機(jī)票代理詳細(xì)流程

成為北京國航公司的機(jī)票代售點(diǎn)有幾種方式：

1、和航空公司合辦,掛在國航公司名下；

2、也是傳統(tǒng)正規(guī)的代售點(diǎn)：向地方民航管理局或民航總局提出申請(qǐng),他們會(huì)告訴你要哪些。大概要交5萬保證金之類吧。也可以和現(xiàn)有的代獸點(diǎn)合作。3、現(xiàn)在有些公司搞電子客票,手續(xù)簡單些,和航空公司市場(chǎng)部門直接聯(lián)系。

代理人管理的有關(guān)規(guī)定民航局有關(guān)規(guī)定：

一、為規(guī)范航空客運(yùn)銷售企業(yè)市場(chǎng)銷售行為,民航總局要求所有航空客運(yùn)銷售企業(yè)參加BSP運(yùn)作,安裝BSP自動(dòng)出票機(jī),銷售BSP中性客票。

二、空運(yùn)銷售代理業(yè)的業(yè)務(wù)范圍分為以下兩類：

1、一類空運(yùn)銷售代理業(yè),經(jīng)營國際航線或香港、澳門、臺(tái)灣地區(qū)航線的民用航空運(yùn)輸銷售代理業(yè)務(wù)。

2、二類空運(yùn)銷售代理業(yè),經(jīng)營國內(nèi)航線除香港、澳門、臺(tái)灣地區(qū)航線外的民用航空運(yùn)輸銷售代理業(yè)務(wù)。

三、銷售代理業(yè)的設(shè)立條件：1、具備國家企業(yè)法人資格,其營業(yè)執(zhí)照主營和兼營范圍有"代理航空運(yùn)輸業(yè)務(wù)"項(xiàng)。

2、注冊(cè)資本要求：

(1)經(jīng)營一類代理業(yè)務(wù),注冊(cè)資本不少于人民幣一百五十萬元。(2)經(jīng)營二類代理業(yè)務(wù),注冊(cè)資本不少于人民幣五十萬元。

(3)每增設(shè)一個(gè)分支機(jī)構(gòu)或一個(gè)營業(yè)分點(diǎn),應(yīng)增加注冊(cè)資本人民幣50萬元。

3、具備下列營業(yè)條件：(1)有固定的獨(dú)立營業(yè)場(chǎng)所。

(2)有電信設(shè)備和其他必要的營業(yè)設(shè)施。

(3)有民航運(yùn)輸規(guī)章和與經(jīng)營銷售代理業(yè)務(wù)相適應(yīng)的資料。

(4)有至少三名取得航空運(yùn)輸銷售人員業(yè)務(wù)合格證書的從業(yè)人員。代理人上崗證每三年要復(fù)訓(xùn),過期無效。

四、審批登記程序：

1、經(jīng)營空運(yùn)銷售代理業(yè)務(wù),應(yīng)按以下程序申請(qǐng)：

(1)經(jīng)營一類代理,應(yīng)當(dāng)向民航行政主管部門提交書面申請(qǐng)。

(2)經(jīng)營二類代理,應(yīng)當(dāng)向營業(yè)機(jī)構(gòu)所在地的民航地區(qū)行政管理機(jī)構(gòu)提交書面申請(qǐng)。

2、申請(qǐng)經(jīng)營空運(yùn)銷售代理業(yè)務(wù),應(yīng)當(dāng)提交下列文件、資料：(1)申請(qǐng)書(2)企業(yè)章程

(3)主要負(fù)責(zé)人的姓名、職務(wù)、簡歷及銷售業(yè)務(wù)人員名冊(cè)(4)營業(yè)設(shè)施和電信設(shè)備情況(5)驗(yàn)資證明

(6)經(jīng)濟(jì)擔(dān)保證明

(7)航空運(yùn)輸銷售人員相應(yīng)業(yè)務(wù)合格證書的影印件(8)民航運(yùn)輸企業(yè)出具的委托代理意向書(9)其他需要提交的文件、資料

50W注冊(cè)資金，營業(yè)執(zhí)照正副本復(fù)印件、法人身份證復(fù)印件、法人簡歷、房屋租賃合同復(fù)印件（蓋公章）、辦公場(chǎng)所內(nèi)外照片、會(huì)計(jì)事務(wù)所提供的驗(yàn)資報(bào)告、企業(yè)章程、三名以上具有國內(nèi)客運(yùn)上崗證的工作人員（得有證書）、設(shè)施清單，然后向航協(xié)提交申請(qǐng)二級(jí)代理資質(zhì)，然后得需要6W2500或10W（給擔(dān)保公司作為押金，都辦好之后就申請(qǐng)下來銅牌（代理資質(zhì)），然后再向中航信申請(qǐng)配置、行程單即可，但航空公司拿低價(jià)票是不可能的，因?yàn)槿珖鴻C(jī)票都是一個(gè)價(jià)格的，只能說量大了航空公司給您的返點(diǎn)高一些，或者您有航空公司航線資源的話也可以讓他們幫你K座

機(jī)票代理詢問

懸賞分：10|提問時(shí)間：201*-12-1613:58|提問者：匿名

我咨詢一下機(jī)票代理機(jī)票我有個(gè)朋友讓我代理機(jī)票他說我交給他3萬6千元給我一套設(shè)配然后給我一個(gè)什么證書就可以直接開賣機(jī)票后來我咨詢了一下沒有這樣的說法是怎么回事懂得朋友給解釋一下

推薦答案

吹牛呢？？？辦個(gè)代理資質(zhì)得五十萬呢，他三萬就能辦到？？？中國航協(xié)是他家開的�。�？？

當(dāng)然也有可能存在一種情況，他專門幫人辦代理資質(zhì)，50W只是押金，如果他有人的話，可以把這50W押金抽走。。但我得先提醒你，機(jī)票代理不是那么好做的，就算你辦下來資質(zhì)了，一個(gè)系統(tǒng)每個(gè)月的使用費(fèi)就得兩三千。。你再加房租，人員成本。算算吧~~�。�！

民航運(yùn)輸協(xié)會(huì)

您到民航那里去咨詢，一般機(jī)票代理商都是去那里辦理的，是最正規(guī)的。而且代理商必須是國際航空運(yùn)輸協(xié)會(huì)（IATA）的航空客運(yùn)代理人（具有國際、國內(nèi)客票經(jīng)營權(quán)），亦是中國航空運(yùn)輸協(xié)會(huì)成員。

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機(jī)票代理三種模式的分析及探討

機(jī)票代理行業(yè)經(jīng)過近20年的發(fā)展，已經(jīng)發(fā)展成為一個(gè)不大不小的行業(yè)；而代理人行業(yè)的經(jīng)營模式，也出現(xiàn)了日益顯著的差異和分化。

目前，在代理人市場(chǎng)上，有3種比較典型的經(jīng)營模式：－批發(fā)模式（Wholesaler）

－在線分銷模式（OnlineTravel）

－差旅管理模式（TravelManagement，或CorporateTravel）

這些不同模式，在航空產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)鏈上給其上游和下游客戶帶來的價(jià)值，以及未來發(fā)展趨勢(shì)各不相同。一、批發(fā)模式：1、業(yè)務(wù)模式：

批發(fā)（Wholesaler），是最常見也是最古老的分銷模式，任何產(chǎn)品的分銷，到了一定規(guī)模后，就會(huì)自然地形成‘批發(fā)－零售‘的體系，機(jī)票分銷也不例外；和中國的旅游社行業(yè)一樣，盡管從政策層面，并不公開承認(rèn)這樣的體系，但是在實(shí)際運(yùn)作中，這個(gè)模式已經(jīng)存在多年，每個(gè)城市都有一個(gè)或幾個(gè)從事批發(fā)業(yè)務(wù)的機(jī)票代理人，且規(guī)模很大。

這些生命力極強(qiáng)的群體，在政策不明確的大環(huán)境下，用自己創(chuàng)造的有價(jià)值的服務(wù)，以’野蠻生長‘的旺盛活力，給‘存在就是合理’這句話加上了生動(dòng)的注解。

批發(fā)業(yè)務(wù)基本流程：

*二代－即二級(jí)代理

作為批發(fā)商，往往是當(dāng)?shù)赜幸欢ㄉ鐣?huì)資源和組織能力（資金、關(guān)系、房

產(chǎn)...）的企業(yè)，能夠拿到航空公司較好的產(chǎn)品和價(jià)格政策，并為依附于它的二級(jí)代理提供安全的訂票、出票、結(jié)算服務(wù)甚至是經(jīng)營場(chǎng)地；

而作為二級(jí)代理（簡稱二代），又分為核心二代和非核心二代，核心二代一般是完全依附于一個(gè)固定的批發(fā)商，其全部機(jī)票業(yè)務(wù)都是通過一個(gè)批發(fā)商完成；而非核心二代，往往不會(huì)完全綁定一個(gè)批發(fā)商，而是通過多家詢價(jià)，最終選擇能提供最優(yōu)價(jià)格的批發(fā)商來預(yù)訂和出票；因此，批發(fā)商之間對(duì)于非核心二代客戶的爭奪，是最直接和殘酷的，有時(shí)甚至是非理性的；為了爭奪業(yè)務(wù)，不惜將自己全部的正常代理費(fèi)返還給二代，這就是所謂‘平推’；如果返了正常的代理費(fèi)還不夠，就連航空公司給的事后獎(jiǎng)勵(lì)（3＋‘X’）也要返；更有甚者，為了突擊完成航空公司的任務(wù)，有的時(shí)候還可能出現(xiàn)倒貼錢給二代的現(xiàn)象；由于所賣的產(chǎn)品幾乎完全同質(zhì)，因此批發(fā)商之間的競爭，多數(shù)情況下，是‘割喉式‘的價(jià)格戰(zhàn)！

當(dāng)然，核心與非核心，甚至二代與批發(fā)商的關(guān)系，都不是一成不變的，沒有資質(zhì)的核心二代規(guī)模大了，自己可以獨(dú)立發(fā)展，成為有資質(zhì)的非核心二代，規(guī)模再大了，也可以自己作批發(fā)業(yè)務(wù)；在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中，真正決定你是誰的，不是你的計(jì)劃和想法，而是你的實(shí)力和規(guī)模。2、價(jià)值分析：

對(duì)于航空公司的價(jià)值

批發(fā)商的價(jià)值，對(duì)于航空公司而言，主要體現(xiàn)在兩個(gè)方面：

（1）增強(qiáng)渠道的滲透能力

目前，國內(nèi)最大的航空公司，在一個(gè)城市中的直銷點(diǎn)，最多也不過二十幾個(gè)；

而大的批發(fā)代理，其旗下的二代、三代，都在幾百個(gè)左右，個(gè)別“巨無霸”，已經(jīng)達(dá)到了上千的規(guī)模，其渠道滲透能力，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過航空公司自建的直銷渠道。正是有了這些批發(fā)商及其所屬的二代的存在，航空公司的機(jī)票分銷才有可能深入城市的各個(gè)角落，酒店、飯店、車站、工廠、學(xué)校、旅游點(diǎn)、旅行社...

（2）增強(qiáng)機(jī)票的產(chǎn)品組合能力

旅游有6個(gè)要素，分別是“吃住行游購?qiáng)省�，而飛機(jī)，作為運(yùn)輸工具，只是滿足“行”的運(yùn)輸工具之一；在旅游要素中，只占了1/6不到的內(nèi)容；而要滿足人們出行的需求，往往需要幾個(gè)不同的服務(wù)產(chǎn)品的組合；如大家比較熟悉的“機(jī)票+酒店”、“機(jī)票＋接送”、“機(jī)票＋門票”、“機(jī)票＋簽證”...；而有能力利用社會(huì)和自身的資源，組合出這些產(chǎn)品的，就是數(shù)以萬計(jì)的大大小小的公司或個(gè)人；其中，規(guī)模較小的公司和個(gè)人，由于沒有正規(guī)的資質(zhì)和條件，只能從機(jī)票批發(fā)商那里獲取機(jī)票資源的；機(jī)票批發(fā)商的存在，增強(qiáng)了機(jī)票與其他旅行服務(wù)組合的能力，使得航空公司的機(jī)票，可以被組合成更多樣、更靈活的旅行產(chǎn)品，

提供給整個(gè)社會(huì)，更好地滿足大家的出行需要；

除了以上兩個(gè)對(duì)航空公司來說，比較明顯而重要的價(jià)值之外，批發(fā)商還能夠?yàn)楹娇展�司提供的價(jià)值，包括：

管理渠道，尤其是低端分銷渠道，幫助航空公司分擔(dān)和消化管理風(fēng)險(xiǎn)；

提供中期、近期銷售預(yù)測(cè)，幫助航空公司調(diào)整短期產(chǎn)品策略；

幫助航空公司銷售部門承擔(dān)和分解每年銷售任務(wù)；

幫助航空公司進(jìn)行臨時(shí)促銷，或完成短期銷售任務(wù)；

促進(jìn)預(yù)訂－出票的專業(yè)分工，提高出票準(zhǔn)確性，簡化航空公司結(jié)算工作；

當(dāng)然，我們也應(yīng)該看到，由于其二代來源廣，成分復(fù)雜等原因，批發(fā)商也是航空公司深惡痛絕的“虛假占座”、“散拼團(tuán)”、“鴛鴦票”、“假嬰兒票”、“一人多訂“、”政策互換“等等行為的高發(fā)地帶；因此，對(duì)批發(fā)商的管理是航空公司渠道管理的重點(diǎn)，也是難點(diǎn)；沒有批發(fā)商的協(xié)助，航空公司很難取得穩(wěn)定的市場(chǎng)份額；沒有對(duì)批發(fā)商的有效監(jiān)管，航空公司的收益也會(huì)受到極大的影響；又要馬兒跑，又要馬兒不偷吃草，只有好的騎手才能做的到哦！

對(duì)于二代的價(jià)值

社會(huì)中，存在大量的小公司或個(gè)人，它們具有一定客戶資源和服務(wù)能力，但由于企業(yè)規(guī)模較小，缺乏足夠資金，從而無法獲得正規(guī)營業(yè)資質(zhì)和航空公司好的政策；因此，批發(fā)商的存在，很好地滿足了這類群體的需求，對(duì)它們而言，從批發(fā)商那里可以獲得合法營業(yè)的資質(zhì)、場(chǎng)地（要付租金的）、GDS終端等從事機(jī)票經(jīng)營必須的基本條件；同時(shí)，還可以使用批發(fā)商的非常優(yōu)惠的運(yùn)價(jià)政策和返還獎(jiǎng)勵(lì)，這樣，這些小公司或個(gè)人，可以把精力完全放在如何“伺候“旅客，如何利用各種信息的不對(duì)稱，賺取更多利潤等事情上；同時(shí)，由于省去了很多維持公司運(yùn)營所需的成本開銷，再加上批發(fā)商之間的競爭，有時(shí)候二代可能比上游的批發(fā)商還要好賺錢！二、在線分銷：1、業(yè)務(wù)模式：

在線分銷（OnlineTravelAgency－OTA），是一個(gè)近年來新興的機(jī)票分銷模式，近年來的發(fā)展，可以用風(fēng)起云涌、精彩紛呈來形容；同時(shí)，這也是一個(gè)承載了很多美好夢(mèng)想和期待的模式，于是，在這些美好的夢(mèng)想和期待中，它逐漸帶上了神秘、夢(mèng)幻的面紗，變得斑駁陸離、亦真亦幻；“在線分銷”這個(gè)詞匯，也越來越變得象達(dá)-芬奇的名畫“蒙娜麗莎的微笑”；每個(gè)人，不管你站在哪個(gè)角度去欣賞，都會(huì)看到畫中的人在沖著自己“微笑”，每個(gè)人都認(rèn)為自己是能夠看

到這個(gè)“微笑”的幸運(yùn)者！而更復(fù)雜的是，每個(gè)人，又會(huì)對(duì)這個(gè)“微笑”的魅力作出自己的合理解釋；于是，“蒙娜麗莎的微笑”就變成了世界上最有魅力、最吸引人的現(xiàn)象之一。

離開美術(shù)問題，繼續(xù)回到我們的價(jià)值分析。因?yàn)�，我們相信，價(jià)值分析才是能夠幫助我們了解經(jīng)營模式的“魅力”的最有效的“鑰匙”，畢竟，對(duì)服務(wù)業(yè)的企業(yè)而言，能夠提供有價(jià)值的服務(wù)，才是獲取利益的前提！

在線分銷的業(yè)務(wù)模式很簡單，只有航空公司、在線分銷商、旅客三個(gè)環(huán)節(jié)，與批發(fā)商模式相比，中間環(huán)節(jié)得到了最大限度的壓縮；

在線分銷業(yè)務(wù)的基本流程：

目前規(guī)模較大的在線分銷商（如攜程、藝龍），都是由經(jīng)營酒店業(yè)務(wù)逐漸發(fā)展到了機(jī)票分銷領(lǐng)域，因此，酒店分銷和機(jī)票分銷，對(duì)這些企業(yè)而言，作用和收入貢獻(xiàn)同樣重要，在分析其價(jià)值時(shí)，必須考慮這一特點(diǎn)；

再者，盡管叫做“在線”分銷，但考慮目前中國市場(chǎng)上，客戶的成熟度和消費(fèi)環(huán)境，以及服務(wù)能力的差異，所有的“在線分銷商”都無一例外的采取了呼叫中心為主，網(wǎng)站為輔的業(yè)務(wù)模式，因此，從某種意義上，所謂“在線分銷”企業(yè)，目前更多是呼叫中心模式，而真正意義上的“在線分銷”，更像是鼓舞這些企業(yè)前進(jìn)的“愿景”，要做到真正的名副其實(shí)，還有相當(dāng)長的路要走。2、價(jià)值分析：

對(duì)于航空公司的價(jià)值

在線分銷商對(duì)于航空公司的價(jià)值，并不像批發(fā)商的價(jià)值那么容易總結(jié)，總的來說，可以分為“直接價(jià)值”和“間接價(jià)值”兩類；先看看直接價(jià)值：

跨越所有中間環(huán)節(jié)，有助于航空公司分銷渠道的簡化；

有助于航空公司的產(chǎn)品快速的跨地域行銷，甚至跨國行銷；

組合“機(jī)票＋酒店”產(chǎn)品，幫助航空公司開拓自助游和商務(wù)散客市場(chǎng)；

再說說間接價(jià)值：

由于在線分銷的跨地域性，對(duì)航空公司目前按地域化進(jìn)行銷售政策管理的模式，提出了挑戰(zhàn)，迫使航空公司改變分銷的管理方式，精簡票價(jià)結(jié)構(gòu)，更多實(shí)行集中式管理；

間接促進(jìn)了航空公司管理方式的升級(jí)和發(fā)展；

在線分銷商的成功，啟發(fā)了航空公司采用同樣模式，作直銷的內(nèi)在沖動(dòng)，從在線分銷商的身上，航空公司看到了重新掌握銷售渠道的技術(shù)上的可行性；

在線分銷商的模式、流程、技術(shù)，為航空公司利用呼叫中心+網(wǎng)站進(jìn)行直銷，提供了最佳業(yè)務(wù)實(shí)踐的參考樣本，降低了航空公司開拓此業(yè)務(wù)的學(xué)習(xí)成本；

培養(yǎng)和擴(kuò)大了具有網(wǎng)上預(yù)訂消費(fèi)習(xí)慣的客戶群，航空公司也將從中受益；

當(dāng)然，由于技術(shù)手段、服務(wù)方式的同質(zhì)化程度最接近，在線分銷模式與航空公司的直銷模式的沖突，也是最直接的；

無論如何，依靠先人一步的敏銳市場(chǎng)感覺，以及資金的支持、體制的優(yōu)勢(shì)，在線分銷商已經(jīng)變得越來越強(qiáng)大，根據(jù)新經(jīng)濟(jì)模式“強(qiáng)者恒強(qiáng)”，和“贏家通吃”的普遍規(guī)律，在線分銷領(lǐng)域排名第一的企業(yè)，其品牌、客戶群、資金實(shí)力將會(huì)逐步強(qiáng)大，并超過一般的航空公司；很多航空公司將面臨一個(gè)巨大的挑戰(zhàn)，即如何面對(duì)一個(gè)與歷史上從未出現(xiàn)過的“超級(jí)機(jī)票代理”，它有著甚至比單體航空公司還要強(qiáng)大的品牌、資金、客戶群和市場(chǎng)能力，在這種情況下，如何將這些在線分銷商，更多看成自己的“商業(yè)伙伴”而非“代理”來對(duì)待，應(yīng)該是航空公司分銷管理中必須正視和考慮的問題。

對(duì)于旅客的價(jià)值

如果說在線分銷商對(duì)于航空公司的價(jià)值，還要分個(gè)直接、間接，曲曲折折，難以描述；那么他們對(duì)于旅客的價(jià)值，那可是貨真價(jià)實(shí)的！當(dāng)然，在線分銷商對(duì)于旅客的價(jià)值，也不是早有預(yù)謀的，實(shí)在是沒辦法，頗有些“逼上梁山”的味道。

由于進(jìn)入市場(chǎng)較晚，上游的客戶關(guān)系已經(jīng)被傳統(tǒng)的機(jī)票代理“瓜分”殆盡，既然上游的“客戶關(guān)系”都已經(jīng)被占領(lǐng)了，這些新起的在線分銷商，只好把下游的旅客作為自己的“衣食父母”，再加上美國的Expedia、Priceline等行業(yè)先驅(qū)者的榜樣作用，于是，為旅客創(chuàng)造服務(wù)價(jià)值，成了在線分銷商們開拓中國

市場(chǎng)時(shí)的不二法門和致勝之道。并通過迅速聚集的客戶和收入，實(shí)現(xiàn)了“融資－發(fā)展－再融資”的良性循環(huán)；

在線服務(wù)商對(duì)于旅客的價(jià)值，大概可以用3句話總結(jié)：

吸引的來

易于傳播的品牌；瑯瑯上口的電話號(hào)；符合受眾心理的市場(chǎng)宣傳；攔截式的發(fā)卡營銷；目標(biāo)客戶出現(xiàn)的重點(diǎn)區(qū)域（機(jī)場(chǎng)、車站）廣告...

凡此種種，在大量投入的同時(shí)，為在線分銷商帶來了巨量的客戶群和銷售收入，滿足了其快速發(fā)展的商業(yè)模式的需要；

留的住

客戶來了，只是成功的必要條件；如果沒有良好的服務(wù)體驗(yàn)，再好的宣傳、廣告，都是鏡花水月，到頭來一場(chǎng)空；在這方面，在線分銷商是實(shí)實(shí)在在地給傳統(tǒng)代理上了一課；它們?cè)诳蛻舴��?wù)上的一些做法，極大提升了這個(gè)行業(yè)的客戶服務(wù)能力和標(biāo)準(zhǔn)，很多當(dāng)初看來創(chuàng)新和超前的做法，現(xiàn)在都為整個(gè)行業(yè)所接受，成為行業(yè)的現(xiàn)實(shí)標(biāo)準(zhǔn)；

“24小時(shí)服務(wù)、配套的網(wǎng)上預(yù)訂和查詢、標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)流程和用語、人性化的服務(wù)細(xì)節(jié)、通過合作確保旅客獲得較低的機(jī)票價(jià)格、時(shí)尚的積分獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃、社區(qū)化的論壇創(chuàng)造歸屬感”等等，保證了服務(wù)有足夠的“粘性”，針對(duì)首次打電話的客戶，有效刺激第二次、第三次預(yù)訂行為，直至成為�？�；

當(dāng)然，在這些漂亮的表象之后，是“水面”下，在線分銷商們?cè)�扎�?shí)實(shí)的工作，千百次的服務(wù)流程的優(yōu)化，大量自動(dòng)化統(tǒng)計(jì)和服務(wù)質(zhì)量監(jiān)控工具的應(yīng)用，服務(wù)人員的培訓(xùn)與能力提升、高素質(zhì)人才的使用...；“用制造業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)來做服務(wù)”，單憑在航空旅行服務(wù)上的創(chuàng)新和成功，在線分銷商就應(yīng)該贏得全行業(yè)的尊重。

流失的起

按理說，在服務(wù)上做到了前所未有的體驗(yàn)，用戶應(yīng)該趨之若騖地被吸引、留住，并成為終身用戶；但不要忘了，中國的旅行者可是世界上最難“忽悠”的客戶；這個(gè)市場(chǎng)的客戶有幾個(gè)鮮明的特點(diǎn)；

首先是價(jià)格敏感，尤其是首次報(bào)價(jià)的高度敏感，在很多時(shí)候，在線分銷商往往不能提供市場(chǎng)最低價(jià)格（又一個(gè)看上去很美的詞匯�。�，因此，很多旅客往往被具有更低價(jià)格優(yōu)勢(shì)的成千上萬小代理所吸引、分流；

其次是追求免費(fèi)的“個(gè)性化服務(wù)”（互聯(lián)網(wǎng)公司最痛恨的詞！），在真正的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，個(gè)性化服務(wù)往往是要收費(fèi)的，而在國內(nèi)的機(jī)票銷售市場(chǎng)上，

出于討價(jià)還價(jià)的傳統(tǒng)習(xí)慣，旅客在把價(jià)格壓得沒法再低的時(shí)候，往往會(huì)將提供附加服務(wù)作為購票的前提，而在線分銷商，由于追求業(yè)務(wù)操作的標(biāo)準(zhǔn)化，在滿足所謂個(gè)性化服務(wù)要求時(shí)，往往力不從心；這就給很多有能力滿足這些要求的小公司和個(gè)人提供了生存空間（參見前面第二部分關(guān)于批發(fā)商的描述）；

看到了吧，在中國從事服務(wù)業(yè)是多么的難！在線分銷商的客戶流失率，往往比傳統(tǒng)的機(jī)票代理要高；還好，有中國經(jīng)濟(jì)的持續(xù)快速發(fā)展，航空市場(chǎng)的高速成長，以及所針對(duì)的細(xì)分市場(chǎng)足夠大，在近幾年的業(yè)務(wù)發(fā)展中，在線分銷商一直能保持流失的客戶數(shù)小于新增客戶數(shù)；如同一個(gè)漏的米袋，雖然下面在漏，但是同時(shí)，上面有更多的米裝進(jìn)來，所以，袋子里的米還在不斷增加。三、差旅管理公司模式：1、業(yè)務(wù)模式：

差旅管理公司(又稱“TMC”)，是專門為企業(yè)提供出差相關(guān)（機(jī)票、酒店為主）管理服務(wù)的公司；國外專業(yè)的差旅管理公司，如AMEX、CWT等大概都是在201*年前后采取合資公司的形式進(jìn)入中國市場(chǎng)；對(duì)于中國的差旅市場(chǎng)規(guī)模，據(jù)美國運(yùn)通公司幾年前估算，中國一年的公務(wù)旅行費(fèi)用支出為42億美元，占亞洲地區(qū)的17%。但近來許多國內(nèi)學(xué)者認(rèn)為這組數(shù)字還顯保守，僅僅包括了在中國的國際商務(wù)旅行，而中國國內(nèi)的商務(wù)旅行費(fèi)用應(yīng)該是其的5倍還多。

差旅管理公司的基本模式：

這個(gè)模式和前面介紹的批發(fā)商和在線分銷商，有非常明顯的不同！那就是差旅管理商，不再是一個(gè)渠道控制者，也不是一個(gè)傳統(tǒng)意義上的航空公司的代理，更多的時(shí)候，它更象一個(gè)企業(yè)的“差旅管家”；實(shí)際上，在國外，差旅管理公司更多是依靠向企業(yè)收取服務(wù)費(fèi)，而不是依賴航空公司的代理費(fèi)生存的。2、價(jià)值分析：

對(duì)于航空公司的價(jià)值

差旅管理公司(TMC)對(duì)于航空公司的價(jià)值，主要體現(xiàn)在高收益和高端客

戶服務(wù)方面；

由于差旅管理公司服務(wù)的客戶主要都是大型企業(yè)客戶，這些客戶出差的主要目的是商務(wù)活動(dòng)，因此，對(duì)于機(jī)票的需求，價(jià)格敏感度低，服務(wù)要求高；這正是航空公司高收益客戶的典型特征；從統(tǒng)計(jì)中我們也可以看出這個(gè)規(guī)律；

下面是某差旅管理公司客戶預(yù)訂艙位的分析：

圖一：某TMC預(yù)訂國內(nèi)航段艙位分析

我們可以看到，這個(gè)TMC所預(yù)訂的機(jī)票中，全價(jià)票(Y艙)以上客戶，占了48％，接近一半；我們都知道，航空公司能否贏利，其實(shí)并不在于能賣出多少低折扣票，而往往取決于能賣出多少高艙位的機(jī)票；差旅管理公司所服務(wù)的這部分客戶，在一定程度上，決定著航空公司的收益水平，因此，各航空公司都對(duì)這部分客戶給予高度重視；

再看價(jià)格：

圖二：某地區(qū)TMC與在線分銷商和地區(qū)平均價(jià)的比較

上圖顯示的是對(duì)北京地區(qū)國內(nèi)機(jī)票價(jià)格進(jìn)行的統(tǒng)計(jì)，這里有3個(gè)數(shù)據(jù)：

地區(qū)平均價(jià)格：898元；

在線分銷商平均價(jià)格：811元；

差旅管理公司平均價(jià)格：1134元；

從這個(gè)統(tǒng)計(jì)中，我們不難看出，同樣一張機(jī)票，通過差旅管理公司銷售的平均價(jià)格，比市場(chǎng)平均價(jià)格高26％；比通過在線分銷公司高40%；由于差旅管理公司能夠?yàn)楹娇展�司帶來高收益的客戶，因此，隨著航空公司的管理逐步由客座率管理，走向收益管理的轉(zhuǎn)變，差旅管理公司在幫助航空公司吸引高端客戶方面的價(jià)值會(huì)越來越明顯；

對(duì)于企業(yè)客戶的價(jià)值

國內(nèi)差旅管理市場(chǎng)的基本狀況，如圖三：

圖三：企業(yè)規(guī)模與差旅管理需求對(duì)比

根據(jù)國外的經(jīng)驗(yàn)，企業(yè)規(guī)模是影響其差旅管理和政策的重要因素之一；企業(yè)達(dá)到一定規(guī)模，其成本中的差旅費(fèi)用也會(huì)達(dá)到一定的數(shù)額，從而引起管理層的充分重視，管理差旅成本的投入才能帶來利益。以德國西門子為例，西門子在中國就有46000名員工，其分支機(jī)構(gòu)以及運(yùn)營子公司遍布全國，西門子中國也從七年前就開始注重差旅費(fèi)用的管理，并逐步設(shè)置了專職的差旅管理部門。近年來，這個(gè)差旅管理部已經(jīng)能夠?yàn)楣�司每年�?jié)省少則幾百萬元、多則數(shù)千萬元的差旅費(fèi)用。

目前，國內(nèi)差旅管理市場(chǎng)的特征，也是與此類似，跨國公司及其合資公司，由于已經(jīng)接受了差旅管理理念，企業(yè)制訂了較為完整的差旅管理政策，有負(fù)責(zé)執(zhí)行政策的專門部門；因此，這部分客戶和差旅管理服務(wù)商的合作非常緊密；而其他企業(yè)，尤其是中國本土企業(yè)，目前仍然處于磨合過程中；個(gè)別大型企業(yè)，已經(jīng)逐步認(rèn)識(shí)到了差旅管理的重要性，并逐步形成自身的差旅管理政策。

差旅管理的困境

從表面上來看，差旅管理絕對(duì)應(yīng)該是一個(gè)前景光明的經(jīng)營模式；然而，在現(xiàn)階段，差旅管理的發(fā)展，有幾個(gè)短期無法逾越的困難：

首先，是資金問題，這個(gè)問題的影響最大！由于TMC之間的競爭激烈，企業(yè)逐漸掌握了簽署服務(wù)協(xié)議時(shí)的主動(dòng)權(quán)，除了提高服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)外，目前90%以上的企業(yè)還要求月結(jié)款，也就是說，差旅管理公司先要墊付所服務(wù)企業(yè)的出差費(fèi)用，然后在下一個(gè)月結(jié)賬。雖然大企業(yè)一般不會(huì)賴賬，但拖欠應(yīng)收賬款的現(xiàn)象相當(dāng)普

遍。據(jù)統(tǒng)計(jì)，拖欠款的時(shí)間少則三個(gè)月，多則半年。而企業(yè)越大需要墊付的資金就越多，按一般的大企業(yè)每月的差旅費(fèi)用100萬元人民幣計(jì)算，滯后3個(gè)月結(jié)帳，光銀行利息支出就約1.5萬元，占了正常代理費(fèi)的50%！這筆錢對(duì)于小規(guī)模的差旅服務(wù)企業(yè)而言是很難承受的。而這個(gè)問題，在批發(fā)商和在線分銷商那里，是不存在的，它們基本都是現(xiàn)金交易，收錢在先；

其次，市場(chǎng)的接受程度。國內(nèi)目前能夠接受差旅管理概念的企業(yè)并不多，多為大型企業(yè)；這樣，差旅管理的業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)模就會(huì)受到限制；

第三，對(duì)高附加值服務(wù)的認(rèn)可程度；國外差旅管理公司是靠提供高附加值的分析、報(bào)告收取更多費(fèi)用，而目前國內(nèi)企業(yè)還只停留在認(rèn)知的初期，差旅管理公司很難從這些高附加值產(chǎn)品上收費(fèi)；

其四，缺乏足夠的專業(yè)人員；差旅管理的經(jīng)營理念和服務(wù)模式，與傳統(tǒng)的代理完全不同；因此，整個(gè)行業(yè)內(nèi)，經(jīng)受過正規(guī)培訓(xùn)，有能力從事差旅管理服務(wù)的人員并不多；當(dāng)某個(gè)公司需要增加人手時(shí)，只好高薪從其他公司‘挖墻腳’；從行業(yè)來看，總的人員沒有增加，企業(yè)的人工成本卻在逐年提高；

凡此種種，導(dǎo)致差旅管理一直處于‘看上去很美’的狀態(tài)，多數(shù)差旅管理公司舉步維艱，虧損或微利，盡管差旅管理的市場(chǎng)一直在發(fā)展，而且前景光明，但對(duì)于企業(yè)而言，現(xiàn)在從事差旅管理業(yè)務(wù)，還是需要相當(dāng)?shù)挠職�；差旅管理，想說愛你并不容易！

四、三大模式的價(jià)值轉(zhuǎn)移及規(guī)律：1、對(duì)上有航空公司：

航空公司的角度來看，這3種經(jīng)營模式的價(jià)值，在未來發(fā)展是不同的；

批發(fā)商－航空公司依然會(huì)需要批發(fā)商，但隨著航空公司直銷力度的加大，在很多領(lǐng)域?qū)⒅鸩綔p少中間環(huán)節(jié)，最先受到?jīng)_擊的將是國內(nèi)機(jī)票的批發(fā)業(yè)務(wù)；因此，批發(fā)商對(duì)于航空公司的價(jià)值，不會(huì)消失，但會(huì)逐步被縮小，并在較低水平上達(dá)到新的穩(wěn)定狀態(tài)；

在線分銷商－由于航空公司直銷的客戶群是商務(wù)散客，而在線分銷商目前的主力客戶也是商務(wù)散客，因此，在一段時(shí)間內(nèi)，航空公司很有可能將在線分銷商，列為‘潛在競爭對(duì)手’之一，在線分銷商對(duì)于航空公司的價(jià)值，將迅速下降；而且隨著比價(jià)搜索引擎等新的互聯(lián)網(wǎng)媒體和工具的出現(xiàn)，在線分銷的業(yè)態(tài)將呈現(xiàn)更加‘碎塊化’的趨勢(shì)；

差旅管理商－由于掌握高端企業(yè)客戶和高價(jià)值的預(yù)訂，航空公司對(duì)于差旅管理公司的價(jià)值認(rèn)可程度不會(huì)有太大變化；如果航空公司認(rèn)清自身在服務(wù)能力上的短板，將更多企業(yè)客戶轉(zhuǎn)為‘三方協(xié)議客戶’的話，差旅管理公司的價(jià)值還會(huì)得到提高；并在一個(gè)更高水平上達(dá)到新的穩(wěn)定狀態(tài)；

圖四：批發(fā)、在線、差旅模式對(duì)航空公司的價(jià)值變化趨勢(shì)圖

2、對(duì)下游客戶的價(jià)值變化：

說完上游，再說說下游；對(duì)于不同的經(jīng)營模式，下游的客戶是不同的，批發(fā)商的下游客戶是二級(jí)代理，在線分銷的下游客戶是旅客，差旅管理公司的下游客戶是企業(yè)，我們?cè)诖送ǚQ為“下游客戶”吧。從下游客戶來看，情況比上游要好一些；

批發(fā)商－對(duì)于二級(jí)代理來說，批發(fā)商的作用依然重要，且無可替代；

在線分銷商－借助品牌優(yōu)勢(shì)和“先行一步”的服務(wù)體系優(yōu)勢(shì)，在線分銷商對(duì)于旅行者來說，尤其是商務(wù)散客，依然是個(gè)很有價(jià)值的選擇；當(dāng)然，這個(gè)價(jià)值會(huì)發(fā)展到一定程度后，達(dá)到峰值，然后，隨著其他在線服務(wù)模式（航空公司直銷、比價(jià)搜索引擎）的興起，在線分銷商不再是旅行社網(wǎng)上預(yù)訂的唯一選擇，其價(jià)值也會(huì)由于分化而下降；但由于在線分銷商不僅僅具備提供機(jī)票銷售的能力，還具有酒店等其他旅游產(chǎn)品分銷的能力，因此，其全面的“網(wǎng)上旅游產(chǎn)品購物”體驗(yàn)，依然對(duì)旅客有較高價(jià)值；

差旅管理商－隨著企業(yè)規(guī)模的擴(kuò)大，差旅費(fèi)用支持的增加，差旅管理的作用會(huì)越來越得到重視，因此，這部分業(yè)務(wù)對(duì)客戶的價(jià)值是會(huì)不斷得到提升的；未來差旅管理公司需要解決的，不是沒有生意作，而是如何從這個(gè)生意中賺錢；

圖五：批發(fā)、在線、差旅模式對(duì)下游客戶價(jià)值變化趨勢(shì)圖

結(jié)束：

不同的經(jīng)營模式，在客戶群、盈利模式、管理形式、組織形式、發(fā)展方向上都有很大不同；而在這些紛繁的表象之后，真正決定每個(gè)模式的生存與發(fā)展的，是這些經(jīng)營模式所代表的價(jià)值關(guān)系；只有向市場(chǎng)提供有獨(dú)特價(jià)值的產(chǎn)品與服務(wù)，才能持續(xù)獲取收入；如果說，在不斷發(fā)展的市場(chǎng)環(huán)境中，還有什么是值得我們堅(jiān)信不疑的，那就相信價(jià)值規(guī)律吧，因?yàn)�，長期來看，價(jià)值規(guī)律將最終決定一個(gè)企業(yè)的生存與發(fā)展

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