一個(gè)電子元器件銷售員試用期總結(jié)

一個(gè)電子元器件銷售員試用期總結(jié)銷售心得：

一、建立自信、正確的態(tài)度和理念：

1。對自身、公司和產(chǎn)品要有自信，讓客戶在與你溝通的時(shí)候也同樣被你感染，使客戶對你的產(chǎn)品或服務(wù)充滿信心；2。自信的基礎(chǔ)：A）：對公司產(chǎn)品、公司狀況的了解；B）：對行業(yè)產(chǎn)品，質(zhì)量，價(jià)格，應(yīng)用，發(fā)展趨勢。。。的了解；C）：對客戶的使用，客戶公司的規(guī)模，財(cái)務(wù)狀況，性質(zhì)。。。的了解；

二、尋找目標(biāo)客戶：（新客戶）

1。通過互聯(lián)網(wǎng)直接搜索公司名或域名或“關(guān)鍵字”。。。的方法；關(guān)鍵字有如：電話號碼，傳真號碼，客戶產(chǎn)品名稱等信息。。。2。通過黃頁(書面的或網(wǎng)絡(luò)的）、平時(shí)閱讀的相關(guān)的電子方面的雜志。。。查找和搜索；3。通過客戶，供應(yīng)商，朋友。。。介紹；如：平時(shí)與朋友聊天多花時(shí)間向產(chǎn)品方面的主題討論；

4。通過在互聯(lián)網(wǎng)上注冊相關(guān)的公司產(chǎn)品和聯(lián)系人的信息，讓客戶在互聯(lián)網(wǎng)上尋找同類產(chǎn)品時(shí)自

動(dòng)聯(lián)系我們；如：在阿里巴巴、慧聰網(wǎng)、電子元器件采購網(wǎng)、維庫網(wǎng)、華強(qiáng)網(wǎng)、液晶網(wǎng)、通

信網(wǎng)。。。相關(guān)與本公司客戶產(chǎn)品或本公司產(chǎn)品的網(wǎng)站，讓你的信息直接被客戶發(fā)掘;

5。通過平時(shí)生活中的觀察發(fā)掘客戶信息；如：平時(shí)逛商場時(shí)關(guān)注電器百否有用到本公司的產(chǎn)品，

如果有的話，可以收集相關(guān)信息；

6。通過平時(shí)發(fā)E-MAIL、FAX、TEL與客戶溝通時(shí)關(guān)注客戶提出的同行的信息；客戶的同行也

就是我們的客戶；

三、確認(rèn)和識別已搜索到的客戶信息：

從以上各種方式搜索到的客戶信息需對其的公司真實(shí)性、公司性質(zhì)、規(guī)模、財(cái)務(wù)狀況、口碑、做出確認(rèn)和識別（如：同行套取公司資料；騙取樣品或產(chǎn)品。。。），以防被欺騙或利用，方法如下：

1。利用互聯(lián)網(wǎng)搜索識別,如:baidu,google；2。利用電話114。。。識別；

3。利用同行、客戶相關(guān)的供應(yīng)商、朋友等信息；同時(shí)需密切關(guān)注已成為自已客戶的財(cái)務(wù)，公司運(yùn)作。。。動(dòng)向；同時(shí)將客戶分類：A）：超級客戶：國內(nèi)或世界上的相關(guān)知名企業(yè)（如：Canon、SONY、創(chuàng)維。。。）；B）：重要客戶：客戶公司規(guī)模較大，財(cái)務(wù)狀況穩(wěn)定，各方面良好，與本公司的產(chǎn)品或發(fā)展緊

密相關(guān)的企業(yè)；C）：一般客戶：客戶公司規(guī)模中等，財(cái)務(wù)狀況穩(wěn)定，訂單量一般；D）：潛在客戶：現(xiàn)在不是從事與本公司產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)系的企業(yè)，但其未來有開發(fā)新項(xiàng)目、轉(zhuǎn)型或技術(shù)升級。。。會(huì)利用到本公司產(chǎn)品的；

四、接近客戶：

接近客戶主要的三種方式：TEL或FAX、E-MAIL和拜防。但接近客戶時(shí)有幾點(diǎn)需要注意：1。接近前做到知己知彼，作好相關(guān)接近前的準(zhǔn)備；（如：了解客戶的公司生產(chǎn)的產(chǎn)品，產(chǎn)品或

企業(yè)獲得獎(jiǎng)勵(lì)的情況，客戶的客戶的信息。。。）；

2。能直接叫出客戶的名字和職稱，每個(gè)人都對自己的名字很敏感的，要讓客戶感到親切；3。接近時(shí)不能開門見山地介紹產(chǎn)品，先了解客戶個(gè)人相關(guān)的信息（如：家庭情況，小孩。。。）投其所好地先聊，逐步帶入到介紹公司產(chǎn)品信息上；

4。初次接近客戶一事定要誠信、嚴(yán)肅，讓客戶感到本公司和公司的產(chǎn)品可靠、誠信；

五、協(xié)助客戶選型和送樣：1。大部分客戶選型：A）：以太網(wǎng)客戶使用什么芯片，推薦客戶可以使用我們公司的產(chǎn)品；B）：對客戶提供的產(chǎn)品規(guī)格或同行型號，推薦客戶可以使用我們公司的產(chǎn)品；C）：客戶講出設(shè)計(jì)要求或使用的領(lǐng)域，推薦客戶可以使用我們公司的產(chǎn)品或重新開發(fā)；2。送樣及樣品跟蹤：A）：對客戶要求的產(chǎn)品作出送樣，送樣前根據(jù)客戶的規(guī)模，重要性及相關(guān)信息確認(rèn)送樣數(shù)量、

動(dòng)輸費(fèi)用、送樣日期。。。B）：對送出的樣品進(jìn)行跟蹤：與客戶確認(rèn)樣品是否收到？收到后的使用情況？如有問題需與

客戶一同想辦法協(xié)助客戶解決問題，因?yàn)榭蛻舻某晒�就等于自已的成功！C）：與客戶確認(rèn)樣品使用合格后可咨詢客戶后繼的訂單量。。。信息。但語氣不要太過直白；D）：如客戶樣品確認(rèn)后，長時(shí)間沒有訂產(chǎn)品，則需經(jīng)常打電話咨詢客戶，關(guān)找到相關(guān)的原因？

但語氣不要太過直白，因?yàn)榭蛻艨赡芤灿须y言之隱；六、識別購買信號，促成產(chǎn)品銷售

1。當(dāng)客戶有以下相關(guān)的語言時(shí)，就表明客戶想購買產(chǎn)品了：A）：你們的產(chǎn)品質(zhì)量不錯(cuò)。。。B）：它確實(shí)可以代替XXX廠家的XXX產(chǎn)品。。。C）：你們的售后服務(wù)是什么。。。？D）：付款條件是什么。。。？E）：多少錢？。。。。。。

2。與客戶確認(rèn)后，客戶采購產(chǎn)品時(shí)需要注意確認(rèn)產(chǎn)品型號、數(shù)量、交期、付款、運(yùn)輸方式、售

后服務(wù)。。。�。ū热纾寒�(dāng)您了解到此客戶的財(cái)務(wù)狀況近期有問題，那你一定要款到發(fā)貨，否則訂

單達(dá)成后很可能收不回貨款。。。），需確認(rèn)銷售合同的合法性、完整性、正確性，即使發(fā)生糾紛

也可以占優(yōu)；八、維護(hù)客戶關(guān)系（如何對客戶進(jìn)行售后服務(wù)）交易的達(dá)成并不意味著活動(dòng)的結(jié)束，隨之而來的售后服務(wù)才是關(guān)系營銷的真正開始。應(yīng)該在這

個(gè)階段使客戶對所購買的產(chǎn)品和服務(wù)達(dá)到最大程度的滿意，以此為契機(jī)建立起長期合作，互利

互惠的關(guān)系，憑借堅(jiān)不可摧的防線迫使競爭者望而卻步。在售后服務(wù)的過程中，需要您把握處

理客戶抱怨的技巧，重新贏回失去的客戶的方法，以及然后爭取再次銷售等內(nèi)容。售后服務(wù)的

目的是使客戶對所買產(chǎn)品達(dá)到最大程度的滿意，以此建立起長期合作，互利互惠的關(guān)系，憑借

此堅(jiān)固的防線打退競爭者的進(jìn)攻。如下的技巧當(dāng)然是打退“敵人”進(jìn)攻的“利器”。

1。充分理解售后服務(wù)的重要性售后服務(wù)是客戶應(yīng)該享受權(quán)利的一部分�？蛻魹楫a(chǎn)品或服務(wù)支

付了費(fèi)用，就應(yīng)該得到完善的服務(wù)享受。售后服務(wù)也是客戶正確使用產(chǎn)品的必備條件。客戶對

產(chǎn)品滿意后會(huì)四處向別人推薦，這是新客戶的重要來源之一。2。對老客戶進(jìn)行服務(wù)老客戶是銷售額中的主要定單來源。為此銷售人員要做好如下工作：A)：盡快縮短定貨周期，按照客戶要求和方便的物流運(yùn)輸通道及時(shí)發(fā)貨，切實(shí)按照買賣合同條

款履行職責(zé)，但同時(shí)需就就評估本公司的生產(chǎn)能力，以求平衡；B）：要求客戶做好開始驗(yàn)收工作，并確認(rèn)客戶是否收到，使客戶正確使用產(chǎn)品。。。C）：對客戶在使用過程中發(fā)出的求助信號及時(shí)回應(yīng)，并妥善解決。D）：做到防患于未然，不要等客戶提出問題或糾紛出現(xiàn)才解決。

E)：密切監(jiān)測客戶在需求數(shù)量，型號，規(guī)格等方面的變化，提前做好應(yīng)變措施，防止客戶流失成

“倒戈”。銷售前的奉承，不如銷售后的周到服務(wù)，這是創(chuàng)造永久客戶的不二法門。要從客戶的

角度考慮其產(chǎn)品使用中的一切問題，切記撒手不管，通過增進(jìn)與客戶的關(guān)系和全面合作，實(shí)現(xiàn)彼

此雙贏。

3：對中間商或貿(mào)商時(shí)特別注意銷售方式方法；

九、補(bǔ)充幾點(diǎn)與客戶接觸要點(diǎn)

1、稱呼得體，記住客戶的姓名、職稱、電話，做到只要拿起電話就可以叫出客戶的名字。如果實(shí)在記不，則可以錄入電腦，利用來電顯示時(shí)先在電腦中確認(rèn)客戶名字，這招效果不錯(cuò)；

2、利用贊美、不要批評客戶，如：您這房子專修的好漂亮，好寬敞等。贊美要發(fā)自肺腑，瞄準(zhǔn)時(shí)機(jī)，不要信口開河，胡吹亂捧，切記虛情假意，無端夸大。

3、把握分寸，否定客戶要有技巧。不能語氣太堅(jiān)決（如：我認(rèn)為應(yīng)該是。。。）；

4、不要講太多的專業(yè)術(shù)語。如：OCL，我們最好能說成”電感量”。否則客戶以為你在示或無法溝通；

5、避免談到客戶的隱私、少提質(zhì)疑的問題、回避不雅之談、尊重客戶的信仰。。。如：遇到回族的客戶，你當(dāng)然不能談到豬肉是炒好吃？還是紅燒好吃？。。。。。。

以上是我個(gè)人在這三個(gè)月內(nèi)的銷售工作的部分心得�？傊�，從事銷售工作需要了解和學(xué)習(xí)的東西太多了！在這三個(gè)月內(nèi)已經(jīng)初步掌握了一些銷售技巧，能勝任銷售工作。并逐步在開發(fā)一些新的和大的客戶。如：。。。。同時(shí)也有小部分的國外客戶，如：.。。。希望自已在以后的工作中進(jìn)一步的學(xué)習(xí)和努力，爭取更大的銷售業(yè)績！

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一個(gè)電子元器件銷售員試用期總結(jié)銷售心得：

一、建立自信、正確的態(tài)度和理念：

1。對自身、公司和產(chǎn)品要有自信，讓客戶在與你溝通的時(shí)候也同樣被你感染，使客戶對你的產(chǎn)品或服務(wù)充滿信心；2。自信的基礎(chǔ)：A）：對公司產(chǎn)品、公司狀況的了解；B）：對行業(yè)產(chǎn)品，質(zhì)量，價(jià)格，應(yīng)用，發(fā)展趨勢。。。的了解；C）：對客戶的使用，客戶公司的規(guī)模，財(cái)務(wù)狀況，性質(zhì)。。。的了解；

二、尋找目標(biāo)客戶：（新客戶）

1。通過互聯(lián)網(wǎng)直接搜索公司名或域名或“關(guān)鍵字”。。。的方法；關(guān)鍵字有如：電話號碼，傳真號碼，客戶產(chǎn)品名稱等信息。。。2。通過黃頁(書面的或網(wǎng)絡(luò)的）、平時(shí)閱讀的相關(guān)的電子方面的雜志。。。查找和搜索；3。通過客戶，供應(yīng)商，朋友。。。介紹；如：平時(shí)與朋友聊天多花時(shí)間向產(chǎn)品方面的主題討論；

4。通過在互聯(lián)網(wǎng)上注冊相關(guān)的公司產(chǎn)品和聯(lián)系人的信息，讓客戶在互聯(lián)網(wǎng)上尋找同類產(chǎn)品時(shí)自

動(dòng)聯(lián)系我們；如：在阿里巴巴、慧聰網(wǎng)、電子元器件采購網(wǎng)、維庫網(wǎng)、華強(qiáng)網(wǎng)、液晶網(wǎng)、通

信網(wǎng)。。。相關(guān)與本公司客戶產(chǎn)品或本公司產(chǎn)品的網(wǎng)站，讓你的信息直接被客戶發(fā)掘;

5。通過平時(shí)生活中的觀察發(fā)掘客戶信息；如：平時(shí)逛商場時(shí)關(guān)注電器百否有用到本公司的產(chǎn)品，

如果有的話，可以收集相關(guān)信息；

6。通過平時(shí)發(fā)E-MAIL、FAX、TEL與客戶溝通時(shí)關(guān)注客戶提出的同行的信息；客戶的同行也

就是我們的客戶；

三、確認(rèn)和識別已搜索到的客戶信息：

從以上各種方式搜索到的客戶信息需對其的公司真實(shí)性、公司性質(zhì)、規(guī)模、財(cái)務(wù)狀況、口碑、做出確認(rèn)和識別（如：同行套取公司資料；騙取樣品或產(chǎn)品。。。），以防被欺騙或利用，方法如下：

1。利用互聯(lián)網(wǎng)搜索識別,如:baidu,google；2。利用電話114。。。識別；

3。利用同行、客戶相關(guān)的供應(yīng)商、朋友等信息；同時(shí)需密切關(guān)注已成為自已客戶的財(cái)務(wù)，公司運(yùn)作。。。動(dòng)向；同時(shí)將客戶分類：A）：超級客戶：國內(nèi)或世界上的相關(guān)知名企業(yè)（如：Canon、SONY、創(chuàng)維。。。）；B）：重要客戶：客戶公司規(guī)模較大，財(cái)務(wù)狀況穩(wěn)定，各方面良好，與本公司的產(chǎn)品或發(fā)展緊

密相關(guān)的企業(yè)；C）：一般客戶：客戶公司規(guī)模中等，財(cái)務(wù)狀況穩(wěn)定，訂單量一般；D）：潛在客戶：現(xiàn)在不是從事與本公司產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)系的企業(yè)，但其未來有開發(fā)新項(xiàng)目、轉(zhuǎn)型或技術(shù)升級。。。會(huì)利用到本公司產(chǎn)品的；

四、接近客戶：

接近客戶主要的三種方式：TEL或FAX、E-MAIL和拜防。但接近客戶時(shí)有幾點(diǎn)需要注意：1。接近前做到知己知彼，作好相關(guān)接近前的準(zhǔn)備；（如：了解客戶的公司生產(chǎn)的產(chǎn)品，產(chǎn)品或

企業(yè)獲得獎(jiǎng)勵(lì)的情況，客戶的客戶的信息。。。）；

2。能直接叫出客戶的名字和職稱，每個(gè)人都對自己的名字很敏感的，要讓客戶感到親切；3。接近時(shí)不能開門見山地介紹產(chǎn)品，先了解客戶個(gè)人相關(guān)的信息（如：家庭情況，小孩。。。）投其所好地先聊，逐步帶入到介紹公司產(chǎn)品信息上；

4。初次接近客戶一事定要誠信、嚴(yán)肅，讓客戶感到本公司和公司的產(chǎn)品可靠、誠信；

五、協(xié)助客戶選型和送樣：1。大部分客戶選型：A）：以太網(wǎng)客戶使用什么芯片，推薦客戶可以使用我們公司的產(chǎn)品；B）：對客戶提供的產(chǎn)品規(guī)格或同行型號，推薦客戶可以使用我們公司的產(chǎn)品；C）：客戶講出設(shè)計(jì)要求或使用的領(lǐng)域，推薦客戶可以使用我們公司的產(chǎn)品或重新開發(fā)；2。送樣及樣品跟蹤：A）：對客戶要求的產(chǎn)品作出送樣，送樣前根據(jù)客戶的規(guī)模，重要性及相關(guān)信息確認(rèn)送樣數(shù)量、

動(dòng)輸費(fèi)用、送樣日期。。。B）：對送出的樣品進(jìn)行跟蹤：與客戶確認(rèn)樣品是否收到？收到后的使用情況？如有問題需與

客戶一同想辦法協(xié)助客戶解決問題，因?yàn)榭蛻舻某晒�就等于自已的成功！C）：與客戶確認(rèn)樣品使用合格后可咨詢客戶后繼的訂單量。。。信息。但語氣不要太過直白；D）：如客戶樣品確認(rèn)后，長時(shí)間沒有訂產(chǎn)品，則需經(jīng)常打電話咨詢客戶，關(guān)找到相關(guān)的原因？

但語氣不要太過直白，因?yàn)榭蛻艨赡芤灿须y言之隱；六、識別購買信號，促成產(chǎn)品銷售

1。當(dāng)客戶有以下相關(guān)的語言時(shí)，就表明客戶想購買產(chǎn)品了：A）：你們的產(chǎn)品質(zhì)量不錯(cuò)。。。B）：它確實(shí)可以代替XXX廠家的XXX產(chǎn)品。。。C）：你們的售后服務(wù)是什么。。。？D）：付款條件是什么。。。？E）：多少錢？。。。。。。

2。與客戶確認(rèn)后，客戶采購產(chǎn)品時(shí)需要注意確認(rèn)產(chǎn)品型號、數(shù)量、交期、付款、運(yùn)輸方式、售

后服務(wù)。。。！（比如：當(dāng)您了解到此客戶的財(cái)務(wù)狀況近期有問題，那你一定要款到發(fā)貨，否則訂

單達(dá)成后很可能收不回貨款。。。），需確認(rèn)銷售合同的合法性、完整性、正確性，即使發(fā)生糾紛

也可以占優(yōu)；八、維護(hù)客戶關(guān)系（如何對客戶進(jìn)行售后服務(wù)）交易的達(dá)成并不意味著活動(dòng)的結(jié)束，隨之而來的售后服務(wù)才是關(guān)系營銷的真正開始。應(yīng)該在這

個(gè)階段使客戶對所購買的產(chǎn)品和服務(wù)達(dá)到最大程度的滿意，以此為契機(jī)建立起長期合作，互利

互惠的關(guān)系，憑借堅(jiān)不可摧的防線迫使競爭者望而卻步。在售后服務(wù)的過程中，需要您把握處

理客戶抱怨的技巧，重新贏回失去的客戶的方法，以及然后爭取再次銷售等內(nèi)容。售后服務(wù)的

目的是使客戶對所買產(chǎn)品達(dá)到最大程度的滿意，以此建立起長期合作，互利互惠的關(guān)系，憑借

此堅(jiān)固的防線打退競爭者的進(jìn)攻。如下的技巧當(dāng)然是打退“敵人”進(jìn)攻的“利器”。

1。充分理解售后服務(wù)的重要性售后服務(wù)是客戶應(yīng)該享受權(quán)利的一部分�？蛻魹楫a(chǎn)品或服務(wù)支

付了費(fèi)用，就應(yīng)該得到完善的服務(wù)享受。售后服務(wù)也是客戶正確使用產(chǎn)品的必備條件�？蛻魧�

產(chǎn)品滿意后會(huì)四處向別人推薦，這是新客戶的重要來源之一。2。對老客戶進(jìn)行服務(wù)老客戶是銷售額中的主要定單來源。為此銷售人員要做好如下工作：A)：盡快縮短定貨周期，按照客戶要求和方便的物流運(yùn)輸通道及時(shí)發(fā)貨，切實(shí)按照買賣合同條

款履行職責(zé)，但同時(shí)需就就評估本公司的生產(chǎn)能力，以求平衡；B）：要求客戶做好開始驗(yàn)收工作，并確認(rèn)客戶是否收到，使客戶正確使用產(chǎn)品。。。C）：對客戶在使用過程中發(fā)出的求助信號及時(shí)回應(yīng)，并妥善解決。D）：做到防患于未然，不要等客戶提出問題或糾紛出現(xiàn)才解決。

E)：密切監(jiān)測客戶在需求數(shù)量，型號，規(guī)格等方面的變化，提前做好應(yīng)變措施，防止客戶流失成

“倒戈”。銷售前的奉承，不如銷售后的周到服務(wù)，這是創(chuàng)造永久客戶的不二法門。要從客戶的

角度考慮其產(chǎn)品使用中的一切問題，切記撒手不管，通過增進(jìn)與客戶的關(guān)系和全面合作，實(shí)現(xiàn)彼

此雙贏。

3：對中間商或貿(mào)商時(shí)特別注意銷售方式方法；

九、補(bǔ)充幾點(diǎn)與客戶接觸要點(diǎn)

1、稱呼得體，記住客戶的姓名、職稱、電話，做到只要拿起電話就可以叫出客戶的名字。如果實(shí)在記不，則可以錄入電腦，利用來電顯示時(shí)先在電腦中確認(rèn)客戶名字，這招效果不錯(cuò)；

2、利用贊美、不要批評客戶，如：您這房子專修的好漂亮，好寬敞等。贊美要發(fā)自肺腑，瞄準(zhǔn)時(shí)機(jī)，不要信口開河，胡吹亂捧，切記虛情假意，無端夸大。

3、把握分寸，否定客戶要有技巧。不能語氣太堅(jiān)決（如：我認(rèn)為應(yīng)該是。。。）；

4、不要講太多的專業(yè)術(shù)語。如：OCL，我們最好能說成”電感量”。否則客戶以為你在示或無法溝通；

5、避免談到客戶的隱私、少提質(zhì)疑的問題、回避不雅之談、尊重客戶的信仰。。。如：遇到回族的客戶，你當(dāng)然不能談到豬肉是炒好吃？還是紅燒好吃？。。。。。。

以上是我個(gè)人在這三個(gè)月內(nèi)的銷售工作的部分心得�？傊�，從事銷售工作需要了解和學(xué)習(xí)的東西太多了！在這三個(gè)月內(nèi)已經(jīng)初步掌握了一些銷售技巧，能勝任銷售工作。并逐步在開發(fā)一些新的和大的客戶。如：。。。。同時(shí)也有小部分的國外客戶，如：.。。。希望自已在以后的工作中進(jìn)一步的學(xué)習(xí)和努力，爭取更大的銷售業(yè)績！

友情提示：本文中關(guān)于《一個(gè)電子元器件銷售員試用期總結(jié)》給出的范例僅供您參考拓展思維使用，一個(gè)電子元器件銷售員試用期總結(jié)：該篇文章建議您自主創(chuàng)作。

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