鑫貿(mào)大藥房錦水店的促銷活動策劃方案

鑫貿(mào)大藥房錦水店的促銷活動策劃方案主題口號：買藥送雞蛋中彩電

時間：201*年9月24日9月26日，早7:30到晚18:00地點：沈陽市皇姑區(qū)錦水街88號6門（明廉大冷面南10米）（博克地帶西門）一、活動前的準備工作

1、前期談判與藥店老板協(xié)商，藥店要壓2萬元我們乾藥事業(yè)部的貨，我們保證這三天的銷售額是2萬元。不做活動前藥店平均一天的銷售額是800到1000元。2、信息發(fā)布通過發(fā)傳單的方式讓消費者了解到此次促銷活動，從9月23日到9月26日這段時間里發(fā)傳單。9月23日上以藥房為圓心，方圓百米內(nèi)的小區(qū)里面貼我們的宣傳單，如果小區(qū)嚴的話，就在外面的宣傳欄上貼傳單：不嚴的話，就挨家挨戶把宣傳單貼門上。這些都忙完了，再在外面發(fā)傳單。傳單內(nèi)容：一、9月24日9月26日購藥38元贈雞蛋30枚可同時參加抽獎三次。（特價商品除外）。

二、購鹿茸口服液5盒送棉被一條。（這是吉林省自己搞的活動）三、活動期間消費金額滿38元贈送抽獎卡一張參加三次抽獎。四、第一次抽獎9月24日下午5點08分準時開始一等獎1名21寸電視一臺二等獎2名好神托一個三等獎3名棉被一條

四等獎4名高級枕頭一個五等獎20名牙膏一支

第二次抽獎9月25日下午5點08分準時開始一等獎1名21寸電視一臺二等獎2名好神托一個三等獎3名棉被一條

四等獎4名高級枕頭一個五等獎20名牙膏一支

第三次抽獎9月26日下午5點08分準時開始一等獎1名21寸電視一臺二等獎2名好神托一個三等獎3名棉被一條

四等獎4名高級枕頭一個五等獎20名牙膏一支

五、注意要在傳單邊角加上“此活動最終解釋權(quán)歸本店所有”等內(nèi)容。2、現(xiàn)場布置

（1）藥店的正門支一個大拱門。

（2）藥店的櫥窗中貼張紅紙做的海報，寫上購鹿茸口服液5盒送棉被一個；買38元贈30枚雞蛋或福臨門（金龍魚）900毫升大豆油或整理箱一個；買76元贈60枚雞蛋或金龍魚1、8升的玉米油；買152元贈120枚雞蛋或金龍魚5升大豆油；買258贈雙人棉被一個；買298贈電飯鍋一個。

（3）藥店的側(cè)門放一個棚，兩張桌子，兩把椅子，一張桌子擺放獎品，一張桌子放兩個抽獎箱，一個抽獎箱放他購買金額的小票，憑小票來兌換獎品；另個抽獎箱放抽獎券，抽獎券有正負兩券，正券給消費者，負券放到抽獎箱中。（4）雞蛋擺放到藥店側(cè)門那里。

（5）要有音響，耳麥，錄像機等設備。3、成本費用共計8055元。

（1）傳單0.07元/張*7000張=490元抽獎券0.05元/張*1500=75元（2）雞蛋，115元/件*50件=5750元塑料袋15元（3）一等獎電視350元*3名=1050元二等獎好神托55元*6名=330元三等獎棉被25元*9名=225元四等獎枕頭7元*12名=84元五等獎牙膏0.6元*60名=36元

（4）談判時我們只出50件雞蛋，多的藥房出。其他的獎品也是藥房贊助的。4、人員安排共6人

【1】導購，主要負責介紹我們的鹿茸口服液

【2】發(fā)傳單，在藥房附近發(fā)傳單，人群定位：中老年人，宣傳鑫貿(mào)大藥房搞活動，買38元贈30枚雞蛋，還可參加三次抽獎活動。買鹿茸口服液5盒贈一個被�！�3】裝雞蛋，兩個塑料袋裝30枚雞蛋。裝好放到桌子旁邊。

【4】負責獎品這方面一個人。先查看消費者的金額，讓他自己選擇獎品，如果感覺有的獎品少的話，你可以引導他要別的獎品。同時給他一定數(shù)量的抽獎券，并告訴他晚上五點過來抽獎。

【5】主持人，主要負責喊麥和主持晚上的抽獎活動�！�6】應急人員。二、內(nèi)容抽獎活動：一名主持人先說一下抽獎規(guī)則，（1）你手里有正券，背面有一排號碼，一會我讓觀眾抽獎，我念到的號碼跟你手里號碼對應上，說明你中獎了。（2）你認為自己中獎了，你要舉手示意一下，即使你看錯了也沒有關系，你只要舉手我們就等你。（3）號碼只念三遍。（4）你中獎了，你要把你手里的正券給工作人員，這樣你才能換取獎品。（5）假如你今天沒有中獎沒有關系，你明后天還可以來，抽獎券依然有效。（6）五等獎任何人都可以抽取，但從五等獎最后一名開始，先一個獲獎的藥抽取下一個幸運觀眾。

然后就開始抽獎了，先從五等獎抽取，讓現(xiàn)場觀眾抽取。一名負責發(fā)放獎品，一名負責核對抽獎券是否正確，真實。一名負責錄像。在活動中會有人購買藥品，一名還是負責發(fā)放獎品和正券。

這三天藥房總銷售額達到三萬多。這場活動地總能掙三千多。

三天工作總結(jié)

這三天我的感觸很多，我發(fā)現(xiàn)想象跟實際出路還是很大的。

我們這三天都跟一個沈陽皇姑區(qū)的地總一起搞活動，我從這可以看出克勤是如此的重要。從跟藥房老板談話，可以看出他們的關系真的很好，藥房老板娘給我們單獨準備一個柜臺，專門放我們乾藥的產(chǎn)品，還給我們在藥房的側(cè)面準備了一個桌子，專門賣鹿茸口服液。他們家一共有我們十一個品種，有鹿茸口服液，溫腎前列膠囊，清淋顆粒，甲磺酸多沙唑嗪片，強陽保腎丸，杞菊地黃片，知柏地黃片，男寶膠囊，六味地黃片，五子衍宗丸，復方氨酚烷胺片這十一個品種，搞活動共壓了我們2萬元的貨。地總也說克勤非常重要，我們修正這么大的牌子，沒有做進去就是克勤不到位。這三天消費者買感冒藥，服務員引導他們買修正的產(chǎn)品，趕清這三天賣出30盒，這產(chǎn)品好不好賣，關鍵看服務員給不給你推銷我們的產(chǎn)品。在這家藥房里有一個斯達舒的業(yè)務員，幫助買藥，但這三天斯達舒的就不好買，服務員不給你主推，斯達舒的終端經(jīng)理都過來了，不好使，看清情況，把業(yè)務員都撤回來，不在那呆著了，斯達舒也想搞我們這樣的活動，但他搞不起，主要還是沒有算清自己的利潤點，沒有算明白自己的帳。最后一天斯達舒的業(yè)務員都想跟著這個地總干，這說明皇姑區(qū)的地總有能力，能力很強。他來到我們乾藥才三個多月，但他做藥這行都7年了，他有長遠目標，能看到前景，并且把這種思想灌輸給他的終端經(jīng)理，他自己現(xiàn)在不掙錢，但他還要上人，他說我自己能搞自營，但我沒有這么做，如果我搞自營我只能保證月月都回一萬，但如果我把我的終端經(jīng)理都帶出來，我就不用下去跑市場，在家里遙控就行了，他真的是像我說的傳幫帶那樣去帶他的終端經(jīng)理，他把方法教給他們，他會帶著你進一家店，告訴你這家藥店老板是什么性格的人，我應該怎樣去說，藥店老板刁難他，我應該怎么應付。遇到解決不了的問題就問他，實在不行，地總帶著終端經(jīng)理一起去談。現(xiàn)在他手底下有四個終端經(jīng)理。但他自己也說培養(yǎng)一個人真的不容易，培養(yǎng)完了留住他很難，他自己說他都干跑很多人了，為什么，吃不了這份辛苦，剛畢業(yè)的學生尤是，前段時間有個碩士的跟他干，認為自己理論很強，什么都懂，可是真要他上的時候什么都不會，一場活動都做不起來，強調(diào)很多客觀原因。最后吃不了這份辛苦走人了，他看到別人掙大錢覺得很容易就也想跟著干，但他沒看到成功之前要付出多少的辛苦，堅持了多久才會成功的。遼寧省總也說不是他們不上人，是根本留不住人。這是一個急需要解決的問題。開完會回去以后他就招了一個鐵嶺地總，這次他也來學習怎么做活動，看完回去談店，也搞活動。鐵嶺地總在沒來之前就招了五個人，但最后都走了，因為他招的都是成手的，認為能更快的開展工作，可是成手的銷售員不干的主要原因，認為我們的產(chǎn)品大，就是我們的藥品貴，利潤點低，不好進，不想吃那份辛苦，到現(xiàn)在鐵嶺就他自己一個人在干。年輕人都沒長性，堅持不住�；使脜^(qū)的地總也很會做思想工作，讓他們看到前景，用自己說事，奮斗幾年我買上的房子，激勵很重要。省總還給提一個建議，要我們總部招人，把人都培訓過了下放到省辦，他們一定要能堅持住�；使脜^(qū)的地總也說你堅持住了，過了考驗期，才能教你跑市場，并不是什么人都交的。我還跟省總討論一下培訓，他個人認為培訓新人企業(yè)文化加產(chǎn)品知識只占三分之一，市場占三分之二。還有在產(chǎn)品知識這方面給我提一個意見，說產(chǎn)品知識最主要的核心賣點，兩三句話就能概括出來，因為終端經(jīng)理一天要很多家藥房，他自己還要說很多遍太累，再加上你說太多了，店員不一定能聽你說那么多。我認為產(chǎn)品的核心賣點還是說這么多，讓省總，地總自己根據(jù)自己的市場，找出其中的一兩點核心賣點去推，這樣效果更好一些。

第一天藥房的銷售額最高，銷售了12600元。大家來這買藥絕大多數(shù)是30枚雞蛋讓從上午9點半開始上人，客流量就大了，藥房陸續(xù)人就多了，一直持續(xù)到將近12點。下午從13點半到5點客流量都挺大的。藥房老板娘很開心，老樂。中午還管我們一頓午餐。這老板娘就會做生意，收買人心，這樣我們才能更加賣力的干活。銷量的好不好跟前期預熱有很大的關系，發(fā)傳單起到很大的作用。有很多的老年人看到傳單都趕過來了，有一對老年人坐車招來的，可以看出傳單發(fā)的到位啊。第一天我們賣出16盒鹿茸口服液，我們都是按照5盒一療程買的，省總為了宣傳我們的鹿茸口服液，把它打出去，在本省自己搞活動，買5盒贈棉被一個，這說明省總是真下力氣了。但銷量還是沒有上去，我跟許宏想什么原因，可能是我們鹿茸口服液沒有放到顯眼的地方。雖然藥房老板娘人很好，單獨給我們準備個桌子，放到側(cè)門，但大家可能認為我們的產(chǎn)品不好賣，讓人感覺很便宜。第二天我就給地總提個建議，能不能換個位置，地總?cè)�協(xié)商，最后把我們的產(chǎn)品都插到補腎的柜臺里了，把鹿茸口服液擺中間的位置。但是第二、三天我們的銷售還是沒有上去。這就不是這個原因了。主要還是服務員沒有積極的去推我們的產(chǎn)品，我們也不好意思太過去說，因為她主要推補腎，婦科這方面的產(chǎn)品。很多的消費者根本不了解自己的病情，很多人都找六味地黃丸，但服務員就主推吉林道君藥業(yè)集團的六味地黃膠囊，這藥48元一盒。我這三天觀察，我這最后一天走的時候這藥就剩一盒了。但因為我們有壓貨，她還是會買我們的六味地黃片，買了6盒。足以看出導購的重要性。有些人分不清自己是腎陽虛還是腎陰虛。消費者普遍認為腎虛就應該吃六味。這些補腎的產(chǎn)品中六味賣的最好。雖然我們都穿白大褂在藥房里站著，可是我們這占專門賣鹿茸口服液的桌子旁邊，并不在其他柜臺旁邊占著，我們主要就推鹿茸口服液，在加上年輕，很多人不相信。這三天中能過來看看我們鹿茸口服液的女性居多，中年男子來看的很少，能買的就更少了，買鹿茸老年人居多。我剛開始推銷鹿茸給男性的時候我還說補腎壯陽，陽痿，早泄，但藥房老板娘告訴不要這么銷售，人家反感，就是治腰痛，腿痛，尿頻，尿急，治療失眠。不要談壯陽這方面。藥房老板娘都這么說，足以看出消費者自己也不接受別人給他推薦壯陽的產(chǎn)品，他接受補腎。省總還說介紹產(chǎn)品的時候別人問一盒多少支，你說五天的量就行，不用告訴他10支，消費者一般這么算，5天40元，一天才8元，你要說10支，這一支就4元，他會覺得貴，不劃算。扭轉(zhuǎn)大家的觀念真的需要時間。很多的老年人他們接受保健品，買蜂漿，買深海魚油，買補鈣的等等保健品。這些產(chǎn)品都不便宜，但他們也買，這也說明老百姓對于保健是不吝嗇錢的。但買鹿茸口服液的時候有人真說貴，很多人看包裝第一印象就是認為是保健品，我們說是藥品，要不有些人就覺得這藥品便宜，怕沒效果。其實最主要的原因還是沒有接受我們的產(chǎn)品，保健品貴不貴，就深海魚油108元一瓶，但我沒聽人說貴不買啊。這三天我看了一下，普藥，貼藥，保健品買的都很好，但買補腎的人相對來說少很多，本身大家意識沒有上去，還亂吃藥，一看補腎就愛買六味。老板娘還告訴我們這藥房附近朝鮮人很多，朝鮮人的保健意識很強，真的有幾份鹿茸是賣給朝鮮的中年男性，而且你還不用跟他解釋太多他們就會認可你。這三天我在推銷鹿茸口服液的時候，我會說我們是修正藥業(yè)生產(chǎn)的藥品，真有不少消費者不知道修正牌。有些消費者真的很盲目，他不關心是不是大品牌，看著價錢合理，加上服務員的推銷，他就會買。他們認為服務員推薦的都是好藥。就還是需要服務員給我們企業(yè)做宣傳��！在休息的時候，我也跟藥店店員聊天，這鹿茸口服液不太好賣，什么原因，他們說出一種原因，消費者怕了，怕你騙他，現(xiàn)在補腎的市場很亂，補腎的保健品也在其中，很多人吃了不好使，就不在相信這類產(chǎn)品，所以我們乾藥事業(yè)部真的急需要打出我們的主品，讓大家對補腎產(chǎn)品重拾信心。

我們第一天晚上抽獎人不是很多，地總說不用擔心，往后兩天，尤其最后一天人肯定多，有不少人都在觀望，看看是不是真的抽出獎品，第一天晚上電視被一個小姑娘中上了，第二天很多人就知道了，附近的老百姓真信了，第二天晚上來的人就是第一天抽獎人的一倍。所以說老百姓的口碑比我們說一百遍還好使。沒到五點很多人就等不急想要抽獎，說5點08分有些人就說別等了，趕緊抽，在那起哄，在加上抽獎活動老年人居多，沒有預熱宣傳活動，就是直接抽獎，抽獎也就能用上20分鐘。本來第二天地總預計的銷售額能達到1萬6左右，可是第二天的銷售額才7千，大家都在找問題所在，最主要的原因是飽和了，上個月在這家店剛搞完活動，大家的藥品還需要消化一段時間，活動時期不能間隔太近了，這段時間附近的藥房受到很大影響，大家都把這半年的藥品都準備出來了，購買力就會下降。第三天因為是最后一天，銷售額能漲一些，這三天藥房銷售額3萬多，賣我們乾藥的產(chǎn)品鹿茸口服液33盒，六味地黃片6盒，趕清30盒，共計1903.5元。這次搞活動地總能賺3千多。地總按零售價的60%給的供貨價。

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心健大藥房促銷活動策劃方案

中秋節(jié)和國慶節(jié)這兩個中華民族的傳統(tǒng)節(jié)日日趨臨近，各行各業(yè)層浪逐高的促銷活動也開始將整個市場攪得沸沸揚揚。心健大藥房也將躍躍欲試，拿出星劍藥業(yè)集團的主打產(chǎn)品茸桂補腎口服液和好謂口參芩口服液參與市場促銷活動。我們知道，促銷的實質(zhì)是送，促銷活動是送禮，但在送禮的“符號”名目上，一定得符合目標消費者的接受心理。說到底，促銷活動的實質(zhì)就是萬變不離其“送”。大家都在送，看誰送得好，送得妙！

近年來，工商部門對促銷活動的限制很嚴。而且，要送到老百姓滿意程度，企業(yè)往往承擔不起。怎么化“有限”的“送”為“無限”的吸引力？我覺得這次促銷活動應該這樣著手：

主題口號：

1、愛心奉獻社會幸運送給顧客

2、心健大藥房真情回報專家現(xiàn)場免費義診3、心健大藥房購藥抽獎大活動時間：9月28日10月7日地點：心健大藥房中心店內(nèi)容：

1、愛心奉獻社會幸運送給顧客

1）、在兩節(jié)期間如購買茸桂補腎口服液和好謂口參芩口服液一個療程（四盒）以上，可優(yōu)惠10%，并免費獲贈名典咖啡店30元的消費券一張；

2）、其他顧客在兩節(jié)活動期間購買茸桂補腎口服液和好謂口參芩口服液一個療程（四盒）可獲得10%的優(yōu)惠，并免費獲贈名典咖啡店20元的消費券一張；2、心健大藥房真情回報專家現(xiàn)場免費義診

兩節(jié)活動期間，特邀醫(yī)學專家（西醫(yī)專家）親臨心健大藥房中心店現(xiàn)場免費為市民就診，免費開據(jù)醫(yī)藥處方，免費測量血壓等義務性的服務，顧客可以憑處方在心健大藥房購藥享受10%的優(yōu)惠。心健大藥房以真情回報婁底人民三年來對心健大藥房的大力支持與關注。3、心健大藥房購藥抽獎大活動

兩節(jié)活動期間，市民購買茸桂補腎口服液和好謂口參芩口服液一個療程（均為四盒），可免費獲贈名典咖啡店30元消費券一張，多買多送，購買其它的醫(yī)藥產(chǎn)品可參加抽獎，中獎率為100%。（具體抽獎事宜另行）。

宣傳：廣告除了說明活動以外，著重樹立企業(yè)形象心健大藥房為社會福利事業(yè)真誠奉獻，把幸運無私地送給消費者。兩節(jié)活動期間，在心健大藥房中心店通知媒介進行現(xiàn)場報道，大張旗鼓地炒作。

益處：不僅能花費最少的錢買到最好的產(chǎn)品，而且能免費獲得消費券，定會吸引力大增，換來的是快速促銷的實績和良好的形象。

問題：促銷廣告往往不被消費者關注，其實并不是促銷不具備吸引力的問題，而是由于促銷廣告本身缺乏說服力和吸引力，沒有將促銷活動的核心利益點表達清楚。故而，促銷廣告也需要進行精心的設計和創(chuàng)意，關鍵不在于說什么，而在于怎么說。SP策略中，常用的主要有四種，即降價和打折、買贈、派送、有獎促銷。在具體的操作比較上，降價和打折所涉及到的具體的活動支出費用最少，對一些價格敏感的消費群體的影響力也最大，價格的下調(diào)極易對品牌造成傷害，品牌產(chǎn)品所集聚的目標群體會因品牌的貶值而流失，另外，消費者是買漲不買跌，價格一旦下調(diào)，將很難回復，強行上調(diào)，只會是失信于顧客，讓顧客對品牌產(chǎn)品心灰意冷。與之相對應的是派送，產(chǎn)品派送可以在短時間內(nèi)讓精選的目標人群看到自己的品牌和產(chǎn)品，并且由于獲取的低成本甚至是無成本，也非常容易引動獲取者的嘗試性消費，這種效果是很多促銷方式費盡萬般心思也望塵莫及的。而買贈和有獎促銷，無論在促銷成本和目標達成效應上都處于居中水平，這就難怪很多的操作者在實際的促銷過程中，爭捧這兩種促銷方式了。不過，就時間綿延的角度來考慮，有獎促銷耗時會長一些，如果操作者不想讓自己的這次促銷活動拖泥帶水的影響后續(xù)的市場操作，買贈促銷勢必就成為了選擇的首要。策略：一般說來，消費者接受商品信息的模式為：注意興趣欲望行動滿足。注意、興趣、欲望都是在消費者頭腦市場中的活動，加上目前的消費者越來越試圖在商品大潮中尋求各自愛好、趣味和審美價值的落腳點，故而怎么能夠?qū)⒈容^繁瑣枯燥的促銷信息轉(zhuǎn)化為消費者的興奮點，就非常重要。

一、活動前媒體宣傳

通過促銷活動，吸引大量目標消費者，形成參與和購買熱潮，傳播產(chǎn)品和服務理念，形成口碑傳播。活動前后配合新聞炒作和廣告，將產(chǎn)品信息發(fā)布出去，以達到迅速占領市場的目的。

二、活動內(nèi)容根據(jù)主題確定

活動成功的前提就是內(nèi)容要有吸引力。包括打折、免費贈送、專家義診、購藥大抽獎等，都是吸引目標人群必不可少的手段

三、活動前的準備工作1、信息發(fā)布

①、活動信息可選擇在《婁底廣播電視報》報刊上發(fā)布，因為電視報的受眾面是各家各戶，而且其發(fā)行量有4萬份，效果相對其他報紙媒介要好。

②、婁底人民廣播電臺，從9月26日10月6日開始發(fā)布促銷活動廣告。時間從早8：00晚9：00每天10次滾動播放。

③、在心健大藥房中心店門口掛橫幅一條，內(nèi)容為活動主題口號，時間為9月25日10月7日。

④、刊發(fā)可提高參與熱情和人數(shù)的信息，例：活動在9：30開始，請不要太早排隊。⑤、注意要在廣告邊角上加上“活動解釋權(quán)歸××公司所有”內(nèi)容，以避免惹一些不必要的麻煩。2、電視：電視廣告為飛字廣告，內(nèi)容以介紹活動為主，輔以簡單的產(chǎn)品介紹或干脆不提產(chǎn)品的功能等內(nèi)容。3、現(xiàn)場布置

活動現(xiàn)場布置得好，可以使活動進行的有條不紊，增加活動氣勢和氛圍，吸引更多人參與。（1）寫有活動主題的橫幅。

（2）突出產(chǎn)品形象和活動主題內(nèi)容的大幅展板和背板。（3）掛旗、桌牌、大幅海報、宣傳單。

（4）咨詢臺、贈品（消費券）發(fā)放臺、銷售臺等等。人員安排

（1）安排足夠數(shù)量的服務人員，并佩帶工作卡或綬帶，便于識別和引導服務。（2）現(xiàn)場要有秩序維持人員（安排集團公司保安協(xié)助）。（3）現(xiàn)場咨詢?nèi)藛T、銷售人員既要分工明確又要相互配合。

（4）應急人員（一般有領導擔任，如遇政府職能部門干涉等情況應及時公關處理）。4、公關聯(lián)絡

提前到工商、城管等部門辦理必要的審批手續(xù)。

四、現(xiàn)場執(zhí)行要點

1、工作人員第一個到達現(xiàn)場，各就各位。

2、宣傳人員派發(fā)宣傳單，介紹活動和產(chǎn)品，引導顧客至銷售臺。

3、掌握好活動節(jié)奏，維持好現(xiàn)場秩序防止出現(xiàn)哄搶和其他意外，以免造成負面效應。4、銷售人員準備銷售事項，介紹銷售產(chǎn)品。

5、贈品在規(guī)定時間發(fā)放不宜太早太晚，發(fā)放時登記個人資料、簽字。6、主持人宣布活動結(jié)束，現(xiàn)場暫時保留至可能時間。7、現(xiàn)場銷售臺繼續(xù)銷售。

8、現(xiàn)場清理，保留可循環(huán)物品以備后用。五、活動結(jié)束要開總結(jié)會

評估活動效果及得失是十分重要的一環(huán)。只有不斷的總結(jié)，才能避免以后的活動中少走彎路。

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