心法，還需要個人感悟；那么，這部分就是練習(xí)具體招式，是實(shí)打?qū)嵉木毩?xí)，容不得半點(diǎn)偷懶。

不過，需要提醒的一點(diǎn)是，招式練習(xí)的目的并不是簡單地去掌握一招一式，這太初級了。我們需要你做到的是，將知識融入習(xí)慣。因此，在這部分培訓(xùn)的第一篇，我們的主題是學(xué)習(xí)習(xí)慣。請千萬不要跳過本篇培訓(xùn)，正因?yàn)樗�是最容易被忽視又最為重要的一環(huán)，我們才單獨(dú)將它作為獨(dú)立一篇并放在專業(yè)培訓(xùn)的第一篇來講。良好的習(xí)慣是成功的開始，唯有如此，才能達(dá)到無招勝有招。

對于投顧而言，良好的學(xué)習(xí)習(xí)慣應(yīng)該具備高效的特質(zhì)：對己能夠高效率地吸收外部資訊、學(xué)習(xí)專業(yè)知識、分析市場動向，對客戶能夠通過高效的工作方法提升有效服務(wù)的比例。

在我們看來，一名資深投顧必須具備以下三個良好習(xí)慣：首先也是最重要的習(xí)慣是：獨(dú)立思考。

大家都知道，金融市場有一個很重要的現(xiàn)象：羊群效應(yīng)。如果你沒有自己的獨(dú)立思考，很容易人云亦云、隨波逐流，成為市場信息流的簡單搬運(yùn)工，甚至不小心成為某些別有用心的謠言傳播者，最終給客戶帶來損失，也讓客戶失去了對你的信賴。而且，如果你不能做到獨(dú)立思考，你就無法提供有別于市場免費(fèi)信息的差異化服務(wù)，這樣，客戶就會將你的服務(wù)定價為免費(fèi)信息。

其次，資深投顧應(yīng)具備清晰的條理和抽絲剝繭的習(xí)慣。

不成熟的投資者（包括初級投顧）在接觸到一個信息之后，通常就會跨越很多邏輯環(huán)節(jié)，直接跳到最終結(jié)論上。比如，當(dāng)某個上市公司宣布一個新的投資項(xiàng)目后，很多人就直接跳到股價走勢上，而完全不理會這個項(xiàng)目本身會怎么變化。

舉個最簡單的例子，今年的涉礦股很是風(fēng)光。經(jīng)常有某個上市公司將購買或投資某個礦山的坊間傳聞，一些投資者害怕錯失機(jī)會，埋伏進(jìn)去，結(jié)果股價波瀾不驚，最后耐不住寂寞又出來了；當(dāng)這個傳聞被上市公司一紙公告證實(shí)后，一些投資者聽風(fēng)就是雨，立即認(rèn)定股票即將暴漲，而有時卻事與愿違，股價不漲反跌。有點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)的投資者會稍微查一下這個礦山的儲量有多少，如果儲量巨大，則立即沖殺進(jìn)去，結(jié)果有時也不理想。

而一名資深投顧，在面對這個例子時，他首先應(yīng)該在傳聞階段分析傳聞的可能性，這通�？梢詮墓�司的經(jīng)營歷史和券商報告中窺得蛛絲馬跡；其次，當(dāng)傳聞證實(shí)后，他應(yīng)該依次分析礦山的儲量、品位、開采成本、運(yùn)輸成本，由此得出該礦山的實(shí)際產(chǎn)出價值，進(jìn)而分析整個外圍的宏觀、政策、流動性形勢，看看目前整個市場環(huán)境是否適合投資；接下來，他還應(yīng)分析市場其他人將會怎么看待這個消息；最后，再得出股價的可能走勢。

而在上市公司的公告中，最樂意披露的是觸礦的事實(shí)，其次是礦山的儲量，而對于礦山的品位、開采運(yùn)輸成本則很少披露，如果是海外礦山的話，則對當(dāng)?shù)氐恼�治、工會等等情況，更是三緘其口。如果沒有清晰的條理和抽絲剝繭的習(xí)慣，投顧就很容易跳進(jìn)上市公司的公告陷阱中。更有甚者，有些上市公司不厭其煩地公告自己的投資計(jì)劃，但最終投資計(jì)劃卻只是紙上談兵，這與投資者最初的美妙幻想相差又何止千里？

第三，資深投顧還應(yīng)具備時刻儲備知識的意識。

金融市場瞬息萬變，信息流、資訊流、知識流更新很快，里面既有快餐型知識、又有持續(xù)型知識。比如說一條產(chǎn)業(yè)振興政策通常會經(jīng)歷草案、修正、出臺三個環(huán)節(jié)，整個過程可能耗時一年甚至更久，你就需要對這條持續(xù)信息保持跟蹤，這就需要建立良好的知識儲備庫。做好歸檔處理，以方便需要時能夠高效檢索、分析。

這一點(diǎn)，博覽推出的券商投顧自助服務(wù)平臺已經(jīng)幫各位投顧減輕了很多流程性工作，我們通過資訊結(jié)構(gòu)化方便投顧自動歸檔、調(diào)出、編輯。不過，仍需強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)，雖然我們有傻瓜型的技術(shù)，但我們不能夠減輕自己的主觀能動性，使自己變成技術(shù)的傻瓜。相反，傻瓜型的技術(shù)只是為了讓人從繁瑣的機(jī)械式工作流程中解放出來，將精力集中在主動性工作中（如學(xué)習(xí)、思考、分析）。

良好的工作習(xí)慣是融會貫通的基礎(chǔ)，而要達(dá)到這個境界別無捷徑可走，只有一條路：反復(fù)的練習(xí)。

送各位一句老話：寶劍鋒從磨礪出，梅花香自苦寒來。TOP↑

投顧培訓(xùn)“進(jìn)階”教程（八）：資訊分析三步法

Data：201*年9月

在所有的專業(yè)知識中，資訊分析是最基礎(chǔ)的一門課，它直接影響著投顧運(yùn)用其它專

業(yè)技能的效率，也是投顧在日常工作遇到的最多的一類問題，比如：當(dāng)某個政策、某個事件、或者某條消息出現(xiàn)后，客戶首先會問投顧對這個政策、事件、消息的看法。

水平較低的投顧就會在網(wǎng)上遍尋其它所謂專家的看法，然后傳遞給自己的客戶，結(jié)果，投顧變成了市場億萬條資訊的二道販子，久而久之，客戶就會形成與其詢問投顧不如自己上網(wǎng)看看的印象，這就與我們一再強(qiáng)調(diào)的構(gòu)建人的信賴相背離了。

人的信賴總是從一點(diǎn)一滴的細(xì)節(jié)中積累起來的，資深投顧應(yīng)該從最基礎(chǔ)的資訊分析時就給人予不同凡響的印象，從而為更深入的服務(wù)提供入口，所謂“行家一出手，就只有沒有”即指此意。

在資訊分析上，我們強(qiáng)調(diào)三個步驟：一辨?zhèn)�，二剖析，三定位。金融市場上無時無刻不充斥著各種信息，這些信息大致可分為三類：一是負(fù)價值的謠言；

二是零價

值的噪音；三是真正能用于投資的有正價值資訊。這其中，噪音的信息流最大，而謠言和真正有投資價值的資訊總是最少。而且，三者之間并無絕對界限，隨著信息的不斷傳播，起于青萍的謠言和有價值的資訊也會

轉(zhuǎn)變成沒有價值的噪音。

而一名合格的投顧，就需要在一開始就能識別出哪些是謠言，哪些是噪音，哪些是真正有價值的資訊。因此，投顧在接觸外部資訊時，你首要的工作習(xí)慣不是去研究它的影響，而是辨別它的真?zhèn)�。在上一篇章中，我們�?qiáng)調(diào)了投顧必須具備獨(dú)立思考的習(xí)慣。資訊辨?zhèn)尉褪强简?yàn)投顧獨(dú)立思考的一個環(huán)節(jié)，在浩如煙海的信息流中，如果沒有獨(dú)立思考的習(xí)慣，你就沉沒于萬千人海中，毫無個性。

經(jīng)過資訊辨?zhèn)沃�后，你就從市場中雜亂無章的資訊中篩選出了真正有價值的信息，這時，你就只需要將焦點(diǎn)鎖住這些少量信息即可。還記得我們在“進(jìn)階”教程“人”的修煉篇中第一章講到的少即是多嗎？這也是同樣的邏輯。很多低水平的投資者，每天沉迷在各種信息中卻毫無所得，就在于他們陷于“多”的陷阱無法自拔，產(chǎn)生了市場處處是機(jī)會的幻覺。

接下來，在第二步，你就需要對資訊進(jìn)行剖析了。

你需要剖析的至少有兩個層面的影響：一是當(dāng)時的大勢是否具備觸發(fā)這條資訊釋放投資機(jī)會的背景；二是這條資訊可能產(chǎn)生的具體影響。

比如：當(dāng)市場陷于令人絕望的熊市時，即使一條明顯利好的重磅產(chǎn)業(yè)政策有時也難以推動板塊上漲甚至被市場視為反彈割肉的機(jī)會，同樣，當(dāng)市場處在亢奮的牛市時，即使加息或行政限價這樣的利空政策也經(jīng)常難以阻擋板塊上漲的步伐。因此，投顧不能一開始就陷于資訊本身是利好還是利空的小格局中，而應(yīng)從大處著眼，具備大局觀。

而在分析單個資訊的具體影響時，你首先需要辨別資訊的重要程度，并落實(shí)到產(chǎn)業(yè)擴(kuò)張和上市公司盈利改善的中觀和微觀層面，這需要用到我們后面將培訓(xùn)的其它方面的專業(yè)知識，這里就不展開了。

第二步做完之后，你就進(jìn)入到資訊分析的第三步：資訊定位。

在上一篇章中，我們曾經(jīng)講過“資深投顧還應(yīng)具備時刻儲備知識的意識”，這里就需要用到這一點(diǎn)。資訊分析的最關(guān)鍵之處不在點(diǎn)的捕捉，而在線的提取。單個資訊的價值再大，也是有限的，只有將單個資訊與其它資訊相結(jié)合（或相互驗(yàn)證或相互修正），將點(diǎn)置位于線上，才能挖掘出資訊的最大價值。

記住，一名資深投顧不應(yīng)是一個簡單的信息采編員，你處理資訊的目的永遠(yuǎn)只有一個，就是佐證或修正你的邏輯主線。

在一名投顧做好資訊三步分析法后，當(dāng)遇到一名客戶向你詢問對某條資訊的看法時，你首先要告訴你的客戶是這條資訊的真?zhèn)巍?/p>

如果你判斷這是一條謠言或者噪音時，你可以直截了當(dāng)?shù)馗嬖V你的你客戶：這不重要，因?yàn)樗�是謠言或者噪音。

如果你判斷這是一條有價值的資訊，接下來你該告訴你的客戶的是，現(xiàn)在市場環(huán)境如何，這條資訊有沒有表現(xiàn)機(jī)會。

如果沒有，你可以跟你客戶講：沒錯，這條資訊確實(shí)是個利好，但現(xiàn)在市場太弱了，它沒有機(jī)會。

想反，如果有機(jī)會，你可以跟你客戶講：好了，現(xiàn)在機(jī)會到了，讓我們大干一場吧。最后，你再將與這條資訊有關(guān)的線上的其它資訊聯(lián)系起來，向你客戶娓娓道來。整個程序下來，你幫助客戶打開了一扇窗，這比一開始就簡單地談利好還是利空要專業(yè)得多，也負(fù)責(zé)得多了。更重要的是，這才是服務(wù)的態(tài)度，才是構(gòu)建人的信賴的工作方法。

TOP↑投顧培訓(xùn)“進(jìn)階”教程（九）：政策二元分析法

Data：201*年9月

在中國，稍有點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)的投資者都會重視政策的影響，我曾經(jīng)數(shù)次被邀請到券商講座，

向券商研究所的研究員或者營業(yè)部分析師們講解某個重大的宏觀調(diào)控政策。最近幾年，政策對市場產(chǎn)生重要影響的最佳例子，莫過于201*年11月中國政府推出四萬億刺激計(jì)劃，結(jié)果制造了201*年的一輪人工牛市。201*年10月底，當(dāng)我再次殺回股市時，身邊的朋友、同事很多都不理解，事后來看，政策分析是可以挖到真金白銀的。

任何政策，都需要通過二元分析法展開：一是規(guī)范分析，用于事前分析；二是實(shí)證分析，既用于事前分析也用于事后分析。簡單來說，規(guī)范分析是分析政策應(yīng)該怎么調(diào)的問題，實(shí)證分析是分析政策會怎樣的問題。

當(dāng)我們看到某個經(jīng)濟(jì)學(xué)家談現(xiàn)在應(yīng)該加息或者上調(diào)存準(zhǔn)率的時候，這就屬于規(guī)范分析的范疇。它主要是分析為了使我們的宏觀經(jīng)濟(jì)運(yùn)行得更好，需要怎樣的政策來調(diào)教�；�本上，這類分析都可算作政策建議，對政府可能有用，對投資者的用處就不那么大了。因此，在投顧的日常工作中，實(shí)證分析的用處就更大了。很簡單，對于成千上萬的投資者而言，他們無力改變政府制定政策的軌跡，只有去適應(yīng)政策，因此，他們更關(guān)心的是政府會出臺什么樣的政策而不是政府應(yīng)該出臺什么樣的政策。

政府搞宏觀調(diào)控，不是想怎樣就能怎樣的，它是受政策目標(biāo)、政策資源、政策成本等多種現(xiàn)實(shí)條件的限制的。而這中間，政策目標(biāo)又是最重要的，由于政策目標(biāo)受經(jīng)濟(jì)形勢限定，我們有一句話叫做“宏觀經(jīng)濟(jì)決定宏觀政策”。

我們講實(shí)證分析，也分事前分析和事后分析。

事前分析就是為了分析政府在各種現(xiàn)實(shí)條件的限制下，可能出臺什么樣的政策。很顯然，這是為了提前捕捉投資機(jī)會，比如我在201*年10月殺回股市就是這樣的例子。而我們在現(xiàn)實(shí)中經(jīng)�？吹秸�府出臺了一項(xiàng)宏調(diào)政策后，某些專家講不應(yīng)該這樣調(diào)而應(yīng)該那樣調(diào)，就是因?yàn)檫@些專家對這些限制條件的分析不夠充分或者對政府取舍的分析不夠到位造成的。

任何一項(xiàng)宏觀政策，都有政策收益和政策成本，這跟吃藥一樣，吃藥當(dāng)然是為了治病，但是藥三分毒，它在治好病的同時，也埋下了一些病根。政府在制定具體政策時，也經(jīng)常面臨這樣的兩難困境，這就需要權(quán)衡、取舍。也正是這種限制的存在，給精明的投資者提前捕捉政策紅利提供了機(jī)會。比如：當(dāng)201*年全球金融海嘯襲來，大蕭條風(fēng)險兵臨城下的時候，中國政府當(dāng)然會選擇優(yōu)先保增長，什么樓市調(diào)控、防通脹都被暫時擱置了，這就是兩害相權(quán)取其輕。當(dāng)然，現(xiàn)在來看，中國受到的影響不如當(dāng)初預(yù)期的大，也有人馬后炮地說中國政府那個時候如果堅(jiān)決一點(diǎn)調(diào)結(jié)構(gòu)現(xiàn)在會怎樣怎樣。盡管在當(dāng)時，我們也完全預(yù)期到了有這種可能，但是，放在當(dāng)時，我們還是通過分析本屆政府的一貫執(zhí)政思路將這種可能性堅(jiān)決排除掉了。

事后分析是當(dāng)一項(xiàng)政策落地后，分析它會產(chǎn)生怎樣的影響。這是投顧在實(shí)際工作中最常遇到的一類情況。這部分的政策分析包羅萬象，非一言兩語可以窮盡，博覽投顧項(xiàng)目部對此設(shè)置了若干培訓(xùn)課程，這些我們會在現(xiàn)實(shí)講課中一一講授。而我們在投顧培訓(xùn)“速成”教程（九）和（十）中，也有過入門級的講解，大家可以參考。

這里只強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)，初級投顧在這部分分析中如能分析到政策的影響就算非常優(yōu)秀了，但資深投顧不同，資深投顧還需要進(jìn)一步分析政策在制定層面和操作層面的差異。簡單來說，政策落地是一回事，政策生效是另一回事。我們有很多政策，雖然政策初衷很好，但結(jié)果卻未能實(shí)現(xiàn)，其影響也就大打折扣了，比如“非公36條”。

從整個政策分析的角度看，當(dāng)一個政策落地后，就可以對事前分析進(jìn)行校正：如果政策完全符合預(yù)期，那么，它的影響力就相對有限，市場已經(jīng)提前消化了；如果政策與預(yù)期出現(xiàn)了偏差，就需要通過事后分析加以修正，要么政策大幅弱于預(yù)期市場向下修正，要么政策超出預(yù)期市場向上修正。TOP↑

投顧培訓(xùn)“進(jìn)階”教程（十）：全球視野

Data：201*年9月

中國經(jīng)濟(jì)已經(jīng)深深融入全球經(jīng)濟(jì)體系，并且成為這個體系的核心國之一。同樣的，

中國股市也在融入全球金融市場，與國際金融市場的聯(lián)動日益密切。因此，一名資深的投顧，不可對全球經(jīng)濟(jì)金融形勢不察。

當(dāng)然，僅僅做到“了解”這一層是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，一名資深投顧必須掌握全球金融市場運(yùn)行的脈絡(luò)，這就需要對全球經(jīng)濟(jì)和全球金融有相當(dāng)程度的認(rèn)知。

看全球經(jīng)濟(jì)，最重要的是產(chǎn)業(yè)鏈線索。我們講全球經(jīng)濟(jì)現(xiàn)在是三分天下：一為資源國，以澳大利亞、巴西、加拿大為代表；二為制造國，以中國、印度、越南為代表；三為消費(fèi)

國，以美歐為代表。

這一條線索串下來，你就能很清晰地觀察全球經(jīng)濟(jì)的運(yùn)行。比如，當(dāng)一輪全球經(jīng)濟(jì)周期啟動時，通常都是上游資源國率先感受到熱度，它們的資源出口會首先增加，然后可以觀察過制造國的開工擴(kuò)張，接下來就是消費(fèi)國的消費(fèi)增長。這也是為什么201*年以來先是澳大利亞、巴西加息，后是印度、中國加息，最后才輪到歐洲。

不過，在觀察這條線索的時候，我們需要格外強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)，很多人在分析全球經(jīng)濟(jì)時對中國的重視程度都不夠。人們的思維慣性都是通過分析外圍經(jīng)濟(jì)對中國的影響，而不是中國對全球經(jīng)濟(jì)的影響，這跟國際資本的思維模式恰恰相反。實(shí)際上，中國已經(jīng)成為影響全球經(jīng)濟(jì)最大的因子，201*年對全球經(jīng)濟(jì)增長的貢獻(xiàn)度已超過50%。因此，在觀察全球經(jīng)濟(jì)時，最需要分析的就是中國，這是從內(nèi)至外。

以目前的全球經(jīng)濟(jì)為例，201*年之后，美歐的消費(fèi)并沒有出現(xiàn)強(qiáng)勁的增長，但資源國的資源出口卻出現(xiàn)井噴，這其中最重要的原因就是中國推出了大規(guī)模的基礎(chǔ)設(shè)施投資計(jì)劃，代替消費(fèi)國制造了需求。同樣，我們現(xiàn)在看到澳大利亞半年多以前就停止了加息，巴西最近降息了，全球經(jīng)濟(jì)二次下探，這在很大程度上也是因?yàn)橹袊��?jīng)濟(jì)的主動降溫引起的。

為了更好地觀察這條線索，你就需要密切跟蹤一些重要的經(jīng)濟(jì)指標(biāo)：美國要看非農(nóng)就業(yè)率、失業(yè)率、消費(fèi)和核心CPI，歐洲主要看德、法的出口、各國失業(yè)率和CPI，澳大利亞、巴西就看它們資源出口的價格變化。除此之外，還有全球PMI、貿(mào)易額、BDI指數(shù)、CRB指數(shù)等等，另外還有許多次一級的指標(biāo)，這里就不一一展開了。

看全球金融，則以美歐為首。這是因?yàn)槿�球貨幣體系仍是以美元為尊，歐元次之。首先，觀察美聯(lián)儲與歐央行的貨幣政策，由此判斷全球流動性源頭是否健康；其次，觀察倫敦銀行間同業(yè)拆借利率（即LIBOR指標(biāo)），由此判斷全球短期流動性水平以及資金流動狀況；再者，觀察美、歐國債收益率的變動、外匯市場以及黃金、原油的走勢，由此判斷全球避險情緒的波動。

當(dāng)然，最短期的金融指標(biāo)就是各國股市的變動了。作為在資本市場中跑江湖的人，每日工作的第一件事就是瀏覽全球重要股市的表現(xiàn)情況，以下是一些具有系統(tǒng)性影響的全球股指，投顧必須每天跟蹤：

美國：道瓊斯工業(yè)指數(shù)、納斯達(dá)克指數(shù)、標(biāo)普500指數(shù)；

歐洲：德國法蘭克福DAX指數(shù)、法國巴黎CAC40指數(shù)、英國倫敦金融時報100指數(shù)（又稱富時100指數(shù)）；

亞太：日本東京225指數(shù)、香港恒生指數(shù)。

除了上述股指之外，有時還需要對澳大利亞、俄羅斯、韓國、加拿大、巴西等國的股指定期跟蹤。

看金融市場，當(dāng)然并不僅僅是股市。尤其是對于研究A股有色板塊而言，觀察全球期貨市場就顯得很重要了，而在全球商品期貨品種中，倫敦銅、美黃金、原油都是具有標(biāo)桿性的品種，需密切留意。至于農(nóng)產(chǎn)品，則主要依產(chǎn)地看，比如美國的玉米、棉花、大豆；巴西、印度的糖；日本的橡膠等等。

一名資深投顧，只有具備了全球視野，才能站得高看得遠(yuǎn)。記�。∵@是必修課，不是選修課。

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投顧培訓(xùn)“進(jìn)階”教程（十一）：宏觀研究的“三維一體”

Data：201*年9月

我們發(fā)現(xiàn)，很多散戶不太重視宏觀研究，但作為投顧，這一塊內(nèi)容就是不可或缺的

重中之重。

從一個側(cè)面的例子，大家就可以看出這塊內(nèi)容的重要性：在整個賣方研究員中，身價最高的就是各個首席經(jīng)濟(jì)學(xué)家，而他們無一例外都是研究宏觀的。如果一定要劃出條界線的話，大致可以說，宏觀研究主要是用于選擇投資戰(zhàn)略方向的，如下多大的倉位，選擇怎樣的板塊配置等等。

宏觀研究是一個很大的體系，西方經(jīng)濟(jì)學(xué)流派紛呈，要想研究好不是一件容易的差事。很多投資者對此也都能談上一兩句（比如CPI、庫存），但多停留在個別點(diǎn)上，成不了體系，結(jié)果就成了盲人摸象，摸到什么是什么。

中國現(xiàn)在賣方市場的宏觀研究大致可分為三大流派：周期分析、流動性分析和計(jì)量分析，各派均有自己的領(lǐng)軍人物，也都發(fā)展出了從一個切面洞察全局的宏觀研究體系。

單就投顧工作需要而言，我們認(rèn)為，宏觀研究講求“三維一體”。你需要研究三個維度的問題，分別是宏觀經(jīng)濟(jì)、流動性和市場預(yù)期。

維度

一：宏觀經(jīng)濟(jì)。

從理論上看，宏觀經(jīng)濟(jì)的增速與上市公司的利潤增長存在同向相關(guān)性：當(dāng)宏觀經(jīng)濟(jì)向好時，上市公司盈利增強(qiáng)，在同樣股價下，PE下降，整個股市的估值中樞將抬升；反之，上市公司盈利下降，整個股市的估值中樞也將下降。

所以，宏觀經(jīng)濟(jì)對應(yīng)微觀面的估值水平，構(gòu)成股市價值中樞，通常是牛市的下限，熊市的上限，震蕩市的中軸。

也就是說，宏觀經(jīng)濟(jì)決定股市價值中樞，研究宏觀經(jīng)濟(jì)就是研究股市的價值中樞在哪兒。

這部分研究，主要是從總供給與總需求的角度分析經(jīng)濟(jì)動力的強(qiáng)弱。比如對“三駕馬車”的研究；對城鎮(zhèn)固定資產(chǎn)投資、社會消費(fèi)品零售總額、進(jìn)出口、CPI、PMI、發(fā)電量、房地產(chǎn)投資、存貨變動等經(jīng)濟(jì)指標(biāo)的監(jiān)測、解釋、預(yù)測；對用工情況、民間借貸、廣交會的觀察。

當(dāng)然，這里面的具體研究又非常復(fù)雜，尤其是當(dāng)不同指標(biāo)發(fā)出相反信號時如何判斷。這部分內(nèi)容，我們主要安排在現(xiàn)場培訓(xùn)時結(jié)合案例加以講解，這里就不一一展開了。

維度二：流動性。

股市價格水平由供求關(guān)系決定。供給面由IPO、再融資決定，需求面則由資金交易量決定。

貨幣的自由流通屬性決定了宏觀層面的流動性與股市層面的交易量（即需求面）具有同向相關(guān)性：從長期看，當(dāng)宏觀流動性充沛時，股市交易通常就活躍；反之，股市交易就低迷。不過，在短期內(nèi)，二者存在偏離的可能，這就決定了在寬松周期也可能出現(xiàn)下跌行情，在緊縮周期也可能出現(xiàn)上漲行情。

流動性對應(yīng)微觀面的資金容量，構(gòu)成市場上限，通常是牛市的上限，熊市的下限。所以，研究流動性就是研究決定股市價格中樞的一支腿：需求。在整個經(jīng)濟(jì)體系內(nèi)，流動性又可大致劃分為三層結(jié)構(gòu)：

一是全社會層面流動性，對應(yīng)實(shí)體經(jīng)濟(jì)，觀察指標(biāo)：M2、信貸、居民儲蓄、外匯占款、民間借貸利率、貨幣乘數(shù)；

二是銀行層面流動性，連接實(shí)體和虛擬，觀察指標(biāo)：信貸、銀行間同業(yè)拆解市場利率（shibor）；

三是金融市場層面流動性，對應(yīng)虛擬經(jīng)濟(jì)，觀察指標(biāo)：市場交易量。

很多散戶和初級投顧研究流動性就是簡單看市場交易量，嚴(yán)格來說，這其實(shí)是一個滯后指標(biāo)且波動性太大，僅憑此一點(diǎn)是不足以看清流動性的。

維度三：市場預(yù)期。

股市說到底是人與人博弈的市場。因此，任何時候，股市內(nèi)部各個板塊的表現(xiàn)都不會完全一致，各個板塊的強(qiáng)弱由市場預(yù)期的強(qiáng)弱決定。市場預(yù)期對應(yīng)微觀面的市場熱點(diǎn)，決定市場領(lǐng)軍板塊的歸屬。

股市是預(yù)期市，研究市場預(yù)期就是研究市場熱點(diǎn)。構(gòu)成市場預(yù)期的有很多，而其中最重要的因子就是政策，我們在第九章已經(jīng)講解過“政策二元分析法”，這里，就需要運(yùn)用政策研究的結(jié)果。而像具體針對股市的再融資、IPO、國際板這類細(xì)分政策，則直接影響市場供給平衡。

除去政策，影響市場預(yù)期的還有市場內(nèi)部因子，這需要用到行為學(xué)與博弈論。我們在“學(xué)習(xí)習(xí)慣”一章中曾經(jīng)講過，投顧在分析消息時除了分析消息本身，“還應(yīng)分析市場其他人將會怎么看待這個消息”，原因就在于此。

如果投顧能夠掌握好“三維一體”的宏觀研究框架，就能做到體系化，不至于盲人摸象，流于片面。

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投顧培訓(xùn)“進(jìn)階”教程（十二）：行業(yè)分析“三層面”

Data：201*年9月

行業(yè)分析連接宏觀和微觀，屬于中觀領(lǐng)域。

行業(yè)分析主要圍繞三個層面展開：一是行業(yè)特性分析，二是影響行業(yè)的因素分析，三是行業(yè)成長性分析。

一、行業(yè)特性分析。

行業(yè)特性分析包括三個部分：行業(yè)的周期特性、市場結(jié)構(gòu)、行業(yè)生命周期。

不同行業(yè)對經(jīng)濟(jì)周期的敏感度各不相同，這可以從銷售量對對經(jīng)濟(jì)周期的敏感度和行業(yè)杠桿率進(jìn)行分析。比如：食品、醫(yī)藥對經(jīng)濟(jì)周期的敏感度很低，屬于典型的非周期行業(yè)；而鋼鐵、水泥、汽車則對經(jīng)濟(jì)周期很敏感，是典型的周期性行業(yè)。通常，我們將不同行業(yè)劃分為三類：成長性行業(yè)、周期性行業(yè)、防守性行業(yè)。行業(yè)市場結(jié)構(gòu)分析是從市場競爭程度去分析行業(yè)，比如，是完全競爭性行業(yè)還是寡頭壟斷性行業(yè)。這個分析，主要是為了判斷行業(yè)內(nèi)具體公司的定價權(quán)，進(jìn)而去分析上市公司的盈利。舉個例子，石化雙雄就是典型的寡頭壟斷，在分析它們的盈利時顯然不能簡單從市場供需分析，而要搞清楚它們的政策紅利；再比如，貴州茅臺具有不可替代性，即使同是茅臺鎮(zhèn)的其它酒廠，也生產(chǎn)不出茅臺酒，因此，貴州茅臺經(jīng)常提價，而這也是對貴州茅臺進(jìn)行盈利預(yù)測時必須考慮的因素。

行業(yè)生命周期分析，是運(yùn)用行業(yè)生命周期理論對公司所處行業(yè)進(jìn)行分析。很顯然，不同行業(yè)在初創(chuàng)期、擴(kuò)張期、穩(wěn)定期和衰退期時，其規(guī)模、盈利、風(fēng)險都是大不相同的。

二、影響行業(yè)的因素分析。

影響行業(yè)發(fā)展的因素眾多，而其中最關(guān)鍵的有三項(xiàng)：產(chǎn)業(yè)政策、技術(shù)、社會演變。在中國，政府對行業(yè)發(fā)展發(fā)揮著舉足輕重的作用，這主要通過產(chǎn)業(yè)政策去實(shí)現(xiàn)。比如，政府對某些行業(yè)實(shí)施行業(yè)管制，對某些行業(yè)大力扶持。最典型的例子有：稀土、新興產(chǎn)業(yè)、淘汰落后產(chǎn)能。

技術(shù)是影響行業(yè)利潤的另一個重要因素，特別是當(dāng)某項(xiàng)技術(shù)具有排它性時，所帶來的技術(shù)溢價超乎想象。蘋果就是最好的例子。

社會演變，通常屬于較長期的因子。比如，隨著人們生活水平的提高，汽車消費(fèi)開始取代自行車消費(fèi)，這里，自行車行業(yè)的衰退并不是因?yàn)樯�產(chǎn)水平下降了或者質(zhì)量下降了，而是社會演變這只看不見的手引起的。

三、行業(yè)成長性分析。

行業(yè)成長性分析首先要確定該行業(yè)是否屬于周期性行業(yè)，將行業(yè)的增速與國內(nèi)生產(chǎn)總值的增速進(jìn)行比較。這里可以同將行業(yè)歷年銷售額與國內(nèi)生產(chǎn)總值繪制在同一張坐標(biāo)圖上，通過回歸分析尋找二者之間的相關(guān)性，從而確定行業(yè)增長的趨勢線。

在行業(yè)分析上，我們有一些實(shí)用性經(jīng)驗(yàn)可供大家參考：1.下游需求重點(diǎn)關(guān)注需求的產(chǎn)生，特別是房地產(chǎn)和汽車的需求。

2.中游的需求可以通過下游的訂單把握。中游又分為材料類（鋼鐵、建材、造紙和化工）和工業(yè)品類（機(jī)械、建筑），前者主要把握價格成本差，后者主要把握銷售量。根據(jù)市場的歷史經(jīng)驗(yàn)，中游行業(yè)的投資機(jī)會一般比較短暫，彈性較大，所以需要重點(diǎn)跟蹤價格、庫存、現(xiàn)金成本、當(dāng)前利潤水平、產(chǎn)能利用率、產(chǎn)能擴(kuò)展速度等指標(biāo)。

3.上游能源往往體現(xiàn)兩種屬性，即金融屬性和商品屬性，前者和流動性相關(guān)，后者與經(jīng)濟(jì)過熱相關(guān)。重點(diǎn)關(guān)注美元、避險情緒、流動性和庫存等指標(biāo)。

4.物流系統(tǒng)主要關(guān)注港口吞吐量、公路運(yùn)力等指標(biāo)，此類指標(biāo)體現(xiàn)經(jīng)濟(jì)的活力。5.金融系統(tǒng)主要從央行、商業(yè)銀行、實(shí)體部門和出口部門的資產(chǎn)負(fù)債表去把握流動性和信用創(chuàng)造。

6.TMT則相對比較獨(dú)立，主要關(guān)注歐美發(fā)達(dá)經(jīng)濟(jì)體特別是美國的TMT復(fù)蘇情況。TOP↑

投顧培訓(xùn)“進(jìn)階”教程（十三）：公司分析

Data：201*年9月

公司分析已經(jīng)切入到具體的投資標(biāo)的了，它最終決定了投資者值不值得掏出真金白

銀去投資一家上市公司。公司分析繁瑣無比，大到公司戰(zhàn)略制定，小到一個訂單甚至一名管理人員的更換。

對于一名資深投顧而言，你需要分析的必須囊括以下三個子集：產(chǎn)品、管理、財報。一家公司的產(chǎn)品和服務(wù)，是分析公司價值最重要的信息，它是決定公司市場競爭力的最重要因素。比如：貴州茅臺、云南白藥、可口可樂，都因?yàn)樗鼈兊漠a(chǎn)品而使它們與眾不同，投資者投資它們看的就是它們的產(chǎn)品。

如果說產(chǎn)品是一家公司最重要的外部信息，那么，管理就是最重要的內(nèi)部信息。一家公司的管理能力，決定了它能否將有限的生產(chǎn)要素進(jìn)行最合理的組合，以實(shí)現(xiàn)最大的市場價值。

公司管理分析包括對公司治理結(jié)構(gòu)和經(jīng)營效率的分析。比如最近鬧得滿城風(fēng)雨的真功夫事件，就是因?yàn)楣�司治理結(jié)構(gòu)不合理波及到了經(jīng)營效益。衡量一家公司管理能力的指標(biāo)包括高效生產(chǎn)能力、安排財務(wù)能力、業(yè)務(wù)發(fā)展能力、員工培養(yǎng)能力、營銷策劃能力、法務(wù)處理能力等眾多方面。

而對公司經(jīng)營效率的分析，主要是分析公司財務(wù)報表。上市公司都需要定期對外公布財務(wù)報表，這是受到制度嚴(yán)格約束的，也是最具價值的公開信息。盡管有些公司不惜鋌而走險，在報表上做手腳，但同樣不能抹殺財務(wù)報表的價值：一方面，要在財務(wù)報表上作假，任何一個數(shù)據(jù)都會牽涉到與之相關(guān)的成千上萬個數(shù)據(jù)，而要將所有這些數(shù)據(jù)都造假并不是件容易的事，往往會百密一疏。很多重大商業(yè)案件的突破口也正是來源于財務(wù)報表，有經(jīng)驗(yàn)的投顧總能從財務(wù)報表中發(fā)掘出上市公司的核心價值是什么？或者，想粉飾的是什么？另一方面，即使財務(wù)報表真的存在造假，但當(dāng)所有投資者都面對同一份財務(wù)報表時，它同樣是有價值的信息，從這個角度講，任何財務(wù)報表在被監(jiān)管機(jī)構(gòu)判定造假之前都是真的，而等到監(jiān)管機(jī)構(gòu)判斷造假之時，財務(wù)報表通常早已失去時效了。

財務(wù)報表的分析非常龐雜，專業(yè)的注冊會計(jì)師是這方面的行家，顯然，要求投顧去達(dá)到注冊會計(jì)師的水平既不現(xiàn)實(shí)也不符合“專注”的標(biāo)準(zhǔn)。

財務(wù)報表主要是三張表：資產(chǎn)負(fù)債表、利潤表、現(xiàn)金流量表。投顧需要核心關(guān)注的幾點(diǎn)包括：通過資產(chǎn)負(fù)債表分析公司的擴(kuò)張規(guī)模和杠桿系數(shù)，通過利潤表分析公司的主營業(yè)務(wù)和利潤率，通過現(xiàn)金流量表來分析公司資金使用效率和風(fēng)險。

而在整個財務(wù)報表中，投顧需要分析的核心中的核心，就是預(yù)測上市公司未來的每股收益變化，即通常所說的動態(tài)EPS。確定了上市公司未來的每股收益和投資者要求的股東權(quán)益報酬率后，就可以依據(jù)股息貼現(xiàn)模型將上市公司的未來價值折算成現(xiàn)值，從而給公司的股票定價，進(jìn)而找出被市場低估的股票或者被高估的股票。

而要預(yù)測上市公司未來的每股收益變化，最終就回到預(yù)測上市公司未來盈利這一點(diǎn)上。而公司未來的盈利，受到太多不確定因素的因素，難以精確，就連上市高管都難以準(zhǔn)確預(yù)測公司未來的盈利。因此，公司分析以及股票定價最困難的一點(diǎn)就在于盈利預(yù)測。這也是投顧高于注冊會計(jì)師的原因，因?yàn)闀��?jì)師只負(fù)責(zé)解釋過去，不負(fù)責(zé)預(yù)測未來。

如果上帝已經(jīng)告訴你了這家公司的來年盈利，那剩下的投資就是簡單的機(jī)械計(jì)算了，Easy！

總結(jié)一句話：公司分析的最核心點(diǎn)就是預(yù)測公司未來的盈利。TOP↑

投顧培訓(xùn)“進(jìn)階”教程（十四）：技術(shù)分析

Data：201*年9月

在各種分析流派中，受眾最廣的無疑是技術(shù)分析了。這其中的原因，恐怕有兩點(diǎn)：一是技術(shù)分析中的圖形、指標(biāo)，既給人以神秘的感覺，也給人以科學(xué)的感覺，而且乍看起來不太難；二是技術(shù)分析往往能指出一個股價區(qū)間甚至股價點(diǎn)位，自然就被很多人當(dāng)做撬開財富的密碼了。但實(shí)際上，技術(shù)分析并不可能如此神奇地精準(zhǔn)預(yù)測股價。技術(shù)分析的用途在于尋找?guī)追N可能的預(yù)案，以及關(guān)鍵點(diǎn)位的提示。

如果說宏觀到行業(yè)再到公司的分析，是基于股票內(nèi)在價值的分析；那么，技術(shù)分析就是基于對證券價格走勢和供求關(guān)系的分析，從而預(yù)測市場的未來走勢。

各種技術(shù)分析數(shù)不勝數(shù)，而其中最具影響和最基礎(chǔ)的當(dāng)屬道氏理論、波浪理論、周期理論等。這三大理論的衍生可謂多如牛毛，不用也不可能一一掌握。

道氏理論的核心在于研究趨勢，它將市場趨勢劃分為主要趨勢、次要趨勢和短暫趨勢，各種趨勢總結(jié)出一定的經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)加以輔助，比如次要趨勢運(yùn)行的價格空間一般不會太大，通常只有主要趨勢中前一波次要趨勢幅度的1/3、1/2到2/3左右。

波浪理論的核心在于認(rèn)為市場趨勢始終遵循這五浪上漲和三浪下跌的節(jié)律周而復(fù)始。這其中，每一浪又可劃分為不同級別的波浪，這一點(diǎn)與道氏理論存在相通之處。

周期理論將宇宙中的自然規(guī)則引入股票市場，認(rèn)為市場的價格運(yùn)行趨勢不是雜亂的，而是可通過數(shù)學(xué)方法預(yù)測的。其核心就是江恩時間周期理論，在江恩的理論中，7是一個非常重要的數(shù)字，江恩在劃分市場周期循環(huán)時，經(jīng)常使用7或7的倍數(shù)，他認(rèn)為7融合了自然、天文與宗教的理念。

周期理論引入了神奇的菲波納契數(shù)列，這個數(shù)列也被引入道氏理論和波浪理論的研究中，成為重要的分析工具。

如果不按門派劃分（如少林、武當(dāng)、峨眉、崆峒），而是按分析方式劃分（氣宗、拳腳），技術(shù)分析又可劃分為兩大門類：圖形分析和指標(biāo)分析。

波浪分析就是最典型的圖形分析。圖形分析最重要的工具就是K線圖，而在具體分析時通常會結(jié)合不同周期的K線以及K線的排列，比如經(jīng)常提到的十字星、三連陽、一陽包三陰等待都屬這類。而像頭肩底、圓弧底、W底、M頂、V形反轉(zhuǎn)、三角形、旗形、矩形，都是圖形分析的范疇。

指標(biāo)分析主要是利用監(jiān)測各種各樣的技術(shù)指標(biāo)，作為投資決策的參考。典型的技術(shù)指標(biāo)包括：MACD、KDJ、BIAS（乖離率）、RSI、威廉指標(biāo)等等。

技術(shù)分析的難點(diǎn)在于趨勢的確認(rèn)，這往往發(fā)生在一個趨勢已經(jīng)明朗之后，因此，往往也失去了最佳投資機(jī)會。為了彌補(bǔ)這個缺憾，技術(shù)分析的高手往往通過多種技術(shù)方法的相互確認(rèn)以盡可能提前確認(rèn)趨勢。

不過，技術(shù)分析同樣存在陷阱，經(jīng)常不同的技術(shù)方法會同時發(fā)出截然相反的信號，有的提示賣出，有的則提示買入。而有時，即使同一個技術(shù)工具，不同人用起來的結(jié)果也不一樣，比如，同樣是數(shù)浪，如果對浪的級別或者數(shù)浪的起點(diǎn)不同，則結(jié)果往往想法。

技術(shù)分析的高低，就在于面對這種情況時如何取舍。而真正的技術(shù)分析高手，都是通過大量實(shí)戰(zhàn)淬煉出來的，只有積累了成千上萬種這樣的經(jīng)驗(yàn)，才會在別人猶豫不定時氣定神閑。所以，有時技術(shù)分析的感覺非常重要，感覺就是從經(jīng)驗(yàn)里來的。

最后，要提醒大家的是，許多人在技術(shù)分析學(xué)習(xí)到一定階段后，對各種圖形、指標(biāo)了如指掌后，往往忽視了技術(shù)分析中最重要的因子：價格。記��！只有價格包含了一切信息。

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投顧培訓(xùn)“進(jìn)階”教程（十五）：策略因人而異

Data：201*年9月

請問：如果你的一名客戶有100萬資金需要你幫助擬定一個投資策略，你會怎么做？

你是不是會考慮：我要將百分之多少的資金配置到穩(wěn)健性品種上，將百分之多少的資金配置到進(jìn)攻性品種上，再將百分之多少的資金配置到防御性品種上？

如果你是這么想的，那么，請從現(xiàn)在開始改變這種思維慣性。你首先應(yīng)該問的是：這100萬資金究竟是多少錢？是1個億中的100萬？還是四處借款借來的100萬？很顯然，同樣的100萬，對一個億萬富翁而言和對

一個通過四處借款借來的想在股市中撈一筆的人而言，具有完全不同的價值。

引用這個案例，只是為了更正一個認(rèn)識誤區(qū)：策略因人而異，而非因錢而異。不同投資者的風(fēng)險偏好、心理承受力各不相同，這不光是資金規(guī)模決定的，更是與一個人的成長、性格、習(xí)性息息相關(guān)，所以，作為投顧，首先需要了解的就是客戶本身，其次才是在此基礎(chǔ)上去做持倉診斷和投資分析。

在投資策略制定過程上，有兩個最重要的環(huán)節(jié)：擇時和擇股。這也是評價一名專業(yè)投資者包括基金經(jīng)理最重要的兩個指標(biāo)。

顧名思義，擇時是選擇投資時機(jī)，這不僅包括選擇買入時機(jī)，也包括選擇賣出時機(jī)；擇股是選擇投資股票，這不僅包括選擇買入哪只股票，也包括選擇賣出哪只股票。

其實(shí)，策略制定所需要用到的專業(yè)知識，大多已經(jīng)包含在我們之前的培訓(xùn)章節(jié)中。至于西方金融理論中用到的資本資產(chǎn)定價模型，由于太過專業(yè)，且在投顧的日常工作中的實(shí)用性不高，這里就不做介紹。

實(shí)際上，做策略時最重要的因素不是知識，而是人。一個好的策略師不是能夠找到更多的知識做支，而是能夠控制好人。

金融市場其實(shí)是不可預(yù)測的，而每個投資者又無時無刻不在做著預(yù)測，如果你的預(yù)測始終準(zhǔn)確，其實(shí)也就沒有策略這一說了。所謂策略，就是應(yīng)對不確定的藝術(shù)。不管多高明的投資者，也不管你的分析看起來多么高深多么科學(xué)，在現(xiàn)實(shí)中，總會不斷出現(xiàn)股票走勢與預(yù)測背離的情況。比如，當(dāng)你因看好一只股票買入后不漲反跌，抑或者當(dāng)你不看好一只股票而賣出后有不跌反漲。這時，止盈和止損就顯得格外重要了。

因此，做策略擺在頭等重要位置的四個字是：投資紀(jì)律！只有嚴(yán)格遵守投資紀(jì)律，才能將風(fēng)險控制在可以承受的范圍內(nèi)，也只有這樣，才能在長期的投資過程中贏得長跑。另外還有一種情況，就是當(dāng)你運(yùn)用宏觀、行業(yè)、公司、技術(shù)各種方法分析后，最后得出的結(jié)論仍然是看不清楚。這個時候，策略上就要求按兵不動，投顧需要給客戶的建議就是觀望，但很多人卻耐不住寂寞，稀里糊涂進(jìn)行了操作，不虧才怪。

總結(jié)

至此，我們“進(jìn)階”教程第二部分專業(yè)知識的聚焦到此結(jié)束，從明天開始，我們將進(jìn)入最后一個部分：投顧團(tuán)隊(duì)的養(yǎng)成

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投顧培訓(xùn)“進(jìn)階”教程（十六）：投顧團(tuán)隊(duì)的經(jīng)營

Data：201*年9月

前面的培訓(xùn)，我們著眼的是投顧個人，強(qiáng)調(diào)的是聚焦、專注。這樣，難免有些領(lǐng)域

是投顧個人有所不及的，這就需要團(tuán)隊(duì)的力量來填補(bǔ)。如果將一個團(tuán)隊(duì)比作木桶，而各個投顧是木板，投顧團(tuán)隊(duì)的打造就是要讓每個投顧的長處來成為這個木桶的木板，形成優(yōu)勢互補(bǔ)，達(dá)到“1+12”的效果。

那么，以什么來衡量和評價投顧團(tuán)隊(duì)的成敗呢？答案只有一個：市場！不論實(shí)行怎樣的內(nèi)部管理，最終還是要看整個投顧團(tuán)隊(duì)的市場占有率、市場影響力、客戶保有率是否有

所提升。如果有，則團(tuán)隊(duì)經(jīng)營是成功的，反之則是失敗的。

在投顧團(tuán)隊(duì)經(jīng)營上有五個關(guān)鍵環(huán)節(jié)，分別是：培訓(xùn)、風(fēng)控、營

銷、激勵、淘汰。

培訓(xùn)是整個團(tuán)隊(duì)經(jīng)營的基礎(chǔ)，也是確保團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定性的基石。金融市場是一個開放度很高的市場，人員流動不可避免，而投顧又是一個以人為中心的行業(yè)，因此，團(tuán)隊(duì)經(jīng)營必須做好任何團(tuán)隊(duì)成員離開的準(zhǔn)備。一套行之有效的培訓(xùn)體系，就是為了打造一個合理的團(tuán)隊(duì)梯度。

大體來講，培訓(xùn)可分為兩類：一類是培養(yǎng)新人，一類是在職培訓(xùn)。培養(yǎng)新人通常是在入職培訓(xùn)階段完成，這個階段以培養(yǎng)基本的投顧技能為主，簡單來說，是生產(chǎn)半成品的。對投顧來說最重要的還是在職培訓(xùn)，這個階段通常是以“師徒制”形式進(jìn)行的，由資深投顧帶領(lǐng)初級投顧開展具體業(yè)務(wù)，從實(shí)踐中學(xué)習(xí)。當(dāng)然，在這兩個過程中，系統(tǒng)化的培訓(xùn)教程和專業(yè)化的培訓(xùn)師都是不可或缺的。

金融市場中的生存之道，風(fēng)險控制是第一位的，投資如此，投顧團(tuán)隊(duì)的經(jīng)營也是如此。很多新入行的初級投顧，甚至有些資深投顧，為了急于上位或者撈點(diǎn)外水，常常會做一些“踩界”的事情，偏離適當(dāng)性服務(wù)的原則。比如，當(dāng)投顧接觸到一些內(nèi)幕消息時，極力推薦客戶購買某只股票，這個時候就存在極大的風(fēng)險；又比如，有些投顧因?yàn)橐粫r的順風(fēng)順?biāo)�，慫恿客戶將資金交給自己打理。為了避免這類風(fēng)險，團(tuán)隊(duì)經(jīng)營中的風(fēng)險控制就非常重要了。風(fēng)險控制必須從兩個方面同時進(jìn)行：一是教育投顧不要越界，二是提醒客戶主動拒絕不合規(guī)的服務(wù)。

營銷的目的是為了擴(kuò)大投顧團(tuán)隊(duì)的市場影響力，這一點(diǎn)，市場上有各類營銷“秘笈”，各公司也有自己獨(dú)特的營銷經(jīng)營，這里就不多說了。

激勵和淘汰，是提升投顧團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)能力的核心機(jī)制，是推動團(tuán)隊(duì)達(dá)成經(jīng)營目標(biāo)的制度約束。各家公司激勵的方案可謂五花八門，無需一一列足。但對于淘汰機(jī)制，則往往被忽視了。末尾淘汰雖然很殘酷，但卻是在市場生存的重要自然法則。自然界中狼群爭奪頭狼的位置就是一個典型的淘汰制度，正是這套制度，確保了整個狼群生存下去。不過，淘汰制度還有一點(diǎn)很關(guān)鍵，就是在評估末尾的標(biāo)準(zhǔn)時必須公正合理，否則淘汰制度就會起反作用。

在這五個環(huán)節(jié)之外，投顧團(tuán)隊(duì)經(jīng)營還涉及一個很重要的體系：組織架構(gòu)。有的公司偏好網(wǎng)形組織，有的公司偏好塔形組織。但實(shí)際上，組織架構(gòu)本身并無優(yōu)劣之分，這完全要看團(tuán)隊(duì)本身的素材如何。網(wǎng)形組織的優(yōu)勢是成員之間的溝通成本較低，而塔形組織的優(yōu)勢是組織的紀(jì)律性更強(qiáng)。如果團(tuán)隊(duì)本身軍心渙散，個人能力良莠不齊，網(wǎng)形組織并不是個很好的選擇；同樣，如果團(tuán)隊(duì)成員個個能力突出，且已經(jīng)有一套成熟有效的激勵淘汰機(jī)制做保證，塔形組織可能就不太適合了。

而在所有有形制度建設(shè)之外，投顧團(tuán)隊(duì)的文化建設(shè)也不可或缺，這是構(gòu)建投顧成員之間精神紐帶的靈魂。當(dāng)然，文化建設(shè)與制度建設(shè)之間又存在彼此影響的關(guān)聯(lián)。

【總結(jié)】

至此，我們的投顧“進(jìn)階”教程全部結(jié)束。

需要解釋的是，我們在這里展示的“速成”和“進(jìn)階”教程，既不是完整版教程，也不是固定不變的。在博覽財經(jīng)提供的投顧培訓(xùn)服務(wù)中，一方面，我們的系統(tǒng)課程遠(yuǎn)不是這些內(nèi)容能夠涵蓋的；另一方面，我們會依據(jù)市場變化對培訓(xùn)課程實(shí)施動態(tài)管理。因此，我們這里展示給大家的兩部教程，其實(shí)只是一個框架，或者說，一個目錄。而關(guān)鍵的一點(diǎn)，要消化這些內(nèi)容，需要由專業(yè)的培訓(xùn)師結(jié)合案例和實(shí)際，通過現(xiàn)場培訓(xùn)將整個課程深入淺出地傳遞給每一名投顧。顯然，這不是這里的幾篇文章能夠達(dá)到的。

我們的目的只有一個：以博覽的專業(yè)和專注，打開投顧的空間。TOP↑

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