年度營銷部工作總結(jié)

營銷部工作總結(jié)（）

201*年，頻道經(jīng)營創(chuàng)收達(dá)萬元，超額%完成目標(biāo)任務(wù)。201*年伊始，根據(jù)總臺下達(dá)給頻道的年度目標(biāo)任務(wù)，我們對全年的經(jīng)營工作思路進(jìn)行了梳理。

一、確定年度新編排。

節(jié)目的編排是否科學(xué)也直接關(guān)系到營銷的成功與否。我們以提高收視率為中心，進(jìn)行詳細(xì)的收視情況調(diào)查，根據(jù)觀眾的需求及收視習(xí)慣以及市場需求，細(xì)致分眾、科學(xué)編排，確保節(jié)目的精品化；并對廣告經(jīng)營進(jìn)行嚴(yán)格的管理，內(nèi)容到形式對廣告進(jìn)行仔細(xì)的把控，推行廣告節(jié)目化。目前頻道還處于轉(zhuǎn)型期間，在編排上我們考慮既要有特色，但同時也保留了原有的一些收視不錯和品質(zhì)高客戶，比如劇場類和健康服務(wù)類的節(jié)目。因此確立201*年的新版面主要是生活服務(wù)。重點是晚間時段的編排，從201*年開始19:00-22:30的晚間黃金時段將全部被新節(jié)目覆蓋。

二、制定新刊例，嚴(yán)守價格政策

刊例價和折扣的確定看似簡單，實際制定的是否科學(xué)對營銷也有一定的影響。首先，我們把一些地面頻道的刊例價做了同時段的比對，確定了一個相對較低的價格，從而先獲取價格上的相對優(yōu)勢，但與去年的刊例價相比，還是有比較大的提高的，并不是采取低價惡性競爭手段，也是在自覺維護(hù)市場秩序，確保了廣告經(jīng)營的可持續(xù)發(fā)展空間。并根據(jù)頻道目前的經(jīng)營特點，確立了是按投放周期長短為主的折扣政策，并實行了“統(tǒng)一報價，嚴(yán)守折扣策略”的報價政策。

三、新年度廣告客戶合同簽訂

年度初始，根據(jù)總臺下達(dá)的創(chuàng)收指標(biāo)，對新年度繼續(xù)合作的代理公司和直客進(jìn)行了最終的合同額度的確立。四、延伸產(chǎn)業(yè)和拓展產(chǎn)業(yè)的營銷

201*年，延伸產(chǎn)業(yè)的創(chuàng)收指標(biāo)今年大幅飆升，為了這個目標(biāo)，我們將經(jīng)營思路確立如下：1、大型類活動營銷。利用節(jié)目的權(quán)威性、貼近性和靈活性的特點，推出有頻道特色的活動，利用這樣的活動作為載體來擴(kuò)張和“制造”市場空間，吸引增量廣告，并從活動本身獲得提升媒體價值的升值空間和影響力。2、節(jié)目營銷。3、演唱會的合作營銷。

五、強(qiáng)化服務(wù)意識，做好重點客戶維護(hù)工作。

做好重點客戶的維護(hù)工作，是營銷部年度工作的重點所在。以專業(yè)服務(wù)和創(chuàng)新精神，進(jìn)一步提升媒體品牌影響力，同時為客戶提供增值服務(wù)作為工作目標(biāo)，樹立起工作就是“服務(wù)”的觀念，把“專業(yè)服務(wù)”作為承攬客戶、留住客戶的法寶。我們時刻提醒自己以客戶的立場看問題，關(guān)注客戶的成長和發(fā)展，關(guān)心客戶的品牌，為他們的生存、發(fā)展、壯大，竭盡所能。在做好廣告經(jīng)營的同時，協(xié)助客戶做好市場開發(fā)，群策群力，為其出謀劃策。

擴(kuò)展閱讀：房地產(chǎn)營銷部年終總結(jié)

201*-201*

年度工作總結(jié)及工作計劃

****營銷部

201*-12-25

(一)201*年度工作總結(jié)及項目具體情況分析....................................................................................................................................

1.年終總結(jié).........................................................................................................................................................................................2.項目截至201*年12月20日銷售情況統(tǒng)計及分析...................................................................................................................

1)來電及來訪客戶分析...............................................................................................................................................................2)銷售套數(shù)統(tǒng)計...........................................................................................................................................................................

(二)201*年度****項目不足與問題分析............................................................................................................................................(三)201*年度工作計劃及調(diào)整建議....................................................................................................................................................(四)個人心態(tài).........................................................................................................................................................................................

(一)201*營銷部年度工作總結(jié)及項目具體情況分析

201*年對于****來說是意義重大,對于我個人也是成長的一年。在這三百多個日子里，在公司全體員工的共同努力下，我們同心同德、攜手奮進(jìn)，項目進(jìn)展飛快。201*我們經(jīng)歷了以下大事件。

一、尋有力支持，確定合作單位。

為了能夠強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，建立從內(nèi)至外具備實力的攻堅團(tuán)隊，四月、五月完成了營銷代理服務(wù)公司及推廣服務(wù)公司的招標(biāo)。確定了（深圳黑之蛛、世聯(lián)）兩家合作單位，并且提出了項目整體VI系統(tǒng)設(shè)計以及整盤營銷計劃。

二、臨時接待中心開放。

五月下旬，臨時接待中心的籌備提上了議程并且立刻實施。經(jīng)由各領(lǐng)導(dǎo)及同事的配合，我們的臨時接待中心如火如荼的加緊建設(shè)，并如期投入使用，中間的曲折雖然很多，但我們?nèi)耘f克服了一系列困難，于6月20正式對外開放蓄客。臨時接待中心里每一處精心的布置，皆來自全體員工的共同努力。值得欣喜的是，在前期對外宣傳開放的一段時間內(nèi)，我們臨時接待中心自然來訪客戶絡(luò)繹不絕，項目的口碑宣傳從此拉開序幕。

三、確定推廣渠道、準(zhǔn)備銷售物料。

依據(jù)《****項目201*年營銷方案》，在五、六月份，工作重點除了臨時售樓部的設(shè)立之外，還制定《營銷推廣計劃》、聯(lián)系確定推廣合作渠道、籌備銷售物料等工作，為此，我們與廣告設(shè)計公司和營銷策劃公司加班加點，利用一切資源，制定了周密詳盡的工作計劃，并將浮于紙上的計劃任務(wù)逐一落地實現(xiàn)，我們先后確定了報媒、網(wǎng)媒、戶外、LED、短信等多種宣傳渠道，涵蓋了平面、立體、短頻快等多種類型的推廣方式，并制定了詳細(xì)全面的推廣排期。

四、項目起勢，7月20日VIP認(rèn)籌啟動。

7月10號開始，****聯(lián)合株洲晚報大型公益活動，開幕式當(dāng)天邀請副市長等領(lǐng)導(dǎo)及電視臺、報社、

網(wǎng)站等余11家主流媒體全城報道，同時市區(qū)三處人流最密集的廣場延續(xù)20天的外展點項目宣傳及公益送清涼，炎炎夏日為全城環(huán)衛(wèi)工人、交警、市民送出清涼，送出關(guān)懷，為項目的推廣和公司的形象口碑打下了堅實的基礎(chǔ)。7月20日，VIP認(rèn)籌正式啟動，當(dāng)天僅一小時，成功認(rèn)籌30余張，客戶、媒體、同行均對項目的產(chǎn)品及亮相表示高度的認(rèn)可。

五、蓄客情況良好，開盤前沖刺，營銷中心開放。

7月20日開始認(rèn)籌，至9月下旬成功認(rèn)籌170余張，為了首次能開盤能取得好的成績，在9月底成功組織了兩次大型活動。

9月20日中秋嘉年華大型活動，來訪簽到客戶500多批，為營銷中心即將開放聚集人氣，當(dāng)天現(xiàn)場辦卡十張，但當(dāng)天來訪客戶中，大部分為周邊居民，真正的意向客戶較少，湊熱鬧，占便宜的居多，客戶成交沒達(dá)到預(yù)期的效果。

9月30日營銷中心正式開放，在公司全體人員的共同努力下，項目余1700平米高貴奢華的營銷中心順利開放。當(dāng)天到場VIP客戶、嘉賓、各界媒體，共到場余200多人，各主流媒體均已到場�，F(xiàn)場氛圍大氣、喜慶，及清水樣板房的順利開放，為前期VIP客戶打下了堅實的購買基礎(chǔ)，及很好的對所有媒體展示了公司的形象、實力、及高競爭力產(chǎn)品。

六、首期盛大開盤

10月9號晚，錦繡華都在營銷中心前坪，首期盛大開盤，現(xiàn)場到訪ＶＩＰ客戶近１７０組，現(xiàn)場聚集了近500多人，氛圍非�；鸨�，由于銷售公司的操作失誤，選房流程、銷售人員安排、銷控、價格表均出現(xiàn)了各種問題，導(dǎo)致當(dāng)晚選房非常不成功，銷售情況不太理想。

七、銷售進(jìn)入強(qiáng)銷期，市場轉(zhuǎn)冷開盤當(dāng)日銷售為56套，開盤銷售不佳后，把握黃金時期加強(qiáng)各種渠道拓展宣傳，以及10月底房交會，項目有距離近的優(yōu)勢，及配合減38800-58800的優(yōu)惠噱頭吸引上門，開盤至10月底共銷售91套。11月份房交會結(jié)束后，市場迅速轉(zhuǎn)冷，上門量明顯下降。

八、十二月份實行低首付，銷售代理商工作基本趨于應(yīng)付

11月份共成交12套退1套，至12月1日共成交102套，12月12日起，代理公司建議施行低首付政

策，但成交效果不佳。代理商員工心態(tài)有些變化，策劃線工作很難推動。

1）項目截至201*年12月20日銷售情況統(tǒng)計及分析來訪客戶分析（區(qū)域成交比例分析）

通過前面客戶統(tǒng)計，截至201*-12-20共接待客戶1199組，通過客戶總結(jié)統(tǒng)計出客戶成交的主要來訪區(qū)域，為媒體推廣打下良好的基礎(chǔ)，下表統(tǒng)計分析日期從201*.06.20-201*.12.20分析如下：客戶來訪區(qū)域株洲市區(qū)天元區(qū)石峰區(qū)蘆淞區(qū)荷塘區(qū)云龍示范區(qū)株洲五縣長沙、湘潭省內(nèi)其余地區(qū)外地總計客戶數(shù)量7182391086023675241199成交套數(shù)51235719515108成交總量的成交比例47％20％4.6％6.5％0.9％8.3％4.6％0.9％4.6％備注：1.通過來訪客戶成交分析可以看出一二棟成交客戶主要來源于天元區(qū)，（個體、拆遷戶、單位員工、公務(wù)員）其成交比例占近48%，石峰區(qū)成交比例達(dá)到20％，（杉木塘、清水塘居多、田心客戶較少，以北區(qū)廠礦企業(yè)員工為主）。

2.201*年錦繡華都的客戶渠道分析，項目所屬天元區(qū)雖然成交比例占近50％，但前期廣告投入和形象攔截起了很大作用，并且客戶消化很大，因此在明年宣傳計劃中可以考慮加強(qiáng)對北區(qū)及五縣的推廣力度。

來電客戶分析

截至201*-12-20共接到客戶有效來電518組左右，客戶主要認(rèn)知途徑見下表：

來電途徑形象攔截公交車身、站牌報紙電臺廣播短信網(wǎng)絡(luò)LED大屏戶外行銷DM單頁外展點CALL客房交會總計來電數(shù)量16253455108184153015518成交來電量備注：

1.此數(shù)據(jù)不是完全精細(xì)，但由此可以看出項目目前主要的有效推廣為線下DM單頁及項目自身昭示性形象攔截。

2.201*年可以適當(dāng)?shù)膶γ襟w推廣做出調(diào)整，加強(qiáng)項目主要客戶群體區(qū)域宣傳推廣。

3.戶外、公交車身來電量明顯過小，可能發(fā)布的廣告內(nèi)容有較大關(guān)系，以形象為主，對客戶吸引不大。

2)銷售套數(shù)統(tǒng)計

目錄樓棟可銷售套數(shù)實際銷售套數(shù)實際合同簽訂套數(shù)剩余套數(shù)一棟2#3#31161615321412181#3310823二棟2#3#3333242192131總計258110931481#311614154#32282144#330033備注：

從實際銷售情況來看，目前1.2棟銷售率為42.6%，實際簽約率為36%。未銷售房源量較大，項目首期，需要采取各種措施，盡快走量。

未售房源集中在高層，但價格普遍較高，在區(qū)域競爭無優(yōu)勢，因此價格可作適當(dāng)調(diào)整。

(二)項目營銷工作不足與問題分析.

執(zhí)行力低

項目營銷的競爭就是人員的競爭，團(tuán)隊的競爭。只有各崗位分工明確、各執(zhí)其職、團(tuán)結(jié)一心，團(tuán)隊才能高效運(yùn)轉(zhuǎn)，但現(xiàn)在項目營銷工作的整體分工相對不是很清晰，雖然代理、廣告、開發(fā)公司整體營銷人員近20多人，但責(zé)任不夠明確，整體工作推進(jìn)很慢，代理公司銷售線、策劃線務(wù)實型的人員太少，總體執(zhí)行很差，且對開發(fā)公司很不負(fù)責(zé)任。另公司內(nèi)部建議盡量簡化流程，分工明確，營銷事務(wù)一人負(fù)責(zé)制。調(diào)整方向：制定各崗位職責(zé)，分工明確，責(zé)任追究到人。公司內(nèi)部流程簡化。

任務(wù)不明確，一線不重視

根據(jù)項目推盤節(jié)點，每月根據(jù)房源情況、市場行情等，公司嚴(yán)格制定銷售任務(wù)，層層下達(dá)與全體營銷人員的待遇、工資掛鉤。完成予以獎勵，未完成予以相應(yīng)的處罰。并每月分析未完成的原因。

代理公司：考慮每月下達(dá)任務(wù)至代理公司區(qū)域負(fù)責(zé)人，采取跳點模式，及未完成予以扣款相應(yīng)比例。

基本工作不扎實，銷售一線未發(fā)揮最大作用

目前的株洲河西市場，區(qū)域樓盤擁擠客戶選擇性多，原來代理公司的廣告吸引思路、送禮等方法，雖然客戶上門量增多，但真正有意向的客戶并未增加，且營銷費(fèi)用支出較大�？蛻糍I房基本同范圍樓盤都會比較，如果不把自己的基本功做扎實，客戶上門也很難留住。

1、銷售一線隊伍加強(qiáng)，專業(yè)能力、積極性及給予置業(yè)顧問壓力各方面都需要突破。

2、體驗式營銷，硬件、軟件全面提高，廣場、售樓部內(nèi)完成包裝布置，提高一線接待、及物業(yè)接待服務(wù)。3、客戶拓展渠道發(fā)揮最大作用，加強(qiáng)行銷、外展點的管理。

銷售代理公司管理存在根本問題

世聯(lián)公司專長以策劃為主，銷售線相對薄弱，過多的想以策劃解決銷售問題，顯然在株洲市場及錦繡華都項目的實際所屬情況非常不符。代理公司管理模式存在很大問題，沒有真正為項目統(tǒng)籌、操盤的一個負(fù)責(zé)人。銷售、策劃各工作的銜接存在段節(jié)，出現(xiàn)了問題都是相互推脫。這樣的隊伍不可能做出好成績。

（三）、201*年工作大體計劃及調(diào)整建議

201*年項目整體銷售情況不佳，1.2棟目前共剩余貨量140套，加上未開盤的3.5.6.7棟共512套，一期共待銷售房源近652套，201*年銷售任務(wù)巨大，但區(qū)域競爭不會比13年弱，加上新盤的面市，放量會超過201*年，并且十八屆三中全會后，國家政策導(dǎo)向房地產(chǎn)市場基本趨于平穩(wěn)發(fā)展，消費(fèi)群體依然以剛需為主。201*年我們必然要面對更殘酷的市場。

一、團(tuán)隊是關(guān)鍵

專業(yè)隊伍面對201*年的任務(wù)和競爭，目前公司內(nèi)部營銷部相對薄弱，建議公司做兩手準(zhǔn)備。1、尋求專業(yè)的代理公司。

世聯(lián)目前對項目銷售的推進(jìn)，基本起不到作用了，公司盡快做好代理公司退場準(zhǔn)備，目前株洲市場拋開中原、世聯(lián)還有很多專業(yè)的代理公司，如深圳的瑞豐、協(xié)興，本土的深藍(lán)等。建議對代理公司進(jìn)行詳細(xì)的摸底，統(tǒng)一競標(biāo)。最好在年前能確定合作單位。

2、公司內(nèi)部銷售隊伍培養(yǎng)。

內(nèi)部銷售人員正在招聘中，目前已初步確定三人，爭取月底前五人全部招聘到位。隊伍組建完成后，發(fā)揮個人優(yōu)勢，我為公司帶隊，有信心培養(yǎng)一支忠誠、高效、團(tuán)結(jié)、戰(zhàn)斗力強(qiáng)的隊伍。從選人、銷售管理制度、激勵制度、團(tuán)隊分工嚴(yán)格規(guī)范。盡量縮短時間，公司內(nèi)部銷售團(tuán)隊發(fā)揮最大作用。

二、時刻掌握競爭對手信息，加快調(diào)整贏得市場。

現(xiàn)在的市場，是買方的市場，客戶選擇性大，要想銷售順暢，就必須迎合客戶需求。目前代理公司對競爭對手的監(jiān)控基本屬于應(yīng)付式，很多不完善。同時，了解后也未做出相應(yīng)的應(yīng)對措施。策劃對銷售的輔助未起到作用，每月的銷售方案、價格都要詳細(xì)調(diào)查競爭對手后進(jìn)行制定。

要想跑在別人前面，我們就需要花更多的時間和精力去探討研究，并快速執(zhí)行，發(fā)現(xiàn)了問題整個團(tuán)隊一起努力及時調(diào)整，客戶選擇購買時主要比較地段、價格、產(chǎn)品、服務(wù)四個方面。合理的定價、貼心的服務(wù)、主流的產(chǎn)品必定能在市場贏得主導(dǎo)地位。

三、201*上半年度工作計劃排期

1、同策劃一起制定201*年營銷方案，確定年度銷售任務(wù)，年度銷售節(jié)點、回款節(jié)點。2、13年媒體推廣總結(jié)及201*年大體推廣方向和媒體選擇。

3、營銷費(fèi)用管理體系，確定年度營銷費(fèi)用，分解至月度營銷費(fèi)用，每月銷售和財務(wù)一起出營銷費(fèi)用報表。4、銷售團(tuán)隊打造，殘酷的競爭模式，銷售團(tuán)隊需要激勵更需要競爭，201*年銷售隊伍采取末尾淘汰制，連續(xù)二個月業(yè)績墊底予以淘汰，每月銷冠予以相應(yīng)獎勵。從人員招募，培訓(xùn)，管理制度步步完善。

5、區(qū)域的競爭已趨于白熱化，線下渠道尤為重要。（行銷、外展點發(fā)揮效果）目前兩個外展點一共帶客上門不足十批，管理存在很大問題。行銷分兩條線，自組隊伍及行銷公司PK，置業(yè)顧問固定分組帶隊，拓客產(chǎn)生的業(yè)績歸帶隊置業(yè)顧問所有。

四、個人心態(tài)

201*年3月進(jìn)入公司，滿懷斗志，希望能做出成績報答領(lǐng)導(dǎo)的信任及給予的平臺。進(jìn)入公司前我是一名案場銷售經(jīng)理，專長以管理一線銷售隊伍、帶領(lǐng)團(tuán)隊創(chuàng)造業(yè)績、及案場管理為主。由原來的銷售經(jīng)理調(diào)整為營銷經(jīng)理，對

于我來說是絕佳的成長機(jī)會。中間有些節(jié)點，經(jīng)驗不是很豐富，但我努力學(xué)習(xí)，兢兢業(yè)業(yè)，所有事物把公司的利益放在第一位。臨時售樓部開放及大的活動節(jié)點我可以不休息，主動加班到凌晨，為了就是自己對自己工作的負(fù)責(zé)，項目首次開盤時，由于對代理公司的銷售經(jīng)理和策劃經(jīng)理過分信任及繁瑣事情過多無法應(yīng)付未能嚴(yán)格把關(guān)，當(dāng)天選房流程存在很多漏洞，銷售情況很不理想。開盤后進(jìn)入項目強(qiáng)銷期，事務(wù)較多，由于公司只有我一人對接，銷售、策劃及廣告公司雖然事多。但我不計較個人得失，盡力做好自己各項對接工作。中間我也知道很多營銷工作存在的不足，雖然我有心調(diào)整，但不知如何著手改變。由于自身工作應(yīng)付的壓力和心態(tài)有所變化，11月份跟領(lǐng)導(dǎo)提出了辭職的請求�，F(xiàn)在公司的營銷部門屬于非常時期，我希望自己能為公司體現(xiàn)自己的能力，一起過度這一段非常時期。盡快為公司組建優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊。如果，公司有別的調(diào)整計劃不需要本人的時候，我會做好各項交接，正式離職。

最后，祝愿公司在201*年，旗開得勝，項目市場大賣。

非常感謝各位領(lǐng)導(dǎo)對小周的關(guān)心和支持，感謝各部門、各同事對我的配合和幫助，祝愿公司所有領(lǐng)導(dǎo)、同事萬事如意，心想事成。

營銷部201*年12月26日

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