市場(chǎng)部201*年工作總結(jié)

市場(chǎng)部201*年工作總結(jié)

201*年10月1日起，****公司新市場(chǎng)部正式建立。新組建的市場(chǎng)部，負(fù)責(zé)公司全業(yè)務(wù)生產(chǎn)經(jīng)營，同時(shí)指導(dǎo)客戶服務(wù)中心、家庭客戶中心、業(yè)務(wù)中心三個(gè)單元的相關(guān)工作，形成面向大眾市場(chǎng)前端的營銷部門，現(xiàn)將201*年各項(xiàng)工作完成情況匯報(bào)如下：一、公司經(jīng)營完成情況

截至11月份，固網(wǎng)實(shí)現(xiàn)收入993萬元，完成年全年計(jì)劃的87.89%；移動(dòng)業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)收入959.05萬元，完成四季度計(jì)劃的60.5%。

截至11月份，移動(dòng)用戶96412戶。二、各營銷部分具體工作1、

明確各種制度及相關(guān)流程

作為市場(chǎng)營銷的牽頭單元，市場(chǎng)部自身具備了營銷策劃功能、渠道管理功能、資源管理功能、IT支撐功能、宣傳功能；與省公司對(duì)口市場(chǎng)部、個(gè)人客戶部、IT與支撐部、合作渠道部等部門；對(duì)下與州公司前端業(yè)務(wù)部門、各縣市分公司聯(lián)系；同時(shí)承擔(dān)了****市社會(huì)渠道落實(shí)工作。

為了更好的服務(wù)于相關(guān)部門，市場(chǎng)部一方面進(jìn)行組織架構(gòu)的調(diào)整，一方面對(duì)相關(guān)業(yè)務(wù)流程進(jìn)行規(guī)范和修改，經(jīng)過近兩個(gè)月的努力，各業(yè)務(wù)單元相關(guān)業(yè)務(wù)流程基本理順。

一2、盡快實(shí)現(xiàn)各業(yè)務(wù)組人員到位以及企業(yè)文化的融合在人員緊缺的條件下，市場(chǎng)部根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展的需要，分別成

立了營銷策劃組（4人），渠道組（2人），資源組（3人），IT支撐組（4人），基本達(dá)到相關(guān)業(yè)務(wù)發(fā)展需要。

新市場(chǎng)部存在老****員工和較多的****化轉(zhuǎn)員工。為了盡快實(shí)現(xiàn)人員的融合，統(tǒng)一員工企業(yè)文化，市場(chǎng)部組織了相應(yīng)的內(nèi)部培訓(xùn)，由原****員工牽頭學(xué)習(xí)****企業(yè)文化及相關(guān)知識(shí)，同時(shí)由劃轉(zhuǎn)人員對(duì)原****人員進(jìn)行移動(dòng)業(yè)務(wù)的指導(dǎo)。通過11月份以來的工作，市場(chǎng)部全體員工思想統(tǒng)一，人員穩(wěn)定，均具備了固網(wǎng)和移動(dòng)的基礎(chǔ)知識(shí)。3、

順利完成了公司重組的相關(guān)工作

與****業(yè)務(wù)交接工作中，市場(chǎng)部延續(xù)了原營銷中心在****網(wǎng)承接過程中的工作，保證了業(yè)務(wù)清查和盡職調(diào)查工作的順利進(jìn)行，每項(xiàng)工作都在省分公司指導(dǎo)下準(zhǔn)時(shí)完成，特別是針對(duì)前期糾紛較大的營業(yè)廳劃轉(zhuǎn)問題實(shí)現(xiàn)了友好的解決。

在內(nèi)部的重組中，市場(chǎng)部牽頭對(duì)各客戶群、各中心的負(fù)責(zé)的業(yè)務(wù)進(jìn)行了重組，目前各營銷單元負(fù)責(zé)的業(yè)務(wù)都實(shí)現(xiàn)了固網(wǎng)與移動(dòng)的融合。4、

移動(dòng)業(yè)務(wù)經(jīng)營工作平穩(wěn)延續(xù)

市場(chǎng)部由于兼?zhèn)�人客戶群的相關(guān)功能，在日常經(jīng)營工作中主要負(fù)責(zé)社會(huì)渠道的建設(shè)和管理。在過渡期間，市場(chǎng)部較好的實(shí)現(xiàn)了原****渠道的順利轉(zhuǎn)遷，累計(jì)簽約渠道97家，近90%渠道實(shí)

二現(xiàn)轉(zhuǎn)遷；同時(shí)在****市新建了3-4家代理商，目前都實(shí)現(xiàn)了用戶的發(fā)展。

11月初，根據(jù)省分公司四季度方案指導(dǎo)，市場(chǎng)部具體落實(shí)延邊分公司個(gè)人客戶群營銷方案。針對(duì)當(dāng)時(shí)用戶流失嚴(yán)重的形勢(shì)，個(gè)人客戶群將工作的重點(diǎn)確定為發(fā)展與保有同時(shí)進(jìn)行，保有重于發(fā)展。為此，個(gè)人客戶群先后推出“單向用戶保有方案”、“高端用戶二次啟用方案”、“大眾市場(chǎng)話費(fèi)回饋等活動(dòng)”，****網(wǎng)整體用戶迅速減緩了流失情況。

12月初，為了響應(yīng)省公司超常規(guī)發(fā)展的精神，市場(chǎng)部再次推出延邊分公司個(gè)人客戶群超常規(guī)營銷方案，并推出五項(xiàng)工作內(nèi)容：繼續(xù)加強(qiáng)鑒權(quán)用戶發(fā)展、二手寫碼機(jī)補(bǔ)貼政策、發(fā)展合作包銷渠道、提升現(xiàn)有社會(huì)渠道銷售能力、渠道建設(shè)。

對(duì)于準(zhǔn)備工作，市場(chǎng)部目前主要集中在宣傳方面，公司各主營業(yè)廳均有相關(guān)信息宣傳。三、201*年工作思路

以“聚焦用戶、差異化、信息化”為指導(dǎo)，針對(duì)09年收入的高速增長目標(biāo)，確定超常規(guī)的營銷策略，其核心重點(diǎn)即是發(fā)展、聯(lián)合一切可以聯(lián)合的渠道進(jìn)行發(fā)展。

1、通過放號(hào)的有利時(shí)機(jī)，以中高端用戶為切入點(diǎn)，有效益的

規(guī)模發(fā)展。

2、加強(qiáng)執(zhí)行落實(shí)力度，嚴(yán)格控制各項(xiàng)成本支出，做好風(fēng)險(xiǎn)管

控。

三3、充分利用融合后業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)，鎖定核心需求，精細(xì)化營銷。

通過各種組合銷售包，針對(duì)各個(gè)客戶群有目標(biāo)的營銷。4、繼續(xù)加強(qiáng)渠道建設(shè)，創(chuàng)新性的開展工作。聯(lián)合一些銀行、

超市、保險(xiǎn)、網(wǎng)吧等連鎖類渠道，共同開展業(yè)務(wù)。5、提升客戶服務(wù)感知，加強(qiáng)主動(dòng)服務(wù)意識(shí)，在深入了解客戶

消費(fèi)基礎(chǔ)上，提升客戶價(jià)值。

市場(chǎng)部二OO八年十二月

四

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201*年度市場(chǎng)部工作總結(jié)

在圣誕節(jié)美麗煙火的點(diǎn)綴下，跌宕起伏的201*年落下帷幕，201*年的新年鐘聲已經(jīng)敲響。

自從08年4月份新的市場(chǎng)部組建以來，8個(gè)月過去了，我們總結(jié)這8個(gè)月的工作情況，為的是在201*年使市場(chǎng)部更好地服務(wù)于公司的總體戰(zhàn)略，使市場(chǎng)部逐步走向規(guī)范與健康的發(fā)展道路。

第一部分：市場(chǎng)部自身建設(shè)總結(jié)

包括組織架構(gòu)的構(gòu)建、組織運(yùn)作的規(guī)范、人員技能的提升三大組成部分。

一、精簡機(jī)構(gòu)、裁汰冗員、強(qiáng)化部門工作效率：

市場(chǎng)部是公司策略機(jī)構(gòu)，舊的市場(chǎng)部人員雖多，但多是沒有業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)的大學(xué)生，對(duì)管理市場(chǎng)、督導(dǎo)業(yè)務(wù)缺乏必要的技能，更談不上對(duì)營銷的策劃和大型方案的制定。

為了能夠使市場(chǎng)部成為一個(gè)辦事效率高、執(zhí)行能力強(qiáng)的部門，新的市場(chǎng)部對(duì)原有的人員實(shí)行了調(diào)整，將沒有業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)的員工調(diào)到市場(chǎng)鍛煉業(yè)務(wù)技能，一方面精簡了市場(chǎng)部的冗員，另一方面又加強(qiáng)了市場(chǎng)對(duì)業(yè)務(wù)人員的迫切需求。

經(jīng)過人員方面的調(diào)整，市場(chǎng)部實(shí)現(xiàn)了部門精干化，不再人浮于事，極大地提高了辦事效率，為公司解決了相當(dāng)?shù)娜肆�和�?cái)力資本。

二、分解職能、明確分工、責(zé)任到人執(zhí)行到位：

在完成精簡機(jī)構(gòu)的同時(shí)，新的市場(chǎng)部對(duì)現(xiàn)有人員進(jìn)行了分工。主要?jiǎng)澐譃槠放仆茝V辦和信息服務(wù)辦兩大要害職能機(jī)構(gòu)，這兩大職能機(jī)構(gòu)使市場(chǎng)部一方面在確立品牌文化、樹立品牌形象、建立品牌推廣機(jī)制和營銷手段上邁出革命性的步伐，另一方面又在市場(chǎng)診斷、產(chǎn)品規(guī)劃、業(yè)務(wù)技能手冊(cè)編定、市場(chǎng)信息數(shù)據(jù)庫建設(shè)、企業(yè)資料分類文本上全面推進(jìn)。這兩大方面的工作對(duì)提升文王品牌，完善市場(chǎng)架構(gòu)、規(guī)范市場(chǎng)管理、強(qiáng)化業(yè)務(wù)技能、整合現(xiàn)有產(chǎn)品、建立企業(yè)市場(chǎng)信息資料文庫等環(huán)節(jié)發(fā)揮了重要作用。

在完成市場(chǎng)部主要兩大職能的分解后，市場(chǎng)部制定了詳細(xì)、規(guī)范的部門崗位職責(zé)，將品牌推廣、信息服務(wù)和信息處理三大板塊的工作明確分工到每個(gè)責(zé)任人的頭上，這就明確了工作職責(zé)，提高了工作效率、強(qiáng)化了工作執(zhí)行力。

三、缺乏人才、調(diào)研市場(chǎng)、整合規(guī)劃有待提升：

市場(chǎng)部精簡機(jī)構(gòu)一方面是為了提高部門工作效率的必要之舉，另一方面也是相應(yīng)人員不能勝任職能部門崗位職責(zé)的無奈之舉！

首先可以斷言的是：市場(chǎng)部是需要人的，但市場(chǎng)部需要的是人才，是能做事、有執(zhí)行力的人才，而不是不能勝任工作、人浮于事的冗員，市場(chǎng)部用人的原則是寧缺勿濫，所以裁汰冗員是是市場(chǎng)部非做不可的事情，就像董事長常說的那樣：“文王不是慈善機(jī)構(gòu)”，市場(chǎng)部不可能養(yǎng)著一批做不了什么事的人，但這不能說明市場(chǎng)部不需要人。

市場(chǎng)部在初期規(guī)劃中是將“駐點(diǎn)營銷”規(guī)劃在部門工作之中的，準(zhǔn)備在幾個(gè)重要的大區(qū)分別派駐市場(chǎng)專員，就各個(gè)市場(chǎng)進(jìn)行長期跟蹤、調(diào)研、診斷、監(jiān)控、評(píng)估和規(guī)劃，但是，我們公司暫時(shí)還提供不了這樣的市場(chǎng)專員，至少提供不了那么多的合格的市場(chǎng)專員來供市場(chǎng)部調(diào)配使用，這就是人才導(dǎo)致的部門發(fā)展瓶頸的問題，這也是文王酒業(yè)市場(chǎng)部下一步需要著手解決的一個(gè)矛盾，也是企業(yè)人才招聘和培養(yǎng)的一個(gè)方向。

第二部分：企業(yè)品牌文化建設(shè)總結(jié)

在品牌文化建設(shè)方面市場(chǎng)部主要從確立企業(yè)文化核心、明確品牌建設(shè)思路、以產(chǎn)品帶動(dòng)品牌三個(gè)方面展開。

一、挖掘內(nèi)涵、明確主題、構(gòu)建核心企業(yè)文化：

品牌的提升和市場(chǎng)的推廣必須依靠文化傳播作為載體，新的市場(chǎng)部建立起來后，首先著手在企業(yè)品牌文化方面進(jìn)行研究，深度挖掘企業(yè)品牌文化的精髓與內(nèi)涵，確立文王酒業(yè)企業(yè)品牌文化的主題，并且圍繞這一主題構(gòu)建文王酒業(yè)的核心企業(yè)品牌文化，文王酒業(yè)品牌文化傳播的核心應(yīng)當(dāng)是：以人為本的人文主義企業(yè)文化精神，具體體現(xiàn)在一個(gè)“愛”字上：

1）懷著對(duì)廣大消費(fèi)者深沉的愛，堅(jiān)持自家釀造的生產(chǎn)理念；

2)懷著對(duì)廣大客戶最真誠的愛，秉承廠商雙贏的經(jīng)營理念；3)懷著對(duì)弱勢(shì)群體最關(guān)切的愛，奉行與愛同行的社會(huì)理念。

由此確立文王品牌文化傳播的三大支點(diǎn)：

1）以自家釀造為基礎(chǔ)，樹立起文王酒業(yè)是“大眾化白酒品牌”的旗幟2）發(fā)掘和弘揚(yáng)以文王自身為載體的傳統(tǒng)文化

3）以董事長"十大杰出母親"稱號(hào)為基礎(chǔ)的愛心文化傳播企業(yè)文化主題的確立，就明確了企業(yè)文化建設(shè)的核心與思路，使文王酒業(yè)在品牌推廣、企業(yè)宣傳等方面有了一個(gè)可以圍繞的“圓心”，既能夠?qū)ν鈽淞⑽耐跻唤y(tǒng)的企業(yè)形象，又可以集中精力、節(jié)約成本搞企業(yè)文化傳播。

二、尋求伙伴、合作共進(jìn)、提升文王品牌形象：

在企業(yè)品牌文化建設(shè)方面，文王酒業(yè)一直堅(jiān)持自己內(nèi)部挖掘，由自己培養(yǎng)的人才全盤操控，在一定時(shí)期內(nèi)取得了一定的成績，但隨著市場(chǎng)競(jìng)爭的加劇，各廠家在品牌文化傳播方面的競(jìng)爭日益激烈，對(duì)人才的要求越來越高。高爐家和口子窖在品牌文化運(yùn)作方面的成功是所有人都能看得到的，他們的合作單位也隨著這一品牌文化傳播的進(jìn)程而水漲船高，可謂達(dá)到了雙贏的最佳效果。

文王有著自己豐富的品牌文化內(nèi)涵，新的市場(chǎng)部建立起來后對(duì)文王豐富的企業(yè)與品牌文化進(jìn)行了充分挖掘和整合提煉，導(dǎo)出了以愛為主題的企業(yè)品牌文化核心價(jià)值觀，但關(guān)鍵的問題是，我們必須以有形的形象，一圖片、畫面和電視廣告等方式將這一博大精深的文化展現(xiàn)出來，并且配合以相應(yīng)的宣傳模式和手段，達(dá)到我們?cè)谄髽I(yè)品牌文化傳播方面的目的。

我們?cè)谄髽I(yè)品牌文化形象設(shè)計(jì)方面的人才無法適應(yīng)這一高要求，尋求強(qiáng)有力的合作伙伴，就成為提升企業(yè)品牌文化的必然要求和手段。

在經(jīng)過精心的選擇之后，市場(chǎng)部決定與合肥五子登科廣告公惡作司建立合作關(guān)系，主要是為我公司編制企業(yè)宣傳用的圖文手冊(cè)與海報(bào)，以及協(xié)助市場(chǎng)部籌備各類大型的活動(dòng)，例如：經(jīng)典文王的新聞發(fā)布會(huì)和五十周年大慶慶典活動(dòng)等。

經(jīng)過幾個(gè)月的合作，五子登科廣告公司基本能夠滿足我公司在現(xiàn)階段的合作要求，特別是在各類手冊(cè)的編制與大型活動(dòng)的籌劃方面具備一定的實(shí)力，在電視廣告策劃與營銷推廣方面還有不足，需要繼續(xù)強(qiáng)化市場(chǎng)部部自身的作用，和定向培養(yǎng)一部分這方面的儲(chǔ)備人才。

三、高端突破、經(jīng)典出擊、產(chǎn)品拉動(dòng)品牌提升：

在文王酒業(yè)企業(yè)品牌文化建設(shè)方面，在確立了主題和建設(shè)思路之后，所要采取的就是必要的手段和步驟了，在這一點(diǎn)上，市場(chǎng)部積極響應(yīng)公司統(tǒng)一的戰(zhàn)略部署，與合作單位“五子登科廣告公司”合作，具體策劃“經(jīng)典文王”系列產(chǎn)品在安徽的上市工作。

通過先入高端之路，一方面制造轟動(dòng)效應(yīng)，用經(jīng)典文王這一系列產(chǎn)品推動(dòng)文王整體品牌的發(fā)展，同時(shí)吸引競(jìng)爭品牌的注意力，而我們則集中精力做好自己中檔價(jià)位產(chǎn)品的市場(chǎng)推廣工作，鞏固現(xiàn)有陣地和銷售區(qū)域。

可以說，通過經(jīng)典文王的上市，以上目的基本達(dá)到。四、缺乏渠道、政策不清、品牌建設(shè)缺乏推力：

經(jīng)典文王系列產(chǎn)品的上市推廣半年以來，既是對(duì)文王品牌文化建設(shè)的一次大提升，也是對(duì)文王酒業(yè)品牌文王建設(shè)能力的一次大檢閱，通過這半年多的實(shí)踐，我們可以很清晰地總結(jié)出我們?cè)谄放莆幕�建設(shè)方面的不足之處：

1）缺乏中高端渠道支持，使我們先入高端的戰(zhàn)略只有產(chǎn)品支持，而缺乏必要的強(qiáng)有力的渠道支撐。高端渠道主要分為兩大板塊，一塊是高端餐飲渠道，一塊是高端團(tuán)購渠道，我們?cè)诟叨瞬惋嬊�道方面沒有什么作為，而即便是在團(tuán)購渠道上取得了一定成績，但在高端的團(tuán)購渠道方面做得還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠！這樣就導(dǎo)致我們用一條腿走路，而且這一條腿還是個(gè)瘸腿，要要跑步前進(jìn)是不可能的。我們知道，在確立了企業(yè)品牌文化建設(shè)的戰(zhàn)略之后，沒有相應(yīng)的營銷手段與之相結(jié)合，沒有相配套的營銷渠道作為品牌文化建設(shè)的支撐，那么品牌文化建設(shè)必然要大打折扣。

2）我們?cè)趯?shí)施具體品牌的推廣方面存在著一個(gè)嚴(yán)重的問題就是：我們看到的是眼前利益，對(duì)于長遠(yuǎn)的推廣規(guī)劃，缺乏政策的長效性來支持，這往往導(dǎo)致規(guī)劃做了也等于白做，我們?nèi)匀煌Ａ粼谧咭徊娇匆徊康钠放仆茝V階段，過分強(qiáng)調(diào)利益，往往導(dǎo)致對(duì)利益追求的短期性，而喪失了對(duì)長期利益的控制力。

這就要求我們慎重對(duì)待品牌推廣規(guī)劃，必須以政策的長效性來保證規(guī)劃的可執(zhí)行性。

第三部分：市場(chǎng)規(guī)范化建設(shè)總結(jié)

市場(chǎng)規(guī)范化建設(shè)重點(diǎn)由分銷模式的全面復(fù)制，第四渠道的全面構(gòu)建，業(yè)務(wù)人員技能提升三個(gè)組成部分構(gòu)成。

一、調(diào)研市場(chǎng)、分區(qū)診斷、實(shí)施有差異化營銷：

在新的市場(chǎng)部建立之初，由市場(chǎng)部負(fù)責(zé)人親自牽頭，和銷售部負(fù)責(zé)人一起，親臨市場(chǎng)一線，對(duì)文王整體市場(chǎng)實(shí)施調(diào)研和診斷，發(fā)現(xiàn)問題、提出問題、分析問題，力求解決問題，推動(dòng)各區(qū)域市場(chǎng)的銷售工作。經(jīng)過一個(gè)階段的努力，市場(chǎng)部一方面提出了立足安徽市場(chǎng)，打造中線杠桿，布控合肥、阜陽、淮南三大重點(diǎn)市場(chǎng)的基本戰(zhàn)略，另一方面經(jīng)過對(duì)各區(qū)域市場(chǎng)的診斷，就不同區(qū)域市場(chǎng)實(shí)施了必要的解決方略，提出了分區(qū)域差異化營銷的基本策略。

二、梳理產(chǎn)品、整合品牌、構(gòu)建兵團(tuán)化產(chǎn)品線：

在進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研和診斷的同時(shí)，市場(chǎng)部與當(dāng)時(shí)的銷售部一起就文王現(xiàn)有的產(chǎn)品線進(jìn)行了梳理與整合工作，為實(shí)施更為明確的品牌戰(zhàn)略和打造一支合成化的精干的品牌集團(tuán)軍打下了基礎(chǔ)。

首先確定了沒有利潤空間、沒有市場(chǎng)銷售價(jià)值的淘汰產(chǎn)品，對(duì)之采取消化處理政策，做到在一定的時(shí)間和區(qū)域解決這些產(chǎn)品后停止銷售。

其次確定了文王在各銷售區(qū)域的主打產(chǎn)品，并且為之制定了相應(yīng)的營銷策略、調(diào)整了其產(chǎn)品設(shè)置。

再次是確定了各銷售渠道主推產(chǎn)品及其設(shè)置和營銷策略。

最后是在梳理產(chǎn)品線的基礎(chǔ)上推出了新產(chǎn)品開發(fā)計(jì)劃，對(duì)現(xiàn)有整合后的產(chǎn)品線進(jìn)行必要的和適當(dāng)?shù)难a(bǔ)充。

這一工作的完成使文王的產(chǎn)品線逐步走向清晰化，使我們?cè)谕七M(jìn)區(qū)域銷售工作中能更好地服務(wù)于公司的總體戰(zhàn)略。

三、整頓市場(chǎng)、細(xì)化職能、打造規(guī)范化辦事處

為了使業(yè)務(wù)隊(duì)伍能夠更好地執(zhí)行經(jīng)營公司制定的方針政策，也為了提升業(yè)務(wù)隊(duì)伍的整體素質(zhì)，市場(chǎng)部決定實(shí)施“辦事處規(guī)范化建設(shè)”，在新的市場(chǎng)部建立之初，便向各區(qū)域市場(chǎng)下發(fā)了《文王酒業(yè)辦事處建設(shè)預(yù)案》，預(yù)案為辦事處的規(guī)范化建設(shè)搭建了框架、規(guī)劃了辦事處規(guī)范化建設(shè)的步驟和措施，對(duì)于當(dāng)時(shí)很對(duì)剛剛走上辦事處領(lǐng)導(dǎo)崗位、以及對(duì)辦事處規(guī)范化建設(shè)尚不清晰的辦事處領(lǐng)導(dǎo)提供了一個(gè)模板。

在《文王酒業(yè)辦事處建設(shè)預(yù)案》的指導(dǎo)下，各辦事處展開打造扁平化的基層營銷組織架構(gòu)，一方面著手整頓各自市場(chǎng)組織所存在問題，一方面著手制定辦事處日常工作規(guī)范，細(xì)化職能，分解任務(wù)，量化指標(biāo)，責(zé)任到人，與考核相掛鉤，既避免了人浮于事的現(xiàn)象，又解決了事務(wù)龐雜、不知道自己做什么的問題；既提升了業(yè)務(wù)隊(duì)伍的業(yè)務(wù)能力，又強(qiáng)化了

成員之間的協(xié)作與配合。

根據(jù)辦事處規(guī)范化建設(shè)的推進(jìn)，市場(chǎng)部適時(shí)提出了打造樣板辦事處計(jì)劃：打造合肥、臨泉、阜陽、安慶、淮南、舒城六個(gè)樣板辦事處。相應(yīng)地也提供了樣板辦事處建設(shè)的思路：

1.打造形象渠道2.強(qiáng)化基礎(chǔ)渠道3.力推重點(diǎn)產(chǎn)品4.抓住重點(diǎn)區(qū)域5.幫扶重點(diǎn)客戶6.布控重點(diǎn)終端7.提升核心人員8.強(qiáng)化過程管理9.做好重大促銷

四、布控重點(diǎn)、渠道突破、實(shí)施雙千打造工程

為了實(shí)現(xiàn)201*年度的銷售任務(wù)，在具體的營銷手段上，市場(chǎng)部實(shí)施了重點(diǎn)布控，渠道突破，實(shí)施雙千工程的推進(jìn)計(jì)劃

一方面，市場(chǎng)部在調(diào)研的基礎(chǔ)上，提出按照合肥模式構(gòu)建市區(qū)深度分銷體系和鄉(xiāng)鎮(zhèn)深度分銷體系。要求在市區(qū)實(shí)施分銷，市區(qū)周邊則實(shí)施一縣一品、一鄉(xiāng)一分、一村一店策略，即：一個(gè)縣要打造一個(gè)強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)品，一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)扶持一個(gè)分銷商、一村落建設(shè)一個(gè)形象店，全面布控銷售區(qū)域。

另一方面，市場(chǎng)部提出兩億元板塊打造計(jì)劃：打造合肥與阜陽（包括臨泉）兩個(gè)超兩億元的銷售板塊，并通過對(duì)淮南市場(chǎng)的重點(diǎn)扶植，將這兩大板塊連成一體。通過對(duì)安徽市場(chǎng)的傾力打造，解決阜陽與合肥兩大市場(chǎng)首尾不能相顧的局面，使我們能夠在市場(chǎng)布局上由點(diǎn)而形成線，由線而形成塊，最終實(shí)現(xiàn)安徽市場(chǎng)的全面布控。再次，實(shí)施“雙千工程”：

1.在有條件的辦事處和銷售區(qū)域打造千萬元客戶和千萬元產(chǎn)品。

2.在阜陽地區(qū)（包括臨泉）以及合肥分別打造10家千萬元客戶，10家準(zhǔn)千萬元客戶（銷量在1000萬以下，500萬以上），重點(diǎn)幫扶。其余地區(qū)共打造10家千萬元客戶和10家準(zhǔn)千萬元客戶。

3.在阜陽地區(qū)（包括臨泉）以及合肥分別打造5支千萬元產(chǎn)品和5支準(zhǔn)千萬元產(chǎn)品（銷量在1000萬以下，500萬以上），其余地區(qū)共打造5支千萬元產(chǎn)品和4.支準(zhǔn)千萬元產(chǎn)品。

5.已經(jīng)達(dá)到千萬元銷量的客戶，文王酒業(yè)幫助其實(shí)施公司化運(yùn)作。

通過實(shí)施雙千工程，一方面使文王的強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)品能夠形成一個(gè)軍團(tuán)，而不再是正一品一枝獨(dú)秀，唱獨(dú)角戲；另一方面使文王擁有一支實(shí)力強(qiáng)大的客戶群，使這些客戶成為文王強(qiáng)有力的市場(chǎng)支柱。

還有就是在做基礎(chǔ)渠道（流通）、樹立形象渠道（商超），積極拓展機(jī)會(huì)渠道，構(gòu)建第四渠道，力求在第四渠道即團(tuán)購方面獲得突破和進(jìn)展。

小結(jié)：

通過半年來的努力，以上四個(gè)方面的工作取得了階段性的成果和進(jìn)展，特別是辦事處規(guī)范化建設(shè)方面做的相對(duì)要好些，其它方面的工作由于時(shí)間關(guān)系和客觀條件的限制，取得的進(jìn)展相對(duì)要緩慢一些，例如深度分銷體系的復(fù)制和雙千工程的實(shí)施，但這些工作依然在穩(wěn)步的推進(jìn)中，還需要長期監(jiān)控和扎實(shí)的工作。

第四部分：關(guān)于重點(diǎn)項(xiàng)目的總結(jié)

201*年文王酒業(yè)重點(diǎn)實(shí)施的項(xiàng)目主要有：經(jīng)典文王的上市推廣、五十周年大慶的實(shí)施和宣傳、文王資料文庫的籌建三大項(xiàng)目。

一、經(jīng)典文王的上市推廣

為了使經(jīng)典文王的上市能夠獲得轟動(dòng)效應(yīng)，并且取得推廣的成功，經(jīng)營公司和市場(chǎng)部進(jìn)行了很長時(shí)間的籌備工作，從產(chǎn)品的包裝設(shè)計(jì)、宣傳模式、推廣方案，新聞發(fā)布會(huì)統(tǒng)籌與布控、三階段營銷推廣策劃等各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行了精心的準(zhǔn)備與實(shí)施。

經(jīng)典文王的新聞發(fā)布會(huì)和電視廣告的宣傳方面所取得的成績有目共睹，這說明經(jīng)典文王定位于愛的品牌文化是正確的抉擇，這個(gè)以愛為主題的品牌文化必須繼續(xù)堅(jiān)持傳播下去。

經(jīng)典文王在第一階段的推廣還是相當(dāng)成功的，在進(jìn)入第二階段推廣的過程中，由于缺乏相配套的高端餐飲渠道的支撐，所取得的效果要比比預(yù)計(jì)的小的多，也沒有第一階段所取得的成果大，但是經(jīng)典文王在第四渠道即團(tuán)購方面所取得的成績還是值得肯定的，唯一需要注意的就是這個(gè)渠道的維護(hù)工作做得還不夠好，往往導(dǎo)致一桿子買賣，賣了酒收了錢，卻丟了關(guān)系。加強(qiáng)第四渠道的關(guān)系與客情維護(hù)是建設(shè)第四渠道的重點(diǎn)，也是經(jīng)典文王系列產(chǎn)品暢銷不衰的渠道保障，這一工作，市場(chǎng)部和各銷售區(qū)域必須常抓不懈。

二、五十周年大慶的實(shí)施

201*年是文王酒業(yè)建廠五十周年的大慶之年，風(fēng)風(fēng)雨雨五十年，一朝華變鑄輝煌，在這五十年代漫長歲月里，文王酒業(yè)有兩次華麗的轉(zhuǎn)身，一次是劉廠長擔(dān)任酒業(yè)的負(fù)責(zé)人，促使文王酒業(yè)逐步走上興盛壯大的健康穩(wěn)定發(fā)展之路，一次是股份制改革，使文王人真正成為文王酒業(yè)的主人，這一切都是值得文王人大書特書的大事件，是文王的歷史，是輝煌成就的節(jié)點(diǎn)，只有繼承了這些才能更好地開創(chuàng)美好的未來。

為了辦好五十周年的大慶工作，市場(chǎng)部積極配合經(jīng)營公司的籌備和實(shí)施工作，全程參與了五十周年大慶的預(yù)制和實(shí)施。

五十周年大慶由于天氣原因，現(xiàn)場(chǎng)氣氛的效果沒有經(jīng)典文王在合肥舉辦的新聞發(fā)布會(huì)效果來得好，會(huì)后的媒體宣傳也沒有經(jīng)典文王所取得的市場(chǎng)效應(yīng)好，但五十周年大慶在凝聚文王人氣，傳播文王企業(yè)文化和歷史成就等方面所取得的效果還是比較大的，可以說這次大慶在以后的很多年里都是文王人美好的回憶，也必將是部分參與者和消費(fèi)者嘖嘖贊嘆的經(jīng)典一筆！

三、文王資料文庫的籌建

為了能夠有效整合文王酒業(yè)的市場(chǎng)與企業(yè)各類信息與數(shù)據(jù)，為酒業(yè)高層決策提供參考依據(jù)，也為了保持有價(jià)值的各類資料，市場(chǎng)部建立之初就決定籌建文王酒業(yè)市場(chǎng)信息數(shù)據(jù)庫，并且在此基礎(chǔ)上籌建文王資料分類文庫。這一分類文科的建立對(duì)文王酒業(yè)的企業(yè)品牌文化建設(shè)、市場(chǎng)信息資料保存、經(jīng)營決策、營銷策劃等極具戰(zhàn)略價(jià)值和深遠(yuǎn)意義。

首先，市場(chǎng)部與各辦事處攜手展開市場(chǎng)信息數(shù)據(jù)庫的籌建，以辦事處為單位，對(duì)經(jīng)銷

商信息數(shù)據(jù)、分銷商信息數(shù)據(jù)、.終端信息數(shù)據(jù)、產(chǎn)品信息數(shù)據(jù)、廣告宣傳信息數(shù)據(jù)、人員信息數(shù)據(jù)庫、各銷售區(qū)域市場(chǎng)信息整合數(shù)據(jù)、整體市場(chǎng)信息整合數(shù)據(jù)、競(jìng)品市場(chǎng)信息數(shù)據(jù)進(jìn)行收集和整理，這些與數(shù)據(jù)的收集與整理工作在201*年年底應(yīng)該能夠完成，09年初可以整理出臺(tái)《文王酒業(yè)市場(chǎng)信息數(shù)據(jù)庫文本》。其次，市場(chǎng)部編撰了《文王酒業(yè)市場(chǎng)營銷手冊(cè)》大型文本，并且在這一基礎(chǔ)上，與五子登科廣告公司合作展開編制《文王酒業(yè)促銷員工作手冊(cè)》（圖文版）、《文王酒業(yè)業(yè)務(wù)員工作手冊(cè)》的工作，用于指導(dǎo)促銷員和業(yè)務(wù)員的現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)，也是用于培訓(xùn)員工的有力工具。此外市場(chǎng)部還聯(lián)合五子登科廣告公司制作了《文王酒業(yè)企業(yè)宣傳畫冊(cè)》和《經(jīng)典文王品牌推廣手冊(cè)》，使我們?cè)谄髽I(yè)宣傳和產(chǎn)品推廣方面有了新的更合適的工具。通過上面的工作，最終市場(chǎng)部將在201*年年初推出《文王酒業(yè)企業(yè)資料分類文庫》綜合文本。

第五部分：經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)與來年規(guī)劃

通過半年多的運(yùn)作，實(shí)踐證明：要想在文王酒業(yè)建立一個(gè)規(guī)范有序運(yùn)轉(zhuǎn)的市場(chǎng)部，還需要一定的時(shí)間，也需要兄弟部門更好地配合，總之，市場(chǎng)部對(duì)于文王來說仍然是一個(gè)需要不斷完善和發(fā)展的部門。

一、經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)總結(jié)：

經(jīng)驗(yàn)主要表現(xiàn)在兩大方面：

一方面市場(chǎng)部的有效運(yùn)作沒有公司高層的支持和兄弟部門的積極配合是很難有成就的，市場(chǎng)部所做的一切與高層的支持和兄弟部門的配合都是分不開的，只有凝聚企業(yè)的力量，才能真正成就文王的雄心。

另一方面市場(chǎng)部在統(tǒng)籌市場(chǎng)與合作單位方面不但發(fā)揮著橋梁作用，更應(yīng)當(dāng)發(fā)揮頭腦和神經(jīng)中樞的作用，市場(chǎng)部要有能力將企業(yè)的戰(zhàn)略和政策通過最佳方案轉(zhuǎn)化為市場(chǎng)推力，這才能真正發(fā)揮市場(chǎng)部的作用。

教訓(xùn)主要表現(xiàn)在：

市場(chǎng)部在監(jiān)控市場(chǎng)和督導(dǎo)市場(chǎng)方面，由于人力資源的缺乏，其職能還不能充分發(fā)揮，這一點(diǎn)是在201*年應(yīng)當(dāng)著手解決的問題。

二、二零零九年規(guī)劃：

1）加快部門規(guī)范化建設(shè)，健全部門職能，特別是市場(chǎng)調(diào)研、策劃與督導(dǎo)職能。

2）201*年市場(chǎng)部派市場(chǎng)專員實(shí)行駐點(diǎn)監(jiān)控應(yīng)當(dāng)提上議事日程，強(qiáng)化對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的整合與規(guī)劃，建設(shè)幾個(gè)強(qiáng)大的區(qū)域市場(chǎng)營銷核心區(qū)。

3）實(shí)施重點(diǎn)突破，集中人力、物力、財(cái)力，在重點(diǎn)的關(guān)鍵市場(chǎng)打攻堅(jiān)戰(zhàn)，實(shí)施集中兵力，各個(gè)擊破的戰(zhàn)略。

4）為經(jīng)營公司籌劃新的人才培養(yǎng)體系：吸引人才靠手段是途徑；發(fā)現(xiàn)人才靠機(jī)制是內(nèi)功；培養(yǎng)人才靠方法是戰(zhàn)略；留住人才靠激勵(lì)是關(guān)鍵；用好人才靠管理

是目的。以加強(qiáng)人才儲(chǔ)備為前提，強(qiáng)化對(duì)百分之八十的普通員工的日常管理，建立適者生存的優(yōu)勝劣汰機(jī)制；以留住核心人才為目的，加強(qiáng)對(duì)核心人才的培養(yǎng)、薪酬調(diào)整和攻心戰(zhàn)略，最終達(dá)到留住百分之二十的核心人才并且發(fā)揮其積極作用的目的。

5）有針對(duì)性地對(duì)員工與客戶展開輪訓(xùn)工作：劃分培訓(xùn)層次，不同層次人員實(shí)施不同培訓(xùn)；專業(yè)化培訓(xùn)：根據(jù)所需人才實(shí)施分專業(yè)培訓(xùn)，以提供市場(chǎng)一線專業(yè)化的人才；重點(diǎn)培訓(xùn)：為企業(yè)培養(yǎng)專業(yè)的策劃和產(chǎn)品設(shè)計(jì)的急需人才；全面培訓(xùn)：通過對(duì)市場(chǎng)業(yè)務(wù)人員的定期和不定期培訓(xùn)，全面提升市場(chǎng)人員的營銷技能。

6）強(qiáng)化品牌文化的推廣與傳播，實(shí)現(xiàn)六個(gè)方面的轉(zhuǎn)變：

1.從一般意義上的產(chǎn)品質(zhì)量塑造，轉(zhuǎn)變到品牌塑造上來，打造、培育名牌。2.從生產(chǎn)銷售一般的低價(jià)位產(chǎn)品為主轉(zhuǎn)移到生產(chǎn)銷售中高價(jià)位的產(chǎn)品上來。3.從一般意義上的直銷、分銷為主轉(zhuǎn)到抓高檔終端、抓高層公關(guān)上來。4.從一般意義上的吆喝式宣傳，轉(zhuǎn)移到文化概念傳播上來。5.從產(chǎn)品數(shù)量級(jí)擴(kuò)張，轉(zhuǎn)變到產(chǎn)品軍團(tuán)化構(gòu)建上來。

6.從組織結(jié)構(gòu)部門化發(fā)展，轉(zhuǎn)變到組織結(jié)構(gòu)合成化方向上來。

揮手之間，201*年的輝煌與夢(mèng)想、坎坷與挑戰(zhàn)已經(jīng)成為過去，迎接我們的是201*年的曙光，在新的一年里，市場(chǎng)部將緊密團(tuán)結(jié)在以董事長為核心的董事會(huì)周圍，以更加飽滿的熱情和激情，完成經(jīng)營公司制定的方針政策和戰(zhàn)略部署，我們將以更大的耐心和熱心與兄弟部門積極協(xié)作，為推動(dòng)文王酒業(yè)在整體市場(chǎng)的跨越貢獻(xiàn)自己的微薄之力！

文王酒業(yè)經(jīng)營公司市場(chǎng)部肖成敏201*年12月25日

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