機票行業(yè)發(fā)展看法

201*-09-2623:31亞太地區(qū)市場特點：

第一，這是一個行業(yè)地域特點鮮明的行業(yè)：在亞太區(qū)的不同地域，機票分銷行業(yè)發(fā)展水平和階段差異很大；這里面，既有如中國和韓國這樣依然在快速增長的市場，也有像日本這樣已經(jīng)明顯由成熟走向萎縮的市場；這就意味著，機票分銷行業(yè)的發(fā)展在各國、各地區(qū)并不一致，當一些地區(qū)還處在快速發(fā)展期時，其他一些地區(qū)已經(jīng)進入衰退期；因此，在亞太區(qū)，要分析某個地區(qū)的商務前景時，除了要看行業(yè)大的發(fā)展規(guī)律外，還要關(guān)注該地區(qū)目前所處的發(fā)展階段；

第二，這是一個對市場變化非�！懊舾小钡男袠I(yè)：從前面的分析中，我們可以看出，機票代理行業(yè)還是一個受市場波動影響較大，比較‘敏感‘的一個行業(yè)；亞太地區(qū)近年來的幾次較大的風波，如“金融危機“、”非典“等，都對這個行業(yè)造成了較明顯的影響，在有些國家或地區(qū)，還造成了整個行業(yè)的衰退，于是，合并、破產(chǎn)、裁員、降薪，都成為這個行業(yè)應對衰退，尋求生存的常用手段；與航空公司相比，這個行業(yè)不得不承受和消化更多來自市場變化帶來的壓力；

第三，這是一個相當有適應力的行業(yè)：在亞太區(qū)，這個行業(yè)依然是一個有活力和適應能力的行業(yè)，在多個國家和地區(qū)，我們都看到，當市場環(huán)境惡化時，這個行業(yè)會通過合并、降薪等方式，提高生存能力，而一旦航空市場轉(zhuǎn)暖，這個行業(yè)會很快開始復蘇，企業(yè)數(shù)量和從業(yè)人數(shù)又開始增長；另外一個有說服力的證據(jù)，就是，無論是哪個市場，代理人行業(yè)的機票銷售額都是在增長的，在很多國家，機票代理無論是現(xiàn)在還是今后相當長一段時間內(nèi)，將依然是機票分銷不可缺少的中間環(huán)節(jié)。

啟示：

在未來的幾年的時間，利用市場繼續(xù)成長的契機，進行必要的業(yè)務結(jié)構(gòu)調(diào)整、服務流程調(diào)整；

－充分重視技術(shù)等新工具的應用，調(diào)整企業(yè)經(jīng)營成本構(gòu)成；

－在更廣泛的地域配置業(yè)務資源、運營資源、人力資源，降低運營成本；

－機票分銷的收入必將萎縮，因此應盡早考慮收入的多元化，降低經(jīng)營風險；

－對于大型企業(yè)，可以尋求用兼并或重組的手段，謀求規(guī)模效應和提升競爭優(yōu)勢；

－對于中小型企業(yè)，更多重視客戶資源的發(fā)掘和為客戶提供獨特的服務價值；

－對于未來可能出現(xiàn)的從業(yè)人員減少，降薪等等困難，做好心理準備和資源儲備；

這是一個將會承受很大壓力的行業(yè)，這個行業(yè)必須通過自身的努力，適應外部越來越嚴酷的經(jīng)營環(huán)境，在這個行業(yè)的各個企業(yè)，也必須將付出更多辛苦和汗水，來提升自身服務的范圍和質(zhì)量，從而證明自身服務的價值，也證明自身存在的價值。

我們相信，這個行業(yè)將在經(jīng)歷殘酷競爭之后，仍會長期存在下去；而生存下來的企業(yè)，將不是僅能提供單純的‘預訂‘服務的企業(yè)，而是那些能夠為客戶提供更多、更全面價值的企業(yè)！就是陳總所說的“差旅管理”，像美國的美運通一樣，中國隨著經(jīng)濟的發(fā)展和專業(yè)分工的進一步發(fā)展，中國市場上也必將出現(xiàn)我們自己的“美運通”，而這正是我們的機會，當下，就是要從自身做起，員工不斷積累自己，做到真正的“全球機票專家”，當這一天到來的時候，我們就能“鳳凰涅”獲得飛速的發(fā)展。

擴展閱讀：淺談對航空公司機票直銷的認識

上海交通職業(yè)技術(shù)學院畢業(yè)設計(論文)I

摘要

現(xiàn)在很多人都習慣通過航空公司網(wǎng)站查詢機票的時間和價格，但是多數(shù)人仍然選擇傳統(tǒng)的訂票方式，即到代理售票處或在線商旅網(wǎng)進行交易。中國航空公司銷售機票主要有兩種形式：直接銷售渠道和分銷渠道。據(jù)中國民航資源網(wǎng)的數(shù)據(jù)顯示前兩種分銷渠道占出票量的70%80%，而航空公司的直銷渠道只占出票量的10%20%。隨著中國民航業(yè)的快速發(fā)展，航空公司之間的競爭日趨激烈。雖然各個航空公司在持續(xù)增加自己的電子商務銷售渠道，但在短時間還不會完全拋開機票代理商這個龐大的銷售群。

為升級直銷平臺，航空公司最近頻頻與第三方支付達成合作。航空公司要實現(xiàn)完全直銷，重要的是與大型代理商之間的較量，既要實現(xiàn)完全直銷的方式，又能實現(xiàn)極大的市場占有率。所以在面對全球化的航空市場與激烈的市場競爭的今天，航空公司還要改變自己的營銷觀念，利用網(wǎng)絡直銷和呼叫中心的職能，及廣告策略來提高市場占有率。

關(guān)鍵詞：直銷第三方支付廣告

上海交通職業(yè)技術(shù)學院畢業(yè)設計(論文)II

ABSTRACT

Nowmanypeopleareusedbyairlineticketandwebsiteinquiry,butmostpeoplestillchoosethetraditionalway,namelytobookingticketagentoronlinebusinessnetworktransactions.Chinaairlineticketsalestherearetwomaintypes:directsaleschannelsanddistributionchannels.AccordingtoChina"scivilaviationwebsitereportedbeforetwokindsofticketdistributionchannelsof70%-80%,andairlineticketsaleschannelaccountedforonly10-20%oftheamount.AlongwiththerapiddevelopmentofChina"scivilaviation,aviationcompanyisfiercecompetitionbetween.Althoughallairlinesinincreasingtheire-commercesaleschannels,butstillnotcompletelyintheshorttimeofthis

hugeasideticketagentsalesnetwork.

Upgradeplatformfordirect,airlinesrecentlyfrequentlyandthird-partypayment.Airlinestoachievecompletemarketingisimportant,andlargeagents,bothbetweendirectwaytoachievecomplete,andcanachievegreatmarketshare.Sointhefaceofglobalaviationmarketandthefiercemarketcompetitiontoday,airlineswillchangetheirmarketingconcept,usingthenetworkmarketingandcallcenterfunction,andadvertisingstrategiestoimprovemarketshare.

Keywords:DirectThird-partypaymentAdvertising

上海交通職業(yè)技術(shù)學院畢業(yè)設計(論文)III

目錄

摘要．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．ⅠABSTRACT．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．Ⅱ目錄．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．Ⅲ緒論．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．Ⅳ1.航空公司機票直銷舉步維艱的原因．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．51.1現(xiàn)有支付方式成瓶頸．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．51.2直銷渠道受阻．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．51.3宣傳工作不到位．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．62.航空公司機票直銷的應對措施．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．62.1借助第三方支付破局．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．62.2.改變營銷觀念．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．72.3.廣告策略．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．8結(jié)論．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．9致謝．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．10參考文獻．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．10

上海交通職業(yè)技術(shù)學院畢業(yè)設計(論文)IV

緒論

眾所周知，銷售環(huán)節(jié)越多，成本會增大，產(chǎn)品的價格也就越高，這對消費者和商家

都是一種傷害，航空公司亦是如此。從我國航空市場總的銷售情況來看，銷售渠道的類型大致分為兩種:第一種我們稱之為直接銷售渠道，即航空公司通過自己的售票處，貨運處直接向旅客或貨主銷售本公司的產(chǎn)品。另一種為間接銷售，即航空公司的產(chǎn)品通過中介機構(gòu)轉(zhuǎn)化為貨幣。在經(jīng)濟快速發(fā)展的今天，航空公司之間的票價競爭愈演愈烈，在線商旅網(wǎng)的發(fā)展，更增添了代理商“奪食”機票的利潤。一場隱隱而來的潮流，正在可見與不可見之間席卷而來

為了將消費者吸引到公司自己的銷售渠道，航空公司推行機票直銷化的趨勢已是非常明顯。但是航空公司完全直銷的想法目前并不可能實現(xiàn)，畢竟代理商能提供更好的配套服務。

從最初開設的售票處與貨運處直接銷售到電話訂票與自動售票，從網(wǎng)上銷售到網(wǎng)絡營銷，航空公司在一步一步地改變著自己的銷售方式，為的是吸引更多的旅客，創(chuàng)造更大的客戶群，從而為自己贏得最大的經(jīng)濟效益。本文將對航空公司機票直銷問題及相應對策提出一些自己的看法。上海交通職業(yè)技術(shù)學院畢業(yè)設計(論文)5

一．航空公司機票直銷舉步維艱的原因

1.現(xiàn)有支付方式成瓶頸

現(xiàn)在很多人都習慣通過航空公司網(wǎng)站查詢機票的時間和價格，但是多數(shù)人仍然選擇傳統(tǒng)的訂票方式，即到代理售票處或在線商旅網(wǎng)進行交易。這是因為目前航空公司網(wǎng)上支付的主要方式是網(wǎng)銀，但是各個航空公司合作的銀行有所不同，這使得用戶覺得航空公司機票直銷的電子支付平臺不夠方便，一定程度上造成了機票直銷的困惑。讓消費者為了買張機票而特意申請某個銀行的網(wǎng)銀顯然并不現(xiàn)實。于是乎，航空公司在支付這一個環(huán)節(jié)流失了相當大一部分客戶。2.直銷渠道受阻

據(jù)中國民航資源網(wǎng)報道分銷渠道占出票量的70%80%，而航空公司的直銷渠道只占出票量的10%20%。

當前，航空公司必須適度擴展直銷渠道，主要出于三個方面的考慮：一是有助于改變航空公司過分依賴銷售代理的不利局面。從市場營銷角度而言，航空公司離其真正的消費主題旅客越來越遠。航空公司應擴展銷售渠道，在市場需求有限的情況下分流窖源，對代理人經(jīng)營形成一定壓力，從而促使他們擺正位置，積極配合航空公司作好銷售工作。二是有助于降低銷售成本，增加收益。在目前銷售代理成本過高的情況下，直銷減少了銷售代理費的長期支付，無疑能降低銷售成本。三是有助于銷售服務質(zhì)量，促進銷售。

直銷具有快速、直接、無手續(xù)費等優(yōu)點，但是直銷需要強大的財力和人力支持，且要自己承擔全部風險，加上消費者需求的差異性，市場在地域上的廣闊性、渠道成員規(guī)模的有限性等因素，所以航空公司不可能完全采取直銷的辦法。它做不到通過顧客的購買協(xié)同效應達到更大的市場覆蓋面，而優(yōu)秀的代理商將自己視為顧客的采購代理而不是制造商的銷售代理，所以他們比航空公司擁有更多的直接客源。航空公司要做的是怎樣具有接觸更多客戶的能力，因而具有更徹底、更經(jīng)濟的市場占有率。上海交通職業(yè)技術(shù)學院畢業(yè)設計(論文)6

3.宣傳工作不到位

對于機票直銷的概念，遠遠沒有普及化，更別提深入人心了。老百姓對于去哪里買機票，哪里方便，第一反應便是淘寶網(wǎng)等在線機構(gòu)。為什么人們對淘寶網(wǎng)等在線機構(gòu)第一印象是便宜，方便，快捷？就在于他們的宣傳做得好。航空公司是否可以從中得到啟發(fā)，通過調(diào)查和分析中國人的消費觀念，讓老百姓認識到它的實惠，它的方便，它的未來，它是一種新的消費方式，一種新的消費習慣，具有十分大的發(fā)展?jié)摿Α?/p>

二航空公司機票直銷的應對措施

1.借助第三方支付破局

為升級直銷平臺，航空公司最近頻頻與第三方支付達成合作。201*年9月3日，支付寶公司與深圳航空宣布，即日起，消費者可以通過支付寶提供的在線支付服務在深航網(wǎng)站上實時預訂所需機票，并能享受折上再減5％的優(yōu)惠。

據(jù)新華網(wǎng)報道航空客票網(wǎng)上支付交易額在09年大幅增加，增速高達440.7%，增速位居各細分應用行業(yè)之首。根據(jù)雙方的合作，乘客只需登錄到航空公司網(wǎng)站，根據(jù)行程選擇航線，確定后使用支付寶付款，整個過程都可在網(wǎng)站上完成。這樣乘客就能能夠通過各銀行的網(wǎng)銀進行付款，從而避開了網(wǎng)銀的壁壘，對于航空公司來說，此舉大大減少中間環(huán)節(jié)，打通航空售票產(chǎn)業(yè)的資金鏈，使直銷得以順利進行。

機票電子化為航空客票電子商務的開展提供了良好的契機，第三方支付平臺，不僅為航空公司及其代理商提供了極好的銷售平臺和直銷策略，帶來機票銷售量和交易額的較快增長，同時，航空公司還通過它憑借支付產(chǎn)品的創(chuàng)新和強大的運營推廣資源，幫助自己提升競爭力。2.改變營銷觀念上海交通職業(yè)技術(shù)學院畢業(yè)設計(論文)7

航空公司要實現(xiàn)完全直銷，重要的是與大型代理商之間的較量，既要實現(xiàn)完全直銷的方式，又能實現(xiàn)極大的市場占有率。所以在面對全球化的航空市場與激烈的市場競爭的今天，航空公司首先要改變自己的營銷觀念，應該拋棄過去把產(chǎn)品銷售放在銷售代理人身上的陳舊觀念，把直銷提高到企業(yè)戰(zhàn)略的高度來認識。

我們知道，網(wǎng)絡遲早會成為航空市場上最大的機票銷售渠道，所以一定要領先一步，主動建設自己的網(wǎng)絡銷售與電子商務平臺，這樣才可以使自己在市場中立于不敗之地。網(wǎng)上訂票銷售是航空公司利用因特網(wǎng)直接銷售的一種形式，這種形式的銷售是目前最先進的銷售方式之一。它一方面能確保航空公司及時地收回資金，加速資金的周轉(zhuǎn)。同時也能規(guī)避銷售代理人拖欠航空公司票款，甚至可以避免卷走機票款的風險。對于網(wǎng)絡銷售節(jié)省代理費的問題，也將會成為航空公司未來利潤的新增長點。為此，我們應該加強網(wǎng)絡直銷。其一，由于網(wǎng)絡的銷售具有不受地域、時間的限制，任何人、任何組織都可以通過網(wǎng)絡聯(lián)系起來。因此，航空公司應該充分利用網(wǎng)絡銷售具有時空無限性的優(yōu)勢，擺脫地域、時間銷售的限制，真正進入無時間、無空間限制的銷售與營銷時代。其二，網(wǎng)絡銷售與電子客票的使用，可以減少印刷機票成本與減少代理費的支出。

呼叫中心的歷史遠比網(wǎng)絡直銷悠久，但是它不僅僅是為客戶服務，也是尋找與選擇自己客戶最佳的機會，更是企業(yè)直銷的最佳捷徑。隨著電話與手機的普及與電子客票的發(fā)展，改變了旅客購票方式，傳統(tǒng)的銷售模式直接到柜臺買機票已經(jīng)逐步淘汰，取而代之的是電話與手機訂票。因此，加大呼叫中心銷售力度，它不僅可以保持并增強銷售渠道的功能，而且也是挖掘新的市場資源途徑。再者通過呼叫中心的優(yōu)質(zhì)服務，可以在售前、售中和售后服務吸引和保持住客戶，最終取得優(yōu)勢。其二，呼叫中心不僅是非常有效的銷售手段，更重要的是服務營銷手段。通過呼叫中心的優(yōu)質(zhì)服務，可以在售前、售中和售后服務吸引和保持住客戶，最終取得優(yōu)勢。它不僅是企業(yè)提升服務質(zhì)量的有力武器，也是企業(yè)不斷地推出新產(chǎn)品，開拓產(chǎn)品銷售的最佳途徑。其三，從戰(zhàn)略角度看，客戶是企業(yè)的生存之本，沒有客戶就沒有航空公司的一切。由于呼叫中心有著得天獨厚的優(yōu)勢，它每時每刻可以得到客戶的詳細信息，包括過去交往記錄、客戶愛好等信息，所有這些信息不僅為客戶提供個性化的服務提供依據(jù)。而且為提高客戶滿意度與忠誠度打下堅實的基礎。

2.廣告策略上海交通職業(yè)技術(shù)學院畢業(yè)設計(論文)8

一個新的產(chǎn)品要在第一時間被客戶所接受，廣告的功勞并不可少。要打一個漂亮的直銷戰(zhàn)，我們就要借助廣告策略。大體上，廣告分為傳統(tǒng)媒體和網(wǎng)絡媒體。

傳統(tǒng)媒體的主要領域就是大家耳熟能詳?shù)哪切┣�道。航空公司可以在電視上投放關(guān)于直銷的廣告，突出直銷的優(yōu)惠和方便。也可以大膽運用目前大熱的廣告植入方案，在各種小品，電視劇中引入直銷概念，這些都能吸引客戶的眼球。另外，平面媒體和流動媒體也是不錯的選擇。例如宣傳單及海報公車車身廣告。

網(wǎng)絡媒體主要從航空公司網(wǎng)站下手，各大航空公司都注冊有自己的網(wǎng)站，介紹自己的企業(yè)文化，企業(yè)實力，所能提供的服務項目，并接受在線查詢與訂座，訂艙的服務。這種直接銷售與傳統(tǒng)的直接銷售相比，更貼近了消費者，無論何時，何地，只要網(wǎng)絡能觸及的地方，都可以進行航空公司運力的自助銷售服務。這不僅是航空公司的一個招牌，更使顧客能夠清楚直銷同樣能帶來更多的實惠與方便。

航空公司也可以運用一些非傳統(tǒng)方式，如競價排名，這是百度和google的主要廣告方式，是目前最火的網(wǎng)絡廣告方式。這種方式針對了航空公司機票直銷的價格低的特點，通過一個網(wǎng)站發(fā)布機票價格排行榜，相信一定能增加許多客源。

當然，我們不僅要讓顧客清楚直銷給其帶來的好處，也要在廣告中強調(diào)購票途徑，畢竟這才是真正將意識轉(zhuǎn)化為行動的最終目的。

結(jié)論

本文運用渠道管理的基本理論，首先基于營銷渠道兩種基本關(guān)系，將渠道形式劃分為直接銷售和分銷渠道。其次．對航空公司營銷渠道形式進行比較分析，上海交通職業(yè)技術(shù)學院畢業(yè)設計(論文)9

得出航空公司只能在改善現(xiàn)有常規(guī)營銷渠道的基礎上，適度擴展直銷渠道以擺脫目前過分依賴銷售代理的不利局面，通過大力構(gòu)建關(guān)系型營銷渠道來實現(xiàn)降低銷售成本的管理目標。最后，在航空公司營銷渠道形式的比較研究的基礎上，提出航空公司要通過營銷溝通、促銷策略、營業(yè)推廣、保持航空公司和代理商之間的實力平衡等對策來改善常規(guī)營銷渠道；通過電話直銷、直銷網(wǎng)點、銀企合作、網(wǎng)上直銷等直銷方式適度擴展一體化渠道；通過關(guān)系建立，形成關(guān)系預期、選擇渠道伙伴，建立交易關(guān)系、關(guān)系維持與發(fā)展大力構(gòu)建關(guān)系型渠道。只有這樣構(gòu)建合理的渠道結(jié)構(gòu)，才能獲得競爭優(yōu)勢，在激烈的市場競爭中立于不敗之地。

致謝

從當初的毫無頭緒到如今的論文脫稿，首先誠摯地感謝顧勝勤老師悉心的教導使我得以一窺煉金術(shù)領域的深奧，從定題目、擬大綱到成文，都離不開顧老師的關(guān)心和指導，尤令人嘆服的是顧老師工作效率之高，信息反饋之快，借此機會向顧老師表示由衷的敬意和感謝！

另外，在上海交通職業(yè)技術(shù)學院（南校區(qū)）這近三年的時光里，我的成長和進步更離不開輔導員沈惠玲老師的悉心教育與培養(yǎng)，從她那里我學會了很多做人的道理，她時刻叮囑我們要努力做一個有強烈愛心和責任心的人。欣慰之余，還為能在0753C這樣一個優(yōu)秀的班集體學習生活而自豪，這樣的集體沒有浮華之風，也沒有爭斗惡習，有的盡是團結(jié)向上，積極進取的，互幫互助的師生情、同窗誼，也正是這樣一個奮發(fā)向上、團結(jié)進取的集體給了我無限的動力和勇氣，讓我感到大學的生活是充實的，若干年以后，當回想起這段時光時就不會因感到碌碌無為而悔恨。誠然，我的進步離不開老師的教育和培養(yǎng)，更要歸功于同學們的幫助，感謝在這近三年來的生活中關(guān)心、支持我的老師同學。同時，還要感激含辛茹苦的父母，他們，櫛風沐雨不辭勞苦地工作只為我能繼續(xù)讀書深造早日成才，父母親對我的關(guān)心也是我發(fā)奮拼搏的不竭動力和精神支柱。感謝我的爸爸媽媽，焉得諼草，言樹之背，養(yǎng)育之恩，無以回報，你們永遠健康快樂是我最大的心愿。上海交通職業(yè)技術(shù)學院畢業(yè)設計(論文)10

“路漫漫其修遠兮，吾將上下而求索”，在以后的生活中，我決心一如既往，熱愛生活，積極進取，立志成才，用實際行動報答父母的養(yǎng)育之恩，回報曾關(guān)心、支持、幫助過我的老師朋友。

參考文獻

1.歐陽文章,《中國直銷經(jīng)濟學》,201*年2.《中國民用航空》第七期，201*年3.佚名：互聯(lián)網(wǎng)直銷奪機票代理“蛋糕”載于

4.

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