攻心銷售心得

攻心銷售心得

銷售就是一場心理博弈戰(zhàn)，如果你想成功地賣出產(chǎn)品，必須讀懂客戶內(nèi)心和了解客戶需求才能立于不敗之地。

21世紀(jì)是競爭的時代！顧客已經(jīng)變得越來越聰明！一個成功的銷售人員往往不是因為他聰明，而是因為他精通銷售心理學(xué)！

現(xiàn)在各大電器品牌大肆促銷，購物滿4000送10000的海報舉目皆是，但是傳統(tǒng)的促銷方法不一定可以吸引起我們現(xiàn)在的消費者的購買欲望，上一次出差去安徽正逢10.1前夕，到一個市場，到處都有滿4000送1000等類似這樣的廣告，只有一家店面在中間什么活動都沒有，交談中我不經(jīng)意的問道；“其他的一些專賣店都大搞促銷，你們什么活動都沒有，搞得過他們嗎？”

“怎么搞不過。”我們今天已經(jīng)做3個三件套（抽油煙機+消毒柜+灶具）的生意了，那些品牌一臺機子都還沒有賣出呢！我很不以為然，心想這個人牛皮也太大。

不一會兒，一位滿頭大漢的顧客從門外走進來，老板娘走上前打招呼，并隨手遞上一瓶純凈水；“外面很熱吧，先喝口水吧�！比缓缶桶察o地站在顧客旁邊，準(zhǔn)備隨時提供服務(wù)，顧客連聲感謝，擰開瓶蓋很滿足地喝了起來一看來她是渴壞了。接下來顧客和老板娘聊得很投機。顧客也開始講述他今天的經(jīng)歷，先到**店看機器，購物滿4000送1000，另外**店“購買三件套，滿5000送1600元空調(diào)一臺，再加450元的電磁爐一臺”。你這里怎么不搞這樣的促銷活動呀？你看他們購物滿4000送1000呢？”老板娘回答；“不同的品牌有不同的做法，有些品牌喜歡在節(jié)前提高價格，節(jié)日在大打折扣和送贈，而我們不管節(jié)前節(jié)后，價格都沒什么變化，公司要求我們不能隨意打價格戰(zhàn)，我們的價格更加沒有虛高。我們每天其實都在搞活動”

“這樣會不會影響你們的銷量呢？”

“當(dāng)然會啦，很多不了解行情的人肯定會選擇那些打價格戰(zhàn)的產(chǎn)品，但我們不管在什么時候，都是這個價格，一如既往，產(chǎn)品質(zhì)量也非常穩(wěn)定，我們不會以降底質(zhì)量的方式參與折格竟?fàn)�。相信有眼光的顧客會先擇我們。�?/p>

兩人聊了十幾分鐘，顧客說；“你幫我開個票吧，我就要這臺抽煙機和這個灶具再配上一個消毒柜�！�

“好的，那我什么時候給你送貨？”說話間，顧客已經(jīng)拿著票據(jù)走向收銀臺。。。。。

回來后，把這個故事講給同樣做廚房電器的李老板聽，小李年紀(jì)比較輕，一聽“這有何難的？我也可以做，而且做得比他們還好！”于是李老板訂下500瓶純凈水，瓶身包裝上打上公司的標(biāo)志，分發(fā)到各銷售終端，只要有顧客從專柜邊走過，看一眼產(chǎn)品，就立刻送上瓶水誘導(dǎo)顧客。

誰知沒有3天，一線人員就開始抱怨，對手送的是廚房刀具五件套，我們居然只送一瓶水，一點吸引力都沒有，許多顧客都是拿了水就走了，甚至有的已買了其它的品牌，還厚著臉皮過來要水喝。同樣一瓶水一個勝出，一個敗北。為什么呢？關(guān)鍵就在于商家把這瓶水當(dāng)什么用。

前者在炎炎夏日給顧客送上瓶水，如接待串門的朋友，這瓶水其實只是一個道具，促銷員運用得當(dāng)，展觀了企業(yè)對顧客的關(guān)愛，成功消除了顧客的心理對促銷的戒備，拉進了二者的距離。我們促銷員的每一個言行都應(yīng)該要精心準(zhǔn)備并強化培訓(xùn)的。你以為“不經(jīng)意間遞上瓶水，然后安靜地站在一邊’是促銷員的個人修養(yǎng)？而且，促銷員每一句話都暗藏“殺機”，不是暗損爭對手，就是不露聲色的提高自已品牌形象。

而李老板的一線促銷員都干了什么？他們居然把水當(dāng)做了贈品！當(dāng)滿場都在送五件套的時候，哪有顧客會看上這兒八毛的純凈水？所以，這一瓶水不能以“利益”的方式送出，而要以“情感”的方式送出，顧客感覺到關(guān)心是真心實意的，感激自然會變?yōu)樾湃�，從而消除對促銷員的戒備心理，這才是高明的終端促銷。情感營銷，一瓶水勝過千元贈品，有些經(jīng)銷商經(jīng)常在促銷還是不做促銷之間徘徊，其實情感營銷做的好，你做不做促銷，都可以如魚得水，兩者沒有沖突。合理的促銷在加上情感營銷，你就可以戰(zhàn)無不勝。

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攻心銷售心得體會

每個人都喜歡有激情有活力的人，觀看中看到過這句話，有激情就是多生活充滿信心，熱愛生活的人，而且大部分成功人士都是有激情有活力的人，而有激情有活力的人大都自己去抓住那總自己喜歡過的生活的機會，而不是等著別人去選擇他，主動出擊成功的機會更大，比爾比爾蓋茨、蒙牛集團主席、周杰倫、劉德華，這些在各行各業(yè)都有著很出色的成績，沖某方面來說他們是懂得銷售自己或者自己的產(chǎn)品，說以我們幾天主要是換談?wù)効催^劉一秒老師的攻心銷售的講座之后的一些心得體會，以及一些技巧的總結(jié)

我們常常聽見別人說認(rèn)識很多人，其實大不然是沒有什么用的，關(guān)鍵是你認(rèn)識的人都認(rèn)識你嗎，所以說認(rèn)識你的人有多少才是最重要的，也就是說自己的影響力是多大，其實在在視頻中涉及到底是學(xué)士有用的還是學(xué)習(xí)有道理的東西的值得探討的，我們不否認(rèn)學(xué)習(xí)有用的是在當(dāng)今社會是比較使用的，但有道理的我們也要去學(xué)習(xí)，不管是做什么平不平凡，反正從小到大是一定要學(xué)習(xí)有道理的，這是做人的一些必備基本素質(zhì)，我們不能丟棄。

小名片于與大銷售

要改掉一邊拼命換名片，一邊丟名片的現(xiàn)狀，我們必須在自己的書房或者寢室貼上自己換來的名片，要時不時的復(fù)習(xí)名片和顧客的資料，而在交換名片的時候我們在名片的背后寫上交換名片的①時間、地點、時間，②他的言行對你的影響，③他當(dāng)時有什么煩惱，這樣做了之后，過一段時間主動與對方聯(lián)系這樣你們是關(guān)系會進一步增加，那么合作的問題也就是小事情了。

我們今天說要講的是攻心銷售，而講座上講的攻心銷售則要五顆心：一：相信自我之心二：相信客戶相信我之心三：相信產(chǎn)品之心

四;相信顧客現(xiàn)在就需要之心

五;相信客戶使用完產(chǎn)品之后會感激你之心

只要能牢牢的抓住了這五顆心，那么銷售之路的成功之日指日可待，現(xiàn)在我們來看看這五顆心所包括的一些要點。

一相信自我之心

我們在開始進行推薦的時候我們會常常遇見到辦公室門上寫著謝絕推銷，有時候進場去推銷產(chǎn)品客戶叫我們滾到別的地方去、或者我們暫時不需要等等一些直接拒絕或者間接拒絕的話來這時候我們要懂得串位回答依次為;哦，我剛剛還以為是謝謝推銷呢，我剛剛從別人那里滾過來，我等你有時間，我有個客戶就在你公司附近，我有時間就過來。其實大部分顧客是死于顧客的情緒，一旦遭到顧客的拒絕或者大聲的呵斥，就會自己一個人找個偏僻的地方自己在那自怨自艾，想什么自己不適合做銷售，自己不適合跟別人打交道，其實這些都是在說自己不適合生活，一個不適和生活的人再社會上只能是被淘汰，而這攻心銷售的第一條相信自我之心的秘訣

①當(dāng)客戶罵完你之后他已經(jīng)忘記是你自己記得并以此來摧殘自己

②關(guān)于擺放顧客有危險還是不拜訪顧客有危險的明顯是不拜訪顧客有危險，

因為擺放顧客就意味著有機會，而機會上面也談到了，是自己主動去增去來的，并且要有不放棄的精神，而不拜訪顧客則意味著根本沒有機會了。③轉(zhuǎn)換思維：我們現(xiàn)在常常害怕出丑，甚至為減少出丑的幾率不出去見人，

我們現(xiàn)在要樹立起這樣的信念：出丑才會成長，成長就會出丑，你想想你的每天出丑沒有，出丑了的換就會成長了，成長的過程中我們會遇到很多，但是我們要轉(zhuǎn)換思維來看這個問題，就想你進行的推銷一樣在遇到這樣的問題是我們就可以轉(zhuǎn)換思維看問題“別來煩”我在我們認(rèn)為對方生氣了，而轉(zhuǎn)換過來之后我們可看作，當(dāng)前客戶心情不好，你認(rèn)為客戶生你的氣只是你自己高看你自己�！毙枰獣r給你打電話”在過去我們認(rèn)為被拒絕了，現(xiàn)在可轉(zhuǎn)換為表示顧客現(xiàn)在正在忙�！拔也恍枰�”在過去我們認(rèn)為被拒絕而現(xiàn)在可以轉(zhuǎn)換為顧客不了解我們的產(chǎn)品。做到了以上這些我們的銷售產(chǎn)品的推銷員在推銷產(chǎn)品的時候就不會別客戶的情緒所主宰來減低我們推銷的士氣了，這樣我們在銷售的路上家就有一個好的開始了，下一部分我們講的第二顆心就是一些銷售的技巧。二相信客戶相信我之心要做到這顆心我們要做的是：

1．價值觀同步

所謂的價值觀同步就是銷售人員的價值觀要和顧客的價值觀相同而顧客的價值觀就是顧客在購買物品時對他來說很重要德參照點，那么如何如何來找到顧客的價值觀呢？以下我們來講講一個方法找到顧客的參照點輕松賣出產(chǎn)品。

①當(dāng)顧客進門時我們就說想看看某某產(chǎn)品吧。②也曾經(jīng)看過一些產(chǎn)品吧。③那還挺發(fā)費時間和精力吧④那我們這邊也不一定適合你

⑤我做這行已經(jīng)十年了，現(xiàn)在然我了解一下你的需求，這里不適合我直接介紹是很的地方。⑥我介紹你到其他地方?jīng)]有任何好處

做到這些安撫顧客的心后我們的任務(wù)就是找到顧客的價值觀，提前把我們的產(chǎn)品的一些賣點列好，記住這里不是想大多數(shù)的商場賣場一樣一道那不管顧客是哪一位就把我們的產(chǎn)品的優(yōu)點從頭背到尾，這樣的做法是錯誤的，我們必須了解顧客最在意的是什么，列好買點后還要注意的就是不要表明序號，最后就是讓顧客選擇最在乎的一個點是什么。

銷售的要點就是①找到顧客的價值觀②改變顧客的價值觀③種植新的價值觀2．顧客的人格模式和購買模式

準(zhǔn)確的找的顧客的人格模式和購買模式，在再在引導(dǎo)顧客用一些技巧那么你的銷售業(yè)績就會姐姐攀升。①成本型和品質(zhì)型

成本型就是在乎產(chǎn)品的價格高低，而品質(zhì)型則在乎產(chǎn)品的質(zhì)量，對于成本型我們可以對他描敘一下該產(chǎn)品現(xiàn)階段的一些促銷以及價格優(yōu)惠，而品質(zhì)型我們可以對她說人生在世我們就要享受好的。②配合型和叛逆型

配合性就會依著你的對他的引導(dǎo)進而購買你給他推薦或者建議的產(chǎn)品，而叛逆型的人就會反著你給他推薦的產(chǎn)品買，那么你要做的就是判斷出他是那一型，然后再通過一些案例或者話來影響他購買你的產(chǎn)品。

③自我判定型和外界判定型

自我判定型就是買產(chǎn)品時自己說了算，而外界判定型就是別人說了算，自我判定型是自己認(rèn)定的產(chǎn)品自己決定不受別人的影響，外界判定型是買東西是總是問別人對這件產(chǎn)品的看法，“你覺得怎么樣”，好看嗎這樣的話我們經(jīng)常能從外界判定型的顧客嘴里聽到，我們要做的就是根據(jù)各個的情況作出相應(yīng)的策略。④一般型和特殊型

一般型顧客是隨大眾的流行的買東西，而特殊型就是合買別人不一樣類型。

3．如何與顧客溝通“問”

問問題時應(yīng)該注意一些要點①問簡單的問題

②顧客都是別自己所說的說服，了解顧客的核心價值觀③問封閉式問題④讓顧客舒服大于對錯“聽”

在聽別人說話、演講時需要特別在用筆和紙來完成，這樣即會給別人留下好的印象也會對自己的知識方面得到最大的挺高，應(yīng)征那句話“好記性不如爛筆頭”

“說”

說要注意的一些是：①給顧客明確的概念②不要說太多廢話

③當(dāng)顧客決定要買時，等著收錢不說多余的話，收完錢轉(zhuǎn)身就走，服務(wù)從

下次開始。三：相信產(chǎn)品之心（五心中的核心）

銷售的第一個心態(tài)：交換心理（產(chǎn)品不值這個價）

當(dāng)今社會大部分員工銷售產(chǎn)品所存在的問題就是：認(rèn)為產(chǎn)品不值

而要讓員工相信產(chǎn)品的辦法就是：拼命重復(fù)成功的案例。進而把這種情緒帶給顧客，顧客在購買產(chǎn)品是永遠(yuǎn)購買的是結(jié)果而不是過程，我們給顧客所描述的結(jié)果就是重復(fù)說著本產(chǎn)品成功的案例，讓顧客購買我們的產(chǎn)品。

這樣針對不同行業(yè)不同顧客我們每個主管就要做得就是找出本產(chǎn)品成功的案例再讓員工熟記于心，其實一個公司老板之所以是老板而員工之所以是員工其根本原因就是心態(tài)問題。對產(chǎn)品的態(tài)度，老板是百分之一萬相信產(chǎn)品，而有的員工本身自己就不相信產(chǎn)品，何來要求顧客相信產(chǎn)品呢，我們要做的就是相信產(chǎn)品，賣出價格永遠(yuǎn)只小于他本應(yīng)該值得價格。四：相信顧客現(xiàn)在就需要之心

我們有時候到公司去推銷經(jīng)常遇到“不需要“這樣的拒絕的話來，試想我們?nèi)绻�說是免費送給他的，他會拒絕嗎，答案是否定的，那么我們就會退出顧客現(xiàn)在就需要的結(jié)果，還有就是有時候顧客來購買時抱怨產(chǎn)品“太貴了”“有質(zhì)量的問題啊”“服務(wù)的問題啊”那么我們講解下去就是要解決這個問題如何化解顧客障礙

①當(dāng)顧客抱怨“太貴了”其實就是在說同類產(chǎn)品有沒有更便宜的地方，我們的化解障礙的方法是問她“你有見過比這更便宜的地方嗎？”然后再說到“同一時期，你要買到比這更便宜的，便宜多少我給你返還多少”②當(dāng)顧客說質(zhì)量問題是其實就是在想你有什么保證，我們的化解障礙的方法就是問她“你需要什么保證？或者需要什么樣的保證你才放心”在就接下來說“如果有什么問題你可以隨時來換”③要顧客說服務(wù)問題時其實就是在問你有什么樣的服務(wù)這時候我們緩解障礙的方法就是“您需要什么特殊服務(wù)嗎”“我們給你量身定做一些服務(wù)”這顆心的關(guān)鍵在于“我們永遠(yuǎn)不能回答顧客所有問題，但可以反問顧客問題”五：相信客戶使用完產(chǎn)品之后會感激你之心

這第五顆心是與前四課心環(huán)環(huán)相扣，尤其是第三顆心，當(dāng)我們堅持推向，趕你十次走你就能厚著臉去試一次的理由就是顧客使用完你的產(chǎn)品會感激你之心，其實視頻中關(guān)于第五顆心劉一秒老師講了很多成功的案例都可以歸結(jié)于一點

“用心”，用心的對待你的每一位顧客，包括他的家人、朋友建立起人脈關(guān)系，那樣你的成功就會在前方。

我們把成功的魚客戶合作引導(dǎo)在四個季節(jié)“春”“夏”“秋”“冬”，春天即是了解顧客，夏即是接觸顧客，秋即是收獲的季節(jié)與顧客合作，冬即是吸收營養(yǎng)，賺取利潤的時候。

這五顆心不管是那一刻就是很重要德只不過又有重中之重罷了，其中第三顆心是核心，而第五顆心中的人際關(guān)系的表格圖也是很重要的，我們要抓住個心的精髓，是各個心環(huán)環(huán)相扣，是自己在銷售上變成銷售能人。

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