如何做好快速消費(fèi)品銷售的基礎(chǔ)工作[1]

如何做好快速消費(fèi)品銷售的基礎(chǔ)工作

銷售過程實(shí)際是建立渠道，疏通渠道，管理渠道的過程。完整、暢通的渠道是產(chǎn)品銷售的根本和前提。一個(gè)健全的銷售渠道，可以提高產(chǎn)品流通的效率。一個(gè)產(chǎn)品從出廠到消費(fèi)者手上一般要經(jīng)過：廠商---省級(jí)代理----分銷商（地級(jí)代理商）---終端----消費(fèi)者五個(gè)環(huán)節(jié)。因此，做好以下工作，是作好銷售工作的關(guān)鍵。

一、發(fā)展分銷商，加強(qiáng)對(duì)分銷商的管理

1、目標(biāo)控制：簽訂年度銷售協(xié)議，確認(rèn)授權(quán)，確定年銷售指標(biāo)，并層層分解，至季度月份，根據(jù)銷售進(jìn)度，調(diào)整策略。

2、價(jià)格控制：規(guī)定分銷商毛利，實(shí)行統(tǒng)一批發(fā)價(jià)，以防競價(jià)、亂價(jià)、竄貨的發(fā)生。

3、庫存動(dòng)態(tài)控制：及時(shí)掌握分銷商的銷售動(dòng)態(tài)、庫存狀況，及時(shí)調(diào)劑，預(yù)防斷貨及積壓，建立進(jìn)銷存報(bào)表。

4、獎(jiǎng)勵(lì)措施：制定有效的獎(jiǎng)懲制度，保證各項(xiàng)控制的貫徹實(shí)施。提高分銷商的積極性。A、獎(jiǎng)勵(lì)措施：指標(biāo)達(dá)成獎(jiǎng)勵(lì)（季獎(jiǎng)、半年獎(jiǎng)、年度獎(jiǎng)），無竄貨、無違價(jià)、無假冒獎(jiǎng)勵(lì)。B、未達(dá)成指標(biāo)處罰，違價(jià)、竄貨處罰。

二、做好產(chǎn)品鋪市，加強(qiáng)終端銷售范圍

1、分類管理

根據(jù)銷售量將終端劃分為A、B、C三類，確定各類終端進(jìn)貨量標(biāo)準(zhǔn)、存貨量標(biāo)準(zhǔn)。建立完善的客戶信息檔案。劃分片區(qū)，精耕細(xì)作提高鋪貨面。2、重點(diǎn)控制：

重點(diǎn)客戶重點(diǎn)管理，制定特殊的銷售政策，長期促銷規(guī)劃，提高單點(diǎn)銷量，以點(diǎn)代面，拉動(dòng)周邊終端。3、加強(qiáng)陳列：

陳列位置：置于客流量最大的位置，與目光平行為最佳位置，開放式貨架置于過道出入口處。陳列面：盡可能多，且長寬比例，布置美觀醒目。

陳列度：即縱度盡可能豐滿。

終端生動(dòng)化：POP懸掛、海報(bào)張貼、宣傳品的發(fā)放。4、銷售動(dòng)態(tài)控制：

包括進(jìn)貨量、銷售量、存貨量的及趨勢控制。5、信息反饋：包括終端信息反饋，競品信息。

三、加強(qiáng)物流管理

1、倉儲(chǔ)管理：建立出入庫管理制度

貨品儲(chǔ)存規(guī)范化：分類碼放、碼放高度限定、不得靠墻堆放、保持倉庫通風(fēng)干燥。遵循先進(jìn)先出的原則。

庫存動(dòng)態(tài)管理：報(bào)表、盤點(diǎn)，合理制定庫存標(biāo)準(zhǔn)及警戒線。2、運(yùn)輸管理：

合理安排運(yùn)輸車輛及運(yùn)輸路線

四、做好客戶服務(wù)：

服務(wù)工作是銷售環(huán)節(jié)不可缺少的重要部份，服務(wù)包括售前、售中、售后服務(wù)及關(guān)系協(xié)調(diào)。21世紀(jì)是關(guān)系營銷時(shí)代。

五、加強(qiáng)銷售隊(duì)伍的管理：

提高銷售隊(duì)伍的效率是獲得銷售佳績的根本途徑，加強(qiáng)對(duì)銷售人員的管理，最大限度地發(fā)揮其潛能，不僅是提高銷售量的需要，更是企業(yè)生存發(fā)展的基本保障。因此，制定一套較完備的銷售人員管理辦法及考核制度，促進(jìn)管理規(guī)范化。

1、明確銷售人員的職責(zé)權(quán)限

明確劃分銷售人員的職務(wù)權(quán)限，包括隸屬關(guān)系，負(fù)責(zé)區(qū)域，崗位責(zé)任、以及工作流程（走訪路線，走訪程序、走訪頻率、周期）使其制度化，規(guī)范化，有利于對(duì)銷售人員的工作情況進(jìn)行監(jiān)督和控制。2、設(shè)立目標(biāo)任務(wù)

通過指標(biāo)對(duì)銷售人員進(jìn)行考評(píng)是衡量銷售人員業(yè)績的主要方式，應(yīng)遵循以下原則：目標(biāo)數(shù)字化：盡量運(yùn)用數(shù)量指標(biāo)，衡量客觀化。

目標(biāo)指定合理：銷售人員經(jīng)過努力可以達(dá)成，目標(biāo)定的過高則讓銷售人員喪失積極性，反之則失去意義。目標(biāo)層次化：設(shè)置多個(gè)目標(biāo)，相互間進(jìn)行制約，才能達(dá)到最佳效果。3、考評(píng)效果：

A、通過銷售達(dá)成率，貨款回收率，鋪貨率考核

銷售達(dá)成率；是反映一段時(shí)間（一般以月為周期）完成的銷售額與目標(biāo)銷售額的比率。是考核銷售人員銷售能力的指標(biāo)。

貨款回收率：反映一段時(shí)間內(nèi)回收貨款與完成的銷售額之間的比率。是考績銷售人員的業(yè)務(wù)能力的指標(biāo)。鋪貨率：反映在市場鋪貨期間，開發(fā)的網(wǎng)點(diǎn)與區(qū)域內(nèi)總網(wǎng)點(diǎn)數(shù)的比率。是考核銷售人員開拓能力的指標(biāo)。B、幾個(gè)重要的指標(biāo)：

推銷效率指標(biāo)：即銷售量除以推銷次數(shù)。定貨效率指標(biāo)：即定貨金額除以預(yù)定件數(shù)。定貨率；即預(yù)定件數(shù)除以推銷次數(shù)。收款效率：收款金額除以緩交金額。開拓率：新開發(fā)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)除以新推銷數(shù)。

C、根據(jù)銷售量制定合理的銷售提成辦法是調(diào)動(dòng)銷售人員積極性，提高工作效率的催化劑。D、人事升降管理措施

E、加強(qiáng)費(fèi)用管理，合同管理，客戶管理。

六、加強(qiáng)銷售促動(dòng)

銷售促動(dòng)分為內(nèi)部促動(dòng)和外部促動(dòng)

1、內(nèi)部促動(dòng)：是提高員工的積極性、責(zé)任感和能動(dòng)性

公司經(jīng)營理念、企業(yè)文化、管理制度、協(xié)作關(guān)系、員工的物質(zhì)及精神獎(jiǎng)勵(lì)

2、外部促動(dòng)：除廣告宣傳及公關(guān)活動(dòng)外，還有終端促動(dòng)和消費(fèi)者促動(dòng)。

終端氛圍（終端攔截）

產(chǎn)品陳列在最佳位置，能促進(jìn)銷售量增長20%，產(chǎn)品占據(jù)最大的陳列空間能促進(jìn)銷售量增長30%，終端宣傳品的配送能促進(jìn)銷售量增長40%。當(dāng)然不能絕對(duì)化。人員的促動(dòng)：包括對(duì)終端銷售人員、促銷員、店主等。

銷售人員的直接推薦能促進(jìn)銷售增長40%，促銷員的推薦能促進(jìn)銷量增長20%。加強(qiáng)與店主的關(guān)系，能促進(jìn)銷量和接款速度。

必須加強(qiáng)對(duì)終端銷售員、促銷員、店主的溝通和培訓(xùn)建立健全機(jī)制。

消費(fèi)者促動(dòng)：吸引注意力，讓顧客感興趣，喚起顧客的購買欲望，決定購買行動(dòng)。

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如何做好快速消費(fèi)品銷售的基礎(chǔ)工作

銷售過程實(shí)際是建立渠道，疏通渠道，管理渠道的過程。完整、暢通的渠道是產(chǎn)品銷售的根本和前提。一個(gè)健全的銷售渠道，可以提高產(chǎn)品流通的效率。一個(gè)產(chǎn)品從出廠到消費(fèi)者手上一般要經(jīng)過：廠商---省級(jí)代理----分銷商（地級(jí)代理商）---終端----消費(fèi)者五個(gè)環(huán)節(jié)。因此，做好以下工作，是作好銷售工作的關(guān)鍵。

一、發(fā)展分銷商，加強(qiáng)對(duì)分銷商的管理

1、目標(biāo)控制：簽訂年度銷售協(xié)議，確認(rèn)授權(quán)，確定年銷售指標(biāo)，并層層分解，至季度月份，根據(jù)銷售進(jìn)度，調(diào)整策略。

2、價(jià)格控制：規(guī)定分銷商毛利，實(shí)行統(tǒng)一批發(fā)價(jià)，以防競價(jià)、亂價(jià)、竄貨的發(fā)生。

3、庫存動(dòng)態(tài)控制：及時(shí)掌握分銷商的銷售動(dòng)態(tài)、庫存狀況，及時(shí)調(diào)劑，預(yù)防斷貨及積壓，建立進(jìn)銷存報(bào)表。

4、獎(jiǎng)勵(lì)措施：制定有效的獎(jiǎng)懲制度，保證各項(xiàng)控制的貫徹實(shí)施。提高分銷商的積極性。A、獎(jiǎng)勵(lì)措施：指標(biāo)達(dá)成獎(jiǎng)勵(lì)（季獎(jiǎng)、半年獎(jiǎng)、年度獎(jiǎng)），無竄貨、無違價(jià)、無假冒獎(jiǎng)勵(lì)。B、未達(dá)成指標(biāo)處罰，違價(jià)、竄貨處罰。

二、做好產(chǎn)品鋪市，加強(qiáng)終端銷售范圍

1、分類管理

根據(jù)銷售量將終端劃分為A、B、C三類，確定各類終端進(jìn)貨量標(biāo)準(zhǔn)、存貨量標(biāo)準(zhǔn)。建立完善的客戶信息檔案。劃分片區(qū)，精耕細(xì)作提高鋪貨面。2、重點(diǎn)控制：

重點(diǎn)客戶重點(diǎn)管理，制定特殊的銷售政策，長期促銷規(guī)劃，提高單點(diǎn)銷量，以點(diǎn)代面，拉動(dòng)周邊終端。3、加強(qiáng)陳列：

陳列位置：置于客流量最大的位置，與目光平行為最佳位置，開放式貨架置于過道出入口處。陳列面：盡可能多，且長寬比例，布置美觀醒目。

陳列度：即縱度盡可能豐滿。

終端生動(dòng)化：POP懸掛、海報(bào)張貼、宣傳品的發(fā)放。4、銷售動(dòng)態(tài)控制：

包括進(jìn)貨量、銷售量、存貨量的及趨勢控制。5、信息反饋：包括終端信息反饋，競品信息。

三、加強(qiáng)物流管理

1、倉儲(chǔ)管理：建立出入庫管理制度

貨品儲(chǔ)存規(guī)范化：分類碼放、碼放高度限定、不得靠墻堆放、保持倉庫通風(fēng)干燥。遵循先進(jìn)先出的原則。

庫存動(dòng)態(tài)管理：報(bào)表、盤點(diǎn)，合理制定庫存標(biāo)準(zhǔn)及警戒線。2、運(yùn)輸管理：

合理安排運(yùn)輸車輛及運(yùn)輸路線

四、做好客戶服務(wù)：

服務(wù)工作是銷售環(huán)節(jié)不可缺少的重要部份，服務(wù)包括售前、售中、售后服務(wù)及關(guān)系協(xié)調(diào)。21世紀(jì)是關(guān)系營銷時(shí)代。

五、加強(qiáng)銷售隊(duì)伍的管理：

提高銷售隊(duì)伍的效率是獲得銷售佳績的根本途徑，加強(qiáng)對(duì)銷售人員的管理，最大限度地發(fā)揮其潛能，不僅是提高銷售量的需要，更是企業(yè)生存發(fā)展的基本保障。因此，制定一套較完備的銷售人員管理辦法及考核制度，促進(jìn)管理規(guī)范化。

1、明確銷售人員的職責(zé)權(quán)限

明確劃分銷售人員的職務(wù)權(quán)限，包括隸屬關(guān)系，負(fù)責(zé)區(qū)域，崗位責(zé)任、以及工作流程（走訪路線，走訪程序、走訪頻率、周期）使其制度化，規(guī)范化，有利于對(duì)銷售人員的工作情況進(jìn)行監(jiān)督和控制。2、設(shè)立目標(biāo)任務(wù)

通過指標(biāo)對(duì)銷售人員進(jìn)行考評(píng)是衡量銷售人員業(yè)績的主要方式，應(yīng)遵循以下原則：目標(biāo)數(shù)字化：盡量運(yùn)用數(shù)量指標(biāo)，衡量客觀化。

目標(biāo)指定合理：銷售人員經(jīng)過努力可以達(dá)成，目標(biāo)定的過高則讓銷售人員喪失積極性，反之則失去意義。目標(biāo)層次化：設(shè)置多個(gè)目標(biāo)，相互間進(jìn)行制約，才能達(dá)到最佳效果。3、考評(píng)效果：

A、通過銷售達(dá)成率，貨款回收率，鋪貨率考核

銷售達(dá)成率；是反映一段時(shí)間（一般以月為周期）完成的銷售額與目標(biāo)銷售額的比率。是考核銷售人員銷售能力的指標(biāo)。

貨款回收率：反映一段時(shí)間內(nèi)回收貨款與完成的銷售額之間的比率。是考績銷售人員的業(yè)務(wù)能力的指標(biāo)。鋪貨率：反映在市場鋪貨期間，開發(fā)的網(wǎng)點(diǎn)與區(qū)域內(nèi)總網(wǎng)點(diǎn)數(shù)的比率。是考核銷售人員開拓能力的指標(biāo)。B、幾個(gè)重要的指標(biāo)：

推銷效率指標(biāo)：即銷售量除以推銷次數(shù)。定貨效率指標(biāo)：即定貨金額除以預(yù)定件數(shù)。定貨率；即預(yù)定件數(shù)除以推銷次數(shù)。收款效率：收款金額除以緩交金額。開拓率：新開發(fā)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)除以新推銷數(shù)。

C、根據(jù)銷售量制定合理的銷售提成辦法是調(diào)動(dòng)銷售人員積極性，提高工作效率的催化劑。D、人事升降管理措施

E、加強(qiáng)費(fèi)用管理，合同管理，客戶管理。

六、加強(qiáng)銷售促動(dòng)

銷售促動(dòng)分為內(nèi)部促動(dòng)和外部促動(dòng)

1、內(nèi)部促動(dòng)：是提高員工的積極性、責(zé)任感和能動(dòng)性

公司經(jīng)營理念、企業(yè)文化、管理制度、協(xié)作關(guān)系、員工的物質(zhì)及精神獎(jiǎng)勵(lì)

2、外部促動(dòng)：除廣告宣傳及公關(guān)活動(dòng)外，還有終端促動(dòng)和消費(fèi)者促動(dòng)。

終端氛圍（終端攔截）

產(chǎn)品陳列在最佳位置，能促進(jìn)銷售量增長20%，產(chǎn)品占據(jù)最大的陳列空間能促進(jìn)銷售量增長30%，終端宣傳品的配送能促進(jìn)銷售量增長40%。當(dāng)然不能絕對(duì)化。人員的促動(dòng)：包括對(duì)終端銷售人員、促銷員、店主等。

銷售人員的直接推薦能促進(jìn)銷售增長40%，促銷員的推薦能促進(jìn)銷量增長20%。加強(qiáng)與店主的關(guān)系，能促進(jìn)銷量和接款速度。

必須加強(qiáng)對(duì)終端銷售員、促銷員、店主的溝通和培訓(xùn)建立健全機(jī)制。

消費(fèi)者促動(dòng)：吸引注意力，讓顧客感興趣，喚起顧客的購買欲望，決定購買行動(dòng)。

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