美容導師必備
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美容導師必備--職業(yè)素質篇
美容導師是企業(yè)文化的傳播者，是美的傳播者，也是聯(lián)系公司與客戶之間的紐帶。美容導師除了要具備一定的專業(yè)知識和素質修養(yǎng)，在實際工作中，她們常常還要兼具銷售技巧，只有這樣，她們才能更好地發(fā)揮作用，使企業(yè)在激烈的市場競爭中立于不敗之地。
作為美容導師，你的良好形象是令顧客建立信心的重要基礎。要想業(yè)務持續(xù)發(fā)展，除了具備全面的專業(yè)知識，你的人格魅力同樣不可或缺。必須培養(yǎng)良好的職業(yè)素質，加強自身休養(yǎng)，注重禮儀禮節(jié)，由內而外折射出親和力和感染力，才能給人留下美好的第一印象。
專業(yè)美容導師的職業(yè)素質包括作風規(guī)范、品德規(guī)范、個人形象、文化素質、自我價值標準和自我培養(yǎng)訓練等。
文化素質修養(yǎng)
文化素質是美容導師最基本的內在修養(yǎng)，除了專業(yè)的美容知識外，她們還需要學習醫(yī)學知識、心理學知識、營養(yǎng)學知識、衛(wèi)生保健知識、營銷知識以及某些傳統(tǒng)文化知識。
醫(yī)學知識方面：
西醫(yī)學：解剖學、生理學、生物學、生化學、皮膚病學、內分泌學、急救學、血液學、內科學等。中醫(yī)學：中醫(yī)基礎理論（臟腑學說、經絡、經學學說）、中醫(yī)診斷學、中醫(yī)外科學、中醫(yī)治療學、中藥學等。
經穴技術：經穴的位置、作用；經穴的選擇與搭配；經穴的使用方法；經絡的分布與走向。按摩技術：按摩手法的操作、目的；疾病對按摩手法的要求；按摩手法的選擇與搭配。
特種技術：紋飾技術、整形技術、除皺、隆胸技術、減肥美體技術等。（由于部分特種技術屬于醫(yī)學美容的范疇，所以美容院中美容師對此類技術的操作應持謹慎態(tài)度。）
輔助訓練技術包括：按摩手法訓練、美容師服務訓練、美容師健康訓練（心理、身體）、特殊要求訓練四部分。由于當今美容產品的“醫(yī)學”成分較高，并且顧客面部狀況（斑、暗瘡）多是體內臟腑失調等原因所致，因此掌握醫(yī)學知識有助于合理、安全地為美容顧問，并得到顧信任。
心理學知識方面：
包括消費心理、服務心理、營銷心理、疾病心理、護理心理、老年心理、青年心理、兒童心理、女性心理等。在社會經濟效益不斷發(fā)展的今天，人們的生活節(jié)奏加快，精神壓力增大，心里因素造成得身體狀況和皮膚狀況不良不容忽視。心理溝通可使精神負擔減輕，在溫馨愉快的氣氛里，顧客體內會產生較多的“腦啡呔”等快感激素，有利于身心的美容和健康。
營養(yǎng)學、衛(wèi)生保健知識方面：
營養(yǎng)學：植物營養(yǎng)、動物營養(yǎng)、自身營養(yǎng)、烹飪、營養(yǎng)衛(wèi)生學。衛(wèi)生保健：衛(wèi)生知識、健身知識、藥品知識、化妝品知識。
服務營銷知識方面：
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營銷知識：消費行為、消費周期、消費特點、營銷策略、營銷技巧、一對一營銷方式、產品知識、市場變化與規(guī)律、營銷過程的控制等。
服務知識：服務心理、服務行為、服務規(guī)范、服務項目的制定與執(zhí)行、服務的監(jiān)督與控制。經營管理服務質量的控制與管理、物料管理、自我培訓等。
其它文化知識：
歷史、地理、民族、中外傳統(tǒng)文化知識。
依據上面的知識要求，結合自己的工作特點和知識偏重點，就可以列出你的基礎知識結構表，并對自己的知識結構有一個較為客觀的分析�？梢宰鲆粋�長遠的學習計劃來有效的提高自身修養(yǎng)，不斷的完善自身知識結構。
個人氣質修養(yǎng)
優(yōu)雅亮麗的儀表：
“服裝不能造出完人，但第一印象的80％來自于著裝”，所以，成功的穿著是走向成功之路的第一步。拜訪顧客前，應對鏡自照，檢查一下衣服是否整齊是否干凈。皺巴巴的衣服讓人覺得你很邋遢，而平整的衣服使你精神煥發(fā)。美容導師不妨把自己裝扮得亮麗一些，令自己顯得神采飛揚，時尚兼具個性，以此來感染顧客，亮麗而不俗氣。
化妝風格應該和自己的氣質相近，典雅不失清新、要給人以“濃妝淡抹總相宜”的感覺。巧妙的佩戴飾品能夠起到畫龍點睛的作用，給美容導師增添幾分色彩。
不要過挽高的發(fā)髻或其它奇形怪狀的發(fā)型，頭飾、耳飾、項鏈不可過于華麗，珠光寶氣會使人覺得俗氣；切不可濃妝艷抹，香氣襲人。
大方得體的言談舉止：
除了儀表和服飾外，美容導師還應養(yǎng)成良好的談吐舉止習慣。因為透過一個人的談吐舉止行為，往往可以看出這個人的修養(yǎng)水平。美麗和諧的外表固然能受到顧客的歡迎，而大方得體的談吐舉止同樣可以讓顧客感到心情舒暢。
言談禮儀:
1、禮貌用語不離口，多用“請”和“謝謝”，這是人際交往中的禮貌金句。盡量使用令顧客舒適的語言，如客戶講方言，而你有正好熟悉他所講的方言，你就可以用方言與顧客交談，這樣可以拉近雙方的心理距離，瞬時增加親切感。
2、善于聆聽，認真聽客戶說話，不與顧客搶話頭；說話要有分寸，多用熱情，關心的語調。不要使用“可能”、“也許”、“大概”等含糊不清的措詞。
3、落座時盡量避免與客戶面對面，最佳位置是側座。
4、初次見面應表示打擾的歉意，離去時應誠懇地說：“非常高興能夠認識您。”并留下名片和資料，三天后再進行回訪。
美容導師行為十大禁忌
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在別人面前做不雅觀的的動作，口臭、體臭。在顧客面前嚼口香糖。說話大聲、刺耳。
在顧客面前品評同事的手藝。
與顧客談論自己的私事，在顧客面前抱怨
斜靠椅背或桌面，接待顧客時懶散地橫靠在沙發(fā)上。工作時姿勢不良，行走時隨意擺動手臂。
說服顧客購買您推銷的產品時，批評顧客原來的產品品質不良。探聽顧客的隱私。
使用粗話、暗語、俚語、下流雙關語。
言談舉止看起來好像是瑣碎小事，但它往往能直接反映出一個人的文化修養(yǎng)和素質。所以，一定要隨時隨地注意你的言談舉止，尤其注意糾正一些大家習以為常的壞習慣，從而將最佳的狀態(tài)展現給顧客。
美容導師必備--推銷技巧篇
美容導師是企業(yè)文化的傳播者，是美的傳播者，也是聯(lián)系公司與客戶之間的紐帶。美容導師除了要具備一定的專業(yè)知識和素質修養(yǎng)，在實際工作中，她們常常還要兼具銷售技巧，只有這樣，她們才能更好地發(fā)揮作用，使企業(yè)在激烈的市場競爭中立于不敗之地。
作為美容導師，你的良好形象是令顧客建立信心的重要基礎。要想業(yè)務持續(xù)發(fā)展，除了具備全面的專業(yè)知識，你的人格魅力同樣不可或缺。必須培養(yǎng)良好的職業(yè)素質，加強自身休養(yǎng)，注重禮儀禮節(jié)，由內而外折射出親和力和感染力，才能給人留下美好的第一印象。
掌握了一定的推銷知識，美容導師在推銷過程中不僅要遵循專業(yè)的推銷流程，還需要運用恰到好處的推銷技巧。
1、制定拜訪計劃：
凡事預則立，不預則廢。一個科學、務實的拜訪計劃能使拜訪工作進行時有條不紊，取得事半功倍的效果。一個完善的拜訪計劃一般包括幾個方面的因素：客戶評價；設定拜訪基準、拜訪路線、訪問次數、每周拜訪的目標；預計面談時間。
點評:眾所周知，遍訪所有的客戶是沒有簽約率的。應該根據顧客的重要程度設定不同的拜訪頻率。制定計劃時要考慮休息和開會的時間，注意調整。2、拜訪前的準備工作-收集顧客信息：
“知己知彼，百戰(zhàn)百勝”，拜訪顧客前，一定要做好前期準備工作，整理好拜訪客戶的資料。一般注意這些信息：顧客的經歷、銷售的商品品牌、銷售及盈虧情況。3、明確拜訪目的：
在拜訪顧客前，需要前明確拜訪的目的。拜訪目的可分為幾種：發(fā)展新客戶、加深與老顧客的關系、收集信息、處理抱怨、禮節(jié)性拜訪。4、角色扮演培訓法和資料的準備：
拒絕話術和資料有助于有序地接近顧客，有助于商品進行說明，說服顧客。根據不同使用目的，以下列舉所需的資料和拒絕話術的準備。
初次拜訪：名片、介紹信、公司簡介、生產概況、印有公司名稱和產品名稱的小禮物等。洽談時：商品目錄、產品手冊、樣品、價目表，實際成績例證案。隨身攜帶物：計算器、筆記用品等。
角色扮演培訓法：在美容導師的出門推銷拜訪之前，先要做好演練（包括拒絕話術的演練），步驟：接觸
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關說明關促成關分析點評總結。
點評：通過美容導師之間的互相點評，幫助大家認清自己的不足和優(yōu)點，并掌握方法強化反應能力和心理素質。也可對著鏡子反復演練，包括笑容是否真誠等等。5、預約見面的方法：
初次預約對方見面，對方可能懷有戒備和拒絕心理，要設法緩和它。為了拜訪目的順利達成，拜訪前的預約有著重要的作用。
電話預約時，要避開下班前或午飯的時間。結束前要注意復述一下約定拜訪的時間、地點、人數，加以確定。不要在電話里講銷售，爭取見面的機會，拜訪新客戶時，突然上門有時會取得較好的效果。6、了解您的客戶（需求分析）：
了解自己的銷售方式，并可以隨著客戶的需求不同，加以修改；了解客戶購買的動機及行為，包含客戶的互動關系，以獲得最佳效果；定出客戶的類型，尋找可能的潛在客戶。
六大類型客戶分析及應對
第一型：從容不迫型（遇事沉著，思維嚴謹，不易被外界所影響）
應對方法：比較，分析，向客戶全面展示產品的使用價值，若拿不出有力的事實根據、精確的產品說明，是不會博得此類顧客的認同的。
第二型：沉默寡言型（理智，不易激動。外觀老成穩(wěn)健，不輕易談出自己的想法。雖然銷售人員認真傾聽，但反應冷淡，難以揣測內心）應對方法：從實際出發(fā)，詳細說明產品的使用價值，并提供相當的證明資料和可靠性文件，供其分析比較，增強購買信心。同時，銷售員的態(tài)度要誠懇，以提高自己在顧客心中的地位。提出顧客必然回答的問題并引導其發(fā)揮，才能使面談過程不致冷淡和中斷。第三型：豪爽干脆型（多半開朗、樂觀、積極、決斷力強、慷慨、坦直，但也無耐心，
感情用事）應對方法：需符合其性情。簡短介紹，說明產品的用途、特點、使用價值以及銷售建議，干脆利落，由于其性情交朋友更勝于銷售產品，效果必然甚佳，最忌死纏濫打，攀情交朋友勝于買賣。第四型：冷淡傲慢型（不通清理、高傲孤僻、自尊心強、主觀頑固）
應對方法：多用禮貌用語，向他介紹、說明、詢問等，如果他依然冷淡、刻薄地拒絕，可用激將法：“別人勸我別來此浪費時間，可我感覺您挺好商量的，您的外表和您一點都不一樣”等等，引起對方想辯解表白，證明自己是怎樣的人，一旦成功，就見機行事，有時反而更容易達成交易。
第五型：吹毛求疵型（不易接受他人意見，喜歡雞蛋里挑骨頭，抬死杠，愛爭辯，爭強好勝，銷售人員再好的口才也無法使他心服口服）
應對方法：采取迂回戰(zhàn)術，可以和他假裝爭辯幾句，但必須適可而止，最后宣布戰(zhàn)敗，心服口服的宣稱對方高見，并稱贊其觀察入微，獨具慧眼，但不忘以自己銷售的產品為論題，滿足對方的好勝心，讓其吹毛求疵的心態(tài)發(fā)泄后，再轉入銷售目的，請其多批評指教。如此化解吹毛求疵的心態(tài)，銷售就能成功。第六型：心懷怨恨型（見到銷售員來訪，滿腹牢騷，無理攻擊造成難堪局面）應對方法：看到其言行好似無理取鬧，但實際上，心中有某種內疚和失望的情感摻雜在一起，認為銷售員是油嘴滑舌的騙子。應先查明其抱怨的緣由，假如真有實情，盡力設法給予消除。如曾吃過服務不周的苦頭，應以誠懇的態(tài)度解釋：“方才您那番話，我聽了心里也不是滋味，不過請您放心，類似的事情決不會在我們企業(yè)里重演。請您給我一次成交的機會，我們會使您滿意，以證明信用�！鳖櫩吐牶�，會覺得以往的損失已得到別人的同情，并可在未來的成交中得到補償，這樣心中的怒氣就會得到平息。
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美容導師必備職業(yè)素質篇
美容導師是企業(yè)文化的傳播者，是美的傳播者，也是聯(lián)系公司與客戶之間的紐帶。美容導師除了要具備一定的專業(yè)知識和素質修養(yǎng)，在實際工作中，她們常常還要兼具銷售技巧，只有這樣，她們才能更好地發(fā)揮作用，使企業(yè)在激烈的市場競爭中立于不敗之地。
作為美容導師，你的良好形象是令顧客建立信心的重要基礎。要想業(yè)務持續(xù)發(fā)展，除了具備全面的專業(yè)知識，你的人格魅力同樣不可或缺。必須培養(yǎng)良好的職業(yè)素質，加強自身休養(yǎng)，注重禮儀禮節(jié)，由內而外折射出親和力和感染力，才能給人留下美好的第一印象。
專業(yè)美容導師的職業(yè)素質包括作風規(guī)范、品德規(guī)范、個人形象、文化素質、自我價值標準和自我培養(yǎng)訓練等。文化素質修養(yǎng)
文化素質是美容導師最基本的內在修養(yǎng)，除了專業(yè)的美容知識外，她們還需要學習醫(yī)學知識、心理學知識、營養(yǎng)學知識、衛(wèi)生保健知識、營銷知識以及某些傳統(tǒng)文化知識。醫(yī)學知識方面：
西醫(yī)學：解剖學、生理學、生物學、生化學、皮膚病學、內分泌學、急救學、血液學、內科學等。
中醫(yī)學：中醫(yī)基礎理論（臟腑學說、經絡、經學學說）、中醫(yī)診斷學、中醫(yī)外科學、中醫(yī)治療學、中藥學等。
經穴技術：經穴的位置、作用；經穴的選擇與搭配；經穴的使用方法；經絡的分布與走向。
按摩技術：按摩手法的操作、目的；疾病對按摩手法的要求；按摩手法的選擇與搭配。
特種技術：紋飾技術、整形技術、除皺、隆胸技術、減肥美體技術等。（由于部分特種技術屬于醫(yī)學美容的范疇，所以美容院中美容師對此類技術的操作應持謹慎態(tài)度。）
輔助訓練技術包括：按摩手法訓練、美容師服務訓練、美容師健康訓練（心理、身體）、特殊要求訓練四部分。由于當今美容產品的“醫(yī)學”成分較高，并且顧
客面部狀況（斑、暗瘡）多是體內臟腑失調等原因所致，因此掌握醫(yī)學知識有助于合理、安全地為美容顧問，并得到顧信任。心理學知識方面：
包括消費心理、服務心理、營銷心理、疾病心理、護理心理、老年心理、青年心理、兒童心理、女性心理等。在社會經濟效益不斷發(fā)展的今天，人們的生活節(jié)奏加快，精神壓力增大，心里因素造成得身體狀況和皮膚狀況不良不容忽視。心理溝通可使精神負擔減輕，在溫馨愉快的氣氛里，顧客體內會產生較多的“腦啡呔”等快感激素，有利于身心的美容和健康。營養(yǎng)學、衛(wèi)生保健知識方面：
營養(yǎng)學：植物營養(yǎng)、動物營養(yǎng)、自身營養(yǎng)、烹飪、營養(yǎng)衛(wèi)生學。衛(wèi)生保健：衛(wèi)生知識、健身知識、藥品知識、化妝品知識。服務營銷知識方面：
營銷知識：消費行為、消費周期、消費特點、營銷策略、營銷技巧、一對一營銷方式、產品知識、市場變化與規(guī)律、營銷過程的控制等。
服務知識：服務心理、服務行為、服務規(guī)范、服務項目的制定與執(zhí)行、服務的監(jiān)督與控制。經營管理服務質量的控制與管理、物料管理、自我培訓等。其它文化知識：
歷史、地理、民族、中外傳統(tǒng)文化知識。
依據上面的知識要求，結合自己的工作特點和知識偏重點，就可以列出你的基礎知識結構表，并對自己的知識結構有一個較為客觀的分析�？梢宰鲆粋�長遠的學習計劃來有效的提高自身修養(yǎng)，不斷的完善自身知識結構。個人氣質修養(yǎng)優(yōu)雅亮麗的儀表：
“服裝不能造出完人，但第一印象的80％來自于著裝”，所以，成功的穿著是走向成功之路的第一步。
拜訪顧客前，應對鏡自照，檢查一下衣服是否整齊是否干凈。皺巴巴的衣服讓人覺得你很邋遢，而平整的衣服使你精神煥發(fā)。美容導師不妨把自己裝扮得亮麗一些，令自己顯得神采飛揚，時尚兼具個性，以此來感染顧客，亮麗而不俗氣�；瘖y風格應該和自己的氣質相近，典雅不失清新、要給人以“濃妝淡抹總相宜”
的感覺。巧妙的佩戴飾品能夠起到畫龍點睛的作用，給美容導師增添幾分色彩。不要過挽高的發(fā)髻或其它奇形怪狀的發(fā)型，頭飾、耳飾、項鏈不可過于華麗，珠光寶氣會使人覺得俗氣；切不可濃妝艷抹，香氣襲人。大方得體的言談舉止：
除了儀表和服飾外，美容導師還應養(yǎng)成良好的談吐舉止習慣。因為透過看出這個人的修養(yǎng)水平。美麗和諧的外表固然能受到顧客的歡迎，而大方得體的談吐舉止同樣可以讓顧客感到心情舒暢。言談禮儀:
1、禮貌用語不離口，多用“請”和“謝謝”，這是人際交往中的禮貌金句。盡量使用令顧客舒適的語言，如客戶講方言，而你有正好熟悉他所講的方言，你就可以用方言與顧客交談，這樣可以拉近雙方的心理距離，瞬時增加親切感。2、善于聆聽，認真聽客戶說話，不與顧客搶話頭；說話要有分寸，多用熱情，關心的語調。不要使用“可能”、“也許”、“大概”等含糊不清的措詞。3、落座時盡量避免與客戶面對面，最佳位置是側座。
4、初次見面應表示打擾的歉意，離去時應誠懇地說：“非常高興能夠認識您。”并留下名片和資料，三天后再進行回訪。美容導師行為十大禁忌
在別人面前做不雅觀的的動作，口臭、體臭。在顧客面前嚼口香糖。說話大聲、刺耳。
在顧客面前品評同事的手藝。
與顧客談論自己的私事，在顧客面前抱怨。
斜靠椅背或桌面，接待顧客時懶散地橫靠在沙發(fā)上。工作時姿勢不良，行走時隨意擺動手臂。
說服顧客購買您推銷的產品時，批評顧客原來的產品品質不良。探聽顧客的隱私。
使用粗話、暗語、俚語、下流雙關語。
言談舉止看起來好像是瑣碎小事，但它往往能直接反映出一個人的文化修養(yǎng)和素質。所以，一定要隨時隨地注意你的言談舉止，尤其注意糾正一些大家習以為常
的壞習慣，從而將最佳的狀態(tài)展現給顧客。美容導師的職責
一．美容導師的角色定位
美容導師的角色定位美容導師在化妝品、美容公司的地位是非常特殊的，她既是公司做市場開發(fā)和發(fā)展的軍師，也是連接公司和客戶的橋梁和紐帶，更讓消費者對產品項目及公司產生信賴感的催化劑。美容導師在美容市場中扮演的角色兼具業(yè)務員、公司與美容院之間工作協(xié)助者、美容師，美容老師等四種角色，可以說美容導師具有市場管理和技術服務的雙重功能。1：代表公司形象的“對外窗口”
a)作為美容導師，是公司直接派到加盟店的老師，是直接和公司加盟商老板、美容師及消費者打交道的，其個人的形象，言談舉止，能力等，實際上都能從某種程度上影射出公司的企業(yè)文化，公司的實力等。
b)因此，美容導師的形象毫無疑問會影響到公司的利益。人們常說“員工制造公司”，所以你不僅僅是公司的財產，而且你的待客態(tài)度，電話應付技巧，培訓美容師的方式及銷售產品的技巧等都代表著公司的服務宗旨和形象，如果你稍有疏忽可能會帶來很壞的影響和后果。
c）待客態(tài)度不好，可能會被加盟店老板和美容師認為你素質不佳，能力欠缺，從而引起退貨或對公司不滿甚至終止交易。所以作為美容導師，你一定要認識到你是直接代表公司面對客戶，你的形象也是代表公司的形象，服飾的得體整潔，職業(yè)的微笑，中肯的建議，都會給對方一個完美德形象，增加客戶對公司的信心，拉近雙方的距離。
2：傳播公司“經營理念的使者”
美容導師要清楚自己是公司和客戶之間的中介，其主要職能之一就是把公司的背景實力，企業(yè)文化與經營方針戰(zhàn)略，推出的新產品和新項目的功能與質量效果價格及促銷方式和服務內容等信息準確的傳遞給客戶，實現促進銷售的目的。3：消費者購買產品的引導者
美容消費者購買美容產品和接受美容項目時，要涉及到很多專業(yè)知識，如產品的功效性能，有無副作用，顧客當皮膚類型及服務承諾，每個環(huán)節(jié)都包含了很多專
業(yè)的知識，所以美容導師要求一定很專業(yè)才可以更好的引導顧客消費，為客戶提供優(yōu)質的服務。
4：將公司的產品推薦給客戶的專家美容導師要對推銷的產品和技術服務有絕對的信心，并且必須做到三個相信：相信自己所代表的公司，相信自己所推銷的產品，相信自己的推銷能力。只有這樣才能很好的發(fā)揮自己的工作職能。
5：市場信息的搜集者
美容導師作為公司和客戶之間的中介，除了傳播公司的信息外，還肩負著將客戶的意見向公司反饋。美容導師要具備較強的反映能力，應變能力與豐富的業(yè)務知識，對美容市場的敏銳，同時也需要對美容市場的信息作大量的搜集，歸納，分析和總結等工作，對區(qū)域市場的整體發(fā)展水平的把握，對競爭對手的優(yōu)劣與市場活動的認識，對消費者購買心態(tài)的把握等，為公司體統(tǒng)準確的市場依據。
6：公司產品技術服務的專家
美容導師必須熟練而準確的了解和掌握產品儀器的功能，性能使用注意事項及操作手法等，并且培訓好加盟店的美容師，以防止產品在使用過程中出現意想不到的事故，使所有使用產品的顧客得到完善的服務，這是作為美導最基本的條件也是最大的責任。
7：顧客皮膚的專業(yè)顧客
許多顧客往往對自己的皮膚類型，特質及皮膚的各種問題缺乏了解，對使用什么產品進行治療或護理往往一知半解，又的甚至盲目跟風用錯產品，引發(fā)更嚴重的皮膚問題，這就需要美容導師有一定的醫(yī)學知識，包括生理和心理學知識，幫助顧客分析并找出根本的原因，指導顧客及使用化妝品。8：培訓加盟店美容師成為使用產品項目及銷售的行家
美容導師在公司接受系統(tǒng)，全面的培訓后，最終被委派到美容院進行工作，通常為期一個月的時間，所以要盡快的培訓好加盟店的美容師，讓其對相關的產品知識和項目儀器的操作有全面的了解，及相關的注意事項，并且要培訓其很強的銷
售技巧，引導消費者消費，提高加盟店的業(yè)績流水。
9：美容院問題的診斷專家
如果一家美容院經營上出現問題，美容導師需要有能力快速的找出該美容院經營部景氣的原因，并協(xié)助老板去改進并及時的把相關信息反饋給公司，這樣可以增進加盟商與公司的緊密友好合作關系。
二：美容導師的工作職責與要求
一）：美容導師的常規(guī)工作職責
在傳統(tǒng)觀念中，許多人只是把美容導師當作技術人員而已，在這樣的觀念下，美容導師的職責往往只限于為顧客進行美容服務，不但造成了人力資源的浪費，更使得一些原本非常重要的職能長期被忽視，美容導師的職責是：1．搜集信息
在現代營銷中，商業(yè)情報比任何時候都重要，營銷情報系統(tǒng)已經成為整個管理，營運系統(tǒng)的基礎，它包括競爭對手情報、消費者情報、消費者滿意度、其它品牌情報甚至行業(yè)動態(tài)等多個方面。在美容院，導師是和顧客交流較多的成員，因此，往往也是最敏感的感受器。2．顧客關系管理
在傳統(tǒng)營銷中，美容院和顧客之間還只是交易導向，但是現在只有不斷的加強顧客的忠誠度，長期留住顧客，才能獲得長期的競爭能力，這個不斷加強顧客忠誠度的過程，就是顧客關系管理。在美容院的經營中，由于服務的附加價值很高，顧客和美容師的關系往往很密切，所以會出現顧客跟隨美容師流失的現象，所以美容導師要懂得去引導美容師和顧客。
3．消費者教育
消費者教育本質是一種溝通，是一個價值傳播的過程，事實上，它遠比一些短期促銷更重要。想培養(yǎng)顧客的忠誠度必須有良好的溝通才能達成。避免出現美容院的專業(yè)程度與顧客嚴重不對稱，引起顧客對美容院的抵觸情節(jié)。
4．銷售推廣
美容院與顧客達成交易的過程中，美容導師的作用是很重要的，作為美導不能把自己定位成單純的技術人員，而更應該是銷售推廣人員，這樣才能更大的發(fā)揮美導的職能，為公司和美容院及自己創(chuàng)造更大的價值。
5．品牌傳播
無論是對于加盟店還是對于公司，美容導師的服務都可以視為品牌價值的傳播過程。品牌價值的傳播是通過每一個細節(jié)來完成的，所以美導更應該時刻注意自己的一言一行，都是在進行品牌價值的傳播。
６．美容師的培訓與指導
美容導師不僅僅是美容師，更是美容師的老師，對加盟店美容師的培訓，也是美容導師工作中的重要一環(huán)，培訓內容應該包括品牌背景、職業(yè)道德、公關禮儀、行業(yè)展望、專業(yè)知識（皮膚、產品、醫(yī)學知識、儀器、項目、手法知識）以及溝通和銷售技巧。
二）：美容導師的崗位責任制度1．崗位責任制度
①通過自己的努力提高專業(yè)技能和銷售水平，增加整體業(yè)績②搜集并匯報市場反饋信息③制作規(guī)定的報表定期向公司匯報
④協(xié)助執(zhí)行公司組織的全國性或地區(qū)性推廣活動⑤充分了解產品，項目，并對公司和自己建立信心⑥做好終端形象維護，保持整潔，良好，專一的形象
⑦平時要多學習和積累專業(yè)和相關的知識，以便應對不同的顧客，一嶄新，前衛(wèi)的服務方法來提高服務水平
⑧平時要多研究顧客的心理，以便有更多的銷售方法針對不同的顧客采用不同的
技巧
⑨多了解所在美容院的經營過程及經營狀況，并采納收集相關的資料，及時向上級匯報情況，以便對市場更好的把握
⑩對于加盟店，在售后服務中應給予指導和店內人員培訓，并針對加盟店的銷售情況幫助搞好促銷活動，增加其經濟效益，保證每月匯報。美容導師的專業(yè)形象及素質培養(yǎng)
專業(yè)形象是取得顧客信任的根本因素，而你的事業(yè)是否飛速發(fā)展，也往往取決于顧客對你的信任。雖然很多人認為形象僅僅只是表面的，事實上它卻是我們內在形諸于外的具體表現。美容導師如果裝扮得體，則容易讓顧客產生好感及興趣，并容易被顧客所接受。當你建立起良好的專業(yè)形象時，你的內在也會變的美好。你在顧客或者其他人眼中也變的更有價值，被人看重。1、職業(yè)美容導師自我形象設計及儀容儀表規(guī)范要求
一般而言，一個人的美應該包括內在與外在兩方面。具有一定文化修養(yǎng)，儀態(tài)儀表得體，氣質高雅得人，即使穿著極為普通，臉部即使未做刻意的包裝，也會給人一份美感，這是一種內在美。通過粉飾打扮，常常變換發(fā)型，再用漂亮的時裝將自己包裝起來的美，是給人視覺上的美，即外在美。一個美容導師應兼?zhèn)鋬仍诿琅c外在美。因為美容技術是一種審美活動，一方面美容導師把顧客當作審美的對象。另一方面顧客同樣以美容導師的形象作為審美標準。如果本身從事美容專業(yè)工作，自己的容貌和形體有明顯缺陷的話，或不修邊幅，或舉止粗俗，則缺乏一個美容導師應具備的形象條件，這樣會給顧客留下一個不好的印象，也會令顧客產生一種不安全及不信任的感覺。作為一個專業(yè)的美容導師，必須注意以下幾個方面的問題。（1）化妝
作為美容專業(yè)的從業(yè)者，一定要對自己的皮膚及五官進行修飾，化一個時尚、有特點、精致的淡妝。（2）發(fā)型
發(fā)型一定要新潮，但不要怪異，要適合自己的臉型及個性，并保持頭發(fā)干凈、無異味。（3）服飾
服裝的款式要漂亮、大方、得體，這樣才會讓你顯得有精神，美麗出眾。切忌穿著隨意袒胸露背、拖拖拉拉的服裝。（4）鞋子
例如，高跟鞋能穿出女性的自信、嬌媚、高雅、應隨時保持干凈，光亮。（5）皮膚的保養(yǎng)護理
好的皮膚可以贏得顧客的信賴。試想，倘若你自己滿臉色斑、暗瘡或皺紋，那么你若去給顧客治療色斑、暗瘡或皺紋，客人會相信你嗎？（6）口腔衛(wèi)生
在于客戶交談時，有口臭或口腔異味，易讓人產生反感。（7）香水
因為美容導師與顧客是近距離接觸，若身上有異味，會讓客人產生反感。（8）良好的清潔習慣
每天沐浴，保持身心愉快。指甲也必須修剪，雙手應隨時清潔，保持個人最整潔、最漂亮的儀容。（9）健康的生活方式
身體健康得人通常擁有完美無暇的肌膚，富于光澤的頭發(fā)，以及明亮的眼睛。然而，健康的身體源于健康的生活方式。（10）言談舉止
美容導師與顧客交談或咨詢時，語音應輕柔、自信、禮貌、熱情、有耐心。在語言上把握好度，切勿給人有急躁、厭煩、言辭夸張的感覺，不要與顧客談論一些有爭議的話題。舉止應大方得體，切忌在客戶面前說臟話、行為不檢點，或吃口香糖、零食等。2、學會微笑（1）微笑的效應
不同的笑容適合不同的場合，不同的對象，笑是最好的語言。
A、三分笑-----活躍氣氛的笑：這種笑容可以清除初次見面的緊張情緒，也是工作環(huán)境中調整、緩和沉悶氣氛的笑容。
B、五分笑------儀式上的笑：這種笑適合于招待會，若能神采奕奕，舉止幽雅端正，更能增加自身魅力。
C、七分笑-----親切的笑容：這種笑容使人感到心情愉快、精神振奮，有一定的感染力和號召力。
D、九分笑------感謝的笑容：在七分笑的基礎上，加上肢體語言，透過這種身體力行，把自己的誠意傳達到對方的內心深處。
E、十分笑------開懷大笑：巧妙運用開懷大笑，常能發(fā)揮意想不到的效果。3、美容導師的交談禮儀
美容導師在與人交談時，應注意下述禮儀：（1）交談時，首先保持衣裝整潔；
（2）交談時，用柔和的目光注視對方，面帶微笑，并通過輕輕點頭表示理解客人談話的主題或內容；
（3）站立或坐落時，應保持正確站姿與坐姿。切記雙手叉腰、插入衣褲口袋、交叉于胸前或擺弄其他物品；
（4）聽他人講話時，不可以整理衣裝、撥弄頭發(fā)、摸臉、挖耳朵、摳鼻孔、搔癢、敲桌子等；
（5）嚴禁大聲說話，手舞足蹈；（6）在客人講話時，不得經�？幢�；
（7）不得模仿他人的語言、語調或手勢及表情；
（8）講話時，要經常使用“請”、“您”、“謝謝”、“對不起”、“不用客氣”等禮貌語言，不準講粗言穢語或使用蔑視性和污辱性的語言，不開過分的玩笑；
（9）不得以任何借口頂撞、諷刺、挖苦、嘲弄客人，不得與客人爭辯，更不允許舉止魯莽和語言粗俗，不管客人態(tài)度如何都必須以禮相待，不管客人情緒怎么激動都必須保持冷靜；
（10）三人交談時，要使用三人均能聽的懂的語言；
（11）在他人后面行走時，不要發(fā)出詭秘的微笑，以免產生誤會；
（12）稱呼客戶時，要多用姓氏，用“某先生”、“某小姐”，不知道時，要用“這位先生”或“這位小姐”；
（13）幾人在場，在于對話者談話時涉及在場其他人，不能用“他”指他人，應稱呼其名或“某先生”、“某小姐”；
（14）無論何時從對方手中接過任何物品，都要說“謝謝”；對客人造成的任何不便都要說“對不起”；
（15）客人講“謝謝”時，要回答不客氣，不用謝，不得毫無反應；（16）任何時候招呼他人不得用“喂”；（17）對客人的詢問不能回答“不知道”；
（18）在服務或者打電話時，如有其他客人，應用點頭和眼神示意歡迎，不得無所表示冷落客人；
（19）如確有急事或接電話而離開面對客人時，必須講“對不起，請稍等”，不得一言不發(fā)就走；
（20）談話中要咳嗽或打噴嚏時，應說“對不起”，轉身惻后向下，同時盡可能用手帕遮��；
（21）說話時聲調要自然、清晰、柔和、親切、熱情，不要裝腔作勢，音量要適中；
（22）客人或同事之間談話，不可以隨意插話，特殊需要時必須先說“對不起，打擾一下”；
（23）在公司遇到客人、上級、同事必須主動打招呼問候；
（24）重視“五聲”，即迎客聲、稱呼聲、致謝聲、致歉聲、送客聲，禁止用“四語”即蔑視語、煩躁語、否定語、斗氣語。
美容導師必備--推銷技巧篇
美容導師是企業(yè)文化的傳播者，是美的傳播者，也是聯(lián)系公司與客戶之間的紐帶。美容導師除了要具備一定的專業(yè)知識和素質修養(yǎng)，在實際工作中，她們常常還要兼具銷售技巧，只有這樣，她們才能更好地發(fā)揮作用，使企業(yè)在激烈的市場競爭中立于不敗之地。
作為美容導師，你的良好形象是令顧客建立信心的重要基礎。要想業(yè)務持續(xù)發(fā)展，除了具備全面的專業(yè)知識，你的人格魅力同樣不可或缺。必須培養(yǎng)良好的職業(yè)素質，加強自身休養(yǎng)，注重禮儀禮節(jié)，由內而外折射出親和力和感染力，才能給人留下美好的第一印象。
掌握了一定的推銷知識，美容導師在推銷過程中不僅要遵循專業(yè)的推銷流程，還
需要運用恰到好處的推銷技巧。1、制定拜訪計劃：
凡事預則立，不預則廢。一個科學、務實的拜訪計劃能使拜訪工作進行時有條不紊，取得事半功倍的效果。一個完善的拜訪計劃一般包括幾個方面的因素：客戶評價；設定拜訪基準、拜訪路線、訪問次數、每周拜訪的目標；預計面談時間。點評:眾所周知，遍訪所有的客戶是沒有簽約率的。應該根據顧客的重要程度設定不同的拜訪頻率。制定計劃時要考慮休息和開會的時間，注意調整。2、拜訪前的準備工作-收集顧客信息：
“知己知彼，百戰(zhàn)百勝”，拜訪顧客前，一定要做好前期準備工作，整理好拜訪客戶的資料。一般注意這些信息：顧客的經歷、銷售的商品品牌、銷售及盈虧情況。
3、明確拜訪目的：
在拜訪顧客前，需要前明確拜訪的目的。拜訪目的可分為幾種：發(fā)展新客戶、加深與老顧客的關系、收集一個人的談吐舉止行為，往往可以信息、處理抱怨、禮節(jié)性拜訪。
4、角色扮演培訓法和資料的準備：
拒絕話術和資料有助于有序地接近顧客，有助于商品進行說明，說服顧客。根據不同使用目的，以下列舉所需的資料和拒絕話術的準備。
初次拜訪：名片、介紹信、公司簡介、生產概況、印有公司名稱和產品名稱的小禮物等。
洽談時：商品目錄、產品手冊、樣品、價目表，實際成績例證案。隨身攜帶物：計算器、筆記用品等。
角色扮演培訓法：在美容導師的出門推銷拜訪之前，先要做好演練（包括拒絕話術的演練），步驟：接觸關說明關促成關分析點評總結。點評：通過美容導師之間的互相點評，幫助大家認清自己的不足和優(yōu)點，并掌握方法強化反應能力和心理素質。也可對著鏡子反復演練，包括笑容是否真誠等等。5、預約見面的方法：
初次預約對方見面，對方可能懷有戒備和拒絕心理，要設法緩和它。為了拜訪目的順利達成，拜訪前的預約有著重要的作用。
電話預約時，要避開下班前或午飯的時間。結束前要注意復述一下約定拜訪的時間、地點、人數，加以確定。不要在電話里講銷售，爭取見面的機會，拜訪新客戶時，突然上門有時會取得較好的效果。6、了解您的客戶（需求分析）：
了解自己的銷售方式，并可以隨著客戶的需求不同，加以修改；了解客戶購買的動機及行為，包含客戶的互動關系，以獲得最佳效果；定出客戶的類型，尋找可能的潛在客戶。
六大類型客戶分析及應對
第一型：從容不迫型（遇事沉著，思維嚴謹，不易被外界所影響）
應對方法：比較，分析，向客戶全面展示產品的使用價值，若拿不出有力的事實根據、精確的產品說明，是不會博得此類顧客的認同的。
第二型：沉默寡言型（理智，不易激動。外觀老成穩(wěn)健，不輕易談出自己的想法。雖然銷售人員認真傾聽，但反應冷淡，難以揣測內心）
應對方法：從實際出發(fā)，詳細說明產品的使用價值，并提供相當的證明資料和可靠性文件，供其分析比較，增強購買信心。同時，銷售員的態(tài)度要誠懇，以提高自己在顧客心中的地位。提出顧客必然回答的問題并引導其發(fā)揮，才能使面談過程不致冷淡和中斷。
第三型：豪爽干脆型（多半開朗、樂觀、積極、決斷力強、慷慨、坦直，但也無耐心，感情用事）
應對方法：需符合其性情。簡短介紹，說明產品的用途、特點、使用價值以及銷售建議，干脆利落，由于其性情交朋友更勝于銷售產品，效果必然甚佳，最忌死纏濫打，攀情交朋友勝于買賣。
第四型：冷淡傲慢型（不通清理、高傲孤僻、自尊心強、主觀頑固）
應對方法：多用禮貌用語，向他介紹、說明、詢問等，如果他依然冷淡、刻薄地拒絕，可用激將法：“別人勸我別來此浪費時間，可我感覺您挺好商量的，您的外表和您一點都不一樣”等等，引起對方想辯解表白，證明自己是怎樣的人，一旦成功，就見機行事，有時反而更容易達成交易。
第五型：吹毛求疵型（不易接受他人意見，喜歡雞蛋里挑骨頭，抬死杠，愛爭辯，爭強好勝，銷售人員再好的口才也無法使他心服口服）
應對方法：采取迂回戰(zhàn)術，可以和他假裝爭辯幾句，但必須適可而止，最后宣布戰(zhàn)敗，心服口服的宣稱對方高見，并稱贊其觀察入微，獨具慧眼，但不忘以自己銷售的產品為論題，滿足對方的好勝心，讓其吹毛求疵的心態(tài)發(fā)泄后，再轉入銷售目的，請其多批評指教。如此化解吹毛求疵的心態(tài)，銷售就能成功。第六型：心懷怨恨型（見到銷售員來訪，滿腹牢騷，無理攻擊造成難堪局面）應對方法：看到其言行好似無理取鬧，但實際上，心中有某種內疚和失望的情感摻雜在一起，認為銷售員是油嘴滑舌的騙子。應先查明其抱怨的緣由，假如真有實情，盡力設法給予消除。如曾吃過服務不周的苦頭，應以誠懇的態(tài)度解釋：“方才您那番話，我聽了心里也不是滋味，不過請您放心，類似的事情決不會在我們企業(yè)里重演。請您給我一次成交的機會，我們會使您滿意，以證明信用�！鳖櫩吐牶�，會覺得以往的損失已得到別人的同情，并可在未來的成交中得到補償，這樣心中的怒氣就會得到平息。
美容導師是美容公司在市場拓展后的銷售延伸者，其主要工作就是下店服務。美容導師下店實務中，一般要和老板、美容師以及顧客三方進行交流。
一、與老板溝通內容：談如何經營好美容院。1.對現有經營狀況有何不難處和瓶頸？2.對店物管理及經營方針，策略有否靈活變通。3.對我公司，我品牌有何意見和建議？
4.談如何經營好一個美容院。（店面形象，老板的個人魅力、對產品的熟悉度）
5.對此次駐店服務的要求，對我有和建議和要求？6.共同發(fā)現問題，解決問題，讓其不對你失望。
7.預約促銷，促銷的先期準備，如何發(fā)卡、針對何種客戶群，定準日期，優(yōu)惠方案，如何配合具體實施細則。
8.約客人來，一面親自做，解決問題，另一方面給美容師做榜樣，并總結。二、與美容師溝通內容：心態(tài)、產品、銷售
1.考核美容師基本美容常識及手法技能。2.產品理念，搭配熟識度，認可度。
3.培訓如何銷售我們的產品，并以身作則，增強其信心。4.面對問題，解決問題能力，提供多種方案，拓展其思路。5.提倡團隊精神，鼓舞士氣。
6.不高高在上擺架子，做美容師的知心朋友。
7.注意顧客接待全過程的演練，教會她們如何去做，注意細節(jié)。
8.善于發(fā)現別人優(yōu)點，當眾表揚，揚長避短，發(fā)揮長處（發(fā)現缺點并私下溝通）
9.產品培訓分段分區(qū)，每天一點點潛移默化滲透進去，每天做重點培訓，切忌做連篇累牘的講課。
10.輕松氣氛，激發(fā)大家共同參與，調動大家積極性。11.針對難纏客戶如何消除美容師厭煩及恐懼、自卑心理。三、與顧客溝通：動之以情1.把自己定位于導師。2.創(chuàng)造輕松氛圍。
3.不急于推銷產品，先讓顧客對你產生認同感。4.抓住時機做推銷。
5.無論成敗心態(tài)都要平和不抱怨。四、注意細節(jié)
1.言談舉止大方得體，不做作，不偽裝，平易近人。2.做合格并優(yōu)秀的美容導師，做榜樣以身作則。3.不懶散，積極熱情，保持自我精神的放松。4.多關心美容師，細節(jié)關心，多擔待事情，多幫助。5.每天做總結，已解決和未解決的問題，條理清晰。6.維護公司形象，做合理解釋。
7.培訓時，導師必須能做到脫稿培訓
8.每駐一處與公司電話聯(lián)系，有問題及時與公司溝通。定期給公司電話。五、駐店最后一天做好總結
1.讓老板知道你都做了哪些事情，你對他有幫助，且有能力繼續(xù)提供幫助2.讓美容師喜歡你，感覺從你身上能學習到很多知識。
3.讓顧客記得你，佩服你，產生好口碑（樹立自我形象）并感激你。六、一般美容院存在的問題
1.無客源，氣氛沉悶。（輕松活躍氣氛，共同商量吸引客源的方法及思路）2.不重視品牌（做出成績扭轉局面）
3.老板剛愎自用，不聽勸解（寬容大度，舉事實，讓問題說話，讓其反省
美容導師下店指南
美容導師是美容公司在市場拓展后的銷售延伸者，其主要工作就是下店服務，這也是美容公司對加盟店支持的重要組成部分。而在實際工作中，不少美容導師下市場后常常不能起到應有的作用，令美容院老板和美容公司怨言不斷，也讓美容導師們困惑不已。究竟怎樣才能做好下店服務呢？第一部分：準備工作1、調查
調查是下店前的第一道工序。中醫(yī)診斷中的“望、聞、問、切”4步法在前期調查中非常適用�！巴本褪强矗廊輰熆刹殚喒纠镉嘘P加盟店的客戶檔案、近期的進貨回款情況、歷史銷售數據、合作動態(tài)、銷售合同、年度月度銷售任務等資料；“問”是提問；“聞”則是傾聽，就是要善于提問，將對該店的不了解變成各種問題，向那些了解的人尋求解答，并傾聽他們的意見和建議，力求作到人未下店便已了然于胸；“切”就是多看、多問、多聽以后，找到問題所在以及解決問題的切入點。明確“為什么下店”，、“去干什么”、“怎么做”、“要達到什么效果”等，下店后的職責也就明確了。
2、電話溝通
美容導師在下店前應與加盟店有不少于兩次的電話溝通。第一次電話溝通建議在出發(fā)前3天，可在電話中做簡單的自我介紹，告知何時去，去做什么，公司對加盟店的有關要求，加盟店還有哪些要求，并就一些前期問題達成共識。第二次電話溝通應安排在出發(fā)前一天，需再次強調準確的到店時間、到店后的要求事項和相關細節(jié)。以上電話溝通，應有完整的電話溝通記錄以備查詢。3、物品準備
出發(fā)前應根據前期電話溝通的情況、加盟店的要求、以及公司的相關規(guī)定，帶上所需物品，如產品資料、培訓教案、促銷政策、所需貨品、溝通感情的小禮品等。
第二部分：駐店工作1、下店溝通
溝通是公司與加盟店之間、人與人之間的潤滑劑，美容導師下店后溝通時要把握溝通的人、時間、地點、方式等技巧。
A、按加盟店內人員的重要程度來排列溝通順序，依次為老板店長品牌主管美容師其他人員。
B、為保證溝通效果需合理選擇溝通時間，應避免在院內生意好或人多嘈雜的時候溝通。
C、越是重要的人越應在私密的空間里進行溝通。
D、溝通中多用筆記本仔細記錄，尤其是交流的細節(jié)方面。E、在溝通中就地解決某些歷史問題。
F、弱化個人的弱點、情緒、感受等，重點表現個人的專業(yè)性。2、清點并整理庫存
加盟店的庫存貨品包括陳列樣品、主銷貨品、季節(jié)性產品、促銷品、滯銷品、贈品、臨近過期貨品、宣傳物料等。美容導師清點庫存的時候，不僅要了解庫存總量、總價值，更要統(tǒng)計以上分類貨品的數量和價值。從而幫助加盟店學會控制和調整庫存，建立各分類貨品的上、下預警限，從根本上解決加盟店亂要貨，亂換貨的痼疾，同時為要求加盟店再次進貨提供指標依據。3、陳列
陳列柜是店內銷售的窗口，是產品日常銷售的風向標，是促銷活動的主戰(zhàn)場�！邦櫩偷难酃馐切枰龑У摹保悦廊輰熛碌暌笇Ъ用说甑南嚓P人員學會陳列貨品。4、宣傳
美容導師是企業(yè)形象、產品文化的代言人和傳播者，所以下店后的宣傳工作是不可或缺的一部分。美容院的門頭、櫥窗、大門、店內張貼、品牌形象宣傳品、推車等任何能想到可以作為宣傳的3個原則：無處不在地影響、不厭其煩地滲透、言傳身教地感染。5、培訓
培訓是美容導師下店的核心部分，它應當隨時隨地、無處不在，主要表現在指導與規(guī)范兩個方面：指導不僅僅是傳授產品的知識、技術，更重要的是方法和經驗的分享�！笆谥贼~，不如授之以漁”。如前述幾方面的工作，美容導師不但自己要去做，示范給加盟店的人員看，更要培訓她們?yōu)槭裁匆@樣做、怎樣才能做得更好。
余世雄說：“注意你的思想，它們會變成你的言語；注意你的言語，它們會變成你的習慣；注意你的習慣，它們會變成你的性格；注意你的性格，它會決定你的命運”。所以，規(guī)范就是深植于企業(yè)和品牌的文化與優(yōu)勢，給加盟店人員“洗腦”規(guī)范其思想、用統(tǒng)一的話術去規(guī)范其言語、用一整套行動標準去規(guī)范其行為，從而讓她們情緒飽滿、斗志昂揚，最終改變品牌在加盟店中的命運，這也是“誠美”和“柔婷”的成功之道。6、考核
考核、培訓、激勵三者相輔相成�？己耸菍ε嘤柟ぷ鞯臋z驗與監(jiān)督，與激勵機制掛鉤的考核是對下店培訓工作的保障和落實。美容導師下店的考核應不少于兩次，分別在培訓前后。培訓前的考核是為了修正下店前準備的培訓教案，培訓后的考核是為了檢查培訓效果，同時查漏補缺。美容導師下店時需要有幾套標準的考核試題，不光是試卷類的，還應有技術實操類，應答口試類的，情景模擬類的等。7、促銷
“美容導師下店后能不能賣貨”，是加盟店老板最關心的問題，也是對美
容導師能力的重要評判標準。所以，美容導師的下店促銷工作主要包括促銷。
方案的設計、實施以及對加盟店人員促銷行為的示范、指導、監(jiān)督。好賣的多賣、推動不好賣的、賣給顧客的并不一定是最需要的，是下店促銷的三大要義。好的促銷活動加上優(yōu)秀的美容導師，不僅可以大幅提升加盟店的銷量，還可以把加盟店的產品銷售思路拓寬、拓深，直至長久影響品牌在該店的命運。8、訂單與回款
訂單與回款是美容導師辛勤工作的回報，是美容公司評判美容導師下店工作效果的首要指標。想讓加盟店下訂單并及時回款，美容導師可嘗試用以下一些方法，比如用好貨品庫存表，通過每個貨品的上下預警線，直接計算出銷售訂單；或者根據歷史銷售數據的分析，促銷活動的評估，未來銷售走勢的預測，磨合出銷售訂單；還可與加盟店人員一起對顧客檔案進行詳細分析，逐一研究每個在冊顧客的消費能力、消費習慣以及該顧客未來一段時間的消費可能性，計算出一個大概的要貨量，減去該院目前庫存，從而得出一個訂單。一個原則就是要用文字和數字計算來增強說服力，兼顧各類貨品的搭配。9、建議
給人忠告是智者的美德。優(yōu)秀的美容導師既要是技術專家、銷售高手，還應是店務管理人才。管理不是指手畫腳，而是制度的建立與完善。美容導師在駐店中應積極協(xié)助加盟店的經營者，建立和完善院內各項管理制度。對于店內存在的問題和不足，要用口頭和書面的形式給予各級人員以誠懇的建議，并自己備案。第三部分：離店后的工作
離店并不意味著下店工作的結束。美容導師離店后的工作雖少，卻是整個下店工作的點睛之筆。1、感謝
“人走不要茶涼”。美容導師回到公司以后也不要忘記再次與加盟店溝通，這如同是圍棋中的收官，最見功力，其精髓就在于“感謝”二字。在電話回訪中，要盡可能地和加盟店的各級人員進行溝通，感謝他們在自己駐店工作期間的配合，表達自己對他們的美好祝愿，坦誠自己的不足，聽取他們的意見和建議，為下一次到店做好感情投資。2、總結
好的總結是已完成工作的紀念碑，是新的成功的基石。美容導師回到公司后，應及時將此次下店工作予以總結，包括填寫有關管理表格，匯總加盟店的問題反映，下店工作的得失經驗，各項工作的進程，績效的評估等，并以書面的形式上報公司備案。
當然，如果，要從根本上解決美容導師下店的問題，除了如上所說為下店工作設計一正套這樣的程序，并把程序變成系統(tǒng)的管理表格，按章辦事，更需要美容導師不斷提升自身的綜合素質。
美容導師作業(yè)手冊
為強化美容導師的作業(yè)規(guī)范，保障各形象店、加盟店的技術及產品合理運用，提升店面技術與服務水準，特制定本手冊。
本手冊內容涉及美容導師之行政業(yè)務隸屬關系、工作職責及業(yè)務操作方面的規(guī)范要求，供美容導師在作業(yè)中參考使用。美容導師的行政、業(yè)務關系及工作職責美容導師的行政業(yè)務隸屬關系。美容導師在編制上隸屬于管理部。
美容導師之人事管理、薪資管理、業(yè)務管理，由管理部負責。美容師作業(yè)手冊總則
為強化美容導師的作業(yè)規(guī)范，保障各形象店、加盟店的技術及產品合理運用，提升店面技術與服務水準，特制定本手冊。
本手冊內容涉及美容導師之行政業(yè)務隸屬關系、工作職責及業(yè)務操作方面的規(guī)范要求，供美容導師在作業(yè)中參考使用。美容導師的行政、業(yè)務關系及工作職責美容導師的行政業(yè)務隸屬關系。美容導師在編制上隸屬于管理部。
美容導師之人事管理、薪資管理、業(yè)務管理，由管理部負責。
由管理部選拔、調配美容導師的崗位和派出區(qū)域。由管理部對美容導師實行管理、考核。
美容導師在駐外期間工作直接對管理部負責，其收入與各區(qū)域市場銷售及回款指標脫鉤。美容導師的職責。
2、1在管理部的直接領導下，負責所轄區(qū)域市場的形象店、加盟店的技術指導工作。
2、2負責加盟店開業(yè)后的持續(xù)性技術與培訓工作。2、3負責協(xié)助加盟店提升顧客服務與現場管理水平。2、4指導美容師做好店面推銷工作。
2、5配合推廣部做好新產品、新技術演示推廣工作。2、6配合拓展部做好燕尾服店支援工作。2、7配合市場經理做好新產品試用、推薦工作。美容導師應具備的資質條件
具備豐富的美容化妝品知識，熟練掌握產品的性能、功效、使用方法。了解皮膚的類型及根據不同膚色、不同季節(jié)及顧客需求，設計美容及護理方案。
具備一定的醫(yī)學美容知識。
具較強的溝通能力和一定的心理學知識，準確了解顧客需求，并提供相關咨詢服務。
掌握美容化妝品的流行特征、產品周轉，敏銳掌握新的生活資訊，如：服飾、禮儀等。
具專業(yè)而熟練的美容護理技術。掌握相當的顧客接待、服務技術。具一定的產品推銷技巧。美容導師的自我形象
美容導師因其工作性質及服務客層的關系，需注意自身著裝、禮儀及皮膚護理、手部保養(yǎng)等涉及形象方面的維護，須給顧客留下以下現象：可信賴的專業(yè)人士。
可咨詢的、易交流的專業(yè)人士。禮儀妝扮得體、大方、親切。美容護理專家。形象店、加盟店的指導美容店外部形象
店招、燈箱的懸掛固定，是否牢固，字體是否殘缺，灰尖是否太多。店外懸掛之橫幅高度是否合適，張貼之海報是否容易看到，內容是否容易理解，張貼位置是否合理。
店外3米范圍內衛(wèi)生及秩序是否良好？櫥窗是否潔凈，通透性如何？顧客出入是否方便、安全？美2、1入口處與進店接待。
2、1、1大門口是否懸掛“營業(yè)中”、“停止營業(yè)”牌或“OPEN”、“STOP”牌。
2、1、2是否安排迎賓小姐或咨客，迎接并引導顧客？
2、1、3是否按規(guī)定的接待及應對用語，招呼顧客？如：“您好！歡迎光臨”、“您好！請在休息處稍等，您有熟識的美容師嗎？”
2、1、4是否熱情而周到地引領顧客至休息處或美容室？是否提供茶水、雜志服務？
2、1、5是否為新顧客介紹或推薦美容師？是否提前詢問顧客的美容或護理要求，以便讓美容師做好準備？2、2店內氣氛
2、2、1地面是否清潔？器具雜物是否擺放整齊、備用？2、2、2燈光是否齊備？光線是否充足？音樂是否播放，是否合乎規(guī)定？
2、2、3接待處、休息處是否整潔？美容師簡介、產品介紹、促銷資料是否擺放有序，方便顧客取看？
2、2、4美容室是否整潔、舒適？美容設備、器具是否處于良好備用狀態(tài)？
2、2、5產品陳列柜是否整潔，凸顯產品的質感？陳列造型是否吸引人？產品陳列是否齊全？價格標識是否清晰、準確？
2、2、6收銀處是否整潔？用品準備是否齊全？2、2、7洗手間是否清潔、無異味、無垃圾？
2、2、8消毒柜是否處于良好備用狀態(tài)？美容用品是否按規(guī)定消毒？2、3工作人員
2、3、1接待員是否著裝禮儀得體，按規(guī)定使用接待及應對用語？態(tài)度及表情是否親切、自然、大方？語調是否開朗？
2、3、2美容師及美容助理著裝是否合乎規(guī)定？是否按規(guī)定做好接待服務準備工作？是否按規(guī)定程序進行操作？
2、3、3美容師是否有技巧地與顧客溝通交流？是否為顧客提供咨詢服務？
2、3、4美容師是否填寫顧客美容卡及檔案？2、3、5雜工是否按要求清潔衛(wèi)生、整理物品？
2、3、6收銀員是否堅持唱票作業(yè)？是否熟練使用接待用語？2、3、7店內工作人員有否聊、嬉笑、打鬧？顧客接待服務3、1接待處人員
3、1、1檢查其接待用語、應對用語、表情、舉止是否合乎規(guī)定？3、1、2檢查其有否怠慢或冷落顧客？對新老顧客是否有接待上的區(qū)別？
3、1、3有否向顧客推介美容師？有否介紹新產品、新服務項目、促銷活動？
3、1、4當顧客等待時，有否提供茶水、雜志、報紙、促銷資料服務？3、1、5能否隨時掌握美容師出勤、輪休及服務狀況，以正確排班輪號？容店內部形象與氣氛
3、1、6能否叫出老顧客的名字？3、2美容師
3、2、1是否協(xié)助顧客更衣、保管物品？
3、2、2有否詢問顧客以前的護理情況？
3、2、3有否向顧客推薦新的服務項目？或為顧客設計服務項目？3、2、4是否通過交流溝通，了解顧客的基本情況，建立顧客檔案？3、2、5是否提供咨詢或解答服務？
3、2、6是否經常性地讓顧客增加服務項目？3、3收銀員
3、3、1是否按規(guī)定使用接待用語和提供收銀服務？3、3、2是否結帳準確、迅速、熟練？3、4雜工
3、4、1是否及時給顧客提供茶水、雜志、報紙？3、4、2是否及時清理休息處的衛(wèi)生？
3、4、3是否令相關器具用品處于良好的衛(wèi)生及備用狀態(tài)？3、4、4是否主動向顧客打招呼？?顧客檔案
4、1檢查加盟店是否按規(guī)定建立顧客檔案，且能有效利用顧客檔案？4、2根據服務項目設置顧客檔案。
美容技術指導
5、1美容導師應根據所轄區(qū)域內加盟店的數量、分布，每月制定加盟店拜訪輔導計劃。
5、2美容導師應堅持逐月對加盟店之技術運用做出評估，同時確立下月輔導重點。
5、3檢查美容師是否按規(guī)定程序、手法進行操作？是否合理掌握產品使用順序？
5、4檢查美容師對產品的了解程序及使用方法？5、5及時糾正美容師不當之操作，并親手示范講解？
5、6對新上市產品，應進行使用示范，反復講解其功效、使用及搭配程序。
5、7注意提高美容師的綜合能力，如：溝通技巧、心理學知識、美容專
業(yè)知識、服飾妝扮技巧等。
5、8根據所轄區(qū)域的顧客特性和季節(jié)性特性，設計組合服務項目。5、9指導美容師提升向顧客面對面推銷家庭裝美容化妝品的技巧。5、10注意檢查美容師填寫的顧客服務檔案，了解其對哪種技術較為熟練，哪種較為生疏，有的放矢地予以指導。同時，從檔案中查知顧客美容護理的周期、頻度及忠實顧客的多寡。營業(yè)指導
6、1隨時掌握加盟店的銷售業(yè)績，判定是否符合營業(yè)或季節(jié)性規(guī)律。6、2對形象店，應注意××品牌美容化妝品與其它同類品牌的使用比較。6、2、1通過詢問美容師，了解顧客經常性指名使用的是哪些品牌產品？
6、2、2通過詢問美容師，了解美容師較易向顧客推薦，且顧客易于接受的品牌產品有哪些？
6、2、3系列產品中，哪些產品受歡迎？6、2、4美容師及顧客對產品的評價如何？
6、3加盟店的服務項目組合是否合理？不同服務項目占營業(yè)額的比率是多少？由此是否需重新調配美容師？
6、4顧客入店的人數多少？平均客單價多少？6、5購買產品的顧客占接受服務的顧客的比率如何？6、6產品利潤與服務利潤的構成比如何？
6、7形象店、加盟店的正常庫存是多少？訂貨周期如何？與區(qū)域經銷商是否保持經常性溝通，以了解新產品及產品庫存狀況？6、8能否主動性地設計促銷活動？效果如何？六、與加盟店及形象店店主（院長）的溝通
美容導師的指導工作的成效與店主及院長的支持態(tài)度有相當大的關系。美容導師若想確保工作的順利展開，必須贏得店主及院長的信賴與敬意。溝通的技巧，體現在：
2、1店主（院長）的生日、結婚紀念日、節(jié)假日（如：中秋節(jié)、元旦、
春節(jié)、圣誕節(jié)、情人節(jié)），要記在心上，并送小禮品表示恭賀。
2、2與店主（院長）的溝通一定要進入到“拉家�！钡木辰纾嘤纱藢ζ溆腥娴牧私�。
2、3原則上，僅以技術、服務、店內氣氛為指導重點，不涉及人事問題。2、4只有把握存在問題的實質，并對產生的原因有透徹了解后，才可向店主（院長）反映，并提供妥當的解決方案，千萬不可在一知半解時應冒然提建議。
2、5分析店主（院長）的喜好及其急于解決的事情，投其喜好，而不可以試圖硬性去改變店主。記�。好廊輰熤皇窃谥笇Щ蜉o導其工作。2、6營業(yè)分析、訂貨技巧、庫存、盤點、損耗等方面，往往是店主的弱項，也是美容導師的攻擊點與切入點，容易令店主（院長）產生敬意。技術指導的本身并不在于必須每次都要親手示范，而應當首先讓店主（院長）及美容導師了解為什么要這樣做而不可以那樣做？這樣做的好處是什么？那樣做的不妥當是什么？
說服店主（院長）愿意安排專門時間展開內部技術訓練及內部技術競賽、內部業(yè)績競賽、內部服務競賽，對這些競賽活動的組織、考評，予以指導。4、1競賽類別的確定
4、2競賽與季節(jié)性、流行性的關系。
4、3競賽與加盟店內美容師（含助理）的技術程度的關系。4、4競賽與加盟店經營或管理方面的關系。
4、5競賽的組織形式、內容或項目設置、考核辦法、周期。4、6競賽優(yōu)勝者的獎勵事項。七、管理指導
美容導師僅僅懂得美容護理技術遠遠不夠，必須知曉如何管理一間美容院。營業(yè)分析方面的指導。
2、1成本、毛利、純利的區(qū)分。2、2費用率、毛利率、損耗率的把握。
2、3單位面積營業(yè)額、美容椅效益、顧客入店比率、顧客交易比率的把握。
訂貨
3、1如何根據營業(yè)及庫存情況，展開訂貨作業(yè)。3、2驗貨時應把握的要點。盤點
4、1盤點周期如何確定？營業(yè)中、營業(yè)后盤點如何實施？4、2如何進行盤點分工？盤點的順序及復盤、抽盤的方法？促銷
5、1如何宣傳美容店及其服務項目5、2如何策劃營業(yè)及公益促銷活動。
八、美容導師工作中應注意問題
了解總部與形象店、加盟店簽訂合同的條款內容，圍繞于此，承擔相應的責任與義務。
了解所轄區(qū)域內美容院的開設及營運變化情報，及時向加盟店主提供同業(yè)競爭情報。
督取得店主（院長）的信任感，督促其按規(guī)定提交各種報表。美容導師下店溝通內容及注意事項
美容導師是美容公司在市場拓展后的銷售延伸者，其主要工作就是下店服務。美容導師下店實務中，一般要和老板、美容師以及顧客三方進行交流。
一、與老板溝通內容：談如何經營好美容院。1.對現有經營狀況有何不難處和瓶頸？2.對店物管理及經營方針，策略有否靈活變通。3.對我公司，我品牌有何意見和建議？
4.談如何經營好一個美容院。（店面形象，老板的個人魅力、對產品的熟悉度）
5.對此次駐店服務的要求，對我有和建議和要求？6.共同發(fā)現問題，解決問題，讓其不對你失望。
7.預約促銷，促銷的先期準備，如何發(fā)卡、針對何種客戶群，定準日期，優(yōu)
惠方案，如何配合具體實施細則。
8.約客人來，一面親自做，解決問題，另一方面給美容師做榜樣，并總結。二、與美容師溝通內容：心態(tài)、產品、銷售1.考核美容師基本美容常識及手法技能。2.產品理念，搭配熟識度，認可度。
3.培訓如何銷售我們的產品，并以身作則，增強其信心。4.面對問題，解決問題能力，提供多種方案，拓展其思路。5.提倡團隊精神，鼓舞士氣。
6.不高高在上擺架子，做美容師的知心朋友。
7.注意顧客接待全過程的演練，教會她們如何去做，注意細節(jié)。
8.善于發(fā)現別人優(yōu)點，當眾表揚，揚長避短，發(fā)揮長處（發(fā)現缺點并私下溝通）
9.產品培訓分段分區(qū)，每天一點點潛移默化滲透進去，每天做重點培訓，切忌做連篇累牘的講課。
10.輕松氣氛，激發(fā)大家共同參與，調動大家積極性。11.針對難纏客戶如何消除美容師厭煩及恐懼、自卑心理。三、與顧客溝通：動之以情1.把自己定位于導師。2.創(chuàng)造輕松氛圍。
3.不急于推銷產品，先讓顧客對你產生認同感。4.抓住時機做推銷。
5.無論成敗心態(tài)都要平和不抱怨。四、注意細節(jié)
1.言談舉止大方得體，不做作，不偽裝，平易近人。2.做合格并優(yōu)秀的美容導師，做榜樣以身作則。3.不懶散，積極熱情，保持自我精神的放松。
4.多關心美容師，細節(jié)關心，多擔待事情，多幫助。5.每天做總結，已解決和未解決的問題，條理清晰。6.維護公司形象，做合理解釋。7.培訓時，導師必須能做到脫稿培訓
8.每駐一處與公司電話聯(lián)系，有問題及時與公司溝通。定期給公司電話。五、駐店最后一天做好總結
1.讓老板知道你都做了哪些事情，你對他有幫助，且有能力繼續(xù)提供幫助2.讓美容師喜歡你，感覺從你身上能學習到很多知識。
3.讓顧客記得你，佩服你，產生好口碑（樹立自我形象）并感激你。六、一般美容院存在的問題
1.無客源，氣氛沉悶。（輕松活躍氣氛，共同商量吸引客源的方法及思路）
2.不重視品牌（做出成績扭轉局面）
3.老板剛愎自用，不聽勸解（寬容大度，舉事實，讓問題說話，讓其反省
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