做了4年房地產(chǎn)經(jīng)紀的心得

做了4年房地產(chǎn)經(jīng)紀的心得(連載一)

一、總結我自己

1、業(yè)務員和客戶聊天的時候哪些話題不需要聊太多關于技術和理論的話題，需要的是今天的新聞呀、天氣呀等話題。因此，業(yè)務員在日常的時候必須多讀些有關經(jīng)濟、銷售方面的書籍、雜志，尤其必須每天閱讀報紙，了解國家、社會消息、新聞大事，這往往是最好的話題，這樣我們在拜訪客戶時才不會被看成孤陋寡聞、見識淺薄。

2、關于業(yè)務員晚上的四個小時。一個業(yè)務員的成就很大程度上取決于他晚上那四個小時是怎樣過的。最差的業(yè)務員晚上就抱著個電視看，或者在抱怨，出去玩等。這樣的業(yè)務員沒出息。一般的業(yè)務員去找客戶應酬，喝酒聊天。這樣的業(yè)務員會有單，但我個人認為難有很高的成就。好一點的業(yè)務員晚上整理資料，分析客戶，做好計劃等。這樣的業(yè)務是一個好業(yè)務，應該有前途。最好的業(yè)務員我認為是在做完好業(yè)務員的工作后還堅持看一個小時的書。我覺得這樣的業(yè)務很有出息，以后有機會可以做老板。

3、關于業(yè)務員本身。很多人覺得，業(yè)務員最好身材高大，英俊瀟灑。業(yè)務員一定要口才好，能說會道，嘴里能吐出油來才叫口才好。業(yè)務員一定要會抽煙，身上隨時帶著煙，逢人就派。業(yè)務員一定要會喝酒，白酒，啤酒千杯不倒。其實我感覺這些都不是重要的。就我個人而言，我身高不到173MM，剛開始跑業(yè)務時心里很自卑，說話都不流暢，更別說口才好了。我抽煙的，但那時候抽得不勤，不象現(xiàn)在，酒我是不喝，一點就醉了。可是勤能補拙，我剛跑業(yè)務時，在中大恒基，剛開始三個月，我每天步行40分鐘去擠公交，坐車不堵車的情況下40分鐘到達公司，一跑就是3個月。早出晚歸每天早上8點準時到公司，晚上回家10點以后是正常的。剛開始熟悉社區(qū)，天天在外面飄著，后來為了客戶盡快找到理想的房子在外面跑著，在后來是為了更高的提高自己的能力多開發(fā)些客源在外面飄著，就這樣不惜辛苦的提高著自身能力，學習著業(yè)務知識與技巧，這樣的努力下交易跑成了幾個，收入和在同事中的尊嚴得到了不少的實惠，雖然皮鞋沒爛，但腳底倒多了幾快硬皮，人本身就不白，黑的像黑碳頭一樣。我現(xiàn)在自己和朋友合伙也成立公司了，我經(jīng)常對業(yè)務員說，頭三個月過的是不是人的日子的，熬過后就可以了。所以業(yè)務員是在外面跑的；而不是在辦公室里泡。做了4年房地產(chǎn)經(jīng)紀的心得（連載二）二、如何找客源和房源：

做業(yè)務剛進公司的頭三個月是考驗業(yè)務員能否成功的最關鍵的三個月，這三個月可以說是影響了業(yè)務員以后的業(yè)務工作的。這之中第一個面對的就是如何找到客戶找到房源的問題，關于怎樣尋找客戶或房源。一般來說新業(yè)務員進到一個新公司后，在熟悉到2個星期業(yè)務知識就要自己找客戶找房源去配對了。如果開始沒有老業(yè)務或者公司提供客戶資源的話，可以通過以下方法去找客戶或房源。

1、老的客源,一般公司都有很多這樣的客源記錄。我們可以在里面找到我們的原始客戶。從這些原始客戶里找，如果認真找會找到的，一旦找到這就是捷徑，房源也一樣的方法去做沒錯，找到后把他在分類，收集出第一手資料。（這只代表我個人的做法，因為我當初就是這樣做，從中取得了不少的成績。）

2、做社區(qū)宣傳，就象在北京各個社區(qū)，有很多的空地和物業(yè)人員協(xié)商我們只是做社去宣傳，他們多數(shù)人還是很同意的，當然也有不歡迎的，我們不去亂貼小廣告，亂發(fā)傳單，亂寫亂畫，這樣做文明宣傳還是受歡迎的。這樣能搜集到我們想要的客戶或房源。

3、網(wǎng)絡搜索。我們可以通過關鍵字去搜索，或是各個論壇發(fā)帖都是比較好的。我們也可以找到大把的客戶。我們也可以通過網(wǎng)站來傳播我們的專業(yè)知識，我們的優(yōu)質服務，為廣大的需求者提供便利！

4、還有個最好的辦法是客戶介紹客戶，這是成功率最高的。但有個前提是，你的有真誠度，信譽度，專業(yè)度相當過關的。在客戶心里埋下了揮之不去的印象。有了這樣的前提不用說業(yè)務員和客戶一定成為朋友了，都不用你開口讓他為你介紹客戶，他們就會樂意不覺的往你這介紹有需求的同事或者朋友給你。他們?yōu)槟憬榻B的客戶都不用費多大勁就搞定了。（捷徑）Jo(∩_∩)o…哈哈！如果他幫你打了個推薦電話，好過你打100個電話。你以后就主要服務好他介紹的客戶，然后也依次類推的讓這個新客戶介紹下去，那樣你就可以很輕松的找到你的客戶網(wǎng)絡拉。

所以我們是有很多方法來找到我們想要的客戶和房源的，只要我們要用心。業(yè)務員的身上無論什么時候都要有三個東西在身上，除了沖涼的時候，這三個東西是：筆，小筆記本，名片。別人都說業(yè)務員有8只眼睛的，也是很有道理的，生活中處處留心，就可以找到很多商機。做了4年房地產(chǎn)經(jīng)紀的心得（連載三）

三、打電話的技巧：

我們找到客戶和房源之后，第二個問題就是要想著怎樣打電話約客戶了。這里面也有一些細節(jié)的。注意一下就可以了。

1、很多人打電話都會遇到這樣的情況�？蛻暨�沒有聽完我們的介紹，就說不要不要，接著就啪的一聲掛電話了。還有你說要約她，他說沒空。遇到這樣的情況我開始就很郁悶，后來我就這樣想，可能客戶今天一上班就給老板罵了，不高興所以才拒絕我，或者想可能客戶今天有不順了的事了，所以不理我。沒關系，我下次再約他好了。我很多客戶都是打了好多次電話才得到約見的，有時就是這么奇怪，客戶昨天還說不要，今天再打就可以讓你帶他實地看房了。所以單子的成功往往就是看你堅持不堅持了。

2、無論你的業(yè)務技巧多么熟練，我覺得打電話是還是要想一想將要講的內(nèi)容比較好，不要一拿起電話就聊。因為我們會聊著聊著就忘記了一些本來要講的內(nèi)容，往往剛掛掉電話又要打多一次。搞的大家都不好。對于剛做業(yè)務的朋友最好用紙寫下來。這樣會講的比較有條理。

3、我覺得站著打電話比較好點，。因為人站著的時候我感覺注意力比較集中，會比較認真，還有站著的時候中氣十足，講的話聲音比較好聽。大家不信試試看。無論你剛剛受了多大的氣，打電話時最好帶著微笑。這樣氣氛比較輕松，客戶會感覺的到的。做業(yè)務本來就是受氣的活，可是我們的客戶沒必要和你分擔。

4、我們不要等到有求于客戶的時候才打電話給他們。我們在平時的時候要經(jīng)常給他們打電話，聊聊天，問候問候也好。直到他一聽到聲音就知道是我為止。最好能讓他惦記著你。做業(yè)務就像談戀愛差不多。我們不能約了一次會后就指望別人能嫁給你。四、如何帶客戶：

1、出發(fā)前的準備、計劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來才能勝券在握。準備好要介紹的房子資料，戶型圖、筆和筆記本等。見客戶之前先想想開場白、要問的問題、該說的話、以及可能的回答。平時對該社區(qū)的了解等，均必須努力研討、熟記，同時要收集競爭對手的房源、業(yè)務能力等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼．

2、準時赴約遲到意味著：“我不尊重你的時間”。遲到是沒有任何借口的，假使無法避免遲到的發(fā)生，你必須在約定時間之前打通電話過去道歉，我相信提前出門是避免遲到的唯一方法。

3、服裝不能造就完人，但是初次見面給的人印象，90％產(chǎn)生于服裝。服裝不在于新舊、只要整潔干凈，禮節(jié)、儀表、談吐、舉止是人與人相處的好壞印象的來源，銷售代表必須多在這方面下功夫。我不喜歡我的業(yè)務員穿著其貌不揚的衣服去見我的客戶。我起碼要求是干凈整潔。

4、我們不可能與拜訪的每一位客戶達成交易，但應當努力去帶更多的客戶來提高成交的百分比。在帶客戶時，我們應當信奉的一個原則是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是，銷售代表不能空手而歸，即使你帶的哪個暫時沒有達到他的需求，不能成交。也要想辦法讓他幫你介紹一位新客戶。

5、對客戶而言。要經(jīng)常留意客戶喜歡的話題和他的愛好，他喜歡的就多跟他聊些。留意他的一舉一動。你就可以投其所好拉。談話的結果不重要，過程的氣氛很重要。我們在和客戶聊天的時候，往往很注意談話的內(nèi)容，老是說沒話題。其實我們要注意到我們談話的過程和氣氛。如果我們哪天聊的很愉快，和融洽，我們的感情就會很親近。在許多天后，我們往往回忘記了當時談的是什么，只記得哪天我們聊得很好。其實客戶也一樣。價格我們會有報價給他，房源的真實性我們有誠實給他。所以我們只要聊業(yè)務之外的事情就可以了，聊他感興趣的問題最好。五、贏得客戶芳心：

1、業(yè)務員在做到應該釣魚，不是灑網(wǎng)。跑業(yè)務時最有效和舒服的做法是用釣魚法。就像我們剛開始追女孩子時，難道我們會同時追幾個女孩子，然后在博他有一個成嗎嗎。我們往會看準一個，竭而不舍的追求她，直到成功吧。我自己是這樣跑業(yè)務的。經(jīng)驗就是:膽大，心細，臉皮厚。其實做業(yè)務就像追女孩子一樣的。

2、據(jù)估計，有80％的業(yè)務之所以完成，是由于交情關系。現(xiàn)在競爭都很激烈，在同樣的房子，同樣價格，同樣服務等的情況下，你要競爭過對手，只有憑交情了，如果你比對手更用心的對待客戶，和朋友結成朋友關系。這樣誰還能搶走你的客戶？所以你把時間花在什么地方，你就得到什么。所以說交情是個寶。

3、一定要熱情和真誠，熱情可以感染客戶的。可能我們有很多業(yè)務員剛開始會非常熱情，可是等到你做到一定的成績就會變成老油條了，失去了往日的熱情，有時候感覺反而單沒那么好做了，你會以過分熱情而失去某一筆交易，但會因熱情不夠而失去一百次交易。熱情和真誠遠比花言巧語更有感染力。

4、一定要有個試用期。一個客戶做下來，就像男女結婚一樣。發(fā)現(xiàn)客戶就像我們發(fā)現(xiàn)一個心儀的夢中情人。從打電話到成交就像開始送情書到訂婚那么漫長。到真正結婚了，都還要度完蜜月才可以認認真真的過日子。所以我們和客戶也要度度蜜月，我們不要一下子就做的很大。一見鐘情而結婚的新鮮感過后很難維持的。我們都應該給點時間客戶和我們。互相考察一下信用，服務等等。六、如何成交：

1、很多業(yè)務員開始做業(yè)務的時候，往往沖勁很大，找到客戶，配了房源，報了價就不知道怎么辦了，往往前功盡棄。其實你應該不斷的問他，你哪個房子什么時候看呀，不斷的問他，知道有結果為止。其實，客戶就是等我們問他呢。會哭的孩子有奶吃。就像孩子不哭，我們怎么知道他餓了呢？所以我們要要求客戶購買。然而，80％的業(yè)務員都沒有向客戶提出成交要求。

2、如果未能成交，銷售代表要立即與客戶約好下一個看房子日期，如果在你和客戶面對面的時候，都不能約好下次看房的時間，以后要想與這位客戶見面可就難上加難了。

3、我的感覺是，做業(yè)務要堅持追蹤，追蹤、再追蹤，如果要完成一件業(yè)務工作需要與客戶接觸5至10次的話，那你不惜一切也要熬到那第10次傾聽購買信號如果你很專心在聽的話，當客戶已決定要購買時，通常會給你暗示。傾聽比說話更重要。

做業(yè)務就是：以成交為目的而開展的一系列活動。雖然成交不等于一切，但沒有成交就沒有一切。七、關于收中介費：

1、做業(yè)務不要愛面子。業(yè)務做下來了，到收費的時候，很多人會想，我跟客戶那么熟，一天到晚去追他的中介費感覺不好意思。所以就很少和客戶提收取中介費的事�；蛘咦穾状芜�都大了不少的折扣。其實我們也是要拿到中介費才有提成拿呀。

2、對自己而言，在做客戶之前，應該細心的去了解客戶的一切。比如他之前和那個同行看過房子，也就是你的競爭對手是誰，知道了這一點你就可以服務和做出對策。了解客戶為什么會想和你看房子。如果是別人不肯帶給他，那我們就可以要謹慎于他。他肯定會不地道。如果是對手的原因，例如房子不好，虛報房價，服務不好。你就可以作相應的對策去應付他。如果是你在某方面做的比對手好而令到他跟你做，那你以后就知道怎么做了。

擴展閱讀：房地產(chǎn)銷售冠軍心得

房地產(chǎn)銷售冠軍心得

以前我以為零售企業(yè)只要過了信息關、盈利關、資金關就行，現(xiàn)在看來還要過租金關、工資關、人才關、社保關、稅收關、資本關。巴菲特說別人貪婪時我恐懼，我現(xiàn)在就是這個心態(tài)。那么我們的出路在哪里？我們只能坐以待斃了嗎？其實我是最樂觀的一分子，我依然堅持把所有的資源都投資到超市項目上面。我之所以提醒大家以上的風險和困境，是希望我們能夠全面思考行業(yè)的未來，考慮我們生存的價值所在，應該有更多不同的聲音勇敢的表達出來。在這個遍地都是英雄的行業(yè)，每個老板都不敢說自己資金不足盈利不好，沒有人去聽那些關門門店的故事，我們都覺得成功太容易了。有誰在思考自己的企業(yè)生存的價值呢？是為了單純的賺錢？為了改善員工的生活？為了食品安全？今年不思考這些問題，發(fā)展下去會出大問題。

我想一個優(yōu)秀的零售企業(yè)家必須假設更高難度的經(jīng)營條件來考驗自己，真正去挑戰(zhàn)高工資、高租金、高投入、高經(jīng)營費用的市場環(huán)境。我們必須要做到有充足的營運資金，而不是把資金都投入到房地產(chǎn)，更多的利用現(xiàn)金采購降低采購價格；要做到較高的盈利水平，不是行業(yè)認為的2%而是5%以上；要提升工資水平超越外資大賣場20%以上；要建設專業(yè)的管理團隊，引入高素質人才形成梯隊管理；要在食品安全和電子商務方面有所建樹。一、對策劃工作本身提出新要求：

首先要求策劃人員具有較高的專業(yè)性和創(chuàng)新性；其次是策劃人員與銷售人員直接掛鉤，加強實效性；最后也要求策劃人員必須具有對市場變化的敏感性和應變力，而且這個敏銳感要不斷提升。

二、對策劃各個環(huán)節(jié)提出新要求：

根據(jù)目前市場現(xiàn)狀分析，應更多強調(diào)消費者的需求，同時市場調(diào)研必須準確真實，深入分析；在營銷推廣環(huán)節(jié)上，更多應該是在規(guī)范基礎上強調(diào)策略，對營銷推廣的各個環(huán)節(jié)做到深入、到位。

三、對策劃團隊提出了新的要求：一個個策劃人員共同組成了策劃團隊，在對策劃人員要求的基礎之上對于策劃團隊有更高的要求：策劃團隊應該具有豐富的知識結構或具有強大的資源整合力量，同時專業(yè)人員更要做到專業(yè)性和創(chuàng)新性，和團隊建立良好的溝通機制；在客戶資料儲備、整理方面也是不可忽視的一個環(huán)節(jié)，當然，作為一個服務行業(yè)，良好的服務意識也將成為影響行業(yè)發(fā)展的細節(jié)點。

美國一位企業(yè)家、地產(chǎn)領袖曾感言：成功的秘訣就是"不要泄露自己的方式，找到適合自己的位置"。其實這個位置就是對自己和自己產(chǎn)品的定位。而房地產(chǎn)行業(yè)策劃人（或者代理商）要根據(jù)開發(fā)商的資源運做方式來強調(diào)自己的服務形式，這是標志著行業(yè)成熟與否的一個重要轉折點。作為策劃人只有將策劃的核能量跟營銷結合起來，最終掌握客戶和客戶終端，才能和發(fā)展商平等對話，達到策劃價值最大化。

姜仁老師給大家列舉了"清風湖花園"案例進行分析，通過姜先生實際接手的樓盤銷售過程，我們不禁對姜先生的銷售策劃技巧驚嘆。對于別人看來完全沒有價值的一塊土地，最終在姜老師的銷售策劃之下，挖掘出這塊土地的潛在價值，在原有自然景觀之上造景升值，使周邊企業(yè)獲得經(jīng)濟利益的同時，最終贏得了老百姓的良好口碑，同時在政府方面，在土地大大升值之后也獲得了更大的經(jīng)濟效益。最終，一個樓盤達到了市民、政府、開發(fā)商三方的共贏。由此，姜老師還根據(jù)親身經(jīng)驗總結出了策劃的八大原則，分別是：獨創(chuàng)原則、整合原則、客觀原則、定位原則、可行原則、全局原則、人文原則、應變原則。如今這個瞬息變幻的社會中，任何事情都在追求一個創(chuàng)新的過程，對于房地產(chǎn)策劃來說，創(chuàng)新的營銷方式更是贏得歡心的良藥。據(jù)了解，客戶就是上帝，"得客戶者得天下"；同時，創(chuàng)新不能脫離實際，必須在誠信的體系下，堅持與項目匹配聯(lián)合，最終達到錦上添花的效果。不過，策劃營銷創(chuàng)新的核心力量依然是--"價值創(chuàng)新"。一定要解決潛在客戶需求及特殊要求。使產(chǎn)品潛在價值得到提升的同時，從而創(chuàng)造真正的雙贏甚至是多贏。姜仁老師根據(jù)自己對房地產(chǎn)策劃行業(yè)的專業(yè)分析，歸納出房地產(chǎn)策劃人所具備的幾大職能：醫(yī)生職能、法律職能、財務專家、導演職能、船長職能和環(huán)境職能，房地產(chǎn)策劃人既要像醫(yī)生那樣能夠診斷分析區(qū)域規(guī)劃、居民收入、周邊競爭狀況等基本信息，也要詳細了解法律制度法規(guī)、合同制定管理、風險合理規(guī)避等法律問題，具有財務專家的頭腦思路之余還得具備導演協(xié)調(diào)各部門的統(tǒng)籌能力，在嚴把項目定位船長職能的同時還得把項目綠化等細節(jié)做到位。

所以當那時候有客戶向我咨詢有沒有套內(nèi)單價3000的房子時候，我就會推薦他們?nèi)ベI一手的經(jīng)濟適用房，告訴他們位置就在冉家壩，而這里確實沒有他們說的那個價位的房子（當時最便宜的房子，套內(nèi)單價也在4500以上，而且是大戶，均價絕對在5500以上）。雖然我做不成他們的生意，但是我也希望這些客戶能夠通過購買經(jīng)濟適用房滿足他們的居住需求。其中有很多客戶就是渝中的拆遷戶，他們在要房還是要錢上面選擇要了賠付，大多是手頭有30萬左右的客戶。這樣的客戶一般不愿意貸款，高端的房子住起來他們也覺得物業(yè)費啊，生活成本過高。通過回訪，我發(fā)現(xiàn)，確實有很多客戶很適實際的選擇了經(jīng)濟適用房。對于自住性的客戶來說，向政府申購經(jīng)濟適用房，我認為確實是比較有效的方式。只要他們確實為滿足住的需求，就不會諱忌5年內(nèi)不能出售的限制。

朗教授提出“重慶模式”的說法，個人認為是在情在理的。價格的區(qū)段有所劃分，這是將來中國，將來重慶，不可避免的現(xiàn)象。開發(fā)商是要掙錢的，所以說他們修的樓盤必須賺錢，否則沒有人愿意去修房子，這是肯定，是我們政府去鼓勵的，鼓勵開發(fā)，鼓勵提供更多的商住房，在源上做拓展。如果不是08年開發(fā)商的開發(fā)量減少，供應量下降，09年上半年也不會發(fā)生井噴，且無房可賣的狀況。我09年4月打電話問做一手盤的朋友，怎么就沒有盤賣了，你們是不是在捂盤啊，記得朋友很無奈的說，確實不是，是不夠供應了。房屋源頭的提供至關重要，無論一手盤二手盤都是同理。

而“重慶模式”里面的經(jīng)濟適用房也確實可以推行，因為畢竟不是所有的人都能夠接受目前房屋的價格，目前重慶的均價已經(jīng)在建面5200，好點的盤建面單價是過6000，按照我們的常規(guī)說套內(nèi)，就是套內(nèi)在7000了。

前天，我和一個成交客戶聊到經(jīng)濟適用房，我就問他你為什么不買呢，他說因為考慮到小孩子有更好的讀書環(huán)境，離自己上班的區(qū)域近，所以還是選擇了離市區(qū)更近的二手盤，當然他買的也是09年交房的比較新的二手房源。

從這個客戶，我們就可以看到客戶購買力上，可以自然產(chǎn)生劃分。假如他購買力不夠，他是不會選擇二手房源，而是會選擇套內(nèi)單價在4000多經(jīng)濟適用房，雖然相對地理位置偏遠些，但并不影響居住。假如他購買力夠，他就可以選擇一個，套內(nèi)7000的二手盤源，有教育的名額，有游泳池有公園的社區(qū)環(huán)境。

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