流通渠道銷售總結(jié)

TO：888經(jīng)理！

流通渠道銷售總結(jié)

（****辦事處）

****辦事處流通渠道于今年八月中旬經(jīng)****渠道部***經(jīng)理的安排；***辦流通渠道由武漢渠道部直接管理；在八月中旬前的銷量共計(jì)約為****萬，截止到本月，流通渠道共計(jì)銷售金額約****萬元。

到目前為止和***辦渠道部長期合作的****代理商有兩家（KKp***商貿(mào)和KKP***）后續(xù)正在開發(fā)的***客戶***商貿(mào)（已簽合同）。以上是匯報(bào)總結(jié)

一；以下是***代理商統(tǒng)一到岸價(jià)(不含稅)201*.12.31至201*.12.07共342天的流通渠道銷售記錄統(tǒng)計(jì)：

退貨

客戶名稱

銷售量

銷售額

成本

毛利率量

***kkp劉森15176.37124730.44125226.771097.6

0.83%***KKP六佰商

56435.22536396.76535845.58182.87

貿(mào)

3.03%就代理商的銷售數(shù)據(jù)總結(jié)和分析：-------個(gè)案銷售總結(jié)

1；Kkp***，從201*年初開始代理銷售我們公司產(chǎn)品，銷售渠道為學(xué)校和農(nóng)貿(mào)市場，截止到目前銷售業(yè)績（未稅）約12.5萬。

從銷售的單品上來講，50g潤口香，38g臺(tái)灣烤香腸，25*90美

退貨率

7.23%

0.32%

味雞等符合學(xué)校渠道的產(chǎn)品占據(jù)總銷售額的75％左右；做過其他單品系列和渠道的嘗試，但其它銷售渠道和單品退貨率一直居高不下，銷量也一般。

因該經(jīng)銷商經(jīng)銷我們公司產(chǎn)品的時(shí)間不長，經(jīng)驗(yàn)不足；因退貨率導(dǎo)致利潤點(diǎn)不高，經(jīng)共同努力；現(xiàn)在的銷售情況相比比以前有很大的提升。

2；Kkp***商貿(mào)。續(xù)簽客戶，銷售渠道為高端餐飲酒店和批發(fā)流通渠；總體銷售額（未稅）約55.3萬，毛利率3.03%，退貨率0.32%。酒店渠道的銷售額相對(duì)平穩(wěn)，但增長點(diǎn)不高，在批發(fā)渠道上產(chǎn)品相對(duì)單一，經(jīng)銷商對(duì)此沒有較大的投入，主要以50g潤口香為主，其它腸類銷售較少。在我的幫助下經(jīng)銷商進(jìn)行的一些產(chǎn)品調(diào)整，引入了210g脆腸，湘肘，肘花，培根類的產(chǎn)品，目前銷售略有增長。雖然該客戶是專營***，但由于該經(jīng)銷商沒有完善的配送能力，主要服務(wù)的是城區(qū)的酒店餐飲渠道，因批發(fā)渠道和配送能力有限，目前客戶對(duì)農(nóng)貿(mào)市場開發(fā)和終端建設(shè)方面還是積極性不高。

-----客戶解析及實(shí)際情況二；****商貿(mào)。（剛開發(fā)客戶）

該客戶現(xiàn)在正在開發(fā)階段，合同已經(jīng)簽訂，該經(jīng)銷商友較為全面的銷售網(wǎng)絡(luò)，經(jīng)銷商積極性較高，值得重點(diǎn)關(guān)注，積極扶持該經(jīng)銷商；也是我近期的工作重心。

三；目前出現(xiàn)的問題因辦事處人手不夠，財(cái)務(wù)和業(yè)務(wù)混在一起，在對(duì)經(jīng)銷商后期服務(wù)的環(huán)節(jié)，存在壓貨的情況，這一點(diǎn)經(jīng)銷商都是直接關(guān)系到自己切身利益，導(dǎo)致經(jīng)銷商對(duì)辦事處頗有微詞，都希望辦事處以后能公開化，透明化。

---------------以上就是201*年***辦渠道部的目前的銷售情況。--------待開發(fā)及無關(guān)緊要的問題

四；本人從8月份由辦事處人員轉(zhuǎn)入傳統(tǒng)渠道小組，雖然目前流通渠道的銷量有一定的增加，但總體來說并不理想。現(xiàn)有代理商，還是處于最原始的傳統(tǒng)渠道的模式，在市場方面沒有太多的主動(dòng)意識(shí)五；其它客戶和計(jì)劃：

就宜昌市目前現(xiàn)有的縣級(jí)城市，正在積極尋找符合公司條件的經(jīng)銷商，爭取可以做到一縣一代理，讓我們的產(chǎn)品覆蓋到每個(gè)縣級(jí)市場以及傳統(tǒng)渠道的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場。

為經(jīng)銷商做實(shí)事，發(fā)動(dòng)經(jīng)銷商積極性，如何開發(fā)新客戶和提高銷售增長點(diǎn)是我201*年的工作重心。

--------計(jì)劃此致！

祝您和您的家人身體健康！工作順利！

宜昌辦流通渠道業(yè)務(wù)員:呂飛

201*年12月8日星期四

擴(kuò)展閱讀：流通概論總結(jié)

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流通概論

題型：單選20分名詞解釋15分簡答20分論述10分案例分析15分計(jì)算題20分

名詞解釋：

1、分工：組織或個(gè)人各自從事不同的工作或活動(dòng)。

2、交換：兩個(gè)以上的個(gè)人或組織相互提供各自活動(dòng)及其成果的行為。3、商品流通：商品或服務(wù)從生產(chǎn)領(lǐng)域向消費(fèi)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移的過程。

4、垂直競爭：指零售商與批發(fā)商、制造商等為爭奪渠道權(quán)利或渠道利益而進(jìn)行的競爭。5、分配：把社會(huì)產(chǎn)品分歸國家、社會(huì)集團(tuán)和社會(huì)成員的活動(dòng)，包括初次分配和再次分配。6、流通產(chǎn)業(yè)：專門以商品流通為經(jīng)營（活動(dòng)）內(nèi)容的營利性事業(yè)。7、消費(fèi)者合作社：以滿足消費(fèi)者需要為目的的專業(yè)化流通組織，是由城市消費(fèi)者自愿聯(lián)合，

以集資入股的形式成立的一種流通組織，其經(jīng)營目的是提高消費(fèi)者的經(jīng)濟(jì)福利而非賺取利潤。

8、流通渠道：促使商品從生產(chǎn)領(lǐng)域向消費(fèi)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移而由商品生產(chǎn)者、流通者、消費(fèi)者等流

通機(jī)構(gòu)構(gòu)成的一系列相互依存的組織。

9、銷售促進(jìn)：通過向顧客提供超額的價(jià)值和獎(jiǎng)勵(lì)以使其在特定的時(shí)段內(nèi)光顧商店或者購買商品的營銷行為。（不需要支付媒體很多費(fèi)用，但提供超值服務(wù)和獎(jiǎng)勵(lì)也會(huì)增加零售商成本）10、銷售過程：銷售人員為促進(jìn)顧客做出購買決策而采取的一系列活動(dòng)的集合。

11、網(wǎng)絡(luò)營銷：借助于因特網(wǎng)、電腦通信技術(shù)和數(shù)字交互式媒體來實(shí)現(xiàn)營銷目標(biāo)的一種營銷方式。

12、直復(fù)營銷：也叫直接回應(yīng)的營銷。它是以營利為目的，通過個(gè)性化的溝通媒介或溝通方式向目標(biāo)市場成員發(fā)布產(chǎn)品信息，以尋找對(duì)方直接回應(yīng)的營銷方式。

13、市場區(qū)域：市場區(qū)域是指市場的地理規(guī)模、位置，以及與生產(chǎn)者之間的距離。14、市場規(guī)模：市場規(guī)模是指市場中最終用戶的數(shù)量。

15、正規(guī)連鎖：以單一資本直接經(jīng)營11個(gè)商店以上的零售業(yè)或餐飲業(yè)組織。

16、物流：物品從供應(yīng)地向接收地的實(shí)體流動(dòng)過程中，根據(jù)實(shí)際需要，將運(yùn)輸、儲(chǔ)存、裝卸、搬運(yùn)、包裝、流通加工、配送、信息處理等基本功能有機(jī)結(jié)合起來實(shí)現(xiàn)用戶要求的過程。

選擇題：

1、分工的形式包括：自然分工（年齡、性別的差異）、內(nèi)部分工（組織內(nèi)部的分工現(xiàn)象）、

社會(huì)化分工（組織體系外部、社會(huì)范圍內(nèi)）2、流通產(chǎn)生于分工，發(fā)展于交換。

3、交換分為勞動(dòng)的交換（指勞動(dòng)成果是由兩個(gè)以上共同完成的）和勞動(dòng)成果的交換（產(chǎn)品

交換、商品交換）。

4、商品交換的提前：明晰的產(chǎn)權(quán)制度（交換主體彼此獨(dú)立、互不隸屬）；分工與專業(yè)化。5、商流指所有權(quán)轉(zhuǎn)移；物流是商品實(shí)體轉(zhuǎn)移；信息流是非實(shí)物化的，是商流與物流的前提

和狀態(tài)反映，包括交易信息、物流信息、市場信息。

6、PB：自有品牌戰(zhàn)略（零售商利用自己的品牌開發(fā)商品和進(jìn)行銷售）7、社會(huì)經(jīng)濟(jì)系統(tǒng)四要素：生產(chǎn)、消費(fèi)、流通、分配

8、初次分配主要指征收，再次分配是政府將稅收通過預(yù)算再投入公共物品的生產(chǎn)過程。9、零售業(yè)發(fā)展的四次革命：第一次是百貨商店的興起，第二次是連鎖店的出現(xiàn)，第三次是

超級(jí)市場的產(chǎn)生，第四次是無店鋪零售的誕生。

10、我國第一家百貨商店是1900年俄國人在哈爾濱開設(shè)的秋林公司。

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11、我國直銷法的頒布時(shí)間：201*年

12、流通最基本的功能是：商品所有權(quán)的轉(zhuǎn)移（即商流）。（還有物流、節(jié)約成本、信息傳遞、風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)、流通金融的功能）

13、消費(fèi)品流通渠道長度有零級(jí)渠道（產(chǎn)-消）、一級(jí)渠道（產(chǎn)-零售商-消）、二級(jí)渠道（產(chǎn)-批發(fā)商-零售商-消）、多渠道。中間商個(gè)數(shù)越多渠道越長。14、依照渠道成員相互聯(lián)系的緊密程度（依賴程度），渠道系統(tǒng)可劃分為傳統(tǒng)流通渠道系統(tǒng)

（各自獨(dú)立）和整合流通渠道系統(tǒng)（產(chǎn)權(quán)關(guān)系上相互持有）。

15、整合流通渠道系統(tǒng)分為垂直渠道系統(tǒng)和水平渠道系統(tǒng)。垂直的是指流通各階段成員，比

如批發(fā)商與零售商產(chǎn)權(quán)上相互持有，分為產(chǎn)權(quán)式、契約式、管理式；水平是同一流通階段的。（會(huì)判斷）

16、西方學(xué)者對(duì)流通渠道的兩大研究領(lǐng)域，一是渠道結(jié)構(gòu)；二是渠道行為，包括渠道權(quán)力和

沖突等。

17、渠道權(quán)力是一個(gè)渠道成員對(duì)渠道中其他成員的行為、決策變量施加影響的能力。18、渠道權(quán)力來源的兩個(gè)重要理論是：依賴-權(quán)力理論（艾默森）、權(quán)力基礎(chǔ)理論（獎(jiǎng)賞、強(qiáng)

制、專業(yè)知識(shí)、合法性、參照與認(rèn)同）。

19、渠道沖突（渠道成員之間相互對(duì)立的不和諧狀態(tài)）分為水平?jīng)_突（同一流通階段，例如，

生產(chǎn)者之間）、垂直沖突（不同流通階段，例如，批發(fā)商與零售商之間）。20、沖突結(jié)果分為強(qiáng)化統(tǒng)一性和凝聚力、系統(tǒng)解體、沖突潛在化。21、真空地帶假說是根據(jù)消費(fèi)者對(duì)零售商的服務(wù)、價(jià)格水平存在偏好空隙來解釋新零售業(yè)態(tài)

的產(chǎn)生。

22、零售業(yè)的要素：商品、價(jià)格、廣告與銷售促進(jìn)、店址、店鋪設(shè)計(jì)與商品陳列、銷售過程、

顧客服務(wù)。

23、銷售人員要圓滿完成銷售任務(wù)，首先要充分了解標(biāo)準(zhǔn)的銷售過程。24、商業(yè)街的基本構(gòu)成要素是店鋪和人行道路。

25、商業(yè)街的類型：近鄰型（不足萬人，鄰近商業(yè)街居民）、地域型（不到十萬，客源來自

周圍居民）、廣域性（商圈人口15萬~20萬，位于市政府所在地）、超廣域型（商圈人口達(dá)20萬以上，主要限于大型城市的中心商業(yè)街）。26、車站到商業(yè)街的距離應(yīng)保持在5分鐘的步行路程之內(nèi)。27、批發(fā)業(yè)態(tài)分為經(jīng)銷、代理、經(jīng)紀(jì)、拍賣。28、批發(fā)市場的主體：開辦者、交易者、關(guān)聯(lián)者。

29、批發(fā)市場的交易者分為上市者、代理批發(fā)商、中間批發(fā)商、交易參加者等。30、物流的構(gòu)成要素：基礎(chǔ)要素（人財(cái)物）、活動(dòng)要素和系統(tǒng)要素。

31、物流的系統(tǒng)要素：流動(dòng)要素（流體、載體、流向、流量、流程、流速、流效）、資源要

素（人財(cái)物活動(dòng)功能）、網(wǎng)絡(luò)要素（點(diǎn)和線）。

32、物流信息化主要表現(xiàn)：物流信息的商品化、信息收集的數(shù)據(jù)庫化和代碼化、信息處理的

電子化和計(jì)算機(jī)化、信息傳遞的標(biāo)準(zhǔn)化和實(shí)時(shí)化、信息存貯的數(shù)字化。33、我國商品條碼的前綴有“690”、“691”、“692”、“693”34、EAN-13的長度為13位。

35、商品流通渠道系統(tǒng)包括營利子系統(tǒng)和最終用戶。

36、物流的分類：按屬性：自然物流、社會(huì)物流（非營利性）、經(jīng)濟(jì)物流或商業(yè)物流（營利性）按空間范圍：國際物流、國內(nèi)物流（或稱國民經(jīng)濟(jì)物流）、區(qū)域物流、城市物流、地區(qū)物流按主體：制造商物流、中間商物流、專業(yè)化物流、消費(fèi)者物流按客體：生產(chǎn)資料物流與消費(fèi)品物流、散裝貨物流或包裝貨物流按流向：正向物流（動(dòng)脈物流）、逆向物流（靜脈物流）按階段：供應(yīng)（采購）物流、生產(chǎn)（場內(nèi)）物流、銷售物流、終端物流、回

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收物流、廢棄物物流按業(yè)種（行業(yè)）：鐵路物流、公路物流、航運(yùn)物流、航空物流、郵政物流按層次：宏觀（國際物流、國民經(jīng)濟(jì)物流）、中觀（區(qū)域物流、城市物流）、微觀（企業(yè)物流或法人組織物流）

37、顧客來店購物的心理承受底線：40分鐘

38、商圈的層次：核心商圈0.8公里~1.5公里次級(jí)商圈1.5公里~8公里內(nèi)邊緣圈1.5公里~8公里外

簡答：

1、流通產(chǎn)業(yè)的分類：

①按“業(yè)種或業(yè)態(tài)”分類，業(yè)種是指經(jīng)營商品的種類，可分為生產(chǎn)資料流通產(chǎn)業(yè)和消費(fèi)資料流通產(chǎn)業(yè)；業(yè)態(tài)是銷售經(jīng)營的方式，以零售業(yè)為例可分為百貨店業(yè)、超級(jí)市場業(yè)、自動(dòng)銷售業(yè)等。

②按“商流或物流”分類，可劃分為商流

商業(yè)和物流產(chǎn)業(yè)，商流產(chǎn)業(yè)是以商品價(jià)值流通為主要內(nèi)容的，例如對(duì)外貿(mào)易業(yè)、物資供應(yīng)社等；物流產(chǎn)業(yè)是以商品使用價(jià)值為主要內(nèi)容的，如運(yùn)輸業(yè)和倉儲(chǔ)業(yè)。③按商品流通的階段分類，可劃分為批發(fā)業(yè)與零售業(yè)。

④按商品流通的范圍分類，可分為國內(nèi)流通產(chǎn)業(yè)與國際流通產(chǎn)業(yè)。2、流通的功能包括：

①所有權(quán)轉(zhuǎn)移②物流功能

③成本節(jié)約：降低了市場信息搜尋成本；減少了交易次數(shù)；交易常規(guī)化使得時(shí)間成本降低；緩解商品種類與數(shù)量的矛盾。

④信息傳遞：需求信息向供給者傳遞和供給信息向消費(fèi)者傳遞。

⑤風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)：由于物流公司、批發(fā)商、零售商等介入，流通風(fēng)險(xiǎn)被多個(gè)主體分擔(dān)，不僅僅集中在生產(chǎn)者和消費(fèi)者身上。

⑥流通金融：主要有兩種類型一是對(duì)流通機(jī)構(gòu)商品銷售活動(dòng)的資金融通，二是對(duì)消費(fèi)者購買商品的資金融通。

3、流通機(jī)構(gòu)的構(gòu)成（或出選擇題）

生產(chǎn)者：從事生產(chǎn)的各種機(jī)構(gòu)，包括自然人、家庭手工業(yè)者、各種類型和規(guī)模的企業(yè)，他們是流通活動(dòng)的起點(diǎn)。

消費(fèi)者：個(gè)人消費(fèi)者或最終消費(fèi)者，其特點(diǎn)為：需求的多樣性；人數(shù)眾多，地理位置分散；購買批量��；非專家型購買；不同商品的需求彈性差異較大。專業(yè)化的物流機(jī)構(gòu)：批發(fā)商、零售商、物流服務(wù)商、消費(fèi)者合作社。4、流通渠道與營銷渠道的異同：區(qū)別：①角度不同。

營銷渠道是站在生產(chǎn)者角度，是微觀的，關(guān)注的主要是迅速轉(zhuǎn)移和企業(yè)利潤；流通渠道是站在國家或行業(yè)角度，是宏觀的，考慮的是國民收入與就業(yè)的利益關(guān)系等。②內(nèi)容不同。

營銷渠道所涉及的內(nèi)容主要側(cè)重營銷渠道的設(shè)計(jì)和管理；流通渠道更側(cè)重于從流通渠道的結(jié)構(gòu)、行為等方面完整的分析內(nèi)在規(guī)律和渠道整體的運(yùn)動(dòng)變遷規(guī)律。③兩者的學(xué)科屬性不同。

營銷渠道屬于管理學(xué)的研究范疇；流通渠道屬于經(jīng)濟(jì)學(xué)的研究范疇。

相同點(diǎn)：研究所涉及的內(nèi)容有交叉，研究經(jīng)營行為和方式、渠道成員之間的依賴關(guān)系以及相

互作用機(jī)制等。

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5、渠道成員間依賴的確定：

艾默森指出：B對(duì)A的依賴與B對(duì)A所介入和控制的目標(biāo)的激發(fā)投入成正比，而B由A-B關(guān)系以外的途徑達(dá)到其目標(biāo)的容易程度成反比。一方面，A對(duì)B的目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的影響力越大，則B對(duì)A的依賴越大。另一方面，B能否從A以外的來源獲得對(duì)其實(shí)現(xiàn)目標(biāo)非常有價(jià)值的資源決定了它的依賴程度，可替代的來源越少，它對(duì)A的依賴就越大。6、渠道權(quán)力的結(jié)構(gòu)與平衡：（或出選擇）

A對(duì)B的依賴程度高低對(duì)高高權(quán)力權(quán)利均衡傾斜（A）的依權(quán)利低權(quán)力賴低傾斜（B）均衡程度

高權(quán)力均衡是指A與B之間處于彼此高度依賴的狀態(tài)，這意味著雙方彼此擁有高度的權(quán)力，雙方任何一方對(duì)另一方的凈依賴程度均很小。原因：雙方都占有對(duì)方認(rèn)為的“有價(jià)值的資源”；“有價(jià)值的資源”的替代來源稀缺；存在替代來源，但由于“雙邊鎖定”導(dǎo)致轉(zhuǎn)換成本高。低權(quán)力均衡是A與B之間彼此低度依賴，雙方都缺乏對(duì)對(duì)方的權(quán)力，雙方的任何一方對(duì)另一方的凈依賴程度均很小。原因：處于競爭充分的市場環(huán)境中，關(guān)系中任一方所占有的資源對(duì)對(duì)方?jīng)]有吸引力，或者輕易地從替代來源處獲得，關(guān)系的解散與重組成本很低。

權(quán)力傾斜（A）是指B對(duì)A的依賴程度高于后者對(duì)前者，除去A對(duì)B的依賴后，B對(duì)A的依賴程度較大，導(dǎo)致了渠道權(quán)力向A傾斜，A對(duì)B的影響較大。

權(quán)力傾斜（B）是指A對(duì)B的依賴程度高于后者對(duì)前者，除去B對(duì)A的依賴后，A對(duì)B的依賴程度較大，導(dǎo)致了渠道權(quán)力向B傾斜，B對(duì)A的影響較大。7、商業(yè)街規(guī)劃、設(shè)計(jì)的主要內(nèi)容：（或出論述）

⑴交通，分為外部交通和內(nèi)部交通兩部分，外部交通要考慮公共交通、停車場、貨運(yùn)車輛的通行三個(gè)問題，在商業(yè)街的兩端或周圍應(yīng)設(shè)立若干車站，而且應(yīng)保持在5分鐘的步行路程之內(nèi)；設(shè)停車場以專用為宜；避免貨運(yùn)車直接穿越商業(yè)街，規(guī)劃專用通道，或者讓其夜間通行，或者在后街通行。內(nèi)部交通保證顧客在商業(yè)街內(nèi)通行的安全，采取全封閉或半封閉。

⑵規(guī)模，包括商業(yè)街的長短寬、店鋪數(shù)量的多少。設(shè)計(jì)商業(yè)街規(guī)模時(shí)需要考慮以下因素：a、周邊環(huán)境，包括人口特別是流動(dòng)人口、歷史傳統(tǒng)、道路與交通狀況、與周邊集客設(shè)施的距離；b、發(fā)展?jié)摿�，包括未來人口遷移、道路擴(kuò)展、交通改善、城市建設(shè)規(guī)劃；c、空間結(jié)構(gòu)，商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的空間分布和密度；d、城市規(guī)劃，包括居民區(qū)、工業(yè)區(qū)、商業(yè)區(qū)以及交通的規(guī)劃。⑶選址，與人口、地域、城市規(guī)模有關(guān)，選址與商業(yè)街的規(guī)模設(shè)計(jì)時(shí)相互決定的，而且不同類型的商業(yè)街對(duì)選址要求也不同。⑷風(fēng)格與店鋪組合，商業(yè)街的風(fēng)格取決于商業(yè)街的主題或功能定位，還與環(huán)境設(shè)計(jì)密切相關(guān)。規(guī)劃店鋪組合時(shí)應(yīng)根據(jù)商業(yè)街的主題與類型規(guī)模、設(shè)計(jì)店鋪的業(yè)種與業(yè)態(tài)構(gòu)成及其比例，保證“異質(zhì)”店的配套和組合外，還要通過“同質(zhì)”店的搭配保證商業(yè)街的競爭以吸引顧客。8、批發(fā)市場與集市的區(qū)別：BA集市批發(fā)市場時(shí)間有定期定地點(diǎn)的，也有自發(fā)狀態(tài)的常設(shè)集市常設(shè)交易常設(shè)集市沒有固定穩(wěn)定的交易者連續(xù)不間斷，一般實(shí)行會(huì)員制，有穩(wěn)定交易者4

規(guī)則交易規(guī)則、條件比較簡單交易規(guī)則嚴(yán)格Fighting~~~~~

9、批發(fā)市場與商品交易所的區(qū)別：

交易形式數(shù)量大功能發(fā)現(xiàn)價(jià)格、規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)、套期保值集散、調(diào)配、分類、轉(zhuǎn)移現(xiàn)代物流強(qiáng)調(diào)供應(yīng)、生產(chǎn)、銷售、消費(fèi)等全過程的“大物流”強(qiáng)調(diào)物流系統(tǒng)與其他經(jīng)營系統(tǒng)“大系統(tǒng)”最佳商品要求一般要求經(jīng)濟(jì)壽命長、品級(jí)易確定、生產(chǎn)量大、需求普遍無特殊要求商品交易所期貨交易批發(fā)市場現(xiàn)貨交易較商品交易所而言小傳統(tǒng)物流重視銷售物流與生產(chǎn)物流10、現(xiàn)代物流與傳統(tǒng)物流的區(qū)別：區(qū)別范圍與邊界系統(tǒng)概念性質(zhì)與地位目標(biāo)與理念服務(wù)對(duì)象功能定位重視運(yùn)輸、儲(chǔ)存、包裝、裝卸、流通加工、信息等構(gòu)成要素的系統(tǒng)最佳企業(yè)或組織體的“后勤”、“內(nèi)部事務(wù)”；企業(yè)或組織體的“先鋒”、“外部事物”；成本支出項(xiàng)目價(jià)值創(chuàng)造事業(yè)效率與成本的均衡企業(yè)或組織體內(nèi)部節(jié)約成本的“手段”與“策略”效率、成本、服務(wù)與效益的均衡企業(yè)或組織體外部顧客擴(kuò)大銷售、增加利潤的“戰(zhàn)略”論述：

1、零售商的分類體系：（主要是按組織形式分類）

⑴公司連鎖零售商。公司連鎖是連鎖經(jīng)營的基本形態(tài)，也稱正規(guī)連鎖或直營連鎖，它是指兩個(gè)或兩個(gè)以上的店鋪同屬一個(gè)所有者所有和管理。所有權(quán)在總部，分店無所有權(quán)。

⑵自由連鎖零售商。又稱自愿連鎖，是指由批發(fā)企業(yè)組織的獨(dú)立零售集團(tuán)，批發(fā)企業(yè)主導(dǎo)，零售店鋪成員經(jīng)營的商品全部或大部分從該批發(fā)企業(yè)進(jìn)貨，而批發(fā)商提供規(guī)定的服務(wù)。所有權(quán)在批發(fā)商，批發(fā)商對(duì)零售商控制并提供銷售支援。

⑶特許連鎖零售商。企業(yè)把自己開發(fā)的商品、服務(wù)和營業(yè)系統(tǒng)，以合同形式授予加盟店在規(guī)定區(qū)域內(nèi)的經(jīng)銷權(quán)和營業(yè)權(quán)，加盟店必須交納一定的特許使用費(fèi)，并承擔(dān)合同規(guī)定的責(zé)任與義務(wù)。

⑷零售商合作社，是各獨(dú)立零售商共同組成的組織，實(shí)行商品集中批發(fā)，并進(jìn)行聯(lián)合銷售和促銷。

⑸消費(fèi)者合作社，是消費(fèi)者共同出資，通過經(jīng)營生活消費(fèi)品為社員自身服務(wù)的零售商合作組織，其目的是以低廉的價(jià)格獲得消費(fèi)品。（按業(yè)種分，即“賣什么”、是經(jīng)營種類的不同；按業(yè)態(tài)分，即“怎么賣”、是經(jīng)營方式的不同。）2、零售業(yè)態(tài)的變遷：⑴選址的變化。傳統(tǒng)零售業(yè)的選址多在流動(dòng)人口相對(duì)集中的地方，由于消費(fèi)者居住地的變化、交通條件的改善以及城市中心低價(jià)的上升，現(xiàn)代零售業(yè)的選址擴(kuò)大到郊外、高速公路出口和居民區(qū)。

⑵商品組合的變化。傳統(tǒng)零售商業(yè)多以商品組合較寬的業(yè)態(tài)為主，現(xiàn)代零售業(yè)在寬度上出現(xiàn)兩極化：一是商品組合越來越寬；二是商品組合越來越窄，甚至窄到一個(gè)品種、一個(gè)品牌。從內(nèi)容上對(duì)傳統(tǒng)的商品組合進(jìn)行了重新調(diào)整，新業(yè)態(tài)出現(xiàn)。⑶營業(yè)時(shí)間的變化。傳統(tǒng)零售商業(yè)的營業(yè)時(shí)間多為正常工作日，現(xiàn)代零售業(yè)向全天候營業(yè)轉(zhuǎn)變。

Fighting~~~~~

⑷技術(shù)與服務(wù)的變化。通信電子技術(shù)的發(fā)展與普及、零售商業(yè)競爭的日益激烈以及消費(fèi)者消費(fèi)偏好的變化，促使零售業(yè)經(jīng)營者不斷增加服務(wù)內(nèi)容并開發(fā)新的業(yè)態(tài)。⑸銷售方式的變化。由討價(jià)還價(jià)到明碼標(biāo)價(jià)；由封閉柜臺(tái)式銷售到開架銷售；由坐賣到訪問、送貨銷售；由散裝銷售到包裝銷售；由現(xiàn)金銷售到信用卡銷售；由錢貨兩清銷售到分期付款銷售等。

3、真空地帶假說：

真空地帶假說是根據(jù)消費(fèi)者對(duì)零售商的服務(wù)、價(jià)格水平存在偏好空隙來解釋新零售業(yè)態(tài)的產(chǎn)生。首先假設(shè)經(jīng)營同種商品的各種業(yè)態(tài)的特性是由店鋪設(shè)施、選址、商品組合、銷售方式、附加服務(wù)等綜合性服務(wù)以及與此對(duì)應(yīng)的價(jià)格水平?jīng)Q定的，并且服務(wù)水平越高，價(jià)格水平越高。然后又假設(shè)存在一組由高到底的服務(wù)與價(jià)格組合帶，以及消費(fèi)者對(duì)不同水平的服務(wù)與價(jià)格組合的偏好分布曲線。A為低服務(wù)、低價(jià)格組合的零售商，B為中服務(wù)、中價(jià)格組合的零售商，C為高服務(wù)、高價(jià)格組合的零售商，其中B最受消費(fèi)者歡迎，為了吸引更多的消費(fèi)者，A提高檔次，C降低檔次，結(jié)果使得高服務(wù)、高價(jià)格的零售商和低服務(wù)、低價(jià)格的零售商消失了，從而產(chǎn)生了真空地帶。于是，新進(jìn)入者就以這個(gè)真空地帶作為自己的目標(biāo)市場進(jìn)入市場，進(jìn)而產(chǎn)生了新的業(yè)態(tài)。

（零售輪假說是零售業(yè)態(tài)是輪轉(zhuǎn)的，包括三階段：導(dǎo)入階段、成熟階段、脆弱階段零售手風(fēng)琴假說是從商品組合寬度的擴(kuò)大與縮小的角度來解釋新業(yè)態(tài)的產(chǎn)生，零售業(yè)態(tài)的變遷是沿著“綜合-專業(yè)-綜合”往復(fù)循環(huán)的路徑進(jìn)行的，進(jìn)而演變出新的業(yè)態(tài)。自然選擇假說是物競天擇、適者生存。辯證過程假說是“正反合原理”，“正”表示現(xiàn)有的零售業(yè)態(tài)，“反”表示對(duì)立面，“合”指兩者的結(jié)合，“合”成為新的“正”，進(jìn)而又促進(jìn)新的“反”的出現(xiàn)。零售生命周期假說是用產(chǎn)品生命周期理論來解釋零售業(yè)態(tài)的變遷，經(jīng)過導(dǎo)入、成長、成熟、衰退四個(gè)發(fā)展階段。）

4、零售經(jīng)營環(huán)境分析：

宏觀：⑴政治法律，由國家的政治體制、經(jīng)濟(jì)政策、政治局勢、法律、法規(guī)等要素構(gòu)成。通過一般經(jīng)濟(jì)政策和專門的法律、法規(guī)或政策對(duì)零售業(yè)進(jìn)行規(guī)范和干預(yù)。

⑵經(jīng)濟(jì)要素，包括經(jīng)濟(jì)增長、就業(yè)水平、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、國民收入以及分配（初次分配、再次分配）等因素。（這個(gè)書上內(nèi)容太多了，自己擴(kuò)張一下下哈）⑶科技，可分為一般技術(shù)要素和專門技術(shù)要素，一般技術(shù)要是整個(gè)社會(huì)科技發(fā)展的綜合水平，它對(duì)各行業(yè)均產(chǎn)生影響，對(duì)零售業(yè)的影響通常是間接的；專門技術(shù)要素對(duì)零售業(yè)的影響直接而顯著，并且具有一定的零售行業(yè)專用性的技術(shù)要素。不光全是設(shè)備、工藝等硬技術(shù)，還包括理論、方法等軟技術(shù)。社會(huì)基礎(chǔ)設(shè)施也是技術(shù)環(huán)境中重要的一方面。⑷文化，包括民族的飲食性習(xí)慣、對(duì)色彩的喜好等

微觀：⑴消費(fèi)者需求，決定消費(fèi)者需求變化的因素包括收入水平、人口結(jié)構(gòu)、家庭規(guī)模和生活方式與價(jià)值觀念等。收入水平增長一方面會(huì)導(dǎo)致消費(fèi)傾向的降低，收入差距擴(kuò)大，不利于整體消費(fèi)規(guī)模，不利于零售業(yè)經(jīng)營，另一方面收入增加是恩格爾系數(shù)變小，從而使零售業(yè)結(jié)果變化。人口結(jié)構(gòu)的變化決定著消費(fèi)結(jié)構(gòu)的變化，從而影響零售業(yè)經(jīng)營。家庭規(guī)模小型化，帶動(dòng)家具等需求增加，新業(yè)態(tài)產(chǎn)生。生活方式與價(jià)值觀念會(huì)直接影響零售業(yè)的變化和產(chǎn)生。⑵行業(yè)競爭，分為水平競爭、垂直競爭。水平競爭是零售商之間的競爭，包括不同業(yè)種和業(yè)態(tài)之間的競爭。垂直競爭是零售商與批發(fā)商、制造商、消費(fèi)者合作社之間的競爭，或因零售職能，或因利益分配。

⑶企業(yè)自身狀況，企業(yè)資金狀況、人才狀況、技術(shù)水平、管理水平等。

Fighting~~~~~

5、批發(fā)商面臨的挑戰(zhàn)：（或出簡答）

⑴來自制造商的挑戰(zhàn)。a、生產(chǎn)集中程度的提高。一是生產(chǎn)的空間集聚，直接交易降低了制造商對(duì)批發(fā)商的依賴度，有排擠批發(fā)商的傾向；二是生產(chǎn)的規(guī)模集聚，大型制造商控制了產(chǎn)量和價(jià)格，降低了批發(fā)商的價(jià)格談判能力。b、生產(chǎn)的縱向一體化程度提高。大型制造商追求規(guī)模經(jīng)濟(jì)的同時(shí)謀求范圍經(jīng)濟(jì)，向主導(dǎo)產(chǎn)品上下游延伸，采取聯(lián)合、協(xié)作或購并的方式，使得市場化的交易變成組織內(nèi)部交易，排擠批發(fā)商。c、產(chǎn)品生產(chǎn)范圍的擴(kuò)大。大型批發(fā)商為分散風(fēng)險(xiǎn)，增加競爭力，增加產(chǎn)品寬度，使產(chǎn)品系列化，增加直接交易的能力，弱化了批發(fā)商在商品集散、編配、分類、備貨等方面的優(yōu)勢。d、自建營銷體系。實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)、批發(fā)、銷售一體化，降低對(duì)批發(fā)商的依賴。⑵來自零售商的挑戰(zhàn)。a、零售規(guī)模的擴(kuò)大，采購能力的增強(qiáng)。b、零售商組織化程度的提高。c、零售業(yè)態(tài)的多樣化。

⑶來自信息化的挑戰(zhàn)。a、用戶自建信息系統(tǒng)，降低了對(duì)批發(fā)商的信息依賴。b、專業(yè)化信息機(jī)構(gòu)，向批發(fā)商信息傳遞者的地位發(fā)出挑戰(zhàn)。c、電子商務(wù)的挑戰(zhàn)，企業(yè)間的電子商務(wù)是對(duì)傳統(tǒng)批發(fā)商業(yè)的嚴(yán)重沖擊。

⑷來自用戶自建物流系統(tǒng)及物流產(chǎn)業(yè)化的挑戰(zhàn)。向物流要利潤，提高對(duì)批發(fā)商的要求，而且降低對(duì)批發(fā)商物流功能的依賴。

計(jì)算題：

1、零售引力法則（雷利法則）內(nèi)容：兩個(gè)城市之間存在著一個(gè)商圈分界點(diǎn)，兩個(gè)城市對(duì)處于該分界點(diǎn)上的顧客的吸引力是

相同的，但是，該分界點(diǎn)距離兩個(gè)城市的空間距離是不同的。這分界點(diǎn)就是兩個(gè)城市各自的商圈。

d公式：d為A城市與B城市的距離abPa為A城市的人口數(shù)

bPb為B城市的人口數(shù)1Dab為A城市的商圈邊界a例題：假設(shè)城市A有15萬人，城市B有8萬人，兩個(gè)城市的距離為30公里，那么，兩個(gè)城市的商圈各是多少？

城市A的商圈：30817.34ab115

301512.66公里ba城市B的商圈：18

2、零售飽和理論CREIRS公式：C為某地區(qū)購買某類商品的潛在顧客數(shù)；

RFRE為某地區(qū)每一顧客平均購買額；

RF為某地區(qū)經(jīng)營同類商品的店鋪營業(yè)總面積；IRS為某地區(qū)某類商品零售飽和指數(shù)。

例題：現(xiàn)有A、B、C三個(gè)地區(qū)，根據(jù)相關(guān)資料計(jì)算各地區(qū)的零售飽和指數(shù)。

DppDD項(xiàng)目潛在顧客數(shù)（萬人）A地15B地10C地8Fighting~~~~~

每一顧客平均購買額同類店鋪營業(yè)面積24035000201*000015025000

1500002401028.57A地區(qū)：IRS35000

100000200IRS666.67B地區(qū)：

30000

80000150480C地區(qū)IRS25000

3、霍夫模型內(nèi)容：：一個(gè)店鋪的商圈取決于店鋪對(duì)顧客的吸引力，而店鋪在一個(gè)地區(qū)對(duì)顧客的吸引力是可以測量的；這個(gè)吸引力主要取決于兩個(gè)因素，即店鋪的規(guī)模和店鋪與顧客的距離。a公式：

jAij為店鋪j對(duì)顧客i的吸引力；

bijSj為店鋪的規(guī)模;ijDij為顧客i到店鋪j的距離和花費(fèi)的時(shí)間;

a為顧客對(duì)店鋪規(guī)模的敏感性參數(shù);

b為顧客對(duì)距離或花費(fèi)時(shí)間的敏感性參數(shù)。

例題：假如一個(gè)顧客有機(jī)會(huì)在3個(gè)店鋪中任何一個(gè)店鋪購物，這3個(gè)店鋪的規(guī)模及與這個(gè)顧客居住地的距離如下：（假設(shè)a=1,b=2）

sAD項(xiàng)目A店鋪600041B店鋪80007C店鋪50003店鋪規(guī)模（平方米）店鋪與顧客的距離（公里）

A店鋪的吸引力為3752

1

163.32B店鋪的吸引力為=

1

555.562C店鋪的吸引力為=

可能性（概率）分析：∑Aij=375+163.3+555.56=1093.86顧客到A店鋪的可能性P=375/1093.86=0.343顧客到B店鋪的可能性P=163.3/1093.86=0.149顧客到C店鋪的可能性P=555.56/1093.86=0.5083、購買力指數(shù)

購買力指數(shù)指貨幣購買力指數(shù)，表示單位貨幣購買商品和服務(wù)能力的變動(dòng)程度。購買力指數(shù)＝1÷消費(fèi)價(jià)格指數(shù)

購買力指數(shù)越高，則購買力越強(qiáng)，零售經(jīng)營成功的可能性越大。4、流通產(chǎn)業(yè)對(duì)經(jīng)濟(jì)增長的貢獻(xiàn)：

80007500036000Fighting~~~~~

St(YtYt1)/Yt1Xi,t(Yi,tYi,t1)/Yi,t1Bi,t1Yi,t1/Yt1

St表示第t期國民經(jīng)濟(jì)總產(chǎn)出的增長率；Yt表示第t期國民經(jīng)濟(jì)總產(chǎn)出；

Xi,t表示第t期第i個(gè)產(chǎn)業(yè)產(chǎn)出的增長率；

Bi,t1表示第t-1期第i產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)出占當(dāng)期國民經(jīng)濟(jì)總產(chǎn)出的比重。

Bi,t1是產(chǎn)出彈性系數(shù)，經(jīng)濟(jì)意義為第i產(chǎn)業(yè)每增長1%，該國國民經(jīng)濟(jì)總產(chǎn)出將增加Bi,t1%。

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