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寫字樓操盤手心得之銷售篇

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寫字樓操盤手心得之銷售篇

寫字樓操盤手心得之銷售篇

甲級寫字樓網(wǎng)201*-3-19

自己目前在主城區(qū)操作了一個商務(wù)綜合體項目,其中有部分寫字樓物業(yè),大膽的各位博友互相交換一下寫字樓部分操盤的感受。一、寫字樓口碑樹造:

作為寫字樓的客戶群一般不會從報紙上去得到信息,他們一般會更多的通過代理行或者業(yè)內(nèi)的一些人士去了解寫字的樓狀況,所以必須要打造項目自身的口碑。1、業(yè)內(nèi)的口碑

選擇一些高端的房地產(chǎn)雜志經(jīng)常露面,多參加一些房產(chǎn)方面的年會、論壇,在業(yè)內(nèi)形成了一個良好的口碑。2、社會的口碑

在財經(jīng)上做一些廣告,另外在基本的涉外雜志上刊載廣告,擴大品牌知名度。二、寫字樓營銷策略:

一般說來,寫字樓項目處于規(guī)劃前期就將寫字樓整棟銷售作為第一選擇;當規(guī)劃前期后就準備走散售路線;到底采取何種策略,與很多因素有關(guān)。寫字樓散售之后物業(yè)不便于統(tǒng)一管理,項目的品質(zhì)會被拉下一個檔次,因此為了保證項目的整體品質(zhì),頂級的寫字樓盤大多采取全部整棟銷售或者部分整棟銷售、剩余整層銷售的策略。與之相反,低端的寫字樓由于客戶多是成長中的小企業(yè),一般選取散售策略。

三、寫字樓營銷手法:

第一階段,在封頂前兩個月之前,采取整棟營銷的方式,與意向的大單客戶談判;

第二階段,離封頂只剩兩個月了,倘若還沒有意向簽單的客戶,就會轉(zhuǎn)向整層銷售。如果是單棟,打散為整層,如果是雙塔,一般只會打散一棟,另一棟繼續(xù)保留整棟出售。第三階段,封頂之后,如果談判情況仍然不理想,則可能轉(zhuǎn)向散售。

第四階段,外立面建好之后,如果銷售實在糟糕,那么就選擇租售結(jié)合的方式。四、寫字樓銷售周期:銷售周期2年2.5年

寫字樓的策略變動性大,銷售方式比較靈活,主要伴隨價格的考量在供應(yīng)市場與需求市場之間博弈(價格合適就賣,價格不合適就養(yǎng))。

開發(fā)商要養(yǎng)樓必須考慮項目資金成本,團隊經(jīng)營成本,項目出租后,租金和銀行貸款利息是否持平等。另外養(yǎng)樓也有期限。寫字樓40-50年的產(chǎn)權(quán),超過10年后該樓的價值會大打折扣,所以三五年以內(nèi)必須脫手,否則就很難出售,只能一直出租。

五、寫字樓銷售道具:1、樣板間

寫字樓以樣板間展示給買家或租客,主要是為了影響買家及租客的心理。樣板間就如一個人盛裝迎接客人,毛坯房就如素面朝天迎接客人,前者會使客人有被重視的感覺,在相同條件下,使買家或租客得到最直觀的使用感受,成功交易的可能性更大。

樣板間有只帶裝修不帶辦公設(shè)備的,也有帶所有辦公設(shè)備的;有些為幾十平方米的樣板間,有些則是幾千平方米的示范層。而從這些樣板間所設(shè)的樓層來看,多數(shù)選擇在景觀、朝向最好的單位。2、大堂有特色的寫字樓項目,多數(shù)是因為大堂有特點,大堂面積非常大,層高非常高,能直接向客戶展示寫字樓的個性特點,更易打動買家或租客。

向租客、買家展示大堂也是近段時間以來寫字樓興起的實物展示風潮。從時間上來看,大堂因為施工難度高,所以展示的時間多數(shù)比樣板間稍遲。有些寫字樓在正式發(fā)售、出租之后才展示大堂,有些在正式發(fā)售、出租前已經(jīng)公開展示。六、寫字樓與裙樓商業(yè)的關(guān)系:

關(guān)系問題上,應(yīng)盡量遵循以下六項原則。即:產(chǎn)品設(shè)計上要相對獨立,分隔人流;商業(yè)定位選擇中高檔業(yè)態(tài);商業(yè)與寫字樓配套互相支持;小體量商業(yè)不走傳統(tǒng)經(jīng)營業(yè)態(tài)。七、寫字樓價格策略:

在寫字樓的定價原則上,首先要考慮付款方式對銷售均價實現(xiàn)的影響。其次要考慮展示面與朝向?qū)r格的影響。再次要在定價時預(yù)留足夠的折扣空間。八、寫字樓線下行銷策略

從銷售寫字樓的經(jīng)驗得出,客戶資源直銷是最重要的寫字樓營銷手段。寫字樓營銷一定要采取主動出擊的方法,主要是線下活動或線下溝通。

擴展閱讀:寫字樓操盤心得

寫字樓操盤心得

目錄

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一、寫字樓口碑樹造:

二、寫字樓營銷策略:

三、寫字樓營銷手法:

四、寫字樓銷售周期:

#I5a2d0d"J7p*J/g:\\$R0m:m.q7?)t*g

9m6]-d:P2五、寫字樓銷售道具:

六、寫字樓與裙樓商業(yè)的關(guān)系:

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"o9I;P+T/]3V)七、寫字樓價格策略:

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;F4m3z.J-八、寫字樓線下行銷策略

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自己目前在主城區(qū)操作了一個商務(wù)綜合體項目,其中有部分寫字樓物業(yè),大膽的各位博友互

相交換一下寫字樓部分操盤的感受。

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1O7B8L;O*A%u一、寫字樓口碑樹造:

作為寫字樓的客戶群一般不會從報紙上去得到信息,他們一般會更多的通過代理行或者業(yè)內(nèi)

的一些人士去了解寫字的樓狀況,所以必須要打造項目自身的口碑。

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1、業(yè)內(nèi)的口碑

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選擇一些高端的房地產(chǎn)雜志經(jīng)常露面,多參加一些房產(chǎn)方面的年會、論壇,在業(yè)內(nèi)形成了一

個良好的口碑。

2、社會的口碑

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在財經(jīng)上做一些廣告,另外在基本的涉外雜志上刊載廣告,擴大品牌知名度。

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3J&I;I9^.d1]二、寫字樓營銷策略:

一般說來,寫字樓項目處于規(guī)劃前期就將寫字樓整棟銷售作為第一選擇;當規(guī)劃前期后就準備走散售路線;到底采取何種策略,與很多因素有關(guān)。寫字樓散售之后物業(yè)不便于統(tǒng)一管理,項目的品質(zhì)會被拉下一個檔次,因此為了保證項目的整體品質(zhì),頂級的寫字樓盤大多采取全部整棟銷售或者部分整棟銷售、剩余整層銷售的策略。與之相反,低端的寫字樓由于客戶多

是成長中的小企業(yè),一般選取散售策略。

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第一階段,在封頂前兩個月之前,采取整棟營銷的方式,與意向的大單客戶談判;

第二階段,離封頂只剩兩個月了,倘若還沒有意向簽單的客戶,就會轉(zhuǎn)向整層銷售。如果是單棟,打散為整層,如果是雙塔,一般只會打散一棟,另一棟繼續(xù)保留整棟出售。

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四、寫字樓銷售周期:

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寫字樓的策略變動性大,銷售方式比較靈活,主要伴隨價格的考量在供應(yīng)市場與需求市場之

間博弈(價格合適就賣,價格不合適就養(yǎng))。

開發(fā)商要養(yǎng)樓必須考慮項目資金成本,團隊經(jīng)營成本,項目出租后,租金和銀行貸款利息是否持平等。另外養(yǎng)樓也有期限。寫字樓40-50年的產(chǎn)權(quán),超過10年后該樓的價值會大打折

扣,所以三五年以內(nèi)必須脫手,否則就很難出售,只能一直出租。

五、寫字樓銷售道具:

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1、樣板間9Y0A7]2_1Q0q7E.c.B;Z*

寫字樓以樣板間展示給買家或租客,主要是為了影響買家及租客的心理。樣板間就如一個人盛裝迎接客人,毛坯房就如素面朝天迎接客人,前者會使客人有被重視的感覺,在相同條件

下,使買家或租客得到最直觀的使用感受,成功交易的可能性更大。

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樣板間有只帶裝修不帶辦公設(shè)備的,也有帶所有辦公設(shè)備的;有些為幾十平方米的樣板間,有些則是幾千平方米的示范層。而從這些樣板間所設(shè)的樓層來看,多數(shù)選擇在景觀、朝向最

好的單位。

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有特色的寫字樓項目,多數(shù)是因為大堂有特點,大堂面積非常大,層高非常高,能直接向客

戶展示寫字樓的個性特點,更易打動買家或租客。

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向租客、買家展示大堂也是近段時間以來寫字樓興起的實物展示風潮。從時間上來看,大堂因為施工難度高,所以展示的時間多數(shù)比樣板間稍遲。有些寫字樓在正式發(fā)售、出租之后才

展示大堂,有些在正式發(fā)售、出租前已經(jīng)公開展示。

六、寫字樓與裙樓商業(yè)的關(guān)系:

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關(guān)系問題上,應(yīng)盡量遵循以下六項原則。即:產(chǎn)品設(shè)計上要相對獨立,分隔人流;商業(yè)定位選擇中高檔業(yè)態(tài);商業(yè)與寫字樓配套互相支持;小體量商業(yè)不走傳統(tǒng)經(jīng)營業(yè)態(tài)。

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%z0m2v1J!@3}5七、寫字樓價格策略:

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在寫字樓的定價原則上,首先要考慮付款方式對銷售均價實現(xiàn)的影響。其次要考慮展

示面與朝向?qū)r格的影響。再次要在定價時預(yù)留足夠的折扣空間。

八、寫字樓線下行銷策略

從銷售寫字樓的經(jīng)驗得出,客戶資源直銷是最重要的寫字樓營銷手段。寫字樓營銷一

定要采取主動出擊的方法,主要是線下活動或線下溝通。(

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