剛?cè)肼殘龅男率秩绻�做外貿(mào)(總結(jié)篇)

剛?cè)肼殘龅男率秩绻�做外貿(mào)?(總結(jié)篇)

此文引用了一些網(wǎng)友的好文章(見鏈接),對這些網(wǎng)友表示感謝!

每次打開外貿(mào)實(shí)務(wù)論壇,有很多老問題,諸如:如果開展外貿(mào),如果找客戶,如果與客戶溝通,什么是FOB,等等,有很多網(wǎng)友初進(jìn)外貿(mào)領(lǐng)域,對此工作不了解,感到很茫然.其實(shí)真正說起來可能幾十頁也講不清.

所以我總結(jié)一下,希望對很多新外貿(mào)工作者有所啟發(fā).

做外貿(mào)需要的因素:一是英語(用來溝通),二是找客戶(接單),三是外貿(mào)知識.

第一點(diǎn),英語,你不會英語就沒有辦法溝通,所以對于英語不好的朋友,下一個(gè)金山詞霸,閱讀和寫郵件可以對付,然后再每天練練英語,方法較多,除了常規(guī)死記硬背,還可以用SKPYE練練聽力和口語,即時(shí)通聊天工具練練輸寫.這個(gè)應(yīng)該大部分人都了解的了,英語沒有捷徑.本人最近有篇文章可以給與英語不太好的朋友一點(diǎn)點(diǎn)暫時(shí)性的幫助.小技巧:英語不好,如何應(yīng)答老外來電?[10月26日論壇首頁推薦]

第二點(diǎn),找客戶,

1.對于剛開始沒有收費(fèi)平臺.沒有展會的朋友來講,免費(fèi)平臺就是重要的途徑,有三篇相關(guān)內(nèi)容的文章,

答:新手面對開發(fā)客戶的疑問答:外貿(mào)新手應(yīng)該怎么做

答:如何從免費(fèi)平臺上獲取更多詢盤?

對于免費(fèi)平臺總的來說:撒網(wǎng)要全,利用要充分,每天更新,定期改進(jìn),堅(jiān)持不懈,2.獲取免費(fèi)平臺比較簡單,1)用英文關(guān)鍵詞搜索,能夠出現(xiàn)很多英文平臺.2)阿里網(wǎng)友共享的一些好的網(wǎng)站:

本人從事貿(mào)易5年收集的b2b網(wǎng)站大全（吐血推薦）外貿(mào)新手拜求B2B網(wǎng)站

98個(gè)經(jīng)典B2B網(wǎng)站（申請置頂）

請問香港臺灣有哪些好的免費(fèi)B2B網(wǎng)站，可否告知？

平臺上能夠免費(fèi)注冊和發(fā)布產(chǎn)品的都不要放過,一些買家發(fā)而過求購信息能夠找到的都聯(lián)系試試看.

3.初步和客戶打交道會遇到的問題:

如何報(bào)價(jià)?ZT出口報(bào)價(jià)和成本核算理論＋實(shí)際案例！（11月11日修正版，每一步都說明）關(guān)于報(bào)價(jià)技巧的切磋

應(yīng)該答應(yīng)客人寄樣要求嗎?參考此文我的樣品聽我的（原創(chuàng)）

有了客戶如何跟蹤?參考此文:丫頭一言堂之如何細(xì)致跟蹤客戶原創(chuàng)連篇薦4.公司網(wǎng)站的一個(gè)推廣:42個(gè)著名搜索引擎免費(fèi)登陸入口大全

第三點(diǎn),外貿(mào)知識.分兩部分,本行業(yè)英文相關(guān)知識,及出口相關(guān)知識.

1.本行業(yè)相關(guān)知識除了中文,更重要是英文.花一到兩周時(shí)間將自己公司產(chǎn)品名稱相關(guān)因素

全部掌握.(目錄/網(wǎng)站)然后使用中英文關(guān)鍵詞搜索,出來一些平臺和一些同行業(yè)網(wǎng)站.平臺中繼續(xù)用關(guān)鍵詞再搜索.你會看到很多同行業(yè)的廣告,了解此產(chǎn)品的要素,同時(shí)能夠提醒到自己發(fā)布廣告需要列出哪些要素.然后是同行業(yè)的網(wǎng)站,有英文的仔細(xì)閱讀,不明白的可以看看中文.幫助你了解更多同行業(yè)產(chǎn)品信息.豐富本行業(yè)產(chǎn)品專業(yè)知識.有的網(wǎng)站還會有更多有關(guān)技術(shù)發(fā)布.

2.出口知識,出口本是一個(gè)很簡單的過程,但涉及到很多種文件.如果你現(xiàn)在對”

FOB,CNF,L/C”等有疑問,不妨看下以下的深海魷魚的著作,通俗易懂外貿(mào)操作10小時(shí)快速入門全15節(jié)

最后:是對所有新工作者一點(diǎn)小小建議,保住這份工作才有可能進(jìn)行前面一二三哦:此網(wǎng)友寫的非常精!寫給外貿(mào)新人（潛規(guī)則篇）

擴(kuò)展閱讀：剛?cè)肼殘龅男率秩绾巫鐾赓Q(mào)

給新人--剛?cè)肼殘龅男率秩绾巫鐾赓Q(mào)?(總結(jié)篇)

在廣大的外貿(mào)工作人群中,有很多英語并沒有多少級,也不是科班出身,又或者有證書但聽力口語不太好,能看郵件,回郵件,卻害怕接到老外電話.可能有不少人有一些經(jīng)歷,老外打電話過來聽不太懂他在講什么,自己當(dāng)然也沒有適當(dāng)?shù)脑拺?yīng)對,電話完了后還不知道是誰.如此一是讓老外覺得你不夠?qū)�業(yè)或說英語不夠好,對你公司大小規(guī)格產(chǎn)生一定負(fù)面影響,二是很可能錯失一個(gè)機(jī)會.所以很多網(wǎng)友可能是抱著求佛的心態(tài),希望老外能規(guī)矩的透過郵件來聯(lián)系.但是做外貿(mào)久了還是會碰到有些老外打電話過來的,如果對方本身英語很好至少能知道他講的大概關(guān)于哪方面內(nèi)容,如果對方也是英語一般,加上自己對自己的英語沒有信心,基本上是無法溝通.如何能夠有效改進(jìn)??

本人也是英語很一般,但是接聽電話多了,有一點(diǎn)點(diǎn)小領(lǐng)悟.希望能夠幫到部分網(wǎng)友走出心里擔(dān)憂

1.在看到有+19...電話時(shí),第一時(shí)間準(zhǔn)備好紙筆,方便記錄.(這個(gè)是避免手忙腳亂)

2.接聽后,禮貌的問候"HELLO",然后通常他會首先說他要找誰,你聽到你的名字就說"THISISxxxSPEAKING"(禮節(jié)性問候,表示出親切友好,并確認(rèn)他沒找錯人)

3.接下來他會連續(xù)性的講他要講的話,這個(gè)時(shí)候很可能你沒有思想準(zhǔn)備或者尚未進(jìn)入狀態(tài).那么你最好將他引導(dǎo)按照你的提問方式來回答,而不是敘述.你可以等他講完一句時(shí)馬上插進(jìn)去說:"Excuseme,whoisthatspeaking?"他會回答你名字,你記下來,然后問他"Whereareyoufrom,please?"知道他是哪國人.然后問他"Whatisthematterwithyou?"然后他會說關(guān)于哪方面的,通常打電話過來的都是最近和你電郵聯(lián)系過的,極少是新客人.如果名字和國家你能想起或者馬上在郵箱查找出是和你聯(lián)系過的,你就能馬上知道他會講哪方面問題啦,如果想不起來,那就聽他講一下是關(guān)于哪個(gè)問題的,如果你聽到了,但是不太明白講的什么,你重復(fù)他的話給他聽,那他會對你說的表示出"YES"或"NO"然后你再繼續(xù)提問.(為找到這個(gè)人聯(lián)系的相關(guān)郵件來了解他可能要講的內(nèi)容,以及引導(dǎo)他按照你的思路談下去)

4.在你判斷出你是否能夠了解他說的,如果可以繼續(xù),如果不可以你就說"我了解您講的,但是請你再發(fā)一封郵件確認(rèn)一下"Iunderstandwhatyousaid,butcouldyousendanemailtometoconfirm,please?"然后問他是否知道郵箱地址,不知道你就告訴他,請他發(fā)過來.(這個(gè)其實(shí)也是不懂裝一下懂,如果你聽不懂不要不停的說NO,IDON"TKNOW或否定的詞,你就聽,然后要求他發(fā)郵件.目的當(dāng)然是郵件能夠看得更清楚他要表達(dá)的,也是避免客人流失)

5.如果通過國名人名沒找到相關(guān)郵件,問一句他是否先前有發(fā)過郵件給你"Haveyousenttheemailtomebefore?"然后注意聽"YES"還是"NO"(這個(gè)是方便查找,即使當(dāng)時(shí)沒找到,現(xiàn)在找到他的郵件也不遲,回復(fù)時(shí)不要忘記加上一句"THANKSFORYOURCALLING")

6.最后要說上一句GLADTOSPEAKWITHYOU,GOODBYE.(最后是禮節(jié)性的了)

講話中,要注意的問題:1.你不要自己心里有包袱,認(rèn)為自己英語不好,從而沒辦法認(rèn)真聽對方講的.真的不掉線

嗎？？、？？？？？？？？？？？？

(反正英語是不好,你就當(dāng)是聽不懂,能聽一個(gè)是一個(gè),就算全聽不懂沒人知道這通電話對吧)2.你的語速很重要,你最好一個(gè)詞一個(gè)詞吐出來,一是方便對方聽二是他會有意識的將語速放慢.3.以上的用詞都很簡單,但是自己大腦要有一定的條理.

平時(shí)要做的:1.郵件最好用OUTLOOK能夠按國家或按人名分類,這個(gè)時(shí)候就大有用場了.2.幾個(gè)簡單的英語單詞還是要會的吧,平時(shí)多讀一下這幾個(gè)常用單詞,爭取發(fā)音十分準(zhǔn)確.3.當(dāng)然是用SKYPE多練,買個(gè)耳麥,找?guī)讉�(gè)愿意聊天的老外在線聊.一是了解人家能不能聽懂你講的二是熟能生巧,聽多了保證你會想聽到老外的電話.4.抓住每個(gè)進(jìn)來的電話練習(xí),找出一個(gè)適合自己聽電話的方式.

問1:做外貿(mào)快三個(gè)星期了，發(fā)了很多offer在商友提供的B2B，發(fā)完了提供的，自己也找了一些，但至今連個(gè)詢價(jià)的都沒，想嘗試著直接發(fā)郵件到客戶郵箱，卻怎么也搜索不到我們這行的客戶，哪位知道幫幫忙�。�

答:開發(fā)客戶.通過找客戶的方式是必須要做的,就是各免費(fèi)平臺所能找到的公共詢盤或者黃頁上有的采購商貿(mào)易商,都不要放過,都要聯(lián)系.

但是最重要的是讓客戶找到你,主動和你聯(lián)系.可以說你聯(lián)系上的10個(gè)不及主動聯(lián)系上你的1個(gè).所以充分利用免費(fèi)資源做廣告很重要.免費(fèi)平臺上供應(yīng)商多,但是未必都有充分利用上的.要花更多時(shí)間和精力.及時(shí)更新.

堅(jiān)持,連續(xù)性的開發(fā).很重要

問2:做業(yè)務(wù)員也有一段時(shí)日了，其中也讓我懂得不少事，但讓我很遣憾的是不知多少次為客戶提供樣品和報(bào)價(jià)。也不知道多少抱著希望。卻不知怎么為事每次都是重演著失望。讓我很不明白這是為什么。是我的報(bào)價(jià)不好，還是？？？

答:做外貿(mào)在開發(fā)客戶的階段,個(gè)人認(rèn)為不只是提供樣品和報(bào)價(jià)的工作.除了了解自己公司產(chǎn)品各方面是必須的以外.

1.客戶來源補(bǔ)充:不斷的尋找免費(fèi)平臺和開發(fā)的方式,每天更新.在沒有訂單的初期只有不斷的詢盤才有機(jī)會變成訂單.

2.同行業(yè)的了解:廣泛詢價(jià),了解同行業(yè)價(jià)位,出口價(jià),市場價(jià)等等.知已知彼.

3.報(bào)價(jià)的追蹤:對于報(bào)過客人沒有回復(fù)的,建議發(fā)發(fā)郵件詢問進(jìn)展或者原因,而不是一味問價(jià)格怎么樣.不要經(jīng)常發(fā),每周較好.積累客戶反饋總結(jié)問題所在.改進(jìn)問題點(diǎn),更新開發(fā)方式.

4.溫故而知新:每天總結(jié),每周總結(jié),每月總結(jié).我做了什么,有什么還沒做,接下來要做什么.

5.完善自己的軟件:制作精美的公司抬頭的文件,方便報(bào)價(jià),以及針對各種不同客戶的報(bào)價(jià)單,產(chǎn)品目錄,郵件簽名等.比如說:FOB價(jià),CNF價(jià),歐美價(jià),中東價(jià),10萬USD的價(jià),1萬USD的價(jià),多嘗試各種不同抬頭或簽名方式,選擇最簡潔及印象深刻的.

真的不掉線嗎？？、？？？？？？？？？？？？

6.堅(jiān)持就是勝利:通常新手都是在2,3個(gè)月才有單,有的可能到半年的都有.萬事開頭難,有了第一單,相信勝利就在眼前.

1.充分了解自己的產(chǎn)品,產(chǎn)品專業(yè)知識和相關(guān)術(shù)語.充分了解同行業(yè),可以用搜索的,多看看他們的英文,能夠收獲不少的.堅(jiān)持每天一個(gè)小時(shí)做這些事情.

2.開發(fā)客戶,找B2B或門戶,注冊,登記,發(fā)布,每日更新.這是一個(gè)長期堅(jiān)持的和積累的過程.每天一個(gè)小時(shí)到一個(gè)半小時(shí).論壇也有朋友提供了免費(fèi),一個(gè)都不要放過

3.找客戶,所有門戶,B2B,你能看到的英文,全部用各種你的產(chǎn)品關(guān)鍵詞搜索,只要能找出來的公司的郵址和聯(lián)系人,或在線能發(fā)詢盤的,全部發(fā)一次.標(biāo)題就用產(chǎn)品名,內(nèi)容簡單,不超過10句話.主要介紹下你是哪的公司做哪方面產(chǎn)品,相關(guān)資質(zhì)證明,一兩點(diǎn)你們的優(yōu)勢.然后請他到你去看看,有興趣聯(lián)系你就好了.每天一個(gè)小時(shí)到一個(gè)半小時(shí).

4.郵件,每天會收到詢盤,可能初期不多,但是每天建議上班的第一個(gè)小時(shí)用來回復(fù),郵箱整天是常開更新狀態(tài),然后只要收到郵件立馬回復(fù).這個(gè)大概初期一個(gè)小時(shí)到兩個(gè)小時(shí)每天能夠搞定的了.郵件除了及時(shí)回復(fù),還需要專業(yè)性的回答客人所有提出的疑問和需要提供的資料.5.每天花半個(gè)小時(shí)到一個(gè)小時(shí)逛逛論壇,吸取經(jīng)驗(yàn).專業(yè)性的外貿(mào)論壇有不少的.

6.作為新人,要進(jìn)步就要總結(jié),買幾個(gè)本子,最好每天下班后總結(jié)今天做了什么,沒做到什么.明天要做什么,一周下來你會發(fā)現(xiàn)哪些做了做好了,哪些沒做還不夠.有本子在手不至于太茫然,不至于一個(gè)月下來就是看不到單子不知道自己做了些什么.

7.一個(gè)月能夠讓你全面了解產(chǎn)品知識和掌握部分找客戶的技巧.兩個(gè)月基本上能有一些固定或新增客戶詢盤.三個(gè)月基本上會有意向性的訂單了.機(jī)會只給準(zhǔn)備好了的人.命運(yùn)靠自己把握!工作也是做人,但求問心無愧!!

2.免費(fèi)的平臺也能夠帶來訂單,為什么免費(fèi)的會比收費(fèi)的效果差??以下是基于詢盤來講.

1.同行業(yè)公司收費(fèi)的永遠(yuǎn)排在免費(fèi)的前面.(這個(gè)是平臺既定的,沒辦法改變,只有商業(yè)機(jī)會這一塊如果關(guān)鍵詞做對了才可能)2.收費(fèi)的一般產(chǎn)品圖或資料很齊全.能夠放上去的產(chǎn)品圖面更多,所以效果更好(收費(fèi)平臺操作人員都是充分利用這個(gè)平臺,而免費(fèi)的恐怕天天更新維護(hù)的不多)3.收費(fèi)的比免費(fèi)的更讓客人關(guān)注吧,一般人相信收費(fèi)的信譽(yù)可能好一些,實(shí)力強(qiáng)一些.

至于訂單,就是要看你是怎么處理詢盤了,并不是詢盤越多訂單一定越多.但是詢盤就是機(jī)會,只有抓住機(jī)會才有訂單.這個(gè)說來話長,要根據(jù)你價(jià)格產(chǎn)品,人員素質(zhì),效率,等等多方面原因了.

如何從免費(fèi)平臺上獲取更多詢盤?

1.要覆蓋面廣(能夠搜索可以登記的平臺都不要浪費(fèi))

2.每天更新(商業(yè)機(jī)會每天重發(fā),產(chǎn)品圖最好一周能更換一次提高排前面的機(jī)率)

真的不掉線嗎？？、？？？？？？？？？？？？

3.登記資料完全,全面(每一個(gè)一平臺可以用的權(quán)力充分利用,資料登記詳細(xì))

4.關(guān)鍵詞的設(shè)立,(一般每個(gè)產(chǎn)品發(fā)布都會有個(gè)關(guān)鍵詞,我個(gè)人覺得,不要設(shè)太為廣泛的關(guān)鍵詞,因?yàn)樵谶@個(gè)廣泛的關(guān)鍵詞上已經(jīng)前面有很多很多,所以我覺得設(shè)立一個(gè)狹窄的關(guān)鍵詞較好,如果有人用狹窄的關(guān)鍵詞尋找的話,你很可能會排在第一第二,有實(shí)例的哦)

5.產(chǎn)品圖一定是清晰漂亮的.圖都不好看,很難讓人相信你的產(chǎn)品能好到哪里去.產(chǎn)品詳細(xì)內(nèi)容處一定填詳細(xì)

3.出口報(bào)價(jià)和成本核算理論＋實(shí)際案例，看了就明白�。�11月7日修正版，每一步都說明）

一、出口報(bào)價(jià)核算

(一)報(bào)價(jià)數(shù)量核算

在國際貨物運(yùn)輸中，經(jīng)常使用的是20英尺和40英尺集裝箱，20英尺集裝箱的有效容積為25立方米，40英尺集裝箱的有效容積為55立方米。出口商在做報(bào)價(jià)核算時(shí)，建議按照集裝箱可容納的最大包裝數(shù)量來計(jì)算報(bào)價(jià)數(shù)量，以節(jié)省海運(yùn)費(fèi)。

根據(jù)產(chǎn)品的體積、包裝單位、銷售單位、規(guī)格描述來計(jì)算報(bào)價(jià)數(shù)量:

例1：商品03001(三色戴帽熊)的包裝單位是CARTON(箱)，銷售單位是PC(只)，規(guī)格描述是每箱裝60只，每箱體積為0.164立方米，試分別計(jì)算該商品用20英尺、40英尺集裝箱運(yùn)輸出口時(shí)的最大包裝數(shù)量和報(bào)價(jià)數(shù)量。

解：每20英尺集裝箱：

包裝數(shù)量＝25÷0.164＝152.439，取整152箱

報(bào)價(jià)數(shù)量＝152×60＝9120只每40英尺集裝箱：包裝數(shù)量＝55÷0.164＝335.365，取整335箱

報(bào)價(jià)數(shù)量＝335×60＝201*0只

例2：商品01006(藍(lán)莓罐頭)的包裝單位是CARTON(箱)，銷售單位是CARTON(箱)，每箱體積為0.0095立方米，試分別計(jì)算該商品用20英尺、40英尺集裝箱運(yùn)輸出口時(shí)的最大包裝數(shù)量和報(bào)價(jià)數(shù)量。

解：每20英尺集裝箱：

包裝數(shù)量＝25÷0.0095＝2631.578，取整2631箱報(bào)價(jià)數(shù)量＝2631箱每40英尺集裝箱：包裝數(shù)量＝55÷0.0095＝5789.473，取整5789箱

真的不掉線嗎？？、？？？？？？？？？？？？

報(bào)價(jià)數(shù)量＝5789箱注意：由于該商品的包裝單位和銷售單位相同，故此例的報(bào)價(jià)數(shù)量＝包裝數(shù)量。

(二)采購成本核算

通過郵件和供應(yīng)商聯(lián)絡(luò)，詢問采購價(jià)格，用以成本核算。

例如：商品03001"三色戴帽熊"，供應(yīng)商報(bào)價(jià)為每只6元，求采購9120只的成本？解：采購成本＝6×9120＝54720元

(三)出口退稅收入核算

先查詢產(chǎn)品的"海關(guān)編碼"，可知道增值稅率和出口退稅率。

例如：查到商品03001"填充的毛絨動物玩具"的海關(guān)編碼是95034100,可查出增值稅率為17%、出口退稅率為15%。已從供應(yīng)商處得知供貨價(jià)為每只6元(含增值稅17%)，試算9120只三色戴帽熊的出口退稅收入？

解：退稅收入＝采購成本÷（1＋增值稅率）×出口退稅率

＝6×9120÷（1＋17%）×15%＝7015.38元

(四)國內(nèi)費(fèi)用核算

國內(nèi)費(fèi)用包括：內(nèi)陸運(yùn)費(fèi)、報(bào)檢費(fèi)、報(bào)關(guān)費(fèi)、核銷費(fèi)、公司綜合業(yè)務(wù)費(fèi)、快遞費(fèi)。已知內(nèi)陸運(yùn)費(fèi)為每立方米100元，報(bào)檢費(fèi)120元，報(bào)關(guān)費(fèi)150元，核銷費(fèi)100元，公司綜合業(yè)務(wù)費(fèi)3000元，DHL費(fèi)100元。

其中：內(nèi)陸運(yùn)費(fèi)＝出口貨物的總體積×100總體積＝報(bào)價(jià)數(shù)量÷每箱包裝數(shù)量×每箱體積

例如：商品03001的描述為"每箱5打，每打12個(gè)"，表示每箱可裝60個(gè)，每箱體積0.164立方米，求報(bào)價(jià)數(shù)量為9120只的內(nèi)陸運(yùn)費(fèi)是多少？解：總體積＝9120÷60×0.164＝24.928立方米

內(nèi)陸運(yùn)費(fèi)＝24.928×100＝2492.8元

(五)海運(yùn)費(fèi)核算

出口交易中，采用CFR、CIF貿(mào)易術(shù)語成交的條件下，出口商需核算海運(yùn)費(fèi)。在出口交易中，集裝箱類型的選用，貨物的裝箱方法對于出口商減少運(yùn)費(fèi)開支起著很大的作用。貨物外包裝箱的尺碼、重量，貨物在集裝箱內(nèi)的配裝、排放以及堆疊都有一定的講究，需要在實(shí)踐中摸索。

SimTrade根據(jù)貨物的體積來計(jì)算運(yùn)費(fèi)。我們以一個(gè)理論算法來規(guī)定20英尺和40英尺集裝箱裝箱數(shù)量的計(jì)算：20英尺集裝箱的有效容積為25立方米，40英尺集裝箱的有效容積為55立方米。

在核算海運(yùn)費(fèi)時(shí)，出口商首先要根據(jù)報(bào)價(jià)數(shù)量算出產(chǎn)品體積，與貨代核實(shí)該批貨物目的港的運(yùn)價(jià)。真的不掉線

嗎？？、？？？？？？？？？？？？

如果報(bào)價(jià)數(shù)量正好夠裝整箱(20英尺或40英尺)，則直接取其運(yùn)價(jià)為海運(yùn)費(fèi)；如果不夠裝整箱，則用產(chǎn)品總體積×拼箱的價(jià)格來算出海運(yùn)費(fèi)。由于運(yùn)價(jià)都以美元顯示，在核算完海運(yùn)費(fèi)后，應(yīng)根據(jù)當(dāng)天匯率換算成人民幣。

例如：商品03001"三色戴帽熊"要出口到加拿大，目的港是蒙特利爾港口。試分別計(jì)算報(bào)價(jià)數(shù)量為5000件和9120件的海運(yùn)費(fèi)。解：

第1步：計(jì)算產(chǎn)品體積

已知商品03001的體積是每箱0.164立方米，每箱裝60只。先計(jì)算產(chǎn)品體積。報(bào)價(jià)數(shù)量為5000件，總體積＝5000÷60×0.164＝13.66立方米報(bào)價(jià)數(shù)量為9120件，總體積＝9120÷60×0.164＝24.928立方米

第2步：查運(yùn)價(jià)

與貨代運(yùn)費(fèi)核實(shí)到運(yùn)至加拿大蒙特利爾港的海運(yùn)費(fèi)分別是：每20英尺集裝箱USD1350，每40英尺集裝箱USD2430，拼箱每立方米USD65。根據(jù)第1步計(jì)算出的體積結(jié)果來看，5000件的運(yùn)費(fèi)宜采用拼箱，9120件的海運(yùn)費(fèi)宜采用20尺集裝箱。

報(bào)價(jià)數(shù)量為5000件，海運(yùn)費(fèi)＝13.66×65＝887.9美元報(bào)價(jià)數(shù)量為9120件，海運(yùn)費(fèi)＝1350美元第3步：換算成人民幣

查詢銀行今日匯率,美元的匯率為8.25元人民幣兌換1美元。

報(bào)價(jià)數(shù)量為5000件，海運(yùn)費(fèi)(人民幣)＝887.9×8.25＝7325.175元

報(bào)價(jià)數(shù)量為9120件，海運(yùn)費(fèi)(人民幣)＝1350×8.25＝11137.5元

(六)保險(xiǎn)費(fèi)核算

出口交易中，在以CIF術(shù)語成交的情況下，出口商需要首先向保險(xiǎn)公司查詢保險(xiǎn)費(fèi)率，用以核算保險(xiǎn)費(fèi)。公式如下：保險(xiǎn)費(fèi)＝保險(xiǎn)金額×保險(xiǎn)費(fèi)率

保險(xiǎn)金額＝CIF貨價(jià)×（1＋保險(xiǎn)加成率）在進(jìn)出口貿(mào)易中，根據(jù)有關(guān)的國際慣例，保險(xiǎn)加成率通常為10%。出口商也可根據(jù)進(jìn)口商的要求與保險(xiǎn)公司約定不同的保險(xiǎn)加成率。

例如：商品03001的CIF價(jià)格為USD8937.6，進(jìn)口商要求按成交價(jià)格的110%投保一切險(xiǎn)(保險(xiǎn)費(fèi)率0.8%)和戰(zhàn)爭險(xiǎn)(保險(xiǎn)費(fèi)率0.08%)，試計(jì)算出口商應(yīng)付給保險(xiǎn)公司的保險(xiǎn)費(fèi)用？

解：保險(xiǎn)金額＝8937.6×110%＝9831.36美元保險(xiǎn)費(fèi)＝9831.36×(0.8%＋0.08%)＝86.52美元

查人民幣對美元匯率為8.25比1，換算人民幣＝86.52×8.25＝713.79元

提示：在我國出口業(yè)務(wù)中，CFR和CIF是兩種常用的術(shù)語。鑒于保險(xiǎn)費(fèi)是按CIF貨價(jià)為基礎(chǔ)的保險(xiǎn)額計(jì)算的，兩種術(shù)語價(jià)格應(yīng)按下述方式換算。

由CIF換算成CFR價(jià)：CFR＝CIF×[1－（1＋保險(xiǎn)加成率）×保險(xiǎn)費(fèi)率]

真的不掉線嗎？？、？？？？？？？？？？？？

由CFR換算成CIF價(jià)：CIF=CFR÷[1－（1＋保險(xiǎn)加成率）×保險(xiǎn)費(fèi)率]

(七)銀行費(fèi)用核算

銀行費(fèi)用＝報(bào)價(jià)總金額×銀行費(fèi)率不同的結(jié)匯方式，銀行收取的費(fèi)用也不同。銀行費(fèi)率可向相關(guān)辦理銀行查詢

例如：報(bào)價(jià)總金額為USD8846.4時(shí)，分別計(jì)算L/C、D/P、D/A、T/T的銀行費(fèi)用？解：

第1步：查詢費(fèi)率

在主頁"費(fèi)用查詢"中查得L/C費(fèi)率1%、D/A費(fèi)率0.15%、D/P費(fèi)率0.17%、T/T費(fèi)率0.1%。第2步：查詢匯率

今日匯率:美元的匯率為8.25元人民幣兌換1美元。

第3步：計(jì)算銀行費(fèi)用

L/C銀行費(fèi)用＝8846.4×1%×8.25＝729.83元

D/P銀行費(fèi)用＝8846.4×0.17%×8.25＝124.07元

D/A銀行費(fèi)用＝8846.4×0.15%×8.25＝109.47元

T/T銀行費(fèi)用＝8846.4×0.1%×8.25＝72.98元

(八)利潤核算

利潤＝報(bào)價(jià)金額－采購成本－各項(xiàng)費(fèi)用＋退稅收入

例如：商品03001，增值稅率17%，退稅率15%，體積每箱0.164立方米。報(bào)價(jià)數(shù)量為9120只；FOB報(bào)價(jià)金額為每只0.8美元；采購成本為每只6元；報(bào)檢費(fèi)120元；報(bào)關(guān)費(fèi)150元；內(nèi)陸運(yùn)費(fèi)2492.8元；核銷費(fèi)100元；銀行費(fèi)用601.92元；公司綜合業(yè)務(wù)費(fèi)3000元，外幣匯率為8.25元人民幣兌1美元。試計(jì)算該筆FOB報(bào)價(jià)的利潤額？

解：報(bào)價(jià)金額＝0.8×9120×8.25＝60192元采購成本＝6×9120＝54720元各項(xiàng)費(fèi)用＝120＋150＋2492.8＋100＋601.92＋3000＝6464.72元

退稅收入＝54720÷（1＋17%）×15%＝7015.38元

利潤＝60192－54720－6464.72＋7015.38＝6022.66元

(九)FOB、CFR、CIF的外幣報(bào)價(jià)核算報(bào)價(jià)資料：商品名稱：03001"三色戴帽熊"

商品資料：每箱裝60只，每箱體積0.164立方米。

供貨價(jià)格：每只6元。

稅率：供貨單價(jià)中均包括17%的增值稅，出口毛絨玩具的退稅率為15%。

國內(nèi)費(fèi)用：內(nèi)陸運(yùn)費(fèi)(每立方米)100元；報(bào)檢費(fèi)120元；報(bào)關(guān)費(fèi)150元；核銷費(fèi)100元；公司綜合費(fèi)用3000元。

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銀行費(fèi)用：報(bào)價(jià)的1%（L/C銀行手續(xù)費(fèi)1%）。

海運(yùn)費(fèi)：從上海至加拿大蒙特利爾港口一個(gè)20英尺集裝箱的費(fèi)用為1350美元。

貨運(yùn)保險(xiǎn)：CIF成交金額的基礎(chǔ)上加10%投保中國人民保險(xiǎn)公司海運(yùn)貨物保險(xiǎn)條款中的一切險(xiǎn)(費(fèi)率0.8%)和戰(zhàn)爭險(xiǎn)(費(fèi)率0.08%)。報(bào)價(jià)利潤：報(bào)價(jià)的10%。

報(bào)價(jià)匯率：8.25元人民幣兌換1美元。

報(bào)價(jià)核算操作：成本：

含稅成本＝6元/只

退稅收入＝6÷（1＋17%）×15%＝0.7692元/只

實(shí)際成本＝6－0.7692＝5.2308元/只20英尺集裝箱包裝件數(shù)＝25÷0.164＝152箱

報(bào)價(jià)數(shù)量＝152×60＝9120只費(fèi)用：

國內(nèi)費(fèi)用＝(9120÷60×0.164×100＋120＋150＋100＋3000)÷9120＝0.6429元/只銀行費(fèi)用＝報(bào)價(jià)×1%

海運(yùn)費(fèi)＝1350×8.25÷9120＝1.2212元/只

保險(xiǎn)費(fèi)＝CIF報(bào)價(jià)×110%×0.88%

利潤：報(bào)價(jià)×10%

FOB報(bào)價(jià)＝實(shí)際成本＋國內(nèi)費(fèi)用＋銀行手續(xù)費(fèi)＋利潤＝5.2308＋0.6429＋報(bào)價(jià)×1%＋報(bào)價(jià)×10%

＝（5.2308＋0.6429）（1－1%－10%）÷＝5.8737÷0.89÷8.25＝0.7999美元/只

CFR報(bào)價(jià)＝實(shí)際成本＋國內(nèi)費(fèi)用＋海運(yùn)費(fèi)＋銀行手續(xù)費(fèi)＋利潤

＝5.2308＋0.6429＋1.2212＋報(bào)價(jià)×1%＋報(bào)價(jià)×10%

＝（5.2308＋0.6429＋1.2212）÷（1－1%－10%）

＝7.0949÷0.89÷8.25＝0.9663美元/只

CIF報(bào)價(jià)＝實(shí)際成本＋國內(nèi)費(fèi)用＋海運(yùn)費(fèi)＋保險(xiǎn)費(fèi)＋銀行手續(xù)費(fèi)＋利潤

＝5.2308＋0.6429＋1.2212＋報(bào)價(jià)×110%×0.88%＋報(bào)價(jià)×1%＋報(bào)價(jià)×10%

＝（5.2308＋0.6429＋1.2212）÷（1－110%×0.88%－1%－10%）

＝7.0949÷0.88032÷8.＝0.9769美元/只

出口9120只三色戴帽熊的報(bào)價(jià)如下（注：計(jì)算時(shí)保留4位小數(shù)，最后報(bào)價(jià)取小數(shù)點(diǎn)后2位）：

USD0.8PERPIECEFOBSHANGHAI(每只0.8美元上海港船上交貨)

真的不掉線嗎？？、？？？？？？？？？？？？

USD0.97PERPIECECFRMONTREAL(每只0.97美元成本加運(yùn)費(fèi)至蒙特利爾)USD0.98PERPIECECIFMONTREAL(每只0.98美元成本加運(yùn)保費(fèi)至蒙特利爾)

提示：由以上報(bào)價(jià)不難看出，出口報(bào)價(jià)核算并不深奧，其中的關(guān)鍵是掌握各項(xiàng)內(nèi)容的計(jì)算基礎(chǔ)并細(xì)心地加以匯總。上述的報(bào)價(jià)核算可以說是一個(gè)比較精確的出口報(bào)價(jià)核算范例。在實(shí)際交易中，出口商往往會采用一些簡單粗略或簡化的計(jì)算方法以使報(bào)價(jià)更為快捷。出口報(bào)價(jià)中的費(fèi)用部分在價(jià)格中所占比例雖然不會很大，但由于內(nèi)容較多且計(jì)費(fèi)方法又不盡相同，所以在計(jì)算時(shí)應(yīng)特別注意。而按照最后報(bào)價(jià)的一定百分比計(jì)費(fèi)的內(nèi)容注意采用一次求出的方法，否則將造成報(bào)價(jià)的低估。

對外報(bào)價(jià)核算應(yīng)注意的問題

根據(jù)上述報(bào)價(jià)情況，以下問題應(yīng)當(dāng)引起注意：(1)按照實(shí)際報(bào)價(jià)的一定百分比計(jì)算的內(nèi)容應(yīng)一次求出，否則容易造成報(bào)價(jià)的低估。

(2)實(shí)際業(yè)務(wù)中，除了采用費(fèi)用額相加的方法外，還有規(guī)定定額費(fèi)用的做法，該費(fèi)用率的計(jì)算基礎(chǔ)是含稅的進(jìn)貨成本。

(3)銀行費(fèi)用是根據(jù)出口發(fā)票金額的一定百分比收取，計(jì)費(fèi)基礎(chǔ)是成交價(jià)格。傭多和保險(xiǎn)費(fèi)通常也根據(jù)成交價(jià)格來計(jì)算。

(4)墊款利息按照進(jìn)貨成本計(jì)算，遠(yuǎn)期收款利息按照成交價(jià)格計(jì)算。

(5)報(bào)價(jià)核算有總價(jià)核算和單價(jià)核算兩種方法：總價(jià)法比較精確，但要將核算結(jié)果折算成單價(jià)后才能對外報(bào)價(jià)；單價(jià)法可以直接救出報(bào)價(jià)，但計(jì)算過程需保留多位小數(shù)，以保證報(bào)價(jià)準(zhǔn)確，上述實(shí)例采用的就是單價(jià)核算法。

(6)注意報(bào)價(jià)的計(jì)量單位以及集裝箱數(shù)量的準(zhǔn)確性：它直接影響單位運(yùn)價(jià)和國內(nèi)費(fèi)用的多少。(7)出口報(bào)價(jià)核算出來之后，可以采用逆算方法驗(yàn)算，即報(bào)價(jià)產(chǎn)生以后，用收入減去支出等于成本的原理來核算對外報(bào)價(jià)是否正確。

(8)業(yè)務(wù)員在對外磋商之前就應(yīng)進(jìn)行報(bào)價(jià)核算，以做到對一票買賣的綜合經(jīng)營狀況心中有數(shù)。因此，務(wù)必填好出口商品價(jià)格核算單。

4.大凡從事外貿(mào)之人，總會遇到林林總總的問題，寄樣品就是其中之一。許多外貿(mào)新手在是否給客戶寄樣品問題上舉棋不定，因?yàn)檫@涉及到樣品費(fèi)和郵寄費(fèi)以及是否為有效客戶等因素。筆者根據(jù)幾年的外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)，就此問題做一答復(fù)。

如果是老客戶要求寄樣品，那就按公司的慣例操作即可，在此就不一一贅述。面對新客戶索取樣品，不同情況不同對待。

一當(dāng)新客戶向你索取樣品，先判斷一下該客戶是否為有效客戶，判斷方法及應(yīng)對措施如下。

1如果你收到一封郵件，僅說對貴司的產(chǎn)品很感興趣，且訂量很大，要求寄樣，而不具體指某個(gè)產(chǎn)品。這類的客戶基本上為無效客戶，可以不寄樣。對這樣的客戶也不要之不理，俗話說來者為客。建議給這類客戶發(fā)份報(bào)價(jià)單，當(dāng)然含有圖片，來試探一下對方。這也是一次免費(fèi)宣傳自己公司及產(chǎn)品的大好機(jī)會。

真的不掉線嗎？？、？？？？？？？？？？？？

2客戶發(fā)來一封郵件，能準(zhǔn)確說出你產(chǎn)品的型號，字里行間顯示出對這個(gè)產(chǎn)品有一定的了解，并能用一定的行業(yè)術(shù)語表達(dá)，向你索取。恭喜你，這樣的客戶可以初步判定為有效客戶。然而，也不要掉以輕心，仍需對這個(gè)客戶進(jìn)行一番調(diào)查，如果客戶留有及聯(lián)系方式，你可以登陸一下客戶的，看一下這個(gè)客戶的實(shí)力，另外還需將上的聯(lián)系方式與郵件中的聯(lián)系方式核對一下，是否屬實(shí)。有的客戶說是某國際知名企業(yè)駐華采購辦，采購量很大，索取樣品。但聯(lián)系地址為某居民樓，或者僅留個(gè)手機(jī)號碼，這一點(diǎn)要小心了。眾所周知，一般國際知名企業(yè)很注重自身形象，不太可能為省房租而將辦公室設(shè)在居民樓里。這類客戶打著國際大公司的旗號進(jìn)行招搖撞騙，不單單騙你的樣品，有時(shí)以備案為名，發(fā)給你一份表格，所填內(nèi)容十分詳細(xì)，來騙取公司的資料，這類客戶隱蔽性很強(qiáng)。面對這類客戶，可以到該國際公司的上查詢，是否在該地設(shè)有辦事處。

二寄樣前需做的工作

確定了寄樣，仍需做一定的工作，否則會賠了夫人又折兵。

1先用郵件與客戶確認(rèn)樣品，就型號，尺寸，顏色等規(guī)格與客戶進(jìn)行確認(rèn)，最好附有圖片。這樣做是為了避免寄錯樣品，造成不必要的麻煩和損失。

2寄樣前最好與客戶就某些細(xì)節(jié)進(jìn)行確定，比如最小訂購量，付款條件及交易方式等。這樣客戶可能會更加珍惜這個(gè)樣品，也引導(dǎo)客戶樣品一通過即要訂貨的思路。同時(shí)這樣做的另一目的是讓那些只索樣品不訂貨的客戶望而卻步。

三寄樣的費(fèi)用誰來付

確定寄樣后，寄樣的費(fèi)用由誰支付也是一件比較麻煩的事情，處理不好可能前功盡棄。有的廠家怕得罪客戶，不敢收樣品費(fèi)和快遞費(fèi)，這樣在一開始就輸給客戶半招，陷于被動局面。其實(shí)大可不必，要讓客戶尊重你，就要做到有理有節(jié)，不卑不亢。

1如果樣品價(jià)值不高，寄往的地方是港澳臺或內(nèi)地外貿(mào)公司，可以不收取樣品費(fèi)和快件費(fèi)。兩者加起來的費(fèi)用并不是太高，廠家完全可以免費(fèi)寄樣。

真的不掉線嗎？？、？？？？？？？？？？？？

2如果樣品價(jià)值不高，但由于體積偏大或質(zhì)量較重而使運(yùn)費(fèi)較高，可以要求客戶付運(yùn)費(fèi)，樣品免費(fèi)。

3如果樣品價(jià)值較高，而運(yùn)費(fèi)不高的，可以只收樣品費(fèi)。

4如果樣品價(jià)值較高，而運(yùn)費(fèi)較高的話，兩者都可以收取。

5如果需要打樣或開模，那就需另加打樣費(fèi)或開模費(fèi)。

其實(shí)對于真正希望和你合作的外商，會對你所提出的合理費(fèi)用表示理解。相反那些沒有太多誠意的客戶才會拒絕你的要求。

現(xiàn)實(shí)生意并非上面的5點(diǎn)那么簡單，否則生意也太好做了。筆者曾碰到一位比較有實(shí)力的客戶，信譽(yù)也在行業(yè)中倍受稱贊，在提及樣品及運(yùn)費(fèi)時(shí)客戶提出疑問，如果見到樣品，不是他們想象的那樣或者需要改進(jìn)，那這個(gè)樣品豈不是成了廢品�？蛻粽f的也有道理，我便回復(fù)他，先預(yù)付費(fèi)用，如果樣品不適合，再寄他們真正需要的樣品，前面無用的樣品費(fèi)可以在第一筆生意中預(yù)先扣除�？蛻魧ξ疫@個(gè)解答表示滿意，后來還真做成了生意。其實(shí)，我在這里還留了一手，就是沒提及運(yùn)費(fèi)的問題，這樣客戶就把前面的快件費(fèi)付掉了。如果客戶提到這個(gè)問題時(shí)，我的意見是大家各攤50%，相信客戶也能理解。

我也遇見一個(gè)很難纏的客戶，很多細(xì)節(jié)都談好了，萬事俱備，只欠樣品。也就是在樣品費(fèi)和運(yùn)費(fèi)上產(chǎn)生了分歧。客戶堅(jiān)決不付樣品費(fèi)和運(yùn)費(fèi)，說是他們公司的原則，他自己無能為力，而我是堅(jiān)持兩者都收，這也是公司的規(guī)定，否則自掏腰包。與這個(gè)客戶建立關(guān)系有大半年了，知道他是個(gè)很謹(jǐn)慎又很固執(zhí)的人，但有一定的實(shí)力，信譽(yù)也可以。最后我寫了一封較長的郵件，內(nèi)容大致是，公司規(guī)定非我輩所能左右，然鑒于與你交往已久，對你個(gè)人彼為信任（戴高帽），現(xiàn)我自付樣品費(fèi)，而快件費(fèi)請貴司付訖。雙方各讓一步，以求雙贏。我們行業(yè)圈子并不大，彼此不會因一點(diǎn)費(fèi)用而傳入同行耳中（即便是到付，但客戶拒付也很麻煩，所以用信譽(yù)二字圈住客戶）。之后客戶倒也爽快答應(yīng)，順利付清樣品費(fèi)。

在涉及費(fèi)用方面，不僅要和客戶交涉，還要和公司老板溝通，必要的時(shí)候說服老板讓一步，這樣你手中的牌就容易出了。對于老板而言，他追求利潤最大化也無可厚非，老板不一定比你更了解你操作中的客戶信息與進(jìn)程，但他的決定可能會左右你生意的成功與否。所以與老板的溝通便變得更加重要，當(dāng)然不單指樣品費(fèi)用這一事情。

生意千變?nèi)f化，但我謹(jǐn)記“一個(gè)中心，兩個(gè)基本點(diǎn)”，一個(gè)中心為“以達(dá)成交易”為中心，兩個(gè)基本真的不掉線

嗎？？、？？？？？？？？？？？？

點(diǎn)為“互相尊重，創(chuàng)造雙贏”。

5.1.穩(wěn)定和及時(shí)的跟蹤

一般來說在寫第一封推廣信的時(shí)候就已經(jīng)將每個(gè)客戶的背景大致了解過一次了，也應(yīng)該對哪個(gè)客戶是重點(diǎn)，哪個(gè)是次重點(diǎn)，哪個(gè)是一般級別的有了一個(gè)大概的印象，因此在跟蹤客戶時(shí)也應(yīng)該按照客戶的重點(diǎn)程度來。

對于重點(diǎn)的客戶，在寫完第一封推廣信后，如果沒有收到回信一般在三天后可以再發(fā)一封諸如問候的信過去，問問客戶是否已經(jīng)回到他的國家，問問客戶時(shí)候已經(jīng)收到你的郵件和對你的郵件有什么看法等等；如果還是沒有回信，再一個(gè)三天可以發(fā)點(diǎn)你產(chǎn)品的簡單介紹配上醒目的圖片等等；如果這樣還是沒有回郵，可以考慮能夠給客戶打個(gè)問候的電話。

對于此重點(diǎn)的客戶，基本上可以同重點(diǎn)客戶，只是時(shí)間上不要如此緊密，以免讓客戶反感。

對于一般客戶，第一封推廣信后，可以保持一個(gè)月一封郵件的跟蹤。

2.跟蹤信應(yīng)該寫些什么？

就我的經(jīng)驗(yàn)而言，通常我在跟蹤客戶的時(shí)候，會時(shí)時(shí)更新我產(chǎn)品的目錄，有了新產(chǎn)品面世都會及時(shí)發(fā)給這些潛在客戶；另外，在平時(shí)都是多注意客戶當(dāng)?shù)氐囊恍┣闆r，比如有了什么節(jié)日，發(fā)生什么重大的事情等等，這些都可以作為和客戶聯(lián)系的手段。

3.還應(yīng)該注意的事項(xiàng)

跟蹤信有時(shí)候會給你帶來驚喜，但是沒有帶來驚喜的時(shí)候，外貿(mào)人應(yīng)該用一顆平常心來對待日常工作中的每一封郵件，不斷的積累是成功的基石，如何讓沒有成交的客戶成交？如何讓客戶記得你的產(chǎn)品？這些都凝聚在你的每一封郵件中，多點(diǎn)耐心和堅(jiān)持，就會離成功更近！

6.問1:做外貿(mào)快三個(gè)星期了，發(fā)了很多offer在商友提供的B2B，發(fā)完了提供的，自己也找了一些，但至今連個(gè)詢價(jià)的都沒，想嘗試著直接發(fā)郵件到客戶郵箱，卻怎么也搜索不到我們這行的客戶，哪位知道幫幫忙��？

答:開發(fā)客戶.通過找客戶的方式是必須要做的,就是各免費(fèi)平臺所能找到的公共詢盤或者黃頁上有的采購商貿(mào)易商,都不要放過,都要聯(lián)系.

但是最重要的是讓客戶找到你,主動和你聯(lián)系.可以說你聯(lián)系上的10個(gè)不及主動聯(lián)系上你的1個(gè).所以充分利用免費(fèi)資源做廣告很重要.免費(fèi)平臺上供應(yīng)商多,但是未必都有充分利用上的.要花更多時(shí)間和精力.及時(shí)更新.

堅(jiān)持,連續(xù)性的開發(fā).很重要

真的不掉線嗎？？、？？？？？？？？？？？？

問2:做業(yè)務(wù)員也有一段時(shí)日了，其中也讓我懂得不少事，但讓我很遣憾的是不知多少次為客戶提供樣品和報(bào)價(jià)。也不知道多少抱著希望。卻不知怎么為事每次都是重演著失望。讓我很不明白這是為什么。是我的報(bào)價(jià)不好，還是？？？

答:做外貿(mào)在開發(fā)客戶的階段,個(gè)人認(rèn)為不只是提供樣品和報(bào)價(jià)的工作.除了了解自己公司產(chǎn)品各方面是必須的以外.

1.客戶來源補(bǔ)充:不斷的尋找免費(fèi)平臺和開發(fā)的方式,每天更新.在沒有訂單的初期只有不斷的詢盤才有機(jī)會變成訂單.

2.同行業(yè)的了解:廣泛詢價(jià),了解同行業(yè)價(jià)位,出口價(jià),市場價(jià)等等.知已知彼.

3.報(bào)價(jià)的追蹤:對于報(bào)過客人沒有回復(fù)的,建議發(fā)發(fā)郵件詢問進(jìn)展或者原因,而不是一味問價(jià)格怎么樣.不要經(jīng)常發(fā),每周較好.積累客戶反饋總結(jié)問題所在.改進(jìn)問題點(diǎn),更新開發(fā)方式.

4.溫故而知新:每天總結(jié),每周總結(jié),每月總結(jié).我做了什么,有什么還沒做,接下來要做什么.

5.完善自己的軟件:制作精美的公司抬頭的文件,方便報(bào)價(jià),以及針對各種不同客戶的報(bào)價(jià)單,產(chǎn)品目錄,郵件簽名等.比如說:FOB價(jià),CNF價(jià),歐美價(jià),中東價(jià),10萬USD的價(jià),1萬USD的價(jià),多嘗試各種不同抬頭或簽名方式,選擇最簡潔及印象深刻的.

6.堅(jiān)持就是勝利:通常新手都是在2,3個(gè)月才有單,有的可能到半年的都有.萬事開頭難,有了第一單,相信勝利就在眼前.

7.本人自201*年6月畢業(yè)入外貿(mào)這行以來,掐指一算也有近2年的時(shí)間,然后目前感覺工作陷入一定的僵局:源于潛力客戶的建立不順利,導(dǎo)致最直接的后果:沒有源源不斷的訂單,于是壓力倍增.輾轉(zhuǎn)難眠~

目前我司開發(fā)市場的途徑以及本人現(xiàn)有的客戶開發(fā)渠道,

1)HK--環(huán)球資源和消費(fèi)電子展,基本上一年4/10月都參加,本人是參加的06年4月的環(huán)球資源的處女秀-搬至HK的首次展覽.還有去年10月的秋季消費(fèi)電子展..4月的效果很差對我而言,客戶顆粒無收.收獲的是:直接面對展會客戶的經(jīng)驗(yàn)和發(fā)現(xiàn)自己的不足.

感觸:對于產(chǎn)品一定要專業(yè),有絕對的信息,懂一定的銷售策略,在客戶拿到展品時(shí)你要有效地抓住那點(diǎn)時(shí)間,迅速找到話題的切入點(diǎn),譬如:產(chǎn)品的特色,賣點(diǎn),公司的歷史,當(dāng)然了這時(shí)候要穩(wěn)住客戶,從客戶那里拿到更多客戶關(guān)心的信息點(diǎn),還有比較溫和的客戶也有可能給你提供這個(gè)行業(yè)的前沿信息,以及一些買家的對于產(chǎn)品的喜好....

10月展會有接觸到2~3個(gè)目標(biāo)客戶,不過呢所謂好事多磨,都沒有下單..其中一個(gè)需要開發(fā)I真的不掉線

嗎？？、？？？？？？？？？？？？

C,另外一個(gè)打樣了之后沒有了蹤影-意大利的..大大的狡猾..他們的付款大家也要稍微留意一下,普通來說意大利和土耳其這2個(gè)歐洲國家的信譽(yù)不是很好.單價(jià)奇低,付款不利索.

2)201*年1月有幸參加CES展,同去了總經(jīng)理,外貿(mào)主管,還有高級軟件工程師等..接觸到些許知名公司如KODOK,Hyundun,GE..Appleetc.然后因?yàn)榉N種原因目前均無回復(fù),所以呢請問各位大俠:如何把握和引進(jìn)這些大客戶呢?

淺薄的見識:CES:本人覺得CES是消費(fèi)電子行業(yè)的盛事:各位行業(yè)的領(lǐng)頭羊借此平臺發(fā)布科技前沿前瞻性的產(chǎn)品和概念,理念,創(chuàng)新.譬如本次VISTA系統(tǒng)的發(fā)布,3-DTV,Blue-rayH-DDVD..z-wave,zigbee,wi-fi,bluetooth技術(shù)的盛行,所以并不適合國內(nèi)中小企業(yè)借此機(jī)會來擴(kuò)展海外市場,當(dāng)然了如果能占據(jù)有利攤位效果又該另當(dāng)別論了.

3)途徑:globalsource,alibaba些許的尋盤,效果有限,目前最可悲的是遙控器行業(yè)泛濫,競爭日益激烈,產(chǎn)品抄襲厲害,大打價(jià)格戰(zhàn),導(dǎo)致尋盤質(zhì)量下降,小妹的問題是:各位還有什么好的B2B海外有效推廣?多謝

外貿(mào)新人如何做外貿(mào)---整理篇

我是外貿(mào)新人，幾天前在福步上看到一仁兄的帖子，寫的非常精彩；但可能LZ很忙寫的有些零碎，先整理出來，與個(gè)界外貿(mào)人共享，我上做服裝的，有興趣交流的朋友可加俺msn:michael007_thw@hotmail.;

一.如何應(yīng)答老外來電在廣大的外貿(mào)工作人群中,有很多英語并沒有多少級,也不是科班出身,又或者有證書但聽力口語不太好,能看郵件,回郵件,卻害怕接到老外電話.可能有不少人有一些經(jīng)歷,老外打電話過來聽不太懂他在講什么,自己當(dāng)然也沒有適當(dāng)?shù)脑拺?yīng)對,電話完了后還不知道是誰.如此一是讓老外覺得你不夠?qū)�業(yè)或說英語不夠好,對你公司大小規(guī)格產(chǎn)生一定負(fù)面影響,二是很可能錯失一個(gè)機(jī)會.所以很多網(wǎng)友可能是抱著求佛的心態(tài),希望老外能規(guī)矩的透過郵件來聯(lián)系.但是做外貿(mào)久了還是會碰到有些老外打電話過來的,如果對方本身英語很好至少能知道他講的大概關(guān)于哪方面內(nèi)容,如果對方也是英語一般,加上自己對自己的英語沒有信心,基本上是無法溝通.如何能夠有效改進(jìn)??

本人也是英語很一般,但是接聽電話多了,有一點(diǎn)點(diǎn)小領(lǐng)悟.希望能夠幫到部分網(wǎng)友走出心里擔(dān)憂

1.在看到有+19...電話時(shí),第一時(shí)間準(zhǔn)備好紙筆,方便記錄.(這個(gè)是避免手忙腳亂)

2.接聽后,禮貌的問候"HELLO",然后通常他會首先說他要找誰,你聽到你的名字就說"THISISxxxSPEAKING"(禮節(jié)性問候,表示出親切友好,并確認(rèn)他沒找錯人)

3.接下來他會連續(xù)性的講他要講的話,這個(gè)時(shí)候很可能你沒有思想準(zhǔn)備或者尚未進(jìn)入狀態(tài).那么你最好將他引導(dǎo)按照你的提問方式來回答,而不是敘述.你可以等他講完一句時(shí)馬上插進(jìn)去說:"Excuseme,whoisthatspeaking?"他會回答你名字,你記下來,然后問他"Whereareyoufrom,please?"知道他是哪國人.然后問他"Whatisthematterwithyou?"然后他會說關(guān)于哪方面的,通常打電話過來的都是最近和你電郵聯(lián)系過的,極少是新客人.如果名字和國家你能想起或者馬上在真的不掉線

嗎？？、？？？？？？？？？？？？

郵箱查找出是和你聯(lián)系過的,你就能馬上知道他會講哪方面問題啦,如果想不起來,那就聽他講一下是關(guān)于哪個(gè)問題的,如果你聽到了,但是不太明白講的什么,你重復(fù)他的話給他聽,那他會對你說的表示出"YES"或"NO"然后你再繼續(xù)提問.(為找到這個(gè)人聯(lián)系的相關(guān)郵件來了解他可能要講的內(nèi)容,以及引導(dǎo)他按照你的思路談下去)

4.在你判斷出你是否能夠了解他說的,如果可以繼續(xù),如果不可以你就說"我了解您講的,但是請你再發(fā)一封郵件確認(rèn)一下"Iunderstandwhatyousaid,butcouldyousendanemailtometoconfirm,please?"然后問他是否知道郵箱地址,不知道你就告訴他,請他發(fā)過來.(這個(gè)其實(shí)也是不懂裝一下懂,如果你聽不懂不要不停的說NO,IDON"TKNOW或否定的詞,你就聽,然后要求他發(fā)郵件.目的當(dāng)然是郵件能夠看得更清楚他要表達(dá)的,也是避免客人流失)

5.如果通過國名人名沒找到相關(guān)郵件,問一句他是否先前有發(fā)過郵件給你"Haveyousenttheemailtomebefore?"然后注意聽"YES"還是"NO"(這個(gè)是方便查找,即使當(dāng)時(shí)沒找到,現(xiàn)在找到他的郵件也不遲,回復(fù)時(shí)不要忘記加上一句"THANKSFORYOURCALLING")

6.最后要說上一句GLADTOSPEAKWITHYOU,GOODBYE.(最后是禮節(jié)性的了)

講話中,要注意的問題:1.你不要自己心里有包袱,認(rèn)為自己英語不好,從而沒辦法認(rèn)真聽對方講的.(反正英語是不好,你就當(dāng)是聽不懂,能聽一個(gè)是一個(gè),就算全聽不懂沒人知道這通電話對吧)2.你的語速很重要,你最好一個(gè)詞一個(gè)詞吐出來,一是方便對方聽二是他會有意識的將語速放慢.3.以上的用詞都很簡單,但是自己大腦要有一定的條理.

平時(shí)要做的:1.郵件最好用OUTLOOK能夠按國家或按人名分類,這個(gè)時(shí)候就大有用場了.2.幾個(gè)簡單的英語單詞還是要會的吧,平時(shí)多讀一下這幾個(gè)常用單詞,爭取發(fā)音十分準(zhǔn)確.3.當(dāng)然是用SKYPE多練,買個(gè)耳麥,找?guī)讉�(gè)愿意聊天的老外在線聊.一是了解人家能不能聽懂你講的二是熟能生巧,聽多了保證你會想聽到老外的電話.4.抓住每個(gè)進(jìn)來的電話練習(xí),找出一個(gè)適合自己聽電話的方式.

二.答新手面對開發(fā)客戶的疑問

問1:做外貿(mào)快三個(gè)星期了，發(fā)了很多offer在商友提供的B2B，發(fā)完了提供的，自己也找了一些，但至今連個(gè)詢價(jià)的都沒，想嘗試著直接發(fā)郵件到客戶郵箱，卻怎么也搜索不到我們這行的客戶，哪位知道幫幫忙�。�

答:開發(fā)客戶.通過找客戶的方式是必須要做的,就是各免費(fèi)平臺所能找到的公共詢盤或者黃頁上有的采購商貿(mào)易商,都不要放過,都要聯(lián)系.

但是最重要的是讓客戶找到你,主動和你聯(lián)系.可以說你聯(lián)系上的10個(gè)不及主動聯(lián)系上你的1個(gè).所以充分利用免費(fèi)資源做廣告很重要.免費(fèi)平臺上供應(yīng)商多,但是未必都有充分利用上的.要花更多時(shí)間和精力.及時(shí)更新.

真的不掉線嗎？？、？？？？？？？？？？？？堅(jiān)持,連續(xù)性的開發(fā).很重要

問2:做業(yè)務(wù)員也有一段時(shí)日了，其中也讓我懂得不少事，但讓我很遣憾的是不知多少次為客戶提供樣品和報(bào)價(jià)。也不知道多少抱著希望。卻不知怎么為事每次都是重演著失望。讓我很不明白這是為什么。是我的報(bào)價(jià)不好，還是？？？

答:做外貿(mào)在開發(fā)客戶的階段,個(gè)人認(rèn)為不只是提供樣品和報(bào)價(jià)的工作.除了了解自己公司產(chǎn)品各方面是必須的以外.

1.客戶來源補(bǔ)充:不斷的尋找免費(fèi)平臺和開發(fā)的方式,每天更新.在沒有訂單的初期只有不斷的詢盤才有機(jī)會變成訂單.

2.同行業(yè)的了解:廣泛詢價(jià),了解同行業(yè)價(jià)位,出口價(jià),市場價(jià)等等.知已知彼.

3.報(bào)價(jià)的追蹤:對于報(bào)過客人沒有回復(fù)的,建議發(fā)發(fā)郵件詢問進(jìn)展或者原因,而不是一味問價(jià)格怎么樣.不要經(jīng)常發(fā),每周較好.積累客戶反饋總結(jié)問題所在.改進(jìn)問題點(diǎn),更新開發(fā)方式.

4.溫故而知新:每天總結(jié),每周總結(jié),每月總結(jié).我做了什么,有什么還沒做,接下來要做什么.

5.完善自己的軟件:制作精美的公司抬頭的文件,方便報(bào)價(jià),以及針對各種不同客戶的報(bào)價(jià)單,產(chǎn)品目錄,郵件簽名等.比如說:FOB價(jià),CNF價(jià),歐美價(jià),中東價(jià),10萬USD的價(jià),1萬USD的價(jià),多嘗試各種不同抬頭或簽名方式,選擇最簡潔及印象深刻的.

6.堅(jiān)持就是勝利:通常新手都是在2,3個(gè)月才有單,有的可能到半年的都有.萬事開頭難,有了第一單,相信勝利就在眼前.

外貿(mào)新人如何做外貿(mào)---整理篇

我是外貿(mào)新人，幾天前在福步上看到一仁兄的帖子，寫的非常精彩；但可能LZ很忙寫的有些零碎，先整理出來，與個(gè)界外貿(mào)人共享，我上做服裝的，有興趣交流的朋友可加俺msn:michael007_thw@hotmail.;

三.答新手如何開發(fā)客戶

1.充分了解自己的產(chǎn)品,產(chǎn)品專業(yè)知識和相關(guān)術(shù)語.充分了解同行業(yè),可以用搜索的,多看看他們的英文,能夠收獲不少的.堅(jiān)持每天一個(gè)小時(shí)做這些事情.

2.開發(fā)客戶,找B2B或門戶,注冊,登記,發(fā)布,每日更新.這是一個(gè)長期堅(jiān)持的和積累的過程.每天一個(gè)小時(shí)到一個(gè)半小時(shí).論壇也有朋友提供了免費(fèi),一個(gè)都不要放過

3.找客戶,所有門戶,B2B,你能看到的英文,全部用各種你的產(chǎn)品關(guān)鍵詞搜索,只要能找出來的公司的郵址和聯(lián)系人,或在線能發(fā)詢盤的,全部發(fā)一次.標(biāo)題就用產(chǎn)品名,內(nèi)容簡單,不超過10句話.主要介紹下你是哪的公司做哪方面產(chǎn)品,相關(guān)資質(zhì)證明,一兩點(diǎn)你們的優(yōu)勢.然后請他到你去看看,有興趣聯(lián)系你就好了.每天一個(gè)小時(shí)到一個(gè)半小時(shí).

真的不掉線嗎？？、？？？？？？？？？？？？

4.郵件,每天會收到詢盤,可能初期不多,但是每天建議上班的第一個(gè)小時(shí)用來回復(fù),郵箱整天是常開更新狀態(tài),然后只要收到郵件立馬回復(fù).這個(gè)大概初期一個(gè)小時(shí)到兩個(gè)小時(shí)每天能夠搞定的了.郵件除了及時(shí)回復(fù),還需要專業(yè)性的回答客人所有提出的疑問和需要提供的資料.

5.每天花半個(gè)小時(shí)到一個(gè)小時(shí)逛逛論壇,吸取經(jīng)驗(yàn).專業(yè)性的外貿(mào)論壇有不少的.

6.作為新人,要進(jìn)步就要總結(jié),買幾個(gè)本子,最好每天下班后總結(jié)今天做了什么,沒做到什么.明天要做什么,一周下來你會發(fā)現(xiàn)哪些做了做好了,哪些沒做還不夠.有本子在手不至于太茫然,不至于一個(gè)月下來就是看不到單子不知道自己做了些什么.

7.一個(gè)月能夠讓你全面了解產(chǎn)品知識和掌握部

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